Tài liệu Lắng nghe trong đàm phán

r Lăng nghe trong đàm phán M ột điều không m ay mắn là chỉ có một số ít các nhà đàm phán biết cách lắng nghe thực sự. Trong khi đó số lượng các nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm bỏ lõ' rất nhiều cơ hội của mình so với các nhà đàm phán giàu kinh nghiệm là rất lớn. Các thống kê đã cho thấy rằng các thính giả thông thường và thiếu kinh nghiệm có vẻ như chỉ nhớ được 50% thông tin của m ột cuộc giao tiếp. Phần trăm tương đối thấp này có xu hướng giảm xuống tỉ lệ là dưới 25 % sau 48 giờ tiếp theo. Điều này có nghĩa là việc nhớ lại các thông tin đã đàm thoại hàng ngày đa số là thiếu chính xác và không đầy đủ. Rất nhiều vấn đề trong giao tiếp có thể quy cho kĩ năng lắng nghe kém Đe là một người biết lắng nghe bạn phải nỗ lực để khách quan. Điều này có nghĩa là bạn phải cố gắng hiếu được mục đích đứng sau sự giao thiệp của các đối tác - đây cũng chưa phải là tất cả những điều mà bạn muốn hiếu. Với mọi vấn đồ m à đối tác đề cập, bạn phải đặt ra các câu hỏi cho bản thân mình như Tại sao anh ta lại hỏi mình như vậy nhỉ ? Anh ta sẽ nghĩ mình phản ứng như thế nào? Anh ta có thành thật không ? và vô số những câu hỏi khác nữa. Những nhà đàm phán giỏi luôn là những ngưòi biết cách lắng nghe Tại sao lại có sự tương quan này? Lúc nào cũng vậy, các nhà đàm phán giỏi luôn có cơ hội quan sát các kĩ năng giao tiếp cả bằng lời hoặc không bằng lời từ các đối tác của mình. Họ cũng đã chú ý và học hỏi đến kinh nghiệm của các nhà đàm phán khác trong việc sử dụng hiệu quả những từ ngũ’ và các cấu trúc câu cũng như đã học mọi kĩ năng thanh âm khác nhau như tốc độ, cường độ nói, chất lượng của giọng nói. Các chuyên gia trong lĩnh vực lắng nghe khuyên rằng trong một ngày, hầu như tất cả chúng ta đều mắc ít nhất là một sai lầm liên quan đến việc lắng nghe nhưng sai lầm này có thể hết sức tai hại. Điều này là hiển nhiên. Các nghiên cứu đã chứng minh rằng những nhà bán hàng giỏi nhất là những người có thế khám phá ra nhiều nhu cầu tiêu dùng hơn là nhũng đồng nghiệp kém thành công của Iĩiình. Phát hiện này là rất quan trong đối với những người bán hàng bởi vì công việc của họ có liên quan chủ yếu tới việc đàm phán. 03 khó khăn hay gặp trong việc lắng nghe Các nhà đàm phán có xu hướng hay mắc phải những khó khăn làm cản trở việc lắng nghe có hiệu quả. Điều đầu tiên, có rất nhiều nhà đám phán cho rằng về căn bản đàm phán là một công việc liên quan đến sự thuyết phục và thuyết phục có nghĩa là nói chuyện. N hũng người như thế này cho rằng nói chuyện giữ vai trò chủ yếu và lắng nghe chỉ là việc thứ yếu. Hình như họ đã quên một vấn đề rằng rất khó thuyết phục mọi người khi bạn không nắm rõ những yếu tố thúc đẩy họ. Thứ hai là, mọi người có xu hướng chuấn bị quá kĩ càng cho những gì chuẩn bị nói và dùng thời gian chờ đợi đến lượt mình nói. Khi đề cập đến những thay đối tiếp theo, họ có thể bỏ lõ’ những cơ hộl quan trọng mà có thể sử dụng đến trong cuộc đàm phán tiếp theo của mình. Thứ ba là chúng ta thường hay có những rào cản cảm xúc ngăn chúng ta không nghe những gì không muốn.Trước đây trong công việc buôn bán của mình, tôi luôn tốn thời gian cho những khách hàng mà tôi nghĩ là họ sẽ mua m áy in của mình nhưng sự thật thì điều này chưa bao giờ xảy ra cả. Bây giờ thì tôi không gặp những vấn đề tương tự như vậy nữa. Kinh nghiệm đã chỉ ra cho tôi thấy rằng những người lãng phí thời gian của tôi nhiều nhất là nhũng người không có ý định sử dụng dịch vụ của tôi. Giá như lúc đó tôi có kinh nghiệm hơn trong việc lắng nghe thì tôi đã có thề biết được suy nghĩ thật sự của họ.