Tài liệu Kỹ năng mua hàng chuyên nghiệp

Kỹỹ năng mua hàng chuỹên nghiệp VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC MUA HÀNG Mua hàng trở thành hoạt động tạo lợi nhu ận cho nhiềều DN. VD ở các công ty bán lẻ như Metro, Wal-mart, BigC: Mua hàng là m ột chiềến l ược. Với các ngành kinh tềế khác thì mua hàng nhằềm ph ục v ụ tằng tr ưởng kinh doanh nh ưng gi ảm chi phí. CÁC YẾẾU TÔẾ THÀNH CÔNG CỦA NGƯỜI MUA HÀNG Đáp ứng các nhu cầều đa dạng một cách có hiệu qu ả. Định giá trị (value). Chọn NCC phù hợp. Đàm phán giá tôết nhầết Đảm bảo các yều cầều giao dịch khác liền quan t ới đơn hàng đ ược diềễn ra theo đúng th ỏa thu ận. Khả nằng quản trị quan hệ trền tn thầền win-win. Đánh giá các yềếu tôế liền quan như đ ộ tn cậy, giá c ả và các vầến đềề tềềm ẩn. QUẢN TRỊ CHUÔỖI CUNG ỨNG Chuôễi cung ứng là một hệ thôếng tạo giá trị đầều vào cho quá trình s ản xuầết. Chuôễi cung ứng là một phầền không tách rời và ảnh h ưởng b ởi nhu cầều khách hàng. Chuôễi cung ứng đóng góp lớn vào sự hài lòng c ủa khách hàng. Ô MUA HÀNG CHỦÔĐÔÔ NG êXầy dựng hềÔthôếng admin dành cho mua hàng (danh m êụ c mua hàng, th ẩm đ ịnh NCC, profle NCC) êLàm chủ nguôền cung: quan hềÔlầu dài và chiềến l êượ c v ới NCC có chầết l ượng và ôn đ ịnh. Xầy dựng các chuẩn mực vềề cung ứng đê mua hàng. êXầy dựng hềÔthôếng chuêẩ n vềề chi phí (cost norm). êXầy dựng hềÔthôếng đánh giá giá trêịvà giá CÁC BƯƠC CHUÂN BỊ êLiền lạc với người chịu trách nhiềÔ m vềề đêơ n hàng này ở TK. ôăă Đềề xuầết môÔ t buôô i gằÔ p mằÔ t: thă i gian, đ ăa điờịê m ăTìm hiêu vềề người seễ gằÔ p (chăứ c vụ, uy tn ở TK, ki êu tnh cách: dềễ ch ịu, c ứng rằến, logics, sáng t ạo, deal-maker) âThu thầÔ p thông tn vềề thâịtrường càng nhiềều càng tôết Đánh giá điêm mạnh, điêm yềếu, mong muôến c ủa TK. êê Lựa chọn người thích hợp đê đi đàm phán với TK (biềết lằếng nghe, có s ựêê tn nhiềÔ m cao, có quan hềÔ tôết, có sự khách quan, thăng thằến cởi mở, luôn tnh táo linh ho ạt) ô Xác định khoảng nhượng bôÔcó thôêcủa Bunge. Chuẩn tnh thầền cho s ự ph ản bác c ủa TK. CÁC KYỖ THUÂÔ Â T KHI ĐÀM PHÁN Biềết khi nào lằếng nghe, khi nào đ ưa ra các cầu h ỏi. Trao đôi thăng thằến, cởi mở ăSư dụng khoảng lằÔ ng/săựạ t m ngưng Tạo ra nhưng nghi ngờ và không chằếc chằến trong suy nghi c ủa đôếi ph ương vềề v ị trí c ủa h ọ Không đê cảm xúc tự nhiền chi phôếi Giải thích khi không đôềng y Sư dụng các cầu mở như “vầng…nhưng, nềếu…thì” khi ph ản đôếi Thi thoảng phải nhún nhường đôếi phương Nềếu nói đềến giá cả thì phải dùng các t ư h ạn đ ịnh nh ư “kho ảng ch ưng, xầếp x i, ph ỏng ch ưng..” KHÔNG NẾN: Đánh giá thầếp đôếi phương ô VôÔ i va khi quyềết đôị nh ô Nhượô ng bôÔquá nhiềều Đôềng y 1 đềề nghị khi mới vào bàn đàm phán Phản đôếi mà không đưa ra cầu hỏi êĐưa ra nhưng lời hứa mà mình không thê th ực hiềÔ n đ êượ c êKeo dài viềÔ c đàm phán dù đa đêạ t được kềết quả mong muôến Nguôền: Kyễ nằng mua hàng chuyền nghiệp