Tài liệu Kỹ năng đàm phán

K
năng ðàm phán Tâm Vit Group 1 Luật ðàm phán
Am hiểu
Bước cụ thể
Chuyên tâm 2 Kinh doanh chỉ là một hình thức văn minh của chiến tranh, trong ñó hầu hết các trận ñánh ñều giành thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ 3 Kỹ năng ñàm phán
Tổng quan về ñàm phán
Kỹ năng ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán 4 Kỹ năng ñàm phán
Tổng quan về ñàm phán
Kỹ năng ñàm phán
Văn hóa trong ñàm phán 5 Khái niệm ñàm phán
Là hành vi và quá trình
Các bên trao ñổi, thảo luận
Mối quan tâm chung, những ñiểm bất ñồng
Nhằm ñến một thoả thuận thống nhất
Xây dựng quan hệ lâu dài 6 Các giai ñoạn ñàm phán Chuẩn bị ðề nghị Tranh luận Thương lượng Kết thúc Chuẩn bị Tiếp xúc ðàm phán Kết thúc Rút KN 7 Quá trình ñàm phán ðịnh hướng Trao ®æi th«ng tin QuyÕt ®Þnh M«i tr−êng ®µm ph¸n 8 ðặc ñiểm của ñàm phán
Luôn ñiều chỉnh nhu cầu ñể ñạt ñược thống nhất
Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung ñột”
Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn
Bị chi phối của thế và lực giữa các bên
Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật 9 ðặc ñiểm ñàm phán KD
Lấy lợi ích kinh tế làm mục ñích cơ bản
Giá cả thường là hạt nhân của ñàm phán 10 Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng – thua”:  Quan niệm như một cuộc chiến  Một bên ñạt ñược lợi ích, một bên không  Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp ñồng 11 Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “thua – thua”:  Không ñạt ñược kết quả cho cả 2 bên  Mất thời gian, phí tổn, không ñem lại lợi ích  Nằm ngoài mong muốn của các bên 12 ðàm phán không phải là trận ñánh, vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt hoặc ñưa ñối phương vào ñất chết 13 Các kiểu ñàm phán
Dựa trên kết quả ñàm phán: “Thắng - Thắng”:  Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau  Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục ñích  Các bên ñều thu ñược lợi ích  Là kiểu thành công nhất 14 ðến với nhau chỉ là sự khởi ñầu Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ Giữ ñược nhau mới là thành công Henry Ford 15 Cùng nhau phát triển là tuyệt vời 16 Các kiểu ñàm phán
Dựa vào phong cách và mô hình:  Kiểu “mặc cả lập trường”: • ðàm phán kiểu mềm: – Tránh xung ñột, dễ dàng nhượng bộ – Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế – Coi ñối tác như bạn bè, thân hữu – Thuận lợi khi ñối tác cùng kiểu – Bất lợi khi ñối tác cứng – Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt ñẹp 17 Các kiểu ñàm phán
Dựa vào phong cách và mô hình:  Kiểu “mặc cả lập trường”: • ðàm phán kiểu cứng: – ðưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ – Tốt khi ñối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu – Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ – Không phải là tối ưu 18 Các kiểu ñàm phán  Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard: • Con người: Tách con người ra khỏi vấn ñề • Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường • Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế • Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan (Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có người ñàm phán giỏi) 19 So sánh kiểu ñàm phán MÒm Coi ®èi t¸c nh− bÌ b¹n Nh−îng bé Cøng Coi ®èi t¸c nh− ®Þch thñ Ðp ®èi t¸c nh−îng bé Nguyªn t¾c Coi ®èi t¸c nh− céng sù T¸ch con ng−êi khái vÊn ®Ò DÔ ®æi lËp tr−êng ChÊp nhËn thiÖt B¸m chÆt lËp tr−êng §ßi lîi Ých ®¬n ph−¬ng TËp trung vµo lîi Ých T¹o c¸c ph−¬ng ¸n cïng ®¹t môc ®Ých Cè g¾ng ®¹t tháa thuËn Cè gi÷ lËp tr−êng KÕt qu¶ dùa trªn tiªu chuÈn kh¸ch quan 20