Tài liệu Kỹ năng đàm phán và thương lượng (tiếp theo)

KY NANG OAM PHAN VA THVQNG LVQNG (ti&p theo 1 MljC TIEU BAI HQC • Trang b| Cho h‹gC Vién nhi/ng kién thi?C cd ban vé dém phén vé thi/dng li/dng. • Giép hoc vién Cé khé nang tien hénh nhi/ng cu§C dém phén, thVdng lttdng hi§u qué. 2 NOI DUNG BAI HOC 1. Bayéu toquan t png cda dém phén,thJdng l Jdng. 2. Xéc d|nh phong céch hénh vi cda d±ii téc trong khi dém phén, thi/dng li/dng. 3. Hénh vi phi ngén ngi/ trong dém phén. 4. Mot so dieu can trénh trong khi dém phén thu’dng Iu’dng. 1. BA YEU TO QUAN TRO.NG CUA DAM PHAN THI6NG LL£O. NG • Théi gian • Théng tin • The m±jnh 4 1.1. THPI GIAN DONG VAI TRO QUAN TR¶NG TRONG DAM PHAN • • • • Kién nh/ n: hau het sp nhi/dng b§ dién ra véo 20% théi gian Cu?ii, hay gin binh t nh vé ché théi cd hénh d§ng. BZn bi: neu yéu Céu d9u tien c±a ban khong di/dc d±ii tac dap i?ng hay tim caCh b±i sung céc théng tin dé thuyét phi¿c déi tac nhi/dng b§. Biét han théi gian C±a doi téC: khi ti¼n g9n dén théi diélTl Chét cua d6i téC, mVc do cang théng cda ho se tang lén vé se dé déng nhén nhu’dng. Nhan dinh dung théi diém: biét khi néo nén thay ddi quyét dinh. 1.2. VAN DE THONG TIN TRONG DAM PHAN • Céng bi€t nhi¼u théng tin Chinh xaC céng co Cd héi dat di/dc k€t qua nhi/ mong mu±in. • N§t cu§c dém phén khéng phéi Ié m§t s¿f ki§n mé la mét qué trinh. No phéi di/¿fc bét d3u ti/ trUéC khi ban doi di§n d?ii téC. 6 1.3. VAN DE THE’ M§NH TRONG DAM PHAN • Thé mtjnh lé khé néng géy énh hi/éng téi Con ngi/éi hogC tinh the. • M?¿t s±i dang the manh cé thé Iém énh hi/éng téi ket qué dém phén (néu b§n cé the m§nh nhi/ng khéng diJng den thi the m±jnh do khong cé gié tr| gi d?ii véi cu?¿c dém phén). 7 . . ,. 1.3.1. XAC DjNH CAC LO§ITHE M§NH • Vi the: XéC d|nh the manh di/a trén v| the Cda m§t ngi/éi trong td Chi?c mé anh ta tham gia. Vi di¿ 1 ngi/éi giém doc makeXing cé énh hi/éng téi cac quyet d|nh ciia b§ ph±jn makehing. Tuy nhién, anh ta l±¿i cé it quyen lu’c d±ii véi b§ ph§n téi chinh. • Ki¾n th±c hoa"c chuyén mén: M§t ngi/éi cé ki¼n thi?c hoaC ChUyén mon se cé si?C mi¿nh r¼t Ién. Vi§c két hdp kién thi?c vé chuyen mon cé the tao ra di/dC thé manh. • Tinh céch vé dqo d±c: Céng Ié m§t Con ngi/éi déng tin c§y thi se céng cé nhieu the mt¿nh trong dém phén. • Ph¾n thldng: N rféi néo Cé the ban thu’éng hoaC ném di/‹/C phan thi/éng se nam di/dc thé manh. VD: nhi/ng ngi/éi giém sat vién ma cé quyén tang li/dng cho Cong nhan la ngi/éi cé quy¼n Iu’c d6i véi cong nhan. • Ph¿t: nhi/ng ai cé thd khién ngi/di khéc th¼t bai thi Cung Ié ngi/éi cé thé manh. Vi dg nhi/ng ngi/éi lam quén I§ di/dc quy¼n tréCh méng vé phat céng nhén; hoac Cénh sat qu±ic gia, Cénh sét giao théng co quyén phat nhi/ng ngi/di vi pham. • Gidi tinh: giéi quyét van dé véi ngrtdi khéc gidi cung cé thé tao ra di/qC lTl§t thé manh. • Khéng cé th¾ manh c±ng cé thd Ié mét l§i th¾: Vi dg, trong m‹¿t s?± tri/éng hdp, ké bét coc de doa con tin, neu con tin thaCh thi?C Cé thé tén ci/ép se hénh d§ng. Nhu’ng neu con tin khéng Ii¼u minh thi tén ci/ép cung khéng dém hénh d§ng. • Uy tin ho§c qu/én Ii¿’c cé nhén: Trong m§t so tri/éng hdp, cé quan h§ thén thiét véi nhUng ngi/éi cé uy tin trong xa h§i cung cé thé tao nén ldi thé. • Khéng qué quan tém hoa"c dén thi¾t: Trong dém phén cung nhi/ céc khia Cgnh khéc Ciia Cu§c song, bén néo khéng thsy nhat thiét phéi d§t di/dc két qué thi bén ay se m±¿nh hdn. • S¿ dién Fé: Nhi/ng hénh vi k quéi vé phi I\/ cé thé tao ra mét thé manh. Nhi/ng ngi/éi Cé hénh vi kiéu néy khién ngrfdi khéc né trénh, khéng mu±in dinh déng téi. 10 1.3.2. NAM NGUYEN TAC CAN NH6 KHI SU’ D¶ NG THE M§NH TRONG DAM PHAN • Hi¾m khi chi m?¿t bén cé t¼t cé th¾ mi¿nh • • • • Th¼ mi¿nh cé thé co thu’c ho:¿c thé hi§n ro Th¼ manh Chi tifin tai é di¼u diJdC thi?a nhén Th¾ mi¿nh co thé thay dfiii Cé th¼ ki¼m tra diJ‹/c th¼ m±¿nh 11 2. XAC DINH PHONG CACH VA HANH VI CUA DOI TAC TRONG DAM PHAN THU’6NG LU’t¿'NG • Nh§n biét di/¿IC phong céch i/a thich ciia d?ii téc vé thich nghi véi phong céCh do se giup b±¿n thiét lap di/dc m6i quan h§ t6t dep vé thénh Céng trong dém phan véi dOi téC. • 3 CaCh dt3 XéC d|nh phong Céch hénh vi Cda doi tac trong cuoc dam phén: Quan sét téng thé, Nghe ngéng, D§t nhi¼u Cau héi. 12 • 4 Io§i phong céch ciia Con ngi/éi khi dém phén: o o Phong CéCh én héa: ChU ¶éU COi trong m±ii quan h§ vdi d6i téc, luén muén di/¿lc Ch¼p nh§n. Phong céch m§nh me: Phong céch néy Chi quan tém dén két qua Cu±ii cung. o Phong céCh phén tich: Th§n trong vé kin déo, than tr¿›ng khi du’a ra quyet dinh de kh6ng cd gi can trd ho tim den mot ket qua kinh te vé céng bang. o Phong céch tting hdp: Phong céch khéng ro réng mé k¾t hdp nhi¾u daC diém véi nhau. 13 2.1. PHONG CACH ON HOA TRONG DAM PHAN Quan tain nhiéu den moi quan he The hien su’ ton trong vé quan tém den moi quan he.Thanh that va thang than Nuon du’dc ngu’di khéc coi trong Dat nhieu céu hoi, nhiéu Iéc lan man Kién nhan va thtf gién.Biet drfqc rang doi téc co the dat cau hoi nham tao su’ hoa hdp Ban héy the hien su’ tin tu’dng cda ban doi vdi doi téc Chém ché lang nghe Hoi doi téc vé cain giéc va y kién cda ho doi vdi nhiJ'hg van dé du’dc thao Iuan.Hay la ngu’di chém ché lang nghe Luon muon su’ hoa hdp Du’a ra nhtlng giéi phép tich ci/c va co dinh hu’dng.Khong du’dc co théi dp doi dau trong dam phén 2.2. PHONG CACH M§NH ME TRONG DAM PHAN Bieu hi n hénh vi cda ngu'di mgnh mé céch thLi'c tgo dg'ng moi quan h vdi ngu'di manh mé Quan I:ém nhiéu den ket qua. Coi moi Doan tru’dc ket qua.Ché tém nhiéu den cong viec. Ngildi quan he vdi doi tac quan trong thd' 2 manh mé sé co the cho la ban yéu the neu ban dé cap den sau ket qua cuoi cung van dé ca nhén trén ban dam phan XLI Iy thong tin nhanh khong can phai giai thich hoac chi tiet thém Di vao van dé tru’c tiep, tap trung va ngan gon Kh6ng k én nhan Co thé noi nhrrng khong nén noi nhiéu. Héy hoi hq dé drrctc biet giai phap va drra ra nhtlng bien phap chap nhan du’dc Co thé coi doi tac nhu’ ké thd Luon muon chien thang Su’ canh tranh khien ngu’di manh mé khong ch|u nhén nhu’dng. Vi vay, ban héy co trénh tinh the thang thua neu ban co thé tim kiem sq' Ig'a chon kha thi. Tuy nhién, ban cung khong nén chi cho ma quén khong lay lai cai gi tLf ho. Tu’ tin va quyet doén. Nhiéu léc trd nén Tang do quyet doan dé thich nghi vdi hq doc doan va hieu chien 2.3. PHONG CACH PHAN TICH TRONG DAM PHAN Bieu hi§n hénh vi cda phong céch Céch th i'c tgo dg'ng méiquan h phan tich phong c6ch phan tich Can thong tin va dt7 lieu chi tiet,chinh xac k|p thdi Chuan b| ky ludng trildc khi dam phan. Dam bao viec nghién cd'u day dd va chinh xac “ Icti vdi ngu'di Giu’ cho cuoc thao luan xac thg'c va xoay quanh cong viec Kién nhan. Nhac lai thong tin va cung cap thém thong tin neu du’dc yéu cau Tiet kiem Tim cach sao cho ket qua tot dep nhat; tiet kiem du’dc tién bac, thdi gian va cac yeu to khac Co the trd nén lanh Idng va kho hiéu Khong de y den théi do xa cach cda doi tac. Hieu du’dc do chi la mot dac diem trong phong cach cda ho Nhan ra tinh logic va co to chd'c cda doi tac trong qua trinh dam phén. Danh gia cao diéu dé dé tao du’dc su’ ton trong va hoa hdp Nguyén tac cao Héy trung thg'c bdi neu ho cain thay b lLra doi hq sé mat dan tinh kién nhan Néi chain réi va thang Than trpng va cé dinh hu’dng Oat nhieu céu hoi Ton trpng yéu cau biet ro chi tiet tru’dc khi chap thuan cda doi tac 2.4. PHONG CACH TING HO.P TRONG DAM PHAN Céch thB'c tao dg'ng m6i quan he cé Ipi vdi ngu’di cé phong céch tdng hip Linh hoat va dé thich nghi Dém bdO CdC van de phai ro rang Cu the trrféC khi ket thUC dam phén Thich héi h‹fdc — lélTl ChO Cong viec kh6ng cang thang nhu’ céc phong caCh khdC Séng tao vé dé thay doi Tap trung véo viec drfa ra nhieu Irfd Chon kha thi.Tim kiém céc phrfdng th?C lTldi va doc déo Khien ho thay sit chap thuan cda ho Ié thénh cong Chung Cua nhieu ngrfdi 17 2.5. BA CACH XAC D]NH PHONG CACH HANH VI CUA DOI TAC TRONG OAM PHAN 1. Quan sét t±ing thé: vi§c quan sét can phéng Iém viec, nhi/ng di? v§t xung quanh doi tac co thé giép bi¿n cé nhi/ng thong tin ban déu ve doi téc. 2. Nghe ngéng: lang nghe céCh néi Ciia ho. 3. Dat nhieu céu héi: qua céCh tré Iéi céu héi,ban cung cé thé XéC dinh dJdc phong Céch Ciia d±ii téC. " ” 18 3. HANH VI PHI NGON NGU’ TRONG DAN PHAN • “Nhi/ng gi dién ra bén trong se di/dc biéu hi§n ra bén ngoéi“ Earl Nightingale 19 NHAN BIET TAN TRA.NG VA THAI CUA DOI TAC THING QUA OO\ "N PPHHII NGON NGU’ CAC BIEU o be Chén Ién bén o Nhin chain ch6m o bat tay sau ééu ho§c sau géy o Chéng tay véo héng o Up léng bén tay khi bét tay o DUng trong khi d?ii téc ngbi o Dan cac ngén tay vao nhau 20