Tài liệu Kỹ năng đàm phán thương lượng cơ bản

f8±!.½:é: . _ W NANG OAN PHAN, THJ6NG LVtj’NG C6 BAN MljC TIEU BAI HOC • Trang b| Cho hOC vién nhu’ng kl¼n thiiC Cd bén vé dam phén va thiYdng IiYdng. • Gii? p h‹¿c vién cé khé nanq ti¾n hénh nhVnq CU§c dam phén thiYdnq IVdnq hi§u qué 2 N¶I DUNG BAI HO.C • • • • Khéi ni§m dém phén Ban Ch¼t cda hoat dong dém phén CéC hinh thi?c dém phén Quy trinh dém phén • Do Irtc/ng thénh c6ng cda cuoC dém phén 1. KHAI NI§M DAM PHAN • Dém phén lé qué trinh giéi quyet céc van dé c6 lién quan girta hai hay nhiéu bén dé cdng di dén 1thoa thu§n, nhst tri véi nhau. • Dém phén Ié phi/dng ti§n Cd bén dé d§t di/dc Céi mé ta mong mu?in ti/ ngi/éi khéc. Do Ié qua trinh giao tiép Co di cé I§i di/dc thiét he nham thoa thu§n trong khi gii/a ta va déi téC cé nhi/ng quyén Idi Cé thé chia sé vé Cé nhi/ng quyén Idi d?ii khéng. 4 2. BAN CHAT CUA HO§T DONG DAM PHAN 2.1. DAM PHAN LA HO§T DONG NANG TINH TAT YEU CUA CON NGIJ6I • Méi con ngi/éi Ié m§t Chii thd nh§n thi?c cé nang li/c, tinh céCh, quan didm, sé thiCh riéng. • Nhi/ng m?i con ngi/éi khéng thd ti±n ti¿i 1 minh nén phéi tim Céch théa thuan hdp téC véi ngi/éi khaC dd cdng tén ti¿i. • Xu thé t¾t yéu cda thé giéi Ié d?ii thoi¿i chi? khéng d6i ééu. 6 2.2. QAM PHAN LA HO§T DONG NANG TINH PHO BIEN CUA CON NGL66I • Qué trinh dém phén dién ra é khép ndi, é moi tinh viJc ( kinh t¾, van héa, xa h§i,...) • Trong moi con ngi/éi ( khi phéi suy nghiCén nhéc ti/ng van dé) • Trong méi gia dinh • Trong quan he héng xdm • • • • Trong cd quan doanh nghi§p Trong céc b§, ngénh Trong khu vrtc Trén toén déu 7 3. CAC HINH THIJC DAM PHAN Di/a véo théi d‹¿, phu’dng phép vé mgC dich Cda nguéi dam phén, cé thE? Chia thénh 3 kiéu dam phén: • Dém phén kiéu mém • Dém phén kiéu ci?ng • Dém phén kiéu nguyén téc . . . .. 3.1. QAM PHAN KIEU MEM • Lé kiéu thi/dng Iu’dng hi/u nghi. Ngildi dém phén h¼t si?c trénh xung d§t, dé dang Ch|u nhi/¿Ing bj¿ dé gin méi quan h§ t±it d¿:p gii/a hai bén. • Nh¼n m§nh moi quan h§ ch V khéng d±jt nang vé Idi ich kinh té. • CdCh thi?C théng thu’éng lé tin céy d±ii taC, d¼ ra ki€n nghi, chiu nhi/dng b§, gin gin m±ii quan h§ thén thi§n. • Kiéu dam phén néy thi/éng d i/§C Si? d§ing trong gia dinh, bgn bé.. 3.2. OAN PHAN KIEU CUNG • Cén g‹¿i Ié thiJdng li/dng kiéu I§p tru’éng, trong dé ngiYéi dém phan du’a ra m§t I§p tri/éng ci?ng rén nh¼ m ép déo doi phi/dng. • Dém phan ki¼u I§p tri/éng th‹/c si/ Ié m§t cuéc tranh déu '?é \/ chi dé d?¿t dJdc thoa thu§n Co I¿ti Chi cho 1 phia. 6 Céc bén dé néy sinh cém xiic b¾t binh, ti?c gian vi b| thua thi§t. O Céc bén céng c±i géng dé tranh giénh hdn thua, lam cho m±ii quan h§ tré nén cang thang nguy cd méi quan h§ b| cét dut. 10 3.3. DAM PHAN KIEU NGUYEN TAC • Dém phén kieu nguyén téc (hay con goi Ié thu§t thu’‹fng Iu’c/ng haward) • Cé 4 d¶ c diém: o TaCh bi§t cém xiic vé céng vieC o Hai bén tap trung véo Idi ich thu’c su’ chU khong Cé gin I¼y I§p tri/éng o Can dé ra céc phi/dng én khéC nhau dé Ipa Ch‹pn thay thé o bet qué ciia thoa thu§n Can d¿fa trén nhi/ng tiéU Chuén khéch quan 11 BANG SO SANH 3 HINH THL6C DAN PHAN Coi déitéc nhu’ bgn bé Coi doi téc nhu’ d[ch thd nguye“n tac Coi déitéc nhu’ nhiJ’ng c§ng sq' Mgc tiéu Dat théa thu§n,giiJ‘ moi quan h Di in xust phét Nhu’dng bé d giiJ’ quan h ” ” Téch biét cém xdc vé céng vi c Chd tru'dng Viéc vé ngu’di dé én héa On héa vdi ngu’di, nguyén tBc vdi vi c Lap tru'dng Kién tri giiJ’ vu"’ng la[ p tru’dng Phu’dng phép Cdng ki€m lcfi ich chung Phu’dng én Két qué Du'a ra phu'dng én mé doi phu'dng cé the tiép thu du’cfc Du'a ra phu'dng én cé ldi cho minh Tim nhi u phu'dng én d 2 bén lg'a chgn Trénh xung d§t dén mi?c téi da Tranh dua sfi’c m¿nh y Cén cd' tiéu chuan khéch quan d dgt théa thu§n KhuSt phijc sfi'c ép cda doi lac chi 4. §UY TRINH OAN PHAN 13 4.1. GIAI DO§N CHUAN B] • Abraham lincol: ”Neu téi Cé 9h dé d±in nga 1céi cay, téi se ddng 6h dé méi sac Iu’di biia Cua téi“ 14 4.1.1. XAC OjNH MljC TIEU DAM PHAN • Tinh dan thiét céu CU§C dém phén • MUC tiéU CQ the C9n dat di/dC la gi 15 4.1.2. Tlj’ NH§N THUC VE BAN THAN • Tim hidu nhi/ng i/u didm, nhi/dC dldm, mat manh, mat yéu cda minh. “ ” “ ” • Nh§n biét nhi/ng d¶c diém tém I§ ciia minh dé khéc ph¿ic trong cu§c dém phén. • C9n tap Iuy(n mot s±i ky nang czn thiét Cho dém phén - S¿f kién nhén,khé nang kiélTl Ché cém xiic; Nhay CélTl dd tién doén hénh d§ng ciia doi téC; Ky nang nghe chd d§ng; Ky nang noi; Ky nang héi; Ky nang tré Iéi, w.. 16 . .. .. .. . 4.1.3. TIM HIEU VE DOI TAC • Tim hiéu thi/c li/c cda d±ii téC, déng Cép, uy tin Cda d±ii téC. • S¿f thiét thi/c vé tinh khén tru’dng ciia vi§C dém phén. • Nhu déu vé § d|nh cda d±ii téC. • Nhan vién dém phén cda phia ddi téc ( dja v| tinh céch, kinh nghi§m dém phan Cda m6i ngi/éi...). • Quan h§ trong nhém dém phén ai Ié ngi/éi giu’ vai tré quyet d|nh? • Kiém d|nh Ii¿i céc thong tin vé d6i téC qua nhiéu kénh. 17 SU’ DUNG SWOT OE PHAN TICH TINH TF6$NG 2 BEN TRU6C KHI DAN PHAN SWOT Opportunities (Cd h‹¿i): Threats (nguy cd): Strengths (diém manh): SO ³:Két hdp diém manh vé cd h§i se di/a ra chien li/dc gi? ST ³:K€t hdp diém manh vé nguy cd se di/a ra chién li/dc gi? Wecknesses (diém yéu): WO³:Két hdp gii/a diém yéu va cd h¿ii se khac phuC di/‹/C gi?( Chién li/‹/c gi?) WT*:Ket hdp diém yéu vé nguy cd“ c9n trénh né j?( Chién li/dc gi?) 18 . . 4.1.4. TO CHLfC DO.INGU PHAN • Tdy thU§C véo n§i dung thi/dng li/dng dé Ipa Chon 1 do°i ngu dém phén thich hdp (céc thénh vién trong doén dém phén khéng Chi can phiJ hdp véi yéu déu vé nhi/ng phdm chst Chat djnh mé cén Can phéi b±i sung Cho nhau vé céc mat). • Théng thi/éng td dém phén di/dc td ch?c theo 3 Chi?c néng:ch?c néng thi/dng li/dng, ch?c néng phén tiCh Vé Chi?C néng quan sét. • Chon é-kip, phén chia céng vi§c,chi¼n IudC vé chién thu§t khi néo,véi ai • Sép xép n§i dung dém phén m§t céch IogiC. • Tham khéo Céc Chuyén gia, nhi/ng ngi/éi Cé kinh nghi§m thdm djnh It¿i. • T§p du’‹¿t, dién t§p, di¿ kién Céc tinh huéng,chuén b| céC phi/dng én li/a ch¿in (alternatives). 19 4.1.5. XAC DjNH BATNA • Xéc d|nh BATNA (best alternative to a negotiated agreement) triléc khi ti¾n hénh dém phén. • BATNA_ best alternative to a negotiated agreement _ phi/dng én t±it nhét cho m?¿t théa thu§n dVdC thi/dng lildng. Nén xéc d|nh ro giéi phép thay thé t?±t nhst (BATNA) neu théa thu§n khéng di/dc hoén toén nhi/ y muén. C?i gang xéc d|nh BATNA cua d?±i téC bang céch tim kiém céc théng tin tién quan, d¶t minh vao v| tri déi téC,tham khéo § kién Cda nhi/ng ngi/éi hiéu biet v¼ doi téC,...vv.. Tim vé van dung di/dc BATNA thénh céng Ié m?¿t ngh§ thu§t. 20