Tài liệu Giá trị của mỗi cuộc thương lượng

Giá trị của mỗi cuộc thương lượng M ặc dù việc định lượng giá trị của mồi thương lượng là hiên nhiên nhưng nhiều người lại thực hiện bước này không thường xuyên như phải làm. Trong một bài đăng của tôi năm ngoái, tôi chia sẻ mô hình để thương lượng hiệu quả hơn. Bước đầu tiên của mô hình này mô tả sự cần thiết của việc chuân bị trước cho thương lượng với sự nhấn mạnh vào việc hiêu những lợi ích và vị thế cụ thể của mỗi bên.Đưa ra một danh sách các điêm này là một bước khởi đẩu đúng đắn bởi nó giúp chỉ ra khoảng cách lớn nhất có thê ở đâu. Bước tiếp theo là định lượng giá trị của mỗi điêm thương lượng và của cuộc thương lượng. M ặc dù điều này có vẻ hiển nhiên nhưng mọi người lại thực hiện bước này không thường xuyên như đáng lẽ phải làm. Mọi người tham gia vào hầu hết các cuộc thương lượng với những vị thế đã được xác định rõ và sau đó trong quá trình sau đó trong quá trình thương lượng họ cho phép cảm xúc vượt lên logic. Có những nguyên tắc đánh giá và định lượng sự thật trước giúp mọi người duy trì sự họp lý và triển vọng. Dưới đây là một số điều cơ bản về việc làm thế nào đê định lượng một cuộc thương lượng tốt nhất. 1. Hiêu rõ toàn cảnh giá trị/ mức giá bạn đang cố gắng đạt được. 2. Xác định điểm thương lượng nào có thể định lượng. 3. Xác định giới hạn giá trị cao và thấp của mỗi điểm thương lượng. 4. Tạo tình huống cho cả hai "trường hợp biên" đang được quan tâm và với "những tình huống có khả năng xảy ra". 5. Xác định lại sự ưu tiên đối với các điêm thương lượng. 6. Tổng kết các điểm thương lượng định lượng để so chúng với mục tiêu chung mà bạn đang cố gắng đạt được. Việc định lượng mục tiêu chung cúa cuộc thương lượng là rất cần thiết. Tôi sẽ đề cập đến sự quan trọng của điều này m ột cách toàn diện trong một bài đăng khác, nhung giờ cũng đủ đề nói rằng con số quan trọng nhất cần phải nhớ là tông số bạn đang cố gắng đạt được. Trong quá trình thương lượng, nhiều người kết thúc thương lượng trên cơ sở từng điêm một mà không nghĩ đến giá trị thực sự của một điểm bất kỳ nào đối với mục tiêu chung cuối cùng. Nồ lực định lượng lợi ích trong cuộc thương lượng giúp cho việc thương lượng dễ dàng hơn và thậm chí có thê bỏ qua một số điểm. H ãy đê tôi minh họa bằng ví dụ sau: Tôi luôn luôn nhớ một cuộc thương lượng căng thăng giũa hai phía luật sư về vấn đề thuế đối với một thương vụ tôi đang thực hiện lúc đó. Sau gần ba tiếng nói chuyện với một tư vấn pháp luật, tôi hỏi liệu có ai từng định lượng sự chênh lệch giữa mỗi mức thuế đề xuất. M ọi người hiều rằng có những cách khác nhau đê xử lý tình huống nhưng không ai từng định lượng sự chênh lệch giữa những cách đó. Hóa ra khoản tiền có thê tiết kiệm được từ việc chọn một hình thức thuế này thay vì hình thức thế khác có thể chỉ là danh nghĩa với mức chi phí cho các công việc về thuế và pháp lý cần thiết đê đạt được khoản lợi ích, và mức lợi ích đó là không đáng kể với toàn thương vụ. Trong trường hợp đó, sử dụng bất cứ hình thức thuế nào cũng được. N hư tôi đã nói thăng với tư vấn viên đó qua điện thoại rằng chi phí để họ đưa ra vấn đồ và giải quyết vấn đề đó còn cao hơn những gì tôi có thể tiết kiệm được từ đó- chỉ tổ tốn thời gian. Hiểu về mục tiêu chung, đề ra mức giá trị cao và thấp của mồi điểm thương lượng và đặt ra một số tình huống và sau ddos bạn cần cố gắng và hiểu những điểm đó trong bối cảnh chung và cấn thận trong việc cân bằng các yếu tố khác nhau đê đạt được sự thỏa hiệp tôt nhât so với mục tiêu chung. M ột ví dụ cụ thê có thê giúp minh họa cho điều này. V í dụ rằng bạn đang tìm kiếm một gói đi nghi trọn gói và giá xe mà bạn tham khảo trên thị trường dao động từ thấp 50 đô đến cao là 200 đô. Giả sử rằng mục tiêu chung của bạn với các yếu tố của kỳ nghỉ là 1500 đô. N eu bạn thấy rằng việc chuyển xe trong gói kỳ nghi của bạn tốn tới 200 đô một lần (và bạn có thê có phương tiện di chuyên tương đương với giá 50 đô/ một lân chuyên) thì bạn có thực sự quan tâm xem toàn gói kỳ nghi trọn gói đó là tốt hay không? Các tình huống giúp đưa ra sự kiêm tra thực tể với cuộc thương lượng. Trong việc kinh doanh mạo hiểm, hầu hết mọi điềm của cuộc thương lượng không thực sự quan Irọng trừ khi có mộl điều gì đó thực sự tồi tệ hoặc thực sự tốt xảy ra. Thường thì trong khi bạn tiến hành một Ihương vụ, có vẻ bạn như bạn đang thương lượng về một điều được thống nhất trước rằng bạn sẽ chia sẻ phần thưởng như thế nào nếu bạn thành công. Đ iều này giúp vạch ra những tình huống đê xem xét xem các điểm thương lượng nhất định thực sự có ý nghĩa như thế nào. V í dụ, trong giai đoạn đầu kinh doanh, các nhà sáng lập và đầu tư thường đầu tư vào việc thào luận về việc xác định các giá trị trước tiền. Bạn có thể học được rất nhiều về việc một ai đó có thực sự nghĩ gì bằng cách định lượng một số tình huống và từ đó đề xuất tình huống phù hợp với phía bên kia. V í dụ, một doanh nhân tranh luận gay gắt về việc giao cho m ột nhà đầu tư "khoản cổ tức đầu tiên" cho rằng ông đã không chắc chắn như ông nèn thế về việc thanh khoản cuối cùng (bởi vì về mặt lý thuyết khoán tiền này có thể cao hơn nhiều so với khoán tiền đầu tư). V iệc gắn các điều khoản thương lượng cá nhân với các biên độ cao, thấp có giá trị lương tự như việc cố gắng và cuộn phông nền xem vờ kịch có thè diễn ra ở các mức độ cao, thấp và trung bình như thế nào. Vì lợi ích của chính mình, chúng ta giả định những gì công ty thực sự cần về kia cạnh vốn và những gì chúng ta cần tin tưởng đối với khoản đầu tư của mình đê có thể gấp 2, gấp3, gấp 5 và thậm chí gấp 10 số tiền đầu tư đó. Tôi tiếp tục nhấn mạnh rằng trong khi thực hiện điều này, kê cả những điều khoản quan trọng như định giá cũng không quan trọng như người ta vẫn tin trong một số tình huống. G iờ thì chủ đề chung cần rõ ràng: định lượng, phân tích và đưa ra thứ tự ưu tiên cho những điêm quan trọng nhung luôn tập trung vào việc đạt được mục tiêu chung. Đánh giá cuộc thương lượng trước khi bắt đầu và định kỳ trong suốt quá thương lượng giúp bạn hiêu rõ điêu gì thật sự quan trọng đê thương lượng thành công.