Tài liệu [fdtu_k15cmu]ky nang dam phan

Tâm Vi t Group 1 ðàm phán K năng Am hi u Bư c c th Chuyên tâm Lu t ðàm phán 2 ý tư ng và cách tư duy ch t ch giành th ng l i b ng l i nói, ñó h u h t các tr n ñánh ñ u 3 văn minh c a chi n tranh, trong Kinh doanh ch là m t hình th c Văn hóa trong ñàm phán K năng ñàm phán T ng quan v ñàm phán K năng ñàm phán 4 Văn hóa trong ñàm phán K năng ñàm phán T ng quan v ñàm phán K năng ñàm phán 5 Xây d ng quan h lâu dài Nh m ñ n m t tho thu n th ng nh t M i quan tâm chung, nh ng ñi m b t ñ ng Các bên trao ñ i, th o lu n Là hành vi và quá trình Khái ni m ñàm phán 6 ð ngh Ti p xúc Chu n b Chu n b Thương lư ng K t thúc Tranh lu n ðàm phán Rút KN 7 K t thúc Các giai ño n ñàm phán ð nh hư ng M«i tr−êng ® m ph¸n Trao ®æi th«ng tin QuyÕt ®Þnh Quá trình ñàm phán 8 V a là khoa h c, v a là ngh thu t B chi ph i c a th và l c gi a các bên Tho mãn l i ích c a t ng bên có gi i h n Th ng nh t gi a “h p tác” và “xung ñ t” Luôn ñi u ch nh nhu c u ñ ñ t ñư c th ng nh t ð c ñi m c a ñàm phán 9 Giá c thư ng là h t nhân c a ñàm phán L y l i ích kinh t làm m c ñích cơ b n ð c ñi m ñàm phán KD 10 Ti m n nguy cơ tr c tr c khi th c hi n h p ñ ng M t bên ñ t ñư c l i ích, m t bên không Quan ni m như m t cu c chi n D a trên k t qu ñàm phán: “Th ng – thua”: Các ki u ñàm phán 11 N m ngoài mong mu n c a các bên M t th i gian, phí t n, không ñem l i l i ích Không ñ t ñư c k t qu cho c 2 bên D a trên k t qu ñàm phán: “thua – thua”: Các ki u ñàm phán 12 ho c ñưa ñ i phương vào ñ t ch t vì v y m c tiêu không ph i là tiêu di t ðàm phán không ph i là tr n ñánh, 13 Là ki u thành công nh t Các bên ñ u thu ñư c l i ích L y s h p tác lâu dài làm m c ñích Cùng nhau tìm ra và th a nh n l i ích c a nhau D a trên k t qu ñàm phán: “Th ng - Th ng”: Các ki u ñàm phán 14 Gi Henry Ford ñư c nhau m i là thành công ti n b kh i ñ u Làm vi c cùng nhau là s ð n v i nhau ch là s 15 16 tri n là tuy t v i Cùng nhau phát – Ch s d ng khi có m i quan h s n có t t ñ p – B t l i khi ñ i tác c ng – Thu n l i khi ñ i tác cùng ki u – Coi ñ i tác như b n bè, thân h u – Coi tr ng quan h , xem nh hi u qu kinh t – Tránh xung ñ t, d dàng như ng b • ðàm phán ki u m m: Ki u “m c c l p trư ng”: D a vào phong cách và mô hình: Các ki u ñàm phán 17 – Không ph i là t i ưu – Th ng ch là b ngoài, th t b i m t thêm quan h – T t khi ñ i tác ki u m m, b t l i khi cùng ki u – ðưa l p trư ng c ng r n, b ng m i cách b o v • ðàm phán ki u c ng: Ki u “m c c l p trư ng”: D a vào phong cách và mô hình: Các ki u ñàm phán 18 ngư i ñàm phán gi i) (Có nhi u ưu th , thư ng áp d ng, nhưng ph i có • K t qu : D a trên các tiêu chu n khách quan • Phương án: Có các phương án l a ch n thay th • L i ích: T p trung vào l i ích, xem nh l p trư ng • Con ngư i: Tách con ngư i ra kh i v n ñ Ki u nguyên t c/ thu t Havard: Các ki u ñàm phán 19 Cøng Coi ®èi t¸c nh− ®Þch thñ Ðp ®èi t¸c nh−îng bé B¸m chÆt lËp tr−êng §ßi lîi Ých ®¬n ph−¬ng Cè gi÷ lËp tr−êng MÒm Coi ®èi t¸c nh− bÌ b¹n Nh−îng bé DÔ ®æi lËp tr−êng ChÊp nhËn thiÖt Cè g¾ng ®¹t tháa thuËn KÕt qu¶ dùa trªn tiªu chuÈn kh¸ch quan 20 TËp trung v o lîi Ých T¹o c¸c ph−¬ng ¸n cïng ®¹t môc ®Ých Nguyªn t¾c Coi ®èi t¸c nh− céng sù T¸ch con ng−êi khái vÊn ®Ò So sánh ki u ñàm phán