Tài liệu đông tây đàm phán

Déng Tfiy d$m ph:in Nam viing nhiing net khéc bi(t ve van hoa Dong - Tay sé giup doanh nghi(p thanh cong hon trong dam phén voi c:ic Hi tac niroc ngoai. Sq khac biet rét ton ve van héa giiia ph iicng Téy vé phucng Dong sé dan den sq khac bi(t trong céch giao tiép vé dam phan. Van hfia lé mot rao can rat ton trong nhfmg cuoc dam ph:in co su tham dp ciia céc ‹Hi lac den tir nhiéu nén van hfia. Khong giong nhii khi dam phé n voi doi tac trong nuéic, von co ciing nén van héa, ngon ngu, dinh kién xa hoi..., nhfing doi I:ic den tir nhfmg nén van hoa khac nhau gan nh ii lé mot bi an ma nhfmg nhé dam phan phai khém pha rat nhiéu, néu muon co mot cuoc dam ph:in thanh cong. Co mot su kh:ie bi(t rét ton ve van hfia gi bra céc niioc phiiong Téy voi cac nuoc phuong Dong, diéu nay dan den su kh:ic biét trong céch giao tiép va dém phan. Doc 1(ap hay nhéi m Trong van héa cfia ngufii phuong Téy, sq doc lap cfia cé nhén dupc dénh gié cao, trong khi dé van héa phuiing Dong, do chiu :inh hucing sau sac bfii cac nguyén lac ve trung - tin - Ie - nghia nén de cao tinh tap the va ton trong céc gia tr| cong dong. Sé khong ngac nhién néu cac doi lac ph iiong Tay den tham did dam [›hiin voi mot thanh vién duy nhat vé thanh vién nay cé day dfi tham quyén de ra moi ‹juyét dinh. Ching vi the, khong qu:i ngac nhien khi mot doanh nhan phirong Tay cuc kho ch|u vi doi téc phirong Dong ciia minh, sau 1 tuan dam phiin, lai tuyén bo “ph:ii goi di(n thoai hfii sép o nhé da”. Ngucii phiiong Tay t hucing cor diéu nay nhu la su thiéu ton trpng trong dam ph:in. Céc doanh nhén phucrng Dong thuéing den ban dém phén voi mot phéi doan ”hoanh triinp”. Hp quan ni(m cang dong céng chac vi vi(c ra quyét dinh dupc di a trén su dong thuan cua m9i thanh vién. Dfii liic, yéu to nay co mot nhupc diém la qiiyét dinh cuoi ciing dupc dna ra rat chain va vi(c di dam ph:in se ton rat nhiéu chi phi vi tinh chat “day dti ban b(” va “ai cling cé plan”. Niii thii ng hay viing ve Trong tinh yéu, ngircii phuong Ta)' to tinh mot cach thang than bang céu “I love you”. Ngiicri phuong Dong thi thufing vong ve theo kiéu “vu’‹ n hong da co ai vao hay chua” hay la “man hfii tlii dao xin thua”... Céch tiép can van de trong giao tiép trén bén dam ph:in ctia 2 nén van héa nay cling tuong ttr nhu vay. Voi quan diem théng than trong mpi van de, c:ic doanh nhén phuong Téy thir‹ing bay to y kién mot cach tri c di(n va néu ro nhu cau ctia ml nh. Trong throng vp tain an, hp luon lufin quan tém den miic lpi nhuan mé throng vp sé dem lai cling nhu phén tram hoa liong cé dupc th lpi nhuan dé. Tuy nhién, doi voi thiiong gia nhiéu nuoc pliuong Dong, vi(c néy doi khi bi cor la hot thiii qué vé khong it ngucii to ra khé ch|u. Hp thirc›ng de cap van ‹Ie vong ve va khong chinli thuc, thirc›ng mc›i di dung bua triioc khi dam phiin va nhieu khi vi(c dam phiin dién ra trong c:ic cuoc nhéu. De dang nhén théy diéu nay qua cac can hoi dau tién ma ngircii My va ngucii Nhat hay quan lém. Trong khi ngucii My hay hfii “cai gi”, “gi:i bao nliiéu” tlii ngucri Nhat lat thac mac “nhu the nao” va “tar sao”. Dfi ng giir hay tré giir Khd i ni(m “thc›i gian la t ién bac” la hoan loan chinh xéc doi voi cac thirong nhan ngiicri My. Van hfia phuong Téy (lrong dé› co My) cho rang, th’‹ i gian la mot céi gi cu the, théy dupc, quan 1y diroc (quan niém thoi gran don tuyén - monochronic time). Nhfrng nguoi thuoc ve van hoa thcri gran don tuyén thuong sit dung t hoi pian mot céch chat ché, chin dong l co the tiét ki(m ho)ac 1Enp phi tlioi gran). Hp dung hen va chi lam moi vi(c trong mot kho:ing their gran nhét dinh ve mot linh vpc. Vi the, ngucri phuong Téy rét xem trpng chuye“ n gio giéc va ft khi t ré gici trong ciic cuoc hen lam an. Ho hen ban 9 gio bat dau dam ph:in thi co nphia la chac chan 9 gici sé bat dau. Trong khi do, van hoa phuong Dong quan nie“ m thoi gran la vo hinh. kho x:ic dinh va do do khong quan I y duoc (quan nie“ m their gran da tuyén - polychronic time) nén their gran co the dupc cc giEn mot chut. Ngucii thuoc nén van hoa their gian da tuyén hiém khi chit dong sir dung their gran, thucing lam nhiéu vi(c ciing lfic va om nhiéu linh vpc. Do do, c:ie hoi nghi o chau A thucrng thi dié'nn ra tré so voi thoi gran in trong thi(p inert. Sling phang hay d;ya trén mci quan h( liinli thénh dqa trén nhfrng nhém nhé hon. Trong khi dé, moi quan he cfia nguoi phuong Dong thi rac rot vé phirc tap hon. Co the léy ngnioi Trung Quoc l ém vf du, h p thriving kinh doanh dqa t rén nioi quan h( vu rét xem trpng chuy(n gioi thi(u. Ngiicii phiicing Téy quan nie’m: “Tfii lam an voi anh bat ké anh l é at va chii ng ta rét song phang vé ro rang trong c:ic hep dong”. Con doi voi nguoi phvong Dong, chfr tin lai rét quan trong. Co mot céu néi diia la “Tfii choi voi anh vi anh la ban ctia b;an ngiioi em re tot”. Sq quan h( trong t iéng Trung la Guanxi, man p y n phia chi moi quan h( dfii bén cii ng co l pi, mot yéu to khfing the thiéu de thanh cong tar quoc gia nay. Ci Trung Quoc, khong cé mot moi quan h( n éo dcin thuan la ‹Juan h( kinh doanh. Muon kinh doanh bén vfrng va ph:it trién, can phai két hip hai hoa gifra moi quan h( cfing vi(c voi méi quan h( c:i nhan. Thiét lap dupc mot mang luoi ciic moi quan h( giiia cac ca nhén va to chuc lé hoat dong chti chot trong chién lupc kinh doanh. Tir nhiéu the ky truoc, dé la c:ich duy nhat dé m9i thu xuoi cheo in:it in:ii. Nyay nay, yéu can xay dung moi ‹juan h( timing t rp d ija trén sq ton tr9ng lan nhau van mang y nghia song con de thanh cfing o phu‹ing Dong. Ciing thii ng hay la thii ng - thua Ciich hiéu hi(n bén ngoai cfia ngiiiii phiiong Tay vé ngiioi ph iicing Don(; ciing co sir khac nhau. Ngvcii phir‹ing Téy rat thang than trong vi(c biéu hi(n ra be ngoai, trong long buon thi be ngoai cling biéu hi(n riot buon. Nhung nguc›i phuong Dong thi kh:ic, nhiéu khi be ngoéi “then thot noi ciioi”, nhiing thqc ra la “ma(t d:iy tém den”. Diéu nay cling dupc biéu hi(n trong kinh doanh. Canh tranh trong kinh doanh khong nhat thiét luon la thang - thua (win-lose), trong rét nhiéu Inning hpp no la tinh huong ciing thang (win-win). Déy la kh:ii ni(m ma nhiéu doanh nghi(p My dang sts dung: Tir canh tranh trong doi dau sang canh tranh trong hop téc. Trong khi do, doi voi ngufii phucing Dong, dac biet la ngiifii Nhat, mac dii be ngoai lip it c;anh tranh tri c t iép nhirng én giéu séu bén trong lé quan diem win-I ose. Cfi nphia la tfii sé thang va anh sé thua. Nén vi(c su dung cac muu ké chién thuat trong ban dam phan lé chuy(n binh thufing.