Tài liệu đàm phán thành công dựa trên các yếu tố nào

Đàm phán thành công dựa trên các yếu tố nào? Chuẩn bị tốt tức là bạn đã thành công tới một nửa trong cuộc đàm phán sắp tới. Thông tin luôn là vù khí sắc bén giúp bạn đạt được mục đích cúa mình. Việc xem xét kỹ lưỡng đối thủ giúp người đàm phán có thể đánh giá tốt hơn khả năng nhượng bộ và làm chúng trở nên có giá trị hơn bao giờ hết. Sự chuẩn bị tốt còn tạo nên sự tự tin khiến người đàm phán ứng khâu nhạy bén, chuấn xác hơn. Việc làm chú tài liệu, thông tin liên quan sẽ có một sức thuyết phục lớn với đối thủ, tạo ra sự nhất trí, đồng tình, hoà hợp quan điếm buộc đối thủ phải chấp nhận thực tế. Sau đây là mấy điểm chính cần lưu ỷ khi đàm phán: Xác định mục tiêu V iệc xác định mục tiêu được thực hiện với sự cộng tác của các thành viên trong công ty, những người sẽ cùng tham gia vào cuộc đàm phán. Không chỉ đưa ra các mục tiêu về mặt tài chính mà còn dự báo về tâm lý đối thủ, chính sách áp dụng hoặc thời cơ, tình huống sẽ gặp phải. Giai đoạn này phải đưa ra được các mục tiêu cụ thể và thực tế đồng thời phải có một khoảng co giãn cần thiết. Khi cuộc đàm phán bao gồm nhiều giai đoạn, nhất thiết phải tiến hành tổng kết sau mỗi giai đoạn đồng thời chuấn bị cho các giai đoạn tiếp theo. Nghiên cứu đối thủ Thông tin đóng m ột vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán. Cần phải tìm hiểu mọi thông tin liên quan tới đổi thủ, những yếu tố nào có thể được đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối thủ và yếu tố thứ ba như nhân viên cùa họ, ỷ kiến công chúng và báo chí. M ục tiêu của đối thù là gì? Đièm mạnh cùa họ nằm ở chỗ nào? Từ đó người đàm phán có thể xác định được vùng thảo luận hiệu quả. Tuỳ cơ ứng biến Đàm phán cũng có thể có tiền lệ trong cùng một chủ đề hoặc không. Đ ây là điều mà người đàm phán cần biết rõ. Khi tiến hành đàm phán cần phải xác định được tình huống tổng thê và đo lường được hậu quả của nó. Đôi khi một tình huống Iranh luận lại tạo ra một kết quả tốt. Tuy nhiên không phải lúc nào người ta cũng lường trước được tình huống. Vì thế cần phải biết cánh tránh né đè không làm tổn hại tới mục tiêu. Cuối cùng cần phải biết rõ cuộc đàm phán sẽ diễn ra ở đâu? Tại khu vực cùa đối thủ hay tại nơi mang tính trung lập với cả hai? N hững người chủ chốt sẽ được bố trí như thế nào? Các thành viên trong nhóm đàm phán có được tự do thảo luận hay không? Xác định chiến lược đàm phán Đê đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh đê cứu vãn tình thế, tức là phải biết cách nhượng bộ khi cần thiết. Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác và đàm phán tranh chấp. Việc lựa chọn cách này hay cách khác phụ thuộc vào kết quả nghiên cứu (nhượng bộ đơn phương, nhượng bộ lẫn nhau hay thoả ước) và phụ thuộc vào mối tương quan lực lượng. về lâu dài cần ưu tiên cho mục tiêu cuối cùng. Ket quá cũng cần được xác định: chúng ta muốn đạt tới một thoả thuận nguyên tắc? M ột tuyên bố mục tiêu hay một bản hợp đồng được ký kết? Tuỳ theo mục đích cần đạt được mà người ta áp dụng chiến thuật phù hợp. Dự đoán tiến trình Đối với mỗi điếm cần báo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị những lý lẽ thuyết phục và các đề xuất cần thiết. Trong trường họp đàm phán theo nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò của từng người. Ai sè phát biểu? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đổi thủ? Tiếp đó phải dự đoán được phản ứng của họ và cách giải quyết khi gặp phải. Trong mọi trường hợp, người đàm phán phải chuân bị một lối rút lui và có thê yêu cầu ngừng đàm phán nếu tình hình chuyên hướng bất lợi.