Tài liệu đàm phán sai lầm thường gặp

Đàm phán: Sai lâm thường gặp Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Hãy đọc bài viết cùa James K.Sebenius để biết cách phòng tránh sai lầm. Từ ý tường... Chỉ tiêu cao. Áp lực lớn. Sai lầm do bất cẩn. Tất cả những điều này có thể khiến các cuộc đàm phán quan trọng của bạn đi đến thất bại. Thậm chí các đàm phán viên dày dặn kinh nghiệm cũng có thề làm hỏng thỏa thuận, lãng phí tiền bạc và gây tổn hại mối quan hệ công việc. Tại sao lại như vậy? Nguyên nhân là trong quá trình đàm phán, sáu lỗi thường gặp có thể đẩy bạn rời xa mục đích thực sự của Áp lực lớn là một trong những mình. Mục đích đó là: Khién chu đối lác lựa chụn đièu bạn muốn, nhưng lại với lý do của chính họ. ... Đến thực tế nguyên nhân khiến đàm phán bế tắc Ảnh: www.bis.fm Những sai lầm trong đàm phán Bỏ qua vấn đề của đói phương Bạn sẽ không thể giải quyết vấn đề của họ hoặc của bạn, nếu không xem xét thoả thuận từ góc nhìn của đối phương. Ví dụ: Một công ty công nghệ đã tạo ra được một thiết bị chống rò rì bình ga vừa hiệu quả vừa tiết kiệm nhưng vẫn không thể bán được sản phẩm của mình. Vậy nguyên nhân của sự việc này là gì? Các quy định EPAfU cho phép mức độ rò rì là 1.500 qallonf21, trong khi công nghệ mới này cho phép rò rì 8 ouncef31. Mối lo ngai xung quanh những rắc rối về luật mà thiết bị mới có thể gây nên đã khiến các khách hàng tiềm năng tuyên bố “Chấm dứt thoả thuận!” Để giá cả làm ảnh hường đến lợi ích bên kia Giá trị bao giờ cũng lá mục đích cuối cùng trong đàm phán Ảnh: www.pricingsociety.com Bên cạnh yếu tố giá cả, hầu hết các thỏa thuận đều liên quan đến lợi ích. Đó là: M ột m ối quan hệ làm v iệ c chủ động, các thỏa thuận quan trọng dài hạn. N hững thỏa thuận có tính xã hội, hay là “tinh thần thỏa th u ậ n ” , bao gồm thiện chí và kỳ vọng chung. Q uá trình thiết lập thỏa thuận vừ a có tính cá nhân vừ a tôn trọng và công bằng cho cả hai bên. Chiến thuật đàm phán lấy giá cả làm trung tâm sẽ khiến hai bên không xác định được lợi ích tiềm năng chung. Để lợi ích chung b ị chi phối bời các vị trí Các vị trí không phù hợp có thể che khuất mất những lợi ích phù hợp. Lợi ích cùa bạn không nhất thiết phải là mất mát của đối phương. Ví dụ: Các chuyên gia môi trường và những người nông dân phản đối việc xây dựng một con đập thủy điện. Tuy nhiên, tiềm ần dưới những xung khắc bề ngoài là những lợi ích phù hợp cho tất cả các bên. Chẳng hạn như người nông dân muốn có nước tưới tiêu, các chuyên gia môi trường lại cần bảo vệ động vật hoang dã và công ty điện thì hướng tới một hình ảnh xanh hơn. Thỏa thuận xây dựng một con đập nhỏ hơn sẽ đảm bảo nguồn nước tưới tiêu, bảo vệ môi trường sống, và như vậy mọi người đều có lợi. Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc Trong khi lợi ích chung có thể giúp ích cho quá trình đàm phán thì những lợi ích riêng lại có thể mang lại cho các bên những giá trị tốt nhất với chi phí tối thiểu. Ví dụ: Một khách hàng và người chủ doanh nghiệp không thống nhất với nhau về kế hoạch tương lai của công ty thầu khoán. Đẻ thỏa mãn những lợi ích khác nhau của cả hai bên, khách hàng đồng ý thanh toán ngay khoản tiền cố định và thanh toánmuộn hơnkhoản tiền không cố định dựa trên kết quả hoạt động trong tương lai của công ty. Như vậy, thay vì từ bỏ việc thỏa thuận, cả hai bên đều cảm thấy hấp dẫn hơn. Bỏ qua BA TNA cùa cả hai bên BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện, chẳng hạn như từ bỏ thỏa thuận và tiếữ cân môt khách hàna khác. Sử dụng BATNA của bạn và đối tác có thể mang đến những triển vọng bất ngờ. Ví dụ: Một công ty chào bán một công ty con đang gặp khó khăn cùa minh vời giá hơn 7 tỷ USD và có hai nhà trả giá cạnh tranh với nhau. Giả sử mỗi bên có thể trả giá cao hơn bên còn lại, người bán sẽ đảm bảo cung cấp thông tin đẻ mỗi bên biết vừa đủ đối thủ của mình đang có những động thái gì. Kết quả lĩnh vực đó được bán với giá bao nhiêu? - 45 tỷ USD. Hai dạng sai lầm dễ gây ra lỗi: Đ ó n g lệch vai: Q uá đề ca o cách nhìn nhận của m ình và ỉý giải thông tin theo kiểu cá nhân. M ột nguyên đơn tin rằng m ình cỏ 70% cơ hội chiến thắng trong trư ờ n g hợp của m ình, trong khi người bào chữ a lại cho rằng con số đỏ chỉ là 50% . V ậ y kết quả là gì? T ình hình không hứa hẹn sẽ có m ột sự giải q uyế t phù hợp. N hữ ng suy n g h ĩ định kiến: Hết lời ca ngợi bên m ình trong khi luôn m iệng nói xấu “đối tá c” . Trước khi dám phán, nẽn đặt ra kết quả Batna cho riêng minh Ánh: www.resourcesnotwaste.org N hü’ng nhận định chủ quan kiểu đó có thể dẫn đến hậu quả không hay. H ãy sửa đổi nhữ ng sai lầm này bằng việ c xem xét m ọi vấn đề từ cả lợi ích của đối phư ơ ng. - Tóm tắt ý tưởng chính từ bài báo đăng trên tạp chí H arvard Business Review của Jam es K .S ebeniusí4ỉ - H B V -T V N Đề nghị ghi rõ "Bán quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc "Bán quyền tiếng Việt @Cõng ty phần mềm và truyền thông VASC" khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang Harvard'S-TVN” khi xuất bán trực tuyén. [1] Environmental protection agency, tố chức bảo vê môi trường cùa Mỹ Í2I Gallon, đơn vị đo chất lỏng cùa Mỹ đưực định nghĩa chính thức là 231 ịnf, và bằng 3,785411784 lit (chinh xác) hoặc khoảng 0,13368 Sỉ. [3] Một ounce (chất lòng) được định nghĩa bẳng 1/123 gallon Mỹ. 14] James K. Sebenius là Giáo SU' Quán trị Kinh doanh, trường Kinh doanh Harvard, ổ n g là người sáng lập và là Giám đốc cùa Lax Sebenius LLC - một công ty chuyên về thương lượng và đàm phán chiến lược, ô n g lả tác già cùa rất nhiều cuổn sách, bài viết ngắn, đề tài nghiên cứu có giá trị về đàm phán và kinh tế. V i dụ: Wise Decisions. (TD: Quyết định sáng suốt), sách, viết cùng Richard J. Zeckhauser và Ralph L. Keeney Cambridge.; Facing a Protracted Dispute? Consider a “Virtual strike” (TO: Đối phó với tranh luận triền miên? Hãy 'Xóa bó thành kiến"), bài vết ngắn.; “Negotiation Analysis: Between Decisions and Games" In Advances in Decision Analysis. (TD: Phân tích đàm phán: Giữa quyết định và mục tiểu theo đuổi) In tronc tập Sự phát triển trong phân tich đàm phán, đề tài nghiên cửu.