Tài liệu Cử chỉ không lời một thứ ngôn ngữ trong đàm phán thương lượng

Cử chỉ không lời: một thứ ngôn ngữ trong đàm phán - thương lượng Ngày nay, trên toàn lãnh thố Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp đế trở thành người đàm phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Neu bạn là người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ m ang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chi xảy ra m ột lần giữa hai bên là xong. Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau m ột ỉần xong là thôi. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với nhũng lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác m ột điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh. Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng đế có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. N hiều người chỉ muốn dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán. Các nhà nghiên cứu ngôn ngữ và xã hội học cho biết rằng: ở các nưóc phưong Tây phần lón ý nghĩa cần truyền đạt đưọc thể hiện qua cử chỉ không lời khi hai người nói chuyện trực tiếp mặt đối mặt với nhau. Ở Việt Nam nhất là các tĩnh phía Nam thì việc thể hiện ý nghĩa qua cử chỉ ngày càng phát triển bỏi nhiểu iv do. Vì vậy mà chúng ta không thể xem nhẹ vấn đề này. Ngưòi ta cũng chi ra rằng cách truyền đạt mà bạn phải bận tâm nhiều nhất là cách nói thì lại có ít tác động ảnh hưởng tói phía bên kia nhất, còn cách truyền đạt mà bạn ít bận tâm nhất là cử chỉ không lòi và ngữ điệu thì lại có nhiều tác động ảnh hưởng nhất. Bạn hãy nhó’ lại xem trong lần đàm phán - thưong lưọng cuối cùng, , tư thế ngồi của phía bên kia như thế nào? Mắt của họ có nhìn thắng vào bạn không? Họ có khoanh tay hoặc gác chân lên nhau không? 6.1. Các bước để nhận biết và thể hiện cử chi không lời. Nghệ thuật nhận biết và thể hiện cử chỉ không lòi là một việc khó học, giống như bạn học ngoại ngữ. Ngoài việc phải biết được các cử chỉ không lòi của bạn cùng ý nghĩa mà bạn truyền đạt cho phía bên kia, bạn còn phải hiếu được các cử chỉ không lời của bên kia nghĩa là thế nào. Thông thường ngưòi ta phải qua các bước sau đây đế nhận biết và thể hiện cử chỉ không lòi: 6.1.1. Bước một: Nhận biết các cử chi không lời của phía bên kia. Bạn chú ý quan sát xem phía bên kia có làm những việc sau đây không: - Có khoanh tay hay gác chân không? - Măt bạn có nhìn thăng vào măt bạn không? - Họ có bịt tay vào môm khi nói chuyện không? Khi nhận thấy một loạt các cử chỉ như vậy, bạn sẽ có cơ sở đế phán đoán xem phía bên kia có trung thực, thật thà, lo âu, giận dữ hav thủ thế không? Tại giai đoạn này, bạn sẽ không biết xử lý thế nào đối với các cử chĩ như vậy, song ít nhiều bạn cũng có thế nhận thấy điều gì đó đang diễn ra bên trong nội tâm của phía bên kia. 6.1.2. Bước hai: Nhận biết các cử chĩ không lòi của chính bán thân bạn. • Sau khi nhận ra các cử chi không lời của phía bên kia, bạn cũng phải nhận biết các cử chỉ không lòi của chính bản thân bạn. Bỏi nhiều khi, do tác động dây chuyền mà chính bản thân mình cũng làm (hay bắt chước) theo các cử chí của phía bên kia. Hồi còn là học sinh phố thông, tôi đưọc giáo dục và nhận thức là cử chí nhún vai khi giao tiếp là không nghiêm túc và thiếu đứng đắn. Khi đi làm, tôi hay giao tiếp với Tây, thấy họ làm thế nhiều lần tôi học mót. Bây giờ đâm quen. Đây là cử chỉ không lòi xa lạ vói phong cách phưong Đông, nhất là Việt Nam. 6.1.3. Bưóc ba: Điều chỉnh bản thân và phía bên kia bằng chính các cử chỉ không lời của mình. Cử chỉ không lòi có thế làm ta trỏ’ nên mất lịch sự, thậm chí vô văn hóa khi giao tiếp (ngáp vặt không bịt miệng, huýt sáo khi nói chuyện, phồng má trọn mắt...) nhưng cũng có thể làm cho ta trỏ’ nên lịch lãm, chững chạc, tự tin và tác động ánh hưỏng tói cả phía bên kia, làm cho họ cũng phái nghiêm túc với ta. Khi ta giữ đúng tác phong và cử chĩ thì phía bên kia cũng sẽ tôn trọng lại ta tưong tự. Gần đây chính phũ có quy định cách mặc trang phục đối với công chức nhà nưóc. Việc này có nhiều ý nghĩa, trong đó có ý nghĩa làm cho mọi ngưòi khi đến liên hệ ở công sở phải nghiêm túc đàng hoàng, thế hiện lòng tôn trọng chính quyền và pháp ỉuật. Hồi học đại học ở nước ngoài, mỗi lần đi thi chúng tôi đều mặc comlê thắt caravát chính tề, đứng ngồi đúng mực, khác hẳn những ngày thưòng, mặc dù không có quy định bắt buộc. Lý do đầu tiên khiến chúng tôi làm như vậy là thầy cô giáo hôm đó rất nghiêm túc trong thi cử. 6.2. Đoán biết tâm trạng con người qua cử chỉ. Một cử chỉ đon điệu thì cũng khó nói lên tâm trạng của ngưòi nói. Ví dụ, thấy người ta thở dài không thôi thì cũng khó mà kết luận là ngưòi ta đã chán. Nhõ’ đâu người ta vô tình thỏ’ ra mạnh thì sao. Nhưng nếu ngưòi ta thỏ' dài, chép miệng và lắc đầu thì ta chắc chắn đến 90% là họ chán chường điều gì đó. Hay nếu như một người nói chuyện mà mắt không dám nhìn thắng vào ta, tay bịt miệng hoặc xoa mặt, màu da mặt thay đối hoặc bồn chồn không yên, thì ta có thế đoán là người đó không trung thực hoặc giấu giếm ta điều gì đó. Để phán đoán bản chất và tâm tư của con ngưòi qua cử chí không lời là một việc làm khó khăn, đòi hỏi phái nhọc tâm học tập và tích lũy kinh nghiệm. V o • Để nhận biết tốt hơn các cử chỉ không lời của một người ta có thể tập trung quan sát vào mặt, đầu và tay. 6.2.1. Các cử chi thế hiện qua mặt và đầu. - Khi nói chuyện, mắt không dám nhìn thắng và hay chóp mặt thường là biểu thị một sự không chân thành hay giấu giếm một điều - Mắt nhìn về một hướng, mi mắt và tròng mắt hơi cụp xuống là 1 *» • Ạ 1 • Ạ A , w Ạ« 1 > Ạ biêu hiện một nôi buôn. - Tròng mắt mỏ’ to, hai con mat nhìn rất mạnh vào ngưòi khác là biểu hiện sự tức giận. • • ơ • - Ngưòi nào đang xem xét những gì bạn đang nói thưòng hay gật gật cái đầu để biểu thị ngưòi ta muốn nghe mình nói và đang xử lý thông tin trong đầu. Đâv là cử chĩ bạn cần tinh ý để phân biệt. Họ gật gật như vậy không có nghĩa là họ bằng lòng chấp thuận đề nghị, họ chỉ biếu thị là họ hiếu những0 0gì bạn nói mà thôi. • • • • - Ngưòi nào không hiếu những gì bạn nói thì thưòng hav nheo mắt, dướn đầu ra nghe hay ghé tai ra phía trước, biểu thị muốn được nghe rõ hơn. - Lắc đầu là biểu thị sự không đồng ý. - Gật đầu thưòng biểu thị sự đồng ý. - Mắt nhìn thắng, mĩm cười thường là cử chi tốt, lịch lãm và chân thât. 6.2.2. Cử chi' thể hiện qua tav. *? •? r r r - Lòng bàn tay mờ biêu lộ sự cỏi mở và thăng thăn không giâu giêm 4*À_ điêu gì. - Bàn tay nắm lai biểu thi môt SU' không thân thiên. •/ • • • • o • - Khi nói chuyện mà các ngón tay gõ nhẹ xuống mặt bàn là thế hiện sự cân nhắc trong suv nghĩ trước khi ra quyết định. 6.3. Tâm trạng, thái độ và cử chỉ. Tâm trạng và thái độ thưòng đưọc biếu thị qua nhiều cử chỉ. Sau đây là một vài điển hình. 6.3.1. Đang có ưu thế và quyền lực: - Tay chống nạnh. - Mắt nhìn chăm chú. - Gio’ tav trước trong lúc bắt tay vói ngưòi khác. - Búngo nhẹ• các đầu ngón tay với nhau hay xoa xoa đầu ngón tay. o i/ «/ CT c/ r - Muôn nói gì, tay hay chỉ chỉ hoặc vung mạnh tav. 6.3.2. Không đồng ý, giận dữ và hoài nghi: - Da mặt đỏ. - Nheo mắt. - Cau mày mắt. - Lắc đầu. - Mặt không tươi. - Bàn tay nắm lại. 6.3.3. Không dứt khoác và không quyết đoán: - Nhìn bối rối. - Chớp mắt. - Bàn tay xoa xoa mặt hoặc mồm. - cắ n môi. - Gật nhẹ đầu hơi nhiều và không dút khoác. 6.3.4. Đang phân tích và đánh giá: - Nheo mắt. - Nhìn chăm chú. - Vuốt cằm. - Nắm bàn tay lại nhưng ngón trỏ đè vào lõm má. - Tay chống trán. 6.3.5. Buồn chán và không quan tâm: - Mắt không nhìn thẳng mà nhìn lo’ đãng. - Mân mê một vật gì trên bàn như bút, tẩy... - Gõ tay xuống bàn. 6.3.6. Không chân thật: - Tay bịt mồm khi nói. - Mắt không nhìn thẳng hoặc né tránh khi người đối diện nhìn vào. - Nhiều điệu bộ không thích họp. - Hay chóp mắt. - Da mặt tái. 6.3.7. Tự tin, chân thực, cỏi mở và hợp tác: - Lòng bàn tay mở. - Mắt mở, sáng. - Tròng mắt long lanh. - Tưoi cưòi. - Gật đâu theo nhịp của ngưòi khác nói. Trên đây là các tâm trạng, thái độ và cử chỉ điển hình thường thấy. Tuy nhiên nhiều ngưòi vẫn có thế biểu thị các cử chi theo cách riêng và thói quen riêng không giống ai. Ngoài ra, một số cử chi khác được biểu thị qua cơ thể rất khó phán đoán tâm trạng và tư thế.