Chiến thuât kéo dài
thòi gian trong đàm
phán (phần 1)
Trong đàm phán, việc áp dụng chiến thuật "tranh thủ từng giây
từng phút” và "kéo dài thời gian" đều có ưu thế và tác dụng riêng
khác nhau. w vậy đối vói một cá nhân, việc nắm rõ cả hai chiến
thuật kể trên là một điểm rất quan trọng.
Thủ thuật kéo dài thời gian trong đàm phán thương mại có rất
nhiều hình thức đa dạng và phong phú, mục đích sử dụng cũng
không giống nhau. Đây là một phương pháp dùng nguyên lý lấy tĩnh đế
khống chế động, rất ít đổ lại vết rạn nứt trong quan hệ giữa hai bên, nên
thường xuyên được sử dụng.
Thủ thuật kéo dài thời gian, tuỳ theo mục đich, được phân ra làm bốn
kiểu khác nhau sau đây:
Chiến thuât 1: Loai bỏ trở ngai
Đây là một trong những mục đích thường gặp nhất khi áp dụng phương
pháp này. Khi hai bên đàm phán gặp trục trặc, tạo ra một khoảng cách
nhất định giữa hai bên, đó là lúc cần phải làm chậm tiết tấu của buối
đàm phán lại, để có thêm thòi gian xem xét vấn đề, phán đoán xem rốt
cuộc các trở ngại nằm ở điếm nào, từ đó có thế nghĩ ra biện pháp thích
ứng để giải quyết trở ngại đang gặp phải.
Arthur Conan Doyle - tác giá cứa tập truyện trinh thám nối tiếng
"Thám tử Sherlock Holmes " vốn là một người có tỉnh cổ chấp. Sau
khi viết xong tập bốn bộ tiểu thuyết, ông có ý không muốn viết tiếp;
dưới ngòi bút của Conan Doyle, nhân vật thám tử Sherlock Holmes bằng
những hành động thực tế đã trờ thành một bậc thầy trong việc điếu tra
tội phạm cũng như là người có thế "từ một đoán ra một trăm", cuốn hút
biết bao trái tim độc giả.
Việc Conan Doyle dừng viết cuốn tiểu thuyết đã khiến cho Giám đốc
nhà xuất bản Charcot không khỏi lo lắng. Nhưng Charcot là một người
có đầu óc rất nhanh nhạy, ông hiểu rất rõ rằng việc tạm ngừng viết cuốn
tiểu thuyết "Thám tử Sherlock Holmes" của Conal Doyle chỉ là cách ông
muốn rời xa lối văn cũ vốn đã trở nên quá quen thuộc và tìm một cảm
hứng sáng tác mới.
Tất nhiên, với tư cách là một nhà kinh doanh, Charcot biết rất rõ giá trị
của nhân vật thám tủ’ Sherlock Holmes, nên việc tạm dùng viết tiếp bộ
tiểu thuyết vốn đã đem lại tên tuổi cũng như tiếng vang lớn cho nhà văn
Conan Doyle cũng khiến ông lo lắng đứng ngồi không yên.
Nhưng ông không hề nản chí, tiếp tục kiên quyết giữ độc quyền xuất bản
cuốn sách, đồng thời ông làm hết khả năng có thể của một giám đốc nhà
xuất bản đế đưa nhân vật Sherlock Holmes trở lại cuộc sống. Một mặt
ông tiết lộ ra cho nhà văn Conal Doyle biết được sự luyến tiếc và lòng
yêu mến của các fan hâm mộ đối với nhân vật Sherlock Holmes, một
mặt ông khuyến khích nhà văn tiếp tục viết tiếp cuốn tiểu thuyết bằng
các chế độ ưu đãi cực kỳ rộng rãi với mức giá đưa ra là 1000 bảng cho
một câu chuyện được đưa ra xuất bản.
Với việc tiến hành một lúc cả hai biện pháp trên, một năm sau đó ông đã
thu lại được kết quả như mong đợi, nhân vật thám tử Sherlock Holmes
đã trở lại với độc giả tiếp tục công việc trinh thám và giải quyết những
vụ án li kỳ hấp dẫn.
Thiết nghĩ, nếu như lúc đó Charcot không dành cho tác giả Conan Doyle
một thời gian nghỉ ngơi tìm lại nguồn cảm hứng cho tác phấm, hơn thế
còn vội vàng nóng ruột thúc giục tác giả, thì e rằng nền văn học thế giới
sẽ mất đi một tác giả lừng danh.
Đương nhiên, có khi những trở ngại gặp phải trong các cuộc đàm phán
lại là nhũng trở ngại "tiềm ấn"; nó được giấu kỹ trong hàng trăm các lý
do hoang đường và được đậy khéo léo không dỗ gì phát hiện ra. Chính
khi đó, chúng ta phải tìm cách kéo dài, hạ nhiệt, từ đó tạo ra khoảng thời
gian đủ giúp chúng ta có thế ung dung xử lý mọi trường hợp xảy ra.
D. Cole là một chuyên gia đàm phán có tiếng của công ty ITT - Mỹ,
ông đã từng đua ra một ví dụ rất cụ thể rằng: trong một lần tham gia
đàm phán với công ty s nọ, khi cuộc đàm phán giữa bên công ty ông với
họ hầu như đã đi vào giai đoạn cuối, tự nhiên công ty đối tác tham gia
đàm phán lại thay đổi thái độ, trở nên rất cương quyết, muốn phá ngang
không ký kết những điều khoản đã thoả hiệp xong giữa hai bên, đồng
thời đưa ra một loạt yêu cầu bất hợp lý.
Khi đó D Cole cảm thấy rất khó hiểu, vì ông biết rằng đại diện tham gia
đàm phán của công ty s không phải là một người không hiểu lí lẽ, hơn
thế, các điều khoản đã thoả thuận đều có lợi cho cả hai bên. Vậy thì, lí
do nào đã ngăn cản công ty s nọ không tham gia ký kết hợp đồng?
Lúc đó D. Code đã đưa ra ý kiến kéo dài thêm thời gian đàm phán một
cách họp lý, sau đó tích cực thư thập tin tóc từ nhiều nguồn khác nhau,
cuối cùng, ông cũng rút ra được điổm mấu chốt của sự việc.
Thật ra, bên đối tác vì nghĩ giá công ty ITT đưa ra quá rẻ, vì vậy, cho dù
bồ ngoài họ có thể chấp nhận giá cả công ty ITT đưa ra, nhung về mặt
tâm lý bên phía công ty s vẫn cho rằng các điều khoản ký kết là không
công bằng, điều đó đã dẫn đến việc họ chần chừ khi tham gia ký kết.
Nắm rõ điều đó, buổi đầu tiên ngay sau khi cuộc đàm phán được nối lại,
ông đã lật ra và tính lại toàn bộ giá cả, làm cho phía đối tác hiếu rõ rằng
lợi ích thu được của hai bên là tương đương nhau. Kết quả họp đồng
được ký chỉ sau một tiếng đồng hồ đàm phán.
Thực tế trong các cuộc đàm phán, các nguyên nhân tiềm ấn này còn
rất nhiều, để đối phó với những nguyên nhân tương tự như thế, chiến
thuật kéo dài thời gian là một chiến thuật rất hiệu quả.
Điều cần nói ỏ' đây là, kiểu "kéo" này tuyệt đối không nên áp dụng với
thái độ bị động và tiêu cực, ngược lại cần phải tận dụng triệt để thời gian
được "kéo dài" thu thập đầy đủ các tin tức, phân tích vấn đề, tháo dỡ
khúc mắc. Chỉ biết chờ đợi với thái độ tiêu cực, kết quả cuối cùng thu
được duy nhất chỉ có hai từ: thất bại.
(còn nữa)
Ngọc Anh
Theo xvitroad
Chiến thuât kéo dài
thòi gian trong đàm
phán (phần 2)
Ý chí của con người cũng giống như một miếng thép, dưới một áp
lực nhất định, lúc mói bắt đầu nén có thể sẽ vẫn giữ đưọc trạng thái
ban đầu, nhưng qua một khoảng thòi gian sẽ dần dần bị uốn cong.
Chiến thuật kéo dài thời gian lúc này sẽ là thủ thuật thường được
dùng đế nhằm gây áp lực cho phía đối tác tham gia đàm phán.
Chiến thuật 2: Tiêu hao ý chí đối phương
Đột nhiên dừng cuộc đàm phán lại, không hề trả lời (hoặc trả lời rất mơ
hồ, không cụ thể) sẽ tốt hon rát nhiều so với việc lớn tiếng tranh cãi hoặc
khiến cho mọi việc tung toé đến mức cả hai bên đều không thể nhẫn
nhịn thêm được nữa.
Cuối thập niên 80, một công ty điện tử nọ đã phát minh ra được một bản
mạch điện tử theo kiểu mới, nhung nhũng tính năng tiên tiến, hiện đại
mới của bản mạch điện tử này lại chưa được công chúng công nhận.
Trong khi đó, công ty lại đang phải đối mặt với việc sắp bị phá sản, nên
việc bản mạch điện tử kiêu mới này có được giới tiêu dùng chào đón hay
không trở thành một hy vọng cuối cùng đối với sự sống còn của công
May mắn lúc đó, một công ty ở châu Á với con mắt đánh giá khá tinh
tường đã phát hiện ra tiềm năng rất lớn của sản phẩm mới này. Chính vì
vậy phía công ty châu Á nọ đã phái ba người đại diện của công ty, bay
hàng nghìn dặm sang đàm phán về việc chuyển nhượng sản phẩm. Công
ty đó rất có thành ý hợp tác, nhưng họ chỉ đưa ra giá mua sản phấm đúng
bằng 2/3 chi phí nghiên cứu.
Đại diện tham gia đàm phán của bên công ty điện tử nọ liên đứng dậy
nói:"Thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây!".
Từ khi bắt đầu đàm phán cho đến thời điểm đó, cuộc đàm phán chỉ mới
diễn ra đúng ba phút đồng hồ. Việc ngoài dự định là ngay buổi chiều
hôm đó, phía đối tác bên Châu Á chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể
hiện rất rõ thành ý muốn hợp tác, thậm chí còn trả ra một cái giá khá cao
đế chuyến nhượng lại sản phâm bản mạch điện tử mói.
Đại diện tham gia đàm phán của công ty điện tử nọ có thể tự tin cắt đứt
cuộc đàm phán vì bản thân ông ta nắm rất rõ, trong trường hợp đó, kéo
dài thời gian sẽ mang lại cho công ty họ hai lợi thế lớn: một là, sẽ tạo ra
áp lực cho phía đối tác, khiến cho họ hiểu rằng thái độ của bạn rất cương
quyết và không thể thay đổi; hai là, áp lực tạo ra sẽ vừa đủ với khả năng
nhẫn nhịn của công ty đối tác.
Đại diện của công ty điện tử nọ nhấm tính rằng, nếu công ty Châu Á đã
bay hàng nghìn dặm sang đàm phán thì họ sẽ không vì ba phút đồng hồ
đàm phán ngắn ngủi đó mà bay trở về nước. Việc kéo dài buối đàm phán
chỉ trong ba phút đồng hồ giống như một việc phá bỏ thông lệ đàm phán
bình thường, đúng nơi và đúng thời điếm, sẽ là một trong những biện
pháp tốt nhất để gạt bỏ đi những hoang tưởng của bên tham gia đàm
phán.
Ngoài ra, chiổn thuật kéo dài thời gian còn là một chiến thuật cơ bản, khi
đưa vào áp dụng chiến thuật này trong thực tế nó còn được biến hoá rất
linh hoạt, ví dụ một công ty của Nhật thường xuyên sử dụng phương
pháp như sau: lấy một nhân viên có chức vụ thấp nhất trong ban tham
gia đàm phán làm người tiên phong, đứng ra trả lời cầm chừng các vấn
đề mang tính chi tiết cho phía bên đối tác, hoặc có thể nhượng bộ, những
mỗi lần đồng ý nhượng bộ đều khiến cho công ty đối tác phải bỏ vào đó
không ít công sức.
Đến bước cuối cùng, khi hai bcn đã đi đến thống nhất nhừng nội dung
chung quan trọng trong bản thoả thuận, nhưng vẫn còn một số điểm
quan trọng chưa đàm phán xong thì công ty đó vẫn tìm cách kéo dài thời
gian đến mức công ty đối tác đã sức cùng lực kiệt mới dừng lại.
Đến lúc đó, người có quyền lực nhất của công ty mới ra mặt, và nói mấy
câu: "Tôi thấy chúng ta kéo dài thêm thời gian của cuộc đàm phán là
không đáng, vì vậy cả hai bên chúng ta hãy cùng nhượng bộ một chút,
coi như vì sự thành công của cuộc đàm phán". Khi đó, công ty đối tác
hầu như đã mỏi mệt, nên chỉ cần phương án của bên phía công ty Nhật
Bản nọ đưa ra nằm trong phạm vi có thể chấp nhận được của họ, họ sẽ
đồng ý ngay lập tức.
Ngọc Anh
Theo xvitroad
Chiến thuât kéo dài
thời gian trong đàm
phán (phần 3)
Chiến thuât
kéo dài thòi gian có thể bi• môt
số côngo ty loi
dung
để
•
•
•
•
ơ
o
chờ đơỉ môt điều luât mới, môt số tín hiêu mới, hoăc tỉ giá chênh
•
•
•
7
•
•
/
•
o
lệch mói có ảnh hưỏng trực tiếp đến kết quá cuộc đàm phán. Họ
làm vậy với mục đích chiếm lấy thế chủ động, buộc bên tham gia
đàm phán phải nhượng bộ.
Chiến thuât 3: Chờ đoi thòi cơ
•
•
Có hai phương thức chúng ta thường gặp trong trường hợp này.
Một là, kéo dài thời gian đàm phán, nắm thóp đối phương. Ví dụ, năm
1968, một khách hàng tại Hồng Kông tham gia đàm phán mua bán mặt
hàng len dạ với một công ty thương mại nằm ở phía Dông Bắc của đặc
khu này. Đốn khi ký kết, phía khách hàng nọ lại có ỷ kéo dài không
quyết định các điều khoản ưu đãi được đưa ra trong họp đồng.
Chắng mấy chốc mà bản họp đồng đó đã dừng lại hon hai tháng chưa
ký, bởi hoá ra thị thường len dạ quốc tế vốn luôn giữ trạng thái sôi động
trong một thời gian dài, đã dần dần trở nên cung vượt quá cầu, dẫn đến
giá cả có sự biến động lớn. Khi đó thương nhân Hồng Kông nọ mới đố
ra mua hàng vào với giá rất rẻ, khiến cho công ty cung cấp sản phẩm
chịu thiệt hại lớn.
Hai là, để lại những lỗ hổng trong quá trình đàm phán, kéo dài thời gian
giao hàng hoặc thời gian trả tiền. Năm 1920, Vũ Xương là ông chủ một
xưởng sản xuất, đã đặt mua thiết bị của Anh với giá 20 vạn bảng Anh.
Khi đó, giá trị trao đối của bảng Anh với bạc trắng đang giữ ở mức 1:2;
20 vạn bảng Anh sẽ tương đương với 40 vạn lạng bạc trắng.
Thương nhân người Anh thấy giá ngoại tệ đang có xu hướng ngày càng
lên cao, liền lấy cớ đế kéo dài thời gian giao hàng. Đến cuối năm 1921,
thị trường tiền tệ quốc tế lâm vào khủng hoảng, tỉ lộ trao đối mua bán
giữa đồng bảng Anh và bạc trắng tăng đến mức báo động giữ ở mức giá
1:7. Lúc đó công ty Anh quốc nọ mới nhân cơ hội thúc giục bên phía Vũ
Xương trả toàn bộ khoản tiền hàng. Khi đó, khoản tiền hàng từ 40 vạn
lạng bạc trắng, chẳng mấy chốc biến thành 140 lạng bạc trắng, khiến cho
xưởng của Vũ Xương bị thiệt hại nặng nề.
Do vậy, đê tránh được các chiên thuật kéo dài thời gian có ác ý đó,
chúng ta cân phải làm tôt những công việc sau đây:
- Cần phải có sự hiểu biết nhất định về uy tín, thực lực thậm chí đến cả
các thủ đoạn của bên tham gia đàm phán hay dùng, và liệu trước các vấn
đề trên thực tế có thể xảy ra.
- Cần phải có hiểu biết chắc chắn về pháp luật, thị trường, hiện trạng và
xu hướng phát triển của tình hình tài chính tiền tệ.
- Cho thêm các điều khoản đồ phòng cần thiết để giúp bản thân thoát
khỏi tình thế khó khăn như: phải theo mức giá trao đồi ngoại tệ cụ thế tại
thời điểm tương ứng, cần phải có sự đảm bảo về uy tín khi thực hiện hợp
đồng, hay phải có những điều khoản thanh toán giới hạn cụ thể về mặt
thời gian.
Chiến thuât 4: Giành đưoc cảm tình
•
•
Đàm phán là một kiểu bàn bạc và tranh luận, trong khi đó cả hai bên đều
muốn đối phương thực hiện theo đúng ý đồ của mình, vì vậy đàm phán
luôn có tính đối kháng rất lớn. Tất nhiên khi cá hai bên đã đồng ý ngồi
vào bàn đàm phán, muốn cùng đi đến những thoả thuận chung về vấn đề
cả hai bên cùng quan tâm, thi điều cơ bản nhất vẫn là thuyết phục để
cùng hợp tác. Những chuyên gia đàm phán ưu tú hầu như đều rất xem
trọng đến việc lấy được cảm tình và sự tín nhiệm của đối tác.
Có người, đợi khi hai bôn đều đã ngồi vào bàn đàm phán, các thao tác
tuyên bố tiến hành xong xuôi, không khí giữa hai bên vẫn còn khá xa lạ,
thì bên đối tác mới đưa ra lời đề nghị khá hiếu khách: "Hôm nay các
ngài cứ nghỉ ngơi đi đã, tạm gác chuyện đàm phán lại, ở đây chúng tôi
có rất nhiều danh lam thắng cảnh đấy".
Khi đi vào đàm phán cụ thể, thấy không thể kéo dài thêm thời gian đàm
phán, nếu tiếp tục sẽ có xu hướng tạo ra khoảng trống ngăn cách giữa
hai bên, bên đối tác đó lại đưa ra một lời đề nghị khác rất có nhã ý:
"Thôi, không bàn tiếp nữa, hôm nay chúng ta đi hát, tôi mời".
Trong không khí hát hò vui vẻ, hai bên sẽ có khoảng thời giao đổi giao
tiếp khá cởi mở, tâm trạng thoải mái sẽ khiến cho cảm tình giữa hai bên
được nâng lên rất nhiều, khiến cho cục diện bế tắc trong đàm phán được
giải toả. Cuối cùng hai bên còn ký thêm được một số hợp đồng khác. Có
rất nhiều vụ đàm phán tưởng chùng như đã đi vào bế tắc, nhưng áp dụng
biện pháp kéo dài không chỉ một mà nhiều lần như bên đối tác trên đã
làm, công việc đã được hoàn thành.
Có thế nói, chiến thuật giao tiếp ngoài công việc là một hình thức khá
đặc biệt của chiến thuật kéo dài thời gian, nó có tính chất quyết định đến
sự thành công của cuộc đàm phán. Các nhà tâm lý học đã chỉ ra rằng,
hình thức tư duy của con người sẽ thay đôi tuỳ theo từng người tùng môi
trường khác nhau. Tâm lý trên bàn đàm phán tất nhiên sẽ khác rất nhiều
so với tâm lý khi đang nâng chón chúc tụng trên bàn tiệc, cũng như cách
đối xử với đối thủ đang chĩa mũi nhọn về phía mình và cách đối xử với
bạn bè sẽ hoàn toàn khác nhau. Nhưng khi cả hai bên biết cách kết hợp
hai mối quan hệ này đế đưa vào môi trường đàm phán thì cả hai bên có
thề tránh được rất nhiều hiểu lầm đáng tiếc cũng như loại bỏ được rất
nhiều khúc quanh thường gặp trên bàn đàm phán.
Nhưng, bất kỳ hình thức tiếp xúc gia tăng sự thân thiện nào giữa hai bên
đều cần phải tuân theo một nguyên tắc chung nhất định: nới lỏng là nhân
tố bố sung cho việc chung, nhưng không làm hại đến lợi ích của công ty.
Ngọc Anh
Theo xvitroad
- Xem thêm -