Tài liệu Các phương pháp thuyết phục trong kinh doanh

r Phương pháp thuyêt phục Trong đàm phán thương vụ, khi tiến hành thuyết phục đối phương, đề đối phương thay đồi cách nghĩ ban đầu và tiếp nhận ỷ kiến của bạn thì nhất thiết bạn cần có kĩ xáo thuyết phục cho riêng mình. Phương pháp thuyết phục chú yếu bao gồm: A, Biện pháp thuyết phục hai bên cùng có lọi T rong đàm phán cần nhấn m ạnh tính khả năng và tính hiện thực của quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi, nhằm kích thích đối phương nhận thức được quyền lợi của m ình mà tiếp thu ý kiến và quan điếm cúa bạn. Dưới hình thức kinh doanh đôi bên cùng có lợi, hai bên đối tác ý kiến trái ngược nhau, hay nay sinh nghi ngờ, nghi hoặc ảnh hưởng đến thoá thuận đàm phán chung đó là những việc thường thấy, đê đàm phán đạt được sự thành cônỉí thì cần biết thuyết phục đối phương. Đặc biệt trong khi đàm phán m ột bên đối tác nghi ngờ về quyền lợi của m ình không nhận được chế độ đãi ngộ xác đáng hay phải chịu tồn thất thì cũng không nên đá kích lập trường của đối phương. Vì bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp m ình chính là quyền lợi chính đáng. Đ iều quan trọng là lấy lợi ích đôi bên để thuyết phục dối phương, nhằm đề đối phương nhận thức được SỊT thành công cùa cuộc đàm phán, đồng thời không có nghĩa là m ột bên hường lợi còn bên kia phải chịu tôn thất, m à m ục đích chính đó là quyền lợi của cả hai bên. Tìm được lợi ích của hai bên chính là phương pháp cơ bán trong quá trình thuyết phục đối tác. B, Kiêm tốn thuyết phục đối phương Trong đàm phán luôn xảy ra tình huống hài lòng hay không hài lòng, hai bên có thề sẽ đưa ra m ột số ý kiến cần khắc phục. Đây cũng là lí do chính đáng nhằm thuyết phục đối phương. N eu đối tác đưa ra những ý kiến xung quanh những nhược điềm trong sản phấm cũng như cung cách phục vụ của bạn thì bạn nên lắng nghe những ý kiến đó. Bạn nên tìm hiểu nội dung họ nói dồng thời chân thành thay đổi những nhược điểm của m ình. K hiêm tốn lắng nghe ý kiến sẽ có khả năng thuyết phục không lời, giúp đối phương cuối cùng sẽ đồng ỷ với quan điêm của b ạn và dễ dàng kí kết đàm phán. N hưng nếu là vấn đề lợi ích thì sau khi khiêm tốn lắng n ẹh e ý kiến bạn nên thu thập thêm nhiều tài liệu trực quan đê đối phương có thể biếu hiện rõ hơn tình hình thực tế. B iện pháp sử dụng tài liệu để thuyết phục đối phương có tác dụng rất lớn [rong tâm lý đàm phán. c , Sứ dụng chính sách và chiến luọc để thuyết phục Khi sử dụng các kĩ xáo thuyết phục nên chú ý tới các tình huống. M ột cuộc đàm phán trước tiên nên lựa chọn những đề tài đê đàm phán sau đó mới thảo luận về những vấn đề m ang tính tranh luận nhiều hơn. Khi truyền tải thônẹ tin, đầu tiên nên truyền đạt những thông tin m ang tính gợi trí tò m ò và cảm hứng cho đối phương. N hấn m ạnh những điếm giống và kháu nhau trong hoàn cảnh giữa hai bên đe đưa ra sự thuyết phục. N goài ra, lặp lại thuyết phục một thông tin, đê đối phương có thê hiếu rõ hơn m ột cách hoàn chinh sâu sắc hơn, và dễ dàng tiếp nhận ý kiến của bạn. 1, Lấy nhu khắc cuong “ Lấy nhu khắc cương, khiến người tàm phục ” là biện pháp được sử dụng thường xuyên trong tâm lý giao tiếp, được vận dụng để tiến hành dẫn dẳt vào chủ dề chính. Đ ối với ngôn ngữ cũng như tình thế trong giao tiếp thì đây là m ột biện pháp điều tiết m ang tính co giãn. Tốc độ điều tiết nhanh chậm, có tính ồn định lâu dài tương đối, tuy nhiên khi khống chế điều tiết thì trong Iĩiột thời gian dài sẽ m ang lại tác dụng cân bằng Do thuộc về hướng điều tiết nhu, nên nhất thiết phái thông qua việc truyền tải thông tin. Thái độ, tán thành thông qua việc truyền tải, điều tiết tâm lí và tình cảm hai bên đàm phán, sau khi bán thân tự điều tiết có thế sẽ có nhiều hành vi giao tiếp hợp lý, xác đáng, đồng thời vận dụng tình thái ngôn ngừ điều tiết sự căng thắng. T rong hoạt động giao tiếp, cách nói giao tiếp không thích hợp hay tình thế m ơ hồ, khó hiêu sẽ làm tâm lý đối phương không cân bằng, nhất thiết phải vận dụng tương ứng: bình tĩnh tư duy, thay đối tính chất ngôn ngữ hay vận dụng các phương hướng thảo luận đế điều tiết m ức độ thích hợp. Thực tế chứng m inh điều này sẽ đem lại hiệu quả rất cao. Lấy nhu thắng cương, có nghTa là lấy tình cảm làm động lòng người, xuất phát từ biện pháp m ềm m òng tự bản thân. Đ ược cụ thề hoá qua ba phương diện sau: - Điều tiết hưứng tâm lý T rong quá trình giao tiếp, yếu tố tâm lý đóng m ột vai trò vô cùng quan trọng. N guyên nhân về tàm lý có thể dẫn tới những khác biệt trong ngôn ngừ và thái độ cừ chí. T âm lý không ốn định, khi phát ngôn ngôn từ gay gắt kịch liệt, cử chỉ m ất đi độ thích hợp. Tâm lý tình cảm diễn biến bất thường. Điều này phụ thuộc vào nhận thức của hai bên đàm phán, giao lưu tình cảm hay hợp tác giao lưu m ang lại ành hường không tốt. Có m ột số việc, nếu như thái độ tâm lý bình thường thì có thể bình tĩnh giao tiếp trên cở sở hoà bình thân thiện, hai bên đối tác cũng có thế điều tiết cảm xúc phù hợp; Neu thái độ tâm lý khác thường, thái độ cứng nhắc, ngôn từ quá khích hay tình thế giao tiếp bất bình thường, sẽ làm cách biệt khoảng cách. B iết định hư ớng tâm lý, phát triển quan hệ giao tiếp thì trong m ột ý nghĩa nào đó có thể m ang lại ánh hường tác dụng lớn. Phương hướng điều tiết tâm lý đó là giải quyết những bước đi căn bàn trong ngôn ngữ cũng như tình thế giao tiếp. N hận thúc của người đàm phán bao gồm những đặc điêm tâm sinh lý của đôi bên, động cơ cũng như m ục đích của hành vi giao tiếp, những tri thức tình cảm , nhận thức cũng như lí giải định hướng trong tâm lý giao tiếp, nhất thiết phải vận dụng những hệ thống kí hiệu ngôn ngữ. Hệ thống kí hiệu ngôn ngừ có hiệu quá cao trong ý nghĩa biếu đạt tình cảm m ột cách chính xác cũng như trong việc truyền tải thông tin ngôn ngữ; H ệ thống kí hiệu tình thái, cũng có tác dụng biếu đạt ngôn naừ trọn vẹn, lại có thê thúc đ ấy nhận thức lí giải giữa quan hệ hai bên đối tác đàm phán. Vận dụng chính xác hệ thống kí hiệu sẽ có tác dụng rất lớn trong việc phát triền hoạt động giao tiế p .. .N eu m ột bên đối tác luôn khăng khăng làtn theo ý m ình, không nhìn nhận được suy nghĩ, mục đích cũng như yêu cầu của dối tác mà luôn đòi hỏi đối phương nghe theo ý m ình, điều này rất dễ làm cho tình thế thay đồi khác thường, ngôn ngừ kiêu ngạo, ngông nghênh, dễ làm cho dối phương phản cảm , ghen ghét. Nói tới phương hướng tâm lý, biết điều tiết bán thân kịp thời, bảo đảm ngôn ngữ. tình thái, và hoạt động tâm lý luôn đi song song. - Điều tiết lễ nghĩa, đạo đức Đạo đức là nguyên tắc cũng như qui phạm hành vi trong quan hệ giữa người với người, người với xã hội. Lỗ nghĩa là hình thức biểu đạt bên ngoài của đạo đức, cũng là phương pháp được sử dụng phô biến trong điều tiết hành vi giao tiếp. T rong giao tiếp nên tôn trọng nguyên tắc cũng như qui phạm . N gười giao tiếp luôn luôn có ước vọng và m ong sẽ thực hiện được ước vọng đó. Tuy nhiên ước vọng là nhu cầu của con người cũng như cúa xã hội. V iệc thực hiện ước vọng đó thích hợp hay không sẽ được biêu hiện ra bên ngoài, được phản ánh tương ứng qua tình thái và ngôn ngữ. Khi thích hợp, thì ngôn ngữ ôn hoà, tình cảm , tình thái cũng tốt đẹp, hoa chân m úa tay; khi không thích hựp, tâm lý không ổn định ngôn ngữ không thích hựp làm tôn thương người khác, tình thái lộ rõ ......đối đáp lạnh nhạt. Khi ngôn ngữ, tình thái xuất hiện không thích hợp, nên tự kết thúc, lay nguyên tắc đạo đức cũng như qui phạm cuộc sống điều chinh lại ngôn ngừ hành vi vượt quá qui định. K hi nảy sinh những kí hiệu ngôn ngừ không thích họp, người giao tiếp nên nghĩ tới những qui tắc đạo đức xã hội cũng như ước vọng của bán thân mà rút bớt lời nói, dần dần hình thành nên sự khác biệt đó là quan niệm phi thiện ác, nuôi dư ỡng tình cảm và suy nghĩ đúng m ức. K hắc phục những hành vi không đạo đức, ồn định tâm lý, để làm sao ngôn ngữ cũng như tình thái bản thân không chệch hướng so với nguyên tắc và qui phạm đạo đức. Đ ồng thời, cần tiến hành điều tiết các biện pháp vận dụng lễ nghĩa. Tôn trọng nhân cách, tôn trọng đối phương. Tôn kính những người lớn tuổi, hiếu thảo với cha mẹ, đổi với thế hệ sau thì yêu thương đùm bọc, đối với thế hệ cùng trang lứa thì tôn trọng. N gôn ngữ hoà nhã, hành vi lễ độ, đây chính là quan niệm về lề nghTa tnà m ỗi nguời chúng ta đều cần tu dưỡng nó. M ỹ đức là bảo bối tinh thần của con người, tuy nhiên cần biết làm cho nó toá sáng, phải có lễ nghĩa tốt đẹp. K hông có lễ nghĩa thì bất kì biểu hiện nào cùng bị xem như kiêu căng, tự phụ, ngu ngốc. Lỗ nghĩa chính là tiêu chuẩn quan trọng đê đo m ực thước đạo đức cao thấp của mỗi người và đánh giá xem người đó có được giáo dục đạo đức hay không, m uốn nhận dược sự hoan ngênh đón tiếp của đổi tác giao tiếp, và thực hiện hành vi giao tiếp chuấn m ực thì bản ihàn nhất thiết phải có thái độ khiêm tốn, ngôn ngữ đẹp, hành vi văn m inh, cử chì đúng m ực, đối đãi lịch sự, lễ phép. - Điều tiết hình tượng Điều tiết hình lượng, là hình tượng trong cuộc sống và hình tượng trong nghệ thuật nhằm cám hoá tâm lý của con người, ám chì những tác dụng điều tiết phát sinh. Hình tượng m à chúng ta đề cập ờ đày bao gồm hai đối tượng, m ột là con người trong thực tại, ví dụ như những nhàn vật nối tiếng, hay những người có sở trường đặc biết; m ột là hình tượng nghệ thuật, ví dụ hình tượng được tạo thành trong những tác phấm văn học, hội hoạ, hay trong âm nhạc. Hai loại hình tượng này đại diện cho tâm lý phố biến của con người và nhu cầu tìm kiếm cái đẹp, vì vậy m à có tác dụng điều tiết và khả năng cảm hoá mạnh mẽ. (1) Tác dụng điều tiết hình tượng trong cuộc sống. C húng ta nên chấp nhận m ột thực tại, dưới góc độ những nhận thức khách quan về sự vật của con người được hình thành trong thực tiễn xã hội, về góc độ sâu có nhiều điêm không giống nhau, kết quả của những nhận thức đó cũng khác nhau. Trong đó có sự phân biệt giữa đúng và sai, độ sâu và sự tinh xảo. T ừ đó náy sinh những khác biệt trong tâm lý giao tiếp, và dẫn đến sự mất cân bằng trong hành vi giao tiếp. (2) Tác dụng điều tiết hình tưựng trong nghệ thuật. N eu như nói, hình tượng trong cuộc sống có tác dụng điều tiết, thì không thê hoài nghi tác dụng điều tiết trong hình tượng nghệ thuật. Vỉ hình tượng nghệ thuật chính là sự khái quát và tập trang cao độ đối với hình tượng trong cuộc sống, nó cũng bao gồm ý nghĩa điến hình. C húng ta đều biết rằng hình tượng nghệ thuậl chính là m ột dạng hình thái xã hội, có tác dụng nhận ihức, tác dụng giáo dục và tác dụng thấm mĩ. M ột tác phấrn nghệ thuật dặc sắc, ví dụ m ột cuốn tiếu thuyết, m ột bức tranh nôi tiếng, m ột bài hát hay đều có tác dụng làm tâm hồn thành thơi, nuôi dưỡng tinh thần sâu sắc hay tâm hồn cao thượng của con người. Cái đẹp luôn liên hệ với nhau, m ột bộ sách hay cũng có the coi như m ột ti vi thu nhỏ của xã hội, đọc cuốn sách này giống như đối thoại với một con người cao thượng, nó có thế thu nho khoáng cách giữa người đọc và tác giả. Tác dụng điều tiết là sự kết nối tâm hồn giữa con người với con người, những tình cám giao lưu và thu nhở khoảng cách giữa họ. M ục đích giao tiếp thì vô cùng phong phú, tuy nhiên thì hiệu quả giao tiếp chỉ có thê được xây dụng dựa trên cơ sờ tiếp xúc tình cảm và tiếp cận trái tim giữa con người với nhau, T ừ ý nghĩa này điều tiết hình tượng sẽ m ang lai hiệu quả rất cao. 2, Lấy cương tri nhu. Trái ngược với “ lấy nhu thắng cương ” , “ lấy cương trị nhu ” có tính quy phạm và tính cưỡng chế, đó chính là m ột biện pháp khống chế tnang tính chất cứng nhắc. N eu như nói “ lấy nhu khắc cương ” là biện pháp cảm hoá và khuyên nhù con người, thì “ lấy cương trị nhu ” ngược lại đó là biện pháp cứng nhấc m ang tính chất cưỡng chế. Khi nói “ lấy nhu khắc cương ” không thể đạt được m ục đích điều tiết thì đó chi là một biện pháp, “ lấy cương trị nhu ” khiến người khác phái tuân theo. 3, Nhu cưưng kết họp. T rên thực tế mục đích cùa việc điều tiết và khống chế là nằm ờ chỗ điều chinh quan hệ nhân tế, khôi phục lại trạng thái tâm lí bình thường, m ặc dù có những ý nghĩa và tác dụng đặc thù nhưng hai bên luôn có m ối liên hệ chặt chẽ, mà chúng ta không thể chia rẽ. Q uá trình giao tiếp đó là quá trình tâm lí vô cùng phức tạp, luôn luôn tồn tại nhiều m âu thuần xung đột. Đ iều chình sự m ất cân bằng tâm lí cũng là m ột quá trình phức tạp, chỉ có thê điều chinh tồng híTp m ới có thê giải quyết có hiệu quả. T ừ đó, nếu chỉ dựa vào “ lấy nhu khắc cương ”, hay “ lấy cương trị nhu ” thì khó m à đạt được hiệu quả mong muốn. “Lấy nhu khấc cương, có thể thông qua cảm hoá tâm lí, thay đồi lại kết cấu tâm lí, hình thành nên m ột định thế m ới, đe phù hợp với nhu cầu m ới. Tuy nhiên để cảm hoá, giáo dục cũng không phải là vạn năng. Đối với những người có tâm lí vừng vàng mà nói, thì hiệu lực phát sinh tương dối nhò, và chậm. B iện pháp m ạnh m ẽ “ Lấy cương trị nhu ” đối với m ột vấn đề lớn quan trọng hay với những người có tâm lí không ổn định lại có hiệu lực phát sinh đặc thù hoặc cũng có thế c tác dụng “ giết m ột người răn trăm người Dưới m ột hoàn cảnh nào đó lại có tác dụng m ạnh m ẽ, tuy nhiên rất dễ gây ra cám xúc đối kháng, hay làm cho xu hướng tâm lí cực đoan hoá. Vì vậy, m ột biện pháp, m ột hướng điều tiết hay m ột sự khống chế đơn nhất luôn m ang tính phiến diện về m ột trật tự nào đó. K hách quan m à nói, đê sửa tâm lí giao tiếp không bình thường, nhất thiết phải sử dụng biện pháp giải quyết tông hợp, xem đúng đối tượng, linh hoạt ứng dụng. “ Nhu ” và “ cương ” , xét về m ặt từ nghĩa thì giống nhau. B ình thường chúng ta hay nói “ trong nhu có cưưng ”, “ trong cưưng có nhu ” giữa hai yếu tố đó không có sự bài xích, mà có sự tương hỗ. X ét về m ặt phương pháp thì phương pháp nhu và phương pháp cương đều là phương pháp điều trị tâm lí có hiệu quả. Cũng như việc trị bệnh, có khi dùng thuốc có hiệu quả, nhưng có lúc phải kết hợp trị xạ m ới m ong khỏi bệnh. Phương pháp tống hợp m à chúng ta nói ờ đây là vừa cương vừa nhu, trong cương có nhu, trong nhu có cương, bô sung cho nhau càng tốt càng hay, việc kết hợp này sẽ m ang lại hiệu quả nhanh và tốt nhất.