Tài liệu Bí quyết trên bàn đàm phán

Tai cuéc toa dém “Nhti'ng bi quyét trén bén dém phén", do Thoi béo Kinh te Séi Gén to chd'c héi dAu tuAn trcréc, Giéo str Phan VAn Tr tréxng chia sé kinh nghi in qua nhfi'ng cuoc dém phén ” nhieu noi trén thé giéi. Céu chuy n cua éng da cuon hut hon 100 khach tham dLr. Ong Phan Van TrLrong mo dau buoi toa dam bang cau chuyen vé cuoc dam phan la doi - dam phan voi mpt dtra tré so sinh. ©ng ké: nam 2003, vo chong ong dén dtra chau ngoai déu long. DLra tré car “oe oe" hoai ma khong biét chau khoc vi déi, khoc doi am hay chau kho ch|u vi ban! “Chi hai tiéng “oe oe" nghe nhLrc ca dau khién toi muon dam phan voi no... ChLra bao gio toi gap mot doi tLrong khé ch|u nhLr va[ y trong thLrong thuyét. Va ro rang, vi tinh thLrong, dLra tré o thé tay trén", ong néi. Roi ong rdt ra nh0ng bai hpc nho nhé (trong dam phan) trr cau chuyen trén, kiéu nhLr: (i) khong phai car co strc manh, nhiéu loi, hay vén hoa cao la thang; (ii) st thanh that, khong Irra doi c9ng la sLrc manh; (iii) ap lLrc cda con tim va tinh thLrong rat Ion; (iv) két cuc hai bén déu vui... “Két qua cda cuoc dam phan phai la mot thanh tuu ma hai bén va mpi ngLroi cho doi...", ong nhéc. Va, triJoc khi bét dau cau chuyén vé dam phan thLrong mai, ong TrLrong cdng nhac lai nghe thuat thLrong thuyét cua ngLroi Viet Nam xLra qua bai ca dao vé thang Born. Theo ong, ca phd ong va thang Born déu la nhtlng ngiJoi rat giéi trong thLrong thuyét - hp déu biét ngLroi biét ta. Roi ong thLra nh[an rang, trong nh0ng cuoc dam phan vé thLrong mai cam go, dci khi nguyén Iy thLrong thuyét trong bai ca dao thang Born da gidp ong thanh cong. TfJng gi£r chLrc vu cao “I so cong ty Ion nhiJ Phé chd t|ch Alstom Power, Phé chd t|ch tai Alstom Transport (thuoc tap doan Alstom cua Phap), ong TrLrong co nhiéu co hoi giao thiep va thLrc hien cac cuoc dam phan khap nam chau. Trong hon 10 nam lam viec cho tap doan Alstom, ong tbrig dam phan vé dLr an xAy bay nha may dien o Iran (1989), dLr an xay dieong sat cao toc tai Han Quoc, dLr an xay metro Santiago Chili, dLr an xéy metro Bangkok. Ong ke vé mot cuoc dam phan nhoc nhan: dau thau dLr an nha may dien Ion nhét thé gioi Epon o Ha Lan vao nam 1991. Ném 1989, ong giLr chLrc Pho chu t|ch Alstom Power va la trLrong doan dém phén cua Céng ty Alstom trong cuéc tranh giénh dLr an Epon véi Cong ty Siemens cda Du'c. TrLroc khi biJoc vao cuoc canh tranh dLr an co gia khoang 4,5 ti franc nay voi ngLroi DLrc, Alstom nhan dLroc thong tin rang Chinh phu Ha Lan da nhay hop dong voi Siemens. Phai néi rang, thoi ky dé, DLrc la quoc gia manh nhat trong khoi th| trLrong chung chéu Au, va Siemens cdng Alstom déu nam trong top nh0ng cong ty so h0u cong nghe xAy dung nha may dien. Nhung ngat mot diéu la dcr an nhé may dien Epon lai nam trén ranh gioi Ha Lan - DLrc nén Siemens cé loi thé hién nhién. Te hon, tain Iy thua cupc lai co san trong noi bo c da Alstom - khong ai muon mat cong, mat thi gio va mat mat vi cuoc canh tranh khong can sLrc nay. ©ng TrLrong néi: “Chdng toi bat dau cuoc chién bang thé thua cuoc khong cé dL/ong ra. Chd t| ch Hoi dong quan tr| Alstom nang né voi toi: Dang lé phai cém doan cda anh tiéu them tién vé dLr an nay... nhung toi cho anh di vai chuyén nLra roi sau do bo nhé!". Thé nhung ong TrLrong da tim thay nhilng Iy do dé hy vong dao ngLroc thé co, trong dé cé ca yéu to tinh cam, long yéu nLroc, yéu to I|ch sLr.. Roi ngay dep troi cdng dén - scr kien mét nha may dien theo cong nghe cda DLrc b| no chinh la “may man" gidp Alstom thang théu va ky diJoc hop dong sau hai nam o “thé yéu" trong cuoc thLrong thuyét voi ngLroi Ha Lan. Néi vé chién thang nay, ong TrLrong nhin nhan rang “cé yéu to may man". Thé nhung, néu khong co nhEmg no lrrc, khon khéo trong cach tiép can va dam phan thi may man sé khong bao gié dén. De cé diJoc thanh cong trong dam phan, ong da van dung rat nhiéu bai hoc diJoc rut ra tLr kinh nghiem cuoc déi, nhiJ: (i) noi tJng la vu khi khong gi manh hon; (ii) hq chtra thang thi minh chLra thua; (iii) khinh d|ch la trr tLr; (iv) co dpi ngu dam phan “cain td", cé chd dich, chién ILroc, ky tual va tinh than quyét thang sé gap “van may". . Ong TriJéng cho rang cuoc dam phan cé thé la mob tran dau tém ly, mot chuyén di mao hiém, mot viec trao doi don gian... nhung cdng cé thé la mot cuoc choi. Tét nhién, dam phan la thuyét tain cho ngLroi ta ch|u nghe minh néi, giéi thich, chdng minh... dé roi hq ch|u gidp minh di dén két qua minh mong muon; tain cho ho tin tieong rang minh cdng cé the dem lai cho ho két qua ho nghT la tLrong d rong. Vi vay, theo ong TrLrong, trong dam phan, nh0ng ngiJoi dai dien hai bén phai biét nghe va phai nam vong Iéi Ié, y nghT cda minh - dam phan trrroc hét la nghe va hiéu drroc nh0ng gi phia bén kia muon minh hiéu va noi cho dich xac va don gian de bén kia hiéu nh0ng gi minh muon ho hieu. Voi kinh nghiem cua minh, ong Tr tréng cho rang, dam phan rat khé voi nh ng ngLroi thiéu van héa - thich an thua du vi tLr ai ch± khong chu trong dén két qua cé loi cho doi bén. Dam phan véi nh0ng ngLroi khong cé muc tiéu, co thanh kién vé doi tac... cdng rat kho. Dam phan de thanh cong hon véi nhilng doi tac co kinh nghiem, biét ro gia tr| cua cac yéu to dam phan, biét tai sao hai bén ngoi voi nhau.. Vay bi quyét dam phan la gi? Ong TrLrong tra loi rang, dé la biét trLroc dLroc két qua cda cuoc dam plian - biét minli biét ta - danh gié dcroc tat ca nh0ng doi hoi cda doi bén. Do la tim dcroc nh0ng k|ch ban cé loi cho doi bén, biét khong tiéc nuoi khi danh doi, khong so ho va quy nh0tig gi ngLroi ta nhLréng. Do la nam vong ky thuat trinh bay trén noi dung va hinh thuc cung nhLr hiéu biét toi thiéu van héa cda doi tae. Do la khong bao gié dé doi lac cain thay thummét mat/hé/tr[at... Do la khong ngan ngai héi di hoi lai nh0ng gi kho hieu. Do la biét “ra" nhLr kieu phd ong “ra" y trr cda thang Born hay thang Born biét nhin trrong lai xa cho thLrong vu ban déu. kho, cén biét sLf dung nh0ng yéu to trung gian..