Tài liệu Ba dạng đối tác chính mà bạn thường gặp trong đàm phán thương lượng

Ba d¿ng doi tfic chinh mA bpn thwimg gaj p trong d$m phfin thuung lwpng Ngay nay, tren toan lanh thO V1(t Nam, nén kinh té hoat dong thco cc ché thl truiing co sir dléu tiét cua nha nuoc. Trong mot cc ché nhu the, c:ic c:i the, tap the can mot fun lucing giao ti ép rat lon hallg ngay. Mot . . .. . . . . trong . . . . . . . cac van de cot lot cua cac cu pc giao tiep la su dam phan va throng lupng. Co nguiil nol do la linh hon cua giao tiép. Cuon sach nay nham va phu’ong phap dé tr‹ th:inh ngu’‹ i dam phan va thuong lu’prig gioi. Tu’ tuorig ciia no la: Néu ban la ngufii di dam phan v:i thuong lupng, ban lufin lufin phal nghi va tao diéu kien cho dOl lac (hay ben kia) ciing dat dupc thang l cii nhu’ ban chu khfing ph:ii la dam ph:in chi mang lai thang lot cho ban ma thoi, tuc la c:i hat ciinp co lpi. Tal sao lal nhu vay? B‹ i vI trong thuong truéng va cuoc song rfit it cac cuoc dam ph iin va thu’ong lucing chi x:iy ra mot Ian giua hat ben la xong. Hoac chi "1:tin an" vol nhau mot lan xong 1:i thfii. Thong thu’éng chéng ta can lam an lfiu dai vfii nhau. Cao hon tfit c:i la uy tin va tiéng tain tot. Ban co thé dung cac bi(u phap dé thang doi tac mot lan voi nh iirig lcii nhuan to ton. Nhurig néu ban khfing tao cho doi t:ic mot diéu gi co l pi cho h p, du la mot su an ui, thi ban se mat rat nhiéu, néu khong R €1l la sup do su nghi(p trong trong lai. Chung ta gpi cach I:tin nhu va) y la "chup glut”. Thuong tru‹ing quoc té hl(n nay dang dién ra cac cuoc canh tranh ngoan muc. Cach tain tren chi la vat can tro cho canh tranh. Chién lupc va chién thuat dam phan la dléu rat quan trpng ciia mot cuoc dam ph:in thuong lupng de co diipc két qua hat ben ciing co lpi. Khong phai doi tac nan cung co ciing in tuéiig nhu vay. Nhiéu ngu’‹ii chi muon danh thang lpl Ve phia hp. T1t2Q theo do, ban ph:i1 Co tinh cach cua mot con ngu’fii cong tfim va dang tin tuérig. Co nhu’ va) y doi tac m‹ i tin o ban ma tiép tuc dam ph n. Trong dam ph:i n - thu'oug lu’piig chfing ta thu’img gap ba dang diii t:ic chinh. Moi dang cé mot kié u cir xfr dac thii cfi a n6. 8.1. Dang diii t:ie hieu thang va tham lam. Nhfrng nguoi thuoc dang nay lufin right rang trong dam ph:in thirong lu'piig phfi i cé mot ké thang va mot ké thua (hay ké dirpc ngiriri mat). ii liing hiéu thang va tham lam, hp tim mpi c:ich dé dat dupe thang lpi bat chap mpi gi:i ph:i i trfi. Ngiréi ph iroug tay vi nhii’ng ngu’iri nay gifing nhir con c:i map. Nhfrng ngiriri dang nay chi tho:i i in:ii khi hp th jyc sir tain chit tinh thé. Dac tinh cii a hp la l ii’a cho doi t:i c cfi a hp rod vao thé bi hav con gpi la cai thé dé cho ph:i i ”chiri" theo c:ich ciia hp. Mot da)c tinh niia cfia nhii'ng ngiréi dang nay la: hp cho rang hp lufin cé mot c:ich gi:i i quyét tfi t nhat va kh:i di nhfit. Hp luon lufi n tim c:ich che lap nhii'ng sai s‹it va khuyét diém ciia minh. ii nhiing ly do trén, khi tiép xiic véi nhii’ng ngu’oi dang nay trong dam ph:i n, ban ph:ii hét sii'c can than dé phong thii. Mot sai lém ciia ban sé ph:i i tr:i viii gi:i dat. Mot khé kh fi n nii’a la: Hp khfing cé dau éc s:i ng tae haJ' mé m den mé th irirng cfrng nhac trong dam ph:in - th irirng lining. Hp khong thé right kh:i c di dirpc ma cii nh fit nh fit theo mot c:ich dfi djnh tririic va quyét dat diriyc trong mpi triro’ng hpp. Hp cii ng khong thé hoac khiing mufi n riit ra c:ie bai hpc hay kinh nghi(m quy tir nh fi’ng sai tain cii a minh. 8.2. Dang dfii t:ic lufi n né tr:i nh va giii thé th ii. Nhii'ng ngiroi dang nay luiin right la minh khii thang trong dam ph:in nén hp luon lufi n né trénh hoac gi ii thé thfi dé b:to toan nhii'ng gi hi(n dang cfi. Hp rfit ngai doi dau va dqng chain. Théi do cii a hp la ho’ hiiiig, dé thi tain ma kho thi thii i, chang toi gi ma vfi t v:i. 8.3. Dang dfii t:i c thii ng minh va khiin khéo. Nhiing ngiriri dang nay cé nang l;yc rat can trong dam ph:in th u'oiig firing. Khi thfiy khfing thé dat du’iyc nhiing gi theo y muii n, hp nhanh chéng thay dfi i c:ich xfr thé mot c:ich tai tinh dé tiép tuc thuyét phuc ngiriri nghe. Hp lufi n s:ing tae trong c:ich nghi, biét tae ra thé manh va khac phuc diém yéu. H p biét van dung hai hiia nhiing tinh c:ich ciia dang doi t:ic hiéu thang va tham lam ciing nhu’ dang diii I:i c lufi n né tr:i nh vé girl thé thii. Hp linh heat sir dq ng c:ic chien thuat sau day: *** Lan tfiJ va khong ché :ip dao doi t:ic. Hp :ip dung chién thua( t nay khi: - Thoi gian b] han ché khfing thé day dira diriyc. - Mini quan h( gi iia hai bén khfing quan trpng tain. Néu cé b ji sfrc me thi ciing khfi ng d:ing ngai. - Can phai tra diia. *** Nh irirng nhJ n dfii t:ic. Hp :ip dung khi: - Thiri gian ciin lai it qu:i, khfi ng dii dé dat dirirc diéu gi thém. gi:i tr)i binh thu irng khfi ng quan trpng tain. - Can ph:ii giir' 'i quan h( véJ déi tiic cho tét. *** Tiép tuc tham gia. Hp quyét djnh tiép tuc tham gia tién trinh dam ph:i n - thu’irng lu’iyng ho)ac giii i quyét van dé khi h p thfiy: n gi:i i quyét cé y nghia trung binh nhirng mfi i quan h( la .. . . . . .. .. moi quan trpng, . can phai tiep tuc tham gia de giir virng he voi dfii t:ic. quan - Can phai "cau gio’". *** Tir bii hay bii cuoc. Hp sé tii’ bit hay bit cuoc khi th fiy: - Két qu:i khfi ng mang lai y nghia gi flirt lao cho lam. 'n gi:i i quyét gép g:i p qu:i. - C:i c thfi ng tin chu’a day du, can phai thu thap thém. - Dang cé xiic dong manh (qu:i buon, qu:i vui hay qu:i gian di1), can ph:i i cé thiri gian dé trii lai trang th:ii binh thirimg. 8.4. C:ic dac tinh quan trpng cfi a ngu’iri dam ph:in thfing minh va khii n khéo. a. Dira ra vfin dé dam phiin - thirong Iu’p’ng va gi:ii quyét vé n dé rong rfii va phong kho:ing him, khfi ng bé hep hoac c:ich ly tuy(t dci van dé trong "binh chan khfing". Hp cho rang mpi van dé, mpi hanh dong trong dam ph:in - th iroll g firing déu cé I:ie dong :inh hinting qua lai. Cfi van dé khfi ng cfi I:ic do( ng :inh hinting ngay l a( p tfrc nhirng lai cé t:ic dong :inh hating chain va lau dai. ii vay nen phii ng kho:ing, rong rfii, hpp t:ie va tae dqvig niem tin vi mfii quan h( I au dai. b. Tr:inh nhfrng tranh chép va dfi i dfiu khfi ng can thiét. Hpp I:ic, liing tin va uy tin la nhfmg bi quyét quan trpng dé tr:i nh tranh chap va dci dau. c. C‹i ph:i n ring tich circ va kjip thii4 diii vmi nhfrng hanh dong sai tréi ciia diii t:ie dé hp khii ng di qu:i gi éi han cho phép. Ngiriri ta gpi day la nhirng hanh dong "ran de”. Né u khfi ng tain nhir vay, chinh hp sé bJ ”an hiép". d. Sau khi "ran de" xong va phia dfi i I:ie dfi nh(an thd y va chuyén sang th:ii do hpp t:i c thi hp dé dang tha thfr bit qua va tae khfi ng khi thén mat trfi lai. T‹im lai, nhilng ngu’iri thuoc dang thong minh va khon khéo th irii'ng tain chfi tinh thé trén cir s‹i tin tu’fmg, hpp t:ic, hiéu biét va ciing cii l pi. Hp mufin dira dam ph:i n - thwimg lining dén két cue ai cii ng cé phan thang chit' khong ph:i i chi cé bén du’iyc va bén mat. 8.5. C:ic nguyén tac dam ph:in - thirong lirpng. I. Tru’iic mpi van de, ban ph:i i lufi n nghi la chii ng deu cé the thirong l irpng dirpv. 2. Dam ph:in - thirirng lirqng ph:ii nham mpc dich ro rang. 3. Khfing bao giir chap nh(an ngay dé nghji ban dau ma doi t:ie 4. Nhii rig gi ban dong y nén viét ra giay. 5. Ph:ii biét rang cfi thé phia bén kia giir’ lai c:ie thfing tin cfi gi:i .. . . . ra OF'! º Ch rim het. ira 6. Hay tim hiéu dfii t:ie ciia ban . . n gi. . 'ng cho rang doi t:ie cé nhu can, mite muon va y nghi giong nhu’ ban. 7. Néu ph:ii nhu’piig bo, thi nhuqng bo tii’ t ii’ tii'ng bu‘é c mot. . de 8. thuat ciia ba 9. tao diéu . .. . .. .. . .. phia dci tae biet dwiyc chien Iwp c va chien cho phia bén kia cé nhiéu hy xpng ma nén I Nén hii i nhirng gi ban khfing hiéu dé tain kia bfi i Khong dé 11 Thfing tin c‹i nhiéu y nghia va gi:i trJ cho nén cang khai th:ic du'iyc nhiéu cang tfi t. 12. Hfiy cé th:ii do than mat va hpp t:ic, tr:i nh dfii dau va cang thii ng trong quan h(.