Tài liệu Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại tổng công ty thương mại hà nội

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ---------***-------- PHAN THỊ NGHĨA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ ĐỐI NGOẠI Hà Nội - Năm 2011 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --------------------- PHAN THỊ NGHĨA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và quan hệ kinh tế quốc tế Mã số : 60 31 07 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ ĐỐI NGOẠI NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.KHU THỊ TUYẾT MAI Hà Nội – Năm 2011 MỤC LỤC TRANG BÌA PHỤ LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT .......................................... i DANH MỤC BẢNG BIỂU .................................................................................... ii DANH MỤC HÌNH VẼ ........................................................................................iii LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1 CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ ................................................................................................. 6 1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU ................................................................................... 6 1.1.1. Khái niệm, phân loại thị trường xuất khẩu .............................................. 6 1.1.1.1. Khái niệm thị trường, thị trường xuất khẩu ...................................... 6 1.1.1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu ......................................................... 8 1.1.1.3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu ..................................... 10 1.1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp. ................................................................................................. 11 1.1.2.1. Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp. ........................................................................................................ 11 1.1.2.2. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. ........................................................................................................ 12 1.1.3. Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp .......... 14 1.1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng. ............................................. 14 1.1.3.2. Phát triển theo chiều sâu. ............................................................... 15 1.1.3.3. Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu. ................................................. 16 1.1.4. Nội dung công tác phát triển thị trường ở doanh nghiệp xuất nhập khẩu. ....................................................................................................................... 17 1.1.4.1 Nghiên cứu , xâm nhập và phát triển thị truờng mới........................ 17 1.1.4.2. Phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm ....................... 23 1.1.4.3. Các biện pháp khác ........................................................................ 26 1.2. ĐẶC ĐIỂM HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ. .......................................................................................... 26 1.2.1. Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ. ....................................................... 26 1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp. ............................................................................ 28 1.2.2.1. Các yếu tố khách quan ................................................................... 28 1.2.2.2. Các yếu tố chủ quan. ...................................................................... 31 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƢƠNG MẠI HÀ NỘI..................................................................................... 34 2.1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CÙA TỔNG CÔNG TY THƢƠNG MẠI HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2004-2010 ..... 34 2.1.1. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ....................................... 34 2.1.2. Cơ cấu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ................................ 34 2.1.3. Thị trường xuất khẩu ............................................................................ 37 2.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TỔNG CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2004-2010 .......................................................................................................... 39 2.2.1. Phân tích thực trạng thị trường xuất khẩu của Tổng Công ty ................ 39 2.2.1.1. Thị trường xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng ................................... 39 2.2.1.2. Thị trường xuất khẩu theo cơ cấu khách hàng ................................ 45 2.2.1.3. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường ............................................ 50 2.2.2. Phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường của TCT. ............... 54 2.2.2.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường. ........................................ 54 2.2.2.2. Công tác sản phẩm. ....................................................................... 58 2.2.2.3. Các công tác Marketing khác ......................................................... 59 2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TCT. ........................................... 61 2.3.1. Ưu điểm................................................................................................ 61 2.3.2. Tồn tại. ................................................................................................. 63 2.3.3. Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại. .............................................. 69 CHƢƠNG 3 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƢƠNG MẠI HÀ NỘI .............................................................................. 75 3.1. XU HƢỚNG BIẾN ĐỔI CỦA MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ VÀ DỰ BÁO VỀ THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ ............ 75 3.2. MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015 ............................................................................ 77 3.2.1. Phương hướng và nhiệm vụ của Tổng công ty trong thời gian tới ......... 77 3.2.2. Phương hướng và nhiệm vụ dài hạn ...................................................... 78 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TỔNG CÔNG TY THƢƠNG MẠI HÀ NỘI ................................................................................................... 80 3.3.1 Giải pháp về phía TCT .......................................................................... 80 3.3.1.1. Nhóm giải pháp về thị trường và sản phẩm thủ công mỹ nghệ ........ 80 3.3.1.2. Nhóm giải pháp về tăng cường quản lý và sử dụng vốn kinh doanh 89 3.3.1.3. Nhóm giải pháp về quản lý và phát triển nguồn nhân lực ............... 90 3.3.2. Một số kiến nghị về chính sách quản lý vĩ mô ...................................... 93 3.3.2.1. Với nhà nước .................................................................................. 93 3.3.2.2. Với Thành phố................................................................................ 95 3.3.2.3 Với các ngành liên quan và hiệp hội thủ công mỹ nghệ ................... 96 KẾT LUẬN .......................................................................................................... 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................. 100 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT TT 1 Từ viết tắt ASEAN Nguyên nghĩa Association of Southeast Asian Nations – Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á 2 Cont Container 3 D/A Document Acceptance – Nhờ thu chấp nhận chứng từ 4 D/P Document against Payment – Nhờ thu kèm chứng từ 5 GDP Tổng sản phẩm quốc nội 6 GTGT Giá trị gia tăng 7 HC High Container – Công cao 8 L/C Letter of Cerdit – Thư tín dụng 9 TCT Tổng công ty thương mại Hà Nội 10 TCMN Thủ công mỹ nghệ 11 TTXKPB Trung tâm xuất khẩu phía Bắc 12 T/T Telegraphic Transfer – Điện chuyển tiền 13 USD, $ US Dollar – Đôla Mỹ 14 VCCI Vietnam Chamber of Commerce and Industry – Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam 15 XNK Xuất nhập khẩu 16 WTO Tổ chức Thương mại Thế giới i DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng STT 1 Bảng 2.1: Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Trang 34 TCT giai đoạn 2005-2010 2 Bảng 2.2: Kim ngạch và tỷ trọng cơ cấu các mặt hàng thủ công mỹ 40 nghệ xuất khẩu của TCT giai đoạn 2005-2010 3 Bảng 2.3: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang một 48 số thị trường khu vực Châu Âu giai đoạn 2005-2010 4 Bảng 2.4: Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của TCT trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam giai đoạn 2007-2010 ii 71 DANH MỤC HÌNH VẼ STT 1 Tên hình Hình 2.1 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Trang 35 TCT 2 Hình 2.2. Cơ cấu các nhóm thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ 37 nghệ của TCT 3 Hình 2.3:Kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre của Tổng công ty giai 41 đoạn 2005-2010 4 Hình 2.4 : Kim ngạch xuất khẩu hàng gốm sứ mỹ nghệ của Tổng 42 công ty giai đoạn 2005-2010 5 Hình 2.5 : Kim ngạch xuất khẩu hàng đồ gỗ mỹ nghệ của Tổng công 44 ty giai đoạn 2005-2010 6 Hình 2.6 : Kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty sang thị trường 46 Nhật Bản giai đoạn 2005-2010 7 Hình 2.7 : Kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty sang thị trường châu Mỹ giai đoạn 2005-2010 iii 50 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai". Trong xu thế mở rộng giao lưu, hội nhập vào nền kinh tế thế giới, số lượng các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia vào hoạt động xuất khẩu ngày một tăng. Xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài thường phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh trên thị trường nội địa vì quy mô thị trường rộng lớn, khó kiểm soát, doanh nghiệp khó nắm bắt, thông hiểu một cách cặn kẽ, lại phải tuân thủ các tập quán, luật lệ khác nhau của các quốc gia… Nhưng đổi lại, doanh nghiệp sẽ giải quyết được tình trạng nhu cầu thị trường nội địa nhỏ bé, sức mua thấp hoặc cạnh tranh gay gắt… và sẽ khai thác được tiềm năng tiêu thụ của thị trường quốc tế rộng lớn, thu được ngoại tệ, tạo nguồn vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh… Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự canh tranh gay gắt từ phía các đối thủ trong và ngoài nước. Lúc đó, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải vươn lên trong cạnh tranh, phải tiến hành công tác phát triển thị trường, bảo vệ thị phần đã có và phát triển sang các thị trường mới. Đó là một vấn đề cấp thiết, sống còn trong điều kiện hiện nay, bởi lẽ phát triển thị trường thành công sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu cơ bản trong kinh doanh như lợi nhuận, an toàn và thế lực… Trong thực tế hiện nay, mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề phát triển thị trường song họ vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình đã là điều không mấy dễ dàng, huy động đầy đủ và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn. Chính vì vậy, các hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại kết quả cao. Là các mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền thống, mang đậm các yếu tố văn hoá, dân tộc, hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng trong 1 cuộc sống hàng ngày mà còn là những vật phẩm phục vụ đời sống tinh thần. Khả năng tiêu thụ mặt hàng này tăng lên cùng với sự cải thiện về đời sống vật chất, tinh thần và sự phát triển giao lưu kinh tế văn hoá giữa các nước, giữa các dân tộc trên thế giới. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ mang lại lợi ích kinh tế thiết thực cho các doanh nghiệp, cho quốc gia mà còn có ý nghĩa chính trị, xã hội to lớn như bảo tồn và phát triển văn hoá dân tộc, giải quyết tình trạng dư thừa lao động, tăng thu nhập cho người dân, góp phần xoá đói giảm nghèo, có tác dụng đẩy lùi các hiện tượng tiêu cực trong xã hội… Trên thực tế, phát triển thị trường xuất khẩu đóng một vai trò hết sức quan trọng, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường quốc tế. Xuất phát từ tình hình phát triển thị trường xuất khẩu còn nhiều khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và ở Tổng Công ty Thương mại Hà Nội nói riêng cũng như những lợi ích to lớn của việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ và từ công việc trực tiếp đảm nhận là nhân viên xuất nhập khẩu của Tổng công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội” cho luận văn tốt nghiệp của mình. 2. Tình hình nghiên cứu Đã có nhiều đề tài luận văn thạc sỹ và đề tài khoa học đề cập đến các giải pháp để phát triển thị trường của các doanh nghiệp. - Công trình nước ngoài: + Tác phẩm « Uganda handicrafts export tragedy » của The Sector Core Team (SCT) năm 2005 đã phân tích một cách chi tiết tầm quan trọng của việc phát triển thị trường, các chiến dịch để mở rộng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Uganda + Trong tác phẩm “Exporting Africa: technology, trade and industrialization in Sub-Saharan Africa” của Samuel M.Wangwe, tác giả cũng giành một phần dung lượng khá lớn bàn về các giải pháp của các công ty để duy trì và nâng cao vị trí trên thị trường xuất khẩu. 2 - Việc nghiên cứu, tìm ra những giải pháp nhằm phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu, có thể kể ra một số công trình tiêu biểu sau: + Ngô Văn Phong (2001): “ Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội”, luận văn thạc sỹ trường Kinh tế quốc dân. Luận văn đã nghiên cứu tình hình phát triển thị trường tại công ty, đưa ra những biện pháp khuyến khích các phòng ban tích cực tìm kiếm thị trường mới, củng cố các mối quan hệ truyền thống... Tuy nhiên, tác giả chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu mở rộng thị trường theo chiều rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu, các biện pháp đưa ra còn thiếu chiến lược định hướng phát triển lâu dài, các hoạt động mở rộng thị trường từ khâu nghiên cứu đến khâu thực hiện chưa thực sự gắn kết với nhau. + Nguyễn Thị Hải (2002): “Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX”, luận văn thạc sỹ trường Kinh tế quốc dân. Tác giả đã nghiên cứu và đưa ra tình hình cụ thể của việc phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp, các biện pháp mở rộng thị trường theo quy trình chặt chẽ... Hạn chế của luận văn là chưa phân tích chi tiết đến các công tác duy trì, tạo uy tín đối với các thị trường truyền thống. Các công trình nghiên cứu trên chưa đề cập nhiều đến việc mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và của Tổng công ty Thương mại Hà Nội nói riêng, do đó có thể nói đây là một đề tài độc lập, cần thiết và có ý nghĩa lý luận và thực tiễn đối với công ty cũng như đối với các công ty hoạt động kinh doanh xuất khẩu. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong thời gian từ năm 2004 đến năm 2010; tìm ra những điểm mạnh và những hạn chế của 3 hoạt động này, trên cơ sở đó, đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình phát triển thị trường tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng Công ty trong thời gian tới. Nhiệm vụ nghiên cứu: - Nghiên cứu một số vấn đề chung về phát triển thị trường; phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. - Nghiên cứu thực trạng thị trường và công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội. - Đưa ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh, phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội. - Phạm vi nghiên cứu: thời gian nghiên cứu chủ yếu tập trung vào thời kỳ 2004 – 2010 (năm 2004 là năm Tổng công ty Thương mại Hà Nội được thành lập, hoạt động thí điểm theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con), trong trường hợp để so sánh luận văn có sử dụng số liệu của thời gian trước đó; số liệu phân tích được dùng của trung tâm xuất khẩu phía Bắc tại trụ sở chính của Tổng công ty thương mại Hà Nội. 5. Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp và so sánh để nghiên cứu. Phương pháp chuyên gia và khảo sát tại cơ sở cũng được sử dụng trong quá trình nghiên cứu. 6. Những đóng góp mới của luận văn - Làm rõ thực trạng công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội. - Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh, phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Tổng công ty thương mại Hà Nội. 7. Kết cấu của luận văn Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, luận văn được kết cấu thành 3 chương: 4 Chương 1: Một số vấn đề chung về phát triển thị trường xuất khẩu và đặc điểm thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội. Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội. 5 CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ 1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU 1.1.1. Khái niệm, phân loại thị trƣờng xuất khẩu 1.1.1.1. Khái niệm thị trường, thị trường xuất khẩu Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Ban đầu, thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Nó được gắn với không gian, thời gian và địa điểm cụ thể. Quan điểm cổ điển này xem thị trường như là "cái chợ". Theo David Begg, thị trường “là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả”. [3, tr.11] Do sự phát triển của sản xuất mà quá trình lưu thông hàng hoá, các mối quan hệ mua bán được tiến hành đa dạng, phong phú nhưng cũng rất phức tạp, dẫn đến quan niệm về thị trường được mở rộng hơn. Thị trường không còn bị giới hạn về không gian, địa điểm mà nó là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá trao đổi. Tuy nhiên, các quan điểm về thị trường dù cổ điển hay hiện đại ở trên đều mới chỉ dừng lại ở việc mô tả một thị trường chung dưới góc độ của các nhà phân tích kinh tế. Còn từ phía doanh nghiệp, để có thể đưa ra các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả, cần phải mô tả thị trường một cách cụ thể hơn, nghĩa là mỗi 6 doanh nghiệp phải biết được chính xác cụ thể đối tượng cần tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Yêu cầu hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp là xác đáng. Thị trường của doanh nghiệp thông thường được phân thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khi đó, thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để nhận biết rõ hơn, người ta thường mô tả thị trường đầu ra của doanh nghiệp bằng cách sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp một số tiêu thức cơ bản như sản phẩm, địa lý và khách hàng. Theo tiêu thức sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp thường được xác định theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Khi xem xét theo tiêu thức địa lý, thị trường chính là phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn được. Việc mô tả thị trường theo hai tiêu thức trên vẫn ở mức khái quát cao và thường rộng hơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh cũng như cách thức ứng xử của doanh nghiệp không phù hợp với thị trường do thông tin dễ bị sai lạc, thiếu chính xác. Vì vậy, sử dụng tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ sẽ phần nào chính xác hơn vì nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể nhóm khách hàng (bao gồm hiện tại và tiềm năng) mà doanh nghiệp hướng tới để thoả mãn. Lúc này doanh nghiệp có thể quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng riêng biệt, từ đó hình thành nên thị trường thích hợp - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục. Trên thực tế, để xác định thị trường, doanh nghiệp nên kết hợp cả ba yếu tố trên. Trong đó tiêu thức khách hàng được dùng làm tiêu thức chủ đạo, tiêu thức sản phẩm để chỉ rõ cách thức cụ thể mà doanh nghiệp đưa ra phục vụ khách hàng và tiêu thức địa lý để giới hạn phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn. Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là thị trường bên ngoài biên giới quốc gia, mà ở đó doanh nghiệp cùng những người bán khác cạnh tranh với nhau bằng những sản phẩm khác nhau, phương thức khác nhau trong quá trình 7 hướng đến việc thoả mãn những nhu cầu tương tự nhau của nhóm khách hàng nước ngoài tiềm năng. 1.1.1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu Đối với doanh nghiệp việc phân loại thị trường là cần thiết. Dưới các góc độ nhìn nhận khác nhau, doanh nghiệp chia toàn bộ thị trường của mình thành các nhóm nhỏ hơn có một hay một số đặc tính giống nhau rồi từ đó đưa ra phương thức kinh doanh phù hợp. Có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau. a. Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng: Có thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp. Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không phải qua các trung gian xuất nhập khẩu. Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như hãng xuất khẩu trong nước, đại lý, hiệp hội xuất khẩu... Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác. b. Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng: Có thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới. Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác trong một thời gian dài. Thông thường, đối với những bạn hàng truyền thống, doanh nghiệp thường có những ưu đãi như dành sự ưu tiên mua hàng hay bán cho khách hàng. Còn thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới phát triển được, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường mới thường nhỏ. Những hợp đồng đặt hàng đầu tiên thường mang tính chất tìm hiểu. Nếu doanh nghiệp tạo được một hình ảnh tốt đối với khách hàng thì sẽ có cơ sở để mở rộng quan hệ buôn bán. c. Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường xuất khẩu hàng gia công và thị trường xuất khẩu hàng tự doanh. Thị trường xuất khẩu hàng gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng hàng gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia 8 công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó, doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thị trường xuất khẩu hàng tự doanh: mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trường. d. Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp Có thể phân chia thành thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc... Trong mỗi mặt hàng, doanh nghiệp có thể phân thành các thị trường nhỏ hơn, chẳng hạn với mặt hàng thủ công mỹ nghệ có thể có thị trường xuất khẩu gốm sứ, thị trường mây tre đan, thảm, gỗ mỹ nghệ... e. Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu có thị trường có hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch (Quota) là quy định của nhà nước về số lượng cao nhất của một mặt hàng hay một nhóm hàng được phép xuất hoặc nhập khẩu từ một thị trường trong một thời gian nhất định. Thị trường nhập khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất khẩu tự nguyện", đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ được xuất sang nước mình một lượng hàng nhất định. Muốn xuất sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Khi đó, thị trường này được gọi là thị trường có hạn ngạch. Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số lượng không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua. f. Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: Có thị trường xuất khẩu chính (thị trường trọng điểm) và thị trường xuất khẩu phụ. Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này cũng ảnh hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó doanh 9 nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu phụ. g. Căn cứ vào vị trí địa lý Căn cứ vào vị trí địa lý, thị trường được phân ra theo khu vực, theo nước như thị trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Nhật, thị trường Đông Nam Á, Trung Quốc... Thông thường, việc phân chia thị trường theo nước hay theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc có các tập quán quy định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong một tổ chức thì thường được xếp vào một nhóm. Việc phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính sách, chiến lược kinh doanh cũng như những vấn đề về chi phí. 1.1.1.3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp đã mở rộng phạm vi hoạt động của mình bằng cách xuất khẩu các sản phẩm ra thị trường thế giới. Thông qua cách này, doanh nghiệp có thể giải quyết được tình hình khó khăn tại thị trường nội địa, tìm được các khách hàng mới và tăng được lợi nhuận. Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung cầu, giá cả và cạnh tranh, tuy nhiên chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị trường rất rộng lớn và chịu sự tác động của rất nhiều của yếu tố khác nhau. Cầu là yếu tố người mua hay tiêu thụ trên thị trường. Đó là nhu cầu có khả năng thanh toán, có đồng tiền đảm bảo. Cầu về một loại hàng hoá trên thị trường xuất khẩu thường rất lớn. Phần lớn người nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc kinh doanh thương mại - người tiêu thụ trung gian - nên khối lượng mua lớn. Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ được mở rộng hay thu hẹp. Mặt khác, do khoa học kỹ thuật phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng thay thế lẫn nhau ra đời. Các sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Khi giá một mặt hàng tăng lên các nhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá 10 thấp hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trường xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá xã hội truyền thống, tập quán tiêu dùng khác nhau, có trình độ phát triển khác nhau. Để đáp ứng nhu cầu phong phú và biến đổi không ngừng, các nhà sản xuất nội địa, các nhà xuất khẩu từ nhiều quốc gia đưa ra một khối lượng lớn các sản phẩm tạo nên yếu tố cung. Trên thị trường xuất khẩu, số lượng các nhà cung ứng là rất lớn, họ đưa ra rất nhiều các sản phẩm khác nhau với các phương thức phục vụ rất đa dạng. Số lượng các nhà cung ứng lớn do đó mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Cạnh tranh với nhau, các doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá cả thị trường được hình thành thông qua sự cân bằng về cung cầu. Tuy nhiên, có một số quốc gia với lợi thế về thiên nhiên, về công nghệ sản xuất... mà nắm giữ một khối lượng cung lớn. Các quốc gia này có thể tác động đến giá cả thị trường xuất khẩu thông qua việc điều chỉnh lượng cung của mình. Còn các nước, các doanh nghiệp có qui mô nhỏ, khi tham gia thị trường thế giới chỉ có thể chấp nhận mức giá đã hình thành. 1.1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc phát triển thị trƣờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp. 1.1.2.1. Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh. Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ càng nhiều càng tốt. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh nghiệp, do đó, nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp đó. a. Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp: 11 Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được thể hiện trên thị trường. Nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới. b. Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩ:. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết được mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức như thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Chính khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lượng, những hoạt động xúc tiến... Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất thu mua hàng của mình và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tương lai. Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng với thị trường. c. Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp xuất nhập khẩu: Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thấy được những ưu nhược điểm của các quyết định, các kế hoạch kinh doanh (các mặt đã đạt được và những mặt còn tồn tại). Từ đó có những điều chỉnh để phù hợp với tình hình thực tế. 1.1.2.2. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có một số Công ty khác cùng hướng tới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó. Sản phẩm của doanh nghiệp thường chiếm được một thị phần nhất định tương ứng với một lượng khách hàng và thị phần này luôn luôn biến đổi. Để đảm bảo cho việc phát triển vững chắc, doanh 12