Tài liệu Phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu acb

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH LÊ HỮU THIÊN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH LÊ HỮU THIÊN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên Ngành: Tài Chính – Ngân Hàng Mã số: 8.34.02.01 Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Tuấn Anh TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn Thạc sĩ Tài Chính Ngân Hàng với tên đề tài: “Phát Triển Hoạt Động Bancassurance tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu - ACB” là công trình nghiên cứu khoa học do chính cá nhân tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Tuấn Anh – Vụ Trưởng Vụ Tài Chính - Kế Toán, Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam. Các thông tin được trình bày trong bài luận văn là do tôi tự tìm hiểu và khảo sát thực tế, trung thực, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về tính trung thực của bài luận văn này. TP.HCM, ngày…. tháng ……năm 20… Tác giả Lê Hữu Thiên MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE .................5 1.1 Khái niệm về Bancassurance? ...........................................................................5 1.2 Lợi ích của Bancassurance .................................................................................6 1.2.1 Đối với ngân hàng: ............................................................................................6 1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm: ..................................................................................7 1.2.3 Đối với khách hàng: ...........................................................................................7 1.2.4 Đối với cơ quan quản lý nhà nước: ...................................................................7 1.2.5 Lợi ích giảm thiểu rủi ro: ...................................................................................8 1.3 Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm .........8 1.3.1 Mô hình liên kết liên doanh ................................................................................9 1.3.2 Mô hình thỏa thuận đại lý phân phối ...............................................................11 1.3.3 Mô hình liên kết đối tác chiến lược ..................................................................13 1.3.4 Mô hình sở hữu đơn nhất .................................................................................14 1.4 Kinh nghiệm phát triển Bancassurance ở các nước phát triển ....................18 1.4.1 Bancassurance ở các nước phát triển ..............................................................18 1.4.2 Bancassurance tại Châu Á ...............................................................................21 KẾT LUẬN CHƯƠNG I ........................................................................................23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB .......................................................24 2.1 Thị trường Bancassurance tại Việt Nam ........................................................24 2.1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .......................................................25 2.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phi Nhân Thọ...............................................31 2.1.3 Một số liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam .................33 2.2 Khái quát về tình hình hoạt động Ngân hàng TMCP Á Châu .....................36 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Bancassurance tại ACB ...............................37 2.2.2 Đôi nét về các doanh nghiệp bảo hiểm liên kết tại ACB .................................38 2.3 Ma trận SWOT trong việc phát triển Bancassurance tại Ngân hàng ACB 44 2.3.1 Những điểm mạnh cần phát huy.......................................................................44 2.3.2 Những điểm yếu cần cải thiện ..........................................................................45 2.3.3 Cơ hội phát triển ..............................................................................................45 2.3.4 Những thách thức trong quá trình hoạt động ..................................................46 2.3.5 Ma trận SWOT .................................................................................................47 2.4 Kế hoạch và định hướng phát triển bancassurance tại ACB........................48 2.4.1 Kế hoạch phát triển dịch vụ Bancassurance tại ACB ......................................48 2.4.2 Phương hướng phát triển dịch vụ Bancassuarance tại ACB ...........................49 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ........................................................................................50 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI ACB ..................................................................................................................51 3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển bancassurance ....................51 3.2 Đề xuất phát triển hoạt động Bancassurance .................................................53 3.2.1 InsureTech - Áp dung công nghệ trong kinh doanh bảo hiểm .........................53 3.2.2 Đào tạo nhân sự, trang bị kiến thức chuyên môn trong phát triển Bancassurance ..........................................................................................................54 3.2.3 Có chiến lược đinh hướng phát triển Bancassurance cụ thể ...........................56 3.2.4 Lựa chon sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng của ngân hàng .........56 3.2.5 Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối phù ..........................................57 3.2.6 Chính sách chi trả hoa hồng về việc bán bảo hiểm qua ngân hàng ................59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ........................................................................................59 KẾT LUẬN CHUNG ..............................................................................................60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................................61 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm HĐBH Hợp đồng bảo hiểm ACB TMCP Ngân hàng TMCP Á Châu Thương mại cổ phần CAR Hệ số an toàn vốn BHNT Bảo hiểm nhân thọ PVI PJICO Công ty bảo hiểm Sông Tiền Công ty CP Bảo hiểm Petrolimex PTI Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Bưu Điện AIA Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam Dai-ichi Life Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 - Tình hình khai thác mới của hợp đồng bảo hiểm chính 2016-2017 Bảng 2.2 - Tình hình các hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực giai đoạn 2016 – 2017 Bảng 2.3 - Tình hình trả tiền bảo hiểm giai đoạn 2016 – 2017 Bảng 2.4 - Dự phòng nghiệp vụ giai đoạn 2016 – 2017 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 - Mô hình liên kết liên doanh Hình 1.2 - Mô hình liên kết phân phối Hình 1.3 - Mô hình liên kết đối tác chiến lược Hình 1.4 - Mô hình sở đơn nhất (Công ty mẹ - Công ty con) Hình 1.5 - Tập đoàn sở hữu ngân hàng và bảo hiểm Hình 1.7 - Hình thái phát triển Bancassurance Hình 1.8 - Tỷ trọng (%) phí hợp đồng mới của Banssurance tại Hong Kong Hình 2.1 - Thị phần doanh thu phí BH khai thác mới của các DNBH nhân thọ 2017 Hình 2.2 - Phí bảo hiểm khai thác mới của các HĐBH chính theo nghiệp vụ 2017 Hình 2.3 - Số tiền bảo hiểm của các HĐBH khai thác mới theo nghiệp vụ 2017 Hình 2.4 - Doanh thu phí bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017 Hình 2.5 - Số tiền bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017 Hình 2.6 - Thị phần tổng doanh thu phí năm 2017 Hình 2.7 - Thị phần doanh thu phí bảo hiểm năm 2017 Hình 2.8 - Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ giai đoạn 2016 – 2017 Hình 2.9 - Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ năm 2017 Hình 2.10 - Danh sách hợp tác Bancassurance năm 2019 Hình 2.11 - Các công ty bảo hiểm liên kết tại ACB 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý Do Chon Đề Tài Những năm gần đây hệ thống ngân hàng thương mại có những chuyển biến về xu hướng hoạt động với chính sách tiền tệ thận trọng, linh hoạt, có điều tiết theo nhu cầu diễn biến của thị trường được điều hành bởi NHNN nhằm áp dụng chuẩn Basel II qua đó đánh giá năng lực, nguồn vốn, khả năng quản trị của TCTD với mục tiêu nâng cao khả năng thanh khoản, đảm bảo an toàn hoạt động của hệ thống ngân hàng. Cụ thể ngân hàng nhà nước đang đưa ra lộ trình cho các NHTM áp dụng Basel II với hai giai đoạn từ 2/2016 đến năm 2018 là giai đoạn thí điểm, giai đoạn hai đến năm 2020 thì cơ bản các ngân hàng thương mại có mức vốn tự có theo chuẩn mực Basel II. Để đạt được tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu (CAR) các ngân cần tăng vốn tự có hoặc giảm tài sản có rủi ro. Điều này đang là một thách thức lớn đối với các NHTM vì việc tăng vốn với một lĩnh vực đặc thù như ngân hàng gặp khá nhiều trở ngại, việc giảm tài sản có rủi ro là điều không dễ dàng khi hàng năm các ngân hàng đều duy trì tốc độ tăng trưởng tín dụng hai con số, trên thực tế hầu hết các NHTM tại Việt Nam điều sống dựa trên hoạt động cho vay chiếm phần lớn. Với những thay đổi từ chính sách, thị trường bắt buộc các ngân hàng có những hướng chuyển đổi đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả, lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro cho hệ thống, giảm sự phụ thuộc vào việc tăng trưỡng tín dung, chú trọng vào chăm sóc khách hàng, liên kết tiện ích, đa dạng dịch vụ thì sự phát triển của Bancassurance (bán bảo hiểm qua ngân hàng) là một hướng đi ngôn ngoan trong chiến lượt phát triển của các ngân hàng. Bancassurance từ lâu đã là kênh bán hàng đầy tiềm năng và đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) ở thị trường các nước phát triển. Tại Việt Nam, trong vài năm trở lại đây, kênh phân phối này đã bắt đầu được triển khai tại hầu hết các DNBH và bước đầu đem lại những kết quả khả quan. 2 Hầu hết các DNBH nhân thọ và phi nhân thọ đều có chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng. Ngoài những chiến lược quảng bá, quảng cáo phát triển theo kiểu truyền thống thì việc liên kết với ngân hàng để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng cũng là xu hướng mới mà công ty bảo hiểm lựa chọn. Bancassurance sau một khoảng thời gian được để sang một bên khá lâu khi các NHTM chỉ quan tâm tập trung vượt qua những cơn khủng hoảng nhằm ổn định lại hệ thống thì khoảng 3 năm trở lại đây kề từ 2016 thì bancassurace là một trong những quan tâm đặt biệt của các NHTM và có những bản hợp đồng lên đến hàng tỷ USD được ký kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trước thực tế đó tôi chon đề tài nghiên cứu là: “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu”. Đề tài nghiên cứu về quá trình phát triển hoạt động bancassurance tại các ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và tại ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu nói riêng, khảo sát, đánh giá, phân tích về việc phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm liên kết với các ngân hàng thương mại. Với những kết quả nhận được thông việc khảo sát nghiên cứu từ đó đề xuất những giải pháp nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm tận dụng những ưu thế của đôi bên. Bancassurance là một sản phầm bán chéo đem lại một cam kết chắc chắn đối với khách hàng khi sử dụng dịch vụ nhất định và xảy ra những rủi ro thuộc phạm vi đã cam kết thì sẽ được bồi thường theo hợp đồng thoả thuận trước. Sản phẩm này không những mang lại sự an toàn cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng gia tăng lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh. Với dư địa tăng trưởng thị trường lớn tại Việt Nam, bancassurance đang được nhiều ngân hàng hướng tới khai thác. Ngoài việc có ngay một khoản phí gia nhập không hề nhỏ mà công ty bảo hiểm trả cho thời gian đầu, ngân hàng cũng sẽ được hưởng phí và hoa hồng bảo hiểm trong những năm tiếp theo, trong khi không phải đầu tư 3 nhiều về vốn hoặc quản trị rủi ro như những hoạt động kinh doanh khác. Chính điều đó đã biến bancassurance thành một mỏ vàng mới của các ngân hàng. Do đó, việc phát triển dịch vụ Bancassurance đã nằm trong danh mục đầu tư của các ngân hàng thương mại nói chung và tại ngân hàng TMCP Á Châu nói riêng. 2. Mục Tiêu Nghiên Cứu - “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu” - Tìm hiểu những nhân tố tác động, ảnh hưỡng đến việc phát triển bancassurance tại các ngân hàng thương mại - Đề xuất, kiến nghị những giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại các ngân hàng thương mại nói chung và tại ACB nói riêng. 3. Mục Tiêu Cụ Thể - Tìm hiểu về thị trường phát triển bancassurance trên thể giới và tại Việt Nam giai đoạn 2012 đến 2018 - Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance của ngân hàng ACB so với các ngân hàng thương mại khác - Khảo sát nhu cầu, mức độ am hiểu, cách thức đã tiếp cận về bảo hiểm của khách hàng đang giao dịch tại các ngân hàng thương mại. - Phân tích điểm yếu, điểm mạnh, cơ hội và thách thức của ACB khi liên kết với AIA phân phối Bancassurance trên thị trường. - Liệt kê những giải pháp nhằm phát triển hoạt động bancassurance tại các NHTM 4. Đối Tượng và Phạm Vi Nghiên Cứu - Phát triển hoạt động bancassurance tại ACB - Các công ty bảo hiểm liên kết tại ACB và các ngân hàng thương mại 4 - Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại ACB giai đoạn 2012 đến 2018 5. Phương Pháp Nghiên Cứu Để đạt được mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu, đề tài đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu cơ bản như: - Phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp phương pháp điều tra, khảo sát trực tiếp (thông tin sơ cấp) - Phương pháp thu thập số liệu thông qua các phương tiện thông tin như tạp chí, các báo cáo của Bộ Tài chính, của Hiệp hội bảo hiểm, internet (thông tin thứ cấp) về tình hình bán hàng, doanh thu phí bảo hiểm, số lượng hợp đồng, các loại sản phẩm bảo hiểm, các kênh phân phối...của một số doanh nghiệp bảo hiểm trong ngành, so sánh với kế hoạch kinh doanh, năng lực hiện có cũng như tình hình thực tế ở Công ty bảo hiểm phi nhân thọ và công ty bảo hiểm nhân thọ liên kết tại ACB. Nhằm đưa ra những giải pháp góp phần thúc đẩy sự phát triển của loại hình kinh doanh Bancassurance tại ngân hàng thương mại. 6. Kết Cấu Của Luận Văn Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục chữ viết tắt, Danh mục bảng, biểu đồ và Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn được chia thành 5 chương như sau: Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Bancassurance Chương 2: Thực trang Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu- ACB Chương 3: Đề xuất phát triển hoạt động phát triển Bancassurance tại ACB 5 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái niệm về Bancassurance? Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Bancassurance chính thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp, sau đó phát triển mạnh mẽ ở châu Âu vào những năm đầu tiên của thế kỷ 21, và trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Tuy nhiên do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối liên hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng dẫn đến những khác biệt trong việc tiếp nhận và hiểu biết về Bancassurance, theo đó cũng có nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau như sau: - Theo Swiss RE (1992), Bancassurance có thể được mô tả như là một chiến lược mà các ngân hàng hay công ty bảo hiểm sử dụng với mục tiêu hoạt động hợp nhất dịch vụ ở mức độ nhất định trên thị trường tài chính. - Munich Re (2001) – một trong năm công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới: Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng. - Theo Swiss Re (2007) – một trong những doanh nghiệp tái Bảo hiểm lớn nhất thế giới: Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các DNBH nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh. - Theo Shah H. A., Salim M., 2011: Bancassurance là một hệ thống trong đó ngân hàng làm đại lý bán hàng cho công ty bảo hiểm (cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ) nhằm kiếm một khoản thu nhập khác ngoài lãi suất. 6 - Bancassurance là quá trình sử dụng các mối quan hệ khách hàng của một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT). (World Bank, 2012). - Theo Gonulal S., Lester R., Goulder N., (2012), Bancassurance là quá trình sử dụng nguồn khách hàng của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ và quy trình này là con đường vô cùng hiệu quả cho sự phát triển của bảo hiểm. - Theo định nghĩa của LIMRA – Hiệp hội Marketing và Nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới, Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ phù hợp.” - Theo cách hiểu của Remark – tập đoàn toàn cầu về phân phối các giải pháp tài chính: Bancas surance là việc ngân hàng và DNBH hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Từ các định nghĩa trên, có thể khái quát rằng Bancas surance là việc Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng hợp tác để phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng cho cùng một nguồn cơ sở khách hàng. Một cách đơn giản hơn, Bancassurance cũng có thể được hiểu là việc ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia này của Ngân hàng được phân theo nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào hình thức Bancas surance. Có thể hiểu thuật ngữ Bancassurance nghĩa là bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. 1.2 Lợi ích của Bancassurance 1.2.1 Đối với ngân hàng: Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng 7 duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới. Hoạt động Bancassurance đã tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhân viên ngân hàng. Ngoài ra, việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng. Bancassurance còn giúp cho ngân hàng có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư giữa ngân hàng và bảo hiểm. 1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm: Công ty bảo hiểm sẽ có lợi thế tiếp cận với lượng khách hàng khổng lồ của các ngân hàng và bán bảo hiểm cho họ thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà không cần phát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên bảo hiểm. Ðây là cơ hội cho các DNBH có thể có được nguồn thông tin quý giá về khách hàng của ngân hàng và giúp DNBH có được một cơ hội mới trong kinh doanh. Sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng, DNBH sẽ tiết kiệm được chi phí so với việc sử dụng các kênh phân phối truyền thống là đại lý hay môi giới bảo hiểm. 1.2.3 Đối với khách hàng: Ðối với khách hàng, nếu khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình Bancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn do DNBH tiết kiệm được chi phí và các dịch vụ tài chính trọn gói phù hợp nhất với nhu cầu của mình mà họ có thể không có được nếu như ngân hàng và DNBH hoạt động riêng rẽ với nhau. 1.2.4 Đối với cơ quan quản lý nhà nước: Việc các DNBH và các NHTM thực hiện mô hình Bancassurance sẽ giúp cho các cơ quan này thuận lợi hơn trong việc quản lý đối với: Các tổ chức, đơn vị thực hiện kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mối triển khai, danh mục các sản phẩm bảo hiểm khai thác, doanh thu khai thác bảo hiểm, quản lý được nguồn thu thuế giá trị 8 gia tăng, thu nhập, phí đào tạo, cấp chứng chỉ hành nghề với loại hình kinh doanh bảo hiểm này. Quan trọng nhất theo định hướng vĩ mô thì hiện nay kênh phân phối Bancassurance là kênh phân phối giúp cho thị trường bảo hiểm nói riêng và thị trường tài chính nói chung ngày càng phát triển. 1.2.5 Lợi ích giảm thiểu rủi ro: Ngoài những lợi ích mà Bancassurance đem lại cho ngân hàng một sản phẩm mới tăng sức cạnh tranh phát triển khách hàng, gia tăng nguồn thu nhập khi phân phối sản phẩm bảo hiểm, các DNBH tiếp cận được lượng khách hàng khổng lồ từ ngân hàng thì Bancassurance là một giải pháp giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng và các khách hàng đang giao dịch tại ngân hàng. Trong trường hợp ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm khoản vay khi ngân hàng giao cho khách hàng sử dụng để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. Khoản vay này hiện nay sẽ được ngân hàng cho khách hàng vay theo các sản phẩm cụ thể như sản phẩm vay mua nhà, vay mua xe, vay tín chấp. Tất nhiên khách hàng để có được khoản vay này sẽ cần thông qua quá trình xét duyệt hồ sơ và thẩm định từ ngân hàng. Tuy nhiên, để đảm bảo lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng thì hiện nay hầu hết các ngân hàng đều đang đưa ra chính sách bảo hiểm khoản vay của khách hàng. Sau khi khách hàng mua bảo hiểm, trong trường hợp khách hàng không may gặp phải những rủi ro không lường trước được hoặc tài sản mà khách hàng dùng trong vay thế chấp xảy ra các sự cố, công ty bảo hiểm sẽ trả nợ thay khách hàng. Như vậy ngoài những lợi ích mà Bancassurance mang lại đã được biết đến thì Bancassurance còn là công cụ giúp ngân hàng và khách hàng giảm thiểu rủi ro không mong muốn phát sinh. 1.3 Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm 9 1.3.1 Mô hình liên kết liên doanh Trong hình thức liên kết liên doanh này sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên. Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát. Trong liên kết này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Liên kết này yêu cầu ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh. Hình 1.1 Mô hình liên kết liên doanh Đặc trưng của hình thức liên kết liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm - Về mặt pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một pháp nhân mới (thứ ba) để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một công ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân mới độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng. - Về mặt cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng Liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin 10 về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba. - Về sản phẩm phân phối ra thị trường: Trong hình thức liên doanh, việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua liên kết Bancassurance theo hình thức này đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng. - Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Pháp nhân thứ ba hay được gọi là công ty liên doanh sẽ đảm nhiệm quản lý chiệu trách nhiệm bảo quản lưu trữ các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp. - Về quyền lợi của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên doanh. Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như đại lý phân phối. -Về trách nhiệm của các bên liên quan: Đối với công ty liên doanh + Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm + Quản lý cung cấp các dịch vụ và khách hàng. + Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng + Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư vấn tài chính. + Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đào tạo về sản phẩm + Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng của kênh phân phối + Định hướng cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản phẩm liên quan. + Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance. 11 Đối với ngân hàng: + Cung cấp dữ liệu khách hàng một cách tốt nhất + Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả. + Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh liên quan đến bancassurance. + Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm. 1.3.2 Mô hình thỏa thuận đại lý phân phối Hình thức thỏa thuận phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance. Hình thức đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại). Trong hình thức đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng. Hình thức đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại. Hình 1.2: Mô hình liên kết phân phối