Tài liệu Phát triển hoạt động bán lẻ hiện đại - triển vọng cho các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài và giải pháp cho các doanh nghiệp bán lẻ việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI -------***------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: Phát triển hoạt động bán lẻ hiện đại-triển vọng cho các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài và giải pháp cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thanh Huyền Lớp : Pháp 4 Khoá : K43F Giáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Lê Hằng Hà Nội, 2008 MỤC LỤC LờI Mở ĐầU .......................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1: Lý LUậN CHUNG Về BáN Lẻ ....................................................... 4 1.1. Những vấn đề chung về hoạt động bán lẻ........................................... 4 1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động bán lẻ ............................................. 4 1.1.1.1.Khái niệm ................................................................................. 4 1.1.1.2.Đặc điểm của hoạt động bán lẻ ................................................ 5 1.1.2. Vị trí, chức năng, vai trò của bán lẻ trong kênh phân phối ........................ 5 1.1.2.1.Vị trí ......................................................................................... 5 1.1.2.2.Chức năng của hoạt động bán lẻ .............................................. 7 1.1.3. Sự phát triển của các hình thức bán lẻ ......................................................... 8 1.1.3.1.Chợ........................................................................................... 9 1.1.3.2.Cửa hàng chuyên doanh ........................................................... 9 1.1.3.3.Cửa hàng bách hoá................................................................... 9 1.1.3.4.Siêu thị ................................................................................... 10 1.1.3.5.Bán lẻ qua mạng Internet........................................................ 10 1.1.3.6.Nhượng quyền bán lẻ .............................................................. 10 1.1.4. Định giá bán lẻ ............................................................................................ 11 1.1.4.1.Chiến lược định giá phổ biến .................................................. 11 1.1.4.2. Giá bán khuyến khích của nhà sản xuất ................................. 12 1.1.4.3.Định giá trong thương mại bán lẻ qua Internet ....................... 12 1.2. Hệ thống bán lẻ hiện đại ................................................................... 13 1.2.1. Khái niệm .................................................................................................... 13 1.2.2. Đặc điểm ..................................................................................................... 14 1.2.2.1.Hệ thống bán lẻ áp dụng phương pháp tự phục vụ (self-service) 14 1.2.2.2.Hệ thống bán lẻ hiện đại áp dụng nghệ thuật trưng bày hàng hóa (Merchandising) .......................................................................... 15 1.2.2.3.Hàng hóa chủ yếu là hàng tiêu dùng thường ngày với chất lượng được đảm bảo...................................................................................... 16 1.2.3. Các loại hình bán lẻ hiện đại phổ biến....................................................... 16 1.2.3.1. Siêu thị................................................................................... 16 1.2.3.2. Trung tâm thương mại ........................................................... 17 CHƢƠNG 2: THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN Lẻ TRÊN THị TRƢờNG BáN Lẻ VIệT NAM ...................................................................................................... 20 2.1. Đặc điểm của thị trường bán lẻ Việt Nam ........................................ 21 2.1.1. Các mô hình phân phối, bán lẻ hiện có ở Việt Nam ................................. 21 2.1.2. Việt Nam -Thị trường bán lẻ hấp dẫn trong mắt các nhà đầu tư nước ngoài............................................................................................................ 22 2.1.3. Yếu tố chính trị pháp luật tác động tới hoạt động bán lẻ.......................... 29 2.1.3.1.Quy chế siêu thị-trung tâm thương mại ................................... 29 2.1.3.2.Lộ trình cam kết mở cửa của Việt Nam ................................... 31 2.1.3.3.Đề án "Chiến lược phát triển thương mại nội địa 2006- 2010, định hướng đến năm 2015 và 2020" .................................................. 32 2.1.4. Mặt bằng cho hoạt động kinh doanh bán lẻ .............................................. 33 2.1.5. Văn hóa-thói quen mua sắm của người tiêu dùng .................................... 35 2.2. Thực trạng hoạt động của các doanh nghiệp bán lẻ trên thị trường Việt Nam .................................................................................................. 36 2.2.1. Hoạt động của các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài ................................ 36 2.2.1.1.Doanh nghiệp nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam ......................... 36 2.2.1.2.Quy mô và vị trí của các siêu thị và trung tâm thương mại. .... 39 2.2.1.4.Hàng hóa trong siêu thị, trung tâm thương mại ...................... 42 2.2.1.5.Giá thành sản phẩm................................................................ 43 2.2.1.6.Nguồn nhân lực và quản lý ..................................................... 44 2.2.1.7.Hoạt động Marketing.............................................................. 44 2.2.1.8.Uy tín và thương hiệu của các siêu thị nước ngoài tại Việt Nam ...... 45 2.2.2. Doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam ................................................................. 46 2.2.2.1.Tiềm lực tài chính ................................................................... 47 2.2.2.2.Quy mô siêu thị ....................................................................... 47 2.2.2.3.Hàng hóa trong siêu thị .......................................................... 48 2.2.2.4.Giá cả hàng hóa và nguồn hàng ............................................. 49 2.2.2.5.Nguồn nhân lực và quản lý ..................................................... 50 2.2.2.6.Cơ sở hậu cần (Logistic)......................................................... 51 2.2.2.7.Hoạt động Marketing.............................................................. 51 2.3. Đánh giá chung ................................................................................. 52 2.3.1. Doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài ............................................................... 52 2.3.1.1.Lợi thế của các doanh nghiêp bán lẻ nước ngoài .................... 52 2.3.1.2.Khó khăn của các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài ................ 53 2.3.2. Doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam ................................................................. 56 2.3.2.1.Thành tựu ............................................................................... 56 2.3.2.2.Những yếu kém tồn tại ........................................................... 63 2.3.2.3.Nguyên nhân của những tồn tại .............................................. 68 CHƢƠNG 3: TRIểN VọNG PHáT TRIểN CHO CáC DOANH NGHIệP BáN Lẻ NƢớC NGOàI Và GIảI PHáP CHO CáC DOANH NGHIệP BáN Lẻ VIệT NAM ..................................................................................................................... 73 3.1. Những căn cứ chính để định hướng phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại . 73 3.1.1. Quá hình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam..................................... 73 3.1.2. Những thay đổi trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng Việt Nam ....................................................................................................................... 75 3.1.3. Mức độ siêu thị hoá và lối sống công nghiệp ........................................... 75 3.1.4. Lợi thế cạnh tranh của hệ thống bán lẻ hiện đại so với các loại hình bán lẻ truyền thống ....................................................................................................... 76 3.2. Xu hướng thị trường bán lẻ Việt Nam trong thời gian tới ................ 76 3.2.1. Xu hướng kinh doanh chuyên môn hóa mặt hàng ................................... 76 3.2.2. Xu hướng cạnh tranh toàn cầu hóa ............................................................ 77 3.2.3. Hệ thống phân phối truyền thống sẽ bị thu hẹp ........................................ 77 3.2.4. Các loại hình kinh doanh bán lẻ hiện đại sẽ được mở rộng .................... 78 3.3. Mục tiêu và định hướng phát triển hoạt động bán lẻ tại Việt Nam ......... 79 3.3.1. Mục tiêu hướng tới của đề án .................................................................... 79 3.3.2. Định hướng phát triển đối với hệ thống bán lẻ hiện đại ........................... 80 3.4. Triển vọng phát triển của các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài ...... 81 3.5. Giải pháp cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam ............................ 83 3.5.1. Giải pháp từ phía nhà nước ........................................................................ 83 3.5.1.1.Xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi để phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại ...................... 83 3.5.1.2.Giải pháp xây dựng cơ chế, chính sách khuyến khích phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại ..................................................................... 84 3.5.1.3.Phối hợp trong công tác quản lý hệ thống bán lẻ hiện đại ...... 87 3.5.1.4.Khuyến khích các doanh nghiệp bán lẻ thực hiện liên kết ....... 88 3.5.1.5.Phát triển hài hòa hệ thống bán lẻ hiện đại và truyền thống ... 89 3.5. 1.6.Các giải pháp khác ................................................................ 90 3.5.2. Giải pháp đối với các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại ................................. 90 3.5.2.1.Thay đổi nhận thức kinh doanh và xây dựng phong cách chuyên nghiệp ................................................................................................ 90 3.5.2.2.Nâng cấp và hiện đại hoá cơ sở vật chất để kinh doanh có hiệu quả hơn .............................................................................................. 92 3.5.2.3.Thực hiện đa dạng hóa thị trường và phát triển dịch vụ khách hàng ............................................................................................................................ 92 3.5.2.4.ứng dụng chiến lược Marketing hỗn hợp trong kinh doanh..... 93 3.5.2.5.Xây dựng chính sách quản trị và phát triển nguồn nhân lực ... 95 3.5.2.6.Tiến hành liên kết tạo sức mạnh để cạnh tranh với các công ty bán lẻ nước ngoài....................................................................................... 96 3.5.3. Giải pháp khác ............................................................................................ 97 3.5.3.1.Đối với các doanh nghiệp sản xuất ......................................... 97 3.5.3.2.Đối với người tiêu dùng .......................................................... 98 KếT LUậN..........................................................................................................100 LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Xu thế khu vực hóa, toàn cầu hóa đang trở thành xu thế chính của nền kinh tế thế giới hiện nay. Nó đòi hỏi các quốc gia, các dân tộc phải có sự hội nhập sâu rộng, giao lưu, hợp tác cùng nhau phát triển. Không nằm ngoài xu thế đó, Việt Nam đã và đang tích cực thực hiện các hiệp định AFTA, đã gia nhập WTO và tiến hành mở cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ vào ngày 1/1/2009. Cùng với tiến trình đó, các loại hình phân phối bán lẻ hiện đại theo mô hình của các nước tiên tiến như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại đã xuất hiện và ngày càng phổ biến tại một số đô thị ở Việt Nam để đáp ứng nhu cầu mua sắm ngày càng cao của người dân. Đây vừa là những cơ hội mới cho các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại, đồng thời cũng là thách thức không nhỏ trong kinh doanh bán lẻ. Với việc mở cửa giao lưu kinh tế và thu hút mạnh mẽ đầu tư nước ngoài, cạnh tranh trên thị trường bán lẻ đang trở nên gay gắt. Trước tình hình này, để tồn tại và phát triển thì điều kiện tiên quyết là các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam và nước ngoài phải đánh giá được thực trạng kinh doanh dịch vụ bán lẻ của mình để tìm ra giải pháp phát triển và cạnh tranh có hiệu quả. Lịch sử hình thành và phát triển hoạt động bán lẻ hiện đại tại các nước có nền kinh tế thị trường cho thấy đây là hình thức tổ chức thương mại rất có hiệu quả và ngày càng đóng vai trò quan trọng hơn trong các hình thức phân phối hàng hóa. Hoạt động bán lẻ thông qua các siêu thị, trung tâm thương mại ở nước ta trong thời gian qua đã đạt được những thành tựu rất đáng ghi nhận có tác dụng góp phần làm thay đổi bộ mặt nền kinh tế; tuy nhiên cũng không tránh khỏi những tồn tại, hạn chế nhất định. Thời điểm mở của hoàn toàn thị trường bán lẻ đang đến gần, thị trường bán lẻ Việt Nam đang trong giai đoạn nhạy cảm và phát triển nhanh với việc 1 tăng tốc của các doanh nghiệp bán lẻ trong và ngoài nước. Ai cũng muốn tạo lập cho mình vị thế vững chắc trên thị trường. So với các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài có ưu thế lớn về vốn, công nghệ và kinh nghiệm lâu năm thì các doanh nghiệp trong nước còn rất non trẻ. Được đánh giá là thị trường bán lẻ phát triển năng động và đầy tiềm năng, triển vọng cho các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài là rất lớn. Trong bối cảnh đó, để tránh bị thôn tính và loại bỏ, các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam phải không ngừng hoàn thiện, nâng cao năng lực cạnh tranh. Xuất phát từ những nhận thức trên, em đã quyết định chọn đề tài "Phát triển hoạt động bán lẻ hiện đại-triển vọng cho các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài và giải pháp cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam" làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Làm rõ các khái niệm về hoạt động bán lẻ, hoạt động bán lẻ hiện đại, vị trí, vai trò của bán lẻ trong kênh phân phối. - Nghiên cứu thực trạng, tình hình phát triển của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam và nước ngoài. Đánh giá các thành tựu đạt được và các yếu kém còn tồn tại. - Định hướng, mục tiêu phát triển của thị trường bán lẻ, từ đó đánh giá triển vọng cho các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài và đề xuất một số giải pháp phát triển các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiêm cứu Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động của một số mô hình bán lẻ hiện đại, bao gồm các siêu thị, trung tâm thương mại và chuỗi cửa hàng tiện lợi tại 2 đô thị lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh từ năm 1996 đến nay. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 2 Sử dụng các phương pháp: phương pháp luận duy vật biện chứng; phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp số liệu. 5. Kết cấu của đề tài Ngoài phần lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về bán lẻ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán lẻ trên thị trường bán lẻ Việt Nam Chương 3: Triển vọng cho các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài và giải pháp cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Lệ Hằng đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ em trong quá trình thực hiện khóa luận này. Do thời gian và trình độ có hạn nên khóa luận chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đánh giá, góp ý của thày cô và các bạn để khóa luận được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! 3 CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN LẺ 1.1. Những vấn đề chung về hoạt động bán lẻ 1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động bán lẻ 1.1.1.1.Khái niệm Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về bán lẻ, trong đó có hai định nghĩa được thừa nhận rộng rãi như sau:  Trong cuốn "Quản trị Marketing", Phillip Kotler đã đưa ra định nghĩa bán lẻ: Bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại.1  Trong cuốn "Retail management", Micheal Levy định nghĩa: Bán lẻ là một loạt các hoạt động kinh doanh làm gia tăng giá trị cho sản phẩm dịch vụ được bán cho người tiêu dùng cuối cùng vì mục đích sử dụng cho cá nhân hoặc gia đình.2 Như vậy hoạt động bán lẻ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng cá nhân, phi thương mại. Nhà bán lẻ là người chuyên bán một số chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định cho người tiêu dùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân. Doanh thu của nhà bán lẻ chủ yếu từ hoạt động bán lẻ mang lại. Bất kể tổ chức nào 1 2 Nguồn: Phillip Kotler (2003), "Quản trị Marketing", NXB Thống Kê, trang 314 Nguồn: Micheal Levy (2003), "Retail management", NXB McGraw Hill Higher Education 4 (nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) bán cho người tiêu dùng cuối cùng đều đang làm chức năng của bán lẻ. 1.1.1.2.Đặc điểm của hoạt động bán lẻ Với định nghĩa như trên, bán lẻ có những đặc điểm cơ bản sau: Người bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên nhất với người tiêu dùng cuối cùng nên họ nắm bắt rõ nhu cầu, thị hiếu và thói quen mua sắm của khách hàng. Do vậy người bán lẻ có khả năng thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng cao hơn và năng động hơn trong hoạt động bán hàng so với các loại hình trung gian khác. Người bán lẻ phải cung cấp hàng hoá đa dạng từ các hàng hoá thông thường giá trị thấp cho đến các chủng loại hàng hoá có giá trị cao, tiêu dùng dài ngày nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng. Các dịch vụ cung ứng cũng rất phong phú, đòi hỏi người bán hàng phải hiểu rõ những hàng hoá dịch vụ mà mình cung ứng để giúp khách hàng lựa chọn và từ đó có thể bán được nhiều hàng hoá hơn. Cũng chính từ đặc điểm này mà khả năng an toàn trong kinh doanh của người bán lẻ thường cao hơn so với người bán buôn. Nhờ vào lợi thế kinh tế về quy mô mà hiệu quả kinh doanh của chuỗi hệ thống cửa hàng bán lẻ thường cao hơn so với những của hàng bán lẻ đơn độc, do vậy chuỗi hệ thống của hàng bán lẻ trở thành một trong những ngành kinh doanh lớn nhất trên thế giới. Người bán lẻ là thành viên cuối cùng trong kênh phân phối hàng hoá và dịch vụ, do vậy hàng hoá họ bán ra sẽ trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân. Và hàng hoá sau khi từ tay người bán lẻ đến với người tiêu dùng cuối cùng sẽ không có cơ hội quay trở lại thị trường nữa. 1.1.2. Vị trí, chức năng, vai trò của bán lẻ trong kênh phân phối 1.1.2.1.Vị trí 5 Các nhà sản xuất thường đưa hàng hóa và dịch vụ của mình ra thị trường thông qua các kênh phân phối. Kênh phân phối theo định nghĩa của Stern và EL. Ansary là một hệ thống các tổ chức độc lập liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng hoặc tiêu dùng. Nó được hình dung như một chuỗi bao gồm các khâu trung gian khác nhau có liên quan đến đường đi của sản phẩm, dịch vụ giúp sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trung gian trong các kênh phân phối có thể là đại lý môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Tuy không có quy mô lớn, không có khả năng về vốn so với nhà bán buôn nhưng nhà bán lẻ có những phương tiện bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú như cửa hàng bách hoá, cửa hàng tổng hợp, siêu thị, các cửa hàng khuyến mại, giảm giá. Các nhà bán lẻ nằm ở vị trí cuối cùng trong kênh phân phối. Họ mua lại hàng từ các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán buôn để bán trực tiếp cho nhười tiêu dùng cuối cùng. Người bán lẻ không những là những người quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà còn hoạt động như một đại lý mua hàng cho công chúng bằng cách xác định, lựa chọn hàng hóa, thỏa thuận mức giá với nhà cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ cho tất cả mọi người trong xã hội. Sơ đồ: Vị trí của bán lẻ trong kênh phân phối 3 3 Nguồn: Phillip Kotler (2003), "Quản trị Marketing", NXB Thống Kê, trang 290 6 1.1.2.2.Chức năng của hoạt động bán lẻ Bán lẻ là một khâu của quá trình phân phối nên nó cũng đảm nhiệm đầy đủ các chức năng cơ bản của phân phối. Tuy nhiên do đặc thù là kênh cuối cùng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nên bán lẻ mang một số chức năng riêng. Thứ nhất là nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi. Nhà bán lẻ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên có thể thu thập những thông tin về nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Những thông tin này của nhà bán lẻ là rất cần thiết để nhà sản xuất có thể nắm bắt được phản hồi từ phía khách hàng, kịp thời cải tiến hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Thứ hai là kích thích tiêu thụ, cung cấp các thông tin về hàng hóa cho người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ khai thác một số lượng lớn các sản phẩm được sản xuất bởi nhiều công ty khác nhau. Điều này mang lại cho khách hàng sự tiện lợi, thoải mái trong việc lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu, mùi vị, màu sắc, quy cách bao bì đóng gói và cả mức giá hợp lý. Nếu nhiệm vụ chính của các nhà sản xuất là sản xuất ra sản phẩm tốt thì cửa hàng bán lẻ giúp tiếp thị những sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ có thể tự tiến hành các biện pháp xúc tiến bán hàng của riêng mình để tăng doanh thu bán lẻ. Đồng thời, họ có thể đóng vai trò là người chuyển giao thông điệp quảng cáo hoặc các thông tin khuyến nghị của nhà sản xuất đến người tiêu dùng. 7 Thứ ba là hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua. Tại các cửa hàng bán lẻ như siêu thị, số mặt hàng có thể lên tới 15.000 mặt hàng từ hơn 500 nhà sản xuất khác nhau. Các nhà bán lẻ có chức năng nhập các lô hàng với số lượng lớn sau đó chia nhỏ ra rồi bán lại cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, dù các nhà bán lẻ có thể nhận hàng hóa đã hoàn thiện từ nhà sản xuất hay nhà bán buôn nhưng do đặc thù ngành bán lẻ, nhà bán lẻ phải tiến hánh sơ chế, đóng gói để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trong điều kiện tốt nhất và hình thức phù hợp nhất. Thứ tư là lưu kho bãi. Đây là chức năng quan trọng nhất của bán lẻ để đảm bảo luôn có hàng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Nhà bán lẻ thường không tích trữ một vài mặt hàng với khối lượng lớn, mà ngược lại ngược lại họ thích tích trữ nhiều mặt hàng với khối lượng càng nhỏ càng tốt vì như thế khách hàng luôn luôn có nhiều sự lựa chọn hơn. Hưởng lợi từ chức năng này của bán lẻ, khách hàng không phải mua trữ nhiều sản phẩm trong nhà. Họ chỉ mua đủ dùng vì họ có thể dễ dàng mua được hàng hóa mọi nơi, mọi lúc. Không những thế người bán lẻ còn dự đoán được nhu cầu của khách khi lên kế hoạch dự trữ hàng hoá. Ngoài ra, một số hoạt động sản xuất có tính thời vụ, còn tiêu dùng diễn ra quanh năm, do đó cần tới chức năng dự trữ của bán lẻ. Thứ năm là cung cấp các dịch vụ hỗ trợ. Nhà bán lẻ cung cấp các dịch vụ giúp cho người tiêu dùng dễ dàng mua và sử dụng sản phẩm hơn, bằng các biện pháp như cho người mua trả chậm, mời sử dụng hàng thử, tư vấn và sẵn sàng cung cấp thêm thông tin về sản phẩm… Tiếp đó là các dịch vụ tiện ích khác như chấp nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng, dịch vụ mang hàng đến tận nhà cho khách hàng, dịch vụ đưa đón khách hàng tại những điểm cố định... 1.1.3. Sự phát triển của các hình thức bán lẻ 8 1.1.3.1.Chợ Chợ là hình thức bán lẻ đầu tiên, là nơi diễn ra việc mua bán, trao đổi hàng hoá giữa một bên là những người có sản phẩm đem ra để bán và một bên là khách hàng dùng tiền để mua những sản phẩm cần thiết cho mình. Hàng hoá ở chợ thường rất đa dạng và phong phú, phục vụ cho nhu cầu thiết yếu hàng ngày của người tiêu dùng. Tuy phong phú nhưng hàng hoá thường chỉ có số lượng nhỏ, không mang tính ổn định. Khách hàng cũng phải trả tiền ngay cho từng món hàng mình mua vì ở chợ có rất nhiều người bán và mỗi người chỉ bán một loại hàng hoá nhất định. Hơn nữa hàng hoá ở đây rất khó để xác định được nguồn gốc và khách hàng cũng không hề nhận được bất kỳ sự đảm bảo nào về chất lượng của hàng hoá sau khi mua. Hàng hoá ở chợ cũng không được niêm yết giá cụ thể mà tuỳ vào sự thoả thuận giữa người mua và người bán, gọi là "mặc cả". Việc mua bán ở chợ hầu như cũng không có dịch vụ nào đi kèm. Chợ là hình thức sơ khai đầu tiên của bán lẻ. 1.1.3.2.Cửa hàng chuyên doanh Là các của hàng có quy mô không lớn, chuyên bán một số mặt hàng náo đó như gạo, bánh kẹo, bia rượu, đồ gỗ, gốm sứ… So với các gian hàng ở chợ thì hàng hoá ở các cửa hàng chuyên doanh đã được phân cấp, sắp xếp hợp lý về chất lượng và giá cả. Khách hàng với mục đích mua một loại sản phẩm sẽ có nhiều sự lựa chọn từ nhiều nhà cung cấp, do đó sẽ chọn được sản phẩm ưng ý, hợp với sở thích và túi tiền của mình. Tính chuyên môn trong việc bán hàng đã được nâng lên so với các gian hàng nhỏ lẻ ở chợ. 1.1.3.3.Cửa hàng bách hoá Cửa hàng bách hoá là nơi hàng hóa được tập trung với số lượng lớn, đa dạng về chủng loại, mẫu mã. Mỗi mặt hàng được sắp xếp theo chất lượng cao thấp, theo mẫu mã tại các khu vực riêng để khách hàng có thể dễ dàng nhận biết và chọn mua được sản phẩm thích hợp. Người tiêu dùng có thể mua được 9 nhiều hàng hoá cùng một lúc tại cùng một nơi, như vậy sẽ tiết kiệm thời gian đi lại và thanh toán. 1.1.3.4.Siêu thị Siêu thị là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại nhất hiện nay. Với ưu điểm là tự chọn, hàng hoá được bố trí và trưng bày hợp lý, giá cả được niêm yết rõ ràng giúp khách hàng cảm thấy dễ dàng thoải mái lựa chọn theo ý thích. Hơn nữa, siêu thị còn ưu việt hơn trong phương thức thanh toán khi sử dụng các máy tính tiền hiện đại dựa trên phương pháp quét mã vạch, cho phép sử dụng thẻ Debit card để thanh toán... Hàng hoá trong siêu thị thường có hình minh hoạ, hướng dẫn cách sử dụng và có chứng nhận về chất lượng cũng như nguồn gốc. Cùng với sự phát triển của siêu thị là các đại siêu thị với quy mô lớn hơn về chủng loại, số lượng hàng hoá và vẫn giữ được những ưu điểm của siêu thị. Bên cạnh đó là hệ thống các chuỗi siêu thị với những tên tuổi đã tạo được uy tín và niềm tin trong lòng khách hàng. 1.1.3.5.Bán lẻ qua mạng Internet Đây là hình thức bán lẻ mới phát triển nhằm giúp khách hàng tiết kiệm tối đa thời gian và công sức vì không phải trực tiếp đi đến các cửa hàng để mua sắm. Hiện nay đây vẫn là một hình thức kinh doanh bán lẻ khá mới mẻ, có thể kể đến các địa chỉ như Amazon.com, Ebay.com… Đây là các Website cho phép khách hàng đặt hàng qua mạng Internet và hàng hoá sẽ đựơc chuyển đến đúng địa chỉ yêu cầu. Hình thức này giúp các công ty bán lẻ qua mạng không phải mất chi phí thuê mặt bằng và cũng giúp khách hàng có phong cách mua sắm hiện đại, tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức. Tuy nhiên việc đảm bảo giao hàng đúng ngày và đảm bảo chất lượng hàng hoá dịch vụ là điều rất quan trọng trong loại hình bán lẻ qua mạng Internet này. 1.1.3.6.Nhượng quyền bán lẻ 10 Đây là một ý tưởng kinh doanh mà trong đó công ty chuyển nhượng chia sẻ thương hiệu và công nghệ cho những người mua nhượng quyền và nhận lại một khoản phí gọi là phí nhượng quyền. Các điều kiện nhượng quyền bao gồm cả những điều kiện hỗ trợ về nâng cấp hoạt động của cửa hàng. Hoạt động này giúp cho công ty nhượng quyền thu được nhiều lợi ích, đặc biệt là khả năng phát triển mạng lưới mà không phải trực tiếp quản lý hoạt động của cửa hàng. 1.1.4. Định giá bán lẻ 1.1.4.1.Chiến lược định giá phổ biến Kỹ thuật định giá được sử dụng bởi đông đảo những người bán lẻ là kỹ thuật định giá lấy giá sản xuất cộng với tiền lãi vừa phải (cost - plus pricing). Giá bán lẻ tất nhiên còn bao gồm thêm cả phần chi phí mà người bán lẻ đã bỏ ra để vận chuyển, bao gói, bảo quản hàng hoá và chi phí bán hàng. Một số kỹ thuật định giá phổ biến khác là định giá theo giá bán lẻ khuyến khích (suggested retail pricing), giá này được tính dựa trên giá do nhà sản xuất đưa ra và thường được nhà sản xuất in lên hàng hoá. Tại các nước phương Tây, giá bản lẻ thường được gọi là giá tâm lý và thường chỉ nhỏ hơn một chút so với số tròn, ví dụ 6,98USD chứ không phải là 7USD. Còn tại Trung Quốc thì nhìn chung giá được định giá bằng một số tròn hoặc thình thoảng là con số may mắn. Thông thường giá được cố định sẵn và được ghi ngoài nhẵn mác của hàng hoá. Tuy nhiên, cũng có sự khác biệt về giá do rất nhiều lý do. Người bán lẻ sẽ bán với giá cao hơn cho một số khách hàng và bán giá thấp hơn cho những người khác. Ví dụ, người tiêu dùng sẽ phải trả giá cao hơn nếu như người bán lẻ đoán biết được rằng khách hàng đang rất cần mua mặt hàng đó. Sự phân biệt về giá đôi khi đưa tới việc mặc cả về giá giữa người bán và người mua. Các nhà kinh tế nhìn nhận hiện tượng này như là một quyết định xem tổng lợi ích của cuộc trao đổi sẽ được phân bổ như thế nào thành lợi ích 11 của người tiêu dùng và của người sản xuất. Giá thoả thuận hay chính là sự hợp tác giữa hai bên có một ưu điểm rõ ràng vì nếu cuộc mua bán không thành thì cả hai bên đều không thu được lợi ích cho mình. 1.1.4.2. Giá bán khuyến khích của nhà sản xuất Giá bán khuyến khích của nhà sản xuất (Manufacturer Suggested Retail Price - MSRP) là mức giá mà người sản xuất khuyên người bán lẻ nên bán. Điều này giúp cho việc định ra giá cả chung giữa các vùng. Một số người bán lẻ thường bán với mức giá thấp hơn MSRP, một số khác chỉ bán thấp hơn khi loại hàng đó đang vào đợt giảm giá hoặc bán dọn kho. Thông thường các cửa hàng thường bán với giá thấp hơn, tuỳ thuộc vào giá mà họ mua từ nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất hoặc nhà phân phối. Tuy nhiên giá bán khuyến khích của nhà sản xuất đôi khi có thể bị đẩy lên cao một cách vô lý. Điều này cho phép người bán lẻ có thể sử dụng phương thức quản cáo lừa bịp bằng cách chỉ cho khách hàng thấy mức giá dán trên sản phẩm là rất cao, sau đó tiếp tục đưa ra giá bán của mình ở mức giá thấp hơn so với mức giá dán trên sản phẩm. Khách hàng sẽ tưởng là mình đã được khuyến mãi rất nhiều so với giá thực tế trong khi họ đã mua với giá cao hơn hẳn so với giá thực tế. 1.1.4.3.Định giá trong thương mại bán lẻ qua Internet Nhiều người cho rằng khi tiến hành bán lẻ trên mạng Internet sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn hẳn về giá so với các đối thủ khác vì các công ty này không phải chịu những chi phí khổng lồ về lưu trữ hàng hoá và chi phí thuê mặt bằng. Nhưng thực tế không phải như vậy. Các công ty bán lẻ qua mạng nhận thấy rằng họ cũng cần phải có hàng dự trữ, ít nhất là một phần trong số các mặt hàng quảng cáo và cũng phải chịu khoản chi phí thuê tên miền. Cách định giá tốt nhất là định giá dựa trên chiến lược kinh doanh của mình. Khi định giá nên nắm rõ các thế mạnh của mình khi tiến hành kinh doanh qua mạng như có thể bán với giá thấp hoặc giá cạnh tranh, có thể cung 12 cấp nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, khả năng giao hàng cạnh tranh, có dịch vụ khách hàng tốt hoặc có hàng hiếm, độc đáo, nhãn hiệu nổi tiếng, uy tín ... Hiện nay trong môi trường bán lẻ cả trên mạng lẫn ngoài cửa hàng thực, các công ty thường phổ biến áp dụng chính sách giá Cao - Thấp (hình chữ W). Giá bán lẻ sẽ được hạ thấp trong một giai đoạn nhất định để thu hút khách mua hàng, sau đó giá bán sẽ trở lại như cũ. Các cửa hàng bán lẻ trên mạng áp dụng khá linh hoạt chính sách này. Qua quảng cáo họ có thể đưa ra chính sách hạ thấp giá bán vào một ngày nào đó trong tuần để khách hàng thường xuyên vào mạng tìm mua hoặc áp dụng trong các ngày đặc biệt như các dịp Lễ, Tết hoặc ngày thành lập Công ty. Chính sách này khá thông dụng vì nó khiến khách hăng hái mua hàng hơn và do đó tỷ lệ quay vòng hàng hóa trở nên nhanh hơn. Tuy nhiên giá cả theo chính sách chữ W cũng gây một số khó khăn như chi phí phục vụ bán hàng của nhà bán lẻ sẽ gia tăng vì khi đợt hạ giá kết thúc vẫn phải trả lời những khách hàng cho rằng đợt hạ giá vẫn còn tiếp diễn hoặc giải quyết vấn đề nảy sinh khi khách hàng hoàn trả hàng đã mua với giá thông thường trong thời điểm bán hạ giá mặt hàng đó. Lưu ý thêm là có một số nhà cung cấp sẽ không bao giờ đồng ý bán hạ giá sản phẩm của mình để giữ uy tín về thương hiệu cho họ vì họ biết những khách hàng đến với họ thì không cần giảm giá. Nếu không chú ý thì các nhà bán lẻ có thể làm ảnh hưởng xấu đến quan hệ với các nhà cung cấp. 1.2. Hệ thống bán lẻ hiện đại 1.2.1. Khái niệm Hiện nay, chưa có tài liệu chính thức nào đưa ra khái niệm về hệ thống bán lẻ hiện đại. Tuy nhiên dựa vào tính chất của kênh phân phối bán lẻ có thể chia hệ thống bán lẻ ra làm hai loại là hệ thống bán lẻ truyền thống và hệ thống bán lẻ hiện đại. Hệ thống bán lẻ hiện đại có mô hình tiêu biểu là các 13 cửa hàng tiện dụng (convenience store), siêu thị nhỏ (mini market), siêu thị (supermarket), đại siêu thị (hypermarket), cửa hàng bách hóa lớn (department store), trung tâm thương mại (commercial center, shopping mall)… Như vậy hệ thống bán lẻ hiện đại khác hệ thống bán lẻ truyền thống ở phương pháp quản lý kinh doanh, cách bài trí hàng hóa, phong cách phục vụ. 1.2.2. Đặc điểm 1.2.2.1.Hệ thống bán lẻ áp dụng phương pháp tự phục vụ (self-service) Điển hình nhất trong hệ thống bán lẻ hiện đại là mô hình siêu thị. Khi nói đến siêu thị người ta không thể không nghĩ tới "tự phục vụ", một phương thức bán hàng do siêu thị tạo ra, được ứng dụng trong nhiều loại cửa hàng bán lẻ khác và là phương thức kinh doanh chủ yếu của xã hội văn minh công nghiệp. Ta cũng cần phân biệt giữa phương thức tự chọ và tự phục vụ: Tự phục vụ: Khách hàng xem xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc xe đẩy đem đến thanh toán tại quầy tính tiền đặt gần lối ra vào. Người bán vắng bóng trong quá trình mua hàng. Tự chọn: Khách hàng sau khi chọn mua được hàng hóa sẽ đến chỗ người bán để trả tiền, nhưng trong quá trình mua vẫn có sự hướng dẫn, giúp đỡ của người bán. Tại các trung tâm thương mại hoặc cửa hàng bách hóa có nhân viên giúp đỡ và sẵn sàng cung cấp thông tin cho khách hàng. Tuy nhiên điểm khác biệt của phương thức bán hàng hiện đại là tính tự chủ và sự thoải mái lựa chọn của khách hàng luôn được đặt lên trên hết. Chính thức ra đời từ những năm 1930, tự phục vụ đã trở thành công thức chung cho ngành công ngiệp phân phối ở các nước phát triển. Tự phục vụ đồng nghĩa với văn minh công nghiệp hiện đại. Nó có nhiều ưu điểm so với cách bán hàng truyền thống: doanh nghiệp có thể tiết kiện được chi phí bán hàng, đặc biệt là chi phí tiền lương cho nhân viên bán hàng (thường chiếm tới 30% tổng chi phí kinh doanh). Tự phục vụ giúp người mua cảm 14