Tài liệu Phát triển bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam.pdf

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH TRẦN THỊ TƯỜNG VÂN PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM Chuyên ngành: Tài chính- Ngân hàng Mã số : 6034 0201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS TRƯƠNG QUANG THÔNG TP. Hồ Chí Minh - Năm 2013 MỤC LỤC Lời cam đoan Mục lục Danh mục các bảng biểu Danh mục các hình vẽ, đồ thị Danh mục các phụ lục Danh mục các chữ viết tắt PHẦN MỞ ĐẦU Trang CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VỀ BANCASSURANCE.............................. 1 1.1. Lý thuyết về Bancassurance ......................................................................... 1 1.1.1. Khái niệm ................................................................................................ 1 1.1.2. Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm .................. 1 1.1.3. Lợi ích của Bancassurance .................................................................... 7 1.2. Thị trƣờng Bancassurance trên thế giới ................................................. 11 1.2.1. Bancassurance một số nước trên thế giới ............................................ 11 1.2.2. Bancassurance tại châu Á ..................................................................... 14 1.2.3. Kinh nghiệm thành công của HSBC plc ................................................ 16 1.3. Thị trƣờng Bancassurance tại Việt Nam .................................................. 19 1.3.1. Tình hình phát triển Bancassurance tại Việt Nam hiện nay ................. 19 1.3.2. Một số liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam ....... 23 CHƢƠNG 2: BANCASSURANCE TẠI VIETCOMBANK .......................... 26 2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh Bancassurance tại Vietcombank ...... 26 2.1.1. Đôi nét về VCLI ..................................................................................... 26 2.1.2. Tình hình hoạt động Bancassurance tại Vietcombank .......................... 27 2.2. Đánh giá khả năng cạnh tranh Bancassurance tại Vietcombank với các ngân hàng khác .................................................................................................. 28 2.2.1. Tính đa dạng hóa sản phẩm................................................................... 28 2.2.2. Phí bảo hiểm cạnh tranh ......................................................................... 31 2.2.2. Chất lượng dịch vụ Bancassurance cung cấp tại Vietcombank............... 32 2.3. Phân tích ma trận SWOT của ngân hàng Vietcombank trong việc phát triển bancassurance ........................................................................................... 34 2.3.1. Phát huy thế mạnh ............................................................................ 34 2.3.2. Khắc phục điểm yếu ......................................................................... 35 2.3.3. Tận dụng cơ hội ................................................................................. 36 2.3.4. Vượt qua thách thức .......................................................................... 36 2.3.5. Ma trận SWOT................................................................................... 37 2.4. Kế hoạch và phƣơng hƣớng phát triển Bancassurance tại VCB ............ 39 2.4.1. Kế hoạch phát triển Bancassurance tại Vietcombank ...................... 39 2.4.2. Phương hướng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Vietcombank . 40 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI VIETCOMBANK .............................................................................................. 42 3.1. Những nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển bancassurance ................. 42 3.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển Bancassurance tại VCB ...... 46 3.2.1. Nhóm giải pháp đối với khách hàng ................................................ 46 3.2.2. Nhóm giải pháp về đối thủ cạnh tranh và đối thủ tiềm ẩn ............... 48 3.2.3. Nhóm giải pháp đối với các sản phẩm có tính chất thay thế ............ 50 3.2.4. Nhóm giải pháp đối với nhà cung ứng bảo hiểm .............................. 51 3.2.5. Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ tại Vietcombank ....... 52 Tài liệu tham khảo Phụ lục DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TĂT NHTM NHNN Ngân hàng thương mại Ngân hàng Nhà nước PGD CBNV GDP TCTD Phòng Giao dịch Cán bộ nhân viên Tổng thu nhập quốc nội Tổ chức tín dụng DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ Số hiệu Tên hình vẽ/ đồ thị Trang Hình 2.1 Thị phần Bancassurance trong năm 2012 21 Hình 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance năm 2012 22 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Tên bảng Trang So sánh mức độ đa dạng hóa sp Bancassurace giữa các ngân hàng 29 Tỉ lệ phí bảo hiểm sản phẩm BH tử kỳ tái tục hàng năm của một số ngân hàng trên thị trường 32 Kế hoạch thực hiện Bancassurance tại Vietcombank năm 2014 40 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Theo đánh giá của Hãng bảo hiểm lớn nhất Thuỵ Sĩ Swiss Re, dự báo chung cho thị trường bảo hiểm khu vực Châu Á trong giai đoạn 2006-2015 tăng trưởng trên 15% đem lại cái nhìn lạc quan về tiềm năng phát triển, doanh thu và lợi nhuận cho các công ty bảo hiểm tham gia vào thị trường. Trên thế giới, Bancassurace được xem là một trong số các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ truyền thống. Tại các ngân hàng thương mại, bên cạnh các dịch vụ về tín dụng, đầu tư, thanh toán..vv, bancassurance còn được xem là mảnh khuyết còn lại để giúp các ngân hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh. Tại NH TMCP Ngoại thương Việt Nam ( Vietcombank), sản phẩm Bancassurance chính thức được khai sinh vào năm 2009 sau một khoảng thời gian hơn bốn năm nghiên cứu thị trường. Đến nay, mặc dù có những thành công nhất định nhưng thực tế vẫn chưa khai thác được hết tiềm năng dồi dào của mảng dịch vụ này. Luận văn dưới đây nhằm cung cấp những nghiên cứu và phân tích cá nhân nhằm phát triển sản phẩm Bancassurance tại Vietcombank, góp phần thúc đẩy cho sự thành công của một thương hiệu được vinh danh nhiều năm trong lĩnh vực tài chính nói chung và ngân hàng nói riêng. 2. Sự cần thiết của đề tài Bancassurance là một sản phầm bán chéo đem lại một cam kết chắc chắn đối với khách hàng khi sử dụng dịch vụ nhất định và xảy ra những rủi ro thuộc phạm vi đã cam kết thì sẽ được bồi thường theo hợp đồng thoả thuận trước. Sản phẩm này không những mang lại sự an toàn cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng gia tăng lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh. Do đó, việc triển khai dịch vụ Bancassurance đã nằm trong danh mục đầu tư của các ngân hàng thương mại nói chung và Vietcombank nói riêng. 3. Mục tiêu nghiên cứu 1 + Tìm hiểu thị trường Bancassurance trên thế giới và Việt Nam +Tình hình hoạt động và đánh giá khả năng cạnh tranh dịch vụ Bancassurance tại Vietcombank so với các ngân hàng khác + Phân tích điểm yếu, điểm mạnh, cơ hội và thách thức của Vietcombank trong khi phân phối Bancassurance trên thị trường + Đề xuất những giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng Vietcombank trong giai đoạn hội nhập. 4. Lý thuyết và những nghiên cứu trước đây Lý thuyết tập trung vào việc tìm hiểu các nhân tố có khả năng ảnh hưởng đến việc phát triển sản phẩm Bancassurance. Nội dung chủ yếu của lý thuyết đề cập đến sức mạnh của một doanh nghiệp nằm ở đâu, có thể tận dụng tối đa lợi điểm, cải thiện điểm yếu, và tránh được những bước đi sai lầm. Cụ thể thì có 5 yếu tố quyết định sự cạnh tranh của doanh nghiệp: sức mạnh từ nhà cung cấp, sức mạnh của người mua, sự ganh đua của những đối thủ cạnh tranh, đe doạ từ đối thủ mới, đe doạ từ sản phẩm thay thế mới. Các nghiên cứu trước đây: + Các nghiên cứu trong nước: Phát triển dịch vụ Bancassurrance tại NHTMCP Kỹ Thương Đà Nẵng( Luận văn thạc sĩ của Đặng Thị Tường Vy 2012), Phát triển Bancassurrance tại Việt Nam( Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Xuân Thanh 2010). Các nghiên cứu này nói đến việc phát triển dịch vụ trong bối cảnh toàn thị trường bancassurance tại Việt Nam hay ở một đối tượng nghiên cứu khác (cụ thể là Bancassurance tại NHTMCP Kỹ thương Đà Nẵng) và chủ yếu là các nghiên cứu định tính. + Các nghiên cứu trên thế giới: Bancassurance: Banking on insurance in Latin America( News of Lafferty Ltd.in 2007), Research and Markets: Bancassurance in Europe: Consolidation and Competition( Business Wire 2004), Bancassurance Success seen on Asia ( Rubio, Ruby Anne M 2002), Bancassurance – Europe: The evolution of 1 distribution in Europe ( News of Lafferty Ltd. in 2006), Bancassurance lessons from abroad(Mc Daniel, Dave 1996). Các nghiên cứu này được viết trong bối cảnh địa lý, thời gian và tình hình cụ thể khác nhau, đưa ra quan điểm tổng quát vấn đề, không phân tích rõ mô hình chiến lược cho hoàn cảnh cụ thể nhưng cũng là một tư liệu quý giá để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu. Nghiên cứu lần này cung cấp rõ một cái nhìn sâu sắc về tình hình hiện tại của Bancassurance tại một đơn vị cụ thể ( Vietcombank). Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: dịch vụ Bancassurance tại Vietcombank - Phạm vi nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến dịch vụ Bancassurance tại Vietcombank từ năm 2009 đến nay. 5.Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp phương pháp điều tra trực tiếp (thông tin sơ cấp) và phương pháp thu thập số liệu thông qua các phương tiện thông tin như tạp chí, các báo cáo của Bộ Tài chính, của Hiệp hội bảo hiểm, internet (thông tin thứ cấp) về tình hình bán hàng, doanh thu phí bảo hiểm, số lượng hợp đồng, các loại sản phẩm bảo hiểm, các kênh phân phối...của một số doanh nghiệp bảo hiểm trong ngành, so sánh với kế hoạch kinh doanh, năng lực hiện có cũng như tình hình thực tế ở Công ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif và ngân hàng Vietcombank nhằm đưa ra những giải pháp góp phần thúc đẩy sự phát triển của loại hình kinh doanh Bancassurance tại ngân hàng. 6. Kết cấu luận văn gồm ba chương như sau: Chương 1: Tổng quan về Bancassurance Chương 2: Bancassurance tại Vietcombank Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sản phẩm Bancassurance tại VCB CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Lý thuyết về Bancassurance 1.1.1 Khái niệm Bank insurance model ( BIM) hay còn được biết đến với tên gọi là Bancassurance là một sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Theo đó, công ty bảo hiểm sẽ sử dụng kênh phân phối ngân hàng để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả những sản phẩm do công ty bảo hiểm thiết kế. Nhân viên ngân hàng được xem như là những người phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm. Họ được công ty bảo hiểm hướng dẫn, đào tạo ,cung cấp thông tin về sản phẩm cũng như cách thức bán hàng. Hoa hồng được công ty bảo hiểm trả cho ngân hàng và chính sách hoa hồng được quyết định bởi công ty bảo hiểm. Đây là mối quan hệ hợp tác có lợi cho cả đôi bên, ngân hàng có thể kiếm thêm doanh thu từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm có thể gia tăng khách hàng tiềm năng mà không cần phải tăng thêm đội ngũ bán hàng hay chi trả thêm hoa hồng cho đại lý bảo hiểm hoặc các nhà môi giới. 1.1.2 Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các mô hình cơ bản sau đây: + Hợp tác phân phối: Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm và đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Ví dụ: Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB) ký thỏa thuận phân phối sản phẩm Bancassurance Phúc An Khang cho công ty bảo hiểm Vietcombank Cardif Life Insurance ( VCLI) kể từ ngày 16/08/2013. Ưu điểm: Việc liên kết này giúp cho các ngân hàng tránh được chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng. Mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm. Hạn chế: Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp với nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thoả thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. + Liên kết chiến lƣợc: Ngân hàng sẽ mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm, kiểm soát và nhận toàn bộ lợi nhuận từ công ty bảo hiểm hoặc mua lại một phần công ty bảo hiểm thông qua việc mua cổ phần. Như vậy, ngoài hoa hồng nhận được từ công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể nhận thêm lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm đó. Ví dụ: NH Đầu tư phát triển Việt Nam ( BIDV) mua lại toàn bộ phần vốn góp của công ty bảo hiểm QBE trong công liên doanh bảo hiểm Việt- Úc để thành lập công ty 100% vốn trong nước tên là Công ty bảo hiểm NH Đầu tư phát triển Việt Nam ( BIC) hoạt động từ năm 2006 trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ưu điểm: Các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau về việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng. Hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có. Ngân hàng sẽ huy động được lượng vốn từ phía khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận được cổ tức, còn công ty bảo hiểm sẽ tránh được rủi ro và các loại chi phí đại lý, …từ đó đem lại lợi ích và thu nhập cao hơn cho cả hai bên. Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của ngân hàng thì việc bán các sản phẩm bảo hiểm sẽ thuận lợi hơn, đem lại doanh thu cho cả hai bên. Hạn chế: Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý… sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công ty bảo hiểm . Ngược lại, nếu công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối sẽ ảnh hưởng tới thương hiệu của ngân hàng Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm, Ngoài ra, trình độ quản lý phải cao, danh mục đầu tư cần hợp lý, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm. + Liên doanh liên kết: Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới- một pháp nhân thứ ba- để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Theo đó ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Mô hình này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất… Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó. Ví dụ: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam liên doanh với Tập đoàn bảo hiểm Aviva của Anh thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ VietinAviva phân phối các sản phẩm Bancassurance trong hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng này. Ưu điểm: Mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn trên thế giới và một ngân hàng nội địa được coi là khá hoàn hảo. Về yêu cầu kỹ thuật trong bảo hiểm, phía đối tác bảo hiểm nước ngoài có thể đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất. Trong khi đó, ngân hàng trong nước có thể cung cấp cho liên doanh một khối lượng khách hàng tiềm năng rất lớn qua giao dịch với ngân hàng. Ngoài ra, với lợi thế am hiểu môi trường kinh doanh trong nước, phía ngân hàng nội địa có thể giúp cho liên doanh đẩy nhanh quá trình xin cấp giấy phép kinh doanh. Mặt khác, khi liên doanh với các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới, công ty liên doanh bảo hiểm sẽ được tiếp cận với nền tảng công nghệ hiện đại từ công ty bảo hiểm nước ngoài, vừa mang lại hiệu quả tốt nhất cho quá trình hoạt động và quản lý công ty vừa tiết kiệm được chi phí khá lớn cho việc mua lại công nghệ từ nước ngoài. Hạn chế Việc liên doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm với tỷ lệ góp vốn bằng nhau có thể gây khó khăn trong một số trường hợp cần ra quyết định kinh doanh mà ý tưởng của hai phía là không đồng nhất Trên thị trường Bancassurance có rất ít sản phẩm bảo hiểm được thiết kế chuyên biệt để bán qua ngân hàng, thậm chí một số sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều điểm tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với các ngân hàng liên doanh. Nguồn chia sẻ dữ liệu khách hàng cũng bị hạn chế do sự cạnh tranh ngấm ngầm của các công ty góp vốn liên doanh. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về, sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác liên doanh với các công ty bảo hiểm. +Tập đoàn dịch vụ tài chính: Có sự kết hợp hoàn toàn giữa hoạt động ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm. Do công ty bảo hiểm và ngân hàng đề thuộc một tập đoàn nên việc sử dụng cơ sở dữ liệu của nhau trở nên dễ dàng hơn và không gặp vấn đề về bảo mật thông tin. Đây là mô hình trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng vững mạnh. Ví dụ: Tập đoàn Bảo Việt bao gồm các công ty con hoạt động trong ngành bảo hiểm, ngân hàng, chứng khoán, bất động sản... Đặc biệt, trong lĩnh vực bảo hiểm thì kênh phân phối Bancassurance của công ty bảo hiểm Bảo Việt hoạt động khá hiệu quả tại Việt Nam. Ưu điểm: Đầu tiên là việc đầu tư đúng mức từ ngân hàng mẹ. Đây là sự khác biệt với mô hình liên kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm khác. Trong cách tiếp cận Bancassurance, nếu muốn thành công ngân hàng phải chủ động được cuộc chơi để có thế nhất quán trong chiến lược kinh doanh với công ty bảo hiểm, và mô hình này đáp ứng được yêu cầu đó. Thứ hai là làm giảm áp lực cạnh tranh. Các sản phẩm của bảo hiểm và ngân hàng có nhiều điểm tương đồng, đặc biệt là trong khoản tiền gửi tiết kiệm. Ở các hình thức khác, mặc dù đã kí thỏa thuận phân phối nhưng công ty bảo hiểm không thể không e ngại việc trùng lắp sản phẩm từ chính ngân hàng mình đang hợp tác, hoặc các nhân viên ngân hàng không dại gì tư vấn bảo hiểm cho một sản phẩm mà ngân hàng mình cũng đang triển khai. Vì thế, dù là 2 doanh nghiệp khác nhau nhưng cùng thuộc một tập đoàn tài chính, sự cạnh tranh ngấm ngầm này giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ được triệt tiêu Thứ ba là sự nâng cao trong chia sẻ thông tin khách hàng. Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể chia sẻ toàn bộ những thông tin của nhau khi mà sự cạnh tranh ngấm ngầm giữa 2 bên đã được loại bỏ Cuối cùng, việc kết hợp chặt chẽ theo mô hình này loại bỏ đáng kể rủi ro cho các bên. Khi mà ngân hàng mẹ có những hợp đồng tín dụng đầy rủi ro, ngân hàng có thể buộc khách hàng phải mua bảo hiểm cho khoản tín dụng đó, hoặc cho tài sản được hình thành từ khoản vay đó. Mặt khác, công ty bảo hiểm con cũng không phải quá lo lắng về tình trạng phá sản nếu tình trạng huy động vốn khó khăn kéo dài do nhận được hỗ trợ tự ngân hàng mẹ. Hạn chế Đầu tiên là hiện tượng độc quyền nhóm. Khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng bị buộc phải sử dụng sản phẩm từ công ty bảo hiểm con mà không có được quyền thỏa thuận về phí, hoặc nếu được thỏa thuận phí bảo hiểm thì lại phải chịu mức lãi suất cao hơn từ phía ngân hàng cho gói sản phẩm đó. Đây có thể là một thuận lợi để tạo lợi nhuận cho ngân hàng và công ty bảo hiểm nhưng lại không tốt cho phía khách hàng. Để có thể giải quyết tình trạng này thì cần phải có sự cạnh tranh nhiều hơn từ đối thủ khác, như một tập đoàn tài chính ngân hàng-bảo hiểm, hoặc một ngân hàng phải liên kết với nhiều công ty bảo hiểm và ngược lại. Thứ hai, do thương hiệu của ngân hàng mẹ và công ty bảo hiểm con gắn liền với nhau, do đó chỉ cần một trong hai bên có thông tin xấu sẽ ảnh hưởng không tốt đến cả hai phía. Việc này có thể giải quyết bằng cách nâng cao trình độ quản lí từ phía ngân hàng mẹ. Thứ ba, khi ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể chia sẻ cho nhau gần như toàn bộ thông tin khách hàng, thì nguy cơ rò rỉ thông tin tăng lên gấp đôi, nhất là khi trình độ công nghệ thông tin ở các nước áp dụng mô hình này vẫn còn yếu kém. Tuy nhiên hình thức hợp tác không phải là yếu tố quyết định sự thành công Bancassurance và không phải có một cách duy nhất để đem lại hiệu quả. Tuy nhiên, trước khi thiết lập kênh Bancassurance , các công ty bảo hiểm phải xác định chiến lược phù hợp với mình cũng như xác định cách thức phân phối sản phẩm. Về cách thức bán hàng, những sản phẩm phức tạp cần có cuộc gặp gỡ trực tiếp để tư vấn, ký hợp đồng. Các sản phẩm đơn giản có thế được tiến hành qua điện thoại hoặc qua hệ thống mạng, với những khách hàng có năng lực tài chính tốt nên được chú ý, quan tâm chặt chẽ hơn về nhu cầu để cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất. 1.1.3. Lợi ích của Bancassurance Có thể nói rằng, Bancassurance là một loại hình giao dịch mà các bên tham gia như ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng đều là người được hưởng lợi. Lợi ích của Bancassurance với từng đối tượng tham gia có thể kể ra như sau: Đối với khách hàng Thứ nhất: Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn, mua sản phẩm với giá thấp hơn, do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối. Thứ hai: Việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Thứ ba: Khi khách hàng mua nhiều sản phẩm tại một nơi (Kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm) sẽ được cung cấp thêm thông tin và được cung cấp thêm một số dịch vụ. Ví dụ: Cá nhân vay vốn sẽ được tham gia bảo hiểm tương ứng với giá trị khoản vay. Trường hợp không may xảy ra rủi ro trong phạm vi bảo hiểm, khách hàng và người thân trong gia đình sẽ không phải lo việc thanh toán nợ gốc và tiền lãi của khoản vay. Thứ tư: khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. An toàn hơn khi mua bảo hiểm (vì các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) – khách hàng được “bảo hiểm hai lần”. Thứ năm: Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước. Đối với công ty bảo hiểm Thứ nhất: Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính. Thứ hai: Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. Thứ ba: Các ngân hàng sẽ cung cấp cho công ty bảo hiểm hạn mức tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho công ty. Ngoài ra, dựa trên hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn rộng khắp của ngân hàng, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần. Thứ tư: Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. Thứ năm: Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Đối với ngân hàng Thứ nhất, việc ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng giúp ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ là một trong những chính sách cạnh tranh giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển. Thứ hai, các NHTM có thể quãng bá rộng rãi thương hiệu trên các bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của các công ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị của thương hiệu. Giá trị thương hiệu của ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các công ty bảo hiểm lớn, có nhiều uy tín. Thứ ba,Bancassurance giúp các NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho ngân hàng. Mặt khác, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng. Thực tế, khách hàng của ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp tài chính tổng thể. Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng. Cụ thể như sau: Ngân hàng và/hoặc công ty bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng. Ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi khách hàng có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng với mục đích biến khách hàng thành những khách hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, các chương trình khuyến mãi của các công ty bảo hiểm. . . Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong việc quan hệ với khách hàng, chiến lược marketing, . . . Thứ năm, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng. Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp giữa khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than phiền. . . của khách hàng. Từ đó, ngân hàng có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến khách hàng. . . nhằm khôi phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn. Thứ bảy, gắn kết khách hàng với ngân hàng một cách lâu dài thông qua việc khách hàng thực hiện các hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung và dài hạn tại ngân hàng. Đây là cơ sở để duy trì và gia tăng những khách hàng trung thành với NHTM. Công ty bảo hiểm sẽ đảm bảo về khả năng tài chính, cam kết hoàn trả các khoản nợ vay của khách hàng cho NHTM nếu xảy ra rủi ro trong tương lai. Một khía cạnh đáng kể đối với cả ngân hàng và công ty bảo hiểm là Bancassurance cũng có thể góp phần giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian khi khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến động không theo cùng một chu kỳ. Những lợi ích của Bancassurance nói trên đã là những vấn đề lý luận được kiểm nghiệm qua thực tế hoạt động Bancassurance ở nhiều nước trên thế giới. 1.2 Thị trƣờng Bancassurance trên thế giới 1.2.1 Bancassurance một số nước trên thế giới Tại châu Âu Mô hình bancassurance được xuất hiện lần đầu tiên tại châu Âu và nó là một sản phẩm đặc trưng thể hiện mối liên hệ tương đối mật thiết giữa ngân hàng và bảo hiểm. Hình thức bancassurance ở châu Âu chủ yếu là các ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm độc lập. Sự đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu khách hàng trước hết được mở rộng với sản phẩm đầu tư và tiết kiệm. Đây là sản phẩm đầu tư đơn giản được ưu đãi thuế và việc cung ứng sản phẩm được thông qua các chi nhánh ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng gặp đôi chút khó khăn trong việc bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sau khi được đào tạo những kĩ năng trong ngành. Tuy nhiên tiềm năng thị trường Bancassurance tiếp tục phát triển với sản phẩm về bảo hiểm tai nạn cá nhân, y tế, chăm sóc sức khoẻ và mở rộng với hợp đồng bổ trợ. Hợp đồng liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm góp phần tạo ra những ưu đãi về thuế và có sự độc lập trong hoạt động kinh doanh giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Bancassurance ra đời lần đầu tiên tại Pháp vào những năm 1980 và là hình thức phát triển lan dần ra các nước ở khu vực châu Âu với thị phần khác nhau tại các nước này. Thời gian đầu, hình thức phân phối mới mẻ này cũng chưa thật sự thay thế