Tài liệu Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty tnhh chứng khoán ngân hàng tmcp ngoại thương việt nam (vsbs)

MỤC LỤC BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT ............................................................................................. i DANH MỤC BẢNG BIỂU................................................................................................ii DANH MỤC HÌNH VẼ ................................................................................................... iii DANH MỤC BIỂU ĐỒ..................................................................................................... iv LỜI NÓI ĐẦU ..................................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN.......... 5 1.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu về hoạt động môi giới chứng khoán và chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán ............................................................................ 5 1.2.Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới chứng khoán và chất lượng môi giới chứng khoán .................................................................................................................................... 7 1.2.1. Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán ..................................................... 7 1.2.2. Chất lượng hoạt động môi giới của công ty chứng khoán................................15 CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ................22 2.1. Thiết kế nghiên cứu ...............................................................................................22 2.1.1. Nội dung nghiên cứu .............................................................................................22 2.1.2. Quy trình nghiên cứu.............................................................................................22 2.2. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................23 2.2.1. Câu hỏi nghiên cứu ................................................................................................23 2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin/dữ liệu..............................................................24 2.2.3. Phương pháp xử lý thông tin/dữ liệu ...................................................................28 2.2.4. Hệ thống các chỉ tiêu phân tích ............................................................................28 CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM .....................................................................................................30 3.1. Khái quát về Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam.............................................................................................................................30 3.1.1. Quá trình thành lập và phát triển..........................................................................30 3.1.2. Cơ cấu tổ chức, nhân sự ........................................................................................31 3.1.3. Các dịch vụ của Công ty .......................................................................................32 3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Chứng khoán VCBS trong thời gian từ năm 2014 – 2018 ..................................................................................................35 3.2.Hoạt động môi giới chứng khoán tại VCBS ............................................................42 3.3.Thực trạng chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam...................................................................45 3.3.1. Chất lượng hoạt động môi giới tại VCBS thể hiện qua các chỉ tiêu định lượng 45 3.3.2. Chất lượng môi giới tại VCBS thông qua cảm nhận của nhà đầu tư (sự hài lòng của khách hàng) ........................................................................................................50 3.4. Đánh giá thực trạng chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam .............................50 3.4.1. Kết quả đạt được ....................................................................................................54 3.4.2. Hạn chế tồn tại và nguyên nhân ...........................................................................55 CHƯƠNG 4. GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM ..............................................61 4.1.Phương hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam tới năm 2020 ........61 4.1.1. Quan điểm phát triển .............................................................................................61 4.1.2. Mục tiêu ..................................................................................................................62 4.2.Định hướng phát triển Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam ...............................................................................................................63 4.3.Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam ..........................................64 4.3.1. Xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp..........................................................64 4.3.2. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, quan tâm đến quyền lợi của khách hàng ..........................................................................................................................65 4.3.3. Hoàn thiện mô hình tổ chức .................................................................................67 4.3.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ..................................................................68 4.3.5. Nâng cao năng lực tài chính .................................................................................70 4.3.6. Đầu tư cho hoạt động Marketing .........................................................................70 4.3.7. Đầu tư nâng cấp hệ thống công nghệ ..................................................................72 4.3.8. Xây dựng và hoàn thiện hoạt động kiểm tra kiểm soát rủi ro ..........................74 4.3.9. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân tích, đầu tư .................................................74 4.3.10.Đa dạng hóa dịch vụ và cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng....75 4.4. Kiến nghị.................................................................................................................79 4.4.1. Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan chức năng ..........................................79 4.4.2. Kiến nghị với Ủy ban Chứng khoán Nhà nước..................................................80 4.4.3. Kiến nghị với Cơ quan chủ quản của VCBS là Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam ...............................................................................................................83 KẾT LUẬN ....................................................................................................................85 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................86 Phụ lục 1: BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Ý nghĩa 1. BTC Bộ Tài chính 2. CTCK Công ty chứng khoán 3. CN Chi nhánh 4. HNX Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội 5. HOSE Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh 6. LNTT Lợi nhuận trước thuế 7. LNST Lợi nhuận sau thuế 8. MGCK Môi giới chứng khoán 9. NHNN Ngân hàng Nhà nước 10. PGD Phòng Giao dịch 11. PTKH Phát triển khách hàng 12. TMCP Thương mại cổ phần 13. SGDCK Sở giao dịch chứng khoán 14. TNHH Trách nhiệm hữu hạn 15. TPDN Trái phiếu doanh nghiệp 16. TTCK Thị trường chứng khoán 17. TTCKPS Thị trường chứng khoán phái sinh 18. TVĐT Tư vấn đầu tư 19. UTĐT Ủy thác đầu tư 20. UBCKNN Ủy ban Chứng khoán Nhà nước 21. VCBS Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 22. VPĐD Văn phòng đại diện i DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Thống kê về tuổi của đối tượng khảo sát ...................................................... 24 Bảng 2.2: Thống kê về thu nhập của đối tượng khảo sát ............................................. 25 Bảng 2.3: Nội dung khảo sát/điều tra .............................................................................. 25 Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của VCBS trong thời gian qua .................. 35 Bảng 3.2: Bảng tổng hợp doanh thu của một số CTCK từ 2015-2019....................... 40 Bảng 3.3: Bảng tổng hợp lợi nhuận sau thuế của một số CTCK từ 201 5-2019 ........ 41 Bảng 3.4: 10 công ty chứng khoán thị phần giá trị giao dịch môi giới cổ phiếu & chứng chỉ quỹ cao nhất năm 2019 tại HOSE ................................................................. 41 Bảng 3.5: 10 công ty chứng khoán thị phần giá trị giao dịch môi giới trái phiếu cao nhất năm 2019 tại HOSE .................................................................................................36 Bảng 3.6: Chức năng và nhiệm vụ của các cấp trong hoạt động môi giới tại VCBS 40 Bảng 3.7: Doanh thu hoạt động môi giới chứng khoán tại VCBS .............................41 Bảng 3.8: Kết quả kinh doanh năm 2018 theo phòng kinh doanh .............................42 Bảng 3.9: So sánh phí môi giới của VCBS với các CTCK khác ............................... 43 Bảng 3.10: Số lượng tài khoản mở mới tại VCBS giai đoạn 2016-2019 ..................44 ii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Quy trình hoạt động môi giới tại CTCK .......................................................13 Hình 2.1: Quy trình nghiên cứu .......................................................................................22 Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của VCBS năm 2018 ..................................................32 Hình 3.2: Mô hình tổ chức khối bản lẻ của VCBS........................................................39 Hình 3.3: Đánh giá của khách hàng về dịch vụ môi giới chứng khoán của VCBS ..45 Hình 3.4: Đánh giá của khách hàng về từng khía cạnh của dịch vụ môi giới tại VCBS ..................................................................................................................................48 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1: Đánh giá của khách hàng về dịch vụ môi giới chứng khoán của VCBS ..............................................................................................................................................50 Biểu đổ 3.2: Biểu đồ 3.2: Đánh giá của khách hàng về từng khía cạnh của dịch vụ môi giới tại VCBS .............................................................................................................54 iii LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Năm 2020, Việt Nam được kì vọng sẽ tiếp tục là điểm đến hấp dẫn của dòng vốn đầu tư bắt nguồn từ xu hướng nới lỏng của nhiều nền kinh tế lớn trên thế giới, đặc biệt là khu vực châu Á, khi Việt Nam có lợi thế cạnh tranh là nền tảng chính trị ổn định, lạm phát và tỉ giá trong tầm kiểm soát. Cùng với sự phát triển không ngừng của kinh tế Việt Nam, thị trường chứng khoán Việt Nam cũng ghi nhận sự phát triển ổn định và tăng trưởng tích cực. Sự trưởng thành của các Công ty chứng khoán Việt Nam không chỉ thể hiện trong sự tăng trưởng số lượng và quy mô vốn mà còn thể hiện rõ nét qua phương thức và chất lượng sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Chính điều này đã làm tăng vai trò của Công ty chứng khoán đối với thị trường chứng khoán nói riêng và đối với nền kinh tế nói chung. Đặc biệt, chỉ xét riêng về nghiệp vụ Môi giới chứng khoán – hoạt động mang lại phần lớn lợi nhuận cho các công ty chứng khoán, cũng đã thấy được vai trò quan trọng của hoạt động này đối với các chủ thể tham gia trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Bên cạnh các phương thức cạnh tranh về phí Môi giới, lãi suất giao dịch, trong vài năm trở lại đây các Công ty tài chính có tiềm lực tài chính mạnh đang hướng đến đầu tư cho công nghệ để có thể cung cấp các dịch vụ tiện ích giao dịch trực tuyến, sản phẩm tài chính mang lại hiệu quả đầu tư tốt nhất tới khách hàng. Theo đó, các tiện ích khách hàng được trải nghiệm tại hệ thống giao dịch mới rất đa dạng: giao dịch trong phiên, tra cứu tài khoản chứng khoán, chuyển tiền cuối ngày, … hay các sản phẩm tài chính như cho vay, cầm cố chứng khoán, … Điều rõ ràng là với các công ty chứng khoán nhỏ, vốn mỏng, khả năng triển khai các sản phẩm tài chính hay đầu tư cho phần mềm công nghệ là hạn chế. Các công ty chứng khoán nhỏ chỉ có thể áp dụng các chính sách ưu đãi riêng với một vài khách hàng quan trọng (VIP). Tuy nhiên khi các công ty chứng khoán lớn nhìn ra được những khách hàng này và đưa ra chính sách ưu đãi hơn, phần lớn khách hàng sẽ lựa chọn rời bỏ công ty chứng khoán nhỏ để tìm kiếm các cơ hội đầu tư mới tại công ty chứng 1 khoán lớn. Thêm vào đó, các công ty chứng khoán nhỏ với mục tiêu phấn đấu đạt chỉ tiêu an toàn tài chính hoặc không bị thua lỗ thì khả năng triển khai việc hỗ trợ khách hàng trên diện rộng cũng hạn chế vì e ngại không bù đắp được rủi ro. Trong 17 năm phát triển, thị trường chứng khoán đã chứng minh công ty chứng khoán có lợi thế nào sẽ phát huy tối đa để đánh vào điểm yếu của đối thủ tạo nên những cuộc cạnh tranh khốc liệt và đó cũng là hiện tượng các công ty chứng khoán tái cấu trúc, ganh đua thị phần. Là một trong những thành viên đồng hành cùng với thị trường ngay từ những ngày đầu thành lập, trong suốt 15 năm qua, Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (VCBS) không ngừng cải tiến phát triển sản phẩm dịch vụ, đầu tư hệ thống công nghệ hiện đại để góp phần thúc đẩy thị trường chứng khoán phát triển. Với mục tiêu chiến lược của Vietcombank là trở thành ngân hàng số 1 Việt Nam, 1 trong 300 tập đoàn tài chính ngân hàng lớn nhất thế giới và được quản trị theo các thông lệ quốc tế tốt nhất, VCBS tiếp tục thực hiện định hướng trở thành Ngân hàng đầu tư hàng đầu tại Việt Nam, tập trung đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh thông qua hoạt động môi giới và hỗ trợ tài chính. Với lí do trên, tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu là “Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS)”. Trên cơ sở nghiên cứu lí thuyết, phương pháp luận về chất lượng môi giới chứng khoán; phân tích, đánh giá thực trạng về chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán để có thể đáp ứng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của thị trường. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS). Từ đó, kiến nghị một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán tại Công ty chứng khoán VCBS. 2 2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về chất lượng môi giới chứng khoán. - Đánh giá thực trạng chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS). - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS). 3. Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS) trong những năm gần đây đã đạt được những thành tựu và còn tồn tại những hạn chế gì? Nguyên nhân? - Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS) cần làm gì để cải thiện chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Hoạt động môi giới chứng khoán và chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS). - Phạm vi thời gian: 2015-2019 - Phạm vi nội dung: Chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS). 5. Kết cấu luận văn Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn bao gồm 4 chương: Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu và cơ sở lí luận về chất lượng hoạt động môi giới của các Công ty chứng khoán. 3 Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu Chương 3 : Thực trạng chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. Chương 4 : Giải pháp và kiến nghị nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. 4 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu về hoạt động môi giới chứng khoán và chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán Trước tầm quan trọng của hoạt động Môi giới chứng khoán (MGCK), trong những năm qua đã có rất nhiều các công trình nghiên cứu về hoạt động môi giới trên thị trường chứng khoán. Có thể kể đến như: Lê Ngọc Cường (2019) thực hiện bài viết xác định 6 nhóm nhân tố tác động tới chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán và thực trạng chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại các công ty chứng khoán trên địa bàn thành phố Hà Nội. Theo đó, 6 nhóm nhân tố gồm: Phương tiện hữu hình, mức độ tin, khả năng phản, mức độ đảm bảo, sự thấu cảm, dịch vụ hỗ trợ. Từ đó, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán, góp phần giúp các công ty chứng khoán trên địa bàn thành phố nâng cao sức cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập. Nhã An (2019) thực hiện bài viết so sánh cách phản ứng nâng cao hiệu quả hoạt động của các công ty chứng khoán khi luồng vốn nước ngoài có xu hướng chảy vào thâu tóm các CTCK trong nước và tác động từ thay đổi thông tư số 128/2018/TT-BTC của Bộ tài chính quy định mức trần giá dịch vụ mua, bán chứng khoán là 0,5% giá trị giao dịch mà không còn quy định về mức sàn 0,15% như quy định cũ. Tác giả nhận định năm 2019 sẽ chứng kiến sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong hoạt động kinh doanh của các CTCK. Quy định mới tại Thông tư 128/2018/TT-BTC sẽ tạo ra một cuộc cạnh tranh về phí môi giới trong thời gian tới. Thị trường cũng đón nhận ngày càng nhiều sự tham gia của các CTCK nước ngoài có tiềm lực về nguồn vốn, nhân sự, công nghệ,… Bên cạnh đó là sự chủ động cạnh tranh trong chiến lược kinh doanh ứng dụng công nghệ, trí tuệ nhân tạo, phát triển hệ thống giao dịch- các yếu tố sẽ góp phần đáng kể vào kết quả kinh doanh của từng CTCK. 5 Trần Anh (2019) đưa ra quan điểm của mình về tương lai nghề môi giới chứng khoán nhìn từ thị trường Hàn Quốc. Tác giả đưa ra so sánh cách áp dụng ứng dụng trí tuệ nhân tạo AI để tư vấn khách hàng qua robot advisor ở một thị trường chưa đầy 20 năm tuổi như Việt Nam so với cách ứng dụng AI kết hợp công nghệ phân tích dữ liệu lớn Big Data tại các công ty chứng khoán Hàn Quốc, điển hình là Tập đoàn tài chính Mirae Asset. Từ đó tác giả nhận định những sản phẩm tài chính được xây dựng dựa trên AI, Big Data tại thị trường Việt Nam cần được tùy biến để phù hợp với đặc thù dữ liệu thông tin, từ đó mới thể hiện được vai trò của AI trong việc đưa ra tư vấn, quản lí đầu tư hiệu quả. Trong khi các nhà phát triển ứng dụng tài chính công nghệ phải làm việc nỗ lực không ngừng để nghiên cứu về AI và BigData, các nhà môi giới chứng khoán phải thích nghi với việc sử dụng ứng dụng, đi đầu trong việc sử dụng công nghệ và tìm ngách cung ứng dịch vụ để giữ vững, phát huy vai trò môi giới của mình. Nguyễn Thị Như Quỳnh (2015), trình bày tổng quan lý thuyết về thương hiệu, phát triển thương hiệu và dịch vụ môi giới chứng khoán, đồng thời đưa ra các tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán cả về định tính và định lương. Tác giả nêu lên các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng tới dịch vụ môi giới chứng khoán đối với các công ty chứng khoán nói chung và IVS nói riêng. Trên cơ sở đó tác giả sử dụng dữ liệu thứ cấp và sơ cấp bằng phương pháp bảng câu hỏi điều tra, quan sát để đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán tại IVS. Tuy tác giả có đánh giá về chất lượng của dịch vụ môi giới chứng khoán nhưng không có sự liên kết và theo các tiêu chí mà tác giả đưa ra ban đầu. Ngoài ra, còn có một vài công trình nghiên cứu khác có đề cập đến hoạt động môi giới chứng khoán như nghiên cứu của TS. Bùi Thị Thanh Hương (2009), Nguyễn Sơn (2010),… Có thể nhận thấy, các công trình kể trên đã đề cập tới vai trò của CTCK trước xu hướng và chiến lược phát triển của TTCK Việt Nam, qua đó chỉ ra những điều kiện và giải pháp xây dựng, phát triển các nghiệp vụ chứng khoán của các 6 CTCK. Tuy nhiên, các nghiên cứu về dịch vụ môi giới chứng khoán và nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới còn chưa nhiều. Phạm vi nghiên cứu là công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS) trong khoảng thời gian 2015 -2019 là chưa có nghiên cứu nào đề cập tới. Từ khoảng trống đó và trên cơ sở kế thừa một số nội dung có tính lý luận và thực tiễn, tác giả lựa chọn đề tài “Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS)” để nghiên cứu, với mục đích là: (i) Phân tích thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCBS); (ii) Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán tại Công ty chứng khoán VCBS. 1.2. Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới chứng khoán và chất lượng môi giới chứng khoán 1.2.1. Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 1.2.1.1. Khái niệm hoạt động môi giới của công ty chứng khoán Nhu cầu đầu tư chứng khoán ngày càng tăng cao đặt các Công ty chứng khoán vào cuộc đua mới: cuộc đua về tăng vốn và cạnh tranh thị phần môi giới. Cuộc đua này càng mạnh thì lợi ích các công ty chứng khoán đem lại cho nhà đầu tư càng lớn . Thật vậy, chứng khoán là kênh lợi nhuận khá tốt nhưng mặt khác ẩn chứa nhiều rủi ro, đòi hỏi nhà đầu tư phải có lượng kiến thức am hiểu nhất định về đầu tư tài chính, chứng khoán. Do đó, một trong những nghiệp vụ đặc trưng và quan trọng của công ty chứng khoán là Môi giới chứng khoán, thông qua việc tư vấn, hỗ trợ mua bán chứng khoán cho khách hàng, Công ty chứng khoán hưởng doanh thu từ chi phí giao dịch. Theo khoản 20, điều 6 Luật chứng khoán 2006 quy định: “Môi giới chứng khoán là việc công ty chứng khoán làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng”. Theo đó, công ty chứng khoán sẽ đại diện cho khách hàng giao dịch thông 7 qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC, khách hàng phải chịu trách nhiệm với kết quả giao dịch của mình. Hoạt động môi giới chứng khoán tích hợp nhiều nghiệp vụ khác nhau, bao gồm: tư vấn đầu tư chứng khoán, tiếp thị, nhận lệnh mua bán của khách hàng, kí kết hợp đồng cung cấp dịch vụ cho khách hàng, mở tài khoản giao dịch, quyết toán các giao dịch phát sinh,…. Khác với nghề môi giới trong các lĩnh vực khác, môi giới chứng khoán là nghiệp vụ mang tính chuyên nghiệp cao, yêu cầu người môi giới phải có kĩ năng, có trình độ chuyên môn, có đạo đức nghề nghiệp, đồng thời yêu cầu phải có môi trường hỗ trợ khá đa dạng, bao gồm bộ máy tổ chức, môi trường pháp luật, văn hóa, xã hội cùng với các trang thiết bị cần thiết. 1.2.1.2. Nguyên tắc của hoạt động môi giới chứng khoán Hoạt động môi giới dễ dẫn tới xung đột lợi ích giữa CTCK với khách hàng. Khi CTCK tham gia vào việc kinh doanh thì CTCK cũng đặt mục tiêu lợi nhuận nên sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa CTCK và khách hàng, các xung đột gián tiếp thể hiện như sau:  Xung đột lợi ích giữa CTCK với khách hàng là nhà đầu tư trong hoạt động môi giới. Nhà môi giới được hưởng % trên giá trị giao dịch của khách hàng. Xung đột ở đây là người môi giới vẫn có thu nhập ngay cả khi vì khuyến nghị của mình mà khách hàng bị thua lỗ. Thực tế, có những trường hợp chính nhà môi giới của CTCK khuyến nghị khách hàng giao dịch liên tục chỉ vì hoa hồng của mình chứ không vì lợi ích của khách hàng. Bên cạnh đó, một trong số các hành vi đáng báo động hiện nay là nhân viên môi giới lợi dụng việc ủy quyền tài khoản của khách hàng để bán khống (short-sell) danh mục chứng khoán và kiếm lời.  Xung đột giữa lợi ích của khách hàng với lợi ích của người viết báo cáo, đưa ra nhận định, khuyến nghị gửi khách hàng đọc hàng ngày.  Xung đột lợi ích của khách hàng với lợi ích của chính công ty chứng khoán khi triển khai thực hiện giao dịch chứng khoán với các dịch vụ ngày càng đa dạng. Để tránh những xung đột lợi ích có thể xảy ra, CTCK cần tuân thủ những quy định sau: 8 (i) Tách biệt hoạt động tự doanh với hoạt động môi giới: CTCK cần tách biệt hai hoạt động này về nhân sự, về quy trình nghiệp vụ và tách biệt nguồn vốn công ty với tài khoản khách hàng. (ii) Ưu tiên khách hàng: CTCK cần đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. CTCK phải cung cấp thông tin cho khách hàng một cách trung thực, chính xác và kịp thời; ưu tiên lệnh giao dịch của khách hàng trước lệnh giao dịch của bộ phận tự doanh. Nhân viên môi giới phải luôn đặt đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu: Nhân viên môi giới không chỉ là người trung gian giao dịch chứng khoán cho khách hàng mà còn là người cung cấp thông tin, đưa ra nhận định và tư vấn tài chính, khuynh hướng biến động giá của các loại chứng khoán và khuynh hướng chung của TTCK. Theo Luật chứng khoán, nhân viên môi giới được phép kinh doanh chứng khoán như các nhà đầu tư khác, do đó khi nhân viên môi giới đặt lợi ích của mình lên trước lợi ích của khách hàng sẽ dẫn đến những hành vi làm ảnh hưởng trực tiếp tới lợi ích của khách hàng. Bên cạnh đó, nhân viên môi giới còn chịu áp lực từ hoạt động tự doanh của Công ty. Bởi vậy, với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp phải được đặt lên hàng đầu, họ phải tuân thủ những quy tắc chuẩn mực và đạo đức nghề nghiệp sau:  Cẩn trọng khi hành nghề: Nhân viên môi giới cần hiểu rõ về khách hàng của mình, nắm được những thông tin cá nhân cơ bản, tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư, khả năng chịu đựng rủi ro,… để từ đó đưa ra những tư vấn phù hợp với từng đối tượng khách hàng.  Trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: Nhân viên môi giới phải ưu tiên lợi ích của khách hàng; tôn trọng tài sản, bảo vệ quyền lợi của khách hàng; cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời cho khách hàng; không gợi ý khách hàng mua bán vì lợi ích riêng; không xúi giục khách hàng giao dịch chứng khoán để kiếm hoa hồng mà nên đưa ra những lời khuyên hợp lý để hạn chế đến mức thấp nhất những thiệt hại, rủi ro của khách hàng; không đưa ra những lời hứa hẹn đảm bảo lợi ích của khách hàng sẽ nhận được; không có hành 9 vi, biểu hiện có thể gây ra sự hiểu lầm về tính trung thực, độ tin cậy cho khách hàng,…  Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: Nhân viên môi giới cần thực hiện theo đúng yêu cầu của khách hàng, đồng thời tuân theo quy định về nghiệp vụ và các quy định khác của Công ty. Người môi giới cần không ngừng nâng cao trình độ tay nghề cũng như trình độ chuyên môn về chứng khoán và TTCK nhằm cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất có thể.  Bảo mật: Nhân viên môi giới cần bảo quản tốt hồ sơ, thông tin, tài liệu của khách hàng; không được thảo luận bất cứ thông tin nào về khách hàng với những người không có liên quan; không sử dụng thông tin của khách hàng dưới bất kỳ hình thức nào để tác động tới các giao dịch vì lợi ích của bản thân nhân viên môi giới, của Công ty hay của khách hàng khác. 1.2.1.3. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán Với tư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một trong những đặc trưng cơ bản của thị trường chứng khoán là hoạt động theo nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường phải thực hiện qua các CTCK và nhân viên môi giới chứng khoán. Môi giới chứng khoán ở đây được hiểu như là hoạt động của hai yếu tố này, trong sự tương quan chặt chẽ với nhau, với một đối tác chung là khách hàng- người đầu tư, để tác động tới sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán được nghiên cứu dưới các khía cạnh sau : Với thị trường chứng khoán  Phát triển các sản phẩm dịch vụ trên thị trường chứng khoán: Hoạt động môi giới cung cấp đến cho khách hàng những hàng hóa, dịch vụ và xem xét thị trường cần những loại hàng hóa với chất lượng như thế nào để từ đó cung cấp những ý tưởng thiết kế ra những sản phẩm và dịch vụ mới tới khách hàng.  Hình thành nền văn hóa đầu tư: Trong nền kinh tế chưa phát triển, môi trường đầu tư còn thô sơ, người dân chưa có thói quen sử dụng tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính với mục đích kiếm lời, mà chỉ biết gửi tiền 10 tiết kiệm tại các ngân hàng, mua vàng và cất trữ ở nhà trong khi nhu cầu về vốn của nền kinh tế là rất lớn. Để thu hút công chúng đầu tư, nhà môi giới chứng khoán tìm cách tiếp cận những khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ. Nhà môi giới mang theo các sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng, giải thích cho khách hàng biết về những lợi ích mà sản phẩm đem lại, đồng thời quan tâm, chăm sóc tài khoản của khách hàng theo hướng có lợi cho họ. Hoạt động này lâu dần sẽ hình thành nên thói quen đầu tư vào tài sản tài chính của những người có nguồn vốn nhàn rỗi, thu hút họ đến với TTCK nói chung và đến với CTCK nói riêng. Nhà môi giới sẽ cung cấp cho các nhà đầu tư những kiến thức cơ bản về thị trường, cập nhật những thông tin về chứng khoán để giúp các nhà đầu tư tiềm năng có cái nhìn tổng quát về thị trường trước khi họ đưa ra một quyết định đầu tư. Hoạt động môi giới chứng khoán sẽ thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp, vào công chúng đầu tư và góp phần hình thành nên “nền văn hóa đầu tư”.  Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ: Trên TTCK, các CTCK luôn có sự cạnh tranh mạnh mẽ với nhau. Để có thể tồn tại và phát triển, các CTCK luôn không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để giữ chân khách hàng cũ, thu hút thêm nhiều khách hàng mới, gia tăng tài sản mà các nhà đầu tư ủy thác cho Công ty. Do đó, nhà môi giới cần phải không ngừng trau dồi kiến thức nghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp, kỹ năng hành nghề. Quá trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của dịch vụ của hoạt động môi giới trên TTCK.  Hoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán: Hoạt động của các CTCK và các nhân viên môi giới chính là một yếu tố góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán bởi lĩnh vực này là nơi phát sinh và bộc lộ rõ những xung đột lợi ích giữa các đối tượng tham gia thị trường. Hoạt động môi giới chứng khoán sẽ đưa pháp luật đến với các nhà đầu tư, đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để kịp thời chỉnh sửa cho phù hợp. Với Công ty chứng khoán Hoạt động Môi giới đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động chung của 11 Công ty chứng khoán. Chức năng chính là cung cấp dịch vụ với hai tư cách: nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư và nối liền giữa người bán với người mua để hưởng phí thì hoạt động môi giới đã tạo ra một khoản doanh thu rất lớn cho Công ty Chứng khoán. Đồng thời góp phần đa dạng hóa các hoạt động của Công ty chứng khoán bằng việc thu hút được sự quan tâm của các nhà đầu tư đến công ty. Thêm vào đó, hoạt động môi giới còn góp phần giúp CTCK phát triển quan hệ với các tổ chức khác, các CTCK khác cũng thực hiện hoạt động này trên thị trường chứng khoán. Góp phần nâng cao uy tín của công ty chứng khoán thể hiện bằng việc khi chất lượng của hoạt động môi giới của công ty thực sự đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng thì uy tín của công ty cũng ngày một cao, được đánh giá cao trên thị trường chứng khoán chính là ưu thế lớn khi thị trường chứng khoán ngày càng khắc nghiệt với việc kinh doanh của các công ty chứng khoán. Góp phần đẩy mạnh các hoạt động khác của CTCK: hoạt động môi giới luôn gắn kết chặt chẽ với các hoạt động khác của công ty, hỗ trợ lẫn nhau để đem tới cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất. Do đó, khi chất lượng của hoạt động Môi giới càng được nâng cao thì đòi hỏi các hoạt động khác cũng phải được hoàn thiện và nâng cao hơn để mang lại sự hoạt động hiệu quả nhất cho công ty. Với nhà đầu tư Góp phần làm giảm chi phí giao dịch: Trên các thị trường hàng hóa thông thường, người mua và người bán phải trực tiếp gặp nhau để kiểm tra chất lượng hàng hóa và thỏa thuận giá cả. Điều này đòi hỏi cả hai bên phải mất rất nhiều thời gian, tiền bạc và công sức để có thể tìm được đối tác và loại hàng hóa phù hợp với mục đích của mình. Trên TTCK, cả người mua và người bán đều giao dịch một loại hàng hóa đặc biệt, đó là chứng khoán. Loại hàng hóa này chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử dụng như các hàng hóa thông thường khác nên nhà đầu tư không thể thẩm định chất lượng hàng hóa bằng các giác quan mà họ phải bỏ ra chi phí, tham gia các lớp học đào tạo kỹ năng phân tích, quy trình giao dịch trên thị trường. Những chi phí đó chỉ có các CTCK hoạt động chuyên nghiệp với quy mô lớn mới có khả năng 12 trang trải bởi được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô. Thông qua hoạt động môi giới của CTCK, nhà đầu tư có thể tiết kiệm được một chi phí không nhỏ trong giao dịch chứng khoán. Khi tham gia đầu tư chứng khoán, nhà đầu tư phải chấp nhận đánh đổi giữa lợi nhuận kỳ vọng và rủi ro. Các nhà đầu tư tìm tới hoạt động môi giới của CTCK để có thể gặp được đối tác phù hợp sẽ giúp họ giảm được chi phí về thời gian, tiền bạc lẫn rủi ro trong việc tìm kiếm đối tác trên thị trường. Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng: Thông tin luôn rất quan trọng trong các hoạt động kinh doanh. Trên TTCK cũng vậy, thông tin góp phần không nhỏ ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi giới sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin liên quan đến tình hình thị trường, đến chứng khoán niêm yết, … Dựa trên những thông tin này, nhà đầu tư sẽ phân tích và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán, cũng như giá cả một cách hợp lý. Nhân viên môi giới luôn là người nắm bắt được thông tin cập nhật về chứng khoán bởi họ có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp cho khách hàng. Do đó, thông tin mà nhà đầu tư có được từ nhân viên môi giới có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Không chỉ cung cấp thông tin, nhà môi giới còn có thể là người tư vấn chuyên nghiệp cho khách hàng của mình. Các nhà môi giới có thể thực hiện việc tư vấn theo các mức độ khác nhau, tùy theo nhu cầu của khách hàng. Ngoài việc tư vấn cho khách hàng các loại chứng khoán đơn thuần, nhà môi giới còn có thể đưa ra danh mục đầu tư tối ưu, phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng của mỗi khách hàng với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro cho khách hàng của mình. 1.2.1.4. Quy trình hoạt động môi giới tại CTCK Quy trình hoạt động môi giới là các bước công việc mà bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Mỗi CTCK có một quy trình hoạt động môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm của từng công ty. Tuy nhiên về nội dung cơ bản, quy trình hoạt động môi giới của 13 các CTCK đều bao gồm các bước sau: Tìm kiếm, lựa chọn khách hàng tiềm năng Tìm hiểu nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro của khách hàng Cung cấp các dịch vụ trong và sau bán hàng Hình 1.1: Quy trình hoạt động môi giới tại CTCK Nguồn: Tác giả tổng hợp (i) Tìm kiếm, lựa chọn khách hàng tiềm năng. Bộ phận Môi giới cần xác định đúng nhóm đối tượng mục tiêu. Trong giai đoạn này, hoạt động quảng bá hình ảnh công ty, quảng cáo các sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Việc tìm kiếm khách hàng đòi hỏi nhân viên môi giới phải chủ động thông qua các mối quan hệ cá nhân, qua sự giới thiệu của họ hàng, người thân, bạn bè, có kĩ năng marketing, kĩ năng bán hàng và thu thập thông tin tốt, … (ii) Tìm hiểu cụ thể các nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro của khách hàng để đưa ra khuyến nghị về cơ hội đầu tư và sản phẩm tài chính thích hợp. Sau khi tìm kiếm khách hàng, bộ phận Môi giới sàng lọc thông tin từ danh sách khách hàng để xác định nhu cầu đầu tư, khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của khách hàng, … Từ đó, nhân viên môi giới lựa chọn cơ hội đầu tư và các sản phẩm tài chính thích hợp để thuyết phục khách hàng sử dụng. Công việc này đòi hỏi nhân viên môi giới vận dụng linh hoạt kĩ năng nghề nghiệp và có tính kiên nhẫn cao khi thuyết phục khách hàng. Mỗi nhân viên môi giới cần phải lấy được niềm tin của khách hàng bằng chính sự chân thành của mình. (iii) Cung cấp các dịch vụ trong và sau bán hàng cho khách hàng Sau khi thu hút được khách hàng đến mở tài khoản tại CTCK, nhân viên môi giới sẽ tư vấn, đưa ra những lời khuyến nghị mua bán chứng khoán và giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấp để đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng. Ngoài ra, nhân viên môi giới còn phải tiến hành theo dõi sự biến động 14