Tài liệu Hệ thống kênh phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn hải linh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƯƠNG KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH ----------------------- PHẠM TRUNG THÀNH H TH NG K NH PH N PH I TẠI TR NG T H NHI M H U HẠN HẢI INH KHÓA UẬN T T NGHI P ĐẠI HỌ Ngành: Quản trị Kinh Doanh Phú Thọ, 2018 TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƯƠNG KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH ----------------------- PHẠM TRUNG THÀNH H TH NG K NH PH N PH I TẠI TR NG T H NHI M H U HẠN HẢI INH KHÓA UẬN T T NGHI P ĐẠI HỌ Ngành: Quản trị Kinh doanh NGƯỜI HƯỚNG DẪN: ThS. Vũ Huyền Trang Phú Thọ, 2018 IC Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến Ban lãnh đạo Khoa Kinh tế & Quản trị kinh doanh, trƣờng Đại học Hùng Vƣơng cùng các thầy cô giáo trong khoa. Đặc biệt là ThS. V Huy n Trang đã giúp đỡ em tận tình và đầy trách nhiệm trong suốt quá trình hoàn thành bài khóa luận này. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến quý Công ty TNHH Hải Linh. Đặc biệt em xin cảm ơn các cô chú, anh chị ở phòng kinh doanh của Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình đi u tra, phỏng vấn và thu thập số liệu, đồng thời luôn tạo mọi đi u kiện thuận lợi giúp em rất nhi u trong lĩnh vực chuyên môn và học hỏi những kinh nghiệm thực tế. Xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã luôn đóng góp ý kiến c ng nhƣ luôn ủng hộ, động viên, khích lệ em trong quá trình nghiên cứu. Dù em đã có nhi u cố gắng trong quá trình hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp nhƣng không thể tránh khỏi những hạn chế, thiếu xót v kiến thức khi thực hiện bài báo cáo này. Kính mong quý thầy giáo, cô giáo giúp đỡ và đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của em đƣợc hoan thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Phú Thọ, ngày 5 tháng 5 năm 2018 Sinh viên thực hiện m run n CA KẾ Tôi đã đọc và hiểu các hành vi vi phạm đạo đức trong học thuât. Tôi cam kết rằng nghiên cứu này do tôi thực hiện đảm bảo trung thực và không vi phạm yêu cầu v đạo đức trong học thuật. Phú Thọ, ngày 21 tháng 05 năm 2018 SINH VIÊN (Ký và ghi rõ họ tên) C C A. MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1 1. Sự cần thiết phải nghiên cứu .................................................................................. 1 2. Tổng quan vấn đ nghiên cứu ................................................................................ 2 3. Mục tiêu nghiên cứu của đ tài .............................................................................. 4 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................... 4 5. Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................................ 5 6. Kết cấu bài khóa luận ............................................................................................. 7 B. N I DUNG NGHI N C U ................................................................................. 8 CHƢƠNG 1................................................................................................................ 8 CƠ SỞ L LU N V TH C TI N V H TH NG K NH PH N PH I TRONG DOANH NGHI P ....................................................................................... 8 1.1. Cơ sở lí luận v hệ thống kênh phân phối ........................................................... 8 1.1.1. Tổng quan v kênh phân phối .......................................................................... 8 1.1.2. Cấu trúc của kênh phân phối .......................................................................... 10 1.1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối trong doanh nghiệp .................. 20 1.2. Cơ sở thực ti n v hệ thống kênh phân phối ..................................................... 22 1.2.1 Trên thế gi i .................................................................................................... 22 1.2.2. Ở Việt Nam .................................................................................................... 24 CHƢƠNG 2.............................................................................................................. 26 TH C TR NG H TH NG K NH PH N PH I T I ........................................ 26 C NG TY TR CH NHI M H U H N H I LINH ............................................. 26 2.1. Tổng quan v công ty trách nhiệm hữu hạn Hải Linh ...................................... 26 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .............................................. 26 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty ............................................................... 29 2.1.3. Đặc điểm lao động của công ty ...................................................................... 32 2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 .................... 35 2.2. Thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh ................................ 39 2.2.1. Số cấp của kênh phân phối tại công ty ........................................................... 39 2.2.2. Quản lý kênh phân phối ................................................................................. 50 2.2.3. Các yếu tố ảnh hƣởng t i kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh ...... 74 2.3. Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh .......................................................................................................................... 86 2.3.1. Ƣu điểm: ......................................................................................................... 86 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân ................................................................................ 87 CHƢƠNG 3.............................................................................................................. 89 M TS GI I PH P HO N THI N H TH NG K NH PH N PH I T I C NG TY TR CH NHI M H U H N H I LINH ............................................. 89 3.1. Phƣơng hƣ ng và mục tiêu phát triển của công ty TNHH Hải Linh trong thời gian t i .............................................................................................................. 89 3.1.1. Phƣơng hƣ ng phát triển ................................................................................ 89 3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty ...................................................................... 89 3.1.3. Mục tiêu cho kênh phân phối của công ty. .................................................... 90 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh ................................................................................................... 91 3.2.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức .............................................................................. 91 3.2.2. Mở rộng kênh phân phối ................................................................................ 93 3.2.3. Hoàn thiện chính sách h trợ, khuyến khích. ................................................. 95 3.2.4. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh. ............................. 98 3.2.5. Hoàn thiện công tác giải quyết mâu thu n giữa các thành viên .................. 101 C. K T LU N ....................................................................................................... 102 D. T I LI U THAM KH O ................................................................................. 103 DA H C VIẾ Tên viết tắt Ắ Nghĩa viết tắt CBCNV Cán bộ công nhân viên NXB Nhà xuất bản PGS TS Phó giáo sƣ tiến sĩ QTKD Quản trị kinh doanh QĐ - BCT Quyết định bộ công thƣơng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTXVN Thông tấn xã Việt Nam SXKD Sản xuất kinh doanh DA H CB G Bảng 2.1. Đặc điểm lao động của công ty giai đoạn 2015 -2017 ............................ 33 Bảng 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015-2017................................................................................................................. 36 Bảng 2.3. Danh sách các cửa hàng bán l thuộc công ty ......................................... 39 TNHH Hải Linh trên địa bàn t nh Phú Thọ ............................................................. 39 Bảng 2.4. Sản lƣợng của hệ thống cửa hàng phân phối trực tiếp của công ty TNHH Hải Linh trên địa bàn t nh Phú Thọ ............................................................. 40 Bảng 2.5. Bảng phân bố các thành viên kênh phân phối trực tiếp của công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015 – 2017 .................................................................. 41 ( T: ơ s ) ............................................................................................................ 41 Bảng 2.6. Sản lƣợng của hệ thống đại lý phân phối trực tiếp của công ty TNHH Hải Linh .................................................................................................................... 43 Bảng 2.7. Doanh thu bán hàng của một số khách hàng tiêu biểu của hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh trên địa bàn ...................................... 45 t nh Phú Thọ ............................................................................................................ 45 Bảng 2.8. Số lƣợng các đại lý kênh phân phối 1 cấp của ........................................ 47 công ty TNHH Hải Linh........................................................................................... 47 Bảng 2.9. Tổng doanh thu của các thành viên kênh phân phối cấp 1 công ty TNHH Hải Linh ....................................................................................................... 48 Bảng 2.10. Doanh thu của hệ thống kênh phân phối 2 cấp của ............................... 49 công ty TNHH Hải Linh........................................................................................... 49 Bảng 2.11. Số lƣợng các thành viên đƣợc tuyển thêm giai đoạn 2015 – 2017 của công ty TNHH Hải Linh........................................................................................... 54 ( T: i ý) ........................................................................................................... 54 Bảng 2.12. Bảng chính sách công ty TNHH Hải Linh áp dụng thƣởng cho của các thành viên kênh phân phối đƣợc hƣởng............................................................. 56 Bảng 2.13. Tổng giá trị ti n thƣởng cho các thành viên công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015-2017 trên địa bàn t nh Phú Thọ ....................................................... 56 Bảng 2.14. Tổng số ti n chi h trợ các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh trên địa bàn t nh Phú Thọ ............................................................. 61 Bảng 2.15: T lệ chiết khấu trung bình theo số lƣợng ............................................. 63 công ty TNHH Hải Linh áp dụng cho các thành viên kênh phân phối .................... 63 Bảng 2.16. Tổng số ti n chiết khấu cho tổng đại lý và đại lý của công ty TNHH Hải Linh giai đoạn 2015-2017 trên địa bàn t nh Phú Thọ ....................................... 63 Bảng 2.17: Doanh thu t kênh phân phối của công ty ............................................. 65 TNHH Hải Linh giai đoạn 2015 – 2017 .................................................................. 65 Bảng 2.18. Bảng đánh giá thành viên kênh 2 cấp công ty ....................................... 66 TNHH Hải Linh ....................................................................................................... 66 Bảng 2.19. Bảng tiêu chu n đánh giá hoạt động các các trung gian công ty TNHH Hải Linh ....................................................................................................... 67 Bảng 2.20. Bảng đánh giá thành viên tiêu biểu kênh phân phối của công ty .......... 69 TNHH Hải Linh trên địa bàn t nh Phú Thọ năm 2017 ............................................ 69 Bảng 2.21. Danh sách thành viên vi phạm nợ quá hạn giai đoạn 2015 – 2017 trên địa bàn t nh Phú Thọ ......................................................................................... 72 Bảng 2.22. Hệ thống bồn chứa của công ty TNHH Hải Linh ................................. 85 Bảng 3.1. Bảng minh họa kết quả đánh giá thành viên kênh phân phối công ty TNHH Hải Linh ..................................................................................................... 100 Phụ lục 01: Hệ thống nhà phân phối của công ty TNHH Hải Linh ....................... 104 trên địa bàn t nh Phú Thọ ....................................................................................... 104 DA H CS ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 0 .................................................................... 10 Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối 1 cấp .................................................................... 11 Sơ đồ 1.3. Sơ đồ kênh phấp 2 cấp ............................................................................ 12 Sơ đồ 1.4. Sơ đồ kênh phân phối 3 cấp .................................................................... 12 Sơ đồ 1.5. Kênh Marketing truy n thống ................................................................. 13 Sơ đồ 1.6. Hệ thống kênh Marketing dọc ................................................................ 14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Hải Linh ................. 30 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp tại công ty TNHH Hải Linh ................. 39 Sơ đồ 2.3. Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty TNHH Hải Linh ..................... 44 Sơ đồ 2.4. Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty TNHH Hải Linh ..................... 49 Bi u đồ 2.1. Mức độ hài lòng các thành viên để duy trì mối quan hệ lâu dài v i công ty ...................................................................................................................... 58 Biểu đồ 2.2. Mức độ hài lòng chung của các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh v yếu tố vật chất ...................................................................... 59 Bi u đồ 2.3. Mức độ hài lòng chung của các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh v yếu tố tinh thần .................................................................... 60 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Hải Linh ................. 97 A. 1. Sự cần t iết p ải n Ở ĐẦU iên cứu Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của m i doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong n n kinh tế thị trƣờng hiện nay các công ty sử dụng nhi u trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đƣa sản ph m của công ty đến tay ngƣời tiêu dùng sau cùng. Hoạt động của hệ thống kênh phân phối tốt nhất thì phải thỏa mãn tốt nhất nhu cầu, mong muốn của ngƣời tiêu dùng. Khi đó luôn đƣa đƣợc hàng hóa t i tay ngƣời tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh nhất.Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp v i ngƣời tiêu dùng. Nó nhƣ là huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển đƣợc. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì đƣợc lợi thế cạnh tranh dài trên thị trƣờng. Vì vậy hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đ cấp bách đặt ra cho nhi u doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đặc biệt là trong xu thế hội nhập. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn s ảnh hƣởng t i các quyết định khác trong chính sách marketing h n hợp của công ty, ảnh hƣởng trực tiếp t i kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thƣờng xuyên nghiên cứu, nắm r tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là cần thiết v i bất k công ty nào. Công ty TNHH Hải Linh đƣợc thành lập năm 2002 chuyên kinh doanh v các sản ph m xăng, dầu là sản ph m chính ngoài ra còn khai thác khoáng sản, vận tải.... Hiện nay công ty đã có đƣợc ch đứng nhất định trên thị trƣờng đặc biệt trên địa bàn t nh Phú Thọ ngoài sản ph m của công ty còn đƣợc phân phối trên các t nh Lào Cai, Yên Bái, Hải Phòng... Qua nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh, nhận thấy hệ thống kênh phân phối tại công ty luôn giữ vai trò quan trọng. Nhƣng thực tế hiện tại hệ thống phân phối xăng, dầu của công ty chƣa phát huy đƣợc hết vai trò, còn tồn tại nhi u thiếu sót cần khắc phục nhƣ khả năng cạnh tranh, mối quan hệ các 1 thành viên trong kênh, tiếp nhận phản ánh của ngƣời tiêu dùng...vv. V i mục tiêu hiểu r hơn thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Linh, t đó đ xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty em lựa chọn đ tài: L ” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu Trƣ c khi thực hiện đ tài này, đã có một số tác giả đi trƣ c nghiên cứu v các nội dung có liên quan. Tôi xin đ cập đến một vài công trình cụ thể nhƣ sau: Các sách và giáo trình tham khảo khác nhƣ: Trƣơng Đình Chiến (2011), tác giả đã tập trung vào quá trình và các công cụ lập kế hoạch marketing cho sản ph m thị trƣờng cụ thể, nội dung và quy trình đƣa ra các quyết định marketing cụ thể, cung cấp cho ngƣời đọc quan điểm nhận thức, kiến thức và k năng thực hiện các hoạt động quản trị marketing bao trùm t quản trị thông tin, quản trị chiến lƣợc marketing đến quản trị các nhóm biện pháp marketing cụ thể. Tính hệ thống và khoa học của các nội dung trong giáo trình gắn li n v i quá trình quản trị marketing s giúp ngƣời đọc nắm đƣợc các ki n thức quản trị marketing toàn diện, hệ thống và d dàng vận dụng nắm bắt đƣợc các kiến thức quản trị marketing toàn diện, hệ thống và d dàng vận dụng đƣợc vào thức tế kinh doanh. Nhằm có cái nhìn hoàn thiện v công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối, đạt hiệu quả, tác giả đã tham khảo một số luận văn v giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của các đơn vị để có định hƣ ng cụ thể cho bài của mình. Qua đó đánh giá đƣợc những ƣu điểm và nhƣợc điểm của những mô hình quản lý hệ thống của đơn vị và đƣa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối, nâng cao năng suất tiêu thụ sản ph m. - Nguy n Đức Hiển (2012), tác giả đã sử dụng phƣơng pháp chủ yếu là phƣơng pháp tổng hợp, phân tích, so sánh để phân tích và đánh giá các kết quả số liệu thống kê trong quá khứ t đó rút ra những ƣu nhƣợc điểm, đánh giá những mạnh, điểm yếu của hệ thống kênh phân phối để làm cơ sở đƣa ra những 2 giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp. - Cấn Xuân Thành 2013 , tác giả khái quát hệ thống cơ sở lý luận so sánh phân tích, đƣa ra điểm mạnh, yếu của hệ thống phân phối t đó đ ra các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối cho công ty Bảo Ngọc. - Nguy n Ngọc Khoa 2015 , đ tài nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận v kênh phân phối, phản ánh thực tế tổ chức và vận hành hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần sao Thái Dƣơng, t đó đ xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản ph m cho công ty cổ phần sao Thái Dƣơng. Trong khoảng thời gian 2012-2016, tại trƣờng Đại học Hùng Vƣơng, trong lĩnh vực Quản trị kinh doanh đã có một số đ tài nghiên cứu khoa học, khóa luận tốt nghiệp của các sinh viên Khoa Kinh tế và QTKD đ cập đến hệ thống kênh phân phối tại một số công ty trên địa bàn t nh Phú Thọ nhƣ: - Phạm Thị Thu Hằng (2015), đ tài đã góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận v kênh phân phối và các yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối, các khái niệm và đặc điểm đƣợc tìm hiểu qua góc độ và cách nhìn của các nhà nghiên cứu trƣ c. Đ xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản ph m tại công ty cổ phần nhôm Sông Hồng Qua các tài liệu tham khảo v hoàn thiện kênh phân phối của các đơn vị và một số tài liệu v hoàn thiện kênh phân phối nhận thấy: + Mục đích chung để hoàn thiện kênh phân phối là các doanh nghiệp phân tích cấu trúc của kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp mình xem có phù hợp v i không gian, thời gian và ngành kinh doanh cụ thể của công ty hay không. + Nhận diện đƣợc các ƣu, khuyết điểm của kênh phân phối và những mâu thu n xung đột trong kênh đồng thời nắm r những cách thức vận dụng các yếu tố marketing trong quản trị kênh để hoàn thiện kênh. + Rút ra những bài học kinh nghiệm, nâng cao năng lực nhận dạng, phân tích, lựa chọn đƣợc giải pháp hữu hiệu, đồng thời chia s kinh nghiệm thu nhận đƣợc v i các doanh nghiệp khác cùng nhau h trợ phát triển công tác hoàn triện 3 hệ thống kênh phân phối trên con đƣờng hội nhập. Đối v i một doanh nghiệp muốn phát triển b n vững lâu dài là phải xây dựng đƣợc kênh phân phối sản ph m đa dạng, linh hoạt trong t ng thời k , khu vực, địa bàn kinh doanh để kiểm soát đƣợc quá trình phân phối hàng hóa của doanh nghiệp nhằm hoàn thiện công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối tại đơn vị đạt hiệu quả, mang lại nhi u lợi nhuận cho doanh nghiệp, giảm thiểu chi phí. Các nghiên cứu này chủ yếu m i ch nghiên cứu các nội dung trong công tác quản trị kênh phân phối, đặc biệt đó là chƣa có nghiên cứu nào v hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh Do đó, em nhận thấy rằng đ tài L 3. ục tiêu n 3.1. ” là một đ tài không trùng lặp v i các nghiên cứu trƣ c đây. iên cứu của đề t i ục tiêu c un Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Linh. T đó đƣa ra một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty. 3.2. ục tiêu cụ t ể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực ti n v hệ thống phân phối trong doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Linh. - Đ xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Linh. 4. Đối tượn v p m vi n 4.1. Đối tượn n iên cứu iên cứu Hệ thống kênh phân phối sản ph m xăng dầu tại công ty TNHH Hải Linh. 4.2 m vi n iên cứu - V nội dung: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản ph m xăng, dầu 4 - V không gian: Công ty TNHH Hải Linh Địa ch : Khu 6 xã Sông Lô - TP Việt Trì - T nh Phú Thọ. - V thời gian: Số liệu nghiên cứu t năm 2015 đến năm 2017 5. ươn p áp n 5.1. iên cứu ươn p áp t u t ập t i liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập tài iệu thứ cấp Thu thập các tài liệu, số liệu t các công trình nghiên cứu đƣợc lựa chọn sử dụng vào mục đích phân tích, minh họa r nét v nội dung nghiên cứu. Nguồn gốc của các tài liệu này đƣợc chú thích r ràng trong phần “danh mục tài liệu tham khảo”. Nguồn tài liệu này bao gồm: - Thu thập tài liệu t báo, internet. - Thu thập tài liệu, số liệu đã đƣợc công bố vào kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình hoạt động của công ty....Các số liệu này thu thập t báo cáo tổng kết hằng năm của công ty TNHH Hải Linh. 5.1.2. Phương pháp thu thập tài iệu sơ cấp - Tài liệu đƣợc thu thập t việc quan sát, phỏng vấn trực tiếp, sử dụng phiếu đi u tra cho các nhân viên của công ty và các thành viên trong kênh. - Phạm vi đi u tra: Đi u tra các thành viên trong kênh phân phối, cán bộ nhân viên trong công ty. - Nội dung đi u tra: Tình hình hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh. - Đối tƣợng đi u tra: Đối tƣợng nghiên cứu là các đại lý phân phối thuộc công ty trên địa bàn t nh Phú Thọ. Nhằm đánh giá mức độ hài lòng của đối tƣợng này để tìm hiểu và đƣa ra những biện pháp đáp ứng nhu câu cần thiết của đại lý. - Phƣơng pháp: + Đi u tra bằng phƣơng pháp phỏng vấn, tọa đàm. + Đi u tra bằng phiếu 5 + Đƣa ra bảng hỏi - Phiếu đi u tra đƣợc thiết kế s n, số phiếu tính theo công thức Slovin: n= Trong đó: n: Số phiếu đi u tra N: Số tổng thể e: Sai số, dao động t 0,05 – 0,1 Hiện nay tổng số thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Hải Linh là là 181 áp dụng công thức trên ta tính đƣợc số phiếu đi u tra nhƣ sau: Trong tổng số 124 phiếu đi u tra đƣợc phân bố cho các thành viên trên địa bàn các t nh nhƣ sau: + T nh Phú Thọ: 24 thành viên + T nh Bắc Ninh: 8 thành viên + T nh Tuyên Quang: 14 thành viên + T nh Hải Phòng: 11 thành viên + T.p Đà N ng: 20 thành viên + T nh Cần Thơ:10 thành viên + T nh V ng Tàu: 8 thành viên + Trên địa bàn t nh khác: 29 thành viên 5.2. ươn p áp xử lý t ôn tin: Các số liệu thu thập đƣợc đƣa vào máy tính, dùng phần m m máy tính để tổng hợp, tính toán, và xử lý số liệu. 5.3. ươn p áp tổn ợp v p ntc 5.3.1. Phương pháp phân tích: Là phƣơng pháp đƣợc sử dụng phổ biến để xác định mức độ, xu thế biến động của các ch tiêu phân tích. Phƣơng pháp này cho phép ta phát hiện những ƣu điểm giống và khác nhau giữa các thời điểm nghiên cứu đã và đang tồn tại 6 trong những giai đoạn lịch sử phát triển nhất định đồng thời giúp cho ta phân tích đƣợc những động thái phát triển của chúng. 5.3.2. Phương pháp tổng hợp: Là phƣơng pháp liên kết thống nhất toàn bộ các yếu tố, các nhận xét mà khi ta sử dụng các phƣơng pháp có đƣợc thành một kết luận hoàn thiện và đầy đủ. Vạch ra mối liên hệ giữa chúng, khái quát hóa các vấn đ trong nhận thức tổng hợp. 5.4. ươn p áp so sán So sánh là một trong những phƣơng pháp cơ bản của phân tích thống kê. Nếu không so sánh thì dù thực sự có khẳng định, ta v n không thể kết luận đƣợc. Các so sánh đƣợc sử dụng nhƣ: so sánh v i kế hoạch, so sánh theo thời gian. 6. Kết cấu b i k óa luận Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, bài khóa luận đƣợc hình thành gồm 3 chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và cơ sở thực ti n v hệ thống kênh phân phối. Chƣơng 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Linh. Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hải Limh. 7 B. I DU G GHI CHƯ C SỞ U V C U G1 H C IỄ VỀ HỆ H GK H H H I TRONG D A H GHIỆ 1.1. Cơ s l luận về ệ t ốn kên p n p ối 1.1.1.1. Khái niệm - Khái niệm kênh phân phối Hiện nay, có nhi u khái niệm v kênh phân phối. Tùy theo góc độ nghiên cứu khác nhau ngƣời ta có đƣa ra những khái niệm khác nhau v kênh phân phối Theo Ngô Xuân Bình (2011): Xét ở tầm vĩ mô: Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá và dịch vụ t nơi sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Dƣ i góc độ của ngƣời tiêu dùng: Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa s n sàng ở những nơi mà ngƣời tiêu dùng mong muốn mua đƣợc sản ph m v i giá cả hợp lý. Dƣ i góc độ nhà sản xuất: Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt đƣợc mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trƣơng. Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó ngƣời bán thực hiện bán sản ph m cho ngƣời sử dụng hoặc khách hàng cuối cùng. - Các trung gian cơ bản của kênh phân phối theo Trƣơng Đình Chiến, Quản trị Marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân, 2011. Ngƣời trung gian: Là công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối giữa ngƣời sản xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những ngƣời mua công nghiệp. Ngƣời bán l : Những ngƣời kinh doanh chủ yếu bán hàng hóa cho khách hàng cuối cùng. 8 Nhà phân phối: Là trung gian bán buôn đặc biệt là trong kênh phân phối lựa chọn hoặc phân phối độc quy n cho hàng hóa công nghiệp trong đó nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến, thƣờng đƣợc đông nghĩa v i nhà bán buôi. Ngƣời bán buôn: Là tổ chức kinh doanh chủ yếu thực hiện việc mua, sở hữu, lƣu kho và vận chuyển hàng hóa v i số lƣợng l n, và nán hàng hóa hóa thƣờng là v i khối lƣợng nhỏ hơn cho ngƣời bán l hoặc các khách hàng công nghiệp hay những ngƣời sử dụng để kinh doanh. 1.1.1.2. ) i tr và chức năng c ênh phân ph i i tr Kênh phân phối có vai trò quan trọng đối v i nhà sản xuất, cầu nối giữa nhà sản xuất t i ngƣời tiêu dùng cuối cùng: - Kênh phân phối giúp cho việc giải quyết mâu thu n giữa nhà sản xuất khối lƣợng l n, chuyên môn hóa v i nhu cầu tiêu dùng theo khối lƣợng nhỏ nhƣng lại rất đa dạng. - Kênh phân phối giúp giải quyết mâu thu n v sự khác biệt v không gian sản xuất và tiêu dùng, do nhà sản xuất thƣờng tập trung ở một điểm còn ngƣời tiêu dùng cuối cùng thì trải rộng và ngƣợc lại. - Kênh phân phối giúp giải quyết mâu thu n khác nhau nhƣ sự khác biệt v thông tin, v giá trị, v sở hữu vv - Xét v góc độ Marketing kênh phân phối đƣợc xem nhƣ một bộ phận của chiến lƣợc phân phối, một phần của chiến lƣợc Marketing – mix của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cách tốt nhất. ) hức năng c ênh phân ph i - Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối. Chức năng này là tiến hành các hoạt động mua bán ở trong kênh. Chức năng mua bán bao hàm việc tìm kiếm đánh giá giá trị hàng hóa và dịch vụ. Chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản ph m. - Chức năng tiêu chu n hóa và phân loại hàng hóa: Chức năng này liên quan đến việc sản xuất hàng hóa theo chủng loại và số lƣợng. Đi u này làm cho 9 việc mua bán đƣợc d dàng hơn vì giảm đƣợc nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Đồng thời nó c ng giải quyết vấn v khác biệt sản ph m giữa sản xuất và tiêu dùng. - Chức năng vận tải: Là chức năng liên quan đến việc vận chuyển hàng t công ty t i ngƣời tiêu dùng. - Chức năng lƣu kho: Là chức năng liên quan đến việc dự trữ hàng hóa ở trong kho của các nhà kinh doanh, đảm bảo nhà cung cáp và tiêu dùng, đảm bảo sự trắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng thời gian. - Chức năng tài chính, tín dụng: Thực hiện tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động của kênh. - Chức năng chia s rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối trên thị trƣờng. - Chức năng thông tin thị trƣờng: Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thieets để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. 1.1.2.1. cấp c ênh phân ph i Các kênh phân phối có thể biểu thị bằng các trung gian của nó. Các trung gian s thực hiện các công việc nhất định nhằm đƣa sản ph m đến ngƣời tiêu dùng gần hơn và tạo đƣợc một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của kênh phân phối. Tùy theo đặc điểm của sản ph m và dịch vụ mà việc thiết kế kênh s khác nhau.  Kênh cấp 0 Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua cấp trung gian nào. Hình thức này đƣợc sử dụng trong trƣờng hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tích chất nội bộ, phạm vi tiêu dùng h p. Ngƣời tiêu dùng Nhà sản xuất Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kên p n p ối cấp ( gu n: Trương 10 nh hi n, 2 11)