Tài liệu đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty tnhh tm carlsberg việt nam trên địa bàn thành phố huế.

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TẾ H uế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC h ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA cK in CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM Tr ườ n g Đ ại họ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ HỒ VĂN TÂN Khóa học: 2014-2018 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HOC KINH TẾ H uế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC h ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA cK in CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM Tr ườ n g Đ ại họ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn Hồ Văn Tân TS Phan Thanh Hoàn Lớp: K48 KDTM Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, tháng 04/2018 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Lời Cảm Ơn Hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn là TS. Thầy Phan Thanh Hoàn đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài nghiên cứu. Tôi cũng xin được bày tỏ lời cám ơn chân thành nhất tới Ban giám đốc, uế lãnh đạo công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cùng các anh chị tại Phòng H Sales của công ty, đặc biệt là người hướng dẫn trực tiếp – chị Nguyễn Hải Như tế Quỳnh (Sales Admin) đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình tiếp cận vấn đề nghiên cứu, cung cấp thông tin, số liệu phục vụ điều in h tra thực tế để tôi hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này. cK Tôi cũng xin bày tỏ sự biết ơn đến lãnh đạo phòng Đào tạo và Công tác sinh viên Trường Đại học Kinh tế Huế, cùng quý thầy, cô giáo của Khoa Quản họ trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế đã trực tiếp hoặc gián tiếp giúp đỡ ại tôi về mọi mặt trong suốt quá trình thực tập và tiến hành nghiên cứu đề tài khóa Đ luận cuối khóa. g Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thành tốt đề tài nhưng điều kiện thời gian và ườ n năng lực còn nhiều hạn chế, vì thế đề tài chắc chắn sẽ còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng góp ý để giúp đề tài ngày càng hoàn thiện hơn. Tr Xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 05 năm 2018 Sinh viên Hồ Văn Tân SVTH: Hồ Văn Tân ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ......................................................................x DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT....................................................................................xi uế PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1 H 1.Tính cấp thiết của đề tài: ..............................................................................................1 tế 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 in h 3. Đối tượng nghiên cứu ..................................................................................................2 cK 4. Phạm vi nghiên cứu: ....................................................................................................2 họ 5. Phương pháp nghiên cứu:............................................................................................3 5.1. Phương pháp thu thập thông tin: ..............................................................................3 Đ ại 5.1.1. Thu thập thông tin thứ cấp: ...................................................................................3 g 5.1.2. Thu thập thông tin sơ cấp: .....................................................................................3 ườ n 5.2. Phương pháp xử lý số liệu ........................................................................................4 6. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................5 Tr PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ........................................................................7 CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .........................7 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN .......................................................................................................7 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ....................................................................................7 1.2. Vai trò của khâu tiêu thụ đối với doanh nghiệp .......................................................9 1.3. Nội dung của khâu tiêu thụ sản phẩm ......................................................................9 SVTH: Hồ Văn Tân iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm ............................................................................11 1.4.1. Tiêu thụ trực tiếp .................................................................................................11 1.4.2. Tiêu thụ gián tiếp.................................................................................................11 1.5. Chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................12 1.5.1. Chính sách về sản phẩm ......................................................................................12 uế 1.5.2. Chính sách giá .....................................................................................................12 H 1.5.3. Chính sách phân phối ..........................................................................................13 tế 1.5.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm...................................................................13 in h 1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................................14 cK 1.6.1. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh .....................................................14 họ 1.6.2. Các nhân tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp ...................................................17 1.7. Các chỉ tiêu nghiên cứu: .........................................................................................18 Đ ại 2. CƠ SỞ THỰC TIỄN .................................................................................................19 g 2.1. Thực tế ngành bia tại Việt Nam .............................................................................19 ườ n CHƯƠNG II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ....22 Tr 2.1. Giới thiệu về công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam..........................................22 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...................................................22 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty: ..........................................................................24 2.1.3. Tình hình nguồn lao động của công ty ................................................................27 2.1.4. Tình hình nguồn vốn của công ty ........................................................................28 2.1.5. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ............................................30 SVTH: Hồ Văn Tân iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.1.6. Các dòng sản phẩm kinh doanh của công ty .......................................................32 2.1.7. Thị trường tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty...............................................34 2.2. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017 ....................................................................................................36 2.2.1. Môi trường kinh doanh của công ty ....................................................................36 uế 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................36 H 2.2.1.2. Môi trường vi mô..............................................................................................40 tế 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm 2015 – 2017......................43 h 2.2.2.1. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty từ năm 2015 – 2017 tại thị cK in trường Huế.....................................................................................................................43 2.2.2.2. Tình hình biến động doanh thu theo từng chủng loại sản phẩm của công ty tại họ thị trường Huế................................................................................................................46 ại 2.2.2.3. Sản lượng theo từng thị trường năm 2017........................................................47 Đ 2.2.2.4. Doanh thu theo từng thị trường năm 2017 .......................................................49 g 2.2.2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2017 về sản lượng tiêu thụ của công ty tại ườ n thị trường Thừa Thiên Huế............................................................................................50 Tr 2.2.2.6. Phân tích cơ cấu chi phí tiêu thụ.......................................................................52 2.2.2.7. Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối chủ đạo .........................................53 2.2.2.8. Yếu tố nhân lực trong công tác bán hàng .........................................................56 2.2.2.9. Một số chính sách xúc tiến trong việc hỗ trợ tổ chức hoạt động tiêu thụ ........57 2.2.3. Phân tích ý kiến đánh giá của trung gian phân phối về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế..........61 2.2.3.1. Mô tả đặc điểm đối tượng nghiên cứu:.............................................................61 SVTH: Hồ Văn Tân v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.2.3.2. Lý do các đại lý, điểm bán chọn kinh doanh các sản phẩm bia của công ty TM Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................63 2.2.3.3. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về đặc điểm sản phẩm các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................64 2.2.3.4. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về chính sách giá, chiết khấu đi kèm của uế công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.......................................................................68 2.2.3.5. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về các hoạt động hỗ trợ bán hàng đi kèm H của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................72 tế 2.2.3.6. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về các chính sách xúc tiến đi kèm của in h công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.......................................................................76 2.2.3.7. Đánh giá của các đại lý và điểm bán về hoạt động bán hàng của công ty cK TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................80 họ 2.3. Phân tích SWOT đối với Carlsberg Việt Nam .......................................................84 ại 2.3.1. Điểm mạnh ..........................................................................................................85 Đ 2.3.2. Điểm yếu..............................................................................................................86 ườ n g 2.3.3. Cơ hội ..................................................................................................................86 2.3.4. Thách thức ...........................................................................................................87 Tr CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM .......................................................................................................................................89 3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời gian sắp tới.....................................................................................................................89 3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế ..........................................................89 SVTH: Hồ Văn Tân vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 3.2.1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ..............................89 3.2.2. Hoàn thiện chính sách Marketing Mix ................................................................91 3.2.3. Chú trọng hơn đến công tác đào tạo ....................................................................95 3.2.4. Các giải pháp khác...............................................................................................95 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................97 uế 1. Kết luận: ....................................................................................................................97 H 2. Kiến nghị ...................................................................................................................98 tế 2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế .................................................................................98 in h 2.2. Đối với Nhà Nước ..................................................................................................98 cK DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................99 Tr ườ n g Đ ại họ PHỤ LỤC ...................................................................................................................101 SVTH: Hồ Văn Tân vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 – 2017...................................27 Bảng 2: Tình hình nguồn vốn công ty giai đoạn 2015 – 2017 ......................................29 Bảng 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 – 2017....31 uế Bảng 4: Các dòng sản phẩm bia chính của công ty.......................................................33 H Bảng 5: Đặc điểm các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam......34 tế Bảng 6: Tăng trưởng kinh tế của tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015-2017 .............36 h Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 .....45 cK in Bảng 8: Doanh thu qua các sản phẩm bia của công ty giai đoạn 2015 – 2017 .............46 Bảng 9: Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2017 về sản lượng của công ty TNHH TM họ Carlsberg Việt Nam tại thị trường Thừa Thiên Huế .....................................................50 ại Bảng 10: Cơ cấu chi phí trong tổng chi phí của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 ........52 Đ Bảng 11: Số lượng cán bộ nhân viên thuộc bộ phận Sales tại thị trường TT Huế........57 g Bảng 12: Bảng giá các sản phẩm bia của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tại ườ n thị trường Thừa Thiên Huế............................................................................................58 Bảng 13: Chi tiết trưng bày và giới thiệu hình ảnh .......................................................60 Tr Bảng 14: Đặc điểm mẫu nghiên cứu .............................................................................61 Bảng 15: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về đặc điểm các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................65 Bảng 16: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với đặc điểm các sản phẩm bia của công ty giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh .........................................67 SVTH: Hồ Văn Tân viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 17: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về chính sách giá bán và chiết khấu của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. .....................................................................69 Bảng 18: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với chính sách giá của công ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh......................................71 Bảng 19: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về các hoạt động hỗ trợ bán hàng đi kèm uế của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................73 Bảng 20: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với hoạt động hỗ trợ bán H hàng của công ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh..............75 tế Bảng 21: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về các hoạt động xúc tiến của công ty in h TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................77 Bảng 22: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với hoạt động xúc tiến của cK công ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh .............................79 họ Bảng 23: Đánh giá của các đại lý, điểm bán về hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................................................81 ại Bảng 24: Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá đối với hoạt động bán hàng của Đ công ty giữa các nhóm giữa các nhóm xét theo số năm kinh doanh .............................83 Tr ườ n g Bảng 25: Ma trận SWOT đối với Carlsberg Việt Nam tại thị trường Huế ...................87 SVTH: Hồ Văn Tân ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm................................................................................8 Sơ đồ 2: Tiêu thụ trực tiếp.............................................................................................11 uế Sơ đồ 3: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................................12 H Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..................26 tế Sơ đồ 5: Mô tả chung về kênh phân phối của công ty ..................................................54 h Biểu đồ 1 : Tỷ trọng sản lượng theo từng thị trường bán hàng năm 2017 của công ty in TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................47 cK Biểu đồ 2: Tỷ trọng doanh thu theo từng thị trường tiêu thụ năm 2017 của công ty họ TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................49 Biểu đồ 3: Tỷ lệ về số lượng các đại lý điểm bán xét theo số năm kinh doanh các sản ại phẩm bia của Carlsberg Việt Nam.................................................................................62 Đ Biểu đồ 4: Lý do các đại lý, điểm bán chọn kinh doanh các sản phẩm bia của công ty ườ n g TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................................................63 Biểu đồ 5: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố đặc điểm sản phẩm ........................66 Tr Biểu đồ 6: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố chính sách giá và chiết khấu...........70 Biểu đồ 7: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố hỗ trợ bán hàng...............................74 Biểu đồ 8: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố chính sách xúc tiến .........................78 Biểu đồ 9: So sánh trung bình đánh giá về yếu tố hoạt động bán hàng ........................82 Hình 1: Thị trường tiêu thụ trong nước của công ty......................................................35 SVTH: Hồ Văn Tân x Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Nguyên âm ANOVA (Analysis of Variance) Phương pháp phân tích phương sai HL (Hectoliter Hecto lít (Đơn vị tính sản lượng tiêu thụ bia) Sig (Significance level) Mức ý nghĩa uế Viết tắt H SPSS (Statistical Package for the Social Phần mềm xử lý thống kê phân tích dữ liệu Sciences) Trách nhiệm hữu hạn Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế TNHH SVTH: Hồ Văn Tân xi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết của đề tài: Đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nào trên thị trường, khâu tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng. Nó đóng vai trò kết thúc một kỳ sản xuất, thực hiện việc thu hồi vốn tiền tệ về cho doanh nghiệp để chuẩn bị cho một kỳ sản xuất kinh doanh mới với các mục tiêu cao hơn. Trong thế giới khi mà môi trường kinh doanh thay đổi từng ngày, thị trường tồn tại những cạnh tranh gay gắt và buộc uế mỗi doanh nghiệp luôn tìm cách vươn lên bằng những chỉ số về doanh thu đầy ấn H tượng, thì công tác tiêu thụ cần phải được thực hiện một cách bài bản hơn nữa, có chiến lược tốt hơn nữa để có thể để đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của khách hàng, h tế cũng như đạt được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy có thể nói khâu tiêu thụ là khâu mang tính quyết định sự thành bại của doanh in nghiệp. Tuy nhiên, trong thực tế, giải quyết tốt bài toán về tiêu thụ chưa bao giờ là cK điều dễ dàng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó không hoàn toàn là vấn đề mới mẻ, nhưng chưa bao giờ là lỗi thời khi xét đến các khía cạnh mà mỗi một doanh nghiệp họ sản xuất cần quan tâm. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong ại những thách thức của thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ được thực hiện không tốt thì doanh g Đ nghiệp sẽ bị mất đi thị phần, dần tự loại mình ra khỏi cuộc chơi đầy cạnh tranh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp, đặc ườ n biệt là những doanh nghiệp sản xuất. Được thành lập năm 1990, Công ty Bia Huế (tên gọi tiền thân của công ty Tr TNHH TM Carlsberg Việt Nam – sau này sẽ gọi tắt là CBVN) là một công ty có truyền thống khá lâu đời ở Thừa Thiên Huế, và sau 28 năm hoạt động với những tiến bộ vượt bậc của mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh, luôn được đánh giá là đơn vị dẫn đầu trong ngành công nghiệp nhẹ của tỉnh và có đóng góp rất lớn vào ngân sách cũng như sự phát triển kinh tế xã hội của tỉnh nhà. Để có được những điều này đòi hỏi rất nhiều nổ lực nội tại từ phía công ty, không những chỉ về khía cạnh phải có những dòng sản phẩm tốt mà còn phải tổ chức và thực hiện tốt ở rất nhiều khâu khác nữa như quảng cáo, phân phối, tiêu thụ… Trong đó khâu tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng bởi vì nó là cầu nối giữa nhà phân phối và người tiêu SVTH: Hồ Văn Tân 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn dùng cuối, nó đánh giá kết quả của việc thực hiện tất cả các khâu còn lại. Trong bối cảnh ở thị trường Huế đã có mặt rất nhiều các thương hiệu bia lớn như SaiGon Special, Tiger, Larue, Heneiken…tạo nên một cuộc đua cạnh tranh về thị phần giữa các hãng bia với nhau, thì việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ càng là vấn đề mà mỗi hãng bia đều quan tâm. Nhận thức được vấn đề này khá thú vị và đáng để đi sâu nghiên cứu, nên trong quá trình thực tập tại công ty tôi đã quyết định chọn vấn đề: “Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn Thành phố Huế”, làm đề tài nghiên cứu cho bài khóa luận của mình, uế nhằm đi sâu tìm hiểu, cũng như đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động H tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty. tế 2. Mục tiêu nghiên cứu h 2.1. Mục tiêu chung in Qua phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty TNHH TM công ty trên địa bàn thành phố Huế họ 2.2. Mục tiêu cụ thể cK Carlsberg Việt Nam từ đó đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty Đ ại - Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia cho công ty ườ n - g TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế. TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế Tr 3. Đối tượng nghiên cứu - Tình hình hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của Công TNHH TM Carlsberg Việt Nam thông qua số liệu về doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận của công ty - Trung gian phân phối: các đại lý, các cửa hàng bán sỉ, bán lẻ, nhà hàng, quán bar, quán nhậu có sử dụng các sản phẩm bia của Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố phố Huế. 4. Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi thời gian SVTH: Hồ Văn Tân 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn  Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời gian 3 năm từ năm 2015 – 2017  Thời gian thực hiện nghiên cứu: từ 02/01/2018 đến 30/04/2018 - Phạm vi không gian:  Nghiên cứu được thực hiện trên địa bàn thành phố Huế - uế  Điều tra ý kiến của các trung gian phân phối của công ty Phạm vi nội dung: H Nghiên cứu các lý thuyết liên quan đến tình hình hoạt động tiêu thụ các sản tế phẩm bia của công ty và đi sâu tìm hiểu, đánh giá thực trạng, đồng thời tìm ra một in h số giải pháp để đề xuất nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. cK 5. Phương pháp nghiên cứu: 5.1. Phương pháp thu thập thông tin: Tìm kiếm các tài liệu trên sách báo, khóa luận tại thư viện trường Đại học Kinh tế ại - họ 5.1.1. Thu thập thông tin thứ cấp: Đ Huế, nguồn thông tin điện tử từ một số website như: https://carlsbergvietnam.vn/vi/ , http://thuvienso.hce.edu.vn/ , http://tailieu.hce.edu.vn/ ,… g Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH TM Carlsberg Việt ườ n - Nam về một số vấn đề như cơ cấu tổ chức bộ máy công ty, các số liệu báo cáo về doanh thu, tình hình về người lao động, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sản Tr lượng tiêu thụ từ mỗi trung gian phân phối,…qua các năm từ 2015 – 2017, từ các phòng Nhân sự, Kế toán, bộ phận Sales, bộ phận Marketing trong thời gian thực tập tại công ty 5.1.2. Thu thập thông tin sơ cấp: - Sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện: do thực tế công việc của các nhân viên Sale Rep (đại diện thương mại) của công ty và lịch đi thị trường của sinh viên thực tập là rất hạn chế, chỉ gói gọn trong 1 tuần. Bên cạnh đó là các lý do về khả năng tiếp cận để gửi phiếu phỏng vấn cho các đại lý, điểm bán là khó khăn nếu như sinh SVTH: Hồ Văn Tân 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn viên thực tập không được đi cùng và không có sự giới thiệu từ các nhân viên Sale Rep, nên tác giả quyết định lựa chọn mẫu theo phương pháp thuận tiện, tức là mỗi lần đi thị trường cùng với các anh chị Sale Rep, sẽ gửi phiếu phỏng vấn và thu lại sau đó vài ngày trong lần đi thị trường tiếp theo, tại chính đại lý, điểm bán đó. - Số lượng mẫu điều tra: “Cỡ mẫu (số quan sát) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến trong bảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa” (Theo Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang, 2008). Tính đến thời điểm thực hiện đề tài, trên địa bàn thành phố Huế có 31 Đại lý cấp 1, uế - H trong tổng số 42 đại lý cấp 1 trên toàn bộ tỉnh Thừa Thiên Huế. Trung bình mỗi đại lý phân phối sản phẩm cho khoảng 5 – 7 đại lý cấp 2, khoảng 20 - 30 điểm bán Tiến hành khảo sát 10 đại lý cấp 1, 40 đại lý cấp 2, và 70 điểm bán lớn nhỏ trên địa h - tế lẻ(outlet) Với số lượng biến quan sát định lượng là 20 (tương ứng với 20 câu hỏi theo 5 mức cK - in bàn thành phố Huế. độ từ “Hoàn toàn không đồng ý” đến “Hoàn toàn đồng ý”), tác giả đã chọn khảo sát họ với 100 phiếu phỏng vấn để kết quả điều tra là có ý nghĩa theo như đã đề cập ở trên. Để dự phòng, tác giả đã tiến hành khảo sát dự phòng thêm 30 phiếu phỏng ại vấn, thực tế về được 127 phiếu, số phiếu phỏng vấn hợp lệ là 120. Đ 5.2. Phương pháp xử lý số liệu ườ n g - Số liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 20 - Kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể (One sample T- test) Tr  Cặp giả thuyết thống kê Giả thuyết H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value). Đối thuyết H1: µ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). α: Mức ý nghĩa của kiểm định, thường chọn 1- α = 0.05  Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết Căn cứ vào giá trị Sig (2-tailed) ở bảng kết quả One Sample T – test Sig. (2 – tailed) ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0 SVTH: Hồ Văn Tân 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Sig. (2 – tailed) < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1 - Phân tích phương sai một yếu tố (One – way ANOVA)  Cặp giả thuyết thống kê Giả thuyết H0: Không có sự khác biệt trong đánh giá của các nhóm khách hàng khác nhau.(Test value). Đối thuyết H1: Có sự khác nhau trong đánh giá của các nhóm khách hàng uế khác nhau.(Test value). H α: Mức ý nghĩa của kiểm định tế  Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết Sig (2-tailed) in h Sig Sig ≥ α/2: Chấp nhận giả thuyết H0 cK Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết H0 Sig < α: Bác bỏ giả thuyết H0 Sig < α/2: Bác bỏ giả thuyết H0 họ  Trường hợp sig Levene Statistic nhỏ hơn 0.05, giả thuyết phương sai đồng nhất giữa các nhóm giá trị biến định tính đã bị vi phạm. Nghĩa là phương sai ại giữa các nhóm bộ phận làm việc là không bằng nhau. Chúng ta không thể sử g Đ dụng bảng ANOVA mà sẽ đi vào kiểm định Welch cho trường hợp vi phạm giả định phương sai đồng nhất. ườ n Nếu Sig kiểm định Welch ở bảng Robust Tests < 0.05, chúng ta kết luận: Có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê Tr Nếu Sig kiểm định Welch ở bảng Robust Tests ≥ 0.05, chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê [1]. - Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm này so với năm liền kề trước đó để đánh giá hiệu quả của hoạt động. 6. Kết cấu đề tài Đề tài được thực hiện với kết cấu gồm 3 phần: Phần I - Đặt vấn đề SVTH: Hồ Văn Tân 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Phần II - Nội dung nghiên cứu Chương 1 – Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chương 2 – Thực trạng tình hình tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Chương 3 – giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm bia của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế H uế Phần III – Kết luận và kiến nghị SVTH: Hồ Văn Tân 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Một số quan điểm cho rằng tiêu thụ thường đồng nghĩa với bán hàng. Nghĩ rộng hơn, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là một H kinh doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiêp. uế trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cần tế Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, h được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định in nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi cK sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có [2]. họ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh ại nghiệp. Nó thuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu Đ dùng. Do vậy, đây được xem là khâu quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển ườ n g của doanh nghiệp. Bởi chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn để thực hiện khâu tái sản xuất mở rộng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang bản chất là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu, chuyển nhượng giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Tr Nên có thể nói rằng nó được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền. Tiêu thụ sản phẩm là các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện những công việc như nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. Với cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu hay đơn thuần là một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn SVTH: Hồ Văn Tân 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn khác nhau trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng chung một mục tiêu là tối đa hóa hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh uế nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để H bán và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể được minh họa một cách dễ hiểu thông qua sơ in h tế đồ dưới đây: cK Thị trường họ Nghiên cứu thị trường Thông tin thị trường Quản lý hệ thống phân phối ại Thị trường Sản phẩm Đ g Tr ườ n Hàng hóa dịch vụ Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Dịch vụ Giá cả Quản lý lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm (Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam – VOER[3]) SVTH: Hồ Văn Tân 8