Chiến lược ñịnh giá
Người hướng dẫn: Trần Hồng Hải
1
Mục tiêu chương
Ý nghĩa của giá cả trong marketing
Một số yếu tố ảnh hưởng ñến việc ñịnh
giá cho thương hiệu
Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
Quy trình ñịnh giá
Một số chiến thuật ñiều chỉnh giá
2
Ý nghĩa của giá cả trong
marketing
Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi
nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho
khách hàng, là những gì họ hy sinh ñể có
ñược thương hiệu giá cả là một thành
phần của sản phẩm (thương hiệu) theo quan
ñiểm của khách hàng
Mọi tổ chức sản xuất kinh doanh khi tung
thương hiệu ra thị trường ñều phải ñịnh giá
cho nó
3
1
Ý nghĩa của giá cả trong
marketing
Sau khi ñã ñịnh vị thương hiệu trên thị trường
mục tiêu xây dựng thương hiệu, trong ñó
việc ñịnh giá ñóng vai trò quan trọng trong việc
hình thành vị trí của thương hiệu trên thị
trường mục tiêu
Trong marketing mix, duy nhất giá cả là thành
phần duy nhất tạo ra doanh thu, trong khi các
yếu tố khác chỉ tạo ra chi phí cho doanh
nghiệp
4
Ý nghĩa của giá cả trong
marketing
Giá cả thay ñổi cũng gây phản ứng tức thì
hơn các những yếu tố khác của marketing
mix (ñối với người tiêu dùng cũng như ñối với
ñối thủ cạnh tranh)
Nhiều công ty thành công nhưng cũng không
ít công ty thất bại trong việc ñịnh giá sản
phẩm của mình phụ thuộc vào cách tiếp
cận của công ty với quy trình ñịnh giá
5
Vấn ñề nên và không nên ñặt
ra trong việc ñịnh giá
Không nên ñặt ra
Nên ñặt ra
Mức giá nào nên ñặt ra ñể bù
ñược chi phí và có lợi nhuận?
Chi phí nào chúng ta phải chịu với
giá cả thị trường chấp nhận và có
lời?
Mức giá nào khách hàng sẵn
lòng chấp nhận?
Thương hiệu cung cấp giá trị gì
cho khách hàng và làm sao
truyền ñạt giá trị này tốt nhất ñể
giải thích cho giá cả của nó?
Giá của thương hiệu phải ở
Mức doanh thu hay thị phần nào
mức nào ñể ñạt ñược mục tiêu mà thương hiệu có thể ñạt ñể thu
về doanh thu hay thị phần ñề ñược lợi nhuận tối ña?
ra?
6
2
Những yếu tố ảnh hưởng ñến
việc ñịnh giá
Yếu tố bên trong:
-Mục tiêu
marketing
-Chiến lược
marketing mix
-Vị trí trên ñường
biểu diễn chu kỳ
sống của sản
phẩm
Yếu tố bên ngoài:
Các
quyết
ñịnh
về
giá
-Tính chất cạnh
tranh của thị trường
-Số cầu
-Giá và hàng hóa
của ñối thủ cạnh
tranh
-Chính sách quản lý
giá của nhà nước
-Chi phí
7
Yếu tố bên ngoài
Tính chất cạnh tranh của thị trường
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: hàng hóa
ñồng nhất, người bán và người mua là
người chấp nhận giá theo quy luật cung cầu
vai trò của marketing rất mờ nhạt
Thị trường ñộc quyền nhóm: thị trường gồm
một số ít người bán và người bán có quyền
ñịnh giá, những người bán rất nhạy cảm với
chiến lược marketing của các ñối thủ
8
Yếu tố bên ngoài
Thị trường cạnh tranh nhưng có hướng ñộc
quyền: nhiều người mua và người bán, tuy
nhiên sản phẩm của các nhà sản xuất khác
nhau có ñộ khác biệt khá lớn, do ñó người bán
ñược quyền ñịnh giá khác nhau cho các sản
phẩm của họ, không có sản phẩm thay thế
hoàn toàn và người mua trung thành sẽ chịu
mua hàng ở các mức giá này ảnh hưởng
của chiến lược marketing từ các ñối thủ là
không lớn
Thị trường thuốc tây
9
3
Yếu tố bên ngoài
Thị trường ñộc quyền hoàn toàn: một người
bán và nhiều người mua, theo ñuổi nhiều dạng
chiến lược về giá:
Giá có thể thấp hơn chi phí (trợ giá cho dịch vụ vận
tải hành khách công cộng)
Giá rất cao ñể hạn chế tiêu thụ (rượu, thuốc lá với
thuế suất 100%)
Dưới sự ñiều tiết của nhà nước, doanh nghiệp ñộc
quyền thường ñưa ra mức giá với mức lời hợp lý ñủ
bù ñắp chi phí kinh doanh và một phần lợi nhuận tái
ñầu tư vào sản xuất hoặc mở rộng quy mô
EVN
10
Yếu tố bên ngoài
Số cầu (Demand)
Sự nhạy cảm về giá của cầu sản phẩm
Tùy theo ñộ co giãn theo giá của cầu sản phẩm mà
ñịnh giá hợp lý
E(D) <1 cầu co giãn ít
E(D) >1 cầu co giãn nhiều giá cả phải giảm
xuống một mức thích hợp khả năng làm tăng doanh
thu
11
Yếu tố bên ngoài
Cầu ít co giãn theo giá trong những trường
hợp sau:
Có ít sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cạnh tranh
Người mua không ñể ý tới giá của sản phẩm
Người mua chậm thay ñổi thói quen mua sắm lẫn
việc ñi tìm sản phẩm với giá thấp hơn
Người mua nghĩ giá cao là do chất lượng ñược cải
tiến hay do hậu quả của lạm phát
12
4
Yếu tố bên ngoài
Giá và hàng hóa của ñối thủ cạnh tranh
Thường ñược sử dụng như mức giá tham
khảo khi người tiêu dùng ñánh giá chất
lượng và giá cả giữa các sản phẩm tương
ñương ñiều chỉnh giá cho phù hợp với
quy luật cạnh tranh
13
Yếu tố bên ngoài
Chế ñộ, chính sách của nhà nước
Ràng buộc của luật pháp mà doanh nghiệp
cần chấp hành
Cấm bán phá giá, liên kết giá nhằm tạo thế ñộc
quyền nhóm khuyến khích nền kinh tế tự do
cạnh tranh
Một vài mặt hàng chịu ñiều tiết giá của nhà
nước do ảnh hưởng tới an sinh xã hội như
ñiện, nước, viễn thông..
14
Yếu tố bên trong
Mục tiêu marketing của doanh nghiệp khi
ñịnh giá: cần dự kiến việc gì phải hoàn
thành với một thương hiệu cụ thể
Nếu ñã lựa chọn ñược thị trường mục
tiêu, ñịnh vị thương hiệu trên thị trường
chiến lược giá cả sẽ ñược vạch ra và thực
hiện dễ dàng hơn mục tiêu càng rõ
ràng thì việc ñịnh giá càng dễ thành công
15
5
Yếu tố bên trong
Tồn tại lâu dài ñịnh mức giá thấp ñể tồn tại
trong thị trường cạnh tranh gay gắt
Tối ña hóa lợi nhuận: ước lượng số cầu sản
phẩm trên thị trường và các chi phí ứng với
các mức giá khác nhau lựa chọn mức giá
ñảm bảo thu ñược lợi nhuận trước mắt cao
nhất ñể bù ñắp chi phí
16
Yếu tố bên trong
Thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường
Thu hồi vốn nhanh
Tối ña hóa khối lượng bán ra: cần tận dụng tối
ña công suất thiết bị, bảo ñảm việc làm cho
người lao ñộng hoặc khi bán hàng khối lượng
lớn thì khả năng giảm chi phí về lâu về dài là
cao lợi nhuận tăng dẫn ñầu thị phần so
với ñối thủ phải chấp nhận một mức giá
thấp
17
Yếu tố bên trong
Dẫn ñầu về chất lượng sản phẩm: ñặt chỉ
tiêu chất lượng tốt nhất ñòi hỏi ñịnh giá
cao cho sản phẩm ñể bù ñắp những chi
phí cao về R&D, kiểm soát chất lượng sản
phẩm..
Giữ thế ổn ñịnh, tránh những phản ứng bất
lợi về giá từ ñối thủ cạnh tranh: né tránh
cạnh tranh về giá. Chú ý nhiều về các chỉ
tiêu chất lượng và những dịch vụ sau khi
bán
18
6
Yếu tố bên trong
Chiến lược marketing mix
Quyết ñịnh về giá cần có sự liên kết chặt
chẽ với việc thiết kế, sản xuất sản phẩm,
kế hoạch phân phối và quyết ñịnh xúc tiến
nhằm tạo ra một chương trình marketing
mix ñồng bộ, hiệu quả
19
Yếu tố bên trong
Giá cả và vị trí thương hiệu có quan hệ mật thiết với
nhau
ðịnh vị cao không thể tương ñồng với giá thấp và ngược lại
Giá cả cũng quan hệ chặt chẽ với khuyến mại vì giá là
công cụ ñể thực hiện khuyến mại
Quảng cáo tác ñộng ñến việc khách hàng phản ứng mức
khác biệt giá cả so với ñối thủ cạnh tranh, làm thay ñổi
ñộ nhạy về giá của khách hàng
Quảng cáo tập trung vào giá tăng ñộ nhạy về giá, quảng cáo
tập trung vào sự khác biệt giảm ñộ nhạy về giá
20
Yếu tố bên trong
Trong trường hợp ñưa ra giá sản phẩm
trước, công ty cần có chiến lược cho các
thành phần khác của marketing mix tương
ứng với mức giá ñó
Honda Vietnam ñưa ra thị trường thương hiệu
xe Wave Alpha với ý ñịnh cạnh tranh về giá
trong phân khúc thị trường xe cấp thấp giá
cả là ñối tượng dùng ñể ñịnh vị, xác ñịnh thị
trường, quyết ñịnh ñặc ñiểm và phí tổn của sản
phẩm
21
7
Yếu tố bên trong
Nếu giá cả là yếu tố dùng cho việc ñịnh vị
giá cả sẽ ảnh hưởng tới các công cụ
khác của marketing mix
Ngược lại, nếu thương hiệu ñược ñịnh vị
dựa trên các yếu tố phi giá cả thì các quyết
ñịnh về chất lượng, quảng cáo và phân
phối sẽ ảnh hưởng mạnh tới giá cả
22
Yếu tố bên trong
Vị trí trên ñường biểu diễn của chu kỳ sống
sản phẩm
Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống khác nhau dựa
trên ñặc tính của nó
Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống ảnh
hưởng ñến quyết ñịnh về giá, mỗi vị trí khác nhau
có mức giá khác nhau do ảnh hưởng của số cầu
Giai ñoạn giới thiệu phải có giá cả phù hợp ñể thu hút
ñược khách hàng, từ ñó làm cơ sở ñể ñịnh giá trong các
giai ñoạn khác của vòng ñời sản phẩm
23
Yếu tố bên trong
Chi phí
ðịnh giá sản phẩm dựa trên chi phí là một trong
những cách phổ biến mà doanh nghiệp hay sử
dụng
Dựa trên chi phí, doanh nghiệp mong muốn giá
bán sản phẩm cao hơn mức chi phí ñể có thể bù
ñắp chi phí và kiếm thêm một phần lợi nhuận
tương xứng với mức ñộ rủi ro trong kinh doanh
(xem thêm phần ñịnh giá trên cơ sở chi phí)
24
8
Các phương thức ñịnh giá
Ba cách tiếp cận chính
ðịnh giá trên cơ sở chi phí (cost-driven
pricing)
ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh
(competition-driven pricing)
ðịnh giá trên cơ sở giá trị khách hàng
(customer-driven pricing)
25
Các phương thức ñịnh giá
Chi phí sản xuất là cơ sở cho giá sàn, do bán thấp
hơn doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ
ðộ nhạy của giá theo cầu (ñộ co giãn của cầu theo
giá) xác ñịnh giá trần, vì vượt qua giá này cầu sẽ
bằng không (0) và khách hàng sẽ tìm kiếm sản
phẩm thay thế
Khoảng dao ñộng về giá: (giá sàn – giá trần)
Chiến lược giá cho thương hiệu sẽ quyết ñịnh giá
trong khoảng dao ñộng này
26
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
Có lẽ là phương pháp phổ biến nhất và
hợp pháp nhất
ðịnh giá cộng chi phí ñược xem là phương
pháp ñơn giản nhất
Cộng thêm một phần lợi nhuận chuẩn (standard
mark-up) ñược cộng vào chi phí sản xuất, phân
phối và quảng bá thương hiệu, phần lợi nhuận này
thay ñổi tùy theo từng loại sản phẩm
Không hợp lý lắm vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh
tranh trên thị trường
27
9
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
ðịnh giá cộng chi phí ñược sử dụng khá phổ
biến do:
Nhà sản xuất hiểu rõ chi phi sản xuất hơn cầu trên
thị trường, chỉ cần cộng thêm phần lợi nhuận là
xong việc ñịnh giá
Nếu các nhà sản xuất cùng sử dụng phương pháp
này cạnh tranh bớt gay gắt
Nhà sản xuất cảm thấy an toàn vì giá cao hơn chi
phí, nếu bán ñược chắc chắn có lãi
Về mặt tâm lý, phương pháp này mang tính công
bằng cho cả người bán và người mua
28
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
ðịnh giá theo lợi nhuận mục tiêu (target
profit pricing) là cách ñịnh giá dựa vào
ñiểm hòa vốn
Nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác
nhau và ước ñoán sản lượng hòa vốn, khả
năng về lượng cầu và lợi nhuận về ñơn vị sản
phẩm ñể xác ñịnh tính khả thi của lợi nhuận
mục tiêu
29
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
P
R
C
Lợi nhuận
mục tiêu
Doanh thu hòa
vốn
Biến phí
ðịnh phí
Sản lượng hòa vốn
Tổng
chi
phí
Tổng
doanh
thu
Q
30
10
ðịnh giá trên cơ sở khách hàng
Giá cả ñóng vai trò quan trọng trong
quyết ñịnh tiêu dùng
Phương pháp này dựa trên cơ sở cảm
nhận của khách hàng về thương hiệu
Nhận thức của khách hàng về giá trị và
sự thỏa mãn của họ là trọng tâm của
phương pháp ñịnh giá này
31
ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh
Giá cả ñược xác ñịnh tùy theo tình hình cạnh
tranh trên thị trường ñể ñạt ñược doanh thu mục
tiêu, ít chú ý tới chi phí và cầu trên thị trường
Giá cả thay ñổi khi công ty xem xét giá trị
thương hiệu mình cao hay thấp so với giá trị của
các thương hiệu cạnh tranh
ðịnh giá theo cạnh tranh hiện hành
ðịnh giá ñấu thầu kín
32
ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh
ðịnh giá theo cạnh tranh hiện hành:
ñịnh giá bằng, cao hay thấp hơn giá của
ñối thủ, phổ biến trong những thị trường
mà ñộ co giãn về giá rất khó lường
ðịnh giá ñấu thầu kín: ñịnh giá dựa vào
cách ñoán cách ñịnh giá của ñối thủ
cạnh tranh
33
11
Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
Ba phương pháp trình bày trên ñều có những
ưu, nhược ñiểm của nó và không một
phương pháp nào hoàn chỉnh vì chúng ñều
tập trung vào một yếu tố và bỏ quên hai yếu
tố còn lại
Chi phí, khách hàng và cạnh tranh là những
yếu tố ñóng vai trò then chốt trong quá trình
xây dựng một chiến lược giá cả thích hợp
cho thương hiệu trong từng thị trường mục
tiêu cụ thể
34
Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
Chiến lược giá mang tính chất chiến
lược là một chiến lược giá tổng hợp
Tập trung vào cả 3 thành phần cơ bản:
chi phí, cạnh tranh và khách hàng, kết
hợp với các thành phần khác của
marketing xây dựng, củng cố, duy trì
vị trí của thương hiệu
35
Chiến lược ñịnh giá
Chiến lược giá hớt váng
Chiến lược giá thẩm thấu
Chiến lược trung hòa
Các chiến lược giá này dựa trên giá trị
và giá cả của thương hiệu so với
thương hiệu cạnh tranh trên thị trường
mục tiêu
36
12
Các chiến lược giá
Giá cả
Chiến lược
hớt váng
Chiến lược
trung hòa
Chiến lược
thẩm thấu
Giá trị
37
Chiến lược giá hớt váng
Thu lợi nhuận (trên một ñơn vị) cao và hy
sinh doanh số của thương hiệu
Giá hớt váng ñịnh cao hơn mức giá trị của
thương hiệu (cái mà khách hàng mong muốn
chi trả)
ðược sử dụng khi ñộ nhạy về giá thấp trong
khúc thị trường nhỏ có thể mang lại lợi nhuận
hơn khi bán giá thấp hơn tại khúc thị trường
rộng lớn hơn
38
Chiến lược giá hớt váng
Áp dụng khi tung sản phẩm mới ra thị
trường, khi lượng tiêu thụ chậm lại
giảm giá ñể thu hút khách hàng
Khi ñó, công ty ñã ñạt lợi nhuận cao từ
những phân khúc ban ñầu
39
13
Chiến lược giá hớt váng
ðiều kiện ñể áp dụng chiến lược này:
Khách hàng: ñộ nhạy giá cả thấp do sự khác biệt sản
phẩm và quy mô thị trường ñủ ñể thu lợi nhuận
Chi phí: phù hợp khi biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng
phí và không ñạt ñược quy mô về hiệu quả kinh tế
Cạnh tranh: ñối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc
tham gia thị trường, công ty bảo vệ ñược khả năng
cạnh tranh của thương hiệu (khác biệt khó bắt chước,
ñược luật pháp bảo hộ..)
40
Chiến lược giá thẩm thấu thị
trường
Chiến lược ñịnh giá thấp hơn giá trị của
thương hiệu nhằm thu hút ñại ña số
khách hàng
Doanh số bán hàng cao, nhưng phải hy
sinh lợi nhuận thương hiệu
41
Chiến lược giá thẩm thấu thị
trường
Các ñiều kiện áp dụng:
Khách hàng: ñộ nhạy về giá cao trong thị trường có
quy mô lớn
Thương hiệu ñịnh vị cao cấp dùng chiến lược này hỏng
hình ảnh cao cấp
Chi phí: biến phí thấp trong tổng phí và thị trường có
qui mô về tính kinh tế
Cạnh tranh: ñối thủ có thể giảm giá ñể ngăn cản sự
xâm nhập của thương hiệu, thuận lợi là khi ñối thủ
cạnh tranh không ñủ nguồn lực ñể gây cuộc chiến về
giá, hoặc công ty quá nhỏ không gây chú ý từ ñối thủ
42
14
Chiến lược giá trung hòa
Giá cả thương hiệu ñược ñịnh theo ña số
khách hàng, tương xứng với giá trị của nó
Không dùng chính sách giá ñể ñạt thị phần,
không tập trung vào vai trò của giá mà sử
dụng các thành phần khác của marketing
Khi thị trường không cho phép dùng giá
thẩm thấu hay hớt váng thì ta chọn chiến
lược này
43
Chiến lược giá trung hòa
ðiều kiện áp dụng:
Khách hàng: khó xác ñịnh ñược giá trị của thương hiệu
(vì thương hiệu vừa tham gia vào thị trường), giá quá
cao hay quá thấp sẽ khó thuyết phục khách hàng
Chi phí: tỷ lệ biến phí so với tổng phí và qui mô hiệu
quả kinh tế không quá cao cũng không quá thấp
Cạnh tranh: sử dụng khi ñối thủ cạnh tranh nhạy với
doanh số, luôn tìm cách tấn công giá cả
44
Quy trình ñịnh giá
Ba giai ñoạn:
Thu thập thông tin
Phân tích chiến lược
Hình thành chiến lược giá và xác ñịnh
mức giá
45
15
Thu thập thông tin
Thiếu thông tin hoặc không quan tâm tới thông
tin ñể ñịnh giá dễ thất bại cho chiến lược giá
Người làm marketing thường bỏ qua thông tin về chi
phí làm giá ñể tối ña thị phần hơn lợi nhuận
Nhà quản trị tài chính quên giá trị và ñộng cơ mua
hàng của khách ñịnh giá bù chi phí và thu lợi
nhuận hơn là cơ hội thị truờng
Bỏ quên thông tin về năng lực ñối thủ ñịnh giá
trong ngắn hạn mà không ñịnh giá ñể ñối phó khi ñối
thủ phản ứng
46
Thu thập thông tin
Tính toán chi phí phải chịu: chi phí sản xuất, dịch vụ
khách hàng, sản lượng hòa vốn..
Nhận dạng khách hàng: khách hàng tiềm năng là ai?
Tại sao họ mua thương hiệu? Cảm nhận của họ về giá
trị khác biệt của thương hiệu? ðộ nhạy giá cả? Vị trí
thương hiệu tác ñộng thế nào ñến sự ham muốn mua
hàng?
Nhận dạng ñối thủ cạnh tranh: trong hiện tại và tiềm
năng? Giá cả và mục tiêu (lợi nhuận, thị phần) của họ?
Mức lợi nhuận ñơn vị? Thế mạnh thế yếu của ñối thủ
cạnh tranh? Vị trí thương hiệu cạnh tranh, mức ñộ
khác biệt hóa và cảm nhận của khách hàng?
47
Phân tích chiến lược
Thông tin thu thập ở trên ñược sử dụng ñể
phân tích:
Tài chính: lời lỗ ñơn vị, doanh số cần thiết ñể có
lợi nhuận? Doanh số tăng thêm ñể bù chi phí tăng
thêm? (quảng cáo, khuyến mại?)
Phân khúc: xác ñịnh giá cả cho từng phân khúc,
chúng khác nhau thế nào ñể phản ánh mức ñộ
khác nhau về ñộ nhạy giá cả? Chi phí tăng thêm
khi phục vụ cho từng phân khúc? Truyền ñạt cho
khách hàng như thế nào ñể phản ánh sự khác
nhau về giá cả?
48
16
Phân tích chiến lược
Phân tích cạnh tranh: xem xét, dự ñoán ñối
thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với
chương trình giá cho thương hiệu và xu
hướng phản ứng của họ? Phản ứng ñó tác
ñộng tới lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn
của thương hiệu thế nào?
49
Thiết kế chiến lược
Kết quả của phân tích tài chính sẽ ñịnh
ra chiến lược giá cả - giá trị cho thương
hiệu
Có thể chọn hớt váng, thẩm thấu hay
trung hòa
Chiến lược lựa chọn cần dựa trên cơ
sở thông tin và phân tích
50
Một số chiến thuật ñiều chỉnh
giá
ðịnh giá cho tập hợp sản phẩm
ðịnh giá phân biệt
51
17
ðịnh giá cho tập hợp sản
phẩm
Chiến thuật ñịnh giá ñể tối ña hóa lợi nhuận
cho một nhóm sản phẩm thay vì cho từng sản
phẩm riêng lẻ
ðịnh giá cho sản phẩm thay thế hoặc bổ sung
ðịnh giá cho bó sản phẩm: khuyến khích tiêu
dùng
ðịnh giá theo linh kiện tự chọn
ðịnh giá sản phẩm phụ
ðịnh giá hai phần
52
ðịnh giá phân biệt
ðịnh giá phân biệt (Different price) thay ñổi
giá cho phù hợp với ñối tượng khách hàng,
tình huống, thời gian mua hàng khác nhau
chứ không dựa trên chi phí
ðịnh giá theo nhóm khách hàng
ðịnh giá theo khu vực
ðịnh giá theo thời gian sử dụng
ðịnh giá theo số lượng mua
53
Bài tập thảo luận
Tìm ví dụ về giá phân biệt? Trong ñiều
kiện nào có thể áp dụng?
Ví dụ về chiến lược hớt váng, thẩm
thấu và trung hòa?
54
18
- Xem thêm -