Tài liệu Báo cáo bài tập lớn e marketing xây dựng kế hoạch marketing điện tử cho nhãn hiệu zara trong dịp tết 2022

lOMoARcPSD|16911414 HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN BÁO CÁO BÀI TẬP LỚN E - MARKETING XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING ĐIỆN TỬ CHO NHÃN HIỆU ZARA TRONG DỊP TẾT 2022 Giảng viên: Phạm Thị Thái Quỳnh Thành viên nhóm: 1. Nguyễn Văn Mạnh Kiên – B18DCMR093 2. Phạm Thị Ngọc Liên - B18DCMR104 3. Nguyễn Thị Lương - B18DCMR120 4. Nguyễn Thị Khánh Ly - B18DCMR121 5. Nguyễn Thị Hồng Nga - B18DCMR133 6. Nguyễn Thị Quỳnh - B18DCMR161 7. Phùng Thị Hương Trà - B18DCMR189 Hà Nội, ngày 07 tháng 05 năm 2021 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 MỤC LỤC CHƯƠNG I: TÓM TẮT KẾ HOẠCH................................................................................5 CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP...........................................................5 2.1. Giới thiệu chung về Zara.......................................................................................5 2.2. Giới thiệu chung về sản phẩm...............................................................................6 2.3. Câu chuyện thành công.........................................................................................6 2.4. Sự xuất hiện của Zara tại Việt Nam.......................................................................8 CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH CHI TIẾT..............................................................................9 3.1. Phân tích bối cảnh.................................................................................................9 3.1.1. Phân tích môi trường doanh nghiệp....................................................................9 3.1.2. Phân tích SWOT..............................................................................................10 Tiếp thị ảnh hưởng (Influencer Marketing)................................................................14 3.2. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử (Phân tích cơ hội thị trường (Market Opportunity Analisis - MOA)........................................................................................16 3.2.1. Phân tích cung và cầu.......................................................................................16 3.2.2. Phân tích phân đoạn thị trường B2C....................................................................18 3.2.3. Xác định thị trường mục tiêu............................................................................20 3.2.4. Khác biệt hóa....................................................................................................20 3.2.5. Định vị.............................................................................................................21 3.3. Xác định mục tiêu................................................................................................21 3.4. Chiến lược Marketing điện tử..............................................................................23 3.4.1. Chiến lược sản phẩm........................................................................................23 3.4.2. Chiến lược giá..................................................................................................24 3.4.3. Chiến lược phân phối.......................................................................................24 3.4.4. Chiến lược quản lý các mối quan hệ (CRM)....................................................25 3.5. Kế hoạch thực hiện..............................................................................................28 3.6. Ngân sách............................................................................................................30 3.6.1. Xác định lợi nhuận dự kiến từ hoạt động đầu tư marketing..............................30 3.6.2. Chi phí E-marketing.........................................................................................30 3.7. Đánh giá kế hoạch...............................................................................................30 2 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 LỜI MỞ ĐẦU E - Marketing là một hoạt động marketing ngày càng được ứng dụng rộng rãi trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đưa ra một kế hoạch E-marketing phù hợp với hiện trạng của doanh nghiệp sẽ khiến cho doanh nghiệp tăng độ nhận diện, tăng doanh thu và thúc đẩy động lực mua hàng qua nền tảng số cũng như các trang mạng xã hội. ZARA cũng không phải ngoại lệ. Sự phát triển công nghệ và nền tảng mạng xã hội dần dần trở nên phổ biến và làm thay đổi xu hướng tiêu dùng hiện nay. Cụ thể tại Việt Nam tỷ lệ người sử dụng internet lên tới 70% và 68% trong đó mua hàng qua internet. ZARA nhận thấy mình cần đẩy mạnh các chiến dịch E-marketing để tận dụng thị trường này nhất là trong khoảng thời gian Tết 2022 này. Khoảng thời gian mà mọi người sẽ tiêu dùng nhiều hơn. Để có thể đảm bảo doanh thu cũng như lan tỏa thông điệp truyền thông và để nhiều người hơn nữa biết đến ZARA vì hiện tại mới chỉ có 2 cửa hàng tại Việt Nam. Hiện tại và trong thời gian tới ZARA vẫn sẽ cung cấp những mẫu mã thời trang chất lượng, phù hợp với người dùng. Đảm bảo những thiết kế phù hợp với túi tiền và giao hàng nhanh chóng đến tay người tiêu dùng nhất. Với đề tài “Xây dựng chiến lược Emarketing trong dịp tết 2022 của ZARA”, nhóm chúng em từng bước đứng trong vai trò của doanh nghiệp, tìm hiểu hiện trạng thực thế cũng như xây dựng mục tiêu, định vị riêng cho chiến dịch tết lần này. Từ đó, đề ra các chiến lược và kế hoạch để phát triển cho phù hợp với thực tế hiện nay của Việt Nam nhằm đạt kết quả tốt nhất cho ZARA. Nhân đây nhóm em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn của mình, Cô Phạm Thái Quỳnh về sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của Cô trong quá trình hoàn thành đề tài của nhóm em. Do những hạn chế về thời gian, tài liệu, cũng như trình độ và khả năng của nhóm nên đề tài khó tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, nhóm chúng em mong nhận được sự góp ý của cô giáo và các bạn. Để đề tài được hoàn thiện hơn. Xin trân trọng cảm ơn! 3 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 CHƯƠNG I: TÓM TẮT KẾ HOẠCH Zara là một nhãn hiệu thời trang và phụ kiện thuộc tập đoàn Inditex của Tây Ban Nha, nhà bán lẻ thời trang lớn nhất thế giới. Là thương hiệu thời trang nổi tiếng với các dòng sản phẩm chính được kể tới như: Zara Woman, Zara Men, Zara Kid, Zara Mini. Sau khi tìm hiểu doanh nghiệp Zara và thị trường tiêu dùng mặt hàng thời trang tại Việt Nam, nhằm tăng mạnh mức độ nhận biết thương hiệu Zara và tăng doanh số bán hàng trong khoảng thời gian 1 tháng với dòng sản phẩm TRF phục vụ dịp Tết 2022, nhóm đã xây dựng kế hoạch E-Marketing với bố cục sau: 1. Giới thiệu chung về Doanh nghiệp 2. Phân tích bối cảnh 3. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử 4. Xác định mục tiêụ 5. Chiến lược Marketing điện tử 6. Kế hoạch thực hiện 7. Ngân sách 8. Đánh giá kế hoạch CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 2.1. Giới thiệu chung về Zara Zara thuộc Inditex, một trong những tập đoàn phân phối thời trang lớn nhất thế giới với hệ thống 7200 cửa hàng ở 93 quốc gia và vùng lãnh thổ. Với sự giới thiệu ấn tượng về khái niệm bán lẻ “thời trang nhanh” kể từ khi được thành lập vào năm 1975 tại Tây Ban Nha, Zara mong muốn tạo ra niềm đam mê có trách nhiệm với thời trang cho nhiều người tiêu dùng, trải rộng trên các nền văn hóa và nhóm tuổi khác nhau. Ta có thể thấy Zara có mặt tại hơn 88 quốc gia, với hơn 6500 cửa hàng Khách hàng là trọng tâm trong mô hình kinh doanh độc đáo của Zara, trong đó bao gồm thiết kế, sản xuất, phân phối và bán hàng thông qua mạng lưới bán lẻ rộng khắp thế giới. Zara gần như sản xuất theo xu hướng yêu cầu của khách hàng. Một điểm đặc biệt và gây ấn tượng tốt đối với khách hàng chính là Zara hiện đang là một trong những công ty 4 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 thân thiện với môi trường. Nó sử dụng các tấm năng lượng mặt trời và tua bin gió tại trụ sở chính ở La Coruna. Zara cũng được biết đến là một trong số ít những thương hiệu sản xuất quần áo 100% không chất độc hại. 2.2. Giới thiệu chung về sản phẩm Là thương hiệu thời trang nổi tiếng chắc chắn những dòng sản phẩm của Zara phải thuộc lĩnh vực thời trang với các dòng sản phẩm chính được kể tới như:  Zara Woman: Những mẫu đầm, váy ngắn hay áo thời trang đẹp là dòng sản phẩm đầu tiên người ta sẽ nhắc đến khi nói về dòng sản phẩm của Zara. Cùng với đó thì Zara TRF (Zara Trafaluc) là dòng hàng hướng đến giới trẻ, phong cách trẻ trung và giá thành phù hợp.  Zara Men: đang rất được phái mạnh tin dùng với đa dạng chủng loại, phong cách và luôn được cập nhật mẫu mã thường xuyên bao gồm áo sơ mi, áo vest Zara, áo khoác Zara, … quần áo giày dép nam Zara.  Zara Kid: dòng sản phẩm đặc biệt được thiết kế theo trang phục của người lớn nhưng có tỉ lệ, kích cỡ của trẻ em có mẫu mã độc đáo với điểm nhấn là những biến tấu đơn giản có màu sắc tươi tắn, ngọt ngào.  Zara Mini: sản phẩm dành cho bé từ 0-12 tháng tuổi được chú trọng vào chất liệu đảm bảo tiêu chuẩn tốt nhất cho các “búp măng non”. Bên cạnh đó vẫn còn 1 dòng sản phẩm khác đứng tên thương hiệu Zara nhưng lại thuộc công ty anh em của Zara Fashion cùng tập đoàn là Zara Home – cung cấp mặt hàng nội thất gia đình. 2.3. Câu chuyện thành công Thời trang nhanh đang là con cưng của ngành bán lẻ thời trang ngày nay. Trong khi doanh số bán hàng tại các cửa hàng quần áo của phụ nữ đã giảm 2,7% ở Mỹ, một báo cáo gần đây từ Hitwise cho thấy thị trường thời trang nhanh đã tăng trưởng 21% trên toàn thế giới trong ba năm qua. Zara là một trong những thương hiệu dẫn đầu thị trường thời trang nhanh trong thời gian qua. Dưới đây là những yếu tố làm nên câu chuyện thành công của Zara. 5 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Zara là một tín đồ thời trang: Nếu chúng ta chia các nhà bán lẻ thời trang thành hai loại, các nhà lãnh đạo thời trang và các tín đồ thời trang, Zara chắc chắn là người đứng sau. Có rất nhiều rủi ro liên quan đến việc trở thành một nhà lãnh đạo thời trang. Các nhà lãnh đạo thời trang đưa ra những ý tưởng mới, xu hướng mới, nếu thành công thì họ kiếm tiền, nếu không thành công thì đó là một thảm họa. Nhưng Zara xây dựng dựa trên những gì đã có trong thời trang. Nếu một người nổi tiếng mặc một chiếc váy trong một chương trình và mọi người thích nó, thì họ sẽ là người đầu tiên đưa ra sản phẩm trên thị trường. Số lượng thấp bán hơn (thông qua nguồn cung khan hiếm) : Bằng cách giảm số lượng sản xuất cho một kiểu dáng cụ thể, Zara không chỉ giảm sự xuất hiện của mình đối với bất kỳ sản phẩm đơn lẻ nào mà còn tạo ra sự khan hiếm giả tạo. Nhằm giúp gửi một thông điệp đến khách hàng rằng nếu không mua kịp thì có thể sẽ không nhận được hàng và khách hàng phải nhanh lên, họ muốn có món chắc chắn từ lần sau. Một lợi ích khác của việc sản xuất số lượng ít hơn là nếu một kiểu dáng không tạo ra sức hút và doanh số bán kém, thì sẽ không cần xử lý nhiều hàng tồn kho. Bởi ngành thời trang rất nhạy cảm với xu hướng. Không ai biết điều gì sẽ trở thành điều lớn tiếp theo trong ngành. Thời gian bán hàng ngắn hơn: Thời gian bán hàng ngắn hơn cho phép Zara đảm bảo rằng các cửa hàng của mình dự trữ quần áo mà khách hàng muốn tại thời điểm đó. Zara chỉ cho phép các thiết kế của mình lưu lại trên sàn cửa hàng từ ba đến bốn tuần. Mục đích của Zara chính là tiếp cận từng bước với khách hàng và cung cấp cho họ những gì họ muốn mua vào một thời điểm nhất định thay vì cố gắng dự đoán những gì khách hàng có thể mua nhiều hơn trong tương lai. Nhiều kiểu dáng hơn các hãng thời trang khác: Thay vì sản xuất số lượng nhiều hơn cho mỗi kiểu, Zara sản xuất nhiều kiểu hơn, khoảng 12.000 kiểu một năm. Ngay cả khi một phong cách bán hết rất nhanh, vẫn có những phong cách mới đang chờ đợi để chiếm chỗ. Điều này có nghĩa là có nhiều sự lựa chọn hơn và cơ hội đạt được sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng cao hơn. 6 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Điều quan trọng nhất chính là sự bố trí các cửa hàng của Zara : Zara được biết đến với các cửa hàng của mình. Ngày nay, hầu hết mọi thương hiệu thời trang đều đua nhau đốt tiền vào quảng cáo trên Facebook, Instagram hay các trang mạng xã hội khác. Tuy nhiên, Zara chọn một con đường khác để đi. Hãng thời trang này không chi nhiều tiền cho tiếp thị quảng cáo mà chủ yếu tập trung vào việc mở các cửa hàng mới. Zara chỉ cần chi 0,3% doanh thu cho quảng cáo (thấp hơn 10 lần so với các doanh nghiệp khác) mà vẫn rất thành công. Các cửa hàng được mở ở khắp thế giới, số lượng rất nhiều chính là một hình thức quảng cáo. Các cửa hàng thường được tái cấu trúc từ bên trong, có sự giống nhau giữa các cửa hàng (Ví dụ: cùng 1 bản nhạc sẽ phát trong tất cả các cửa hàng). Zara đổi lấy giá trị thay vì tập trung vào giá cả như các hãng thời trang khác : Ngày nay, giá trị không chỉ được đo lường ngoài giá cả, mà còn theo thời gian và sự tiện lợi. Trong trường hợp của Zara, thời trang nhanh có thể phân phối theo số lượng, định dạng và thời gian mà khách hàng cần sản phẩm. Zara xúc tiến việc mua sắm cho những người “có nhu cầu lớn” về thời gian, do đó tạo ra giá trị lớn đồng thời cho phép người mua hàng tiếp cận với một môi trường có mức độ tương tác cao. Mặc dù không phải là hãng rẻ nhất trong lĩnh vực thời trang nhanh nhưng Zara nắm vững nghệ thuật tạo giá trị hàng hiệu cho khách hàng của họ vì luôn cung cấp giá trị thương hiệu của sản phẩm phù hợp với xu hướng với giá cả phải chăng. Khách hàng đồng sáng tạo: Nhà thiết kế chính của Zara là khách hàng, thay đổi liên tục theo xu hướng của khách hàng, sáng tạo bày bán theo nhu cầu mua sắm của khách hàng. Luôn luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh hơn các hãng thời trang khác chính là cách mà Zara đang thành công. 2.4. Sự xuất hiện của Zara tại Việt Nam Cách đây gần 3 năm, ngày 8/9/2016, Zara - thương hiệu thời trang nhanh đến từ Tây Ban Nha chính thức đặt chân vào thị trường Việt Nam sau nhiều thông báo đánh tiếng từ trước. Hiện nay, Zara Việt Nam thuộc chuỗi nhượng quyền của Mitra Adiperkasa (Indonesia) tại Việt Nam. 7 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Sau 3 năm có mặt trên thị trường Việt Nam, tính đến 2020, thương hiệu thời trang này thu về gần 3.100 tỷ đồng, với biên lợi nhuận gộp bình quân hàng năm khoảng 40%. Năm 2020 do dịch Covid nên doanh thu của Zara tại Việt Nam có giảm sút nhưng cuối năm 2020 thì theo báo cáo tài chính của tổng công ty, Zara đã có lãi trở lại. CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH CHI TIẾT 3.1. Phân tích bối cảnh 3.1.1. Phân tích môi trường doanh nghiệp  Công nghệ Là một công ty về sản xuất các mặt hàng thời trang, nhưng Zara đã tận dụng mô hình tăng trưởng Blitzscaling hệt như những công ty công nghệ hàng đầu, bao gồm việc tận dụng quy mô như một hệ sinh thái, sử dụng vòng lặp tinh chỉnh sản phẩm, sử dụng các chiến thuật sáp nhập, mua lại, ưu tiên trải nghiệm khách hàng… để tăng trưởng trong thời gian ngắn. Tăng trưởng thần tốc là một chiến lược và tập hợp các kỹ thuật để thúc đẩy và quản lý sự tăng trưởng cực kỳ nhanh chóng, ưu tiên tốc độ hơn hiệu quả trong một môi trường không chắc chắn”. Là chiến lược phổ biến của các “kỳ lân” công nghệ, tăng trưởng thần tốc đặt mục tiêu đi từ số 0 sang tỷ thay vì số 0 thành 1. Tốc độ được xem là nền tảng của chiến lược kinh doanh “thời trang nhanh” (fast fashion) của Zara trong nhiều thập kỷ qua. Mọi khía cạnh kinh doanh của Zara đều được tổ chức nhằm tối ưu hóa tốc độ hoạt động của công ty. Kết quả đạt được vô cùng ấn tượng: Zara chỉ mất hai tuần để phát triển một sản phẩm mới và đưa nó đến các cửa hàng, trong khi mức trung bình trong ngành này là sáu tháng. Vào những năm 1970, Ortega đã quy định rằng quy trình xử lý đơn hàng của Zara không được vượt quá 48 giờ. Ngày nay, Zara vẫn tuân thủ nghiêm túc quy tắc này. Ngoài ra, Zara còn sử dụng công nghệ RFID cho phép theo dõi các mặt hàng trên khắp các quốc gia và để điều hành một cách trơn tru hơn. Ưu điểm lớn nhất của công nghệ này là nhanh và chính xác. Zara sở hữu cho mình fanpage với 29 triệu người theo dõi, nhưng dường như các bài viết và lượt tương tác không được cao so với lượng người 8 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 theo dõi. Bên cạnh đó Zara cũng có cho riêng một website để cập nhật các tin tức, cũng như các dòng sản phẩm cập nhật thông tin mới nhất đến khách hàng.  Luật pháp Khi sử dụng trang web của ZARA để mua hàng thì khách hàng phải tìm hiểu trước những quy định và tuân thủ theo đó. Mục đích là để đảm bảo tính bảo mật tối đa cho khách hàng khi mua sản phẩm. Đảm bảo lượng hàng hóa cũng như thông tin trên đó là chính xác và trung thực. Việc mua hàng trên website của ZARA cũng đơn giản với các thao tác chọn địa điểm mua hàng, tìm mẫu mã sản phẩm, mua hàng và thanh toán với việc thanh toán quốc tế được áp dụng. Nhận hàng khách hàng có thể nhận hàng theo 2 cách là giao hàng tận nơi hoặc nhận tại cửa hàng Việt Nam.Khách hàng cần điền các thông tin theo form trên website đảm bảo thông tin cung cấp là chính xác để ZARA đảm bảo những quyền lợi cho thành viên là khách hàng của mình. 3.1.2. Phân tích SWOT  Điểm mạnh của Zara Lợi thế trong cách mạng thời trang Thời trang của ZARA tập trung vào dòng thời trang nhanh (fast-fashion). Đặc điểm dễ nhận thấy đó chính là công ty có thể tập trung luôn vào thiết kế, sản xuất và bày bán, ngay khi xác định được xu hướng. Thời gian trung bình cho toàn bộ công đoạn này của ZARA là 3 tuần, nhanh hơn rất nhiều so với các cửa hàng truyền thống thông thường (thường là mất hàng tháng). Số lượng cửa hàng bán lẻ Tính tới năm 2020, ZARA đã có mặt ở trên 202 thị trường và có cửa hàng ở 96 trong số đó. Với tổng số 2249 cửa hàng, ZARA có số lượng cửa hàng bán lẻ thời trang nhiều nhất trên thế giới. Con số này rất đáng ngoạn mục. Mạng lưới cung ứng ZARA có nguyên tắc là luôn làm mới bộ sưu tập trực tuyến và bán lẻ của mình hai lần một tuần. 10 trung tâm phân phối của ZARA luôn đảm bảo giao hàng đến bất cứ địa 9 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 điểm nào trên thế giới trong vòng 48 giờ. Ngoài ra, công ty cũng có một đội ngũ nội bộ chuyên thiết kế phần mềm để tăng gấp đôi tốc độ gửi đơn hàng. Số lượng hàng tồn kho của ZARA luôn được kiểm soát và không lưu kho quá lâu. Đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp ZARA có hẳn một đội gồm 700 nhà thiết kế được đào tạo chuyên nghiệp với mục đích chuyển đổi mong muốn, suy nghĩ của Khách hàng thành các thiết kế. Đội ngũ thiết kế này có thể tạo ra 50.000 sản phẩm hàng năm và ZARA chỉ mất ba tuần để đưa thiết kế từ bảng vẽ tới cửa hàng. Chuyển đổi sang bán hàng trực tuyến ZARA đang sử dụng khoản tiền đầu tư khổng lồ, 3 tỷ USD (khoảng 65 tỷ VND) để thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến của mình. Giá trị thương hiệu Thương hiệu được Forbes xếp hạng thứ 53 trong bảng xếp hạng thương hiệu và được định giá khổng lồ 10,7 tỷ đô la. Có một số điểm tích cực dẫn đến giá trị thương hiệu tuyệt vời của Zara. Được mệnh danh là ông vua tiên phong trong ngành thời trang nhanh, ZARA đã có những cách tiếp cận rất mới và rất riêng, phục vụ được nhu cầu thị hiếu của Khách hàng. Chi phí thấp và lợi nhuận cao hơn Do lợi thế về thiết kế của họ và bằng chứng vật chất tuyệt vời trong các cửa hàng, Zara hiếm khi quảng cáo sản phẩm của mình. ZARA hoàn toàn dựa vào hình ảnh thời thượng để kéo khách hàng đến cửa hàng của mình. Đây là lý do mà Zara có chi phí hoạt động rất thấp , đồng thời có tỷ suất lợi nhuận cao. ZARA dành phần lớn thu nhập và lợi nhuận của mình cho việc tích hợp ngược và vào chuỗi cung ứng thay vì sau đó chi cho Quảng cáo. Cơ sở vật chất của các cửa hàng Một điểm tích cực khác của Zara là dịch vụ có vật chất rất tốt về các cửa hàng. Bất cứ khi nào bạn bước vào cửa hàng, bạn sẽ có được cảm giác cởi mở này thay vì cảm giác chật chội như khi đến các showroom khác. Zara sử dụng cách bố trí cửa hàng rộng và sâu 10 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 để khách hàng thích đi dạo quanh cửa hàng trong khi chọn và thử các thiết kế yêu thích của họ. Tại Việt Nam Với lượng khách hàng yêu thích với thời trang nhanh, nắm bắt xu thế. Thì ZARA tại Việt Nam đã có một lượng khách hàng trung thành nhất định. Địa điểm của các cửa hàng tại Việt Nam nằm tại các trung tâm thương mại lớn, ở vị trí bắt mắt dễ thu hút ánh nhìn và gợi tạo nhu cầu mua hàng của khách hàng. Tại Việt Nam cũng đã có app ZARA để cập nhật các mẫu mã sản phẩm cũng như thông tin nhanh nhất đến khách hàng.  Điểm yếu của ZARA Tuy có những điểm mạnh không thể không chối cãi, khiến ZARA trở thành nhà tiên phong trong lĩnh vực thời trang nhanh. Hãng này cũng cam kết sửa đổi bộ sưu tập của mình hai tuần một lần. Chính cam kết này mang lại cho ZARA một vị trí hàng đầu trong ngành nhưng cũng có rất nhiều điều bàn cãi xung quanh vấn đề này. Thời trang nhanh (Fast-fashion) Không nhầm chút nào khi xu hướng giúp đưa ZARA lên vị trí hàng đầu lại là nguyên nhân cấp bách hàng đầu mà hãng phải đối mặt. Đặc biệt trong những năm gần đây, những chủ đề như “phát triển bền vững”, hay “phát triển kinh tế xanh” đã trở thành mối quan tâm của người tiêu dùng và các nhà hoạch định chính sách trên nhiều quốc gia. 11 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Điều ZARA cần phải làm chính là cân bằng giữa tính bền vững với thời trang nhanh. Zara không chuyên về bất cứ thứ gì và có mọi thứ cho tất cả mọi người. Nên thiếu sự tập trung cho những mẫu mã sản phẩm nhất định điều này khiến khách hàng của họ chuyển sang một nhãn hiệu khác khi nhãn hiệu đó có những mặt hàng nổi bật hơn. Thiếu quảng cáo Mặc dù việc này có thể dẫn đến lợi thế về chi phí và chi phí là một trong những điểm mạnh của Zara, nhưng việc thiếu quảng cáo lại là một điểm yếu vì thương hiệu có thể tăng gấp đôi lợi nhuận và doanh thu bằng cách quảng cáo bộ sưu tập của mình. Nguồn hàng có độ an toàn thấp Hàng tồn kho thấp được Zara giữ như một chiến lược để giữ chân khách hàng bước vào cửa hàng để mua các mặt hàng mới nhất. Nhưng điều đó cũng có nghĩa là nếu một thiết kế cụ thể gây được ấn tượng với khách hàng, thì nó sẽ không đạt được tiềm năng của nó bởi vì không có thiết kế hoặc bộ đệm an toàn nào cho thiết kế này. Quá phụ thuộc vào cửa hàng thực tế Đại dịch COVID-19 đã làm giảm tốc độ bành trướng trong kế hoạch mở thêm cửa hàng của ZARA. Và các cửa hàng trực tuyến cũng giúp ZARA thoát khỏi tình trạng sụt giảm nghiêm trọng vì các nguyên nhân liên quan tới dịch bệnh. Tuy nhiên theo báo cáo kinh doanh gần đây nhất của ZARA thì ngay cả khi tăng doanh số bán hàng trực tuyến thì doanh số bán hàng chỉ bằng 89% so với năm 2019. Trong năm 2020 vừa qua ZARA đã phải đóng cửa 1.200 cửa hàng vì dịch bệnh COVID. Xuất hiện mờ nhạt tại Mỹ và Châu Á Mỹ là thị trường may mặc lớn nhất thế giới và châu Á chiếm vị trí thứ hai. Tuy nhiên, sự hiện diện của ZARA tại hai thị trường này là rất mờ nhạt. Vận hành bằng AI Hiện tại công ty mẹ của ZARA – Inditex đang làm việc với hàng loạt công ty lớn về AI và Dữ liệu lớn (Big Data) để tạo ra một hệ thống hỗ trợ AI dự đoán hành vi của người tiêu dùng. Tuy nhiên, hệ thống này vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm. Với hệ thống này, ZARA hy vọng rằng, hãng sẽ có thể nâng cấp và dự đoán, nhằm đáp ứng chuẩn xác nhu cầu của Khách hàng. 12 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Tại Việt Nam Số lượng cửa hàng tại Việt Nam mới chỉ có 2 cửa hàng nên lượng khách hàng muốn tiếp cận và biết đến ZARA rất là ít. Trên môi trường mạng internet ZARA ít tung ra những chiến dịch marketing để khách hàng chú ý tới sản phẩm của mình mà dường như họ đang chú trọng đến thiết kế và ra mắt sản phẩm hơn. Hiện nay với sự phát triển của cơ sở mạng internet, với nhu cầu mua sắm trực tuyến cao thì Zara nên đẩy mạnh vào các chiến dịch truyền thông để nhãn hàng của mình được nhiều khách hàng biết đến hơn.  Cơ hội của ZARA Thương mại điện tử trực tuyến Zara chắc chắn có thể tập trung vào xu hướng mua sắm hàng hóa trực tiếp hiện nay nhất là đối với tình trạng dịch bệnh COVID tránh và hạn chế tiếp xúc càng nhiều càng tốt. Chu trình giao hàng nhanh chóng Với cam kết thay đổi các bộ sưu tập với tần suất 2 tuần, ZARA có số lượng Khách hàng trung thành ghé thăm các cửa hàng rất cao (Trung bình là 17 lần một năm). Một lý do nữa cho việc này là do phản ứng của ZARA đối với các xu hướng mới ngay khi xuất hiện. Tổng thời gian trong toàn bộ khâu sản xuất là từ 2 đến 3 tuần nhưng trong tương lai, ZARA có thể rút ngắn chu kỳ này hơn nữa. Xu hướng cá nhân hóa Việc thu thập dữ liệu và phân tích cơ sở Khách hàng hiện nay đang trở nên đơn giản hơn bao giờ hết nhờ vào công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI). Và ZARA vẫn đang rất đầu tư và mở rộng công nghệ này. Chủ nghĩa bán lại (Re-sale) Thị trường quần áo cũ, “bán lại” hay “resale” hiện đang rất sôi động với giá trị 28 tỷ đô la và đang được dự đoán sẽ tăng lên trong 5 năm tới. Việc tích hợp chiến lược “bán lại” vào nền tảng hiện tại của họ cho phép Khách hàng mua nhiều hơn mà ít lãng phí hơn. Điều này giúp khuyến khích chủ nghĩa tiêu dùng mua hàng mà vấn tính tới vấn đề bền vững. Tiếp thị ảnh hưởng (Influencer Marketing) Tại Việt Nam 13 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Với thiết kế và chu trình giao hàng nhanh chóng ZARA đảm bảo phục vụ nhu cầu thay đổi xu hướng nhanh chóng. Thị trường Việt Nam là thị trường khá là tiềm năng cần được khai thác thêm nữa vì giới trẻ Việt Nam sử dụng và cập nhật xu thế rất nhanh nên họ cũng muốn được sở hữu những sản phẩm như thế.  Thách thức của ZARA Tiếp theo trong phân tích mô hình SWOT ZARA là mối đe doạ cạnh tranh. Một trong những đối thủ cạnh tranh hàng đầu của ZARA là H&M trên mặt trận cửa hàng truyền thống. Tuy nhiên trong thị trường trực tuyến thì ZARA đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh hơn nữa. Và ngoài cạnh tranh ra, còn rất nhiều thử thách đang cần ZARA phải đối mặt. Quảng cáo thấp ZARA liệu có đang sai lầm khi họ không quá chú trọng vào việc quảng cáo cho nhãn hiệu của mình. Cách mà Zara tiếp tục xoay vòng thiết kế, nó có thể thu hút được nhiều người tiêu dùng hơn nếu họ quảng cáo rằng bạn sẽ nhận được những thiết kế mới nhất từ Zara. Nhưng có thể, nếu cơ sở người tiêu dùng của họ tăng lên rất nhiều, việc đưa ra những thiết kế mới và khác biệt hóa bản thân sẽ ngày càng trở nên khó khăn hơn. Vì vậy, cuộc tranh luận về việc Zara có nên quảng cáo hay không, sẽ diễn ra trong chính phòng quản lý của Zara. Cạnh tranh Người khổng lồ của thời trang nhanh Trung Quốc – Shien, là nhà bản lẻ thời trang lớn nhất trên thế giới với sự hiện diện hoàn toàn trực tuyến. Chỉ trong tháng 9, ứng dụng Shien đã đạt 10,3 triệu lượt tải xuống. Trong khi đó, ZARA chỉ với hơn 2 triệu lượt tải xuống. Vậy nên, lĩnh vực kỹ thuật số là chiến trường mới, nơi ZARA cực kỳ cần phải đề phòng. Đại dịch COVID-19 Trong quý đầu tiên năm 2020, công ty mẹ Inditex cho biết báo cáo doanh số giảm 44% so với trung bình hàng năm. Lý do nằm ở việc đóng cửa 88% cửa hàng của mình vì dịch bệnh là nguyên nhân chính. Tại Việt Nam 14 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Ngoài ZARA thì tại thị trường còn có 2 đối thủ rất lớn là H&M, UNIQLO. Ngoài ra hiện nay còn nổi lên rất nhiều Brand của những người trẻ. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của người dân Việt Nam. Để thiết kế và đưa những sản phẩm phù hợp cũng như kịp thời (mang tính thời vụ). Xuất hiện nhiều và dễ dàng tìm kiếm trên các nền tảng internet, khách hàng sẽ dễ bắt gặp các sản phẩm này hơn là ZARA. 3.2. Kế hoạch chiến lược Marketing điện tử (Phân tích cơ hội thị trường (Market Opportunity Analisis - MOA) 3.2.1. Phân tích cung và cầu  Thực trạng lượng Cung hiện nay Zara thay đổi thiết kế quần áo của mình trung bình hai tuần một lần, trong khi các đối thủ phải sau hai hoặc ba tháng mới thay đổi thiết kế. Zara vận chuyển khoảng 11.000 mặt hàng khác biệt mỗi năm tại hàng nghìn cửa hàng trên toàn thế giới, con số này với các đối thủ cạnh tranh là từ 2.000 đến 4.000 mặt hàng mỗi năm. Các mặt hàng mới có thể được thiết kế và đưa ra cửa hàng sau 4 - 6 tuần, và các mặt hàng hiện có có thể được sửa đổi trong 2 tuần. Zara bán 85% các mặt hàng của mình với giá đủ (full price) so với mức trung bình của ngành là 60%. Hàng năm Zara có 10% hàng tồn kho chưa bán được so với mức trung bình của ngành là 17 - 20%. Các nhà máy Zara được kết nối với The Cube (trung tâm phân phối của công ty ) bởi đường hầm ngầm với đường ray tốc độ cao (khoảng 200 km hoặc 124 dặm đường ray) để di chuyển vải cắt cho những nhà máy nhuộm và lắp ráp thành mặt hàng quần áo. Sau đó, hệ thống monorail sẽ trả thành phẩm về Cube để chuyển đến các cửa hàng. Zara có thể giao hàng may mặc đến các cửa hàng trên toàn thế giới chỉ trong vài ngày: Trung Quốc - 48 giờ; Châu Âu - 24 giờ; Nhật Bản - 72 giờ; Hoa Kỳ - 48 giờ. Zara sử dụng xe tải để giao hàng đến các cửa hàng ở châu Âu và sử dụng đường hàng không để vận chuyển quần áo đến các thị trường khác. Từ khâu lên ý tưởng cho đến bắt đầu chu trình sản xuất chỉ mất khoảng 30 ngày, với tần suất làm việc như vậy thì Zara sản xuất hơn 450 triệu sản phẩm mỗi năm.  Cầu thị trường hiện nay 15 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Hiện nay, niềm tin và nhu cầu của người tiêu dùng đang có xu hướng thay đổi bởi lẽ họ có thu nhập cao hơn đòi hỏi mức sống và mặt bằng hàng hóa cần được nâng cao. Họ nhận thức rõ được ngoại hình sẽ ảnh hưởng đến các công việc thường ngày điều này thông qua sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội và thời đại thông tin nhanh chóng hiện nay. Những người này thuộc nhóm nhân khẩu trẻ hơn ở các thành phố lớn sẵn sàng chi tiêu một khoản lớn cho thời trang. Tâm lý “sùng hàng ngoại” của người dân Việt, họ muốn có những sản phẩm chất lượng đi kèm với giá cả phải chăng. Bảng kết quả khảo sát xu hướng tiêu dùng thời trang Theo điều tra về thị trường may mặc Việt Nam hiện nay nhu cầu thay đổi và chạy theo xu hướng thời trang là rất lớn. Đa số nhóm khách hàng hiện nay quan tâm rất nhiều đến kiểu dáng và giá cả tỷ lệ này rất cao trên 80%. Theo khảo sát năm 2017 của Công ty nghiên cứu thị trường Asia Plus, giới trẻ Việt Nam hiện đang gia tăng đáng kể chi tiêu cho các loại trang phục. Theo báo cáo, có 26% người được khảo sát cho biết họ mua sắm quần áo 2-3 lần mỗi tháng, 52% cho biết thường mua sắm trang phục mỗi tháng một lần. Ước tính, giá trị tiêu dùng hàng dệt may Việt Nam mỗi năm đạt khoảng 5-6 tỉ USD, tương đương gần 120.000-140.000 tỉ đồng. 16 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Trong đó, theo một thăm dò khác, phân khúc thời trang nữ tại Việt Nam dành cho độ tuổi 20-45 có quy mô giá trị khoảng 2 tỷ USD vào năm 2022, và có tốc độ tăng trưởng bình quân khoảng 30%/năm. 3.2.2. Phân tích phân đoạn thị trường B2C Theo kết quả điều tra tổng số dân của Việt Nam là hơn 97 triệu người, Việt Nam là quốc gia đông dân thứ 14 trên thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á. Dân số Việt Nam tháng 2/2020 Với hơn 58,5 triệu người dùng mạng xã hội trên thiết bị di động tính đến đầu năm 2020. Cùng với sự phát triển của công nghệ việc mua sắm online có xu hướng tăng lên rõ rệt nhất là trong dịp dịch bệnh COVID diễn ra thì tiêu dùng và các giao dịch qua internet càng được chú trọng và đẩy mạnh. Theo số liệu thống kê Internet người dùng Việt Nam dành trung bình tới 6 giờ 42 phút mỗi ngày để tham gia các hoạt động liên quan tới mạng Internet. Báo cáo cũng đề cập thêm, người dùng Việt Nam dùng trung bình 6 giờ 42 phút để dùng mạng xã hội, 2 giờ 31 phút để xem các stream hoặc các video trực tuyến và dùng 1 giờ 11 phút để nghe nhạc. 17 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Số liệu người Việt Nam sử dụng Internet Hành vi mua hàng: Việc mua một sản phẩm trải qua rất nhiều quá trình. Cụ thể là quá trình sàng lọc, tìm kiếm thông tin để rồi tìm ra được sản phẩm vừa ý làm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, mua hàng và đánh giá sau mua. Theo số liệu thống kê cho thấy: 18 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414 Người dùng sử dụng Internet trong các giai đoạn mua hàng Nhìn chung ở góc độ là người tiêu dùng các nhân thì việc tìm kiếm thông tin để mua một sản phẩm vẫn còn khá là đơn giản. Người Việt dễ bắt Trend và đi theo xu hướng. Đối với các thông tin cũng như các mẫu mã sản phẩm hay thời trang dễ tiếp cận qua các trang mạng xã hội các kênh tin tức. 77% người dùng internet tại Việt Nam từng mua sắm online. Đây quả là một con số rất lớn mà nhiều nhãn hàng cần lưu tâm để mở rộng cũng như gia tăng việc bán hàng trực tuyến. 3.2.3. Xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu được nhắm tới trong dịp tết 2022 là "TRF" được viết tắt từ "Trafaluc", là một mảng đồ dành cho lứa tuổi teen của Zara. Từ "Trafaluc" thật ra không có trong từ điển mà chỉ là một cái tên được sáng tạo bởi Inditex – tập đoàn sở hữu thương hiệu Zara. Độ tuổi: 15-25 tuổi. Thu nhập: Từ 5 - 20 triệu/ tháng. Họ là những người thành thạo và sử dụng nhiều các thiết bị điện tử thông tin. Họ dễ dàng bắt gặp và theo các xu hướng trên thị trường. Họ cũng là những người dễ tạo ra xu hướng thời trang. Những người này vừa mới ra trường hoặc đang là nhân viên văn phòng…. Không có nhiều thời gian cho việc mua sắm trực tiếp nên sẽ lựa chọn việc mua sắm online trong tình hình dịch bệnh diễn ra phức tạp và trong cuộc sống hàng ngày. Theo khảo sát, độ tuổi mua sắm online nhiều nhất là khoảng 24-34 tuổi. Với đầy đủ các thiết kế và đa dạng mẫu mã để phục vụ cho thị trường này tại Việt Nam dịp tết 2020. 3.2.4. Khác biệt hóa  Vào dịp tết 2022 này ZARA sẽ tập trung hơn vào quảng cáo và truyền thông để tăng lượng người biết đến các sản phẩm nói riêng và các nhãn hiệu ZARA nói chung. Sẽ dùng những hình ảnh của những KOLS trẻ, đang có sức ảnh hưởng đối với những người tiêu dùng trẻ. Ví dụ là những Fashionista đang là những người đi đầu trong lĩnh vực thời trang, họ là người dẫn đầu xu thế và có sức ảnh hưởng của mình để đối tượng mục tiêu dễ tiếp cận hơn. 19 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected]) lOMoARcPSD|16911414  Tận dụng lợi thế “Thời trang nhanh” và số lượng sản phẩm có hạn để kích cầu người tiêu dùng. Họ dễ nhạy cảm với xu thế khi một mẫu áo đang thịnh hành chỉ có số lượng nhất định thì người tiêu dùng sẽ nhanh chóng muốn mua và có được sản phẩm đó.  Cải thiện website và các hình ảnh của sản phẩm sẽ thật hơn sinh động hơn. Người Việt và nhất là người dân miền Bắc hay miền Trung họ rất coi trọng tết cổ truyền. Vậy những hình ảnh những sản phẩm mang sắc thái tết sẽ dễ dàng gây chú ý với người tiêu dùng hơn.  Mang một hình ảnh ZARA gắn với lợi ích cộng đồng. Vì năm vừa qua dịch bệnh, thiên tai đã làm nền kinh tế suy giảm rõ rệt. Mỗi sản phẩm sẽ góp một phần nào đó vào quỹ của ZARA để ủng hộ những hoàn cảnh khó khăn. 3.2.5. Định vị  Là một thương hiệu bình dân dành cho giới trẻ nhưng đi kèm với chất lượng tốt, hợp thời trang.  Định vị là hãng thời trang nhanh, thân thiện với môi trường. Mang lại giá trị cho cộng đồng và cho khách hàng của hãng nhận ra giá trị đó qua mỗi sản phẩm. Các sản phẩm phù hợp với văn hóa địa phương và hương vị của con người.  Xây dựng hình ảnh “hàng hiệu bình dân” tạo cho khách hàng được trải nghiệm thương hiệu tốt nhưng với giá cả mà họ bỏ ra thấp hơn với các nhãn hàng khác. 3.2.6. Kế hoạch chiến lược marketing điện tử  Tăng nhận diện thương hiệu thông qua các hastag trên mạng xã hội Instagram. ZARA có hơn 43,2 triệu người theo dõi trên Instagram, con số khá lớn để tiếp cận gần hơn với mọi người.  Đưa ra BST với số lượng có hạn, thúc đẩy khách hàng liên tục kiểm tra hàng hóa trên website hay cửa hàng gần nhất => Tăng lượt truy cập tìm kiếm trên các trang mạng xã hội, website. Cho người tiêu dùng thấm nhuần cảm giác “không thể có” và khan hiếm về hàng hóa. 3.3. Xác định mục tiêu 20 Downloaded by Nguynhavy Ha Vy ([email protected])