Tài liệu Tiêu thụ sp - xây dựng sai gòn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý và có một quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất. Các Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày càng đóng vai trò to lớn trong nền kinh tế và giải quyết các nhu cầu việc làm và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của nhân dân Trước đây, đất nước trong quá trình kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, công ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất hiện. Mọi hoạt động trong nền kinh tế đều theo chỉ đạo của nhà nước. Khi bước sang nền kinh tế thị trường, đất nước ta mở của giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới, đây là cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp.công ty TNHH cũng ra đời từ đó và cũng như các doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm gì ? Như thế nào ? Cho ai ? là bài toán mà mỗi doanh nghiệp phải giải quyết. Để tồn tại các doanh nghiệp luôn phải cố gắng tạo cho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường cũng như mở rộng thị phần và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề này. Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin là chi nhánh của công ty trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại và Đầu tư Secoin tại Hà tây. Nhà máy có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm về gạch Block, gạch Terrazzo và ngói mầu mang thương hiệu Secoin. Nhưng do những sản phẩm của công ty đặc biệt là gạch Terrazzo Secoin còn rất mới trên thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy VLXD Seterra – Secoin gặp rất nhiều khó khăn. Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi nhà máy cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm, hoạt động kinh doanh , nâng cao uy tín và vị thế của thương hiệu Secoin trên thị trường. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Nhà máy tại thời điểm hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin” Đề tài gồm 3 Chƣơng: Chƣơng I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG ChƣơngII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN Chƣơng III: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÖC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc Sỹ Lê Thanh Ngọc, Cô Vũ Thu Hương - Giám đốc chi nhánh công ty Secoin tại Hà Tây và các anh chị phòng kinh doanh và tiếp thị đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình em thực tập tại nhà máy và hoàn thành đề tài này. Với kiến thức kinh nghiêm thực tế và thời gian thực tập có hạn. Vì vậy bài viết không tránh khỏi những sai sót. Rất mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị nhân viên trong Nhà máy để bài viết của em có ý nghĩa hơn. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chƣơng I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÕ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG 1. Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm dƣợc nêu ra: - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay ngƣời tiêu dùng. - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lƣới bán hàng - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng - .... Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thƣơng mại đầu ra của doanh nghiệp 1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng ”Tiêu thụ sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đƣợc thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lƣu thông thƣơng mại đầu ra của doanh nghiệp” (tr 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ). Nhƣ vậy, Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt đọng dơn thuầ nhƣ tổ chúc mang lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng, ... Mà đó là tổng thể các hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng... 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thƣơng mại thì việc xác định thị trƣờng sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dƣợc không hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đƣợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đƣợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản phẩm dƣợc tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tƣ vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm đƣợc tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu đƣợc một số tiền tƣơng ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ ) Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lƣu thông hàng hoá, trong quá trình lƣu thông hàn hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dƣợc khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trình sản xuất. Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phƣơng tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thƣơng trƣờng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trƣờng thông qua các sản phẩm có chất lƣợng tốt và giá cả phải chăng cùng với phƣơng thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến … Trong cơ chế thị trƣờng thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trƣờng mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu ngƣời tiêu dung, sản xuất sản phẩm, … cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa ngƣời tiêu dùng và nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của ngƣời tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngƣời tiêu dung và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và ngƣời sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trƣờng trong nƣớc và thị trƣờng nƣớc ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trƣờng trong nƣớc, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa. 3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ”Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đƣa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thƣơng mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê năm 2002) Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trƣờng nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trƣớc, đó là:  Mục tiêu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh  Lợi nhuận =  Doanh thu -  Chi phí Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dƣợc nhiêu lợi nhuận còn ngƣợc lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp  Mục tiêu vị thế Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đó là biển hiện về số lƣợng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trƣờng so với toàn bộ thị trƣờng. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trƣờng.  Mục tiêu an toàn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp  Đảm bảo tái sản xuất liên tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hƣu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƢỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƢỜNG 1. Nghiên cứu thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trƣờng “Thị trƣờng có thể đƣợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tƣơng tự (giống nhau) và những ngƣời bán đƣa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khách nhau để thoả mãn nhu cầu đó” (tr 42, Marketing Thƣơng mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trƣờng phải thực hiện các công tác: nghiên cứu thị trƣờng, thăm dò thị trƣờng và thâm nhập thị trƣờng với mục tiêu là nhận biết và đánh giá khái quát về khả năng doanh nghiệp thâm nhập vào thị trƣờng để từ đó đƣa ra định hƣớng cụ thể để thâm nhập thị trƣờng, chiếm lĩnh thị trƣờng nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước là: -Bước 1: Thu thập thông tin Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp -Bước 2: Xử lý thông tin ( bao gồm 3 bƣớc đó là: phân tích thị trƣờng sản phẩm nói chung, phân tích thị trƣờng sản phẩm, phân đoạn thị trƣờng thành phần) -Bước 3: Ra quyết định 1.1.1 Thu thập thông tin Thông qua các tài liệu thống kê về thị trƣờng, bán hàng nhƣ: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng (đƣợc tính theo 2 chỉ tiêu là: hiện vật và giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng so với tổng dung lƣợng thị trƣờng; Số lƣợng ngƣời mua, ngƣời bán trên thị trƣờng. Trong quá trình thu thập thông tin các doanh nghiệp cần chú ý tới một số điểm chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa nào đang đƣợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trƣờng nào? Nguyên nhân chính của việc sản phẩm đó đƣợc thị trƣờng đó chấp nhận là gì? - Cách thức sản xuất và thời vụ sản xuất? - Tập quán cuả ngƣời tiêu dùng những sản phẩm đó? - Giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Các loại thông tin: -Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đƣợc công bố trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng -Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp có đƣợc do tổ chức tìm kiếm đã đƣợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp đƣợc thu thập bằng các phƣơng pháp nhƣ sau: + Quan sát + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi 1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngay từ khi nhận đƣợc các thông tin, ngƣời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trƣờng từng bƣớc để có thể nắm bắt đƣợc các thông tin Nội dung của xử lý thông tin là: - Phân tích thị trƣờng sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản phẩm mà trên thị trƣờng đang cần. - Phân tích thị trƣờng sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định đƣợc thái độ của ngƣời tiêu dùng đối với dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp nhƣ thế nào? - Lựa chọn thị trƣờng trọng điểm để xây dựng phƣơng án kinh doanh cho doanh nghiệp. Một phƣơng án tối ƣu đƣợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phƣơng án. việc đánh giá đƣợc thông qua một số chỉ tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận trên vốn: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100% (Tr 235, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) + Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100% (Tr 237, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) 1.1.3 Ra quyết định. Doanh nghiệp đƣa ra quyết định lựa chọn các phƣơng án kinh doanh của mình trong tƣơng lai và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhƣ: - Ra quyết định giá bán tại các thị trƣờng khác nhau cho phù hợp. - Quyết định về việc thu hẹp hay mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong tƣơng lai. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Loại thị trƣờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp trong tƣơng lai? - Sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lƣợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. - Giá cả bình quân trên thị trƣờng đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ và nhu cầu chủ yếu của thị trƣờng đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ nhƣ về mẫu mã hàng hoá, bao gói, chất lƣợng hàng hoá , phƣơng thức vận chuyển và thanh toán. - Ƣớc định về mạng lƣới tiêu thụ và cách thức phân phối sản phẩm Có 3 cách để tiếp cận thị trƣờng trọng điểm đó là Tiếp cận thị trƣờng trọng điểm 1. Đơn giản 2. Phức tạp 3. Chấp nhận đƣợc (1)M1 (1)M1 (1) (2) (3) (2)M2 (3) (2)M1+2 (3) (tr 52, Marketing căn bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) 1.1.3.1 Tiếp cận thị trƣờng trọng điểm đơn giản Chọn một trong số các đoạn thị trƣờng làm thị trƣờng mục tiêu đồng thời xây dựng một chiến lƣợc marketing cho thị trƣờng này 1.1.3.2 Tiếp cận thị trƣờng trọng điểm phức tạp. Chọn 2 hay nhiều đoạn thị trƣờng là thị trƣờng trong điểm và xây dựng chiến lƣợc Marketing hỗn hợp cho các thị trƣờng này. 1.1.3.3 Tiếp cận thị trƣờng trọng điểm đƣợc chấp nhận Chọn 2 hay nhiều hơn trong số các đoạn thị trƣờng làm thị trƣờng mục tiêu. đồng thời ghép các thị trƣờng thành phần đó thành một thị trƣờng tƣơng đối đồng nhất. 1.2 Danh mục sản phẩm đƣa ra thị trƣờng. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Xác định danh mục sản phẩm đƣa ra thị trƣờng là hết sức quan trọng. Cần xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh đƣợc thị trƣờng chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm nào cho phù hợp với nhu cầu thị trƣờng? Cần giảm số lƣợng tiêu thụ loại sản phẩm nào? Lúc nào thì phù hợp cho việc phát triển sản phẩm mới? Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm sẽ phù hợp để doanh nghiệp có thể sử dụng đó là: - Tung sản phẩm mới hoàn toàn (khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trƣng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lƣợng, khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phƣơng thức phân phối bán hàng, phƣơng thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng) - Ngoài ra, gam sản phẩm khác nhau cũng có thể doanh nghiệp sử dụng. Gam sản phẩm tức là ứng với mỗi thị trƣờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách. Việc sử dụng gam sản phẩm chỉ đƣợc bổ xung chứ không đƣợc thay thế. Biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngƣời mua, ngƣời sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà còn đƣa thêm vào những sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. 2. Xây dựng chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. Với vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định đƣợc một chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Chiến lƣợc sản phẩm. - Đặt hàng sản xuất - Chính sách giá cả hàng hóa - Khối lƣợng sản xuất Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm). - ...... Để xác định đúng chiến lƣợc kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn 1 : Giai đoạn xâm nhập thị trường (Tr135 Marketing Thƣơng mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Sản Phẩm đƣợc tung ra thị trƣờng, có sự cạnh tranh để giành lấy khách hàng và thị phần.Những quyết định chiến lƣợc ở giai đoạn này gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Mặc dù cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đƣợc, nhƣng yếu tố giá cả và khuyến mãi thƣờng dƣợc doanh nghiệp sử dụng phổ biến(vì dễ điều chỉnh). Ở giai đoạn này hy vọng lợi nhuận cao là không cần thiết. Doanh nghiệp có thể lỗ vốn để có thể đạt mục tiêu của mình . Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phƣơng án chiến lƣợc nhƣ sau: + Thứ nhất: Chiến lƣợc “thu lƣợm” chậm đó là : phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp. + Thứ hai: Chiến lƣợc “thu lƣợm” nhanh đó là: phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao + Thứ ba: Chiến lƣợc thâm nhập chậm đó là: kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trƣờng và sử dụng khuyến mãi ở mức độ thấp + Thứ tƣ: Chiến lƣợc thâm nhập nhanh đó là phân phối giá thấp và tăng cƣờng khuyến mãi nhằm đạt đƣợc và giữ một thị phần lớn - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)(Tr135 Marketing Thƣơng mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn này lƣợng hàng bán ra tăng nhanh. Vấn đề quan trọng trong giai đoạn này là đáp ứng đủ lƣợng hàng hoá cho khách hàng. Trong giai đoạn này cần: Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Cải tiến chất lƣợng hoặc bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm hoặc phát triển các mẫu mã sản phẩm mới. + Tập trung khai thác các đoạn thị trƣờng mới, đồng thời tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. + Quảng cáo từ hƣớng khách hàng sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) (tr 136, Marketing Thƣơng mạ, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn này tiêu thụ sản phẩm có xu hƣớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm. Lƣợng hàng hóa bán ra ổn định. Doanh nghiệp cần tìm ra các chiến lƣợc phù hợp với các cơ hội trên thị trƣờng để bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phƣơng án mà doanh nghiệp có thể sủ dụng đó là: + Chú trọng đến việc tìm kiếm thị trƣờng tiêu thụ mà trƣớc đó doanh nghiệp không chú ý tới. + Cải tiến chất lƣợng và kiểu dáng sản phẩm hoặc tạo ra các tính năng mới của sản phẩm. + Cải tiến các công đoạn sản xuất, các phƣơng án Marketing phù hợp - Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (suy thoái) (Tr 136 Marketing Thƣơng mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn này lƣợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp cho tới khi không có lợi nhuận. Doanh nghiệp cần xác định kịp thời lƣơng bán sản phẩm cà có phƣơng án kinh doanh phù hợp bởi vì việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nhƣ trong tƣơng lai.. Do đó cần chú ý đến nội dung sau: + Đánh giá đúng chất lƣợng sản phẩm + Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những nhu cầu về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Nghiên cứu điểm mạnh của sản phẩm để cạnh tranh. + Tận dụng triệt để các cơ hội mà doanh nghiệp có đƣợc. 3. Chính sách giá bán Với việc định ra chính sách giá bán linh hoạt và phù hợp với cung cầu trên thị trƣờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh của mình : - Tối đa hóa lượng tiêu thụ - Tối đa hóa lợi nhuận. - Thâm nhập hay mở rộng thị trường... Do vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và trong tƣơng lai. Chính sách giá tập trung vào các vấn đề sau: 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. "Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC”. Bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế thì giá cả sản phẩm phải đảm bảo sao cho giá đó đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi (trừ trƣờng hợp bán phá giá để thu hồi vốn) Độ linh hoạt giá bán đƣợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) nên ngƣời bán có thể linh hoạt trong công tác bán hàng đó là cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán sản phẩm doanh nghiệp. 3.2 Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá “theo thị trƣờng”. Giá theo thị trƣờng là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trƣờng của sản phẩm đó. Doanh nghiệp cần tăng cƣờng công tác tiếp thị bởi vì giá không phải là yếu tố quan trong trong bán hàng. b. Chính sách định giá “xâm nhập” Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp, tuỳ vào điều kiện thị trƣờng và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh nghiệp thục hiện một trong những chính sách định giá thấp sau đây + Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trƣờng nhƣng cao hơn giá trị sản phẩm + Định giá thấp hơn giá thị trƣờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm. c. Chính sách định giá cao Chính sách giá cao là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trƣờng và cao hơn giá trị sản phẩm. d. Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá) Chính sách này là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, vị trí địa lý. doanh nghiệp sẽ thâm nhập, giữ vững và mở rộng đƣợc thị trƣờng. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của chính sách này là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trƣờng, dễ hƣ hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn 3.3 Phƣơng pháp định giá bán a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Công thức xác định cộng lãi vào giá thành là: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Công thức xác đinh: LỢI NHUẬN MONG GIÁ = CHI PHÍ VỀ SẢN PHẨM + MUỐN SỐ LƢỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KHỐI TỔNG CHI PHÍ CỐ ĐỊNH LƢỢNG SẢN PHẨM = GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SẢN PHẨM – CHI PHÍ BIẾN HOÀ ĐỔI ĐƠN VỊ SẢN PHẨM VỐN (Tr 296-298, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục năm 2002) GIÁ (P)  P* (GIÁ HOÀ VỐN)  TỔNG DOANH THU  LỢI NHUẬN MỤC TIÊU  TỔNG CHI PHÍ  CHI PHÍ CỐ ĐỊNH 0 Q* (SẢN LƢỢNG HOÀ VỐN) Q’ (SẢN LƢỢNG ƢỚC TÍNH) Q (SẢN LƢỢNG) H ình 1 : đồ thị hoµ vèn ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu vµ khèi l-îng tiªu thô hoµ vèn c. Định giá theo giá trị cảm nhận đƣợc: Xem nhận thức của ngƣời mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngƣời bán là căn cứ quan trọng để định giá. từ đó doanh nghiệp đƣa ra giá bán sản phẩm đó d. Định giá theo giá trị Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phƣơng pháp định giá theo giá trị thực tế là là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngƣời mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang với đồng tiền mà mình bỏ ra e. Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh Dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và nhu cầu thị trƣờng doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình 4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay ngƣời tiêu dùng có thể theo nhiêu cách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp. Rất nhiều hình thức tiêu thụ nhƣng nhìn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm DOANH KÊNH 1 Lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp KÊNH 2 Lực l ƣợng bán hàng DN NGƯỜI BÁN LẺ NGHIỆP SẢN XUẤT NGƢỜI BÁN BUÔN KÊNH 3 NGƯỜI BÁN LẺ NGƢỜI TIÊU DÙNG KÊNH 4 NGƯỜI BÁN LẺ ĐẠI LÝ SP KÊNH 5 ĐẠI LÝ NGƢỜI BÁN BUÔN NGƯỜI BÁN LẺ a. Kênh I: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm đƣợc trực tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng. Đặc diểm của kênh này là khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ thấp nhƣng nó lại mang ý nghĩa rất quan trọng bởi vì doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng qua đó thu thập thông tin chính xác đồng thời doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho ngƣời tiêu dùng về sản phẩm của mình. Vì vậy sẽ tạo dựng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là ngƣời bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp tới tay ngƣời tiêu dùng, là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất và đồng thời quảng bá sản phẩm c. Kênh III: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là ngƣời bán buôn và ngƣời bán lẻ rồi mới đến tay ngƣời tiêu dùng. Kênh tiêu thụ này là sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ lớn do đó việc thu hút khách hàng, số lƣợng sản phẩm tiêu thụ phải thƣờng đƣợc giải quyết bằng các chƣơng trình nhƣ: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu... d. Kênh IV: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là đại lý và ngƣời bán lẻ. Có 2 loại đại lý là đại lý tƣ nhân và đại lý quốc doanh. - Các đại lý tƣ nhân có vốn ít vì thế khả năng thanh toán ít và chậm. Đồng thời kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của họ nên họ luôn nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất để đạt hiệu quả cao cho họ và doanh nghiệp. - Còn các đại lý quốc doanh vẫn còn mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh chƣa có ý thức trách nhiệm cao. Nhân viên bán hàng, quản lý còn kém, số lƣợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả kinh doanh chƣa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có uy tín với thị trƣờng, khách hàng từ xƣa và có hệ thông phân phối rộng. Với 2 loại đại lý này doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh đồng thời có các phƣơng án trƣớc các rui ro mà nó mang lại để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. e. Kênh V: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngƣời bán buôn và ngƣời bán lẻ. Thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đƣợc bị hạn chế bởi kênh nàydẫn đến nếu doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trƣờng thì dễ mất thị trƣờng. Mặc dù vậy, đây là kênh thị trƣờng có số lƣợng sản phẩm lớn, ảnh hƣởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 5. Xây dựng lực lƣợng bán hàng “Bán hàng là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân, là sự gaio tiếp giữa ngƣời bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thƣơng mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Các bƣớc bán hàng: - Bƣớc 1: Thăm dò - Bƣớc 2: Lập kế hoạch - Bƣớc 3: Trình bày - Bƣớc 4: Tiến hành Trong cả 4 bƣớc bán hàng ta thấy rõ lực lƣợng bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng. Ta có thể chia lực lƣợng bán hàng ra thành các loại sau: + Ngƣời giao hàng: Là những nhân viên chuyên đi giao sản phẩm cho khách hàng. + Ngƣời tiếp nhận đơn đặt hàng: là nhân viên chuyên tiếp nhận đơn hàng + Kỹ thuật viên: Là những nhân viên bán hàng chuyên tƣ vấn cho khách hàng về phƣơng diện kỹ thuật của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh + Ngƣời gợi tạo nhu cầu: là những nhân viên bán hàng chuyên gợi tạo cho khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng nhƣ cố vấn cho khách hàng về cách thức sử dụng sản phẩm. Vì vậy để xây dựng lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp để đáp ứng các nhu cầu của doanh nghiệp về tiêu thụ sản phẩm cần phải lựa chọn các nhân viên bán hàng ngoài khả năng hiểu biết về sản phẩm, trình độ bán hàng còn phải là một ngƣời nhẫn nại, có lòng yêu nghề và có phong cách bán hàng là khách hàng thoải mái. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6. Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng . 6.1 Quảng cáo “ - Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp - Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt đƣợc mục tiêu truyền bá thông tin đến ngƣời nhận tin. ... - Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh”(Tr 247, Marketing Thƣơng mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Nhƣ vậy, Quảng cáo gồm các hoạt động: giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp nhằm mục đích kích thích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh đồng thời tăng cƣờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời lôi kéo ngày khách hàng về phía doanh nghiệp và tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Phƣơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, những phƣơng tiện quảng cáo thƣờng đƣợc các doanh nghiệp sử dụng đó là: - Báo chí: đây là phƣơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tƣợng trên phạm vi rộng. Nội dung quảng cáo trên báo chí gồm 3 bộ phận hợp thành đó là: chữ, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh và trang vẽ quảng cáo. Có các loại báo nhƣ: báo hằng ngày, báo tuần, tạp chí... - Đài phát thanh: là phƣơng tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo bằng đài phát thanh có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Tuy nhiên những sản phẩm quảng cáo ở radio thƣờng là những sản phẩm thông dụng, phù hợp với nông thôn, ngƣời làm nông. -Vô tuyến truyền hình: Thông qua hệ thống âm thanh, hình ảnh và các kỹ xảo truyền hình đƣa thông tin tới khách hàng. Đây là hình thức quảng cáo Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mang lại hiêu quả cao nhất và doanh nghiệp cũng mất một khoản chi phí không nhỏ khi sử dụng hình thức quảng cáo này. - Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thƣớc hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Tuy nhiên thời gian quảng cáo và lợi ích mang lại không cao - Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm: Đây là phƣơng tiện quảng cáo hàng hóa thông dụng, có hiệu quả cao. Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm tiêu dùng thì tâm lý luân nhìn bao bì và nhãn mác sản phẩm. Nó vừa góp phần nâng cao chất lƣợng vừa bảo đảm giá trị sử dụng của sản phẩm. Hơn nữa, việc tạo ra một bao bì và nhãn hiệu sản phẩm đã là một hình thức để nhằm tạo ra sự khác biệt đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Quảng cáo bằng bưu điện: Hiện nay phƣơng tiện quảng cáo này ít đƣợc sử dụng do quảng cáo chỉ tập trung vào một số lƣợng khách hàng cụ thể. Có thể gửi catalogue, tờ rơi quảng cáo, ... - Quảng cáo qua điện thoại: Nhân viên trực tiếp gọi điện tới khách hàng và thuyết phục khách hàng bằng cách quảng cáo với khách hàng về sản phẩm. Hàng hoá quảng cáo ở đây thông thƣờng là hàng hoá có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài. - Quảng cáo bằng website: Phƣơng tiện này đang đƣợc các doanh nghiệp áp dụng và có hiệu quả trong thời đại công nghệ thông tin. Doanh nghiệp chỉ mất một khoản chi phí nhỏ để có thể quảng cáo sản phẩm, điều tra khách hàng và bán hàng trực tiếp nhờ phƣơng tiện này 6.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lƣới thƣơng mại - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: đó là tên, địa chỉ và các thông tin khác mà doanh nghiệp muôn quảng cáo cho những ngƣời qua đƣờng và những khách hàng liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp - Tủ kính quảng cáo: là phƣơng tiện quản cáo phổ biến trong hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tuỳ theo mỗi doanh nghiệp, sản phẩm mà kích thƣớc, màu sắc của tủ kính khác nhau và có đặc trƣng riêng. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng