Tài liệu Tiểu luân môn markerting căn bản

lOMoARcPSD|18034504 TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐIỆN LỰC KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ BỘ MÔN QUẢN TRỊ KINH DOANH TI쨃ऀU LUẬN MÔN: MARKERTING CĂN BẢN Sinh viên thực hiện Giảng viên hướng dẫn Mã sinh viên Lớp Khóa : : : : : VŨ BÌNH MINH DƯƠNG VĂN HÙNG 20810230007 D15LOGISTICS3 2020-2025 HÀ NỘI, 12/2021 lOMoARcPSD|18034504 MỤC LỤC Trang A. MỞ ĐẦU.................................................................................................................. 2 B. NỘI DUNG TIỂU LUẬN MÔN HỌC......................................................................3 Phần 1. Lý Thuyết..........................................................................................................3 Câu 1: Khách hàng mục tiêu là gì? Nêu ví dụ, về đặc điểm khách hàng mục tiểu của một sản phẩm nào đó mà bạn biết..................................................................................3 Câu 2: Công cụ 4P của marketing là gì? Phân tích một ví dụ về 4P của một nhãn hàng nổi tiếng đang có trên thị trường....................................................................................3 2.1. Công cụ marketing là gì.......................................................................................3 2.2. Phân tích ví dụ về 4P...........................................................................................3 2.2.1. Chức năng thích ứng.....................................................................................4 2.2.2. Chức năng Phân phối....................................................................................7 Câu 3: Hiệu quả marketing được đánh giá như thế nào?................................................9 3.1. Doanh thu:...........................................................................................................9 3.2. Các chỉ số truy cập website:................................................................................9 3.3. Đánh giá của khách hàng:....................................................................................9 3.4. Chi phí đầu tư cho mỗi khách hàng:....................................................................9 3.5. Các chỉ số trên trang mạng xã hội:......................................................................9 3.6- Độ phủ sóng của doanh nghiệp:........................................................................10 Phần 2. Thực Hành......................................................................................................11 I. Nghiên cứu môi trường marketing........................................................................11 1. Môi trường vi mô..................................................................................................11 1.1. Bản thân doanh nghiệp......................................................................................11 1.2. Nhà cung cấp.....................................................................................................11 1.3. Khách hàng........................................................................................................12 1.4. Nghiên cứu thị trường........................................................................................13 1.5. Đối thủ cạnh tranh.............................................................................................13 2. Môi trường vĩ mô.................................................................................................14 2.1. Kinh tế...............................................................................................................14 2.2. Dân số................................................................................................................14 lOMoARcPSD|18034504 2.3. Công nghệ: Công nghệ có sẵn...........................................................................14 2.4. Tổng kết cơ hội và thách thức của môi trường vĩ mô........................................14 II. Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu.......................................................16 1. Thị trường mục tiêu..............................................................................................16 1.1. Phân khúc thị trường.........................................................................................16 1.2. Thị trường mục tiêu...........................................................................................16 1.3. Định vị sản phẩm trong thị trường mục tiêu......................................................17 2. Khách hàng mục tiêu............................................................................................17 2.1. Chân dung khách hàng mục tiêu........................................................................17 2.2. Tâm lý khách hàng mục tiêu..............................................................................17 III. Chiến lược Marketing Mix 4P............................................................................18 1. Chiến lược sản phẩm (Product)............................................................................18 1.1. Mục tiêu của chính sách sản phẩm....................................................................18 1.2. Quyết định về sản phẩm....................................................................................18 2. Chiến lược giá (Price)...........................................................................................19 2.1. Mục tiêu định giá: Để giữ sự ổn định................................................................19 2.2. Phương pháp định giá........................................................................................19 2.3. Chiến lược giá...................................................................................................19 2.4. Chiến lược điều chỉnh giá..................................................................................20 3. Chiến lược phân phối (Place)...............................................................................21 3.1. Các thành viên trong kênh phân phối................................................................21 3.2. Cấu trúc kênh phân phối....................................................................................21 3.2.1. Chiều dài kênh............................................................................................21 3.2.2. Chiều rộng kênh..........................................................................................22 4. Chiến lược quảng bá xúc tiến (Promotion)...........................................................22 4.1. Quảng cáo..........................................................................................................22 4.2. Tuyên truyền......................................................................................................22 4.3. Khuyến mãi.......................................................................................................22 4.4. Quan hệ công chúng..........................................................................................23 C. KẾT LUẬN.............................................................................................................24 1 lOMoARcPSD|18034504 A. MỞ ĐẦU Ngày nay thế giới ngày càng phát triển, kéo theo công nghệ thời đại 4.0 cũng liên tục thay đổi. Nền kinh tế thế giới ngày càng cạnh tranh gay gắt về quy mô, cường độ, phạm vi rộng hơn và sâu hơn; xuất hiện liên tục những kỹ thuật mới và thị trường mới. Trong hoàn cảnh phát triển kinh tế như thế, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thay đổi tư duy kinh doanh, hướng tới khách hàng, đồng thời phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định trước thông qua hình thức marketing. Marketing chính là yếu tố cần thiết của chiến lược kinh doanh, là chất xúc tác mạnh mẽ, là chìa khóa vàng cho sự phát triển, thành công của một doanh nghiệp, một địa phương, một quốc gia. Hơn nữa, marketing hiện đại còn bao gồm các hoạt động tính toán, suy nghĩ, ý đồ từ trước khi sản phẩm ra đời đến hoạt động tiêu thụ, dịch vụ sau bán hàng... Nó trở thành giao điểm của nhiều quá trình kinh tế, chính trị, tư tưởng, ... Bên cạnh đó, Marketing cũng không ngừng thay đổi theo chiều hướng tích cực đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả cũng như chất lượng cuộc sống của người dân tốt hơn. Vì vậy, Marketing trở thành môn học không thể thiếu được đối với sinh viên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh và cả các doanh nghiệp kinh doanh. Học phần Marketing Căn Bản chính là môn học với mục tiêu trang bị những kiến thức tổng quan nhất về khoa học Marketing cho sinh viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh. Thế nên, vai trò của Marketing rất cần thiết không chỉ ở hiện tại mà kể cả tương lai. 2 lOMoARcPSD|18034504 B. NỘI DUNG TI쨃ऀU LUẬN MÔN HỌC Phần 1. Lý Thuyết Câu 1: Khách hàng mục tiêu là gì? Nêu ví dụ, về đặc điểm khách hàng mục tiểu của một sản phẩm nào đó mà bạn biết. -Khách hàng mục tiêu là: Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng nằm trong phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, có nhu cầu và có khả năng chi trả cho các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp. -Ví dụ về khách hàng mụ tiêu của sản phẩm bột ăn dặm NutiFood Dòng sản phẩm bột ăn dặm cho bé của NutiFood được phát triển cho độ tuổi từ 6-24 tháng tuổi bởi độ tuổi này là độ tuổi có nhu cầu và tiêu dùng lớn nhất. Khách hàng mục tiêu được chia làm 2 nhóm: +Nhóm khách hàng cá nhân: Là những người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm NuTi IQ đặc biệt là các ông bố bà mẹ có con nhỏ từ 6-24 tháng tuổi. Nhóm khách hàng này có nhu cầu về sản phẩm khá đa dạng như giá trị dinh dưỡng, chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp kinh tế, …. Nhóm khách hàng này thì chiếm tỉ trọng khá cao. +Nhóm khách hàng tổ chức: Là những đại lí phân phối, nhà hàng bán buôn, bán lẻ, siêu thị …. luôn mong muốn sẵn sàng phân phối sản phẩm NuTi IQ của công ty. Nhóm khách hàng này là nhóm khách hàng có yêu cầu về chiết khấu, doanh số, tiến độ của đơn hàng, … liên quan đến việc phân phối sản phẩm. Câu 2: Công cụ 4P của marketing là gì? Phân tích một ví dụ về 4P của một nhãn hàng nổi tiếng đang có trên thị trường. 2.1. Công cụ marketing là gì. Công cụ 4P của marketing là 4 chữ cái đầu tiên để phát triển một chiến lược kinh doanh cốt lõi. Mô hình 4P trong Marketing mix (phối thức marketing) bao gồm: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là chiêu thị). Mức độ thành công ở việc áp dụng 4P trong marketing sẽ ảnh hưởng mạnh đến doanh thu của bạn. 2.2. Phân tích ví dụ về 4P. Một ví dụ về 4P của một nhãn hàng nổi tiếng đang có trên thị trường: Coca Cola là nhãn hiệu nước giải khát có gas số một trên thế giới, là nhãn hiệu toàn cầu được 98% dân số thế giới biết đến. Vị trí này duy trì liên tục 12 năm qua. Coca Cola cũng đã chính thức tuyên bố: thương hiệu Coca Cola của hãng là thuật ngữ được hiểu nhiều thứ hai trên thế giới chỉ sau từ “okay”. Để có được thành công vang 3 lOMoARcPSD|18034504 dội như vậy, không thể không kể đến chiến lược “Marketing Mix 4P” đỉnh cao của hãng 2.2.1. Chức năng thích ứng Như mọi người đều đã biết, chức năng thích ứng là làm cho sản phẩm phù hợp, thích ứng với nhu cầu của khách hàng, thị trường. Hãy cùng đến với chữ P đầu tiên trong chiến lược “Marketing Mix 4P” nhé. a) Product (Chiến lược sản phẩm) -Từ sản phẩm chủ lực là nước ngọt có gas, Coca không ngừng nghiên cứu, phát triển thêm nhiều dòng sản phẩm với mẫu mã đa dạng như Fanta, Sprite, Dasani, ... Hãng cũng bổ sung thêm nhiều hương vị cho các sản phẩm truyền thống để đáp ứng thị hiếu và khẩu vị người Việt: Fanta chanh, Fanta dâu. - Coca cũng quan tâm đến sức khỏe người tiêu dùng bằng cách cho ra đời Coca không đường, ít đường, hạn chế chất béo. Năm 2016, Coca cho ra mắt Coca không đường cạnh tranh trực tiếp với Pepsi, đồng thời đáp ứng xu hướng sử dụng đồ uống ít đường ngày càng tăng của người tiêu dùng để tránh tình trạng béo phì và các bệnh liên quan tới đường đang trầm trọng. 4 lOMoARcPSD|18034504 - Bao bì của hãng không ngừng cải tiến nhằm đem lại cảm giác mới lạ, bắt mắt, tạo dấu ấn riêng với 2 màu chủ đạo là đỏ và trắng. Tên dễ đọc, dễ nhận dạng. Đặc biệt là dễ nhớ, tạo được ấn tượng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Giúp Khách hàng liên tưởng đến bọt gas trắng cùng màu nước đặc trưng. Điểm này khác biệt với các sản phẩm như Pepsi hoặc các thương hiệu nước ngọt khác. 5 lOMoARcPSD|18034504 - Hay ví dụ: Trong mỗi dịp Tết, Coca-Cola sử dụng hình tượng “chim én” báo hiệu mùa xuân về tạo ấn tượng tốt cho người tiêu dùng, giúp cho sản phẩm tăng thêm giá trị, rất phù hợp để biếu tặng và làm quà Tết. b) Price (Chiến lược giá) - Sản phẩm của Coca-Cola định giá bằng cách xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán. Người tiêu dùng có thể mua Coca ở bất cứ đâu với giá chỉ từ 10000vnd. Điều tài tình của Coca là làm người mua cảm nhận được giá trị và lợi ích từ sản phẩm. 6 lOMoARcPSD|18034504 - Bên cạnh việc định giá tương đối thấp để thâm nhập thị trường, Coca còn định giá chiết khấu, điều chỉnh giá để thưởng cho những khách hàng thanh toán trước thời hạn và mua sản phẩm với số lượng lớn. Ngoài ra, Coca-Cola còn sử dụng chiến lược phân biệt giá theo từng loại sản phẩm. 2.2.2. Chức năng Phân phối Chức năng Phân phối: là toàn bộ quá trình tổ chức đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến các nhóm khách hàng đã lựa chọn. a) Place (Chiến lược phân phối). - Mạng lưới phân phối của Coca cola rộng khắp trên toàn thế giới: từ các thành phố lớn đến các vùng nông thôn, từ đại lí đến các cửa hàng bán lẻ, các quán café, quán giải khát, cửa hàng, cửa hàng tiện lợi, rạp chiếu phim, công viên, các quán ăn lề đường, hay bán rong… đều có sự xuất hiện của Coca. Coca cola thu hút các điểm phân phối nhỏ bằng cách hỗ trợ tài chính, trang trí cửa hàng, tặng ô, quầy tủ, … - Tại Việt Nam, các sản phẩm nước giải khát Coca- Cola được sản xuất tại 3 nhà máy đóng chai tại TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng. b) Promotion (Chiến lược truyền thông xúc tiến) - Promotion là chiến lược được đầu tư nhất trong chiến lược “Markerting Mix 4P” của Coca cola. Trong đó, công ty sử dụng chiến lược Marketing đa kênh: từ các kênh truyền thống như OOH, TV, … đến các kênh tiếp thị Internet như Mạng xã hội, Youtube, …Các tài khoản mạng xã hội được Coca Cola lập để kết nối với người theo dõi và kích thích khán giả tham gia các chiến dịch của mình. Kênh Youtube của Coca Cola có hơn 3,61 triệu người đăng ký với tổng số lượt view lên đến gần 4 tỷ người. - Coca cũng dành số tiền khủng tương đương chi phí sản xuất để quảng bá tên tuổi từ ngay khi thành lập. Coca đánh vào cũng cảm xúc tích cực và thông điệp tốt đẹp dành cho cộng đồng. Chính vì vậy khi nhắc đến Coca người ta luôn cảm thấy vui vẻ, lạc quan. Coca Cola cũng tích cực tham gia các chiến dịch CSR nhằm củng cố hình ảnh công ty trên thị trường. Các chiến dịch tiêu biểu của Coca Cola hướng tới phát triển bền vững có thể kể đến như: + Trong năm 2020, Coca Cola đã phát động chiến bảo vệ nguồn nước cho doanh nghiệp, cộng đồng và thiên nhiên. + Từ năm 2018, Coca Cola đã phát động chiến dịch Thế giới không có rác thải với những cải tiến trong khâu sản xuất bao bì thân thiện với môi trường. + Trong năm 2020, Coca Cola đã làm việc các nhà cung cấp và các đối tác để cải tiến chuỗi cung ứng nông nghiệp của mình tiến tới nông nghiệp bền vững. - Coca Cola còn có chiến lược Marketing rất thành công đó là chiến dịch in tên lên vỏ lon. Tâm điểm thu hút sự chú ý của giới trẻ trong mùa hè này là những cái tên 7 lOMoARcPSD|18034504 in trên bao bì Coca-Cola. Mọi người hào hứng tìm từng lon nước ngọt có in tên mình và người thân để chụp hình và cùng nhau khoe lên các trang mạng xã hội. Ý tưởng in tên người tiêu dùng trên bao bì từ chiến dịch "Share a Coke - Trao Coca-Cola, kết nối bạn bè" lại một lần nữa khuấy đảo giới trẻ Việt. Không chỉ in tên riêng lên vỏ lon, mà hãng còn in những cách gọi thân thương khiến mọi người làm quà tặng dễ dàng như: Anh yêu, Em yêu, Bố yêu, Mẹ yêu, … *Đặc biệt trong thời điểm đại dịch Covid-19 bùng phát: Coca cola tuyên bố: “Tạm dừng các hoạt động quảng cáo, chúng tôi hướng về cộng đồng”. Theo lời của hãng thì họ tạm dừng quảng cáo để tập trung nguồn lực hỗ trợ đại dịch Covid-19. Họ đóng góp 7 tỷ đồng cho Hội Chữ thập đỏ Việt Nam nhằm cung ứng các vật phẩm y tế, sản phẩm sát khuẩn và thức uống dinh dưỡng cho đội ngũ y bác sĩ và cộng đồng bị ảnh hưởng. Nếu xét về giá trị vật chất, đóng góp của Coca Cola không có gì khác biệt so với các tổ chức, cá nhân trước đó: có nhiều doanh nghiệp đã ủng hộ số tiền lớn nhưng không mấy ai biết đến. Nhưng xét về góc độ marketing thì đây quả là một nước đi đỉnh cao, hành động của Coca Cola có ý nghĩa rất lớn trong thời điểm đại dịch đang rất căng thẳng, họ gây chú ý nhưng không khiến mọi người khó chịu và thành công tạo dựng được hình ảnh một doanh nghiệp có trách nhiệm với cộng đồng, truyền được cảm hứng cho khách hàng, chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. Thậm chí đây còn được coi là một thời khiêu chiến đối với các đối thủ cạnh tranh của hãng, vì Coca đã là người tiên phong rồi, các đối thủ khác có làm theo cũng chỉ là kẻ bắt chước vụng về thôi. 8 lOMoARcPSD|18034504 Câu 3: Hiệu quả marketing được đánh giá như thế nào? - Để đánh giá hiệu quả Marketing cần xét những yếu tố sau: 3.1. Doanh thu: Một trong những thước đo thành công phổ biến nhất của một chiến dịch marketing chính là tổng doanh thu bán hàng. Để đánh giá sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp thì doanh thu có lẽ là yếu tố đầu tiên mà nhiều người hay nghĩ đến. Sau mỗi chiến dịch marketing, số lượng khách mua hàng của doanh nghiệp có tăng lên, tăng bao nhiêu % chính là những gì mà doanh nghiệp cần quan tâm. 3.2. Các chỉ số truy cập website: Thông thường, các doanh nghiệp sử dụng các chiến dịch marketing trên website như chạy ads, tối ưu SEO… sẽ tập trung đo lường các chỉ số về truy cập website để đánh giá hiệu quả các chiến dịch của mình. 3.3. Đánh giá của khách hàng: Khách hàng nghĩ gì về chiến dịch marketing của doanh nghiệp, khách hàng đánh giá như thế nào về doanh nghiệp của bạn,… cũng là những yếu tố mà chúng ta cần phải quan tâm. Việc khách hàng có những trải nghiệm tốt trên website không chỉ giúp bạn đánh giá được hiệu quả trong chiến dịch marketing mà còn giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng, khiến họ quay lại mua sản phẩm của doanh nghiệp trong những lần sau. 3.4. Chi phí đầu tư cho mỗi khách hàng: Chi phí để có một khách hàng được viết tắt là CAC (Customer Acquisition Cost). Thực hiện một chiến dịch marketing đủ tốt đồng nghĩa với việc, bạn đang tạo cơ hội cho chính doanh nghiệp của mình giảm thiểu mức chi phí đầu tư tìm kiếm được các khách hàng mới. 3.5. Các chỉ số trên trang mạng xã hội: Để đo lường hiệu quả của chiến dịch marketing trên mạng xã hội, thông thường các doanh nghiệp sẽ chia làm 3 nhóm chỉ số chính, cụ thể: chỉ số hiệu suất, chỉ số phân phối, chỉ số hành động.  Chỉ số hiệu suất Chỉ số hiệu suất thường bao gồm nhiều yếu tố khác nhau. Trong đó, hai yếu tố quan trọng nhất chính là chi phí cho kết quả (CPR) và tỷ lệ chuyển đổi. CPR sẽ giúp doanh nghiệp tính được cần phải chi trả bao nhiêu tiền cho mỗi kết quả (khách hàng mới truy cập/ bán được sản phẩm/…). Phần chi phí cho kết quả này sẽ được tính theo công thức: tổng chi tiêu cho quảng cáo/ số lượng kết quả. Bên cạnh lượt tương tác thì tỷ lệ chuyển đổi cũng là một yếu tố mà doanh nghiệp quan tâm. Công thức đo lường tỷ lệ chuyển đổi là: số kết quả (số khách hàng – số sản phẩm bán ra)/ số lần hiển thị. 9 lOMoARcPSD|18034504  Chỉ số phân phối Lượt hiển thị, tần suất trung bình người dùng vào trang mạng xã hội của bạn, CPM (Chi phí cho 1000 lần hiển thị) là các yếu tố được dùng để đánh giá hiệu quả marketing cho thương hiệu của bạn. Mỗi tuần/tháng, bạn nên kiểm tra số lần trang mạng/quảng cáo của bạn xuất hiện, số lần trung bình một người đã xem quảng cáo của bạn cũng như mức phí bạn cần chi trả để đạt được 1000 lần hiển thị. Sau đó, nên kiểm tra với các tuần/tháng trước đó. Nếu lượt hiển thị và tần suất tăng, CPM giảm thì chứng tỏ, doanh nghiệp đã phần nào đạt được hiệu quả trong các chiến dịch marketing đã và đang thực hiện.  Chỉ số hành động Một trong những yếu tố cần quan tâm khi theo dõi chỉ số hành động chính là lượng tương tác trên các trang mạng xã hội. Lượng tương tác có thể bao gồm các lượt like, bình luận, chia sẻ bài viết, nhắn tin cho fanpage… Tùy theo mục đích của trang mạng xã hội mà các chỉ số về lượt tương tác sẽ khác nhau. Ngoài ra, chúng ta cũng nên thường xuyên cập nhật số lượt thích/theo dõi trang, CTR – Tỷ lệ phần trăm số người nhìn thấy quảng cáo của bạn và thực hiện nhấp chuột liên kết vào quảng cáo, CPC – mức phí trung bình cho mỗi lần nhấp vào link quảng cáo… để chắc chắn các chỉ số hành động có tốt hay không, cần cải thiện các yếu tố nào… 3.6- Độ phủ sóng của doanh nghiệp: Độ phủ sóng của doanh nghiệp trên thị trường cũng phần nào quyết định hiệu quả marketing của doanh nghiệp. Nếu bạn đã đưa ra các chiến lược marketing đủ tốt và thực thi thành công các chiến lược này, doanh nghiệp của bạn sẽ có thị phần ngày càng mở rộng trên thị trường. Thông thường, độ phủ của doanh nghiệp được theo dõi dựa trên hai chỉ số: Number Distribution – ND (Chỉ số đo lường mức độ phân phối hay có mặt của sản phẩm tại các điểm bán trên thị trường) và Weighted Distribution – WD (Chỉ số tính mức độ hiệu quả của kênh phân phối dựa trên mức độ bán hàng của điểm bán). 10 lOMoARcPSD|18034504 Phần 2. Thực Hành CÔNG TY BM CHIẾN LƯỢC MARKETING CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ TÚI XÁCH NAM NỮ LUCY SHOP I. Nghiên cứu môi trường marketing 1. Môi trường vi mô 1.1. Bản thân doanh nghiệp - 60% nguồn nhân lực trẻ, 40% còn lại là người đã có kinh nghiệm kinh doanh lâu năm, có sáng tạo, có trình độ bằng đại học bằng cử nhân chuyên ngành và đã từng tham gia vào nhiều chiến lược kinh doanh. - Vốn và năng lực tài chính: bao gồm cả vốn của bản thân doanh nghiệp và từ đầu tư trong nước, nguồn vốn tương đối và ổn định. - Quy trình sản xuất túi xách nam nữ da theo công nghệ thủ công, có học hỏi thêm kinh nghiệm từ các công ty sản xuất túi xách nam nữ trong nước và quốc tế để phù hợp với quá trình sản xuất và sở thích của người Việt Nam. 1.2. Nhà cung cấp - Nguyên liệu chính sử dụng trong sản xuất túi xách nam nữ đó là da bò, da cá sấu... Da thâ ̣t luôn có sức hút đối với nhiều người nhưng để có thể đem đến chất da tương tự mang vẻ đẹp và giá thành rẻ hơn thì da nhân tạo vẫn đang là giải pháp mà doanh nghiệp chúng tôi lựa chọn. Da nhân tạo là dòng da tổng hợp, là chất liê ̣u giả da cao cấp gần với da thâ ̣t nhất. Chúng vốn là nguyên liê ̣u hóa học được tạo thành thông qua phản ứng trùng lâ ̣p phân tử, nhựa PVC và Polyurethane cùng các vâ ̣t liê ̣u khác làm từ PVC. Đây được xem là ý tưởng tuyê ̣t vời của con người. Và hiê ̣n nay có 2 loại phổ biến đó là PU và Simili. Trong đó, chất liê ̣u da Smili được cấu tạo từ những tấm vải lót, thường được dê ̣t kim bằng sợi polyester. Sau đó được tô nhuô ̣m lên mô ̣t hoă ̣c 2 lớp nhựa PVC để tạo sự kết dính giữu tấm vải và lớp nhựa đó. Tiếp đó, tấm liên kết này được đưa qua công đoạn định hình để tạo vân trên sản phẩm. Cuối cùng, da simili sẽ được xử lý trên bề mă ̣t, nhuô ̣m màu để sản phẩm được hoàn hảo hơn. Da Simili thường được dùng làm hay sản xuất các sản phẩm giá rẻ và doanh nghiệp chúng tôi lựa 11 lOMoARcPSD|18034504 chọn loại da này để sản xuất sản phẩm của mình. Ngoài ra thì chất da nhân tạo nào còn rất dễ dàng bảo quản, dễ làm sạch khi có vết bẩn và còn giúp bảo vê ̣ được đô ̣ng vâ ̣t, tiết kiệm chi phí. Màu sắc da rất đa dạng vì được nhuô ̣m thoải mái dựa trên nhu cầu và sở thích của người dùng. - Nguồn cung nguyên liệu da nhân tạo sẽ đến từ khắp nơi trên thế giới – công xưởng với giá rẻ. 1.3. Khách hàng “Đối tượng khách hàng mà cửa hàng hướng đến là đối tượng nào?” Đây là một trong những câu hỏi quan trọng nhất, đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ ngành hàng nào. Xác định khách hàng mục tiêu giúp người bán xác định được loại sản phẩm mà mình cung cấp ra thị trường, xác định mức giá bán ra thị trường sao cho khách hàng mục tiêu là đối tượng mua hàng chủ yếu của cửa hàng và lựa chọn địa điểm để mở cửa hàng để thu hút đối tượng khách hàng này nhiều nhất. Đó là lý do tại sao việc xác định khách hàng mục tiêu lại quan trọng như thế. Thông thường, túi xách được chia làm 2 loại theo mức giá bán chính là túi xách cao cấp và túi xách phổ thông. Đối với túi xách cao cấp, người tiêu dùng sản phẩm này thường là những người có thu nhập cao và họ có xu hướng lựa chọn các dòng sản phẩm đến từ nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thị trường quốc tế như Hermes, Louis Vuitton, Chanel, Dior,… Sản phẩm thuộc các thương hiệu này thường có giá trị lớn và hướng đến sự cao cấp bởi các sản phẩm này được sản xuất với công nghệ hiện đại và chất lượng tốt không thể bàn cãi. Không chỉ vậy, khách hàng sử dụng chúng như một công cụ thể hiện đẳng cấp thời trang của bản thân và nâng cao giá trị của mình. Đối với túi xách phổ thông, người tiêu dùng thường là những đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình bởi các sản phẩm này có giá trị không quá cao và người mua không cần tiêu một số tiền lớn để có thể sở hữu nó. Với công dụng cất trữ đồ đạc, các sản phẩm túi xách này đáp ứng với nhiều kích thước khác nhau và những chênh lệch không đáng kể về giá. Nó cũng được nhiều người ưa chuộng khi đi kèm với các trang phục để thể hiện phong cách thời trang của họ. 12 lOMoARcPSD|18034504 1.4. Nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường để người bán thấy được lượng cung thị trường đã đáp ứng được nhu cầu của thị trường hay chưa. Từ đây, người bán có thể tính toán được số lượng khách hàng mà mình sẽ cung cấp sản phẩm là bao nhiêu để có thể nhập hàng hóa vừa đủ, tránh hàng tồn trong kho quá lâu làm giảm giá trị bán ra của sản phẩm. Ngoài ra, người bán cũng cần tham khảo để xem xét khả năng cung ứng sản phẩm của các nhà sản xuất cho cửa hàng trong tương lai để đánh giá việc mua các sản phẩm từ nhà cung cấp nào thì khả thi, có thể đàm phán, thương lượng với nhà cung cấp nào để có được mức giá nhập tốt nhất. Dự phòng các phương án giúp người bán chủ động giải quyết các vấn đề để tránh được những rủi ro không mong muốn xảy ra. 1.5. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh: Thị trường túi xách nam nữ cho nữ tại Việt Nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp, công ty lớn trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ như: Juno, Elly, … thì còn những đối thủ tiềm ẩn khác. Bên cạnh đó các hãng nước ngoài như: Charles & Keith, Pedro, Zara… và nhiều hãng khác với giá thành đa dạng và chất lượng ổn định cũng đang chiếm lĩnh thị trường túi xách nam nữ Việt Nam. - Điểm mạnh: Một là nguồn nhân lực trẻ, có đam mê học hỏi, trình độ học vấn vững vàng, tận tâm với công việc và luôn được nâng cao trình độ. Hai là sản phẩm túi xách nam nữ của công ty có chất lượng cao, giá cả cạnh tranh. Ba là, môi trường làm việc tốt khuyến khích khả năng sáng tạo, tinh thần đoàn kết, làm việc hăng say. Bốn là công ty có kĩ thuật sản xuất tiên tiến. - Điểm yếu: Một là nguồn nhân lực mới, chưa có nhiều kinh nghiệm. Hai là công ty không có nguồn tài chính lớn. Ba là công ty còn là một thương hiệu mới trên thị trường, chưa tạo ra được uy tín, niềm tin với khách hàng. Bốn là quy mô nhà máy sản xuất còn hạn chế. 13 lOMoARcPSD|18034504 2. Môi trường vĩ mô 2.1. Kinh tế - Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng khá đạt mức bình quân 6,78% trong giai đoạn 2016-2019, năm 2020 do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 tác động tiêu cực tới các lĩnh vực kinh tế – xã hội, nước ta vẫn đạt mức tăng trưởng thuộc nhóm cao nhất thế giới với mức tăng 2,91%. Do đó, nhìn chung, thu nhập của người dân có xu hướng tăng. (từ 3,1 triệu đồng/tháng/người năm 2016 lên 4,2 triệu năm 2020). Thu nhập tăng thì nhu cầu tăng. Do đó, người dân có xu hướng sẽ đầu tư nhiều hơn cho những sản phẩm xa xỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng của bản thân (thời trang: túi xách) - Tuy nhiên, do ảnh hưởng của đại dich Covid-19 thì nhu cầu mua sắm những mặt hàng thời trang đang có những biến động manh: giãn cách xã hội dẫn đến việc đi học, đi chơi, đi làm, du lịch của mọi người bị ngưng lại, khiến cho trong nhiều trường hợp túi xách không còn quá cần thiết. Nhưng sau dịch, sự hồi phục của thị trường này chắc chắn sẽ nhanh chóng. - Việt Nam đã ký nhiều Hiệp định thương mại tự do: Hiệp định tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu Âu (EVFTA), hiệp định thương mại hàng hóa ASEAN, ... Nên sản phẩm đã có thể tiếp cận các thị trường xuất khẩu trọng điểm tự do (không có thuế quan) và tiếp cận các thị trường nguyên vật liệu nước ngoài một cách dễ dàng. 2.2. Dân số Việt Nam đang có cơ cấu “dân số vàng”, dân số có khả năng lao động chiếm 69% tổng dân số (2020), đây là động lực mạnh mẽ cho sự phát triển đất nước nhanh, bền vững. Với một nửa là phái nữ - nhóm dân số có nhu cầu cao cho sản phẩm túi xách. 2.3. Công nghệ: Công nghệ có sẵn Công nghệ sản xuất túi xách da nhân tạo hiện nay đã khá hoàn thiện. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể học hỏi thêm từ những “người anh chị” đi trước để ngày càng hoàn thiện và phát triển hơn trong tương lai. 14 Downloaded by vu ga ([email protected]) lOMoARcPSD|18034504 2.4. Tổng kết cơ hội và thách thức của môi trường vĩ mô CƠ HỘI (O) Chiến lược S - O: Chiến lược W - O: - Có được nguồn nhập - Các đối thủ lớn thường - Cập nhật kiến thức, thủ hàng với mức giá tốt sẽ tập chung vào những thuật trên facebook, - Mạng xã hội phát triển dòng túi xách cao cấp với instagram, kiến thức chạy với số lượng người dùng giá thành cao còn Lucy Ads, Marketing. lớn - Nhu cầu thị yếu mua Shop tập chung vào sản - Các trang thương mại phẩm trung bình cao nên điện tử: Shopee, Lazada, thu hút được khách hàng ở Tiki, ... nhiều lứa tuổi. - Tạo lập, xây dựng mối - Xu hướng mua hàng - Cập nhật thường xuyên quan hệ với khách hàng online ngày càng tăng mẫu mã sản phẩm theo thị sắm của khách hàng cao yếu khách hàng. - Tạo ra nhiều các chương trình khuyến mãi, giảm giá, các mini,... THÁCH THỨC (T) Chiến lược S - T: Chiến lược W - T: - Nhiều đối thủ cạnh tranh - Cần xây dựng thương - Đảm bảo chất lượng sản lớn trên thị trường hiệu, niềm tin với khách phẩm khi bán ra tới khách - Khó khăn trong việc xây hàng hàng dựng thương hiệu, uy tín - Nghiên cứu, học hỏi từ - Hỗ trợ đổi trả mặt hàng với khách hàng các đối thủ cạnh tranh bị lỗi miễn phí - Lắng nghe khách hàng qua các công cụ lắng nghe mạng xã hội 15 Downloaded by vu ga ([email protected]) lOMoARcPSD|18034504 II. Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu 1. Thị trường mục tiêu 1.1. Phân khúc thị trường  Phân khúc thứ nhất Độ tuổi: 16 - 25 tuổi. Thu nhập: Đã tạo ra thu nhập cho bản thân hoặc được hỗ trợ chi phí từ gia đình cũng như được tự chủ về tài chính chi tiêu. Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên và người mới đi làm.  Phân khúc thứ hai Độ tuổi: 26 – 45 tuổi Thu nhập: Đã tạo ra thu nhập cho bản thân và tự chủ trong việc chi tiêu, quản lí tài chính Nghệ nghiệp: Đã đi làm  Phân khúc thứ ba Độ tuổi: 46 – 70 tuổi Thu nhập: Đã có thu nhập ổn định Nghệ nghiệp: Đã về hưu 1.2. Thị trường mục tiêu Độ tuổi: 16 – 40 tuổi Thu nhập: Lucy Shop sẽ hướng đến những đối tượng khách hàng mục tiêu ở phân khúc trung bình, có nhu cầu ở những sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo về mẫu mã và chất lượng phù hợp với tầm giá. Vì với những khách hàng mục tiêu này họ luôn mong muốn có những chiếc túi hợp với những xu hướng hiện tại, vừa với giá tiền và chất liệu phù hợp với tầm giá. Khu vực địa lý: Chúng tôi hướng tới tất cả những khu vực thành phố trên cả nước dưới những hình thức đặt hàng online qua mạng xã hội và sàn thương mại điện tử. Lucy Shop luôn hướng đến phân khúc thị trường tầm trung với loại túi xách da nhân tạo đảm bảo sự sang trọng và phù hợp về giá thành, bảo vệ môi trường động vật. Với giai đoạn đầu hình thành Lucy Shop sẽ tập trung vào những dòng sản phẩm về túi xách da nhân tạo và giai đoạn lâu dài sẽ phát triển thêm những sản phẩm mới trong tương lai. 16 Downloaded by vu ga ([email protected]) lOMoARcPSD|18034504 1.3. Định vị sản phẩm trong thị trường mục tiêu Lucy Shop luôn đem lại cho khách hàng những sản phẩm bắt kịp những xu hướng về túi xách. Chất lượng sản phẩm tốt – chất liệu sản phẩm an toàn với người sử dụng. Hỗ trợ phí vận chuyển cho khách hàng đối với những đơn hàng giá trị cao, hoặc ở những thành phố được Lucy Shop hỗ trợ. Luôn sẵn sàng tư vấn, trả lời những thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm, các chương trình ưu đãi. Có những chính sách đổi trả rõ ràng nếu sau khi mua sản phẩm gặp lỗi. Chương trình khuyến mãi và những dịp lễ. 2. Khách hàng mục tiêu 2.1. Chân dung khách hàng mục tiêu Độ tuổi: 16 – 30 tuổi. Doanh nghiệp hướng đến nhóm đối tượng này vì sự trẻ trung, năng động và có xu hướng thích làm đẹp để hoàn thiện và khẳng định bản thân. Công việc: Học sinh, sinh viên, người mới đi làm, đi làm ổn định Thu nhập: Những khách hàng mục tiêu của Lucy Shop nhắm đến chủ yếu là những người có mức thu nhập trung bình, phù hợp với đại đa số mức thu nhập của người Việt, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ tuổi. Sở thích: năng động, yêu thích làm đẹp, thích du lịch, thích sự sang trọng, có thói quen check-in – chụp ảnh. Thích thể hiện tính cách bản thân, thường xuyên mua sắm online. Hành vi: Biết và tìm hiểu về Lucy Shop từ mạng xã hội qua Fanpage hoặc những Group. Cũng có thể biết đến qua kênh Social khác như Instargram – Tiktok. Lucy Shop cũng có mặt trên sàn thương mại điện tử. 2.2. Tâm lý khách hàng mục tiêu Vì đây là nhóm người trẻ: học sinh, sinh viên hay những người mới đi làm, với mức thu nhập trung bình thì mọi người đều hướng đến sử dụng sản phẩm túi xách mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, thể hiện hay hoàn thiện được bản thân và đáp ứng được tất cả những nhu cầu mong muốn. Vì vậy, họ sẽ hướng đến những sản phẩm túi xách chất lượng, sang trọng mà giá thành phải chăng và hợp túi tiền. Điều này, doanh nghiệp mới như chúng tôi hẳn sẽ có thể đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. 17 Downloaded by vu ga ([email protected]) lOMoARcPSD|18034504 III. Chiến lược Marketing Mix 4P Ở chuyên đề này, tôi chỉ thực hiện marketing cho giai đoạn đầu cho ra đời dòng sản phẩm mới. Mục tiêu của giai đoạn này là chiếm lĩnh thị phần. 1. Chiến lược sản phẩm (Product) Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty. 1.1. Mục tiêu của chính sách sản phẩm Bước đầu xây dựng thương hiệu, đưa cái tên Lucy Shop đến với mọi người và tạo được lòng tin về sản phẩm. Phải xây dựng được hình ảnh sản phẩm chất lượng trong tâm trí khách hàng đó là điều trọng tâm mà công ty Lucy Shop hướng đến.  Đưa đến khách hàng đặc điểm nổi bật của sản phẩm:  Chất liệu của sản phẩm, chất lượng gia công của sản phẩm.  Cảm giác sử dụng êm ái, vận động thoải mái. Mang lại sự tự tin khi sử dụng sản phẩm.  Luôn bắt kịp với xu hướng mới nhất, kiểu dáng năng động – trẻ trung 1.2. Quyết định về sản phẩm - Nhãn hiệu Tên nhãn hiệu: Công ty quyết định đặt tên sản phẩm kết hợp với tên doanh nghiệp đó là Lucy Shop với khẩu hiệu Lucy Shop – túi da nhân tạo mà vẫn sang trọng Dấu hiệu của nhãn hiệu: Sản phẩm của Lucy Shop có thể dễ dàng được nhận diện qua logo Lucy Shop kèm hình ảnh chiếc túi xách đeo chéo. - Chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp sẽ cho ra đời 2 chủng loại sản phẩm đó là: Túi xách tay và túi xách đeo chéo. Trong đó, mỗi chủng loại sẽ chia ra thành 2 chủng loại nhỏ: Túi 2 ngăn và túi 3 ngăn. Ngăn túi chính sẽ có khóa kéo kín, ngăn túi phụ cũng có khóa kéo kín. Và bên cạnh đó cũng sẽ có những ngăn nhỏ khác để phục vụ mọi người đựng điện thoại hay ví nhỏ riêng. Về màu sắc: túi 2 ngăn sẽ có màu đen và 3 ngăn sẽ có màu trắng. Chúng tôi đã nghiên cứu kĩ khi đưa ra quyết định này. Bởi vì yêu cầu của phụ nữ về túi xách phần lớn là: “cứng cáp, chất liệu đẹp, nhiều ngăn và kết hợp được với nhiều kiểu trang phục”. Hai màu đen, trắng bản chất rất dễ kết hợp với các trang phục của phụ nữ hiện đại và 2-3 ngăn là ổn định, đủ phục vụ nhu cầu đựng đồ dùng của các chị em. 18 Downloaded by vu ga ([email protected])