Tài liệu Tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty suntory pepsico việt nam chi nhánh miền trung

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --------o0o--------- PHẠM VĂN LỄ TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. VŨ ANH DŨNG HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chƣa bao giờ sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi cũng xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã đƣợc cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã đƣợc chỉ rõ nguồn gốc. LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết với tất cả sự biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin cảm ơn PGS.TS. Vũ Anh Dũng, Thầy đã hƣớng dẫn và giúp tôi hoàn thành luận văn này. Tôi xin gửi tới các Thầy giáo, Cô giáo trƣờng Đại học Kinh tế- Đại học Quốc gia Hà Nội và các Thầy giáo, Cô giáo khoa Quản trị kinh doanh đã tham gia quá trình giảng dạy trong khóa học vừa qua lời cảm ơn chân thành nhất. Tôi xin gửi lời cảm ơn tới tác giả của các tài liệu đã sử dụng trong quá trình giảng dạy của nhà trƣờng, sách báo, tài liệu, các trang Web, Internet mà tôi đã sử dụng trong quá trình học vừa qua. Tôi xin chân thành cảm ơn các bạn học viên lớp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, đã đồng hành cùng tôi suốt trong quá trình học lớp Thạc sỹ vừa qua. TÓM TẮT LUẬN VĂN 1. Tên luận văn: “Tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty Suntory Pepsico Việt Nam - Chi nhánh Miền Trung’’. 2. Tác giả: Phạm Văn Lễ 3. Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh 4. Bảo vệ năm: 2015 5. Giáo viên hƣớng dẫn: TS. Vũ Anh Dũng 6. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu: - Nghiên cứu và làm sáng tỏ những lý luận cơ bản về việc tạo động lực làm việc cho ngƣời lao động. - Phân tích thực trạng về việc tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại SPVB chi nhánh Miền Trung trong thời gian vừa qua. - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu và cơ bản nhất để việ c t ạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. 7. Những đóng góp mới của luận văn: - Lựa chọn khung lý thuyết phù hợp - Đƣa ra những luận cứ và cơ sở phù hợp cho công tác tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng. - Đánh giá đúng thực trạng công tác tạo động lực làm việc cho nhóm nhân viên bán hàng trực tiếp và nhóm nhân viên bán hàng gián tiếp. - Lựa chọn giải pháp tạo động lực làm việc và cách thức triển khai thích hợp hơn trong thời gian tới. MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT ........................................................ i DANH MỤC CÁC BẢNG................................................................................ ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ............................................................ iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ .......................................................................... iv MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ........................... 5 1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CÓ LIÊN QUAN ................................................. 5 1.1.1. Đội ngũ nhân viên bán hàng ................................................................... 5 1.1.2. Nhu cầu ................................................................................................... 5 1.1.3. Động cơ thúc đẩy ngƣời lao động ........................................................... 6 1.1.4. Đãi ngộ nhân sự....................................................................................... 6 1.1.5. Động lực làm việc ................................................................................... 7 1.2. VAI TRÕ CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP .......................................... 9 1.3. CÁC NỘI DUNG VÀ PHƢƠNG PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH CỦA DOANH NGHIỆP ........................................... 9 1.3.1. Một số học thuyết có liên quan về tạo động lực làm việc ...................... 9 1.3.2. Các bƣớc tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng..................... 15 1.4. CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ............................. 16 1.4.1. Các nhân tố thuộc về ngƣời lao động.................................................... 16 1.4.2. Các nhân tố thuộc về tổ chức ................................................................ 17 1.4.3. Các nhân tố bên ngoài tổ chức .............................................................. 23 1.5. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐẢM BẢO THỰC HIỆN TỐT CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH ........................................ 24 1.5.1. Các điều kiện bên trong doanh nghiệp .................................................. 24 1.5.2. Các điều kiện bên ngoài doanh nghiệp ................................................. 25 CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU ................... 26 2.1. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU TÀI LIỆU .......................................... 26 2.2. PHƢƠNG PHÁP ĐIỀU TRA THỐNG KÊ............................................. 27 2.2.1. Phƣơng pháp sử dụng bảng câu hỏi ...................................................... 27 2.2.2. Phƣơng pháp phỏng vấn ........................................................................ 30 CHƢƠNG 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG .................................................... 33 3.1. ĐẶC ĐIỂM CỦA MÔ HÌNH CÔNG TY VÀ NHỮNG ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ......................................................................................... 33 3.1.1. Đặc điểm về tổ chức bộ máy công ty .................................................... 33 3.1.2. Các nguồn lực của công ty .................................................................... 37 3.2. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VA NHỮNG ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ............................................................................. 42 3.2.1. Mạng lƣới phân phối ............................................................................. 42 3.2.2. Tỷ lệ tăng trƣởng kinh doanh trong 3 năm gần đây .............................. 44 3.2.3. Những thay đổi mang tính chiến lƣợc................................................... 45 3.3. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA ................................................................................................................ 46 3.3.1. Tiền lƣơng, thƣởng và phúc lợi ............................................................. 49 3.3.2. Môi trƣờng làm việc .............................................................................. 55 3.3.3. Chất lƣợng ngƣời quản lý ..................................................................... 59 3.3.4. Công tác huấn luyện đào tạo và cơ hội thăng tiến nghề nghiệp ........... 62 3.3.5 Công tác đánh giá thành tích năm và công tác khen thƣởng ................. 66 3.3.6. Công tác xây dựng văn hóa và thƣơng hiệu công ty ............................. 69 3.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA ..................................................................................................... 71 3.4.1. Điểm mạnh ............................................................................................ 71 3.4.2. Hạn chế và nguyên nhân ....................................................................... 73 CHƢƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG .................................................... 75 4.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ............................................................... 75 4.1.1. Sự biến đổi của môi trƣờng kinh doanh ................................................ 75 4.1.2. Sự phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh của công ty.............................. 75 4.1.3. Sự phù hợp với xu hƣớng nâng cao chất lƣợng cuộc sống ................... 76 4.2. GIẢI PHÁP CỤ THỂ ............................................................................... 76 4.2.1. Giải pháp về tiền lƣơng, tiền thƣởng .................................................... 77 4.2.2. Cải thiện chất lƣợng các nhà phân phối đối tác .................................... 78 4.2.3. Giải pháp về công tác huấn luyện đào tạo và cơ hội thăng tiến nghề nghiệp cho đội ngũ NVBH trực tiếp ............................................................... 79 4.2.4. Xây dựng mô hình ................................................................................. 80 4.2.5. Tăng tỷ lệ nhân viên nữ trong đội ngũ nhân viên bán hàng .................. 81 KẾT LUẬN ..................................................................................................... 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 83 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT Từ viết tắt Nguyên nghĩa 1 CN Chi nhánh 2 MT Miền Trung 3 NVBH TT Nhân viên bán hàng trực tiếp 4 NVBH GT Nhân viên bán hàng gián tiếp tiếp 5 NPP Nhà phân phối 6 SPVB Công ty nƣớc giải khát Suntory Pepsico Việt Nam Stt i DANH MỤC CÁC BẢNG STT 1 Bảng Nội dung Bảng 3.1 Cơ cấu nhân sự của chi nhánh giai đoạn 2010 - 2013 Trang 37 Kết quả điều tra khảo sát thực trạng công tác tạo 2 Bảng 3.2 động lực làm việc cho đội ngũ NVBH tại SPVB khu 47 vực Bắc Miền Trung 3 Bảng 3.3 Cơ cấu chi trả lƣơng và thƣởng cho đội ngũ NVBH 51 4 Bảng 3.4 Tiêu chí lƣơng, thƣởng và phúc lợi cho NVBH trực tiếp 52 5 Bảng 3.5 Tiêu chí lƣơng, thƣởng và phúc lợi cho NVBH gián tiếp 53 6 Bảng 3.6 Các chƣơng trình phúc lợi khác cho NVBH gián tiếp 54 7 Bảng 3.7 Phƣơng pháp đánh giá chất lƣợng ngƣời quản lý 61 8 Bảng 3.8 Bảng đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu cá nhân 67 ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ STT Hình Nội dung Trang 1 Hình 1.1 Cấu trúc tháp nhu cầu của Abraham F.Maslow 10 2 Hình 2.2 Lý thuyết 2 yếu tố của Frederick Herzberg 11 3 Hình 1.3 Các yếu tố chính của thuyết kỳ vọng Victo Vroom 12 4 Sơ đồ 1.1 Các bƣớc tạo động lực làm việc cho đội ngũ NVBH 16 5 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy Chi nhánh Công ty 35 6 Sơ đồ 4.1 Cơ cấu tổ chức nâng đỡ và động viên 80 iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Nội dung STT Hình Trang 1 Biểu đồ 3.1 2 Biểu đồ 3.2 Tỷ trọng nhóm NVBH của SPVB MT năm 2013 39 3 Biểu đồ 3.3 Cơ cấu lao động theo tuổi của SPVB MT năm 2013 40 4 Biểu đồ 3.4 Tỷ trọng kênh phân phối năm 2013 42 5 Biểu đồ 3.5 Tỷ lệ tăng trƣởng kinh doanh giai đoạn 2010-2013 45 6 Biểu đồ 3.6 7 Biểu đồ 3.7 8 Biểu đồ 3.8 Đánh giá môi trƣờng làm việc của NVBH trực tiếp 55 9 Biểu đồ 3.9 Đánh giá môi trƣờng làm việc của NVBH gián tiếp 56 10 Biểu đồ 3.10 Đánh giá chất lƣợng ngƣời quản lý của NVBH 59 11 Biểu đồ 3.11 Đánh giá công tác đào tạo và thăng tiến của NVBH 62 12 Biểu đồ 3.12 Đánh giá công tác đào tạo và thăng tiến của NVBH 63 13 Biểu đồ 3.13 Kết quả khảo sát về sự hài lòng của NVBH gián tiếp 71 14 Biểu đồ 3.14 Kết quả khảo sát về sự hài lòng của NVBH trực tiếp 73 15 Biểu đồ 4.1 76 Sự tăng trƣởng NVBH của SPVB MT 38 (2010-2013) Đánh giá lƣơng, thƣởng và phúc lợi của NVBH 49 trực tiếp Đánh giá lƣơng, thƣởng và phúc lợi NVBH 50 gián tiếp Kết quả khảo sát sự hài lòng của NVBH (TT và GT) iv MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Thực tế hiện nay, làm sao để có đƣợc một đội ngũ nhân viên bán hàng nỗ lực hết mình vì công việc, luôn quyết tâm hoàn thành tốt công việc đƣợc giao và gắn bó với doanh nghiệp là một câu hỏi lớn mà các cấp quản lý phải tìm câu trả lời. Điều này lại cấp thiết hơn khi mà mức độ cạnh tranh ngày càng cao và nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng. Nhƣ vậy, để có một đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả và gắn bó thì đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng đƣợc một quy trình phát triển nguồn nhân lực, nó bao gồm nhiều khâu: tuyển dụng, huấn luyện đào tạo, sử dụng lao động, chính sách đãi ngộ, lộ trình phát triển của từng cá nhân…Trong đó, yếu tố tạo động lực làm việc cho ngƣời lao động giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong công tác điều hành và quản trị nhân sự, nó thúc đẩy ngƣời lao động hăng say làm việc góp phần tăng năng suất và hiệu quả lao động cho doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài đang làm ăn hiệu quả tại Việt Nam. Bên cạnh nhiều cái làm đƣợc nhƣ tính hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh thì cũng còn tồn tại những điểm chƣa thật sự phù hợp nhƣ: việc xây dựng các chính sách tiền lƣơng và tiền thƣởng, văn hóa giao tiếp, yếu tố cân bằng giữa công việc và cuộc sống, sự phù hợp của tuổi tác, giới tính… Công ty Suntory Pepsico Việt Nam (SPVB) là liên doanh của 2 tập đoàn nƣớc giải khát quốc tế Suntory (Nhật Bản) và Pepsico (Hoa Kỳ). SPVB là một công ty nằm trong nhóm dẫn đầu về ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam trong nhiều năm qua. SPVB đã xây dựng đƣợc một hệ thống hơn 1 500 nhà phân phối với mạng lƣới bao phủ tại tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc, đội ngũ nhân viên bán hàng (NVBH) trực tiếp và gián tiếp chiếm đến 80% số lao động tại chi nhánh. Công ty cũng đã xây dựng định hƣớng chiến lƣợc phát triển đến năm 2018 là đơn vị có doanh thu 1 tỷ đô la và trở thành 1 trong 5 nhà tuyển dụng hàng đầu tại Việt Nam, nhiều chức danh và bộ phận hỗ trợ bán hàng tiếp tục đƣợc bổ sung cho các khu vực... Tuy vậy, trong 2 năm gần đây số lƣợng NVBH nghỉ việc có xu hƣớng ngày một tăng cao, doanh thu bán hàng của một số địa bàn giảm hoặc tăng chậm hơn nhiều so với mức độ đầu tƣ từ công ty. Báo cáo thống kê năm 2103 tại khu vực có tỷ lệ NVBH nghỉ việc là 33%, cá biệt có nơi 58%. Ngƣời làm công tác quản lý khu vực cũng đã đi tìm câu trả lời cho vấn đề này và nhận ra sự chƣa phù hợp trong một số chính sách tạo động lực làm việc cho ngƣời lao động. Nhân viên nghỉ việc khi đƣợc phỏng vấn hoặc viết đơn xin nghỉ với nhiều lý do khác nhau nhƣ yếu tố cá nhân, gia đình..., nhƣng thực tế lại không phải hoàn toàn nhƣ vậy, phần lớn nhân viên nghỉ việc là tìm kiếm một công việc mới tại một công ty có ngành hàng tƣơng đồng với mức thu nhập tƣơng đƣơng. Điều này càng làm rõ hơn vai trò và trách nhiệm của ngƣời quản lý giám sát trong việc xây dựng đội ngũ nhân viên ổn định, chính sách giữ chân và phát triển ngƣời tài đã đƣợc phát huy chƣa ? Bằng cách nào tạo đƣợc động lực làm việc để ngƣời lao động thực sự gắn bó và nỗ lực hết mình với SPVB ? Xuất phát từ những yêu cầu cấp thiết đó, là một học viên đang theo đuổi chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh c ủ a t r ƣ ờ n g Đ ạ i h ọ c K i n h t ế - Đ ạ i h ọ c Q u ố c G i a H à N ộ i , tôi q u y ế t đ ị n h chọn đề tài “Tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại Công ty Suntory Pepsico Việt Nam chi nhánh Miền Trung” để thực hiện luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình. Hy vọng rằng, luận văn có thể đóng góp một phần nội dung vào chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực tại Công ty. 2 2. Câu hỏi nghiên cứu của học viên đối với vấn đề nghiên cứu - Yếu tố nào là quan trọng trong việc tạo động lực làm việc cho đội ngũ NVBH tại công ty SPVB ? - Công tác tạo động lực làm việc cho đội ngũ NVBH tại SPVB đã đạt đƣợc những thành tựu và có hạn chế là gì ? - Giải pháp tạo động lực làm việc cho đội ngũ NVBH tại SPVB trong thời gian tới là gì ? 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu - Nghiên cứu và làm sáng tỏ những lý luận cơ bản về việc tạo động lực làm việc cho ngƣời lao động. - Phân tích thực trạng về việc tạo động lực làm việc cho đội ngũ NVBH tại SPVB chi nhánh Miền Trung trong thời gian vừa qua. - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu và cơ bản nhất để việc tạo động lực làm việc cho đội ngũ NVBH đạt hiệu quả cao hơn. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu là tất cả những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến việc tạo động lực làm việc cho đội ngũ NVBH tại SPVB chi nhánh Miền Trung. - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung: Đề tài chỉ đề cập một số nội dung chủ yếu, có tính khả thi và hiệu quả trong công tác thúc đẩy sự nỗ lực làm việc của đội ngũ NVBH tại Công ty. + Về không gian: Chỉ nghiên cứu nội dung trên phạm vi Chi nhánh SPVB tại Miền Trung + Về thời gian: Các giải pháp đề xuất trong luận văn chỉ có ý nghĩa trong ngắn hạn. + Nguồn số liệu: các báo cáo nội bộ công ty từ năm 2010 – 2013 3 5. Phƣơng pháp nghiên cứu Để thực hiện đề tài này, luận văn sẽ sử dụng các phƣơng pháp nghiên cứu sau: - Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu - Phƣơng pháp điều tra thống kê 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn bao gồm 4 chƣơng nhƣ sau: CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG VIỆC TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM CHI NHÁNH MIỀN TRUNG, KẾT LUẬN 4 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CÓ LIÊN QUAN 1.1.1. Đội ngũ nhân viên bán hàng Thông thƣờng thì đội ngũ nhân viên bán hàng (NVBH) đƣợc hiểu là những cá nhân hay nhóm ngƣời tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào các hoạt động điều hành và thực hiện việc bán hàng cho doanh nghiệp. Hiện nay, việc xuất hiện ngày một nhiều hơn các văn phòng đại diện, nhà phân phối (NPP), cửa hàng bán lẻ tại thị trƣờng Việt Nam thì cũng là lúc đội ngũ NVBH trở thành một từ gọi thân quen trong hoạt động mua bán. Đối với công ty nƣớc giải khát SPVB, đội ngũ NVBH đƣợc đề cập bao gồm các vị trí nhƣ: - Đội ngũ NVBH trực tiếp là nhân viên thực hiện việc bán hàng và nhân viên giao hàng. - Đội ngũ NVBH gián tiếp là quản lý vùng, quản lý khu vực, giám sát bán hàng và kế toán hỗ trợ bán hàng. 1.1.2. Nhu cầu Nhu cầu đƣợc hiểu là những đòi hỏi, mong muốn, nguyện vọng của con ngƣời về vật chất, tinh thần cần đƣợc đáp ứng và thỏa mãn. Nhu cầu là trạng thái tâm sinh lý của con ngƣời nhằm đạt đƣợc cái gì đó [6]. Trong một tổ chức, tùy theo lứa tuổi, cấp bật, đặc điểm tâm sinh lý, trình độ nhận thức hay môi trƣờng làm việc sẽ có nhu cầu khác nhau giữa các thành viên. Vì vậy, việc đáp ứng đƣợc tất cả các nhu cầu của nhiều ngƣời trong một thời điểm nào đó là việc không dễ, nó đòi hỏi không chỉ cá nhân ngƣời quản lý trực tiếp mà cả hệ thống tổ chức phải thật sự thấu hiểu và cùng chia sẻ. 5 1.1.3. Động cơ thúc đẩy ngƣời lao động Một thực tế là động cơ bắt nguồn từ mong muốn của mỗi ngƣời là làm sao có thu nhập đảm bảo cuộc sống cá nhân, có sự tự chủ về tài chính, đƣợc giao quyền nhiều hơn, đƣợc khẳng định bản thân mình, đƣợc thành đạt và nhiều thứ khác nữa. Khái niệm: “Động cơ là ám chỉ những nỗ lực cả bên trong lẫn bên ngoài của một con ngƣời, có tác dụng khơi dậy lòng nhiệt tình và sự kiên trì theo đuổi một cách thức hành động đã xác định” [6, tr. 201] Hay nói một cách khác, động cơ có thể đƣợc hiểu là sức mạnh bên trong thúc đẩy con ngƣời hoạt động, chỉ đạo hành vi và làm gia tăng lòng quyết tâm giành lấy mục tiêu. Nhƣ vậy, động cơ làm việc là sự sẵn sàng dồn sức lực, tâm trí để theo đuổi mục tiêu của cá nhân và mục tiêu của tổ chức. Trong đó, có những động cơ làm việc cá nhân cùng hƣớng đến mục tiêu chung của tổ chức, cùng đem lại điều tốt đẹp cho mọi ngƣời sẽ đƣợc xem là những động cơ trong sáng [11]. Từ việc nghiên cứu động cơ thúc đẩy sẽ giúp các nhà quản trị hiểu đƣợc cái gì đã thôi thúc con ngƣời hành động và tại sao họ kiên trì theo đuổi các mục tiêu, từ đó giúp cho việc định hƣớng sử dụng các công cụ hợp lý hơn. Trong thực tế, khi ngƣời quản lý có thời gian tiếp xúc và trao đổi với nhân viên nhiều hơn thì họ sẽ hiểu đƣợc cái gì đã thôi thúc ngƣời lao động cống hiến hết mình, nhiều khi họ còn tự nguyện hi sinh thời gian và công sức của mình cho tổ chức. 1.1.4. Đãi ngộ nhân sự Đãi ngộ nhân sự đƣợc hiểu là tất cả các hoạt động chăm lo về đời sống vật chất và tinh thần cho ngƣời lao động nhằm giúp ngƣời lao động an tâm cống hiến sức mình cho tổ chức, qua đó góp phần tạo ra hiệu quả cao hơn cho doanh nghiệp. Có thể nói đây là một phần tích hợp của quá trình hoạch định, 6 giống nhƣ các thành phần cốt lõi của kế hoạch bán hàng, kế hoạch đãi ngộ và động viên thúc đẩy gắn kết bộ phận bán hàng với chiến lƣợc tổng thể của công ty [3, tr. 80].  Đãi ngộ nhân sự bao gồm 2 hình thức sau: - Đãi ngộ tài chính là hình thức đãi ngộ đƣợc thực hiện bằng các công cụ tài chính nhƣ: tiền lƣơng, tiền thƣởng, phụ cấp, phúc lợi … - Đãi ngộ phi tài chính là hình thức đãi ngộ hƣớng vào yếu tố tâm lý, tinh thần của ngƣời lao động nhƣ: đƣợc đối xử công bằng, đƣợc khen thƣởng, đƣợc tôn trọng, đƣợc giao tiếp …  Một kế hoạch đãi ngộ toàn diện giúp đo lƣờng, tƣởng thƣởng và làm hài hòa nhóm, sẽ đem lại các lợi ích then chốt là: + Tạo sự liên kết rõ ràng giữa NVBH với các kế hoạch của công ty và bộ phận khác + NVBH xác định đƣợc vai trò và trách nhiệm của mình + Khả năng công ty sẽ thu hút và duy trì đội ngũ NVBH giỏi + Khả năng khuyến khích hoặc ngăn cản một số hành vi nào đó + Xây dựng đƣợc hình ảnh bên ngoài và bên trong của đội ngũ NVBH Một thực tế là khi doanh nghiệp làm tốt công tác đãi ngộ nhân sự thì ngƣời lao động sẽ thấy hài lòng hơn với công sức họ bỏ ra, từ đó sẽ kích thích họ nỗ lực làm việc nhiều hơn, giúp tạo ra năng suất lao động cao hơn và tạo ra hiệu quả cho doanh nghiệp lớn hơn. Nhƣ vậy, để phát huy hết khả năng của ngƣời lao động thì các nhà quản trị doanh nghiệp cần thiết sử dụng kết hợp cả phƣơng pháp đãi ngộ vật chất và đãi ngộ tinh thần một cách hiệu quả. 1.1.5. Động lực làm việc Động lực chính là cái thúc đẩy, kích thích ngƣời lao động hăng hái làm việc nhiều hơn và cống hiến nhiều hơn cho tổ chức của mình và nơi mình đang gắn bó. Động lực thúc đẩy đƣợc hiểu là một chuỗi phản ứng nối tiếp 7 nhau, bắt đầu từ nhu cầu, đến mong muốn và sau đó là sự thôi thúc, rồi tiếp đó là hành động để đạt đƣợc các mục tiêu và cuối cùng là thỏa mãn những điều mong muốn lúc ban đầu [6]. Đi từ khái niệm, ta có thể thấy động lực thúc đẩy ngƣời lao động đƣợc cấu thành bởi 2 yếu tố: yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài ngƣời lao động. + Yếu tố bên trong ngƣời lao động là những mong đợi, niềm hi họng, nhu cầu, sự tò mò khám phá và cũng có thể là một mục tiêu cụ thể đã đƣợc xác định. Ngƣời lao động sẽ có động lực thúc đẩy nhiều hơn khi các yếu tố bên trong thôi thúc họ làm việc và làm cho quyết tâm của họ mạnh mẽ hơn. + Yếu tố bên ngoài tác động đến ngƣời lao động là những yếu tố thuộc về tổ chức và ngƣời quản lý nhƣ: văn hóa doanh nghiệp, phong cách lãnh đạo, chính sách khen thƣởng, cơ hội thăng tiến nghề nghiệp …  Tạo động lực làm việc đƣợc hiểu là tổng thể các chính sách, biện pháp, công cụ của một tổ chức tác động lên ngƣời lao động làm cho họ có nhiều phấn khởi, hăng say, tự nguyện trong công việc để thực hiện mục tiêu của tổ chức đó. Trong thực tế, công tác tạo động lực làm việc đƣợc thực hiện bằng nhiều cách hay phƣơng pháp khác nhau của ngƣời quản lý trực tiếp, cùng một chính sách từ công ty nhƣng việc sử dụng các công cụ khác nhau hay cách thức triển khai khác nhau đã đem lại kết quả khác nhau. Nhƣ vậy, có thể nói công tác tạo động lực làm việc tƣơng đối phức tạp, đòi hỏi sự thống nhất cao giữa tổ chức, ngƣời quản lý và ngƣời lao động. Các yếu tố chi phối bao gồm: + Chủ thể tạo động lực là các nhà lãnh đạo cấp cao, nhà quản trị hay ngƣời điều hành công ty + Khách thể của tạo động lực là những nhân viên, ngƣời lao động hay có thể là các giám sát, quản lý bộ phận + Công cụ tạo động lực là các chính sách, chế độ của tổ chức đƣợc ngƣời quản lý sử dụng nhằm tạo động lực thúc đẩy ngƣời lao động làm việc tốt hơn. 8 1.2. VAI TRÕ CỦA TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP + Thúc đẩy đội ngũ NVBH có sự nỗ lực làm việc với tinh thần và trách nhiệm cao hơn, cố gắng bán đƣợc nhiều hàng hơn cũng nhƣ sự quyết tâm trong thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. + Từ việc tạo động lực làm việc nhƣ đem lại niềm vui trong công việc, đảm bảo cuộc sống của cá nhân và gia đình họ, đã thôi thúc đội ngũ NVBH tìm kiếm ý tƣởng, sự sáng tạo và mong muốn đƣợc đóng góp nhiều hơn cho doanh nghiệp. + Tạo sự ổn định về nguồn nhân lực, thu hút lao động giỏi và tạo sự gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. Đội ngũ NVBH sẽ có cái nhìn toàn diện hơn, cân đối giữa cái lợi trƣớc mắt và mục tiêu dài hạn của tổ chức chỉ khi họ xác định gắn bó lâu dài với tổ chức của mình. Ngoài ra, việc tạo động lực làm việc sẽ làm cho sự thỏa mãn nhu cầu ngày một tăng cao, họ hăng say làm việc và tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, thúc đẩy xã hội phát triển và chính điều này sẽ tác động trở lại đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. 1.3. CÁC NỘI DUNG VÀ PHƢƠNG PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO ĐỘI NGŨ NVBH CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1. Một số học thuyết có liên quan về tạo động lực làm việc 1.3.1.1. Học thuyết cấp bật nhu cầu của Abraham Maslow Thuyết phân cấp nhu cầu của Abraham Maslow đã cho rằng con ngƣời đƣợc thúc đẩy bởi nhiều nhu cầu khác nhau và những nhu cầu này đƣợc phân cấp theo thứ bậc từ thấp đến cao [6, tr. 204-205] Sự thỏa mãn nhu cầu, Maslow đã chia thành hai nhóm đó là trong và ngoài công việc, đƣợc thể hiện ở mô hình 5 cấp bậc theo một trật tự xác định. 9