Tài liệu Sx kd ở cty hoá chất - bộ tm

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i lêi më ®Çu Theo tinh thÇn nghÞ quyÕt §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø X, NÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc. Trong ®iÒu kiÖn míi cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¨ng ®éng, nh¹y bÐn míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Doanh nghiÖp kinh doanh tån t¹i hay kh«ng lµ kÕt qu¶ cña hÖ thèng c¸c chiÕn lîc kinh doanh, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p víi c¸c ho¹t ®éng cô thÓ nh: mua, b¸n, tån kho, dù tr÷, tæ chøc lao ®éng, sö dông vèn... ChÝnh v× vËy t«i chän ®Ò tµi "Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë C«ng ty Ho¸ ChÊt - Bé Th¬ng M¹i".Trong ®Ò tµi nµy t«i xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò sau: + Kinh doanh hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. + Thùc tr¹ng kinh doanh t¹i C«ng ty Ho¸ ChÊt - Bé Th¬ng M¹i. + Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¹i C«ng ty Ho¸ ChÊt - Bé th¬ng M¹i. Do thêi gian thùc tËp h¹n chÕ nªn bµi viÕt nµy kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt mong ®îc sù gãp ý söa ch÷a ®Ó bµi viÕt hoµn thiÖn h¬n. T«i xin göi lêi c¶m ¬n ch©n thµnh tíi thÇy gi¸o híng dÉn TrÇn Th¨ng Long vµ c¸c c« chó trong C«ng ty Ho¸ ChÊt - Bé Th¬ng M¹i ®· tËn t×nh gióp t«i hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. 2 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i ch¬ng I kinh doanh hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. I. Kinh doanh hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. 1. Môc tiªu cña kinh doanh th¬ng m¹i. Kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét hoÆc mét sè c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh tõ ®Çu t ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô trªn thÞ trêng nh»m môc ®Ých sinh lêi. §èi víi mçi doanh nghiÖp th× môc tiªu kinh doanh ®Çu tiªn lµ lîi nhuËn v× lîi nhuËn duy tr× sù sèng cña toµn bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty còng nh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp vµ nã còng lµ ®éng lùc cña kinh doanh. Muèn cã lîi nhuËn th× doanh thu b¸n hµng ph¶i lín h¬n chi phÝ bá ra. Muèn cã doanh thu b¸n hµng vµ dÞch vô lín th× ph¶i b¸n ®îc hµng vµ gi¶m tèi ®a c¸c kho¶n chi phÝ kinh doanh kh«ng cÇn thiÕt. NÒn kinh tÕ ngµy nay lµ nÒn kinh tÕ thÞ trêng do vËy kh«ng cã ®éc quyÒn b¸n còng nh ®éc quyÒn mua, chÝnh v× vËy mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó tiªu thô ®îc hµng ho¸. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh trªn thÞ trêng, viÖc thu hót kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lµ c«ng viÖc cã thÓ thùc hiÖn trong Ýt ngµy mµ nã lµ mét c«ng viÖc l©u dµi vµ bÒn bØ. Doanh nghiÖp ph¶i kinh doanh lo¹i hµng ho¸ phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ®Ó ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. Muèn lµm ®îc ®iÒu nµy, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ®æi míi mÉu m· còng nh t¨ng cêng c«ng t¸c b¸n hµng. Lîi nhuËn vµ sù k× väng vµo nã phô thuéc vµo lo¹i hµng ho¸ vµ chÊt lîng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Ngoµi ra, khèi lîng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ b¸n ®îc, cung cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng, chi phÝ vµ tèc ®é t¨ng gi¶m chi phÝ kinh doanh,...còng lµ nh÷ng nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. C«ng viÖc kinh doanh chÞu sù chi phèi cña rÊt nhiÒu yÕu tè chñ quan vµ kh¸ch quan, vÊn ®Ò rñi ro lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái, do vËy an toµn lµ môc tiªu thø hai mµ doanh nghiÖp cÇn quan t©m. ThÞ trêng kinh doanh lu«n cã nhiÒu biÕn ®éng cã thÓ g©y rñi ro cho c«ng viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp, v× vËy vÊn ®Ò b¶o toµn nguån vèn vµ duy tr× ho¹t ®éng kinh doanh ®ßi hái ph¶i 3 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i cã sù an toµn th«ng qua viÖc ®a d¹ng ho¸ kinh doanh “trøng kh«ng cho hÕt vµo mét giá”. C¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ph¶i ®îc ®a ra nhanh, nh¹y vµ kÞp thêi nÕu kh«ng c¬ héi sÏ tr«i qua nhng c¸c quyÕt ®Þnh ®ã còng cÇn ph¶i ®îc c©n nh¾c mÆt lîi, mÆt h¹i. ChÝnh v× vËy, b¶n lÜnh vµ kh¶ n¨ng nh×n xa tr«ng réng cña ngêi l·n ®¹o hÕt søc quan träng ®èi víi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Ngµy nay, nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt. ChÝnh v× ®iÒu ®ã mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc cho ®óng ®¾n. §iÒu quan träng lµ ph¶i chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng vµ t¹o chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. Môc ®Ých chÝnh cña c«ng viÖc kinh doanh lµ lîi nhuËn nhng kh«ng ph¶i lóc nµo môc ®Ých nµy còng ®îc thùc hiÖn nªn doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã sù lùa chän môc tiªu. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc ®©u lµ môc tiªu quan träng nhÊt, cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn lín nhÊt vµ sÏ ®îc doanh nghiÖp thùc hiÖn tríc nhÊt ®Ó ®Æt ®ã lµ môc tiªu hµng ®Çu. ViÖc lùa chän môc tiªu cã thÓ biÓu diÔn th«ng qua m« h×nh th¸p môc tiªu. Trong m« h×nh nµy, c¸c môc tiªu quan träng vµ dÔ thùc hiÖn ®îc ®Æt trªn nhÊt vµ tuÇn tù lµ c¸c môc tiªu l©u dµi h¬n. Môc tiªu quan träng nhÊt Môc tiªu l©u dµi h¬n Nh×n chung, c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ho¹t ®éng trong lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ thêng cã ba môc tiªu c¬ b¶n lµ: lîi nhuËn, an toµn vµ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. §èi víi c¸c doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu bíc vµo kinh doanh th× yÕu tè an toµn ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ chØ khi nµo môc tiªu an toµn ®îc thùc hiÖn th× c¸c môc tiªu tiÕp theo lµ vÞ thÕ vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp míi ®ùoc thùc hiÖn. Môc tiªu lîi nhuËn lµ môc tiªu l©u dµi vµ ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp còng ph¶i tu©n thñ c¸c quy luËt cña thÞ trêng nÕu kh«ng muèn ph¶i tr¶ gi¸ ®¾t bëi thÞ trêng còng cã quy luËt riªng cña nã ®ã lµ: + Quy luËt hµng ho¸ vËn ®éng tõ n¬i cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao + Quy luËt mua rÎ b¸n ®¾t. ThuËn theo ®ã th× doanh nghiÖp cã lîi nhuËn th«ng qua phÇn chªnh lÖch gi¸ cßn ngîc l¹i th× doanh nghiÖp sÏ bÞ lç. 4 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i + Quy luËt “mua cña ngêi ch¸n, b¸n cho ngêi cÇn”. NÕu doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc ®iÒu nµy th× sÏ thu ®îc lîi nhuËn cao h¬n v× ngêi b¸n v× muèn b¸n hµng nhanh sÏ chÞu b¸n víi gi¸ thÊp h¬n cßn ngêi mua th× do muèn cã hµng ho¸ ®ã nªn s½n sµng tr¶ cao h¬n lóc b×nh thêng. 2. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i 2.1 Doanh nghiÖp th¬ng m¹i vµ vai trß cña nã trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. a) Doanh nghiÖp th¬ng m¹i vµ chøc n¨ng cña nã.  Doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Qu¸ tr×nh ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chÕ ®é t h÷u vÒ t liÖu s¶n xuÊt ®· n¶y sinh nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Qu¸ tr×ng s¶n xuÊt bao gåm: s¶n xuÊt, trao ®æi vµ tiªu dïng. TiÒn tÖ ra ®êi ®· lµm cho qu¸ tr×nh trao ®æi mang h×nh th¸i míi lµ lu th«ng hµng ho¸ víi hai th¸i cùc lµ mua vµ b¸n. Thùc hiÖn chøc n¨ng lu th«ng hµng ho¸ nµy lµ nh÷ng th¬ng nh©n vµ nh vËy th¬ng m¹i trë thÇnh mét lÜnh vùc kinh doanh. Quy luËt chi phèi cña ho¹t ®éng th¬ng m¹i lµ quy luËt mua rÎ b¸n ®¾t. TiÒn ®îc dïng ®Ó mua hµng ho¸ råi sau ®ã b¸n l¹i víi gi¸ cao h¬n, lîi nhuËn chÝnh lµ phÇn chªnh lÖch gi÷a gi¸ mua vµ gi¸ b¸n. Gi÷a th¬ng m¹i vµ s¶n xuÊt cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt sÏ nhêng l¹i mét phÇn lîi nhuËn cho doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Nh vËy doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh ®îc thµnh lËp víi môc ®Ých chñ yÕu lµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng nh»m thu lîi nhuËn.  Chøc n¨ng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i ho¹t ®éng trong lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ nªn cã mét sè ®Æc ®iÓm sau: - Chøc n¨ng lu chuyÓn hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña x· héi. §©y lµ chøc n¨ng x· héi cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. §Ó tùc hiÖn tèt chøc n¨ng nµy th× doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu n¾m v÷ng thÞ trêng, huy ®éng vµ sö dông tèt c¸c nguån hµng, tæ chøc c¸c mèi quan hÖ giao dÞch th¬ng m¹i, ®¶m b¶o viÖc ph©n phèi hµng ho¸ th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi. 5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i - Chøc n¨ng tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u lu th«ng. Chøc n¨ng nµy thÓ hiÖn th«ng qua viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn ph©n lo¹i hµng ho¸, ®ãng gãi bao b× hµng ho¸, ghÐp ®ång bé s¶n phÈm, b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn hµng ho¸. Khi thùc hiÖn chøc n¨ng nµy, doanh nghiÖp sÏ duy tr× vµ n©ng cao gi¸ trÞ sö dông hµng ho¸, tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng vµ n©ng cao kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng cña hµng ho¸. - Chøc n¨ng tiÕp theo cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ chøc n¨ng thùc hiÖn hµng ho¸. Môc ®Ých cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh«ng ph¶i lµ mua hµng ho¸ mµ lµ mua ®Ó b¸n. Khi mua hµng ho¸, c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· lµm chøc n¨ng tiªu thô hµng ho¸ cho s¶n xuÊt. Môc ®Ých cña doanh nghiÖp lµ thu lîi nhuËn, muèn thu ®îc lîi nhuËn th× ph¶i b¸n ®îc hµng ho¸ vµ gi¸ b¸n ph¶i cao h¬n gi¸ mua céng víi chi phÝ kh¸c. NÕu kh«ng b¸n ®îc hµng ho¸ hoÆc b¸n víi gi¸ thÊp h¬n gi¸ mua th× doanh nghiÖp sÏ bÞ thua lç cã thÓ dÉn tíi ph¸ s¶n. Chøc n¨ng cuèi cïng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ tæ chøc s¶n xuÊt. Doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh hµng ho¸ sÏ kh«ng chØ t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ mµ th«ng qua c¸c ho¹t ®éng mua b¸n ®ã doanh nghiÖp t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng th¬ng m¹i cã thÓ t¸c ®éng thóc ®Èy t¸i s¶n xuÊt hoÆc g©y ®×nh trÖ s¶n xuÊt. b) NhiÖm vô cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. §Ó thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng ®ã th× doanh nghiÖp th¬ng m¹i cÇn lµm t«t c¸c nhiÖm vô sau: - §Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, tæ chøc tèt kh©u mua b¸n vµ ®Æc biÖt gi¶m bít kh©u trung gian. - Gi¶m chi phÝ kinh doanh vµ t¨ng lîi nhuËn, ®¸p øng tèt nhÊt mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - §Èy m¹nh ph¸t triÓn c¸c dÞch vô th¬ng m¹i, thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng tiÕp tôc s¶n xuÊt trong lu th«ng nh: vËn t¶i, b¶o qu¶n, ®ãng gãi, bao b×.... - Kh«ng ngõng hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý kinh doanh. - Thùc hiÖn c¸c ngi· vô ®èi víi nhµ níc, x· héi vµ ngêi lao ®éng, cã tr¸ch nhiÖm b¶o vÖ an ninh trËt tù an toµn x· héi trªn ph¹m vi doanh nghiÖp vµ thùc hiÖn t«t c¸c vÊn ®Ò b¶o vÖ m«i trêng. 2.2 C¸c h×nh thøc kinh doanh th¬ng m¹i. 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i a) Kinh doanh chuyªn m«n ho¸. Kinh doanh chuyªn m«n hãa tøc lµ doanh nghiÖp chØ chuyªn m«n kinh doanh mét mÆt hµng hay mét nhãm hµng hãa nhÊt ®iÞnh. VÝ dô nh: x¨ng dÇu, l¬ng thùc. Lo¹i h×nh kinh doanh chuyªn m«n hãa cã c¸c u ®iÓm sau: - N¾m ch¾c ®îc th«ng tin vÒ ngêi mua, ngßi b¸n, gi¸ c¶,thÞ trêng, t×nh h×nh hµng hãa vµ dÞch vô nªn cã thÓ lµm chñ ®îc thÞ truêng ®Ó von lªn thµnh ®éc quyÒn trong kinh doanh. - Tr×nh ®é chuyªn m«n hãa ngµy cµng cao, cã ®iÒu kiÖn ®Ó hiÖn ®¹i hãa c¸c c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt, ®Æc biÖt lµ hÖ thèng c¬ së vËt chÊt chuyªn dïng t¹o lîi thÕ lín trong c¹nh tranh. - Cã kh¶ n¨ng ®µo t¹o ®îc nh÷ng c¸n bé qu¶n lý,c¸c chuyªn gia vµ nh©n viªn kinh doanh giái vÒ c¶ chuyªn m«n vµ nghiÖp vô. Bªn c¹nh nh÷ng u ®iÓm ®ã th× lo¹i h×nh kinh doanh nµy còng tån t¹i nh÷ng nhîc ®iÓm sau: - Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× hÖ sè rñi ro cao. - Khi mÆt hµng kinh doanh kh«ng chiÕm ®îc lîi thÕ n÷a vµ doanh nghiÖp muèn chuyÓn híng kinh doanh th× sù chuyÓn híng nµy diÔn ra chËm. b) Kinh doanh tæng hîp. Kinh doanh tæng hîp lµ lo¹i h×nh kinh doanh nhiÒu lo¹i hµng hãa kh¸c nhau, kinh doanh kh«ng lÖ thuéc vµo thÞ trêng truyÒn thèng, bÊt cø hµng hãa nµo cã thÓ kiÕm ®îc lîi nhuËn th× doanh nghiÖp kinh doanh. Lo¹i h×nh kinh doanh nµy cã nh÷ng u ®iÓm sau: - H¹n chÕ ®îc rñi ro trong kinh doanh vµ dÔ dµng chuyÓn híng kinh doanh(Khi kinh doanh mét lo¹i hµng hãa nµo nµo ®ã bÊt lîi th× doanh nghiÖp cã thÓ nhanh chong chuyÓn sang kinh doanh lo¹i hµng hãa kh¸c). - Vèn kinh doanh kh«ng bÞ ø ®äng v× mua nhanh, b¸n nhanh vµ doanh nghiÖp thêng ®Çu t cho nh÷ng mÆt hµng cã kh¶ n¨ng lu chuyÓn nhanh nªn kh¶ n¨ng quay vßng vèn nhanh. - ThÞ trßng kinh doanh réng lín vµ lu«n ph¶i ®èi ®Çu víi vÊn ®Ò c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c nªn kÝch thÝch tÝnh n¨ng ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Lo¹i h×nh kinh doanh nµy còng cã nh÷ng nhîc ®iÓm sau: - Khã trë thµnh ®éc quyÒn trªn thÞ trêng vµ Ýt cã ®iÒu kiÖn tham gia vµo c¸c liªn minh ®éc quyÒn. - Mçi ngµnh hµng kinh doanh chØ lµ nh÷ng ngµnh hµng kinh doanh nhá nªn kh«ng thÓ t×m kiÕm ®îc lîi nhuËn siªu ng¹ch. - Kh«ng béc lé së trêng kinh doanh. Do kh«ng chuyªn m«n hãa nªn khã ®µo t¹o vÒ chuyªn m«n vµ båi dìng ®îc nh÷ng chuyªn gia giái. 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i II. Néi dung viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 1. X©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. a)ChiÕn lîc kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i Mét nhµ doanh nghiÖp kinh doanh th¬ng m¹i cã nh÷ng ®øc tÝnh cÇn thiÕt vµ nh÷ng am hiÓu vÒ kÜ n¨ng qu¶n trÞ kinh doanh vÉn cha thÓ ®a doanh nghiÖp cña m×nh dÕn víi thµnh c«ng nÕu cha ®Ò ra ®îc chiÕn lîc kinh doanh ®óng ®¾n. ChiÕn lîc kinh doanh thÓ hiÖn néi dung ho¹t ®éng, môc tiªu vµ c¸c gi¶i ph¸p øng xö cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ChiÕn lîc kinh doanh bao gåm mét sè néi dung chñ yÕu sau: +)ChiÕn lîc quy m« kinh doanh vµ tÝch lòy tµi s¶n v« h×nh. Quy m« kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i ®îc x¸c ®Þnh hîp lÝ trªn c¬ së tÝnh to¸n ®óng dung lîng thÞ trêng, tiÒm lùc kinh doanh. Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc ®iÓm hßa vèn ®Ó tèi u hãa quy m« kinh doanh. Mçi doanh nghiÖp ®Ò cã hai lo¹i tµi s¶n lµ: tµi s¶n h÷u h×nh vµ tµi s¶n v« h×nh. Tµi s¶n v« h×nh: tµi s¶n v« h×nh ®ã lµ lßng tin cña kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, lµ h×nh ¶nh quen thuéc vµ næi tiÕng cña nh·n hiÖu, lµ c¸c hiÓu biÕt vÒ th«ng tin khoa häc kÜ thuËt, lµ bÇu kh«ng khÝ lµm viÖc trong néi bé doanh nghiÖp, lµ kÜ n¨ng qu¶n lÝ cña ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp. Tµi s¶n h÷u h×nh: Tµi s¶n h÷u h×nh ®ã lµ nh÷ng yÕu tè vËt chÊt cã tÝnh ®Þnh lîng nh: nhµ xëng, vËt t, m¸y mãc thiÕt bÞ. Nh×n chung c¶ hai lo¹i h×nh tµi s¶n trªn ®Òu quan träng ®èi víi doanh nghiÖp vµ nÕu xÐt vÒ l©u dµi th× tµi s¶n v« h×nh cã phÇn quan träng h¬n. Tµi s¶n v« h×nh lµ vò khÝ c¹nh tranh rÊt lîi h¹i cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. Tµi s¶n v« h×nh cã thÓ tÝch lòy b»ng hai c¸ch: - C¸ch qu¶ng c¸o trùc tiÕp trªn ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, huÊn luyÖn nh©n viªn cña doanh nghiÖp ®Ó giao tiÕp tèt víi kh¸ch hµng. - C¸ch gi¸n tiÕp lµ c¸c ho¹t ®éng hµng ngµy th«ng qua giao tiÕp víi kh¸ch hµng, th«ng qua c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng ®Ó n©ng cao tÝn nhiÖm cña s¶n phÈm vµ danh tiÕng cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng. 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i + ChiÕn lîc thÝch nghi víi m«i trêng M«i trêng cña doanh nghiÖp bao gåm m«i trêng bªn trong vµ m«i trêng bªn ngoµi. M«i trêng c¹nh tranh bªn ngoµi thùc sù nhiÒu phøc t¹p v× doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh víi nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c. §Ó thÝch nghi víi m«i trêng th× doanh nghiÖp ph¶i ®¸p øng nh÷ng ®iÒu kiÖn sau: - §¸p øng nh÷ng nhu cÇu kh¸ch hµng, ®¸p øng nh÷ng thay ®æi trong nhu cÇu kÕ ho¹ch cña kh¸ch hµng. - X¸c ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh, tÝch luü vµ thùc hiÖn lîi thÕ c¹nh tranh, lùa chän vò khÝ c¹nh tranh hîp lÝ. - TiÕp cËn ®îc víi khoa häc kÜ thuËt hiÖn ®¹i. §ã lµ giíi h¹n vÒ n¨ng lùc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng ph¬ng thøc øng xö hîp lÝ víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ, t×m ra gi¶i ph¸p míi trong viÖc øng dông khoa häc kÜ thuËt. + ChiÕn lîc marketing th¬ng m¹i Marketing lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh vµ thùc hiÖn mét sè c«ng viÖc ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô th«ng qua viÖc lu chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i th× viÖc n¾m b¾t ®îc b¶n chÊt cña marketing vµ thùc hiÖn t«t c«ng t¸c marketing cã mét ý nghÜa quan träng v× marketing lµ mét c«ng cô qu¶n lÝ kinh tÕ, kÕ ho¹ch ho¸ kinh doanh. NhiÖm vô cña marketing trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ lµm cho kinh doanh phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ trêng vµ th«ng qua ®ã doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu s¶n phÈm vµ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Marketing th¬ng m¹i trong c¸c doanh nghiÖp cã vai trß hç trî cho qu¸ tr×nh kinh doanh, lµ vò khÝ cña nhµ kinh doanh, lµm cho c«ng viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp dÔ dµng h¬n. Doanh nghiÖp kh«ng chØ b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ h¬n mµ cßn cã thÓ më réng thÞ trêng. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®îc ®¸p øng tèt h¬n v× doanh nghiÖp th«ng qua c¸c biÖn ph¸p th¨m dß, khuyÕn m¹i, t×m hiÓu së thÝch ngêi tiªu dïng ®Ó c¶i tiÕn chÊt lîng hµng ho¸, dÞch vô tèt h¬n. b) KÕ ho¹ch kinh doanh hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i, kÕ ho¹ch kinh doanh chÝnh lµ kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Lu chuyÓn hµng ho¸ cã nh÷ng lo¹i sau: - Lu chuyÓn hµng ho¸ lµ nh÷ng t liÖu s¶n xuÊt, yÕu tè ®Çu vµo cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Lo¹i lu chuyÓn nµy do c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i vËt t ®¶m nhiÖm. - Lu chuyÓn hµng ho¸ lµ n«ng s¶n do hÖ thèng c¸c doanh nghiÖp kinh doanh l¬ng thùc ®¶m nhiÖm. - Lu chuyÓn hµng ho¸ lµ c¸c t liÖu tiªu dïng c¸ nh©n do c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i hµng tiªu dïng thùc hiÖn. - Lu chuyÓn hµng ho¸ lµ c¸c s¶n phÈm xuÊt nhËp khÈu tham gia vµo th¬ng m¹i quèc tÕ do c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ®¶m nhiÖm. NhiÖm vô chñ yÕu cña ho¹ch ®Þnh lu chuyÓn hµng ho¸: - §¸p øng kÞp thêi, tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè lîng, chÊt lîng, chñng lo¹i vµ thêi gian giao hµng, t¹o ®iÒu kiÖn ph©n phèi hîp lÝ hµng ho¸ vµ c¸c kªnh tiªu thô. - Khai th¸c tèt nguån hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña kh¸ch hµng. - H×nh thµnh ®Çy ®ñ vµ ®ång bé lùc lîng dù tr÷ hµng ho¸ ë c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i. - T¨ng tèc ®é chu chuyÓn vèn lu ®éng. C¸c chØ tiªu cña kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ gåm: + Doanh sè b¸n hµng. + Doanh sè mua vµo. + Dù tr÷ hµng ho¸ ®Çu k× vµ cuèi k× kÕ ho¹ch. + Tèc ®é chu chuyÓn vèn lu ®éng k× kÕ ho¹ch. Trong c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i, kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ ®îc x©y dùng b»ng hai ph¬ng ph¸p Ph¬ng ph¸p thèng kª - kinh nghiÖm. Ph¬ng ph¸p nµy chñ yÕu dùa trªn c¬ së lµ c¸c sè liÖu b¸o c¸o ho¹t ®éng kinh doanh trong thêi gian gÇn nhÊt, c¨n cø vµo thêi gian lªn kÕ ho¹ch vµ íc tÝnh thùc hiÖn cña thêi k× cßn l¹i ®Ó íc tÝnh thùc hiÖn kÕ ho¹ch lu chuyÓn trong n¨m. ¦íc tÝnh thùc hiÖn cña mét sè n¨m lµm c¬ së kÕ ho¹ch lu chuyÓn cho n¨m sau. Ph¬ng ph¸p nµy cã nhîc ®iÓm lµ: kh«ng ph¶n ¸nh chÝnh x¸c sè lîng hµng ho¸ lu chuyÓn k× kÕ ho¹ch, kh«ng th©u tãm hÕt nh÷ng thay ®æi 10 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i trong c¬ cÊu tæ chøc b¸n hµng cho kh¸ch vµ nh÷ng thay ®æi trong danh môc s¶n phÈm do doanh nghiÖp t¹o ra. Ph¬ng ph¸p kinh tÕ - kÜ thuËt. §©y lµ ph¬ng ph¸p kÕ ho¹ch ho¸ lu chuyÓn hµng ho¸ ®îc coi lµ ®óng ®¾n h¬n. C¬ së x©y dùng kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ theo ph¬ng thøc nµy dùa trªn nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng khai th¸c nguån hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp tÝnh tæng møc b¸n hµng hãa theo c«ng thøc sau: t = p + (D®k – Dck) Trong ®ã: t P : lµ tæng doanh sè b¸n : lµ lîng hµng ho¸ thu gom D®k : lµ dù tr÷ hµng ho¸ ®Çu k× Dck : lµ dù tr÷ hµng ho¸ cuèi k× Sau khi x¸c ®Þng doanh sè b¸n doanh nghiÖp cÇn tÝnh lîng hµng ho¸ lu chuyÓn th¼ng. Lîng hµng ho¸ lu chuyÓn th¼ng tÝnh b»ng lîng hµng ho¸ thu gom th¼ng. 2. X©y dùng hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 2.1 Qu¶n lý kinh doanh th¬ng m¹i b»ng c¸c ph¬ng ph¸p qu¶n lý hµnh chÝnh. Qu¶n lý kinh doanh th¬ng m¹i b»ng c¸c ph¬ng ph¸p qu¶n lý hµnh chÝnh lµ sù t¸c ®éng trùc tiÕp cña c¬ quan qu¶n lÝ hay ngêi l·nh ®¹o ®Õn c¬ quan bÞ qu¶n lÝ hay ngêi chÊp hµnh nh»m b¾t buéc thùc hiÖn mét hµnh ®éng. C¸c ph¬ng ph¸p hµnh chÝnh trong qu¶n lÝ chÝnh lµ c¸c c¸ch t¸c ®éng trùc tiÕp cña chñ thÓ qu¶n trÞ lªn c¸c c¸ nh©n trong tæ chøc b»ng c¸c quyÕt ®Þnh døt kho¸t, mang tÝnh b¾t buéc, ®ßi hái mäi ngêi trong tæ chøc ph¶i chÊp hµnh thùc hiÖn nÕu kh«ng sÏ bÞ trõng ph¹t thÝch ®¸ng, kÞp thêi. Vai trß cña c¸c ph¬ng ph¸p hµnh chÝnh trong qu¶n trÞ lµ rÊt to lín, nã x¸c ®Þnh trËt tù kØ c¬ng trong doanh nghiÖp, kÕt nèi c¸c ph¬ng ph¸p kh¸c thµnh hÖ thèng, gi¶i quyÕt nhanh chãng c¸c vÊn ®Ò ®Æt ra. 2.2 Ph¬ng ph¸p kinh tÕ. Ph¬ng ph¸p kinh tÕ lµ dïng sù t¸c ®éng ®Õn lîi Ých vËt chÊt cña c¸ nh©n hay tËp thÓ nh»m lµm cho hä quan t©m ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c hµnh ®éng cña chÝnh b¶n th©n hä. 11 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Ph¬ng ph¸p nµy lÊy ®éng lùc c¬ b¶n cña ph¸t triÓn lµ lîi Ých vËt chÊt. Lîi Ých c¸ nh©n cña ngêi lao ®éng lµ yÕu tè c¬ b¶n nhÊt t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng cña ngêi lao ®éng. NÕu kh«ng cã sù khuyÕn khÝch cña lîi Ých vËt chÊt vµ tr¸ch nhiÖm vËt chÊt th× ®éng lùc kÝch thichs ngêi lao ®éng sÏ bÞ thñ tiªu. Vai trß cña lîi Ých vËt chÊt trong c¬ chÕ thÞ trêng ®· ®îc x¸c ®Þnh rÊt râ rµng: Lîi Ých vËt chÊt lµ c¸i lµm chuyÓn ®éng qu¶ng ®¹i quÇn chóng nh©n d©n lao ®éng, ®ång thêi lîi Ých vËt chÊt lµ chÊt kÕt dÝnh mäi ho¹t ®éng riªng lÎ theo mét môc ®Ých chung. C¸c nhµ CNXH khoa häc ®· kh¼ng ®Þnh: ë ®©u kh«ng cã sù thèng nhÊt vÒ môc ®Ých th× ®õng nãi g× vÒ thèng nhÊt hµnh ®éng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng níc ta, do tån t¹i nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ nªn tån t¹i nhiÒu hÖ thèng lîi Ých kh¸c nhau. Thùc chÊt cña viÖc huy ®éng sö dông c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau chÝnh lµ sù kÕt hîp hµi hoµ c¸c lîi Ých. Nguyªn t¾c c¸c bªn cïng cã lîi sÏ chi phèi sù kÕt hîp hay chia rÏ ho¹t ®éng kinh doanh gi÷a c¸c doanh nghiÖp. Sö dông ®ßn bÈy kinh tÕ lµ néi dung cña ph¬ng ph¸p kinh tÕ. C¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh: tiÒn l¬ng, tiÒn thëng, gi¸ c¶, lîi nhuËn, chi phÝ ...cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn ngêi lao ®éng. Nã kÝch thÝch hay h¹n chÕ ®éng lùc lµm viÖc cña mçi ngêi. C¸c ®ßn bÈy kinh tÕ ph¶i ®îc sö dông ®ång bé, bªn c¹nh ®ã cÇn sö dông c¸c biÖn ph¸p hµnh chÝnh nh xö ph¹t vµ c¸c tr¸ch nhiÖm vÒ vÊt chÊt kh¸c. 2.3 Ph¬ng ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc. Ph¬ng ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc lµ c¸c c¸h t¸c ®äng ®Ðn tinh thÇn vµ n¨ng lùc chuyªn m«n cña ngêi lao ®éng ®Ó n©ng cao ý thøc vµ hiÖu qu¶ c«ng t¸c. Ph¬ng ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc bao gåm nh÷ng néi dung chñ yÕu sau: + T¸c ®éng th«ng qua hÖ thèng th«ng tin ®a chiÒu tíi toµn bé hÖ thèng qu¶n lÝ vµ ngêi lao ®éng. HÖ thèng th«ng tin ®a chiÒu cã ®Þnh híng, chÝnh x¸c vµ t¸c ®éng kÞp thêi sÏ cã t¸c ®éng kÝch thÝch chñ thÓ theo khuynh híng dù kiÕn. Qua hÖ thèng th«ng tin t¸c ®éng ®Õn t tëng ngêi lao ®éng, n¾m b¾t vµ söa ch÷a, uèn n¾n c¸c t tëng sai l¹c, thiÕu lµnh m¹nh, ph¸t huy tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña ngêi lao ®éng. + Ph¬ng ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc thÓ hiÖn sù khen, chª râ rµng, nªu g¬ng tríc tËp thÓ lµ c¸ch quan träng t¸c ®éng g©y sù chó ý vµ thuyÕt phôc ng12 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i êi kh¸c lµm theo, xö ph¹t nghiªm minh ®Ó gi÷ v÷ng kØ c¬ng vµ ng¨n chÆn c¸c khuynh híng xÊu. + Båi dìng, ®µo t¹o vµ n©ng cao tay nghÒ, tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n, kÕt hîp chÆt chÏ víi c¬ chÕ tuyÓn dông, bè trÝ vµ sñ dông, ®µo th¶i ngêi lao ®éng mét c¸ch hîp lÝ. + Gi¸o dôc chuyªn m«n vµ n¨ng lùc c«ng t¸c lµ hÖ thèng quan träng trong hÖ thèng tuyªn truyÒn vËn ®éng, lµ yÕu tè quan träng ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt, chÊt lîng vµ hiÖu qu¶ c«ng t¸c. + Gi¸o dôc tuyªn truyÒn ë mçi doanh nghiÖp lµ viÖc lµm cã ý nghÜa vµ hiÖu qu¶ cao lµm cho mçi ngêi cã ý thøc ®Çy ®ñ vÒ vÞ trÝ doanh nghiÖp, x¸c ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm c¸ nh©n lµ nguån ®éng lùc ®Ó n©ng cao tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng viÖc. + Ph¶i lµm phong phó ®êi sèng tinh thÇn ®Ó t¨ng niÒm tin cña mçi ngêi lao ®éng vµo doanh nghiÖp. Ph¬ng ph¸p kinh tÕ vµ ph¬ng ph¸p tuyªn truyÒn gi¸o dôc lµ hai c¸ch thøc t¸c ®éng gi¸n tiÕp ®Õn ngêi lao ®éng, hiÖu qu¶ cña c¸c ph¬ng ph¸p nµy kh«ng biÓu hiÖn ngaymµ mang tÝnh chÊt cña mét qu¸ tr×nh. Mçi ph¬ng ph¸p qu¶n lÝ ®Òu cã nh÷ng u ®iÓm vµ nh÷ng nhîc ®iÓm kh¸c nhau nªn trong qu¶n trÞ kinh doanh th¬ng m¹i chóng ta cÇn sö dông tæng hîp c¸c ph¬ng ph¸p ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. 3. Tæ chøc vµ ®iÒu khiÓn ho¹t ®éng kinh doanh ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 3.1 NghÖ thuËt nhËp hµng trong kinh doanh. Ho¹t ®éng th¬ng m¹i thùc chÊt lµ ho¹t ®éng mua b¸n. NhiÒu ngêi cho r»ng th¬ng m¹i chØ ®¬n thuÇn lµ b¸n nhng trªn thùc tÕ c¶ mua vµ b¸n ®Òu lµ tiÒn ®Ò vµ lµ c¬ së hµnh vi kiÕm tiÒn. KiÕn thøc vÒ nhËp hµng vµ nghÖ thuËt nhËp hµng trong th¬ng m¹i cã mét ý nghÜa to lín. §Ó cã thÓ v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch nhËp hµng phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng th× ngê lËp kÕ ho¹ch ph¶i hiÓu râ t×nh h×nh thÞ trêng ®Çu ra vµ thÞ trêng ®Çu vµo. CÇn ph¶i lµm râ quy luËt lu th«ng hµng ho¸, ®Æc ®iÓm míi cña xu thÕ tiªu dïng vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña cung vµ cÇu trªn thÞ trêng. §Ó thµnh c«ng trong nhËp hµng th× chóng ta ph¶i lªn kÕ ho¹ch nhËp hµng dùa trªn c¸c c¬ së khoa häc gåm nh÷ng néi dung sau: 13 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i - Nguyªn t¾c thu gom ®îc, b¸n ®îc vµ ®¶m b¶o cã l·i. - C¬ cÊu thu mua ph¶i phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng nh: mÉu m·, chñng lo¹i, kiÓu d¸ng, quy c¸ch...®ång thêi ph¶i chó ý ®Õn hµng ho¸ chñ lùc theo nguyªn t¾c 8.2 trong kinh doanh (tøc lµ ®¶m b¶o thu ®îc 80% doanh thu tõ 20% mÆt hµng chñ lùc). V× vËy khi lËp kÕ ho¹ch mua hµng bao giê còng ph¶i x¸c ®Þnh hµng ho¸ chñ lùc lµ nh÷ng hµng ho¸ nµo. - Sè lîng hµng ho¸ thu gom: VÒ nguyªn t¾c th× sè lîng hµng ho¸ thu gom bao giê còng lín h¬n hoÆc b»ng sè lîng hang ho¸ tiªu thô theo kÕ ho¹ch. Cô thÓ lµ: * NÕu nhËp hµng theo l«, ph¶i da trªn c¬ së lîng hµng ho¸ cã nhu cÇu trong thêi gian nhÊt ®Þnh. C¨n cø vµo mét sè ®Æc ®iÓm ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc sè lîng hµng ho¸ tèi u cÇn nhËp vµo. NÕu gäi C lµ tæng chi phÝ. C1: lµ tæng chi phÝ mua hµng ho¸ mét lÇn. C2: lµ chi phÝ b¶o qu¶n mét ®¬n vÞ hµng hoa trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. D: lµ sè lîng hµng ho¸ cÇn trong mét ®¬n vÞ thêi gian. Q: lµ sè lîng hµng ho¸ thu mua mét lÇn. Gi¶ thiÕt r»ng Q kh«ng thay ®æi vµ sè lîng hµng ho¸ lu kho lu«n b»ng Q/2 th× ta cã: Q = 2 * C1 *D / C2. C = C2 * Q / 2 + C1 * D / Q. * NÕu nhËp hµng cã giíi h¹n: Trong kho lóc nµo còng cÇn mét lîng hµng nhÊt ®Þnh, khi nµo lîng hµng trong kho gi¶m tíi sè lîng ®ã th× tiÕp tôc nhËp hµng vµo vµ sè lîng hµng míi nhËp ®ã chØ b»ng sè lîng b¸n ra. NhËp víi sè lîng thÝch hîp:NÕu doanh nghiÖp dù tÝnh ®îc sè hµng b¸n ra trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh th× ph¶i cã kÕ ho¹ch nhËp hµng ®ã vµo theo c«ng thøc sau: Lîng hµng ho¸ thÝch hîp thu mua mét lÇn. Lîng hµng®Þnh + Lîng hµng tån - Lîng hµng = b¸n ra kho cuèi k× tån kho §K Sè lÇn lu chuyÓn hµng hãa dù kiÕn 14 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Doanh nghiÖp ph¶i lu«n n¾m ®îc thêi c¬ ®Ó nhËp hµng v× nã ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. V× vËy, ®Ó nhËp hµng kÞp thêi vµ kinh doanh cã l·i doanh nghiÖp cÇn: T×m thêi c¬ trong tiªu thô hµng hãa tøc lµ nhËp hµng vµo trong giai ®o¹n hµng ho¸ ®ang b¸n ch¹y nhÊt. T×m thêi c¬ trong thêi gian h×nh thµnh hµng ho¸ tøc lµ nhËp vµo giai ®o¹n hµng ho¸ phæ biÕn. T×m thêi c¬ ë ®¬n vÞ nhËp hµng tøc lµ mua hµng ë nh÷ng ®¬n vÞ næi tiÕng. T×m thêi c¬ trong kh©u b¸n bu«n tøc lµ ph¶i mua hµng tËn gèc. T×m thêi c¬ trong sù biÕn ®éng chÊt lîng vµ thêi vô( hµng thanh lÝ, hµng khã b¶o qu¶n, hµng tån kho l©u ngµy...). 3.2 NghiÖp vô b¸n hµng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. *B¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ trêng Trong c¬ chÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng kinh doanh tån t¹i trong hai kh©u mua vµ b¸n. Lîi nhuËn trong th¬ng m¹i ®îc t¹o ra do mua vµo víi gi¸ thÊp vµ b¸n ra víi gi¸ cao. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong th¬ng m¹i tèt cã thÓ lµm t¨ng tiÒn b¸n hµng ho¸ cßn ho¹t ®éng mua hµng tèt th× cã thÓ lµm gi¶m tiÒn mua hµng tøc lµ lµm t¨ng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. B¸n hµng lµ sù chuyÓn dÞch h×nh th¸i gÝa trÞ cña hµng ho¸ thµnh tiÒn (H-T) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh cña hµng ho¸. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng b¸n hµng v¨n minh bao gåm nh÷ng néi dung sau: + Khèi lîng vµ chÊt lîng hµng ho¸ dÞch vô tiªu thô ph¶i ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. + Ph¶i kh«ng ngõng c¶i tiÕn, thiÕt kÕ quÇy hµng vµ c¸c c¬ së kinh doanh. §èi víi c¸c lo¹i thiÕt bÞ c«ng cô b¶o qu¶n, trng bµy ®Ó b¸n, ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng bao giê còng ®îc phôc vô mét c¸ch tèt nhÊt, kÕt hîp b¸n hµng víi qu¶ng c¸o thóc ®Èy viÖc b¸n hµng vµ t¹o ®iÒu kiÖn c¹nh tranh trªn thÞ trêng. + Tæ chøc tèt lao ®éng b¸n hµng sao cho thêi gian lµm viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao. 15 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i + X©y dùng th¸i ®é b¸n hµng v¨n minh, lÞch sù, tÊt c¶ v× kh¸ch hµng víi ph¬ng ch©m “Kh¸ch hµng lµ thîng ®Õ”. + Nghiªm chØnh chÊp hµnh luËt ph¸p trong kinh doanh. * ChuÈn bÞ vµ bæ xung hµng ho¸ Hµng ho¸ tríc khi ®em b¸n ph¶i ®îc chuÈn bÞ kÜ lìng. Cã nh vËy th× uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng ngµy cµng ®îc n©ng cao vµ gãp phÇn ®Èy m¹nh tèc ®é b¸n hµng. Tríc khi ®em hµng ho¸ b¸n th× ph¶i lµm nh÷ng c«ng viÖc chuÈn bÞ nh: vÖ sinh, kiÓm tra chÊt lîng ®Ó lo¹i bá nh÷ng hµng ho¸ h háng, kÐm chÊt lîng, l¾p ghÐp ®ång bé vµ bao gãi...CÇn cã c¸c ph¬ng ¸n dù tr÷ t¹i ®iÓm b¸n hµng ®Ó lµm c¨n cø cho viÖc ®Þnh lîng vµ bæ xung hµng ho¸ cho c¸c cöa hµng, quÇy hµng. C¸c d¬n vÞ kinh doanh cÇn ph¶i ®îc bæ xung hµng ho¸ kÞp thêi. Khèi lîng hµng ho¸ bæ xung sao cho t¹i ®¬n vÞ kinh doanh møc dù tr÷ lu«n ®¶m b¶o ë møc æn ®Þnh. Tuú thuéc vµo møc b¸n b×nh qu©n mét ngµy ®ªm mµ ta quy ®Þnh sè lîng hµng ho¸ dù tr÷ lín nhÊt cho tõng lo¹i mÆt hµng. Khi nµo nhu cÇu thÞ trêng thay ®æi th× sè lîng ®ã míi thay ®æi, sè lîng quy ®Þnh mçi mÆt hµng t¹i thêi ®iÓm kinh doanh kh«ng ®îc thÊp h¬n lîng b¸n cña ngµy b¸n nhiÒu nhÊt ®Ó tr¸nh ngõng b¸n hoÆc bæ xung nhiÒu lÇn trong mét ngµy. §èi víi c¸c cö hµng kinh doanh th× viÖc b¸n hÕt hµng dù tr÷ lµ kh«ng tèt. V× khi b¸n hÕt hµng nh©n viªn b¸n hµng sÏ kh«ng cßn ®Ó b¸n khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ nh vËy rÊt cã thÓ mÊt kh¸ch hµng vµo tay c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó tr¸nh hiÖn tîng ®ã, c«ng viÖc kiÓm tra hµng ho¸ dù tr÷ ph¶i tu©n theo c¸c quy t¾c sau: + KiÓm tra ®Þnh k× ®Òu ®Æn. + S¾p xÕp hµng ho¸ khoa häc ®Ó dÔ dµng t×m thÊy vµ dÔ lÊy. + Khi hµng ho¸ t¨ng thªm th× hµng ho¸ ph¶i ®îc s¾p xÕp riÖng theo tõng nhãm kh¸c nhau. + NÕu danh môc hµng ho¸ cã trªn 20 mÆt hµng th× ph¶i cã b¶ng kª dù tr÷. * Ph¬ng ph¸p lµm gi¸ b¸n Lµm gi¸ b¸n tøc lµ doanh nghiÖp ssÏ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lµ bao nhiªu ®Ó thu ®îc l·i. Khi ®Þnh gi¸ cÇn chó ý: + TÝnh hÕt c¸c chi phÝ kinh doanh. 16 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i + Th¨m dß gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng gi¸ cña doanh nghiÖp m×nh cao h¬n nhiÒu so víi gi¸ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. + Th¨m dß kh¸ch hµng ®Ó biÕt møc gi¸ mµ kh¸ch hµng dÔ chÊp nhËn. §èi víi kinh doanh th¬ng m¹i th× gi¸ b¸n lµ rÊt quan träng v× nã quyÕt ®Þnh lîng hµng ho¸ b¸n ®îc vµ qua ®ã quyÕt ®Þnh doanh thu cña doanh nghiÖp. Doanh thu b¸n hµng bao gåm ba phÇn: + Chi phÝ trùc tiÕp lµ chi phÝ cho viÖc b¸n toµn bé hµng ho¸, kÓ c¶ chi phÝ vËn t¶i. + Chi phÝ gi¸n tiÕp lµ chio phÝ ®Ó vËn hµnh ®iÓm kinh doanh nh: l¬ng, thuÕ, ®iÖn tho¹i... + L·i dù tÝnh cña doanh nghiÖp. C«ng ty Ho¸ ChÊt-Bé Th¬ng M¹i tiÕn hµnh tÝnh gi¸ theo quy tr×nh sau: Gi¸ b¸n = Gi¸ mua + ThuÕ NK(nÕu cã) + Chi phÝ kh¸c L·i b¸n hµng thêng ®îc x¸c ®inh b»ng % so víi gi¸ b¸n, viÖc tÝnh l·i b¸n hµng b×nh qu©n nh sau: L·i b¸n hµng b×nh qu©n = TiÒn b¸n hµng(chi phÝ trùc tiÕp)/Gi¸ b¸n Quy tr×nh b¸n hµng: §©y lµ hÖ thèng c¸c thao t¸c kÜ thuËt vµ c¸c c«ng viÖc phôc vô cã liªn quan ®Õn nhau trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, ®îc s¾p xÕp theo mét tr×nh tù nhÊt ®Þnh tuú thuéc vµo sù kh¸c nhau vÒ ph¬ng thøc b¸n, vÒ ®Æc ®iÓm nhu cÇu kh¸ch hµng. C¸c thao t¸c kÜ thuËt vµ c¸c c«ng viÖc phôc vô gåm cã tõ kh©u tiÕp kh¸ch, t×m hiÓu nhu cÇu, giíi thiÖu hµng ho¸ ®Õn thu tiÒn vµ giao hµng cho kh¸ch. Khi x©y dùng quy tr×nh b¸n hµng cÇn dùa trªn c¬ së lîi dông nh÷ng lîi thÕ vÒ ®Þa ®iÓm, c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt, tr×nh ®é nghiÖp vô cña ngêi b¸n hµng mµ lùa chän ph¬ng ¸n tiÕt kiÖm nhÊt nh»m ®¶m b¶o n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng b¸n hµng vµ chÊt lîng dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng. 4. Ph©n tÝch hiÖu qu¶ kinh doanh. 17 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i ChØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i chÝnh lµ lîi nhuËn hay nãi mét c¸ch kh¸c lîi nhuËn chÝnh lµ môc ®Ých kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nhµ níc c÷ng ph¶i lÊy lîi nhuËn lµm môc ®Ých ho¹t ®éng cña m×nh. Lîi nhuËn cña c«ng ty ph¶i ®îc thu tõ c¸c nguån chÝnh ®¸ng vµ hîp ph¸p. Nh×n nhung, víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp th× lîi nhuËn kh«ng ph¶i chØ tÝnh trªn mét ®¬n vÞ hµng ho¸ kinh doanh mµ lµ tæng lîi nhuËn tèi ®a. Lîi nhuËn tèi ®a thu ®îc do b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ vµ do thu ®îc tõ nhiÒu lÜnh vùc ho¹t ®éng kh¸c. Tæng lîi nhuËn cña c¸c doanh nghiÖp ®îc x¸c ®inh theo c«ng thøc sau: Tæng lîi nhuËn = Tæng doanh thu - Tæng chi phÝ Trong ®ã: Tæng doanh thu bao gåm: Doanh thu b¸n hµng, tiÒn thu ®îc tõ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô, tiÒn do ®Çu t vµo c¸c lÜnh vùc kinh doanh kh¸c, thu ®îc do båi thêng, l·i tiÒn göi ng©n hµng vµ c¸c kho¶n thu kh¸c. Tæng chi phÝ bao gåm: Chi phÝ lu th«ng, chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng dÞch vô, tiÒn bÞ ph¹t, phÝ s¶n xuÊt ®Çu vµo c¸c lÜnh vùc kh¸c. Sau khi x¸c ®Þnh ®îc tæng lîi nhuËn th× doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh tØ suÊt lîi nhuËn ®Ó ph©n tÝch hiªô qu¶ kinh doanh. Cã ba c¸ch tÝnh tØ suÊt lîi nhuËn nh sau: C¸ch 1: P1 = Tæng lîi nhuËn * 100 / Vèn kinh doanh C¸ch tÝnh nµy cho ta biÕt 1 ®ång vèn kinh doanh ®em l¹i cho chóng ta bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. C¸ch 2: P2 =Tæng lîi nhuËn * 100 / doanh sè b¸n ®îc C¸ch tÝnh nµy cho ta biÕt mçi ®ång doanh sè b¸n ra ®em l¹i cho chóng ta bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. C¸ch 3: 18 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i P3 = Tæng lîi nhuËn * 100 / Tæng chi phÝ kinh doanh C¸ch tÝnh nµy ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ chi phÝ. Nã cho biÕt mét ®ång chi phÝ bá ra ®em l¹i bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. III. §Æc ®iÓm chung cña kinh doanh ho¸ chÊt. 1. §Æc ®iÓm cña mÆt hµng ho¸ chÊt MÆt hµng ho¸ chÊt lµ mét mÆt hµng quan träng trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. Trong ®êi sèng mÆt hµng ho¸ chÊt xuÊt hiÖn ë mäi n¬i vµ ®©y lµ thø kh«ng thÓ thiÕu trong c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt c«ng nghiÖp. Ho¸ chÊt lµ mÆt hµng ®éc h¹i vµ nguy hiÓm ®èi víi con ngêi nªn ®ßi hái cÇn ph¶i cã kho tµng dù tr÷ vµ b¶o qu¶n cÈn thËn tr¸nh bÞ thÊt tho¸t ra ngoµi m«i trêng. Do tÝnh chÊt nguy hiÓm cña mÆt hµng nµy nªn viÖc sö dông ho¸ chÊt vµo s¶n xuÊt, tiªu dïng ®ßi hái ph¶i hÕt søc cÈn thËn ®Ó kh«ng x¶y ra nh÷ng tai n¹n ®¸ng tiÕc. 2. §Æc ®iÓm cña kinh doanh ho¸ chÊt Tríc ®©y, ho¸ chÊt lµ mét ngµnh hµng ®éc quyÒn cña nhµ níc vµ chØ cã mét sè c«ng ty cã thÈm quyÒn míi ®îc phÐp kinh doanh vÝ dô nh: C«ng ty Ho¸ ChÊt - Bé Th¬ng M¹i. HiÖn nay, díi t¸c ®éng cña c¬ chÕ thÞ trêng nhiÒu c«ng ty ®îc phÐp kinh doanh mÆt hµng nµy khiÕn sù c¹nh tranh cña ngµnh hµng ho¸ chÊt trªn thÞ trêng diÔn ra ngµy cµng gay g¾t. Còng trong nh÷ng n¨m tríc ®©y, mÆt hµng ho¸ chÊt trªn thÞ trêng níc ta chñ yÕu lµ hµng nhËp ngo¹i tõ Trung Quèc, Liªn X« cò vµ mét sè quèc gia kh¸c. Ngµy nay, mét sè c«ng ty ho¸ chÊt trong níc tiÕn hµnh ngµy cµng nhiÒu mÆt hµng cã thÓ së dÜ c¹nh tranh víi hµng nhËp ngo¹i khiÕn cho thÞ trêng ho¸ chÊt ngµy cµng ®a d¹ng phong phó vÒ sè lîng, chñng lo¹i vµ gi¸ c¶ còng ®îc gi¶m nhiÒu. ThÞ trêng kinh doanh chøa ®ùng ®Çy sù c¹nh tranh gay khã kh¨n cho nh÷ng doanh nghiÖp tham gia vµo lÜnh vùc kinh doanh ho¸ chÊt. 19 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i ch¬ng ii thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh ë c«ng ty ho¸ chÊt – bé th¬ng m¹i. I. Tæng quan vÒ C«ng ty Hãa ChÊt. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. C«ng ty Ho¸ ChÊt – Bé Th¬ng M¹i cã tªn giao dÞch quèc tÕ lµ CHEMCO cã nguån gèc ban ®Çu lµ tr¹m ho¸ chÊt thuéc c«ng ty Ngò Kim – Bé néi th¬ng ®îc thµnh lËp th¸ng 6 n¨m 1958. C«ng ty cã m¹ng líi kinh doanh, quy m« lín, thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp, tù chñ vÒ tµi chÝnh, cã tµi kho¶n t¹i ng©n hµng, ®îc sö dông con dÊu theo thÓ thøc nhµ níc quy ®Þnh, ho¹t ®éng theo hiÕn ph¸p vµ ph¸p luËt cña nhµ níc ViÖt Nam. C«ng ty ®· cã hÖ thèng c¬ së vËt chÊt t¬ng ®èi hoµn chØnh, h×nh thµnh mét ®éi ngò can bé cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®îc giao. C«ng ty ®· ®¶m nhiÖm cung øng vËt t ho¸ chÊt cho c¸c ngµnh s¶n xuÊt vµ nhu cÇu nh©n sinh víi khèi lîng lín vµ ngµy cµng gia t¨ng. §Õn n¨m 1963 C«ng ty thuéc quyÒn qu¶n lý cña Côc b¸ch ho¸ Ngò KimBé Néi Th¬ng. N¨m 1968 Côc §iÖn M¸y Ho¸ ChÊt trùc tiÕp qu¶n lý c«ng ty. Ngµy 22 th¸ng 12 n¨m 1971 theo quyÕt ®Þnh sè 81-sè 821 VT/Q§ thµnh lËp C«ng ty Ho¸ ChÊt trùc thuéc Tæng C«ng ty Ho¸ ChÊt VËt LiÖu §iÖn Vµ Dông Cô C¬ KhÝ. Sù chuyÓn ®æi nµy lµ mét bíc ngoÆt quan träng, b¾t ®Çu tõ ®©y C«ng ty cã ®iÒu kiÖn thèng nhÊt qu¶n lý do cung øng vËt t theo kÕ ho¹ch cho c¸c nhu cÇu quèc phßng s¶n xuÊt, x©y dùng c¬ b¶n, nghiªn cøu khoa häc kÜ thuËt c¸c khu vùc kinh tÕ quèc doanh vµ kinh tÕ tËp thÓ. Tõ th¸ng 7 n¨m 1985 dÕn 30 th¸ng 10 n¨m 1990 sau khi gi¶i thÓ tæ chøc liªn hiÖp C«ng ty Ho¸ ChÊt thuéc Tæng C«ng ty Ho¸ ChÊt VËt LiÖu §iÖn Vµ Dông Cô C¬ KhÝ – Bé VËt T. Th¸ng 9 n¨m 1991 ®Õn th¸ng 9 n¨m 1994 C«ng ty Ho¸ ChÊt trùc thuéc Tæng C«ng ty Ho¸ ChÊt VËt LiÖu §iÖn Vµ Dông Cô C¬ KhÝ-Bé Th¬ng M¹i. Tõ th¸ng 10 n¨m 1994 ®Õn nay, C«ng ty Ho¸ ChÊt trùc thuéc Bé Th¬ng M¹i. Giai ®o¹n nµy c«ng cuéc ®æi míi ®Êt nuíc diÔn ra s«i ®éng vµ ®¹t ®uîc mét sè kÕt qu¶ ban ®Çu ®Æc biÖt lµ c«ng nghiÖp. NÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· ®em ®Õn cho C«ng ty nhiÒu thêi c¬ nhng còng ®em l¹i cho C«ng ty nhiÒu th¸ch thøc. 20 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Th¬ng M¹i Víi bÒ dµy kinh nghiÖm cña m×nh, trªn c¬ së tiÕp thu nh÷ng ®êng lèi cña §¶ng vµ Nhµ Níc, C«ng ty ®· x©y dùng vµ triÓn khai thùc hiÖn ®Ò ¸n ®æi míi toµn diÖn tæ chøc kinh doanh cña C«ng ty . Trong t×nh h×nh chuyÓn ®æi c¬ chÕ kinh tÕ cña c¶ níc, C«ng ty ®· chuyÓn ®æi vÒ chÊt vµ nhiÖm vô cña m×nh,tõ chç cung øng vËt t theo kÕ ho¹ch chuyÓn h¼n sang nhiÖm vô kinh doanh vËt t theo c¬ chÕ thÞ trêng. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty ®· më réng nhiÖm vô cña m×nh tõ chç chuyªn doanh ho¸ chÊt ®a ngµnh trong ®ã vÉn lÊy ngµnh ho¸ chÊt c«ng nghiÖp lµm chñ ®¹o. Ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu lµ nhËp khÈu vµ xuÊt khÈu. C«ng ty nhËp khÈu chñ yÕu lµ ho¸ chÊt c«ng nghiÖp vµ xuÊt khÈu chñ yÕu lµ cao su, kho¸ng s¶n vµ n«ng s¶n. HiÖn nay, C«ng ty Ho¸ ChÊt cã trô së chÝnh t¹i 135 NguyÔn V¨n CõQuËn Long Biªn –Hµ Néi. §iÖn tho¹i: 8271762 – 8271944. Fax: 8271764. Email: [email protected] §©y lµ trung t©m giao dÞch cña C«ng ty víi c¶ níc. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. 2.1 Chøc n¨ng cña C«ng ty. Chøc n¨ng chÝnh cña C«ng ty lµ chuyªn doanh c¸c mÆt hµng ho¸ chÊt, xuÊt nhËp khÈu trªn 200 mÆt hµng nh»m ®¸p øng nhu cÇu vÒ ho¸ chÊt cho c¸c doanh nghiÖp ®ãng trªn ®Þa bµn thµnh phè vµ c¸c tØnh trong c¶ níc, gãp phÇn æn ®Þnh thÞ trêng vµ t¹o ra lîi nhuËn cho C«ng ty, ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ níc ,c¶i thiÖn cho ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn.C¸c mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty lµ:NaOH, CaCO3, Na2CO3, c¸c lo¹i axÝt nh:HCl, H2SO4, HNO3... hay nhùa: PE, PVC... Ngoµi ra cßn cã c¸c mÆt hµng ngoµi ngµnh nh:Mn, Si,..., oxit c¸c lo¹i nh:TiO2, MgO,...,c¸c lo¹i muèi nh:NaNO3, NH4Cl..trong ®ã hµng nhËp khÈu chiÕm 90% cßn l¹i lµ 10% hµng mua trong níc. Hµng nhËp khÈu cña C«ng ty chñ yÕu lµ hµng cña Trung Quèc, NhËt B¶n, Nam TriÒu Tiªn, Th¸i Lan. Hµng mua trong níc cña C«ng ty tõ : C«ng ty Supe Phèt Ph¸t Ho¸ ChÊt L©m Thao, C«ng ty Ho¸ ChÊt §øc Giang. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp phÝa B¾c nh: 21