Tài liệu Quản trị rủi ro đối với người mua nhượng quyền trong ngành thực phẩm ở tphcm.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH oOo BỘ MÔN: QUẢN TRỊ RỦI RO TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ RỦI RO ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA NHƯỢNG QUYỀN TRONG NGÀNH THỰC PHẨM Ở TPHCM. GVHD: ThS VÕ HỮU KHÁNH LỚP HP: 210705001 Thực hiện: Nhóm 1 – ĐHQT8A Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2015 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH oOo BỘ MÔN: QUẢN TRỊ RỦI RO DANH SÁCH NHÓM TT MSSV Họ và tên Ghi chú (*) Chữ Đánh ký xác giá nhận 01 12026791 Trần Hoàng Đoan Anh - Nộp bài đúng hạn - Tích cực chuẩn bị bài thuyết trình A+ 02 12014471 Phạm Thị Vân Anh - Nộp bài đúng hạn - Làm bài tích cực, đóng góp đáng kể A+ 03 12011031 Đặng Thị Thu Cúc - Nộp bài đúng hạn A 04 12008901 Bành Thị Ngọc Hân 05 12008811 Phạm Thị Thanh Kim 06 12019751 Nguyễn Thị Lài 07 12012451 Nguyễn Ngọc Hoàng Nhi - NV: Thư ký - Có đóng góp thêm tài liệu cho các thành viên khác nghiên cứu - Nộp bài đúng hạn - NV: Nhóm trưởng, lập bảng đánh giá A+ - Nộp bài đúng hạn A - Nộp bài đúng hạn A (*) Nhiệm vụ cụ thể của các thành viên được liệt kê trong biên bản họp nhóm lần 2. Trang 2 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN A. Về mặt hình thức tiểu luận: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… B. Về mặt nội dung: 1. Lý luận: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 2. Thực tiễn: ……………………………………………………………….………………………... ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… C. Tinh thần, thái độ: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… D. Những thiếu sót, hạn chế: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… E. Xếp loại và cho điểm: 1. Xếp loại: Vui lòng khoanh tròn vào ô xếp loại: Nội dung 1. Tinh thần thái độ 2. Hình thức tiểu luận 3. Năng lực lý thuyết 4. Phản biện A A A A Xếp loại B B + B B + B B + B B + C C C C ………, Ngày…….tháng……năm…… Giáo viên hướng dẫn Trang 3 MỤC LỤC Nội dung Trang DANH SÁCH NHÓM .................................................................................................. 2 MỤC LỤC ..................................................................................................................... 4 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI ........................................................................... 5 1.1 Lý do chọn đề tài ................................................................................................. 5 1.2 Mục đích nghiên cứu ........................................................................................... 6 1.3 Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................... 6 1.4 Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................. 6 1.5 Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................... 6 1.6 Bố cục đề tài ........................................................................................................ 6 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ RỦI RO NHƯỢNG QUYỀN ............................ 7 2.1 Một số khái niệm liên quan ................................................................................. 7 2.1.1 Khái niệm franchise ..................................................................................... 7 2.1.2 Lịch sử phát triển của franchise trên thế giới và Việt Nam ......................... 8 2.1.3 Các hình thức cơ bản của franchise ........................................................... 10 2.1.4 Đặc điểm bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền trong franchise (franchisor và franchisee) .................................................................................... 12 2.2 Phân tích rủi ro đối với người mua-franchisee ................................................. 16 2.2.1 Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise .......................... 16 2.2.2 Phân tích rủi ro đối với người mua nhượng quyền franchise .................... 22 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KẾT LUẬN ............................................................... 28 3.1 Trước khi tiến hành gặp gỡ bên nhượng quyền ................................................ 28 3.1.1 Nắm rõ các thông tin của bên nhượng quyền ............................................ 28 3.1.2 Đánh giá hiệu quả nhận quyền ................................................................... 28 3.2 Khi tham gia đàm phán, kí kết hợp đồng nhượng quyền .................................. 29 3.2.1 Nghiên cứu kĩ hồ sơ nhượng quyền ........................................................... 29 3.2.2 Nghiên cứu kĩ hợp đồng nhượng quyền ..................................................... 29 3.3 Một số giải pháp nhận quyền hiệu quả ............................................................. 30 KẾT LUẬN ................................................................................................................. 33 TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................... 34 PHỤ LỤC .................................................................................................................... 35 Trang 4 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI 1.1 Lý do chọn đề tài Nhượng quyền kinh doanh - phương thức kinh doanh được đánh giá là một trong những thành tựu lớn nhất của các nước phương Tây trong lĩnh vực thương mại đang thâm nhập vào Việt Nam trong quá trình Việt Nam mở cửa thị trường và hội nhập hơn vào nền kinh tế thế giới và dường như ngày càng nóng lên. Hình thức nhượng quyền thương mại rất được đề cao khi bài toán vốn và rủi ro đầu tư, nhược điểm bản chất của nền kinh tế đang phát triển, được giải quyết rất tốt trong mô hình này. Ở các nước trên thế giới, nhượng quyền dường như đã xâm nhập vào cuộc sống con người, vào tất cả các ngành nghề, đặc biệt là ngành thực phẩm – một ngành có sự thành công rất nhiều của hoạt động kinh doanh nhượng quyền. Nhượng quyền giúp cho các thương hiệu không chỉ bành trướng ở tầm quốc gia mà còn vươn ra thế giới. Riêng ở Việt Nam nói chung và TPHCM nói riêng, nhượng quyền là một cụm từ rất nóng từ khi nước ta hội nhập toàn cầu. Và cũng như các nước trên thế giới, ngành thực phẩm là ngành có hoạt động ứng dụng kinh doanh nhượng quyền nhiều nhất nhưng so với tiềm năng của TPHCM thì vẫn chưa thể hiện đúng mức. Xuất phát từ một vài ý tưởng hay đúng hơn là giấc mơ của một vài bạn trong nhóm, tương lai không xa sẽ chở thành một franchisee; đứng ra mua, kinh doanh và làm chủ một vài cửa hàng của thương hiệu nổi tiếng nhất nhì thế giới. Vì vậy mà nội dung của bài nghiên cứu này nhằm mục đích trang bị cho chính bản thân những kiến thức cần thiết về kinh doanh franchise để cuối cùng đưa ra quyết định nên mua hay không? Và nếu mua thì nên mua thương hiệu nào, mua như thế nào, xây dựng và điều hành cửa hàng như thế nào để phòng chống được rủi ro tới với mình tốt nhất. Hơn thế nữa, thông qua đề tài tiểu luận này, nhóm thực hiện mong muốn đóng góp một phần công sức nhỏ bé trong việc tìm hiểu, nghiên cứu, đưa ra giải pháp nhằm giúp hạn chế rủi ro cho người mua nhượng quyền của TPHCM và đặc biệt là ngành thực phẩm, một ngành có nhiều tiềm năng phát triển nhiều hơn trong tương lai, xứng với tầm cao mới của Việt Nam cũng như TPHCM trong một giai đoạn mới, giai đoạn hội nhập nền kinh tế quốc tế. Trang 5 1.2 Mục đích nghiên cứu Mục đích tổng quát của đề tài nhằm tìm hiểu, phân tích loại hình rủi ro trong nhượng quyền để tiến tới các mục đích cụ thể sau:  Hiểu rõ về khái niệm, đặc điểm và các hình thức cơ bản của hoạt động franchise.  Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise.  Phân tích rủi ro đối với người mua – franchisee.  Đề xuất giải pháp hạn chế rủi ro, đảm bảo lợi ích cho bên nhận quyền. 1.3 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là rủi ro đối với người mua nhượng quyền. 1.4 Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung vào nghiên cứu hoạt động franchise của người mua nhượng quyền ở Việt Nam trong ngành thực phẩm (thức ăn nhanh). 1.5 Phương pháp nghiên cứu Trong quá trình nghiên cứu nhóm đã sử dụng nhiều phương pháp để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình như phương pháp nghiên cứu định tính, phân tích, thống kê. 1.6 Bố cục đề tài Đề tài được chia thành 3 chương:  Chương 1: Tổng quan về đề tài.  Chương 2: Cơ sở lý luận về rủi ro nhượng quyền.  Chương 3: Giải pháp và đề xuất. Trang 6 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ RỦI RO NHƯỢNG QUYỀN 2.1 Một số khái niệm liên quan 2.1.1 Khái niệm franchise Từ franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có nghĩa là “free” (tự do). Franchise là một phương thức nhân rộng thương hiệu, nhân rộng mô hình kinh doanh có xuất xứ từ Châu Âu cách đây cả trăm năm nhưng lại phát triển mạnh nhất tại Mỹ. Theo định nghĩa từ tự điển Anh Việt của Viện Ngôn ngữ học thì franchise có nghĩa là nhượng quyền kinh doanh hay cho phép ai đó chính thức được bán hàng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực cụ thể nào đó. Còn theo định nghĩa của tự điển Webster thì franchise là một đặc quyền được trao cho một người hay một nhóm người để phân phối hay bán sản phẩm của chủ thương hiệu. Nói khác hơn thì franchise là một phương thức tiếp thị và phân phối một sản phẩm hay dịch vụ dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác; một bên gọi là franchisor (bên nhượng quyền hay chủ thương hiệu) và một bên gọi là franchisee (bên được nhượng quyền hay mua franchise). Hai bên đối tác này sẽ ký một hợp đồng, gọi là hợp đồng franchise. Do đó cũng có định nghĩa cho rằng franchise là một loại hợp đồng, thỏa thuận giữa hai bên, có thể bằng văn viết hay văn nói. Theo Hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (Federal Trade Commission) định nghĩa franchise như sau: “Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận giữa ít nhất hai người, trong đó: Người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu. Hoạt động kinh doanh của người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ thương hiệu. Người mua franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí franchise.” Theo Luật nhượng quyền thương mại của Việt Nam: “ Nhượng quyền thương mại (NQTM) là một hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận nhượng quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo hai điều kiện chính như sau: Trang 7 1. Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương hiệu, bí quyết kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền; 2. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận nhượng quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh”. 2.1.2 Lịch sử phát triển của franchise trên thế giới và Việt Nam Sự lớn mạnh của mô hình kinh doanh franchise thật sự chỉ bắt đầu sau Thế chiến thứ hai khi hàng loạt thương hiệu trong các ngành dịch vụ, bán lẻ, chuỗi khách sạn, nhà hàng thức ăn nhanh ra đời. Mô hình kinh doanh franchise sau đó ngày càng phát triển và phổ biến khắp thế giới và đặc biệt là trong thập niên 90. Trong số đó không thể không kể đến các thương hiệu đã gắn liền với văn hóa nước Mỹ như McDonald’s, Jiffy Lube, Jani King, Holiday Inn, Dairy Queen, Quality Inn, Burger King, Subway, Midas Muffler, Dunkin’s Donuts, 7-Eleven…đánh dấu một mô hình thành công và ít rủi ro nhất trong các mô hình hoạt động kinh doanh. Hàng năm, công nghệ franchise mang lại cho nền kinh tế nước Mỹ hơn 600 tỉ đôla doanh số và 8 triệu việc làm (cứ 7 công dân trong độ tuổi lao động có một người làm việc trong các công ty, cơ sở có liên quan đến franchise). Cũng tại Mỹ, cứ mỗi 8 phút có một cửa hàng franchise ra đời, hay nói khác đi, mỗi ngày có tổng cộng 180 cửa hàng franchise khai trương. Với tốc độ và đà phát triển chóng mặt của mô hình kinh doanh franchise tại Mỹ cũng như nhiều quốc gia có nền kinh tế phát triển trên thế giới, các doanh nghiệp riêng lẻ có thương hiệu độc lập khó có thể cạnh tranh và tồn tại nổi. Theo khảo sát của Vinaresearch, với dân số trên 90 triệu người, trong đó khoảng trên 65% dưới 35 tuổi, Việt Nam là mảnh đất màu mỡ cho các cửa hàng thức ăn nhanh phát triển. Tốc độ tăng trưởng doanh thu ba chuỗi thức ăn nhanh lớn nhất hiện nay là KFC, Lotteria và Jollibee trong hai năm qua luôn ở mức trên 30%, theo bộ Công Thương Việt Nam. Công ty Đo lường Kinh doanh Quốc tế BMI đánh giá Việt Nam vào hạng tám trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dương về môi trường kinh doanh thực phẩm và nước giải khát. Trang 8 Gã khổng lồ McDonald’s cũng không đứng ngoài cuộc chơi. Cách đây 10 năm, nhiều công ty tìm cách đưa McDonald’s vào Việt Nam nhưng thất bạo. Cuối năm 2012, sau khi Burger King và Subway tuyên bố kế hoạch bành trướng, lần đầu tiên McDonald’s chủ động công bố với báo giới về ý định thâm nhập thị trường Việt Nam theo hình thức nhượng quyền. Hai cửa hàng đầu tiên của McDonald’s đã xuất hiện ở hai thành phố lớn nhất của Việt Nam là TP.HCM và Hà Nội vào năm 2014 theo hình thức nhượng quyền khu vực. Trang 9 Trong khi đó, chuỗi cửa hàng Kentucky Fried Chicken (KFC), trải qua 17 năm có mặt ở Việt Nam, đã có gần 180 cửa hàng trên 18 tỉnh, thành phố. KFC không chỉ gặp khó khăn khi kinh tế đi xuống, mà còn đối mặt với làn sóng nhượng quyền mạnh mẽ của các thương hiệu lớn trong vòng 2 - 3 năm qua, như Burger King, Domino's Pizza, Gà Rán Popeyes, Dunkin' Donuts... Một cửa hàng của KFC tại quận 7 (TP.HCM) đã bị Burger King thuê lại với giá 10.000 USD/tháng. Riêng với Lotteria, vào Việt Nam chỉ sau KFC một năm, nhưng đã vượt về số lượng cửa hàng, với 187 cửa hàng. Tuy nhiên, đối thủ chính của Lotteria không phải là BBQ hay KFC, mà là 2 thương hiệu của Mỹ là McDonald's và Burger King. Sự xuất hiện của những thương hiệu nhượng quyền lớn trong lĩnh vực nhà hàng ăn uống như McDonald's, Starbucks tại Việt Nam khiến thị trường chuyển nhượng thương hiệu nhận được nhiều sự quan tâm của các nhà đầu tư hơn. Thậm chí, điều này còn mang lại cho nhà đầu tư vốn đã bén rễ ở Việt Nam như BBQ, KFC, Lotteria một tâm trạng khởi sắc, với kỳ vọng thị trường năm 2015 sẽ làm ăn khấm khá hơn. 2.1.3 Các hình thức cơ bản của franchise 2.1.3.1 Theo tiêu chí lãnh thổ, franchise có 3 hình thức  Nhượng quyền từ nước ngoài vào Việt Nam (ví dụ: KFC, Jollibee…)  Nhượng quyền từ Việt Nam ra nước ngoài (ví dụ: Trung Nguyên, Phở 24, Kinh Đô…)  Nhượng quyền trong nước 2.1.3.2 Theo hình thức hoạt động của bên mua và bên bán, franchise có 2 hình thức  Nhượng quyền phân phối sản phẩm (product distribution franchise) Nước uống CoCa-cola, xe hơi Ford…là ví dụ cho điển hình. Theo đó người nhượng quyền cho phép người nhận quyền phân phối sản phẩm, sử dụng thương hiệu, biểu tượng, tên nhãn hiệu, logo, sologan…nhưng không nhượng lại cách thức kinh doanh  Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh (business format franchise). Trang 10 Đây là hình thức được sử dụng phổ biến nhất hiện nay1, gọi tắt là nhượng quyền thương mại. Đây là hình thức nhượng quyền chặt chẽ hơn, bên nhượng quyền không chỉ cho phép bện nhận nhượng quyền được phân phối sản phẩm dưới thương hiệu của mình mà còn bao gồm thêm việc chuyển giao kỹ thuật kinh doanh và công thức điều hành quản lý, huấn luyện nhân viên cho bên nhận nhượng quyền. Bên nhận quyền phải tuyệt đối giữ đúng những nguyên tắc kinh doanh do bên nhượng quyền đề ra. Để sử dụng được các quyền kinh doanh, bên nhận quyền phải trả một khoản phí cho bên bán franchise, có thể là một khoản phí trọn gói, hoặc một khoản phí hàng tháng dựa vào doanh số bán hoặc bao gồm luôn cả hai loại phí trên. 2.1.3.3 Theo tiêu thức phát triển hoạt động franchise, có 4 loại sau:  Franchise đơn lẻ (Single-unit franchise): là hình thức franchise phổ biến nhất, trong đó người mua ký hợp đồng trực tiếp với người bán (là chủ chính hoặc master franchise) để mở ra một đơn vị kinh doanh theo hệ thống nhượng quyền của bên bán, tại một địa điểm nhất định và trong một thời gian cụ thể. Nếu người mua muốn mở thêm đơn vị nhượng quyền mới, thì cũng phải ký thêm hợp đồng mới với nội dung tương tự với bên bán. Theo hình thức này, người mua không được phép nhượng quyền lại.  Franchise độc quyền (Master franchise): là hình thức mua franchise, mà trong đó người mua được phép thực hiện nhượng quyền lại trong một khu vực, lãnh thổ cụ thể và cam kết phát triển về số lượng đơn vị kinh doanh nhượng quyền trong từng giai đoạn cụ thể với bên bán. Đây là hình thức nhanh nhất và phổ biến nhất đưa thương hiệu xâm nhập thị trường nước ngoài.  Franchise phát triển khu vực (Area development franchise): là hình thức mua franchise giống như single-unit franchise, nhưng trong đó, người bán được độc quyền mở ra nhiều đơn vị kinh doanh (số lượng theo cam kết với bên bán) tại một khu vực, lãnh thổ nhất định và theo thời gian cụ thể. Người mua trong trường hợp này cũng 1 Qui ước là chúng ta sẽ chỉ đề cập đến hình thức này trong suốt bài tiểu luận. Trang 11 không được phép nhượng quyền lại. Đối với hình thức này người mua phải trả một khoản phí rất lớn.  Franchise vùng (regional franchise): Đây là hình thức mà người mua sẽ nhận nhượng quyền từ người chỉ thương hiệu hoặc người mua master franchise để bán lại cho các người mua nhỏ lẻ( singl-unit franchise) trong vùng mà mình mua. Điểm khác biệt với master franchise là chỉ có thể nhượng quyền lại cho các single-unit franchise chứ không được mở các cửa hiệu kinh doanh thương hiệu của mình. 2.1.4 Đặc điểm bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền trong franchise (franchisor và franchisee) 2.1.4.1 Quan hệ cơ bản giữa người mua và người bán Chức năng nhiệm vụ của người mua và người bán franchise Trang 12 2.1.4.2 Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise  Bên bán: Nhân rộng mô hình kinh doanh: Có lẽ hầu như doanh nghiệp nào cũng muốn nhân rộng mô hình kinh doanh của mình một khi đã được chứng minh là thành công. Khó khăn lớn nhất thường liên quan đến ngân sách hay khả năng tài chính vì doanh nghiệp nào dù thành công đến đâu cũng có một giới hạn, đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đưa thương hiệu mình vươn ra khỏi ranh giới một thành phố hay quốc gia. Ngoài vấn đề ngân sách, các yếu tố khác như yếu tố địa lý, con người, kiến thức và văn hóa địa phương… cũng là những trở ngại không nhỏ. Phương thức nhượng quyền kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp chủ thương hiệu chia sẻ những khó khăn nêu trên cho bên mua franchise, bên sẽ chịu toàn bộ phần đầu tư của cải vật chất và tự quản trị lấy tài sản của mình. Và một khi mô hình kinh doanh của doanh nghiệp được nhân rộng nhanh chóng thì giá trị của công ty hay thương hiệu cũng lớn mạnh theo. Tăng doanh thu: Chủ thương hiệu hoàn toàn có thể cải thiện doanh số của mình bằng việc nhượng quyền sử dụng thương hiệu và công thức kinh doanh mà ngày nay đã được xem như là một thứ tài sản quý giá nhất của một doanh nghiệp. Thông qua hình thức nhượng quyền kinh doanh, chủ thương hiệu có thể nhận các khoản tiền sau đây từ việc bán franchise:  Phí nhượng quyền ban đầu (initial fee/upfront fee): Phí này chỉ được tính một lần như đối với trường hợp McDonald’s là 45.000USD khi được nhượng quyền kinh doanh trong nước Mỹ. Đây là khoản phí hành chánh, đào tạo, chuyển giao công thức kinh doanh cho bên mua franchise.  Phí hàng tháng (monthly fee): Phí này là phí mà bên mua franchise phải trả cho việc duy trì sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên bán franchise và những dịch vụ hỗ trợ mang tính chất tiếp diễn liên tục như đào tạo huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng bá, nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới… Phí này có thể là một khoản phí cố định theo thỏa thuận của hai bên hoặc tính theo phần trăm trên doanh số của bên mua franchise và thường dao động trung bình từ 3 - 6% tùy vào loại sản phẩm, mô hình và lãnh vực kinh doanh. Tại Mỹ, chỉ có khoảng 8% các cửa hàng nhượng quyền là không phải trả phí hàng tháng này (còn gọi là royalty fee). Ngoài phí hàng tháng ra, nhiều chủ Trang 13 thương hiệu còn có thể tính thêm một khoản phí quảng cáo (advertising fee) tương đương 1-3% doanh số.  Bán các nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thương hiệu yêu cầu các đối tác mua franchise của mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình cung cấp, vừa để đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm hay mô hình kinh doanh, vừa mang lại một nguồn lợi nhuận phát triển song song với tình hình kinh doanh của bên mua franchise. Ví dụ như McDonald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng quyền của mình một số nguyên liệu quan trọng như khoai tây chiên, phó mát, bánh táo… Tiết giảm chi phí: Các doanh nghiệp có áp dụng hình thức nhượng quyền đều có ưu thế mua hàng giá rẻ hơn do mua với số lượng lớn hơn (để phân phối cho các cửa hàng nhượng quyền trong một số trường hợp). Ngoài ra các chi phí về tiếp thị, quảng cáo cũng được tiết giảm nhờ ưu thế có thể chia nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng mang một nhãn hiệu chia sẻ với nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng của bên mua franchise. Uy tín thương hiệu của doanh nghiệp thường lớn mạnh song song với số lượng cửa hàng mở ra, cho dù là thuộc sở hữu 100% của công ty mẹ hay của đối tác mua franchise. Sự lớn mạnh về thương hiệu này đặc biệt gây sự chú ý và quan tâm của các nhà đầu tư và ngân hàng – là những người mà chủ thương hiệu sớm muộn gì cũng cần được cộng tác và hỗ trợ. Đây cũng là một lợi thế lớn của việc bán franchise.  Bên mua: Đầu tư an toàn và khôn ngoan: Theo con số thống kê tại Mỹ thì trung bình chỉ có 23% doanh nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại sau năm năm kinh doanh, trong khi con số này đối với các doanh nghiệp mua franchise là 92%. Nói khác đi, xác suất thành công của các doanh nghiệp mua franchise cao hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần đầu và nhãn hiệu thì chưa ai biết đến. Thật vậy, thương hiệu hay uy tín của nhãn hiệu đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với khách hàng khi họ quyết định chọn mua sản phẩm nào. Nhiều cuộc thử nghiệm mù đã chứng minh rằng người tiêu dùng bị ảnh hưởng quá nhiều bởi thương hiệu, thậm chí hơn cả chất lượng thực sự của sản phẩm Dễ vay tiền ngân hàng: Do xác suất thành công cao hơn, nên các ngân hàng thường tin tưởng và cho các doanh nghiệp mua franchise vay tiền. Nói đúng ra, hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền lớn trên thế giới đều chủ động đàm phán, Trang 14 thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Nói khác đi, chủ thương hiệu thường đóng vai trò cầu nối giúp người mua franchise mượn tiền ngân hàng hoặc chính mình đứng ra cho vay, nhằm phát triển và nhân rộng mô hình kinh doanh nhanh hơn Được chủ thương hiệu giúp đỡ: Người mua franchise lúc nào cũng nhận được sự giúp đỡ, hỗ trợ từ phía chủ thương hiệu trước và sau khi cửa hàng nhượng quyền khai trương. Đây là một lợi thế lớn, đặc biệt đối với những người mới tự kinh doanh lần đầu. Trong thời gian trước khai trương, đối tác mua franchise thường được hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị, quảng cáo… Sau khai trương, họ tiếp tục được hỗ trợ nhiều mặt, trong đó nổi bật nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo. 2.1.4.3 Nhược điểm của mô hình franchise Tác động tới cả 2 chiều người bán và người mua loại hình này: Dễ bị tác động dây chuyền: Khi một cửa hàng trong hệ thống nhượng quyền gặp rắc rối về sản phẩm, cung cách phục vụ…dễ ảnh hưởng tới toàn bộ hệ thống nhượng quyền vì khách hàng chỉ biết đến thương hiệu chứ không quan tâm đến tính riêng biệt của cửa hàng đó nữa. Thương hiệu chết dẫn đến hệ thống của hàng nhượng quyền sẽ chết: bản chất của franchise là tồn tại trên uy tín của thương hiệu mạnh Mất tính độc lập trong hoạt động kinh doanh: Hệ thống bản quyền kinh doanh được xây dựng trong một khuôn mẫu, một quy tắc vàng là các cửa hàng phải giống nhau trên ít nhất là 80%. Đây là mô hình dễ phát sinh tranh chấp giữa các bên Có thể tạo ra sự nhàm chán đối với khách hàng: Sự giống nhau trong tất cả hệ thống, ko có sự sáng tạo, khác biệt, làm khách hàng cảm thấy nhàm chán, ko có sự mới mẻ thu hút. Trang 15 2.2 Phân tích rủi ro đối với người mua-franchisee 2.2.1 Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise 2.2.1.1 Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise  Phân tích thị trường: Trước khi quyết định kinh doanh nhượng quyền thương mại, người mua franhise sẽ thực hiện nghiên cứu thị trường thuộc lĩnh vực hoạt động của mình bởi công việc này góp phần giúp người mua franchise phát hiện đâu là cơ hội kinh doanh và những thách thức mà mình có thể gặp phải, từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn. Việc nghiên cứu có thể tiến hành theo 3 cách. Cách thứ nhất cũng là cách tốn kiếm nhất,phổ biến nhất, thuê một công ty nghiên cứu thị trường thực hiên. Thông tin do những công ty này cung cấp đáng tin cậy hơn vì họ am hiểu về cách nghiên cứu qua những phương pháp chuyên nghiệp, khoa học. trường hợp người mua có kiến thức và kin nghiệm về nghiên cứu thì họ chọn cách tự nghiên cứu. một số kenh có thể giúp người nghiên cứa thu nhập thông tin là các tạp chí nghiên cứu, tư liệu thống kê của chính phủ, của bên nhượng quyền và đặc biệt là người nhận nhượng quyền tương tự. dù thuê nghiên cứu hay tự nghiên cứu thì những thông tin mà người mua cần nắm được là những đặc điểm về môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh, cơ sở khách hàng, tiềm năng lợi nhuận, nhà cung cấp. đây là những thông tin dễ biến động, do đó chủ cửa hàng nhượng quyền cần đảm bảo thông tin phải được cập nhật thường xuyên.  Lựa chọn đối tác: Người mua franchise có thể lựa chọn đối tác bán franchise qua ba cách. Cách thứ nhất là tìm tài liệu in ấn chuyên đề franchise tại các nước trên thế giới, các tạp chí chuyên đề franchise khá phong phú và đa dạng. cách thứ hai là người mua franchise đén các nhà môi giới kinh doanh nhượng quyền tại các nước có hệ thống franchise phát triển, những nhà môi giới này có thu phí tương đối thấp có thể giới thiệu một số thương hiệu phù hợp với trình độ và kĩ năng và đặc điểm của bên nhượng quyền. tuy nhiên ở Việt Nam rất khó có thể tìm được một công ty tư vấn có kinh nghiệm, nếu có thì chi phí khá cao. Cách thứ ba là cách phổ biến nhất thường được các doanh nghiệp Việt Trang 16 Nam hay áp dụng đó là trực tiếp liên hệ chủ sở hữu thương hiệu để tìm hiểu thông tin về thương hiệu. Một việc quan trọng là người mua franchise cần điều tra , đánh giá năng lực và tiềm năng phát triển của hệ thống franchise. Kết quả của quá trình tìm hiểu thông tin về thương hiệu là bên mua phải có được các bảng phân tích thương hiệu gồm các nội dung số năm thành lập, sự ổn định, tình hình phát triển, đặc điểm của các cửa hàng franchise được mở trước đó, phí franchise.. Sau khi hoàn tất việc nghiên cứu và đặc điểm của thương hiệu có tiềm năng hợp tác, bên mua sẽ chọn một trong hai hình thức, đó là mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn hay là mua một cơ sở nhượng quyền mới. Mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn là mua lại cơ sở đã được tạo lập và đang hoạt động trên thị trường tức mua lại đất, cửa hàng, các máy móc, thiết bị và cơ sở hạ tầng khác của một người đang kinh doanh. Lợi thế của hình thức này là giảm bớt chi phi quảng cáo, tuyển dụng và đào tạo nhân viên và các chi phí khác liên quan đến việc tạo lập một cơ sở kinh doanh mới. một lợi thế nữa là tạo dựng được một lượng khách hàng quen thuộc. bên mua vẫn phải trả khoản phí chuyển nhượn g và bị ràng buộc về mặt pháp lí với bên nhượng quyền. Hình thức thứ hai, mua lại cơ sở nhượng quyền mới, người mua sẽ tìm một địa điểm đầu tư mới cơ sở hạ tần, tìm nhân viên, khách hàng hoàn toàn mới cho công việc kinh doanh của mình. Hình thức này có thể giảm được rủi ro mà hình thức thứ nhất gặp phải là mua lại một cơ sở kinh doanh tiềm ẩn những nguy cơ mà người chủ cũ không tiết lộ, nhưng người mua sẽ tốn chi phí cao hơn gồm phí thuê địa điểm, nhượng quyền và nghiên cứu thị trường. Tùy thuộc vào năng lực tài chính và khả năng kinh doanh, địa điểm thị truofng mà người mua nhượng quyền sẽ chọ hình thức phù hợp và đem lại hiều quả kinh tế lớn nhất cho mình. Một bước rất quan trọng mà người mua franchise là trực tiếp gặp chủ của hệ thống nhượng quyền. mục đích của cuộc gặp này là hiểu roc hơn những đặc điểm của hệ thống franchise, từ đó đưa ra quyết định có hợp tác hay không. Trang 17  Đánh giá tài chính và huy động vốn: Trong quá trình tiếp xúc với chủ thương hiệu, người mua franchise sẽ được cung cấp diều kiện , tiêu chuẩn về tài chính để xây dựng một cửa hàng franchise. Người mua franchise sẽ xem xét đánh giá tình trạng tài chính của cá nhân. Các chuyên gia về franchise nhận định nguyên nhân khiến một thương hiệu nhượng quyền thất bại là vì người mua franchise không có đủ vốn khỏi nghiệp. do đó việc xem xét , đánh giá tình trạng tài chính cá nhân là một việc vô cùng quan trọng đói với người mua franchise. Nội dung của đánh giá tài chính gồm tổng số tiền mặt hiện có, khoản thu mua lỗ kiểm soát được, nguồn vốn kinh doanh và khả năng hỗ trợ của bên nhượng quyền như thế nào? Trên cơ sở các chi phí ban đầu cần phải có và tình hình tài chính của bản thân, người mua franchise xác định mình còn thiếu những gì và làm cách nào để có được số tiền cần thiết, nếu người mua frachise nhận thấy mình có đủ khả năng về tài chính và năng lữ tự điều hành việ ckinh doanh thì họ sẽ đăng kí loại hình doanh nghiệp tư nhân với các cơ quan có thẩm quyền. Ngược lại với những người mua franchise còn hạn chế về tài chính nhưng vẫn muốn có được một cơ sở nhượng quyền thương mại thì việc đi vay tại các ngân hàng và các tổ chức phi ngân hàng được xem là phổ biến hơn hết. hình thức huy động vốn này nhanh chosnh nhưng phải trả chi phí cao. Trong một số trường hợp các chủ thương hiệu lớn có mối quan hệ tốt với các ngân hàng có thể giúp đỡ đối tác mua franchise vay ngân hàng với mức lãi suất ưu đãi. Tại Việt Nma rât khó để làm việc này do ngành kinh doanh nhượng quyền còn khá non trẻ, không có nhiều thương hiệu lớn đứng ra bảo lãnh cho bên mua franchise. Trong trường hợp khác nguwofi mua franchise có thể tìm các đối tác để cùng nhau góp vốn thành lập doanh nghiệp, mua franchise và cùng thực hiện việc điều hành khinh doanh của công ty. Ngoài ra người mua còn có thể gom góp từ bạn bè, người thân , cách này có lợi ích là lãi vay thấp, thậm chí là không cần lãi vay và thời gian trả nợ linh hoạt hơn.  Kí hợp dồng mua franchise và thực hiện các vấn đề pháp lí khác: Sau khi người mua quyền đã nắm rõ tình hình kinh doanh của hệ thống franchise cũng như khả năng mua franchise của mình và ngược lại người bán franchise nhận thấy Trang 18 khả năng đáp ứng các điều kiện hợp tác của đối phương thì hai bên sẽ tiến hành kí kết hợp đồng franchise. Một hợp đông nhượng quyền thương mại bao gồm các nội dung: 1. Tên và hình thức của quyền thương mại được chuyển giao 2. Nội dung, phạm vi của nhượng quyền thương mại 3. Trách nhiệm của các bên đối với chất lượng sản phẩm,dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng. 4. Thời gian hiệu lực của hợp đồng 5. Quyền sở hữu của các cơ sở nhợng quyền và các tài sản liên quan đến việc thực hiện hợp đồng. 6. Giá cả, chi phí và các khoản thuế, phương thức thanh toán. 7. Quyền hạn, trách nhiệm của các bên. 8. Kế hoạch, tiến độ,thời hạn, địa điểm và phương thức thực hiện. 9. Tuyển dụng nhân viên. 10.Cam kết của bên nhượng quyền chịu trách nhiệm về tính trung thực của các thông tin cung cấp cho bên nhượng quyền theo phụ lục đi kèm. 11.Chấm dứt hợp đồng, thanh lý tài sản liên quan đến nhượng quyền và giải quyết tranh chấp. Hợp đồng này thường được luật sư phái bên franchise soạn thảo nên có hướng có lợi cho người chủ thương hiệu, do đó xảy ra mâu thuẫn về lợi ích mà phần bất lợi nghiêng về phía người mua, hai bên sẽ tiến hành đàm phán để đi đến sự thống nhất về nội dung cho hợp đồng franchise. 2.2.1.2 Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise a) Lựa chọn vị trí và xây đựng cửa hàng Yếu tố địa điểm kinh doanh đóng vai trò quyết định sự thành bại trong hình thức nhượng quyền thương mại.Nếu người kinh doanh có địa điểm tốt tức làm họ đã nắm được 50% cơ hội thành công.Bên nhận quyền được khảo sát, lựa chọn địa điểm phù hợp với ngành kinh doanh của mình, thông thường bên nhượng quyền sẽ hỗ trợ tìm địa điểm thông qua việc tư vấn cho bên nhận quyền.Một khu vực, vị trí được coi là lý Trang 19 tưởng tuỳ thuộc vào mô hình cũng như ngành nghề trong kinh doanh, nhìn chung cần những đặt điểm như dễ nhận diện, đông dân cư, di chuyển dễ dàng. Trường hợp mặt bằng kinh doanh không thuộc quyền sở hửu của mình thù người nhận quyền tiến hành thuê mặt bằng.Thông thường người chủ của những mặt bằng thuận lợi kinh doanh sẽ ưu tiên chọn những đối tác thuê có kinh nghiệm, uy tín và sẳn sàng đáp ứng những điều kiện mà họ đặt ra.Người thuê mặt bằng cũng thương lượng để đạt được những điều kiện tốt nhất cho việc kinh doanh của mình.Những hạng mục quan trọng của hợp đồng thêu mặt bằng gồm có: 1.Thời gian thuê; 2.Tiền đặt cọc; 3.Phương thức thanh toán; 4.Thời gian miễn phí; 5.Chấm dứt hợp đồng. Sau khi hợp đồng này được hai bên kí kết thì người nhận quyền sẽ sửa chữa, cải tạo mặt bằng theo đúng ý đồ của mô hình kinh doanh gồm việc thiết kế mô hình tổng thể được xem là không cần thiết vì hệ thống franchise luôn tuân theo mô hình đã có sẵn từ trước, đặt biệt đối với người mua một cơ sở nhượng quyền có sẵn thì việc xây đựng mới mô hình tổng thể của cửa hàng càng không cần thiết. b) Quản lý nhân viên Đầu tiên, bên nhận quyền tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về thời gian tìm kiếm, tuyển dụng và đào tạo nhân viên.Việc tìm kiếm nhân viên có thể thực hiện bằng cách đưa thông tin tuyển dụng nhân viên ngay tại các cửa hàng hoặc đựa vào các phương tiện thông tin.Một số nguồn tuyển dụng khách từ các công ty cung cấp lao động và hội chợ việc làm…Trước khi bắt đầu phỏng vấn tuyển dụng, một việc quan trọng cần làm là xác định những tiêu chí kinh nghiệm, phẩm chất và kỹ năng chuyên môn để xây đựng hình mẫu nhân viên lý tưởng tạo sự thuận lợi cho việc phỏng vấn và tìm người thích hợp.Ví dụ, đối với ngành kinh doanh dịch vụ thì các đặc điểm nổi bật cần có ở ứng viên là khả năng giao tiếp tốt, có tính tập thể, tự tin và nhanh nhẹn…Sau Trang 20