Tài liệu Phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán sài gòn

Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................5 CHƯƠNG I: CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN............................................................................................7 1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN.................................7 1.1.1 Khái niệm.........................................................................................7 1.1.2 Phân loại Công ty chứng khoán:......................................................7 1.1.2.1 Phân loại theo hình thức tổ chức kinh doanh chứng khoán:.................7 1.1.2.2 Phân loại theo nghiệp vụ kinh doanh:...................................................8 1.1.2.3 Phân loại theo hình thức pháp lý của Công ty chứng khoán:................9 1.1.3 Các nghiệp vụ của Công ty chứng khoán.......................................10 1.1.3.1 Nghiệp vụ môi giới:............................................................................10 1.1.3.2 Nghiệp vụ tự doanh:............................................................................10 1.1.3.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành:............................................................11 1.1.3.4 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư:..................................................11 1.1.3.5 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán:...............................................11 1.1.3.6 Nghiệp vụ phụ trợ:..............................................................................12 1.1.4 Vai trò của Công ty chứng khoán:..................................................13 1.1.4.1 Đối với các tổ phát hành:....................................................................13 1.1.4.2 Đối với nhà đầu tư:..............................................................................13 1.1.4.3 Đối với TTCK:....................................................................................13 1.1.4.4 Đối với các cơ quan quản lý:...............................................................13 1.2 NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI TẠI CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN.....14 1.2.1 Khái niệm nghiệp vụ môi giới chứng khoán:.................................14 1.2.2 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán:..........................14 1.2.2.2 Tư vấn và cung cấp thông tin cho khách hàng:...................................14 1.2.2.3 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính:..........................................15 1 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI 1.2.3 Vai trò của nghề môi giới chứng khoán:........................................15 1.2.3.1 Giảm chi phí giao dịch........................................................................15 1.2.3.2 Phát triển các sản phẩm dịch vụ trên thị trường:.................................16 1.2.3.3 Cải thiên môi trường kinh doanh.........................................................16 1.2.4 Quy trình giao dịch:........................................................................16 1.2.5 Các kỹ năng nghiệp vụ:..................................................................18 1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin:..............................................................18 1.2.5.2 Kỹ năng tìm kiếm khách hàng:...........................................................19 1.2.5.3 Kĩ năng khai thác thông tin:................................................................19 1.2.5.4 Kĩ năng bán hàng:...............................................................................20 1.3 HIỆU QUẢ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN....................20 1.3.1 Khái niệm hiệu quả nghiệp vụ môi giới chứng khoán...................20 1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán:. 21 1.3.2.1 Các chỉ tiêu định lượng:......................................................................21 1.3.2.2 Chỉ tiêu định tính.................................................................................21 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán.......................................................................................................22 1.3.3.1 Nhân tố chủ quan.................................................................................22 1.3.3.2 Nhân tố khách quan.............................................................................23 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN ( SSI ) .........................................................................................................................25 2.1 Giới thiệu chung về Công ty.................................................................25 2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty............26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty...........................................................30 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức công ty..........................................................................30 2.1.2.2 Chức năng các phòng ban của Công ty...............................................32 2 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI 2.1.3 Một số hoạt động chính của Công ty:............................................33 2.1.3.1 Dịch vụ chứng khoán:.........................................................................33 2.1.3.2 Dịch vụ ngân hàng đầu tư:..................................................................33 2.1.3.3 Quản lý quỹ:........................................................................................33 2.1.3.4 Giao dịch và đầu tư tự doanh :............................................................34 2.1.3.5 Phân tích và tư vấn đầu tư:..................................................................34 2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn..............................................................................................................34 2.2.1 Môi trường hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại Công ty....................................................................................................34 2.2.1.1 Nguồn nhân lực:..................................................................................34 2.2.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật dành cho hoạt động môi giới.........................35 2.2.1.3 Đặc điểm tổ chức hoạt động môi giới.................................................36 2.2.2 Quy trình nghiệp vụ môi giới tại Công ty......................................36 2.2.2.1 Mở tài khoản.......................................................................................37 2.2.2.2 Nhận lệnh giao dịch.............................................................................37 2.2.2.3 CTCK tiến hành chuyển lệnh của khách hàng đến thị trường phù hợp .........................................................................................................................38 2.2.2.4 Xác nhận lệnh cho khách hàng............................................................38 2.2.2.5 Thanh toán bù trừ giao dịch................................................................38 2.2.3 Thực trạng sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty....................................................................................................39 2.2.3.1 Quy trình hoạt động nghiệp vụ môi giới chứng khoán.......................39 2.2.3.2 Phí giao dịch của SSI..........................................................................39 2.2.3.2 Số lượng tài khoản của khách hàng.....................................................41 2.2.3.3 Tình hình doanh thu từ hoạt động môi giới.........................................42 2.2.4 Đánh giá sự phát triển của hoạt động môi giới tại Công ty............43 3 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI 2.2.4.1 Kết quả đạt được.................................................................................43 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN SÀI GÒN ( SSI ).............46 3.1 Định hướng và mục tiêu hoạt động của Công ty...................................46 3.1.1 Định hướng phát triển chung của Công ty.....................................46 3.1.2 Định hướng và mục tiêu riêng cho nghiệp vụ môi giới..................48 3.1.2.1 Chiến lược Marketing..........................................................................48 3.1.2.2 Chiến lược khách hàng........................................................................48 3.1.2.3 Chiến lược sản phẩm...........................................................................49 3.2 Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại Công ty.............................50 3.2.1 Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực............................51 3.2.2 Chiến lược tuyển dụng và đào tạo nhân sự....................................51 3.2.3 Chính sách đãi ngộ.........................................................................52 3.2.4 Xây dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động môi giới........................52 3.2.4.1 Ứng dụng kết quả nghiên cứu phân tích vào hoạt động môi giới:......52 3.2.4.2 Chủ động tìm kiếm khách hàng...........................................................53 3.2.5 Tạo sự gắn kết liên hoàn giữa các bộ phân tác nghiệp....................53 3.3 Kiến nghị...............................................................................................53 3.3.1 Đối với cơ quan quản lý thị trường................................................53 3.3.2 Đối với Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn………………...54 KẾT LUẬN....................................................................................................55 DANH MỤC THAM KHẢO……………………………………………...57 4 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI LỜI MỞ ĐẦU Một trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là hoạt động theo nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường chứng khoán bắt buộc phải được thực hiện qua công ty chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán. Chỉ có như vậy mới đảm bảo cho các chứng khoán được giao dịch là chứng khoán thực và hợp pháp, bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư, duy trì hoạt động lành mạnh của thị trường. Môi giới chứng khoán là hoạt động nghiệp vụ mang tính nhà nghề cao, đòi hỏi đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ, chất lượng, đạo đức, đồng thời đòi hỏi một môi trường hỗ trợ tương đối phức tạp (về tổ chức, pháp luật…). Mặt khác, môi giới chứng khoán lại là một hoạt động rất gần gũi với những người dân bình thường, bởi vì họ chính là công chúng đầu tư- những đối tượng chủ yếu tiếp nhận các dịch vụ môi giới chứng khoán. TTCK phát triển ở một trình độ cao là tiền đề để hoạt động môi giới có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và sản phẩm tài chính. Ngược lại, trong một môi trường tài chính còn thô sơ, sự xuất hiện và phát triển hoạt động môi giới chứng khoán sẽ là nhân tố thúc đẩy sự phát triển và hoàn thiện thị trường chứng khoán nói riêng và thị trường tài chính nói chung trên thế giới. Cùng với sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam, các công ty chứng khoán cũng được thành lập và đi vào hoạt động. Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động cơ bản mà hầu hết các công ty chứng khoán đều tham gia song mới chỉ ở mức độ rất thấp và không có sự gắn kết giữa quyền lợi, trách nhiệm với nhau và với khách hàng. Nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán Việt Nam hiện nay chưa thực sự đúng với nghiệp vụ môi giới vẫn thường thấy trên các thị trường chứng khoán của thế giới. Để thu 5 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI hút được đông đảo các nhà đầu tư và trở thành một dịch vụ có uy tín và chất lượng, hoạt động môi giới sẽ phải thay đổi và phát triển hơn nữa. Vì lý do đó, việc tìm hiểu những đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán là rất cần thiết, không chỉ cho những ai mong muốn làm giầu chính đáng thông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại hình dịch vụ này mà còn cho tất cả những người muốn khám phá một lĩnh vực mới mẻ và thú vị của ngành tài chính nói chung. Nhận thức được vấn đề này, em đã chọn đề tài: "Phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn ". Cấu trúc của chuyên đề bao gồm 3 phần chính: Chương I: Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn. Chương III: Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn. Em chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo đã giúp đỡ em về phướng pháp cũng như nội dung nghiên cứu đề tài. Em xin được cảm ơn Công ty Cổ phần Chứng khóa Sài Gòn, các anh chị trong phòng môi giới chứng khoán của Công ty đã cho phép em được thực tập tại công ty, để thu thập những số liệu thực tế làm cho bài viết có tính xác thực và thuyết phục hơn đối với người đọc. Hà Nội, ngày 14 thàng 05 năm 2012 Sinh viên Đào Duy Thành 6 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI CHƯƠNG I: CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN 1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1.1 Khái niệm Công ty chứng khoán (CTCK) là một định chế tài chính trung gian trên thị trường chứng khoán (TTCK). CTCK là một định chế tài chính trung gian được Uỷ ban Chứng Khoán Nhà nước (UBCKNN) cấp phép hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực chứng khoán, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập. Như vậy CTCK thực chất là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Tài chính-Chứng khoán, CTCK có các nghiệp vụ cơ bản là: môi giới, tự doanh, tư vấn, bảo lãnh phát hành ... CTCK có thể là thành viên của một hay nhiều Sở giao dịch (hoặc Trung tâm giao dịch) trong nước.Với tư cách là thành viên của Sở giao dịch (hoặc Trung tâm giao dịch), CTCK sẽ cử các chuyên gia đến hoạt động tại sàn giao dịch, đây là Nhà môi giới chính thức, và cùng các chuyên gia chứng khoán của Sở giao dịch tiếp nhận và thực hiện lệnh mua, bán chứng khoán của khách hàng. Nếu không phải là thành viên của Sở giao dịch (hoặc Trung tâm giao dịch) các công ty chứng khoán có thể hoạt động tự do trên thị trường hoặc làm đại lý nhận lệnh của một CTCK khác. Ngoài ra, CTCK cũng có thể thành lập dưới dạng công ty thành viên của một ngân hàng, hay thuộc Tổng công ty, tập đoàn ... và được tổ chức theo loại hình doanh nghiệp khác nhau. 1.1.2 Phân loại Công ty chứng khoán: 1.1.2.1 Phân loại theo hình thức tổ chức kinh doanh chứng khoán: Công ty môi giới (The Member Firm ): 7 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI Loại công ty này còn được gọi là công ty thành viên vì nó là thành viên của Sở giao dịch chứng khoán. Công việc kinh doanh chủ yếu của Công ty là mua và bán chứng khoán cho khách hàng của họ trên Sở giao dịch chứng khoán mà công ty đó là thành viên. Công ty dịch vụ đa năng (Multiservices Firm): Theo mô hình này, các CTCK sẽ được tổ chức dưới hình thức một tổ hợp dịch vụ tài chính tổng hợp, bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ, bảo hiểm và các dịch vụ tài chính khác. Các CTCK này giúp các Ngân hàng thương mại có thể tham gia vào hoạt động kinh doanh chứng khoán, với nguồn lực tài chính lớn và kinh nghiệm dồi dào trong lĩnh vực tài chính các Công ty này có nhiều điều kiện phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, do kinh doanh dàn trải trên nhiều lĩnh vực nên tính chuyên nghiệp hoá về chứng khoán của các Công ty này sẽ không cao, bên cạnh đó với tiềm lực tài chính lớn, các Công ty này rất có thể gây lũng đoạn thị trường và gây tác động dây truyền dẫn đến khủng hoảng cả thị trường tài chính. 1.1.2.2 Phân loại theo nghiệp vụ kinh doanh: Công ty môi giới chứng khoán: Là công ty chỉ thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán, tức là làm trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.Các CTCK dạng này hiện nay đều có đan xem các dịch vụ khác như: tư vấn, cho vay, bán chứng khoán ... Công ty kinh doanh chứng khoán: Là CTCK chủ yếu thực hiện nghiệp vụ kinh doanh (tự doanh), có nghĩa là công ty này bỏ vốn ra để mua bán chứng khoán cho chính công ty mình và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của công ty. Lúc này, công ty đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường. Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán: 8 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI Hoạt động chủ yếu của các công ty này là thực hiện việc bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các tổ chức phát hành. Những CTCK này sẽ giúp các Công ty đại chúng hoàn thành các thủ tục pháp lý cho tổ chức phát hành đồng thời CTCK sẽ tư vấn nhà phát hành về mọi vấn đề như: xác định loại chứng khoán nào, số lượng bao nhiêu, xác định giá IPO, xác định giá tham chiếu, thực hiện Roadshow mời chào nhà đầu tư ... Công ty trái phiếu: Là CTCK chuyên kinh doanh các loại trái phiếu. Hàng hoá của công ty có thể là trái phiếu chính phủ, trái phiếu công ty, trái phiếu địa phương ...để đảm bao khả năng hoạt động và thu lợi nhuận các CTCK dạng này thường cung cấp dịch vụ REREPO (nghiệp vụ mua chứng khoán kỳ hạn). Công ty chứng khoán không tập trung: Các CTCK này hoạt động chủ yếu trên thị trường OTC và họ đóng vai trò là Nhà tạo lập thị trường. 1.1.2.3 Phân loại theo hình thức pháp lý của Công ty chứng khoán: Hiên nay, trên thế giới đang tồn tại 3 hình thức tổ chức của CTCK, đó là: Công ty TNHH, Công ty cổ phần, Công ty hợp danh, trong đó hình thức công ty cổ phần và công ty TNHH là phổ biến hơn cả và cũng là hai hình thức CTCK có mặt tại Việt Nam. Công ty hợp danh: Là loại hình công ty kinh doanh có từ hai chủ sở hữu trở lên. thành viên của CTCK hợp danh bao gồm: Thành viên góp vốn và thành viên hợp danh. Các thành viên hợp danh phải có trách nhiệm vô hạn bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công ty. Các thành viên góp vốn không tham gia điều hành công ty, họ chỉ phải chịu trách nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp của mình đối với những khoản nợ của công ty. Công ty hợp danh thông thường không được phép phát hành bất cứ một loại chứng khoán nào. 9 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI Công ty cổ phần: Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu công ty là các cổ đông. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn góp vào doanh nghiệp. Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán (cổ phiếu và trái phiếu) ra công chúng theo quy định của pháp luật về chứng khoán hiện hành. Công ty trách nhiệm hữu hạn. Thành viên của công ty chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào doanh nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn không được phép phát hành cổ phiếu. Do các ưu điểm của loại hình công ty cổ phần và công ty trách nhiệm hữu hạn so với công ty hợp danh, vì vậy, hiện nay chủ yếu các CTCK được tổ chức dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần. 1.1.3 Các nghiệp vụ của Công ty chứng khoán 1.1.3.1 Nghiệp vụ môi giới: Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình. 1.1.3.2 Nghiệp vụ tự doanh: Nghiệp vụ tự doanh thực chất là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán cho chính mình. Lúc này các CTCK đóng vai trò là nhà 10 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI đầu tư trên thị trường chứng khoán nhằm mục đích thu lợi cho chính công ty và tự chịu rủi ro từ việc đầu tư của chính mình. 1.1.3.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành: Bảo lãnh phát hành là việc các tổ chức bảo lãnh giúp các tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước và sau khi chào bán chứng khoán, như định giá chứng khoán, phân phối chứng khoán và bình ổn giá chứng khoán trong thời gian đầu. Thu nhập của CTCK từ hoạt động này là phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được từ đợt phát hành. Mức phí này tuỳ thuộc vào tính chất của đợt phát hành (số lượng lớn hay nhỏ, thuận lợi hay khó khăn, phát hành lần đầu hay phân phối sơ cấp...) 1.1.3.4 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư: Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán là hoạt động quản lý vốn của khách hàng thông qua việc mua bán chứng khoán vì quyền lợi của khách hàng. Đây là một dạng của nghiệp vụ tư vấn nhưng ở mức độ cao hơn vì trong nghiệp vụ này khách hàng uỷ thác cho CTCK thay mặt mình quyết đình đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp nhận. Dựa trên nguồn vốn uỷ thác của khách hàng, Công ty thực hiện đầu tư vào các chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng. 1.1.3.5 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán: Tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động phân tích chứng khoán và sau đó đưa ra các khuyến nghị liên quan, hoặc công bố và phát hành các báo cáo phân tích có liên quan đến chứng khoán. Có hai hình thức tư vấn: 11 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI - Tư vấn trực tiếp: hình thức này được thực hiện khi các CTCK phân tích, xử lý các tình huống đầu tư của chính khách hàng, từ đó có những khuyến nghị trực tiếp trên cơ sở một khoản lệ phí tư vấn thoả thuận. - Tư vấn gián tiếp: ở đây CTCK có thể chia sẻ thông tin của mình thông qua việc phát hành các báo cáo phân tích trên các tạp chí, sách báo chuyên đề. 1.1.3.6 Nghiệp vụ phụ trợ: Nghiệp vụ tín dụng CTCK có thể cho khách hàng của mình vay để họ mua chứng khoán và thế chấp chính những chứng khoán đó. Khi khách hàng không trả được nợ, công ty có quyền bán các chứng khoán đó để thu hồi khoản vay. Giao dịch mua bán với số tiền cho vay này được thực hiện trên tài khoản bảo chứng. Quy trình thực hiện mua - bán không khác các giao dịch công ty thực hiện cho khách hàng trên tài khoản giao dịch. Nghiệp vụ lưu ký chứng khoán Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ nhận được các khoản thu từ phí lưu ký chứng khoán, phí ký gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán. Quản lý cổ tức Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng. Ngoài ra tuỳ vào sự phát triển của TTCK mà còn xuất hiện nhiều dịch vụ khác để cung cấp cho nhà đầu tư nhằm thoả mãn cao nhất các tiện ích, đồng thời nâng cao chất lượng cho các dịch vụ chính. 12 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI 1.1.4 Vai trò của Công ty chứng khoán: 1.1.4.1 Đối với các tổ phát hành: Mục tiêu tham gia vào TTCK của các tổ chức phát hành là huy động vốn thông qua việc phát hành các chứng khoán. Vì vậy, thông qua hoạt động đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, các CTCK có vai trò tạo ra cơ chế huy động vốn phục vụ cho các nhà phát hành. 1.1.4.2 Đối với nhà đầu tư: Thông qua các hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư, CTCK có vai trò làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, do đó nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư 1.1.4.3 Đối với TTCK: Với TTCK công ty chứng khoán thể hiện hai vai trò. - Góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường - Góp phần làm tăng tính thanh khoản của các loại chứng khoán: Trên thị trường sơ cấp: với vai trò là nhà bảo lãnh các CTCK huy động được nguồn vốn lớn cho doanh nghiệp. Trên thị trường thứ cấp: Với hoạt động môi giới, CTCK giúp người đầu tư chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và ngược lại. Những hoạt động đó có thể làm tăng tính thanh khoản của những tài sản tài chính. 1.1.4.4 Đối với các cơ quan quản lý: Với tư cách là nhà bảo lãnh phát hành và trung gian giao dịch, các CTCK cung cấp các thông tin quan trọng về thị trường cho cơ quan chức năng nhằm giúp các cơ quan chức năng quản lý tốt hơn nữa thị trường, hướng thị trường phát triển bền vững, ổn định. 13 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI 1.2 NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI TẠI CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.2.1 Khái niệm nghiệp vụ môi giới chứng khoán: Môi giới chứng khoán là hoạt động mà theo đó một CTCK làm trung gian đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK hoặc thị trường OTC nhằm thu phí giao dịch, đông thời khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế với kết quả giao dịch đó. 1.2.2 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán: Với tư cách là một hoạt động tác nghiệp, là sản phẩm của TTCK, nghề môi giới có các chức năng chính như: thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng, cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu của họ. 1.2.2.1 Thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng: Sau khi sở hữu một tài khoản giao dịch và có đủ các điều kiện giao dịch, khách hàng ra quyết định mua- bán chứng khoán thông qua đặt lệnh. Khách hàng có thể đặt lệnh trực tiếp bằng cách viết vào phiếu lệnh hoặc gián tiếp qua điện thoại, internet, SMS, email…Nhân viên môi giới có trách nhiệm giải thích rõ ràng cho khách hàng về các quy định khi đặt lệnh. Sau khi được kiểm tra tính chính xác, lệnh này sẽ được chuyển tới trung tâm giao dịch để tiến hành so khớp các lệnh của các nhà đầu tư với nhau. Cuối phiên giao dịch, CTCK thông báo với khách hàng kết quả giao dịch và CTCK thực hiện các công đoạn hạch toán tiền và chứng khoán cho khách hang thông qua hệ thống thanh toán bù trừ. 1.2.2.2 Tư vấn và cung cấp thông tin cho khách hàng: Nhờ lợi thế chuyên môn hoá, các CTCK sở hữu nguồn thông tin phong phú và đáng tin cậy, đã được phân tích nhận định bởi các chuyên gia. Do đó 14 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI họ có thể thực hiện tư vấn cho khách hàng trên cơ sở các kết quả phân tích thị trường như: phân tích môi trường kinh doanh, phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật…từ những phân tích đó nhân viên môi giới sẽ khuyến cáo khách hàng, đây có thể là những thông tin quan trọng tác động tới việc ra quyết định đầu tư của khách hàng. 1.2.2.3 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính: Công ty chứng khoán cung cấp các sản phẩm dịch vụ và tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và lợi ích của họ. Người môi giới nhận đơn đặt hàng của khách hàng và thực hiện giao dịch cho họ. Quá trình này bắt đầu từ mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Sau khi giao dịch được thực hiện người môi giới vẫn tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng, đưa ra những khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi để nẵm bắt những thay đổi mà có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài chính và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những biện pháp hay chiến lược mới thích hợp. 1.2.3 Vai trò của nghề môi giới chứng khoán: 1.2.3.1 Giảm chi phí giao dịch Môi giới chứng khoán giúp giảm thiểu chi phí giao dịch nhờ lợi thế chuyên môn hoá. Hàng hoá trên TTCK là hàng hoá bậc cao nên để thẩm định, đánh giá chất lượng của các loại chứng khoán người ta cần bỏ ra một khoản chi phí lớn để thu thập, xử lý, và phân tích thông tin để đưa ra những nhận định về thị trường. Những chi phí đó khiến cho các nhà đầu tư nhỏ lẻ không thể đáp ứng được, mà chỉ các trung gian tài chính với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có kinh nghiệm, có khả năng tìm hiểu phân tích tốt mới có đủ điều kiện thực hiện. 15 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI Như vậy, môi giới chứng khoán có vai trò tiết kiệm chi phí giao dịch nhờ đó giúp nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư, nâng cao tính thanh khoản trên thị trường. 1.2.3.2 Phát triển các sản phẩm dịch vụ trên thị trường: Nhân viên môi giới của công ty qua quá trình làm trung gian giữa người mua và người bán, họ có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với người cung ứng sản phẩm, dịch vụ. Có thể kể đến các sản phẩm như: chứng khoán phái sinh (Option), ứng trước tiền bán chứng khoán (Rerepo)…những kiến nghị của CTCK có thể giúp các tổ chức phát hành đưa ra những chiêu tiếp thị mới, quảng cáo thương hiệu, làm tăng giá cổ phiếu như: sở hưu chứng khoán kem theo quyền chọn mua, quyền chọn bán… Trong thị trường mới nổi, hàng hoá và dịch vụ còn nghèo nàn, đơn điệu thì hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng cải thiện môi trường này. Môi trường đầu tư đa dạng về sản phẩm, với chi phí giao dịch thấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng. 1.2.3.3 Cải thiên môi trường kinh doanh - Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh. - Môi giới chứng khoán với chức năng, đặc điểm riêng của mình đã góp phần hình thành nên văn hóa đầu tư. - Tạo điều kiện hình thành các dịch vụ mới làm phong phú thêm thị trường 1.2.4 Quy trình giao dịch: Quy trình giao dịch có thể tóm tắt thông qua các bước sau: Bước1: Mở tài khoản cho khách hàng: 16 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI Khách hàng muốn giao dịch thông qua CTCK được yêu cầu mở tài khoản tại công ty đó. Công ty hướng dẫn thủ tục mở tài khoản, điền thông tin vào " giấy mở tài khoản" bao gồm các thông tin theo luật quy định và thông tin công ty yêu cầu thêm. Thông tin yêu cầu có thể bao gồm: họ và tên; địa chỉ; chỗ ở và số điện thoại; nghề nghiệp; nơi làm việc; số điện thoại công việc... một số công ty yêu cầu thông tin chi tiết như: thu nhập hàng năm và giá trị tài sản thực tế, số con và tuổi của chúng, các tài khoản ở công ty môi giới khác. Bộ phận quản lý tài khoản khách hàng của công ty phải kiểm tra tính chính xác của thông tin, đồng thời trong quá trình hoạt động của tài khoản, những thay đổi trong thông tin cũng cần được cập nhật. Việc kiểm soát các thông tin khách hàng rất cần thiết do CTCK đang kiểm soát tài sản của khách hàng, những sơ suất có thể dẫn đến kiện tụng, bị cơ quan điều hoà thị trường khiển trách, bị mất uy tín. Có hai loại tài khoản chính là tài khoản tiền mặt và tài khoản ký quỹ, còn các tài khoản khác chỉ khác nhau về hình thức Sau khi mở tài khoản, CTCK sẽ cung cấp cho khách hàng một mã số tài khoản và mã truy cập vào tài khoản để kiểm tra sau mỗi lần giao dịch Bước2: Nhận lệnh từ khách hàng: Đối với mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn. Lệnh giao dịch phải bao gồm đầy đủ các nội dung quy định do khách hàng điền, đó là những điều kiện đảm bảo an toàn cho công ty cũng như tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm khi phát lệnh. Việc ra lệnh có thể theo hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại, telex, fax, hệ thống máy máy tính điện tử... tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trường. Bước 3: Thực hiện lệnh 17 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI Chuyển lệnh: các CTCK chuyển lệnh từ Công ty đến Sở giao dịch (Trung tâm giao dịch) thông qua hệ thống liên lạc trực tuyến bằng điện thoại, internet cho nhà môi giới tại Sở giao dịch… Lệnh này được nhà môi giới ngồi tại Sở giao dịch (Trung tâm giao dịch) nhập vào hệ thống giao dịch để so khớp với các lệnh giao dịch của nhà đầu tư khác. Bước4: Xác nhân kết quả giao dịch: Sau khi nhận được kết quả chuyển đến từ SGDCK, nhà môi giới tại sàn sẽ báo về cho phòng giao dịch của CTCK với nội dung chính: số hiệu nhà môi giới tại sàn, số hiệu lệnh, đã mua/bán, mã chứng khoán, số lượng, giá, thời gian. Nhân viên môi giới xác nhận lại lệnh của khách hàng với các lệnh đã khớp. Bước5: Thanh toán và hoàn tất giao dịch Ngày thanh toán được thực hiện theo T+ n ngày, nghĩa là sau n ngày mới tiến hành thanh toán. Giao dịch hoàn tất khi nhà môi giới thanh toán với khách hàng và chuyển giao chứng khoán cho khách hàng. 1.2.5 Các kỹ năng nghiệp vụ: 1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin: Kỹ năng truyền đạt thông tin là một trong những kỹ năng quan trọng mà nhân viên môi giới phải có. Kỹ năng truyền đạt thông tin là khả năng lắng nghe ý kiến từ khách hang và truyền đạt ý tưởng của nhân viên môi giới tới khách hàng nhằm giải thích, tưc vấn cho khách hàng. Kỹ thuật truyền đạt thông tin có thể nêu ra là: - Thái độ quan tâm: Quan tâm thể hiện ở: tìm hiểu nhu cầu, khả năng, sở thích, mục tiêu...của khách hàng từ đó truyền đạt tới họ với một thái độ quan tâm, lắng nghe, hiểu và phục vụ tốt nhất nhu cầu đó. 18 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI - Truyền đạt tới khách hàng theo cách mà họ dễ tiếp thu nhất: nhà môi giới nắm bắt được cách xử lý thông tin của khách hàng và truyền đạt theo đúng kênh đó thì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận tăng lên rất nhiều. - Tạo lập tín nhiệm và lòng tin: nhà môi giới cần phải nắm được những kỹ thuật giao tiếp để kiến khách hàng cảm nhận được sự hoà hợp, đồng cảm, từ đó dẫn tới sự tin cậy từ phía khách hàng đối với nhà môi giới. 1.2.5.2 Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Có rất nhiều cách để tim kiếm khách hàng, mỗi cách lại phù hợp với từng hoàn cảnh và đối tượng khách hàng khác nhau. Muốn thành công nhà môi giới phải vận dụng từng cách một cách linh hoạt. Sau đây là một vài cách mà nhà môi giới có thể sử dụng: - Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc tài khoản chuyển nhượng lại. - Những khách hàng được giới thiệu tới. - Xây dựng, phát triển mạng lưới quan hệ. - Chiến lược viết thư, gọi điện làm quen. - Các cuộc hội thảo. Những cách trên giúp nhà môi giới phân loại được khách hàng, xác định các khách hàng tiềm năng, khách hàng đặc biệt với những đặc điểm khác nhau để từ đó tìm ra những cách tiếp cận, khai thác hợp lý và thu được hiệu quả cao. 1.2.5.3 Kĩ năng khai thác thông tin: Người môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với mình thì trước hết phải tỏ ra là người am hiểu và đáng tin cậy, nhà môi giới phải thực sự hiểu rõ nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Đồng thời nhà môi giới phải tạo được ấn 19 Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - SSI tượng tốt đẹp trong tâm trí khách hàng tiềm năng để từ đó hướng khách hàng đi đến kết luận rằng anh ta cần gặp nhà môi giới để thảo luận đầy đủ hơn. Các kỹ năng trên là hết sức cần thiết đối với nhà môi giới. Trên thực tế, có những nhà môi giới nổi tiếng, thành đạt và được mọi người chăm chú lắng nghe trong khi những nhà môi giới khác có thể thông minh hơn nhiều lại bị lãng quên và khó phát triển được mối quan hệ với khách hàng. Thành công của nhà môi giới là ở chỗ anh ta thuần thục các kỹ năng trên đây và do đó anh ta có được niềm tin, sự đồng cảm từ phía khách hàng. 1.2.5.4 Kĩ năng bán hàng: Hiệu quả làm việc của nhà môi giới thường được đo bằng doanh số bán hàng. Tất cả những kĩ năng trên đều phục vụ cho việc bán hang được thuận lợi. Để bán được hang, nhà môi giới cần đưa ra những giải pháp cho các yêu cầu của khách hà ng, giải thích tốt được sự biến động của thị trường và giá cổ phiếu. Tuy nhiên viêc giải thích cần ngắn gọn xúc tích, chính xác, cập nhật thông tin, tránh sự hiểu nhầm từ phía khách hàng. Tóm lại, có thể nói kĩ năng bán hàng là sự tổng hợp của những kĩ năng đã nêu ở trên, chỉ có điều nhà môi giới phải kết hợp một cách thành thục để làm tốt kỹ năng bán hàng. 1.3 HIỆU QUẢ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN 1.3.1 Khái niệm hiệu quả nghiệp vụ môi giới chứng khoán Hiệu quả nghiệp vụ môi giới là những ích lợi mà nó mang lại cho thị trường, những lợi ích đó dẫn đến sự hoàn thiện của và phát triển không ngừng của toàn bộ TTCK nói chung. Chính hoạt động môi giới đã góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư, làm cho môi trường đầu tư trở nên chuyên nghiệp hơn, năng động hơn, mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho mọi chủ thể. 20