Tài liệu Phát triển các công cụ xúc tiến bán dòng thực phẩm chức năng dành cho người cao tuổi tại công ty cổ phần goodhealth việt nam

  • Số trang: 31 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 129 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề: " Phát triển các công cụ xúc tiến bán dòng thực phẩm chức năng dành cho người cao tuổi tại công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam" em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc và các anh chị trong công ty, đã giúp đỡ, cung cấp nhiều thông tin quý báu và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này. Em cũng xin được gửi lời cảm ơn đặc biệt tới cô Đặng Thị Hồng Vân đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ chỉ bảo cho em nghiên cứu đề tài và hoàn thành chuyên đề này. Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do thời gian, kiến thức và kinh nghiệm có hạn, và cũng là lần đầu tiên được tiếp xúc, làm việc thực tế tại công ty nên bài làm của em còn có nhiều thiếu sót trong việc trình bày, đánh giá và đề xuất ý kiến. Em rất mong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 1 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN......................................................................................................1 MỤC LỤC............................................................................................................2 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ........................................................................4 CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI......................................5 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI................................................................5 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI............................5 1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU................................................................6 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU............................................................................6 1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG CỦA VẤN ĐỀ CẦN NGHIÊN CỨU...........................................................................................6 1.5.1 KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN BÁN............................................6 1.5.2 Nội dung cơ bản của việc lựa chọn công cụ xúc tiến bán............................8 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...............................................................................12 2.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỰC TIỄN CÁC VẤN ĐỀ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GOODHEALTH VIỆT NAM...................................12 2.1.1 NGUỒN DỮ LIỆU....................................................................................12 2.1.2 PHƯƠNG PHÁP THU THẬP DỮ LIỆU................................................12 2.2 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TIỄN.................13 2.2.1GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GOODHEALTH VIỆT NAM..........................................................................................................13 2.2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GOODHEALTH VIỆT NAM..............................................................18 2.2.2.1XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU XÚC TIẾN BÁN CỦA GOODHEALTH VIỆT NAM....................................................................................................................18 2.2.2.2 CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN GOODHEALTH VIỆT NAM ĐÃ VÀ ĐANG SỬ DỤNG........................................................................................18 2.2.2.3 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN...............................20 SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 2 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing 2.2.2.4 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN.....................21 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU....................................................................................................................22 3.1 CÁC PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GOODHEALTH VIỆT NAM..........................................................................22 3.1.1 THÀNH CÔNG.........................................................................................22 3.1.2 HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN CỦA HẠN CHẾ.................................22 3.2 ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ DÒNG THỰC PHẨM CHỨC NĂNG DÀNH CHO NGƯỜI CAO TUỔI KHU VỰC HÀ NỘI.....................................................................23 3.2.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT......................................................................................23 3.2.2 ĐỀ XUẤT TRONG XÂY DỰNG MỤC TIÊU XÚC TIẾN BÁN.............24 3.2.3 ĐỀ XUẤT TRONG LỰA CHỌN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN.....24 3.2.4 ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN................26 3.3.5 ĐỀ XUẤT TRONG CÔNG TÁC TRIỂN KHAI VÀ ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN.................................................................27 3.3.6 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT KHÁC.......................................................................27 KẾT LUẬN..........................................................................................................29 PHỤ LỤC ...........................................................................................................21 SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 3 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ HÌNH 1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG MARKETING PHÁT TRIỂN BÁN PHÒNG KINH DOANH PHÒNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG PHÒNG HÀNH CHÍNH TÀI CHÍNH KD 1 PHÒNG KẾ TOÁN CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH TÀI CHÍNH KD 2 KẾ HOẠCH HÀNH CHÍNH KD 3 SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 4 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Trên thị trường, thực phẩm chức năng ngày càng được ưa chuộng. Nền kinh tế phát triển khiến cho mức sống của người dân ngày càng nâng cao, do vậy mà nảy sinh nhu cầu chăm sóc sức khỏe nhiều hơn nữa cho bản thân và cho gia đình. Thực phẩm chức năng ra đời đáp ứng nhu cầu tất yếu này, và nó đã nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận. Các công ty đua nhau nhập khẩu và phân phối loại hàng hóa này làm mất đi cân bằng cung cầu của thị trường. Các công ty lại phải đối đầu trên trận chiến gay gắt hơn về quảng cáo, xúc tiến, truyền thông ... Ngoài chất lượng sản phẩm, các doanh nghiệp còn thường xuyên thay đổi chiêu thức để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, quan tâm nhiều hơn tới chất lượng dịch vụ khách hàng. Không nằm ngoài vòng xoáy đó, công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam, một trong số những công ty tiên phong trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối dòng thực phẩm chức năng từ Newzeland, vẫn luôn được tin dùng và tiêu thụ rộng rãi trong cả nước. Để được như ngày hôm nay, đầu tiên phải kể đến các chính sách sản phẩm trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm cuối cùng, bên cạnh đó không thể không kể đến các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, đặc biệt là các hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò to lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Goodhealth Việt Nam. Trong cuộc chiến cạnh tranh đầy khốc liệt giữa các công ty phân phối và nhập khẩu dòng thực phẩm chức năng, đặt ra nhu cầu cấp thiết phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng. Để phát triển hơn nữa, công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam cần có sự quan tâm, khuyến khích nhiều hơn tới công cụ xúc tiến bán, một công cụ Marketing xúc tiến thương mại rất quan trọng. Chính vì vây, việc nghiên cứu đề tài thực sự mang lại tính cấp thiết để nâng cao sức cạnh tranh cho Goodhealth Việt Nam trên thị trường nội địa. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Hiện nay, Goodhealth đang phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường thực phẩm chức năng. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến bán của công ty chưa đủ hiệu quả để có thể cạnh tranh được với một số đối thủ trên thị trường. Nên trong chuyên đề tốt nghiệp của mình em xin được lựa chọn đề tài: " Phát triển các công cụ xúc tiến bán dòng thực phẩm chức năng dành cho người cao tuổi của công ty cổ phần Goodheath Việt Nam" Để nâng cao sức cạnh tranh và vị thế cho công ty trên thị trường. SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 5 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lý thuyết về xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng. Trong đó đi sâu vào nghiên cứu các khái niệm, bản chất, vai trò, quy trình và các công cụ xúc tiến bán. - Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam, để thấy được sự vận dụng những lý luận về xúc tiến bán vào thực tiễn của công ty. - Trên lý luận và thực trạng tình hình xúc tiến bán tại công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam, đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển các công cụ xúc tiến bán, đẩy mạnh tiêu thụ dòng thực phẩm chức năng dành cho người cao tuổi, giúp công ty nâng cao kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng. 1.4 Phạm vi nghiên cứu  Về nội dung: - Tập trung nghiên cứu xúc tiến bán với các công cụ cụ thể - Xác định mục tiêu xúc tiến bán mà công ty đã và đang sử dụng - Các quyết định trong việc triển khai hoạt động xúc tiến bán và hiệu quả sử dụng công cụ này tại công ty - Dựa trên quan điểm Marketing đưa ra một số biện pháp phát triển các công cụ xúc tiến bán hàng ở công ty.  Về khách hàng: tập trung vào đối tượng người tiêu dùng là người cao tuổi.  Về sản phẩm:Thực phẩm chức năng dành cho người cao tuổi Ginkgo Max  Về không gian: Khu vực thành phố Hà Nội  Về thời gian: - Số liệu: sử dụng các số liệu từ năm 2008 - 2010 - Thời gian thu thập dữ liệu: 23/05/2011 - 11/06/2011 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề cần nghiên cứu 1.5.1 Khái niệm cơ bản về xúc tiến bán a. Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại  Khái niệm: Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”  Vai trò SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 6 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng. Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Xúc tiến thương mại chỉ phát huy được vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến thương mại thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt từng khâu, từng bước thực hiện. Hoạt động xúc tiến thương mại gồm 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo, Xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm. b. Khái niệm, vai trò, bản chất và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh  Khái niệm: Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”  Vai trò: Vai trò của chào hàng xúc tiến bán là vô cùng quan trọng vì mỗi công ty đều phải xây dựng cho mình một mục tiêu chiến lược Marketing đối với sản phẩm ở thị trường mục tiêu. Để thực hiện các chiến lược Marketing này, công ty sử dụng các công cụ khác nhau, công ty nào cũng hướng tới các mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công cụ chào hàng xúc tiến bán là công cụ tỏ ra rất hữu hiệu. Nó là công cụ tác động rất lớn tới người tiêu dùng sản phẩm. Xúc tiến bán được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên vai trò và tầm quan trọng của nó còn tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể (Ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường) SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 7 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing  Bản chất Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm. - Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.  Mô hình quá trình hoạt động xúc tiến bán Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán Đánh giá kết quả xúc tiến bán Hình : Mô hình quá trình hoạt động xúc tiến bán 1.5.2 Nội dung cơ bản của việc lựa chọn công cụ xúc tiến bán a. Lựa chọn mục tiêu xúc tiến bán SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 8 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ mục tiêu Marketing đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tùy theo kiểu thị trường mục tiêu. Mục tiêu đối với người tiêu dùng: Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu hoặc tiếp tục mua hàng hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như vậy sẽ thu hút được nhiều người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích dùng thử lại sản phẩm, mua hàng nhiều lần hay mua hàng thường xuyên, tăng khối lượng mậu dịch. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng, không chủ đích. Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng: đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường. Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ: Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu của người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty. Mục tiêu đối với trung gian phân phối: Kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và kích thích tăng cường dự trữ hàng hóa ở mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ những mặt hàng có liên quan. Tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong những người bán lẻ và xâm nhập những cửa hàng mới. Kích thích trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến các sản phẩm của công ty. Làm cho trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trong việc trưng bày hàng hóa, cũng như tích cực chào hàng cho công ty. Cải thiện mối quan hệ làm ăn với trung gian phân phối. Mục tiêu đối với lực lượng bán: Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng. b. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán  Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 9 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Hàng mẫu - Quà tặng - Phiếu mua hàng - Trưng bày tại nơi mua hàng - Gói hàng chung - Thi có thưởng và xổ số - Hoàn trả tiền mặt - Bảo hành sản phẩm  Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian - Triết giá - Hỗ trợ xúc tiến bán - Bớt tiền - Hàng tặng - Thêm hàng hóa - Hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bán hàng - Hỗ trợ chi phí bán hàng - Hợp tác quảng cáo - Hỗ trợ trưng bày hàng  Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng - Tài trợ về tài chính khi mua hàng - Triển lãm thương mại, hội thảo - Hàng miễn phí - Thi bán hàng - Hội nghị khách hàng - Quảng cáo bằng quà tặng c. Xây dựng chương trình xúc tiến bán Người làm Marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chương trình khuyến mãi. - Phải xác định mức độ kích thích tổi thiểu nhất định. Mức độ kích thích càng lớn thì mức độ tiêu thụ càng tăng. - Điều kiện tham gia cần được xác định rõ. Phần thưởng chỉ dành cho một nhóm người hay tất cả khách hàng cùng tham gia - Quyết định về thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán. Nếu thời gian kích thích tiêu thụ quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiện tham gia, vì trong thời gian đó họ không cần mua lặp lại các sản phẩm đó. Nếu thời gian quá dài thì sẽ mất tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Chu kỳ khuyến mại tối ưu tùy theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tùy theo cả sản phẩm cụ thể - Quyết định lựa chọn phương tiện phân phát. Phương tiện phân phát có thể thông qua trực tiếp gói hàng, của hàng, qua bưu điện hay qua các phương tiện quảng cáo. Mỗi phương thức có mực độ bao quát, yêu cầu, chi phí và cường độ tác động khác nhau. - Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lý nhãn hiệu có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động. - Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán. Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 10 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing 1. Nó có thể được xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm Marketing lựa chọn từng biện pháp khuyến mãi rồi ước tính tổng chi phí của chúng. Chi phí của một biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính và chi khuyến khích nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó. Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí chỉ cần tính đến một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó. Nếu sử dụng cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của cả đợt phải tính cả chi phí mua và đóng gói sản phẩm đó và bù trừ bằng cách tăng giá gói hàng. 2. Xây dựng ngân sách xúc tiến bán theo tỷ lệ phần trăm thông thường của tổng ngân sách khuyến mại. Tỷ lệ % này thao đổi tùy theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh. d. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty.  Khả năng sinh lời  An toàn trong kinh doanh  So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra. SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 11 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 2.1 Phương pháp nghiên cứu thực tiễn các vấn đề tại công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam 2.1.1 Nguồn dữ liệu Qua một thời gian tìm hiểu thực tế về công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam, tôi đã tập hợp được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài của mình. Nguồn dữ liệu tôi tìm hiểu được là thông qua các bảng báo cáo kết quả kinh doanh, các ấn phẩm về công ty, số tài liệu khác từ phòng Marketing, phòng kế toán và phòng kinh doanh. Bên cạnh đó tôi cũng thu thập được một số thông tin từ website của công ty: www.goodhealth.com.vn. Ngoài ra, việc phỏng vấn các nhân viên, cán bộ, các chủ đại lý và người tiêu dùng đã cung cấp cho tôi rất nhiều thông tin và dữ liệu cần thiết để thực hiện chuyên đề này. 2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu  Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp tôi đã sử dụng dữ liệu bên trong trên cơ sở những dữ liệu định tính và định lượng, đó là những con số thống kê, các bảng báo cáo, sơ đồ cơ cấu tổ chức... để phản ánh tình hình hoạt động của công ty: - Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ 2008 - 2010 - Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty. - Website: www.Goodhealth.com.vn cung cấp các thông tin về sản phẩm, các bài viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty. - Catalogue sản phẩm của công ty cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm kinh doanh của công ty. - Hồ sơ năng lực cung cấp thông tin về kinh nghiệm làm việc của công ty, về các công trình, dự án trọng điểm mà công ty đã và đang thực hiện.  Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Thu thập các dữ liệu sơ cấp thông qua các phương pháp: nghiên cứu điều tra phỏng vấn chuyên sâu, quan sát, phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, thảo luận nhóm và phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi. Ngoài ra, tiến hành phỏng vấn các đại lý bằng bảng câu hỏi. Thông qua bảng câu hỏi tiến hành điều tra trắc nghiệm để nắm được thông tin và tình hình hoạt động xúc tiến bán của công ty, những câu hỏi liên quan đến đánh giá của các đại lý về SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 12 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam và các công ty phân phối dòng thực phẩm chức năng nói chung.  Phương pháp phân tích dữ liệu Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, số liệu. Các số liệu được tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ phần trăm và các số liệu cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượng khác nhau. Các dữ liệu sơ cấp sử dụng phương pháp lập bảng tổng hợp thông tin, đánh giá các tiêu thức dựa trên tỷ lệ phần trăm. Bên cạnh đó đánh giá và so sánh trên bảng biểu. 2.2 Phân tích các kết quả nghiên cứu thực tiễn 2.2.1 Giới thiệu tổng quát về công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam a. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN GOODHEALTH VIỆT NAM Tên giao dịch : GOODHEALTH VIET NAM JOINT STOCK COMANY Tên viết tắt : GOOGHEALTH VN., JSC Website : http://www.goodhealth.com.vn Loại hình công ty : Công ty cổ phần Địa chỉ trụ sở chính: Tầng 10, tòa nhà Zodiac, đường Duy Tân, quận Cầu Giấy, Hà Nội Từ tháng 01/2007, công ty là nhà tiên phong trong lĩnh vực nhập khẩu thực phẩm chức năng có thương hiệu uy tín và nổi tiếng từ Goodhealth New Zealand. Năm 2008 từ một công ty nhỏ ban đầu Goodhealth đã mở rộng mạng lưới phân phối dày đặc tại khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Năm 2009 công ty thành lập chi nhánh lớn tại thành phố Hồ Chí Minh, năm 2009 là năm công ty có rất nhiều các hoạt động xúc tiến thương mại nổi bật và đạt được nhiều kết quả tốt. Công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối trên khu vực miền Trung và miền Nam. Năm 2010 Công ty Goodhealth Việt Nam đã khởi công xây dựng trụ sở mới – Tòa nhà Zodiac trở thành trụ sở chính của công ty, nay đã hoàn thiện và được đưa vào sử dụng. SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 13 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing b. Ngành nghề kinh doanh hiện tại STT Tên ngành nghề 1 - Sản xuất, buôn bán thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung dinh dưỡng 2 - Tư vấn tiêu dùng sản phẩm thực phẩm bổ sung 3 - Tư vấn chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp bằng phương pháp tự nhiên(không sử dụng dược phẩm, các phương pháp phẫu thuật và dịch vụ khám chữa bệnh) Đối với các ngành nghề kinh doanh có điều kiện, doanh nghiệp chỉ được kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật. Tổng số vốn điều lệ : 8.000.000.000 (đồng) Tổng số thành viên tham gia góp vốn: 8 thành viên (Danh sách thành viên và tỷ lệ góp vốn tham khảo tại PHỤ LỤC 1) c. Sản phẩm kinh doanh chủ yếu Goodhealth Việt Nam nhập khẩu trực tiếp các sản phẩm từ Goodhealth Newzeland có khoảng hơn 20 sản phẩm. Được chia ra 4 đối tượng để phục vụ là: trẻ em, phụ nữ, nam giới, người cao tuổi. Các sản phẩm mà công ty độc quyền nhập khẩu và cung cấp là dòng thực phẩm chức năng. Một số sản phẩm tiêu biểu: Sữa non( Colostrum), Oyster plus, EPO, Ginkgo Max... Sản phẩm mới Ginkgo Max là thực phẩm bổ não được chứng minh là thảo dược hiệu quả giúp tăng cường tập trung và sự linh hoạt của trí não. Ginkgo Max có tác dụng chống oxy hóa, hỗ trợ lưu thông cho hệ thống ngoại vi và tăng cường chức năng cho hệ tim mạch. (Danh mục sản phẩm tham khảo tại PHỤ LỤC 3) d. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam bao gồm các phòng ban sau:  Ban giám đốc  Phòng kinh doanh  Phòng tài chính - hành chính  Phòng marketing  Phòng kế toán  Phòng chăm sóc khách hàng Hiện nay với cơ cấu tổ chức của công ty như vậy là tương đối hợp lý. Sự hợp lý đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu quả và sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Các phòng ban đều phối hợp chặt chẽ và hỗ trợ cho nhau để cùng hoàn thành các mục tiêu của công ty. (Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty tham khảo tại Hình 1 - danh mục sơ đồ hình vẽ) e. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 14 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing BẢNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NĂM 2008, 2009, 2010 Đơn vị: Triệu đồng Năm 2009 Năm 2010 So sánh tăng giảm 2009/2008 số phần tuyệt trăm đối 7.833 10.758 4.149 112.6% 2.924 37.3% 4.294 4.404 3.066 249.8% 1.106 2.57% 3. Lợi nhuận thuần từ 386 hoạt động kinh doanh 565 640 179 46.3% 75 13.3% 4. Chi phí tài chính 3.674 4.153 204 12.5 % 478 13 % 5. Doanh thu hoạt 10.227 động tài chính 13.171 17.945 2.944 28.7% 4.773 36.2% 6. Tổng hợp lợi nhuận 386 kế toán trước thuế 565 640 179 46.3% 75 13.3% 7. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh 312 nghiệp 551 637 239 76.6% 86 15.6% Chỉ tiêu Năm 2008 1. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp 3.683 dịch vụ 2. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp 1.227 dịch vụ 1.632 So sánh tăng giảm 2010/2009 số tuyệt phần đối trăm So với năm 2008 và 2009 thì năm 2010 chi phí tài chính của doanh nghiệp có tăng lên cao hơn (tăng 13%). Điều này do một vài nguyên nhân như: tỷ giá hối đoái thay đổi, công ty tăng cường các hoạt động cạnh tranh, đẩy mạnh quảng cáo...tuy nhiên doanh thu cũng vẫn đạt được kết quả tốt ( tăng 15,6%), chứng tỏ doanh nghiệp đang làm chủ được các hoạt động kinh doanh của mình. Kết quả đạt được như trên là nhờ có sự nỗ lực của ban giám đốc cùng toàn thể nhân viên công ty. Để tồn tại và phát triển, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty đã điều chỉnh định mức, xây dựng được quy chế về bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào nề nếp nhằm quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty. e. Thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh  Thị trường Công ty Cổ phần Goodhealth Việt Nam có trụ sở chính đặt tại tòa nhà Zodiac, Hà Nội và chi nhánh nằm tại quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh. SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 15 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Goodhealth Việt Nam phân phối sản phẩm chính thức trên mạng lưới các nhà thuốc, đại lý, bệnh viện, phòng khám, các shop online, các siêu thị lớn nhỏ tại Hà Nội(Big C Thăng Long, FiviMark, Hapro, HaNoi Star Mark, UniMark, Vincom, Vinatex...) thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành khác. Tỷ trọng thị trường miền Bắc chiếm phần lớn (khoảng 70%). Thị trường các tỉnh khu vực phía Nam, chủ yếu là thành phố Hồ Chí Minh được đưa vào khai thác từ năm 2009 đến nay, cũng đã đạt được nhiều kết quả khả quan, thị trường này chiếm khoảng 25%, còn lại là khu vực miền Trung.  Khách hàng Goodhealth là công ty lớn trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các sản phẩm thực phẩm chức năng, do vậy công ty hướng tập khách hàng mục tiêu vào nhóm khách hàng tổ chức và nhóm khách hàng tiêu dùng. Nhóm khách hàng tổ chức của công ty là các nhà thuốc, đại lý, bệnh viện, các siêu thị. Còn khách hàng là người tiêu dùng thì công ty hướng tới 4 đối tượng: trẻ em, phụ nữ, nam giới, người cao tuổi. (Bảng tỷ trọng khách hàng tham khảo tại PHỤ LỤC 2)  Đối thủ cạnh tranh Hiện nay, trên thị trường thực phẩm chức năng, công ty cổ phẩn Goodhealth Việt Nam đang phải đối mặt với một số đối thủ cạnh tranh khá mạnh như: Công ty cổ phần G&P, Công ty TNHH An Viễn, Công ty cổ phần dược phẩm ECO, Deep Blue Health Việt Nam... Các công ty trên đều nhập khẩu và phân phối các sản phẩm chức năng. Họ đã và đang có các hoạt động xúc tiến thương mại rất mạnh mẽ. f. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô và vi mô đến hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam - Môi trường kinh tế Đây là nhân tố có tác động cơ bản nhất tới hoạt động Marketing nói chung cũng như hoạt động xúc tiến bán nói riêng. Trong thời gian vừa qua, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, giá cả nguyên liệu đầu vào đắt đỏ, dẫn tới giá thành sản phẩm khi nhập khẩu tăng cao, chi phí vận chuyển cũng tăng lên cùng giá xăng dầu, ít nhiều đã ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán của công ty. Bước sang năm 2010 nền kinh tế nước ta đang phục hồi, là yếu tố quan trọng tác động tới các chương trình kinh doanh của Goodhealth Việt Nam. - Môi trường pháp luật Ngày 12/06/2008 Quốc hội đã ban hành quy định mới về chi phí dành cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại, hoa hồng môi giới, chi tiếp tân, khánh tiết, hội nghị, chi hỗ trợ tiếp thị, chi hỗ trọ chi phí, chi chiết khấu thanh toán... liên quan trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh không được vượt quá 10% tổng số chi. Hiện nay, quảng cáo và xúc tiến bán là những hoạt động rất quan trọng trong chiến lược cạnh tranh và tiêu thụ của các công ty. Tuy SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 16 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing nhiên, việc hạn mức chi phí cho các hoạt động này gây ảnh hưởng tới các chiến lược phát triển của công ty nói riêng cũng như sự phát triển kinh tế của đất nước. Nên nhà nước nên cân nhắc tăng chi phí hạn định cho hoạt động này. - Môi trường công nghệ Thành tựu khoa học công nghệ của xã hội trong nhiều năm qua đã góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp. Các hoạt động này ngày càng mạnh mẽ và linh hoạt hơn là nhờ sự phát triển vượt bậc của công nghệ thông tin. Giúp đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm mới và tiêu thụ sản phẩm. - Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên bao gồm những ảnh hưởng của điều kiện khí hậu, thời tiết, chính những ảnh hưởng này làm nhu cầu của khách hàng có tính thời vụ, do đó ảnh hưởng rất nhiều tới lượng hàng hóa tiêu thụ trong từng thời kỳ và từng mùa trong năm. Chính sách xúc tiến bán cũng phải thay đổi để kích thích nhu cầu mang tính trái mùa. Mặt khác, môi trường tự nhiên cũng ảnh hưởng tới sức khỏe con người, người dân ngày càng đòi hỏi cao hơn trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm an toàn, tốt cho sức khỏe. Nắm bắt được điều này, Goodhealth Việt Nam đã đưa vào thị trường dòng thực phẩm chức năng có nguồn gốc từ thiên nhiên, hoàn toàn an toàn cho người sử dụng. Các chương trình xúc tiến bán của công ty cũng luôn cố gắng nhấn mạnh vào đặc điểm này để kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm.  Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô - Tiềm lực về tài chính và nhân sự Hiện nay đội ngũ nhân viên của công ty bao gồm 310 nhân viên. Trình độ đại học chiếm 38,5%, cao đẳng chiếm 56,2% còn lại là trung cấp nghiệp vụ. Họ đã và đang hoạt động rất hiệu quả, phối hợp khá ăn ý với nhau trong mỗi chương trình xúc tiến bán. Tòa nhà Zodiac - Trụ sở chính của công ty, được thiết kế đầy đủ các phòng ban, nhà kho, bãi đỗ xe...rộng rãi và sang trọng. Các phòng ban được trang bị hệ thống máy tính hiện đại. Kho hàng thiết kế thông minh được đặt ngay trong trụ sở công ty, rất tiện lợi cho việc xuất - nhập hàng hóa. - Uy tín của công ty ở trên thị trường Có mặt trên thị trường từ năm 2007, đến nay Goodhealth Việt Nam đã xây dựng được một hình ảnh uy tín và tin cậy trong lòng khách hàng. Nhắc đến Goodhealth, người tiêu dùng sẽ nghĩ ngay tới nhà phân phối thực phẩm chức SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 17 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing năng hàng đầu Việt Nam với những sản phẩm chất lượng và các tư vấn viên nhiệt tình. 2.2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần Goodhealth Việt Nam 2.2.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán của Goodhealth Việt Nam Đây là hoạt động đầu tiên của công ty khi tiến hành các hoạt động xúc tiến bán. Nhờ đó mà quá trình xúc tiến bán luôn diễn ra theo đúng kế hoạch và đạt được kết quả tốt. Các mục tiêu xúc tiến bán của công ty năm 2011: - Tăng doanh số, mở rộng thị phần. Lợi nhuận của công ty luôn tăng qua các năm, cụ thể là năm 2008 đạt 312.506 triệu đồng, năm 2009 đạt 551 triệu đồng, năm 2010 đạt 637 triệu đồng. Công ty rất quan tâm và cân nhắc tới việc phát triển các đại lý có năng lực tiêu thụ, đầu năm 2011 công ty đã xây dựng thêm 5 đại lý tại khu vực miền Trung, và 3 đại lý tại khu vực thành phố Hà Nội. - Tiếp tục tạo chỗ đứng cho sản phẩm mới Ginkgo Max trên thị trường. - Nâng cao uy tín, thương hiệu Googhealth Việt Nam - Tiêu thụ hàng tồn kho: do thời điểm hè năm 2010 thời tiết khá nắng nóng, hàng hóa tiêu thụ chậm lại khiến cho công ty bị tồn kho khoảng 100 sản phẩm đủ chủng loại. Nhờ vào các chương trình xúc tiến bán đầu năm 2011 mà công ty đã tiêu thụ được hết lượng hàng hóa tồn kho. - Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Đối với các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty, đặc biệt là các khách hàng trung thành, thường xuyên tiêu thụ với khối lượng lớn, công ty luôn có các chương trình tri ân đặc biệt gửi tới khách hàng để tăng cường gắn bó mối quan hệ, cũng như xây dựng hình ảnh đẹp của công ty trong mắt người tiêu dùng. 2.2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán Goodhealth Việt Nam đã và đang sử dụng  Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng - Đối với hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng, để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Công ty sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, tờ rơi...Sản phẩm mới Ginkgo Max luôn được công ty ưu ái trưng bày ở vị trí dễ nhận biết nhất, mục đích để nó có thể nhanh chóng thâm nhập vào thị trường. - Những đợt khuyến mại của công ty được thực hiện vào một số dịp như: Lễ tết, lễ Noel công ty gửi thiệp chúc mừng, lịch Tết tới khách hàng khi mua sản phẩm. Dịp 30/4 - 1/5 công ty có đợt tặng quà cho khách hàng, như bộ cốc có in logo của công ty, hoặc khuyến mại giảm giá khi mua Ginkgo Max với số lượng lớn... Dịp kỉ niệm ngày thành lập công ty, hoặc khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá 15% cho khách hàng khi mua Sữa non, Oyster Plus, Ginkgo SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 18 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Max, EPO. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mới sẽ lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại giảm giá này khoảng 4 tuần. - Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, bút, áo mưa…) Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và logo của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty. Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ. - Hàng mẫu: Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường. Năm 2008, khi công ty tung Ginkgo Max vào thị trường, công ty đã sử dụng công cụ khuyến mại này với mục đích để chính sản phẩm tự quảng cáo cho nó. Đây là một hình thức xúc tiến bán rất hay, xong cũng khá tốn kém nên công ty chỉ thực hiện trên khu vực thành phố Hà Nội.  Công cụ xúc tiến bán dành cho các đại lý Đối với các đại lý công ty rất quan tâm, bởi đây là lực lượng trực tiếp chuyển giao và bán hàng của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, họ có ảnh hưởng rất lớn tới việc xây dựng hình ảnh của công ty và tư vấn sử dụng sản phẩm. - Goodhealth Việt Nam có hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước. Đó là các đại lý, nhà thuốc, showroom... để tạo điều kiện cho thuận lợi cho công việc của họ và gây sự chú ý với khách hàng, công ty đã cung cấp cho các đại lý các bảng biểu quảng cáo, poster, tư vấn và hỗ trợ trưng bày sản phẩm. Bảng biểu được thiết kế cẩn thận vì mục đích sử dụng lâu dài. Khi đại lý có nhu cầu sửa chữa, chỉnh sửa thì công ty có riêng một đội ngũ thiết kế xuống tận nơi xem xét và tư vấn cho đại lý. Đối với các đại lý mới, công ty còn cung cấp vốn kinh doanh, khi lấy hàng với đơn giá dưới 50 triệu đồng thì chưa cần thanh toán ngay. Để kích thích các đại lý đẩy mạnh tiêu thụ Ginkgo Max, công ty tặng kèm vật phẩm quảng cáo, chiết giá ưu đãi hơn nếu đại lý có đơn đặt hàng từ 100 triệu trở lên. - Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí. Với việc chiết giá này công ty rất thành công: các đại lí mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận. - Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian. Công ty đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũ…có mang tên công ty nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty. Đối với các đại lý thường xuyên mua với đơn hàng trên 200 triệu đồng/ tháng, công ty sẽ có mức chiết khấu đặc biệt, dành riêng cho các đại lý này.  Công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 19 Lớp: CD12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Công ty sử dụng các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội chợ và triển lãm thương mại. - Goodhealth đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với từng nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, khi nhân viên bán hàng đạt được doanh số công ty đề ra, thì họ sẽ nhận được từ 1% tới 1,5% hoa hồng. Không những vậy, công ty còn tiến hành thưởng theo quý từ 2 đến 3% doanh số quý. Ngoài ra, mỗi khi nhân viên bán hàng đi mở rộng thị trường tại các tỉnh thành thì công ty sẽ có trợ cấp riêng, công ty chi trả toàn bộ các chi phí ăn ở, chi phí di chuyển của nhân viên. Khi nhân viên có nhu cầu mua sản phẩm của công ty, thì họ cũng được mua với giá ưu đãi hơn giá thị trường. - Công ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ quốc tế về thực phẩm, hội chợ triển lãm Giảng Võ,…Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. 2.2.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán  Mức độ kích thích của chương trình xúc tiến bán Mức độ kích thích tùy theo tình hình tiêu thụ của công ty, đầu năm 2010 công ty có đợt khuyến mại nhân dịp Tết: - Mua bất kỳ sản phẩm Ginkgo Max hoặc Oyster Plus sẽ được giảm giá 15% hoặc được tặng khẩu trang chống độc, áo mưa có in logo Goodhealth. - Mua Oyster Plus lọ 60 viên sẽ được tặng 1 lọ Men's care hoặc Women's care. - Các sản phẩm còn lại bán đúng giá, được tặng kèm áo mưa Goodhealth khi mua hàng. Trong khi đó đợt khuyến mại dịp 30/4 - 1/5/2010 là giảm giá từ 10% đến 15% khi mua từ 2 sản phẩm bất kỳ trở lên.  Quyết định thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán Sản phẩm của Goodhealth là sản phẩm có giá trị cao, nên việc mua sắm sản phẩm chịu nhiều tác động. Vì vậy đối với người tiêu dùng thì thời gian khuyến mại được xác định không quá ngắn thường là kéo dài khoảng 3 tuần/ đợt, đối với lực lượng bán hàng và trung gian thì thời gian của xúc tiến bán là khoảng 4 – 5 tuần/ đợt. Hiện tại, các sản phẩm của Goodhealth đều có các chương trình xúc tiến b SV: Nguyễn Thị Phương Thảo 20 Lớp: CD12C
- Xem thêm -