Tài liệu Phân tích và đề xuất biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tnhh đăng nguyên nhà sách bạch đằng bà rịa khoá luận tốt nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA VŨNG TÀU KHOA KINH TẾ - LUẬT - LOGISTIC Khóa luận tốt nghiệp PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐĂNG NGUYÊN - NHÀ SÁCH BẠCH ĐẰNG BÀ RỊA Trình độ đào tạo: Đại học chính quy Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Sinh viên thực hiện: Đinh Thị Minh Thư Giảng viên hướng dẫn: Th.S. Ngô Thị Tuyết Mã sinh viên: 17032164 Lớp: DH17DN2 Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Đăng Nguyên Năm 2020 i LỜI CẢM ƠN Em xin trân thành cảm ơn quý Công Ty TNHH Đăng Nguyên đã tạo điều kiện cho em có môi trường thực tập và làm việc. Sau khi được trải nghiệm tại đây, em đã có một góc nhìn tổng quát và thực tế hơn trong việc buôn bán cũng như quản lý, xây dựng một hệ thống bán hàng là như thế nào. So với những kiến thức cứng trên sách vở, việc được học hỏi và rèn luyện tạo tính thực tế và linh hoạt hơn rất nhiều. Và em nghĩ rằng em đã rút được một vài bài học sau kỳ thực tập tại đây. Bên cạnh đó em xin cảm ơn giảng viên hướng dẫn cô Ngô Thị Tuyết đã giúp đỡ và góp ý cho em suốt quá trình em thực tập và làm bài khóa luận tốt nghiệp. Em sẽ tiếp tục cố gắng và nỗ lực hơn nữa để có thể vận dụng kiến thức vào thực tiễn, chăm chỉ cố gắng rèn luyện bản thân. ii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính em thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo đã được kiểm tra và cho phép, các số liệu ngoài công ty đều ghi rõ nguồn. Bà Rịa – Vũng Tàu , ngày ... tháng … năm 2021 Sinh viên thực hiện iii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Danh mục bảng: Bảng 2.1: Thông tin về công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng: ...........13 Bảng 2.2: Doanh thu 3 năm 2017-2018-2019: .............................................................17 Bảng 3.1: Lịch sử phát triển tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu ................................................. 20 Bảng 3.2: Bảng so sánh nhà sách Bạch Đằng và nhà sách Bích Câu: ..........................22 Bảng 3.3: Liệt kê sơ bộ sản phẩm thay thế các mặt hàng .............................................24 Bảng 3.4: Cơ cấu lao động theo chuyên môn: ..............................................................26 Bảng 3.5: Danh mục sản phẩm khu sách ......................................................................27 Bảng 3.6: Danh mục sản phẩm khu quầy lưu niệm: ....................................................27 Bảng 3.7: Danh mục sản phẩm khu văn phòng phẩm ..................................................28 Bảng 3.8: Danh mục sản phẩm khu thực phẩm ............................................................28 Bảng 3.9: Bảng kê chi tiết hóa đơn trong ngày ............................................................33 Bảng 3.10: Phiếu nhập kho khách hàng số lượng nhỏ.................................................35 Bảng 3.11: Bảng đo lường yếu tố không gian tới sự hài lòng của khách hàng. ...........42 Bảng 3.12: Bảng đo lường yếu tố con người tới sự hài lòng của khách hàng. .............42 Bảng 3.13: Bảng đo lường yếu tố sản phẩm tới sự hài lòng của khách hàng. .............43 Bảng 3.14: Bảng đo lường yếu tố thông tin quảng cáo tới sự hài lòng của khách hàng. .......................................................................................................................................43 Bảng 3.15: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về không gian ...........................................43 Bảng 3.16: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về con người .............................................44 Bảng 3.17: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về sản phẩm ..............................................44 Bảng 3.18: Bảng phân tích yếu tố khảo sát về thông tin quảng cáo .............................45 Danh mục sơ đồ: Sơ đồ 3.1: Sơ đồ mô tả cơ bản cấu trúc bán hàng tại công ty Đăng Nguyên................25 1 LỜI MỞ ĐẦU 1.1. Lý do chọn đề tài Trong xã hội hiện nay, việc cần cải thiện học vấn và đưa con người tới tri thức, công nghệ là Vô cùng quan trọng. Dân số Việt Nam có độ tuổi từ 15 – 64 chiếm tới 69,3% dân số. Tức độ tuổi học hỏi cao nhất chiếm tỷ lệ dân số không hề nhỏ. Có thể nói, mạng xã hội ngày càng phát triển, chúng ta hoàn toàn có thể đọc sách hay tìm các tài liệu trên mạng Internet. Nhưng có thể khẳng định rằng, việc đọc sách chữ là vô cùng quan trọng và thiết thực, đó là lý do tại sao các trường học vẫn áp dụng sách giấy thay vì để các em học sinh dùng sách điện tử. Tại thành phố Bà Rịa nói riêng và cả nước nói chung, thì các cửa hiệu, nhà sách lớn nhỏ vẫn hoạt động cạnh tranh rất nhiều với nhau bên cạnh việc cạnh tranh với sách điện tử. Thế nhưng, nhà sách Bạch Đằng, sau 14 thành lập và phát triển vẫn giữ vững phong độ và vị thế của mình tại thành phố Bà Rịa. Điều đó cho thấy được việc phân bổ và quản lý việc bán hàng của nhà sách vô cùng hiệu quả. Còn rất ít các bài nghiên cứu, báo cáo về mảng điều phối hay cách thức sử dụng kênh phân phối của một cửa hàng buôn bán sản phẩm là sách. Vì vậy, tôi muốn được tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn thông qua việc thực tập tại nhà sách Bạch Đằng. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chính bao gồm 2 mục tiêu: - Tìm hiểu về cách thức vận hành và phát triển chiến lược bán hàng của nhà sách Bạch Đằng. - Dựa vào điểm mạnh, điểm yếu để đưa ra các phương pháp, đề xuất giúp cải thiện chiến lược bán hàng của công ty. 1.3. Đối tượng nghiên cứu Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu là 1 tỉnh nhỏ ven biển có lượng dân cư ít nhưng đất đai trù phú, đời sống dân cư ổn định, nhưng người dân toàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu rất thân thiện, hiếu học và rất thích sách, đầu tư giáo dục cho con cái rất tốt. Dân cư được phân bộ các vùng trung tâm, tập trung nhiều nhất là ở Tp Vũng Tàu, Tp Bà Rịa. Năm 2005 trở về trước tại Tp Bà Rịa không có một nhà sách nào có được đầy đủ các loại sách để người dân địa phương chọn lựa, họ muốn có những cuốn sách hay, sách có giá trị thì phải xuống Tp Vũng Tàu hoặc đón xe lên Tp Hồ Chí Minh rất xa xôi. 2 Tiền thân công ty TNHH Đăng Nguyên là Nhà Sách Bạch Đằng tại Tp Bà Rịa được thành lập ngày 20/08/2005. Sau đó do nhu cầu của xã hội ngày càng tăng Nhà Sách Bạch Đằng chuyển đổi thành Công Ty TNHH Đăng Nguyên hiện nay. Cho đến nay, công ty đã phát triển được hệ thống 3 nhà sách và khu vui chơi thiếu nhi kèm theo ở tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu. Theo dõi quá trình hình thành và phát triển, em cảm nhận được sự mới mẻ là chiến lược tiếp cận cũng như bán hàng rất hiệu quả của công ty. Đó là lý do em chọn công ty Đăng Nguyên – nhà sách Bạch Đằng làm địa điểm thực tập và đúc kết kinh nghiệm thực tế cho bản thân mình. 1.4. Kết cấu của báo cáo nghiên cứu khóa luận Kết cấu của báo cáo nghiên cứu này được chia thành bốn phần chính tương ứng với 4 chương. Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược bán hàng Chương 2: Tổng quan về Công Ty TNHH Đăng Nguyên-Nhà Sách Bạch Đằng Chương 3: Thực trạng bán hàng của Công Ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà Sách Bạch Đằng Chương 4: Kết luận và kiến nghị / giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xây dựng chiến lược bán hàng của Công Ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà Sách Bạch Đằng. 3 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Tổng quan về bán hàng 1.1.1. Bán hàng là gì? Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Các quan niệm về bán hàng: o Là một phạm trù kinh tế o Là hành vi thương mại của thương nhân o Là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp o Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán 1.1.2. Vai trò của bán hàng Là khâu cuối cùng của quán trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra bình thường. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp. 1.1.3. Các hình thức bán hàng o Căn cứ vào địa điểm giao hàng o Theo khâu lưu chuyển hàng hóa o Theo phương thức bán o Theo mối quan hệ thanh toán o ... Hiểu rõ về các hình thức bán hàng là một phần công việc để phát triển thị trường tốt hơn, giúp chủ cửa hàng có cái nhìn rõ ràng để khai thác thế mạnh cho thương hiệu của mình. Tùy thuộc tính chất sản phẩm và chiến lược phát triển thị trường mà chủ cửa hàng có thể đồng thời áp dụng một hay kết hợp nhiều hình thức bán hàng nhằm tạo hiệu quả cao nhất. 3 hình thức bán hàng phổ biến nhất hiện nay: 4 - Bán hàng tại cửa hàng: Hình thức bán hàng phổ biến này có thể gặp ở bất cứ đâu, gồm các cửa hàng chuyên dụng bán một mặt hàng, cửa hàng bán nhiều sản phẩm như tạp hóa, các trung tâm thương mại, các siêu thị, … Việc có mặt bằng, địa điểm cố định giúp thu hút một lượng khách tham quan mua sắm lớn, ngoài ra với tâm lý khách hàng muốn được nhìn, chạm trực tiếp sản phẩm thì việc có cửa hàng sẽ giúp tăng khả năng mua hàng hơn. Qui mô cửa hàng có thể đa dạng từ nhỏ tới lớn, từ các gian hàng trong trung tâm mua sắm cho tới các cửa hàng độc lập, kinh doanh gia đình. Vị trí cửa hàng bắt mắt sẽ giúp tăng độ hiển thị trong tâm trí người tiêu dùng, hoặc sẽ phải dùng đến các phương tiện quảng cáo để truyền thông đại chúng. Tùy từng mô hình, sản phẩm mà đối tượng khách hàng khác nhau, chủ yếu phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình, các đối tượng người mua lẻ. Tuy nhiên cũng vẫn có những nơi chuyên kinh doanh các mặt hàng chuyên biệt cho các tổ chức, doanh nghiệp như các cửa hàng văn phòng phẩm, các cửa hàng máy tính và phần mềm, các cửa hàng vật liệu xây dựng, các cửa hàng vật tư điện nước. - Bán hàng không có cửa hàng: Nền công nghệ hiện đại đã góp phần thay đổi diện mạo của ngành bán lẻ, cụ thể là những phương thức mua bán trực tuyến (online) đã tạo cơ hội cho những người vốn nhỏ có thể kinh doanh được. Mô hình này không cần cửa hàng cố định, giao dịch chủ yếu thông qua Internet, mạng xã hội, điện thoại, hay quầy lưu động,… Ưu điểm: Là không phải chi một số vốn lớn để thuê mặt bằng và duy trì nó, cũng có thể tiết kiệm chi phí kho bãi bằng cách trữ hàng tại nơi bạn ở. Hơn nữa, với chính sách cộng tác viên, đại lý mà các nhà bán buôn hay sử dụng hiện nay thì thậm chí người bán không phải nhập hàng với số lượng lớn mà có thể chỉ nhập hàng mẫu để khách xem hoặc lấy ảnh của nhà cung cấp để cho khách xem, khi nào khách hàng ưng ý mới liên lạc lấy hàng. Nhược điểm: Bạn sẽ khá bị động trong vấn đề lượng hàng, khách cần mua gấp sẽ không đảm bảo được là còn hàng hay không, tốn thời gian giao dịch, khó tạo sức hấp dẫn vì khách hàng chưa được chạm vào sản phẩm thực thế. - Dịch vụ cung cấp cho khách hàng: Với thời buổi hiện đại, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn thì việc các dịch vụ như vận chuyển, thanh toán, bảo hành và sửa chữa càng có bước đà để phát triển nhiều hơn, vì đôi khi đó lại chính là lợi thế để cạnh tranh với đối thủ. 5 “Có nhận ship (giao hàng tận nơi) không?” chắc hẳn là câu mà các chủ cửa hàng dù bán online hay offline nghe thấy rất nhiều. Nhu cầu chỉ việc ngồi tại chỗ mà được nhận đủ thứ mình muốn đã được các nhà cung cấp khai thác triệt để bằng hình thức kinh doanh dịch vụ vận chuyển. Trong nội thành hoặc ngoại thành, mặt hàng lớn hay giá trị nhỏ, tốc độ nhanh hoặc chậm đa dạng sự lựa chọn cho khách hàng. Điều này tiết kiệm rất lớn thời gian cho người có nhu cầu. Bên cạnh đó, những dịch vụ quen thuộc như bảo hành và sửa chữa tiếp tục được nâng cao chất lượng do việc mở rộng thị trường. Thậm chí dịch vụ thanh toán qua thẻ, qua chuyển khoản ngân hàng, … đã dần chiếm ưu thế so với việc trả tiền mặt trực tiếp. 1.2. Nội dung của công tác bán hàng: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng và luôn thay đổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả....mà người tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ... - Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ? Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường: + Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí thương 6 mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian. Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc. + Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin được bảo đảm tính chính xác và phù hợp với mục đích nghiên cứu Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian. 1.2.2. Xác định các kênh bán: Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau. - Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với người tiêu dùng: DNTM→ Người TD Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi. - Kênh 2: DNTM→ Người bán lẻ → Người TD Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ - Kênh 3: DNTM→ Người bán buôn→ Người bán lẻ→ Người TD Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn- bán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm - Kênh 2: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian 7 DNTM→ Môi giới→ Bán buôn→ Bán lẻ→ Người TD Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán 1.3. Chiến lược bán hàng 1.3.1. Khái niệm Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những công cụ gì để bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần... Chiến lược cũng có thể được hiểu như những kế hoạch hành động của công ty nhằm hưởng ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ môi trường bên ngoài, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại trên thị trường đầy biến động và thành công trong kinh doanh, chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng theo hướng phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới. 1.3.2. Bí quyết tối ưu hóa chiến lược bán hàng hiệu quả 1. Tập trung vào một số ít sản phẩm: Thực tế trên thương trường cho thấy, hầu hết doanh nghiệp hoạt động thành đạt đều tập trung vào một số ít sản phẩm hoặc một loại sản phẩm nào đó.Nếu tham lam, ôm đồm bán nhiều sản phẩm/dịch vụ, bạn rất dễ bị đổ bể trong ngắn hạn. 2. Tập trung bán hàng và marketing những sản phẩm/dịch vụ có nhiều triển vọng nhất: Nếu nhận thấy sản phẩm/dịch vụ bán chạy, hãy tận dụng tối đa lợi thế đó để đẩy mạnh kinh doanh. Với những sản phẩm này, bạn có thể giúp công ty tăng doanh số bán hàng hiệu quả, sau đó sẽ nâng cấp những sản phẩm kém triển vọng hơn. 3. Thu hẹp thị trường mục tiêu: Rà soát lại kế hoạch kinh doanh ban đầu xem hoạt động của doanh nghiệp có đi đúng theo định hướng đã định không. Qua đó, bạn có thể mạnh tay loại bỏ những gì không phù hợp để tập trung cao độ vào những hướng hiệu quả nhất. 8 Trên thực tế, trong nhiều trường hợp, cái trong kế hoạch kinh doanh ban đầu và hoạt động thực tế rất khác nhau. Trong những trường hợp như vậy, bạn cần điều chỉnh hoặc thu hẹp kế hoạch kinh doanh của mình. 4. Đánh giá các hoạt động quảng cáo và marketing đã thực hiện: Nếu đã thực hiện nhiều chiến dịch quảng cáo và marketing trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng thì bạn cũng cần dành thời gian để phân tích xem cách thức quảng cáo và marketing nào hiệu quả nhất. Hãy tiếp tục quảng cáo và marketing với những chiến dịch mà bạn thấy hiệu quả nhất. 5. Điều chỉnh và tăng cường các chương trình marketing đem lại hiệu quả cao nhất: Hãy tiếp tục thử nghiệm và điều chỉnh các hoạt động marketing mà bạn cho là đạt hiệu quả cao nhất. Trên thực tế, thay vì cố thử nghiệm các ý tưởng mới, nên dành tiền và thời gian cho số ít chương trình marketing đã hoạt động tốt. 6. Đánh giá các mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Các mối quan hệ hiện tại của bạn có giúp làm tăng nhanh doanh số bán hàng? Bạn có thực hiện chương trình marketing hoặc chương trình bán hàng chung với các nhà cung cấp hiện tại của bạn. 7. Xem xét những mời chào bổ sung: Trong nhiều trường hợp, bạn có thể kết hợp các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp để tạo thành một giải pháp mới. Việc này giúp bạn có thể tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới, từ đó có thể mở rộng thị trường mục tiêu. 8. Xác định xem bạn sử dụng thời gian có hợp lý không: Rất nhiều chủ doanh nghiệp bị chìm đắm trong cả mớ công việc kinh doanh hỗn độn, thay vì tập trung vào việc xây dựng và điều hành doanh nghiệp. Hãy xem xét lại cách sử dụng thời gian của mình để điều chỉnh và sử dụng hợp lý để có thể đem lại hiệu quả hoạt động cao nhất, kiểm tra xem liệu bạn có đủ thời gian tập trung vào việc tạo dựng doanh nghiệp không, có mất nhiều thời gian cho các nhu cầu hành chính không? 9. Phân loại các cơ hội: Xem xét tất cả các cơ hội hiện tại của doanh nghiệp và phân chúng ra các loại A (đem lại lợi nhuận cao và rất cần triển khai ngay), B (cần thực hiện), C (có thể làm). Khi đã có bảng phân loại, bạn sẽ biết được trình tự ưu tiên thực hiện, đồng thời cân đối được thời gian và cách thức triển khai. 10. Tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất: Khi công việc kinh doanh đang tiến triển tốt, bạn nên tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất, hiệu quả nhất, chứ chưa nên phát triển theo hướng đa dạng hóa. 9 1.3.3. Mẫu chiến lược bán hàng: 1. Định vị Doanh nghiệp là ai? Cung cấp sản phẩm, dịch vụ gì? Công nghệ sản xuất như thế nào? Sản phẩm, dịch vụ đó có điểm mạnh, điểm yếu gì so với các sản phẩm cùng loại? Mô hình: chuỗi giá trị Đối tượng khách hàng là ai? Phân tích nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, phân bố, v.v Phân tích SWOT để đánh giá lợi thế cạnh tranh, nhược điểm của sản phẩm, thương hiệu, đánh giá các thuận lợi và khó khăn 2. Xác định mục tiêu Mục tiêu trong từng giai đoạn là gì? (doanh thu, lợi nhuận: trong 6 tháng, 1 năm, 2 năm v.v) Cơ sở để đạt mục tiêu là gì? (Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART: S – Specific: mục tiêu cụ thể, rõ ràng; M – Measurable: đo lường được; A – Achievable: Có thể đạt được, trong khả năng; R – Realistic: Thực tế, không viển vông; T – Time bound; Thời hạn để đạt được mục tiêu.) 3. Chuẩn bị Tài chính: huy động vốn, xác định nhu cầu đầu tư là bao nhiêu? Phân bổ vào những việc gì? Phân tích các chỉ số đầu tư? (ROA,ROE, NPV, IRR…)? Phân tích điểm hoà vốn? Quản lý quỹ và dòng tiền như thế nào? Chuẩn bị về nguồn cung, đàm phán với nhà cung cấp. Xác định giá bán Chọn kênh bán hàng nào? Cách tổ chức kênh bán hàng (bán hàng trực tiếp hay qua đại lý, hệ thống đại lý tổ chức như thế nào, có nhân viên bán hàng cộng tác viên hay không…) Xây dựng kịch bản sale Xây dựng chương trình bán hàng (chương trình giảm giá, khuyến mại, chính sách ưu đãi, chiết khấu cho đại lý…); Làm sao để gia tăng hiệu quả của các chương trình bán hàng? Lên kế hoạch quảng cáo, marketing 10 4. Triển khai Triển khai chương trình bán hàng, hoàn thiện hệ thống chuỗi cung ứng… Triển khai các chiến dịch xúc tiến thương mại, quảng cáo, tiếp thị… Tiếp cận khách hàng: gặp gỡ trực tiếp hoặc liên hệ qua điện thoại, email, các phương tiện trực tuyến… Đàm phán, chốt đơn, ký kết hợp đồng, thực hiện giao dịch Chăm sóc sau bán hàng như thế nào? Chính sách bảo hành 5. Theo dõi, giám sát và điều chỉnh Đánh giá hiệu quả marketing: chiến dịch có hiệu quả không? Độ phủ? Tỷ lệ chuyển đổi… Đánh giá chương trình bán hàng: chính sách ưu đãi có hấp dẫn khách hàng? có thuận lợi cho đại lý.. Đo lường doanh thu, doanh số theo tuần/tháng, đánh giá hiệu của từng nhân viên sale Theo dõi phản hồi của khách hàng: về sản phẩm, chính sách khuyến mãi, thái độ nhân viên… Điều chỉnh, sửa đổi các hoạt động hợp lý và kịp thời. Tổng kết, nghiệm thu, đánh giá khả năng đạt mục tiêu kinh doanh. 1.4. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng: 1.4.1. Nhân viên bán hàng là làm gì? Những công việc cụ thể như thế nào là một trong những vấn đề được nhiều ứng viên quan tâm hàng đầu. Từ những công việc cơ bản đến những đặc tính riêng của lĩnh vực mà mình tham gia. ✦ Có thể nói nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty, mang những sản phẩm đến gần hơn với những khách hàng của mình. Đánh dấu vai trò quan trọng trong việc giao tiếp với khách hàng, tạo mối quan hệ tương tác cùng khách hàng trong thời gian dài. Nhận sản phẩm Bảo quản, giữ gìn trông coi sản phẩm Trưng bày sản phẩm 11 Kiểm kê sản phẩm Tư vấn bán hàng Giải quyết các khiếu nại nếu có của khách hàng 1.4.2. Những kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng - Kiến thức về ngành hàng Muốn làm tốt bất kỳ việc gì chúng ta đều phải có lượng kiến thức nhất định. Bán hàng lại càng cần những kiến thức bởi: o Thứ nhất, bản chất của việc bán hàng là thuyết phục người khác, khiến người khác làm theo định hướng của mình. o Thứ hai, sự hiểu biết giúp các nhân viên bán hàng tự tin hơn. o Thứ ba, có thể cung cấp đúng, đủ bất kỳ thông tin nào mà khách hàng yêu cầu. - Kỹ năng lắng nghe: Việc lắng nghe yêu cầu của khách hàng sẽ giúp nhân viên nhanh chóng tìm được những món đồ phù hợp với khách hàng. Một số chuyên gia cho biết việc truyền tải thông tin ngắn gọn xúc tích, đúng vấn đề hiệu quả hơn là dùng quá nhiều từ hoa mỹ, lan man. Vì vậy, hãy nghe – hiểu khách hàng thật kỹ để nói là đúng trọng tâm, nói là đi vào lòng người. - Sự kiên nhẫn, kiềm chế cảm xúc: Có không ít những khách hàng khó tính đến cực kỳ khó tính mà các nhân viên bán hàng phải tiếp xúc. Những khách hàng đó đôi khi sẽ đưa ra những yêu cầu hết sức ngặt nghèo hoặc những đòi hỏi vô lý. Thậm chí, các nhân viên có thể bị trách mắng dù họ không hề có lỗi lầm gì. Đối với tâm lý người thông thường, khả năng phản kháng lại là rất cao. Nhưng đối với nhân viên bán hàng thì việc phản kháng phải thật khéo léo hoặc không được phản kháng. Người quản lý cần tổ chức một vài khóa tập huấn nhằm nâng cao tính kiên nhẫn cho nhân viên, hướng dẫn phương pháp ứng xử đối với những khách hàng khó tính. - Kỹ năng giao tiếp: 12 Kỹ năng giao tiếp được thể hiện qua các mặt: sử dụng từ ngữ, các triển khai ý, âm lượng, nhấn nhá trong câu. Kỹ năng giao tiếp không phải bẩm sinh mà cần quá trình luyện tập. Đừng tiếc tiền đầu tư cho đào tạo bởi giáo dục không bao giờ lỗ. Một khóa giao tiếp hoặc vài buổi chia sẻ kinh nghiệm, phương pháp cho nhân viên có thể tốn kém một hai chục triệu nhưng cửa hàng có thể thu về gấp đôi, gấp ba, thậm chí gấp 10 lần con số đó. 1.5. Tóm tắt chương 1 Chương 1 nhằm nhắc nhớ lại các kiến thức về bán hàng và các chiến lược bán hàng thông dụng. Bên cạnh đó đưa ra một vài ý kiến để tạo nên hiệu quả bán hàng cao nhất cho doanh nghiệp thông qua thống kê và hiểu biết của những doanh nhân trong nghề. Hiểu thêm về vai trò, tầm quan trọng của bán hàng trong dây chuyền lưu thông hàng hóa. Các điều cần biết trong bán hàng và cần có của một nhân viên bán hàng. 13 Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ĐĂNG NGUYÊN – NHÀ SÁCH BẠCH ĐẰNG 2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng 2.1.1. Công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng Bảng 2.1: Thông tin về công ty TNHH Đăng Nguyên - Nhà sách Bạch Đằng: Địa chỉ 123, Khu phố 3, đường Cách Mạng Tháng Tám, Phường Phước Trung, Thành phố Bà Rịa, Bà Rịa - Vũng Tàu Mã số thuế 3500730232-001 Website bachdangbook.com Người ĐDPL Đặng Đình Vũ Giám đốc công ty Đặng Hùng Cường Điện thoại 064 3 717 793 – 064 3 717 805 – 064 3 716 857 Fax 064 3 717 581 Ngày thành lập 20/08/2005 Giấy phép kinh doanh 4902001187 Loại hình hoạt động Công ty TNHH Hai Thành Viên trở lên Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu là 1 tỉnh nhỏ ven biển có lượng dân cư ít nhưng đất đai trù phú, đời sống dân cư ổn định, nhưng người dân toàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu rất thân thiện, hiếu học và rất thích sách, đầu tư giáo dục cho con cái rất tốt. Dân cư được phân bộ các vùng trung tâm, tập trung nhiều nhất là ở Tp Vũng Tàu, Tp Bà Rịa. Năm 2005 trở về trước tại Tp Bà Rịa không có một nhà sách nào có được đầy đủ các loại sách để người dân địa phương chọn lựa, họ muốn có những cuốn sách hay, sách có giá trị thì phải xuống Tp Vũng Tàu hoặc đón xe lên Tp Hồ Chí Minh rất xa xôi. Tiền thân công ty TNHH Đăng Nguyên là Nhà Sách Bạch Đằng tại Tp Bà Rịa được thành lập ngày 20/08/2005. Sau đó do nhu cầu của xã hội ngày càng tăng Nhà Sách Bạch Đằng chuyển đổi thành Công Ty TNHH Đăng Nguyên hiện nay. Cho đến nay, chúng tôi đã phát triển được hệ thống 3 nhà sách và khu vui chơi thiếu nhi kèm theo ở tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu. 14 1. Nhà sách Bạch Đằng Bà Rịa. Địa chỉ Cách Mạng Tháng 8, P. Phước Trung, Tp. Bà Rịa Điện thoại 02454 3 717 793 - 0254 3 717 805 - 0254 3 716 857 Fax 0254 3 717 581 Ngày thành lập 20/08/2005 2. Nhà sách Bạch Đằng Vũng Tàu Địa chỉ 846 Bình Giã, Phường Rạch Dừa, Tp. Vũng Tàu Điện thoại 02543 624 817 Ngày thành lập 16/05/2014 3. Chi nhánh Long Hải: Địa chỉ Đường số 7 Kp Phước bình, Thị trấn Long Hải, huyện Long Điền. Điện thoại 0254 3 868 817 Ngày thành lập 15/07/2016 15 Hiện nay Nhà sách Bạch Đằng đang cho khởi công xây dựng thêm 2 cơ sở mới tại Vũng Tàu và Châu Đức. Dự kiến hoàn tất và đi vào hoạt động trong năm 2021 Lĩnh vực kinh doanh: - Nhà sách: chuyên cung cấp sỉ và lẻ cho người tiêu dùng và các đại lí bán lẻ ở khu vực xung quanh, gồm: o Sách giáo khoa, sách tham khảo, sách đọc các loại. o Văn phòng phẩm cho gia đình, công ty, cơ quan, xí nghiệp. o Dụng cụ học tập cho học sinh sinh viên. o Thiết bị dạy học, dụng cụ và hóa chất phòng thí nghiêm. o Đồ chơi trẻ em, dụng cụ thể dục thể thao. o Quà lưu niệm cho học sinh, sinh viên, gia đình, công ty và cơ quan. o Các mặt hàng tiêu dùng trong gia đình, bánh kẹo, hóa mỹ phẩm….. - Chuyên cung cấp sách, văn phòng phẩm hàng hóa các loại cho các công ty, cơ quan, thư viện, trường học với hình thức bán lẻ có chiết khấu. - Khu vui chơi thiếu nhi: tổ chức cho các em thiếu nhi từ 1 – 12 tuổi một sân chơi vui vẻ, khỏe mạnh hoạt động ngoài trời thoáng mát. - Phòng tập thể dục: các hoạt động nhảy aerobic, tập máy thể dục đi bộ tăng cường sức khỏe cho trẻ em và người lớn dân cư xung quanh nhà sách. 2.1.2. Quá trình phát triển của công ty ➢ Năm 2005 – Khởi nghiệp: - Ngày 20 tháng 08 năm 2005. Nhà sách Bạch Đằng được khai trương trên trục lộ chính; Địa chỉ: 123 Bạch Đằng, Thị Xã Bà Rịa, BRVT. Với diện tích hơn 1000m2.Nhà sách Bạch Đằng là nhà sách đầu tiên phục vụ chuyên nghiệp với 10.000 đầu sách, văn phòng phẩm, quà lưu niệm và hàng tiêu dùng. Được bán theo hình thức tự chọn. 16 ➢ Năm 2006, 2007 - Thay đổi: - Ngày 1/06/2006, Nhà sách Bạch Đằng lần đầu tiên tổ chức chương trình “Hội sách thiếu nhi”. Với sự tham gia của các nhà: NXB Kim Đồng, NXB trẻ, NXB Trí Việt…. với nhiều đầu sách đa dạng được giảm giá tối đa, cùng với việc giảm giá dụng cụ học sinh, văn phòng phẩm và tổ chức các chương trình vui chơi thu hút được đông đảo khách hàng tạo tiền đề cho bước nhảy vọt sau này. - Giai đoạn này, Nhà sách đã tìm được nhiều đối tác kinh doanh quan trọng, nhà cung ứng các mặt hàng cho Nhà sách dồi dào, thị trường tiêu thụ Nhà sách tăng đáng kể. Bên cạnh đó đội ngũ nhân viên Nhà sách đã lành nghề, tác phong làm việc khoa học. - Tháng 11 năm 2007, Nhà sách Bạch Đằng khai trương tầng lầu nhằm mở rộng danh mục hàng hóa. Đã tạo được sức hút rất tốt với các khách hàng và từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường. ➢ Năm 2008 đến nay - Phát triển và hoàn thiện: - Ngày 06 tháng 06 năm 2008, Nhà sách Hùng Vương tại Thị Xã Đồng Xoài, tỉnh Bình Phước được khai trương. Là chi nhánh đầu tiên của Nhà Sách Bạch Đằng. Trên diện tích 1000m2. Được đầu tư bài bản và đồng bộ hóa và là nhà sách lớn nhất tại tỉnh Bình Phước. - Tháng 10 năm 2008, tầng lầu nhà sách Bạch Đằng thay đổi 1 phần thành khu vực vui chơi thiếu nhi với mô hình hoàn toàn mới đáp ứng nhu cầu thiếu nhi tại thị xã. Đây cũng là mô hình nhà sách kết hợp với khu thiếu nhi tạo ra sự khác biệt với các nhà sách khác trong khu vực nên tạo được doanh thu vượt trội. - Tháng 11 năm 2009, ban quản trị nhà sách quyết định đầu tư quán cafe cao cấp trên tầng lầu và 1 phần sân của nhà sách Hùng Vương. Sau hai tháng thi công ngày 22 tháng 01 năm 2010 quán cafe sách Zorro khai trương.Với phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Cafe Zorro hoàn toàn vượt trội với các quán trong khu vực tạo 1 điểm khác biệt cho nhà sách. Từ đó tạo ra 1 khoảng thua nhập ổn định và tăng thêm lượng khách đáng kể cho Nhà Sách. - Tháng 07 năm 2011, Nhà sách Bạch Đằng được chuyển qua trụ sở mới. Nằm trên trục lộ chính của thành phố Bà Rịa. Nhà sách Bạch Đằng đã đầu tư hoàn toàn mới với phong cách chuẩn cho toàn hệ thống. Nay là trụ sở chính của Công Ty Đăng Nguyên Nhà Sách Bạch Đằng.