Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
LỜI MỞ ĐẦU
Như chúng ta đã biết nhân loại đang bước vào thời kì phát triển như vũ
bão, hàng loạt các thành tựu của khoa học công nghệ được ứng dụng vào phát
triển kinh tế. Trước kỉ nguyên của công nghệ đó thì đất nước ta cũng không
phải là ngoại lệ và đang bước vào thời kì đổi mới, phát triển, trên mọi lĩnh
vực đều có sự thay đổi để theo kịp từng bước phát triển của nhân loại.
Trong thời buổi phát triển kinh tế như hiện nay thì vai trò của thông tin
là không thể phủ nhận, thông tin là một yếu tố vô cùng quan trọng quyết định
thắng lợi của doanh nghiệp, hơn nữa khi xã hội phát triển con người ta phát
sinh nhiều nhu cầu về thông tin liên lạc, về chất lượng của các dịch vụ bưu
chính, phát thanh, truyền hình… Do đó ngành bưu chính viễn thông là ngành
luôn luôn phải đi trước về mặt công nghệ, là ngành tiên phong trong khai thác
các ứng dụng mới để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của toàn thể xã hội. Và đứng
đằng sau sự phát triển mạnh mẽ như ngày hôm nay của ngành bưu chính viễn
thông thì phải có sự đóng góp rất lớn từ các sản phẩm, thiết bị phục vụ cho
ngành, trong đó phần lớn công sức đóng góp phải kể đến công ty cổ phần thiết
bị bưu điện, đơn vị cung cấp các sản phẩm, thiết bị phục vụ trực tiếp và các
sản phẩm phụ trợ cho ngành bưu chính viễn thông.
Nhà máy 3 trực thuộc công ty cổ phần thiết bị bưu điện là đơn vị
chuyên sản xuất ống dẫn cáp, cáp đồng trục và túi bưu chính. Ngưỡng cửa của
hội nhập và phát triển đặt ra vô vàn cơ hội cũng như thách thức đòi hỏi nhà
máy phải có những cố gắng tiến bộ vượt bậc để có thể tồn tại và phát triển
ngày một lớn mạnh. Ngoài việc khai thác các hợp đồng cung cấp trong nội bộ
ngành bộ phận kinh doanh của nhà máy phải tích cực khai thác tìm kiếm các
hợp đồng cung ứng ngoài ngành phục vụ dân dụng để có thể đem về doanh
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
1
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
thu lớn hơn. Thị trường dân dụng khá là hấp dẫn tuy nhiên đây lại là thị
trường có sự cạnh tranh khốc liệt nhất đòi hỏi phải tập trung nhiều trí tuệ cũng
như tâm huyết thì mới có thể đứng vững được, và đây cũng là vấn đề đang thu
hút phòng kinh doanh của công ty phải đặc biệt chú ý. Và đó cũng là lý do
khiến em chọn đề tài này để viết báo cáo thực tập chuyên đề, đề tài mang tên :
“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Nhà
máy 3 trực thuộc Công ty Cổ Phần Thiết Bị Bưu Điện.”
Kết cấu của báo cáo thực tập chuyên đề bao gồm 3 chương, trong đó:
Chương 1 nêu ra cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm
trong hoạt động kinh doanh.
Chương 2 nêu lên cơ sở thực tiễn, thực trạng của Nhà máy..
Chương 3 đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn phương án
kinh doanh và hệ thống phân phối sản phẩm cho nhà máy.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, khoa Khoa Học
Quản Lý, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, chị Phạm Thị Hiên trưởng
phòng kinh doanh cùng toàn thể các cán bộ nhân viên Nhà máy 3 chi nhánh
Công Ty Cổ Phần Thiết Bị Bưu Điện đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời
gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này!
Hà nội, tháng 5-2010
Sinh viên
Bùi Hồng Quân
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
2
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Theo quan điểm hiện đại Marketing được định nghĩa như sau:
“Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn của con người; hoặc Marketing là một dạng hoạt
động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi.”
Nhìn vào định nghĩa trên ta có thể dễ dàng thấy được cốt lõi của vấn đề
là hoạt động trao đổi, mà để cho hoạt động trao đổi hàng hóa được diễn ra
thuận lợi thì vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm là vô cùng quan trọng.
Dưới đây chúng ta sẽ cùng đi sâu tìm hiểu để thấy được tầm quan trọng của
hệ thống kênh phân phối sản phẩm.
1.1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm:
1.1.1. Bản chất và mục tiêu của phân phối hàng hóa vật chất:
1.1.1.1. Bản chất của phân phối hàng hóa vật chất:
Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị
trường mục tiêu nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi
nhuận cao nhất. Phân phối vật chất đem lại lợi ích về thời gian và địa điểm
đồng thời làm cho việc chuyển quyền sở hữu có thể thực hiện. Các quyết định
về phân phối vật chất luôn luôn đảm bảo rằng hệ thống phân phối vật chất
phải đem lại lợi ích và đáp ứng nhu cầu khách hàng đối với mức dịch vụ và
chi phí thích hợp.
Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân
phối và tổng doanh số của doanh nghiệp, vì vậy nhà quản lý marketing rất
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
3
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
quan tâm đến tổng chi phí phân phối để cố gắng tìm ra những khoản tiết kiệm.
Những chi phí phân phối vật chất chủ yếu bao gồm các chi phí về vận tải, lưu
kho, bảo quản hàng dự trữ, bốc xếp giao nhận và đóng gói hàng hóa, những
chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Phân phối vật chất là công
cụ có tiềm năng để tạo ra nhu cầu, nhờ hệ thống phân phối vật chất tốt có thể
giảm chi phí và qua đó giảm giá bán để thu hút thêm được khách hàng. Ngược
lại doanh nghiệp sẽ mất khách hàng nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời
hạn. Các doanh nghiệp cần khai thác hết tiềm lực và phối hợp các quyết định
về mức lưu kho, cách thức vận tải, địa điểm nhà máy, kho bãi và cửa hàng để
giảm chi phí phân phối.
1.1.1.2. Mục tiêu của phân phối hàng hóa vật chất:
Mục tiêu phân phối vật chất của các công ty thường là cung cấp đúng
mặt hàng đúng số lượng và chất lượng vào đúng nơi, đúng thời điểm với chi
phí tối thiểu. Tuy nhiên không thể đồng thời đạt được tất cả các mục tiêu này
vì không một hệ thống phân phối vật chất nào có thể đồng thời tăng tối đa sự
phục vụ khách hàng và giảm tối thiểu chi phí phân phối. Phục vụ khách hàng
tối đa nghĩa là lưu kho lớn hơn, nhiều kho bãi hơn và phải vận chuyển nhanh
hơn,.v.v.. Tất cả những điều đó đều sẽ làm tăng chi phí. Còn mức chi phí tối
thiểu nghĩa là vận tải rẻ tiền, tốn ít kho và ít bãi sẽ không có mức dịch vụ
khách hàng tốt.
Như vậy, giữa mức độ dịch vụ và chi phí phân phối vật chất có quan hệ
tỷ lệ nghịch với nhau. Thông thường mức độ dịch vụ được xác định dựa trên
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mức dung cấp dịch vụ của các đối thủ
cạnh tranh. Khách hàng thường yêu cầu cung ứng hàng hóa kịp thời khi có
yêu cầu đột xuất đều được đáp ứng, đảm bảo chất lượng hàng hóa trong quá
trình vận chuyển và dễ dàng đổi lại hàng không đúng yêu cầu, sẵn sàng duy
trì khối lượng hàng dự trữ cho khách hàng. Hơn nữa khi soạn thảo các tiêu
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
4
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
chuẩn phục vụ của mình doanh nghiệp phải tham khảo các tiêu chuẩn của đối
thủ cạnh tranh. Mức độ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp có thể ngang bằng,
cao hơn hoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh là tùy thuộc vào mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp.
Cách tiếp cận đặt mục tiêu chi phí thấp nhất có thể không phải là tốt
nhất nếu khách hàng không thỏa mãn, mức dịch vụ cao hơn có thể tạo ra
chiến lược tốt hơn.
Như vậy các mục tiêu phân phối thay đổi rất lớn giữa các doanh nghiệp,
giữa các sản phẩm và giữa các hoàn cảnh thị trường cụ thể khác nhau, các mục
tiêu này có thể được các doanh nghiệp lượng hóa ở những mức độ nhất định.
1.1.2. Định nghĩa về kênh phân phối và các trung gian thương mạithành viên kênh:
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình
đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là
một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm
hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có
thể mua và sử dụng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua
hoặc không qua các trung gian tới người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những
người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các
trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng
là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối.
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và
thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương
mại chủ yếu thường gặp:
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
5
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các
trung gian khác, cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng
phân phối trên thị trường công nghiệp, đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà
bán buôn.
Một số trung gian thương mại mua hàng hóa từ người bán dự trữ chúng
và bán lại cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại
diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm mà vai trò của họ là đưa
người mua và người bán lại với nhau. Tầm quan trọng của các trung gian thể
hiện rõ khi người ta xem xét các chức năng của họ và những lợi ích họ tạo ra
cho người mua cuối cùng.
1.2. Các loại hình kênh phân phối:
Có bốn loại kênh phân phối trong marketing như sau:
Kênh trực tiếp là kênh không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng
thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng, có ba cách bán hàng trực tiếp là: bán
đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo đơn hoặc điện
thoại đặt hàng. Nhiều sản phẩm dịch vụ hiện được phân phối theo cách này,
do không có trung gian nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức
năng của kênh. Ngày nay càng có nhiều công ty chọn cách sử dụng Marketing
trực tiếp để khai thác người mua vì merketing trực tiếp cho phép người tiêu
dùng mua sản phẩm nhờ phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp
trực tiếp người bán. Ba hình thức kênh còn lại là những kênh gián tiếp bởi vì
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
6
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
có các trung gian nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng đồng thời thực
hiện nhiều chức năng của kênh.
Kênh một cấp chỉ có một trung gian bán hàng, trong thị trường hàng
tiêu dùng thì đó là người bán lẻ còn trong thị trường hàng công nghiệp đó là
người môi giới hay đại diện bán hàng. Kênh một cấp thường được sử dụng
khi nhà bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc
khi chi phí lưu kho bãi quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn.
Kênh hai cấp là có hai cấp trung gian marketing. Trong thị trường
hàng tiêu dùng thì đó thường là các nhà bán buôn và bán lẻ. Trong thị trường
kĩ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn. Kênh
hai cấp thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị
thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như: bánh kẹo,
thuốc lá, tạp chí…
Kênh ba cấp là có ba cấp trung gian phân phối, được sử dụng nhiều
khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử
dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Ví dụ như
trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán
buôn-người bán buôn và người bán lẻ.
Ngoài ra còn có những kênh phân phối nhiều cấp hơn, theo quan điểm
của nhà sản xuất thì kênh càng nhiều cấp thì càng ít có khả năng kiểm soát nó.
Ta có thể thấy là cấu trúc của kênh phân phối được xác định thông qua chiều
dài và bề rộng của hệ thống kênh phân phối.
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
7
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
SƠ ĐỒ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Đại lý
Nhà B.buôn
Nhà B.buôn
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Người TD
Người TD
Người TD
Người TD
Kênh trực tiếp
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Kênh 3 cấp
Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ
trung gian có mặt trong kênh, một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu
như có nhiều cấp độ trung gian trong kênh. Còn để đạt được sự bao phủ thị
trường tốt nhất, đó là bề rộng của kênh phân phối và doanh nghiệp phải quyết
định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Doanh nghiệp phải lựa
chọn giữa nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số
lượng trung gian thương mại khác nhau. Có 3 phương thức phân phối là phân
phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất (độc quyền). Phân
phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong trường hợp này doanh nghiệp cố
gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt.
Phân phối duy nhất (độc quyền) là phương thức ngược lại với phân phối rộng
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
8
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một
trung gian thương mại duy nhất, việc này thường đi đôi với bán hàng độc
quyền, nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không bán
các mặt hàng cạnh tranh. Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và
phân phối độc quyền nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung
gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ
phân phối. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các
loại hàng mua có suy nghĩ và cho các doanh nghiệp đang tìm cách thu hút các
trung gian thương mại. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm
ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nếu đạt được quy mô thị trường thích
hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
1.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối:
1.3.1. Khái quát về tổ chức và hoạt động của kênh:
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên
quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm và dịch vụ mà chúng còn
là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó những con người và công ty
tương tác lẫn nhau để đạt những mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống
kênh chỉ có những tương tác không chính thức giữa các công ty có kết nối
lỏng lẻo, một số hệ thống khác lại có những tương tác chính thức và sự kết
nối chặt chẽ cao độ. Các hệ thống kênh cũng không đứng yên, những tổ chức
trung gian mới xuất hiện và những hệ thống kênh mới hình thành, ở đây chỉ
xem xét các động lực cho hoạt động của kênh và cách thức mà các thành viên
kênh tổ chức để hoàn thành công việc.
Một kênh phân phối là sự liên kết các doanh nghiệp sản xuất và thương
mại khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên kênh đều dựa vào các thành
viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các
thành viên kênh khác. Mỗi thành viên kênh giữ một vai trò riêng và chuyên
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
9
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
thực hiện một hoặc một số chức năng, kênh sẽ hiệu quả nhất khi từng thành
viên được giao những nhiệm vụ họ có thể làm tốt.
Một cách lý tưởng, bởi sự thành công của cả kênh tùy thuộc vào thành
công của từng thành viên kênh nên mọi thành viên trong kênh đều phải hiểu
và chấp nhận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu hoạt động của
mình với mục tiêu hoạt động của các thành viên khác và phối hợp để hoàn
thành mục tiêu của cả kênh. Các nhà sản xuất, bán buôn bán lẻ phải bổ sung
hoạt động cho nhau và phối hợp để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn so với khi hoạt
động một mình. Mỗi thành viên phải xem xét hoạt động của mình tác động
thế nào đến sự vận hành của cả kênh. Bằng sự hợp tác họ mới có thể thực hiện
cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
1.3.2. Kênh phân phối truyền thống:
Ở những kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp
ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền quản lý và mỗi cơ sở ít quan tâm
tới hoạt động của cả kênh. Đó là một mạng lưới rời rạc kết nối lỏng lẻo các
nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ do buôn bán trực tiếp với nhau, tích cực
thương lượng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập. Các thành
viên trong kênh truyền thống hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không
phải vì mục tiêu chung của cả kênh, vì vậy những kênh này thiếu sự lãnh đạo
tập trung, hoạt động kém hiệu quả và có nhiều xung đột tai hại.
Trên thực tế các thành viên trong kênh phân phối truyền thống thường
quan tâm nhiều đến những mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch với các thành
viên kế cận trong kênh, việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung của kênh đôi
khi có nghĩa là từ bỏ những mục tiêu riêng. Do vậy tuy các thành viên phụ thuộc
lẫn nhau nhưng họ vẫn thường hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt
nhất của họ và họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm và lợi
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
10
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
ích tương ứng. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu như vậy sinh ra những
xung đột trong kênh.
Xung đột chiều ngang là những xung đột giữa các trung gian ở cùng
mức độ phân phối trong kênh.
Xung đột chiều dọc xảy ra giữa các thành viên ở các mức độ phân phối
khác nhau trong kênh.
Các xung đột kênh có thể dẫn tới làm giảm hiệu quả của kênh thậm chí
phá vỡ kênh nhưng cũng có nhiều trường hợp xung đột làm tăng hiệu quả hơn
do các thành viên tìm ra phương cách phân phối tốt hơn để giải quyết các
xung đột. Để kênh hoạt động tốt cần phải phân định rõ vai trò của từng thành
viên và giải quyết xung đột. Muốn vậy cần có sự điều hành lãnh đạo tốt nghĩa
là phải có một thành viên hoặc bộ máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm
vụ phân phối trong kênh và giải quyết xung đột. Nhiều doanh nghiệp đã phát
hiện các kênh mới để thực hiện các chức năng của kênh hiệu quả hơn và đạt
các thành công lớn hơn. Đó là hệ thống kênh marketing chiều dọc đối chọi
với các kênh phân phối truyền thống.
1.4. Vai trò và chức năng của các thành viên kênh phân phối:
1.4.1. Vai trò của thành viên kênh phân phối:
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân
phối vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ có hiệu quả hơn
do tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt
động mà những người trung gian sẽ đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích
hơn so với khi họ tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian thương mại là
kết nối cung và cầu một cách trật tự, phù hợp và có hiệu quả. Trong một số
trường hợp các nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn các
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
11
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
sản phẩm vẫn cần phải phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo
nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản
xuất tới người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà đã khắc phục
được những khác biệt về thời gian, về địa điểm và quyền sở hữu giữa người
sản xuất với những người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ. Rõ ràng vai trò của các
trung gian thương mại là vô cùng lớn, nó thúc đẩy nhanh hơn quá trình lưu
thông và tiết kiệm khá nhiều chi phí. Sơ đồ dưới đây sẽ giúp chúng ta hình
dung rõ hơn:
SƠ ĐỒ: TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC
Nhà SX
K.Hàng
Nhà SX
Nhà SX
K.Hàng
Nhà SX
Nhà SX
K.Hàng
K.Hàng
Trung
gian
K.Hàng
Nhà SX
K.Hàng
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy khi không có trung gian thì số lần tiếp xúc
giữa nhà sản xuất và khách hàng là 9 lần, nhưng khi xuất hiện trung gian thì
số lần tiếp xúc giữa nhà sản xuất và khách hàng là 6 lần. Rõ ràng là điều đó
cho thấy khi có trung gian thì có thể tiết kiệm được khá nhiều chi phí hơn so
với khi không có trung gian, đồng thời làm tăng hiệu quả tiếp xúc hơn.
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
12
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
1.4.2. Chức năng của các thành viên kênh phân phối:
Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng
marketing khác nhau với những mức độ khác nhau. Ở đây các chức năng
này là hoàn toàn khách quan, cần phải có người thực hiện quản lý trong quá
trình phân phối sản phẩm dù là nhà sản xuất hay các trung gian. Nói cách
khác câu hỏi về quản lý phân phối ở đây không phải là có thực hiện các
chức năng này hay không mà là ai sẽ thực hiện các chức năng này hay
không mà là sẽ thực hiện chúng và với mức độ như thế nào?
Các thành viên kênh thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ
sẽ thực hiện, đôi khi xung đột xảy ra phá vỡ quan hệ giữa các thành viên
kênh. Tất nhiên người sản xuất có thể loại bỏ một trung gian thương mại
nhưng không thể loại bỏ các chức năng mà nó thực hiện. Như vậy tất cả các
thành viên kênh phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:
Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập
chiến lược phân phối.
Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm của họ: Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hóa.
Thương lượng: Thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong
kênh, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, dự trữ và bảo quản hàng hóa.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những khách hàng tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu
cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong
thanh toán.
San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
13
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các
thành viên kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hóa
và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi
phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn so với việc chuyển một số chức năng cho
người trung gian, do đó vấn đề đáng quan tâm là ai thực hiện các công việc
của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả hơn.
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
14
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI Ở NHÀ MÁY 3 - NHỮNG
THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN VƯỚNG MẮC
2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thiết Bị Bưu Điện và
Nhà máy 3:
2.1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thiết Bị Bưu Điện:
2.1.1.1. Giới thiệu chung:
Công ty Cổ phần Thiết bị Bưu điện
Tên tiếng Anh: Post and Telecommunication Equipment Joint
Stock Company ( POSTEF)
Công ty cổ phần bưu điện (tiền thân là nhà máy thiết bị Bưu điện )
được thành lập từ năm 1954. Công ty có chức năng sản xuất, xuất nhập
khẩu và cung cấp các thiết bị chuyên ngành BCVT. Các sản phẩm của
Công ty được được thiết kế và sản xuất bởi đội ngũ cán bộ kỹ thuật trình độ
cao, giàu kinh nghiệm trên cơ sở hệ thống công nghệ hiện đại, dây chuyền
lắp ráp điện tử theo công nghệ SMT, hệ thống gia công cơ khí điều khiển tự
động NC, CNC và hệ thống máy ép nhựa tự động.
* Sản phẩm mang nhãn hiệu POSTEF được sản xuất trên dây chuyền
công nghệ hiện đại, dưới sự kiểm soát chặt chẽ của Hệ thống quản lý chất
lượng đã được chứng nhận là hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO
9001: 2000 do văn phòng BVQI – Vương quốc Anh cấp.
POSTEF có một vị thế và tiềm lực vững chắc trong thị trường bưu
chính viễn thông. Đầu tư thiết bị, đổi mới công nghệ, phát triển nguồn nhân
lực, nâng cao năng lực và chất lượng các sản phẩm và dịch vụ đã giúp công
ty khẳng định được niềm tin của mình đối với khách hàng trong và ngoài
nước. ngoài ra công ty có đội ngũ nhân viên đông đảo và đội ngũ cán bộ kĩ
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
15
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
thuật trình độ cao và giàu kinh nghiệm trên cơ sở hệ thống công nghệ hiện
đại. Nhờ vậy mà Postef luôn mang đến cho khách hàng và đóng góp vào
mạng lưới của ngành những sản phẩm chất lượng cao nhất thông qua hệ thống
tiếp thị năng động xuyên suốt cả nước.
Thành viên của POSTEF:
1. Trụ sở chính: 61 Trần Phú - Ba Đình - Hà Nội.
Tel
Email
: 04.8455946/ 8455968
Fax : 04.8234128
:
[email protected]
Website : http://www.postef.com
2. Nhà máy I: 80A Nguyễn Thái học – Ba Đình – Hà Nội
Tel: 04.7345486
Fax: 04.7341358
3. Nhà máy II: 63 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội
Tel: 04.8584563
Fax: 04.8582710
4. Nhà máy III : Trị Trấn Lim – Tiên Du – Bắc Ninh
Tel: 0241.838695
Fax: 0241.838.695
5. Nhà máy IV : KCN Lê Minh Xuân – Tp Hồ Chí Minh
Tel: 08.766.2054
Fax: 08.766.2054
6. Nhà máy V : KCN Liên Chiểu – TP Đà Nẵng
Tel: 0511.770484
Fax: 0511.774897
7. Trung tâm bảo hành:
Địa chỉ: Số 09 Lê Trực – Ba Đình – Hà Nội.
Tel/Fax:
04.7333924
8. Chi nhánh miền Bắc:
Địa chỉ: Số 01: Lê Trực – Ba Đình – Hà Nội
Tel: 04.8455980
Fax: 04.733.4245
9. Chi nhánh miền Trung:
Địa chỉ: 396-398 Đường 2/9 – Hải Châu – Đà Nẵng
Tel: 0511.3643377
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
Fax: 0511.3643378
16
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
10. Chi nhánh miền Nam:
Địa chỉ: 25A-27B Nguyễn Đình Chiểu – Phường Đa Kao – Quận 1 – Tp
Hồ Chí Minh.
Tel: 08.8299466
Fax: 08.8235985
11. Công ty TNHH Giải pháp Công nghệ Nguồn POSTEF (PDE)
Địa chỉ: 63 Trần Phú –Ba Đình – Hà Nội
Tel:
04.734 2723
Fax: 04.734 2519
2.1.1.2. Các ngành sản xuất kinh doanh chính của công ty:
* Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành bưu chính
viễn
thông điện tử tin học.
* Sản xuất, lắp ráp máy móc thiết bị trong lĩnh vực Bưu chính viễn
thông, phát thanh truyền hình, điện tử, tin học.
* Kinh doanh trong các lĩnh vực: Bưu chính viễn thông, công nghiệp, nhà ở.
* Kinh doanh dịch vụ: Xây lắp bưu chính viễn thông, Công nghệ thông
tin và các dịch vụ giá trị gia tăng khác.
* Cung cấp dịch vụ: Xây lắp, tư vấn, kỹ thuật trong lĩnh vực Bưu chính
viễn thông, điện, điện tử, tin học.
* Cho thuê hoạt động, đầu tư kinh doanh bất động sản, xây dựng kinh
doanh nhà, văn phòng cho thuê.
* Xây lắp, lắp đặt, bảo trì, sửa chữa thiết bị Bưu chính viễn thông, điện,
điện tử, tin học.
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
17
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Năm thành lập
Năm 1954
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
Ngành nghề sản xuất kinh doanh
Thiết bị đấu nối
Sản phẩm cơ khí phục vụ ngành
Thiết bị chống sét
Măng sông cáp, cáp quang
20 năm
ống nhựa các loại
Các thiết bị phụ trợ tổng đài
Sản phẩm Bưu chính
Loa từ
Khung nắp bể gang
Cáp đồng, dây thuê bao
Số năm
kinh nghiêm
45 năm
50 năm
20 năm
20 năm
18 năm
25 năm
51 năm
30 năm
8 năm
10 năm
2.1.1.3. Những sản phẩm chính của công ty:
- Thiết bị đấu nối.
- Máy điện thoại cố định.
- Nguồn điện viễn thông.
- ống nhựa các loại.
- Thiết bị chống sét.
- Các thiết bị phụ trợ tổng đài.
- Thiết bị phục vụ mạng ngoại vi.
- Sản phẩm bưu chính.
- Loa từ.
- Cáp đồng, dây thuê bao
- Các sản phẩm khác.
Vài nét sơ lược về tình hình tài chính của công ty:
Tóm tắt tài sản có và tài sản nợ trên cơ sở báo cáo tài chính 3
năm gần đây nhất đã được kiểm toán (2005-2008).
Đơn vị: VNĐ
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
18
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Stt
Tài sản
Năm 2005
1 Tổng tài sản có
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
Năm 2006
532.250.080.388
322.433.827.908
2 Tài sản có lưu động
3 Tổng tài sản nợ
4 Tài sản nợ lưu động
Năm 2007
Năm 2008
430.023.066.182
500.746.886.604
231.493.368.255 436.734.376.472 397.215.955.443 300.831.877.849
175.525.558.368 311.393.365.346 199.382.916.867 136.787.788.129
167.019.493.103
189.270.286.281 125.372.536.523
294.818.526.049
5 Lợi nhuận trước thuế
25.966.758.289
53.483.731.283
36.084.608.517
17.611.337.963
6 Lợi nhuận sau thuế
25.966.758.289
53.483.731.283
31.106.179.467
15.044.030.828
(Nguồn: Phòng Kế Toán Công ty Cổ Phần Thiết Bị Bưu Điện)
Ghi chú: Từ 01/07/2005 Nhà máy thiết bị bưu điện chuyển thành Công
ty cổ phần thiết bị Bưu điện, được hưởng ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp
là 0% (Thuế thu nhập doanh nghiệp chỉ nộp cho 6 tháng đầu năm 2005).
Tín dụng:
Tên và địa chỉ ngân hàng thương mại cung cấp tín dụng:
Ngân hàng Công thương Ba Đình, Hà Nội.
Địa chỉ: 126 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội.
Tổng số tiền tín dụng (tính đến ngày 31/12/2008).
- Tiền gửi: 19.057.501.912 đ
- Tiền vay:
+ Vay ngắn hạn: 64.095.454.420 đ
+ Vay dài hạn :
3.008.965.238 đ
Vốn kinh doanh (tính đến ngày 31/12/2008): 194.300.060.000đ
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
19
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
GVHD : PGS.TS.§oµn ThÞ Thu Hµ
Doanh thu trong 4 năm gần đây (2005-2008).
Năm
2005
2006
2007
2008
Doanh thu (tỉ đồng)
385
603,5
777,7
485,6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty Cổ Phần Thiết Bị Bưu Điện)
2.1.2. Giới thiệu về nhà máy 3 trực thuộc cty cổ phần thiết bị bưu điện:
2.1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy:
Nhà máy 3 Chi nhánh công ty Cổ phần Thiết bị Bưu điện- Thị trấn
Lim- Tiên Du- Bắc Ninh là một Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Nhà
máy Thiết bị Bưu điện- và từ tháng 7 năm 2005 đến nay đã chuyển thành
công ty Cổ phần Thiết bị Bưu điện. Có thể nói lịch sử của nhà máy 3 gắn
liền với lịch sử tồn tại và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Bưu Điện,
khi nói đến lịch sử phát triển của nhà máy 3 không thể không nhắc tới lịch
sử của công ty cổ phần thiết bị Bưu Điện.
a. Trước khi cổ phần hoá:
Công ty cổ phần Thiết bị Bưu điện mà tiền thân là Nhà máy thiết bị
Bưu điện có một lịch sử phát triển khá dài.
Nhà máy Thiết Bị Bưu Điện là một Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam được thành lập từ năm 1954
với tên gọi ban đầu là: Nhà máy Thiết Bị Bưu Truyền Thanh, có nhiệm vụ sản
xuất và lắp ráp các sản phẩm phục vụ cho ngành Bưu Điện và dân dụng.
Trong giai đoạn này sản phẩm chủ yếu của Nhà máy bao gồm: loa truyền
thanh, điện từ nam châm và một số thiết bị thô sơ khác.
Bïi Hång Qu©n – CQ 482343
20
Líp : Kinh tÕ & Qu¶n lý c«ng 48