Tài liệu Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty ắc quy tia sáng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI  TÔ VĂN THÀNH MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY ẮC QUY TIA SÁNG LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI NĂM 2004 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI  TÔ VĂN THÀNH MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY ẮC QUY TIA SÁNG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGUYỄN VĂN LONG HÀ NỘI THÁNG 10 NĂM 2004 Môc lôc M· sè Néi dung Trang PhÇn më ®Çu 1 Ch-¬ng1 C¬ së lý luËn vÒ chiÕn l-îc c¹nh tranh cña 3 doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng 1.1 Kinh tÕ thÞ tr-êng vµ vÊn ®Ò c¹nh tranh trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. 3 1.1.1 Kinh tÕ thÞ tr-êng vµ tÝnh tÊt yÕu cña c¹nh tranh trong ho¹t ®éng kinh doanh. 3 1.1.2 C¹nh tranh vµ c¸c d¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. 4 1.2 Vai trß cña c¹nh tranh vµ c¸c c«ng cô sö dông ®Ó c¹nh tranh. 8 1.2.1 Vai trß cña c¹nh tranh . 8 1.2.2 C¸c c«ng cô sö dông ®Ó c¹nh tranh 10 1.2.3 C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ n¨ng lùc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp 14 1.3 C¬ së lý luËn cña chiÕn l-îc kinh doanh 16 1.3.1 Nh÷ng vÊn ®Ò chung cña qu¶n lý chiÕn l-îc 16 1.3.2 Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh chiÕn l-îc 23 1.4 NhËn xÐt vµ kÕt luËn 35 Ch-¬ng 2 Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng kh¶ n¨ng 37 c¹nh tranh hiÖn nay cña C«ng ty ¾cquy Tia s¸ng 2.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty ¾cquy Tia s¸ng 37 2.1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 37 2.1.2 LÜnh vùc ho¹t ®éng 39 2.1.3 Bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty ¾cquy Tia s¸ng 39 2.2 Ph©n tÝch thÞ tr-êng c¹nh tranh vµ t×nh h×nh s¶n xuÊt,kinh doanh cña C«ng ty. 46 2.2.1 §Æc ®iÓm thÞ tr-êng kinh doanh 46 2.2.2 MÆt hµng kinh doanh 50 2.2.3 §èi thñ c¹nh tranh 50 2.2.4 Ph©n tÝch t×nh h×nh s¶n xuÊt,kinh doanh cña C«ng ty 51 2.3 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng c¹nh tranh cñA C«ng ty ¾cquy Tia s¸ng 55 2.3.1 C¹nh tranh b»ng vèn 55 2.3.2 C¹nh tranh b»ng s¶n phÈm 56 2.3.3 C¹nh tranh b»ng gi¸ 57 2.3.4 C¹nh tranh b»ng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn 58 2.3.5 C¹nh tranh b»ng hÖ thèng ph©n phèi 60 2.4 §¸nh gi¸ vÒ thùc tr¹ng c¹nh tranh cña C«ng ty 60 2.4.1 ChØ tiªu thÞ phÇn 60 2.4.2 ChØ tiªu thÞ phÇn so víi ®èi thñ c¹nh tranh. 61 2.4.3 ChØ tiªu thÞ phÇn t¨ng. 61 2.5 NhËn xÐt vµ kÕt luËn. 61 Ch-¬ng 3 Mét sè gi¶i ph¸p chiÕn l-îc n©ng cao n¨ng lùc 63 c¹nh tranh cña c«ng ty ¾c quy tia s¸ng ®Õn n¨m 2010. 3.1 Ph©n tÝch ®Þnh h-íng chiÕn l-îc. 63 3.1.1 Ph©n tÝch SWOT vµ x©y dùng chiÕn l-îc c¹nh tranh ®Õn n¨m 2010 63 3.1.2 LËp ma trËn SWOT vµ ®Ò xuÊt chiÕn l-îc 68 3.2 Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu thùc hiÖn chiÕn l-îc n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña 78 c«ng ty ¾c quy TIA SANG ®Õn n¨m 2010 3.2.1 Gi¶i ph¸p æn ®Þnh chÊt l-îng s¶n phÈm 78 3.2.2 Gi¶i ph¸p ®æi míi vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi 81 3.2.3 Gi¶i ph¸p c©n ®èi n¨ng lùc s¶n xuÊt ®Çu t- n©ng cÊp kh©u yÕu nh»m më réng quy 83 m« n¨ng lùc s¶n xuÊt. 3.2.4 Gi¶i ph¸p hÖ thèng ph©n phèi h¹ng hãa 92 3.2.5 Gi¶i ph¸p x©y dùng vµ ph¸t triÓn th-¬ng hiÖu c«ng ty 95 3.2.6 NhËn xÐt chiÕn l-îc vµ gi¶i ph¸p 99 KÕt luËn 100 Tµi liÖu tham kh¶o 102 Phô lôc – Xem tµi liÖu kÌm theo LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 0 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi Bé gi¸o dôc vµ ®µo t¹o Tr-êng ®¹i häc b¸ch khoa hµ néi  t« v¨n thµnh mét sè gi¶I ph¸p n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña c«ng ty ¾c quy tia s¸ng Chuyªn ngµnh: Qu¶n trÞ kinh doanh LuËn v¨n th¹c sü qu¶n trÞ kinh doanh Ng-êi h-íng dÉn khoa häc TS NguyÔn V¨n Long Hµ Néi th¸ng 10 n¨m 2004 T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 1 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi PhÇn më ®Çu 1- TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi nghiªn cøu: Qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tõ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng ®· vµ ®ang t¹o ra nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi ph¸t triÓn cho c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp Nhµ n-íc. §Ó vËn hµnh ph¸t triÓn doanh nghiÖp cÇn ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt c¸c quy luËt kh¸ch quan trong ®ã cã quy luËt c¹nh tranh. Th«ng qua héi th¶o thuyÕt tr×nh “x©y dùng n¨ng lùc c¹nh tranh” x¸c ®Þnh héi nhËp kinh tÕ vµ c¹nh tranh gay g¾t tõ n¨m 2002. §IÒu nµy ®· ®-îc chØ râ t¹i nghÞ quyÕt 07/NQ-TW ngµy 27-11-2001 cña Bé ChÝnh trÞ vÒ chñ ®éng héi nhËp ®· x¸c ®Þnh c¸c quan ®IÓm vµ 9 néi dung chñ yÕu. H¬n n÷a, hiÖp ®Þnh ViÖt Nam-Hoa Kú cã hiÖu lùc tõ 10-12-2001. ViÖt nam sÏ ký kÕt hoÆc bæ xung hiÖp ®Þnh th-¬ng m¹i song ph-¬ng víi EU, NhËt B¶n vµ c¸c ®èi t¸c kh¸c. ViÖt Nam ®ang xóc tiÕn, ®Èy m¹nh ®µm ph¸n ra nhËp WTO vµo n¨m 2006 vµ cam kÕt AFTA ®Õn gÇn, h¹n chãt lµ n¨m 2006. Trong khi ®ã Trung Quèc ®· trë thµnh thµnh viªn WTO, cã nhiÒu lîi thÕ c¹nh tranh ®èi víi c¸c mÆt hµng ViÖt Nam còng xuÊt khÈu sang cïng thÞ tr-êng thø ba vµ ngay trªn thÞ tr-êng trong n-íc. Nh÷ng sù kiÖn trªn chøng tá c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung kh«ng chØ c¹nh tranh víi nhau mµ cßn ph¶i c¹nh tranh v¬Ý c¸c doanh nghiÖp n-íc ngoµi. Thùc tÕ trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh ¾c quy trong nh÷ng n¨m qua ®· thÓ hiÖn ®óng ho¹t ®éng c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng c¹nh tranh. C«ng ty ¾c quy Tia S¸ng H¶i phßng lµ 1 ®¬n vÞ s¶n xuÊt ¾c quy ®Çu tiªn cña ViÖt nam, s¶n xuÊt vµ cung cÊp hÇu hÕt c¸c lo¹i s¶n phÈm ¾c quy phôc vô nÒn kinh tÕ trong thêi bao cÊp. Trong thêi kú c¹nh tranh, tuy s¶n xuÊt kinh doanh cã ph¸t triÓn nh-ng thÞ phÇn tiªu thô s¶n phÈm t¨ng chËm so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n-íc vµ n-íc ngoµi.Lµm thÕ nµo ®Ó t¨ng nhanh thÞ phÇn trong mét vµi n¨m tíi? §©y lµ vÊn ®Ò bøc xóc mµ C«ng ty ®ang tr¨n trë .Lµ 1 ng-êi ®· lµm viÖc t¹i c«ng ty trong nhiÒu n¨m khiÕn t«i lu«n day døt vµ ®Æc biÖt ®-îc tra ng bÞ kiÕn thøc trong khãa häc cao häc qu¶n trÞ kinh doanh ®· ®éng viªn t«i quyÕt ®Þnh lùa chän ®Ò tµi lªn quan tíi vÊn ®Ò bøc xóc nµy. T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 2 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi 2- Môc tiªu nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Th«ng qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ¾c quy Tia S¸ng, trªn c¬ së ®ã rót ra nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc. Tõ ®ã ®-a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty ¾c quy Tia S¸ng. 3- §èi t-îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu: * §èi t-îng nghiªn cøu: ChiÕn l-îc kinh doanh, chiÕn l-îc c¹nh tranh c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. * Ph¹m vi nghiªn cøu: Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ¾c quy Tia S¸ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. 4- Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu: KÕt hîp ph-¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng, duy vËt lÞch sö, ph-¬ng ph¸p tæng hîp vµ ph©n tÝch, ph-¬ng ph¸p liªn hÖ vµ so s¸nh, ph-¬ng ph¸p thèng kª ph-¬ng ph¸p ph©n tÝch m«i tr-êng bªn trong, bªn ngoµi, ph-¬ng ph¸p chuyªn gia,.. .®Ó nghiªn cøu. 5- Nh÷ng ®ãng gãp cña ®Ò tµi: - Gãp phÇn ph¸t triÓn lý luËn vÒ s¶n xuÊt vµ kinh doanh s¶n phÈm ¾c quy ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cña kinh tÕ thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh c«ng ty. - Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn t¹i cña C«ng ty. - §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh C«ng ty. 6- KÕt cÊu cña luËn v¨n: Ngoµi phÇn më ®Çu, kÕt luËn, phôc lôc, danh môc tµi liÖu tham kh¶o, phÇn néi dung cña luËn v¨n gåm 3 ch-¬ng. Ch-¬ng 1: C¬ së lý luËn vÒ chiÕn l-îc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. Ch-¬ng 2: Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh hiÖn nay cña C«ng ty ¾cquy Tia s¸ng. Ch-¬ng3: Mét sè gi¶i ph¸p chiÕn l-îc n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña C«ng ty ¾c quy Tia S¸ng. T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 3 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi Ch-¬ng I C¬ së Lý luËn vÒ chiÕn l-îc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr-êng 1.1- Kinh tÕ thÞ tr-êng vµ vÊn ®Ò c¹nh tranh trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. 1.1.1- Kinh tÕ thÞ tr-êng vµ tÝnh tÊt yÕu cña c¹nh tranh trong ho¹t ®éng kinh doanh. 1.1.1- Kinh tÕ thÞ tr-êng. NÒn kinh tÕ ®-îc coi nh- mét hÖ thèng c¸c quan hÖ kinh tÕ. Khi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c chñ thÓ ®Òu biÓu hiÖn qua mua - b¸n hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ tr-êng th× nÒn kinh tÕ ®ã lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Kinh tÕ thÞ tr-êng lµ c¸ch tæ chøc nÒn kinh tÕ x· héi, trong ®ã c¸c quan hÖ kinh tÕ cña c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp ®Òu biÓu hiÖn qua mua - b¸n hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ tr-êng vµ th¸i ®é c- xö cña tõng thµnh viªn chñ thÓ kinh tÕ lµ h-íng vµo viÖc t×m kiÕm lîi Ých cña chÝnh m×nh theo sù dÉn d¾t cña gi¸ c¶ thÞ tr-êng(7) Kinh tÕ thÞ tr-êng lµ mét nÒn kinh tÕ më, nã t¹o ®iÒu kiÖn vµ m«i tr-êng thuËn lîi, khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp còng nh- c¸c c¸ nh©n tù do tham gia ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy mµ nã t¹o cho nÒn kinh tÕ cã mét khèi l-îng hµng ho¸ dÞch vô dåi dµo phong phó mµ nÒn kinh tÕ tù nhiªn, kinh tÕ ch Ø huy ch-a bao giê ®¹t ®-îc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mäi ho¹t ®éng mua b¸n ®Òu theo gi¸ c¶ thÞ tr-êng, hµng ho¸ ®-îc s¶n xuÊt vµ b¸n theo nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ c¹nh tranh ®-îc coi lµ m«i tr-êng ®Ó kinh tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn. Kinh tÕ thÞ tr-êng lµ mét hÖ thèng tù ®iÒu chØnh nÒn kinh tÕ, b¶o ®¶m cã n¨ng suÊt, chÊt l-îng vµ hiÖu qu¶ cao; d- thõa vµ phong phó hµng ho¸; dÞch vô ®-îc më réng vµ coi nh- hµng ho¸ thÞ tr-êng; n¨ng ®éng, lu«n lu«n ®æi míi mÆt hµng, c«ng nghÖ vµ thÞ tr-êng. V× vËy mµ ng-êi ta th-êng gäi kinh tÕ thÞ tr-êng lµ thµnh tùu cña nh©n lo¹i. T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 4 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi 1.1.1.2-TÝnh tÊt yÕu cña c¹nh tranh trong ho¹t ®éng kinh doanh. Sù tù do trong s¶n xuÊt kinh doanh víi nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ tham gia lµ nguån gèc cña sù c¹nh tranh. C¹nh tranh lµ quy luËt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, lµ m«i tr-êng ®Ó kinh tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn, do ®ã nã tån t¹i mét c¸ch kh¸ch quan. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¸c chñ thÓ kinh tÕ tham gia ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh víi môc tiªu cao nhÊt lµ lîi nhuËn. Tuy nhiªn lîi nhuËn b×nh qu©n gi÷a c¸c ngµnh l¹i kh«ng gièng nhau, c¸c chñ thÓ th-êng cã xu h-íng chuyÓn vèn ®Çu tcña m×nh tõ nh÷ng ngµnh cã tû suÊt lîi nhuËn thÊp sang nh÷ng ngµnh cã tû suÊt lîi nhuËn cao h¬n, t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh víi nhau. MÆt kh¸c, c¬ chÕ thÞ tr-êng t¹o ®iÒu kiÖn vµ m«i tr-êng thuËn lîi lµm cho sè l-îng c¸c chñ thÓ kinh tÕ tham gia kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn. Theo ®ã sè l-îng hµng ho¸ ®-îc s¶n xuÊt ra còng ngµy cµng t¨ng. Bªn c¹nh ®ã, khoa häc kü thuËt ngµy cµng ph¸t triÓn vµ vi Öc øng dông c¸c thµnh tùu cña nã vµo s¶n xuÊt lµm cho hµng ho¸ ngµy cµng phong phó ®a d¹ng, chÊt l-îng ngµy cµng ®-îc n©ng cao. Lóc nµy, quyÒn lùa chän cña ng-êi tiªu dïng lµ rÊt lín. ChØ nh÷ng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp nµo ®¸p øng ®-îc c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng míi mong ®-îc tiªu thô tèt vµ doanh nghiÖp ®ã míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®-îc trªn th-¬ng tr-êng. Do ®ã tÊt yÕu dÉn ®Õn lµ viÖc c¹nh tranh gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ víi nhau sÏ trë nªn ngµy cµng gay g¾t. C¹nh tranh lµ m«i tr-êng cña kinh tÕ thÞ tr-êng nh-ng nã ®ång thêi lµ môc tiªu cña doanh nghiÖp bëi v× xuÊt ph¸t tõ chÝnh chøc n¨ng cña c¹nh tranh lµ: lµm gi¸ c¶ trªn thÞ tr-êng gi¶m xuèng; buéc c¸c doanh nghiÖp tèi -u ho¸ ®Çu vµo trong s¶n xuÊt kinh doanh, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm vµ gi¶m gi¸ thµnh, gi÷ ch÷ tÝn; NÕu kh«ng cã c¹nh tranh, c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng cã ®éng lùc ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn m×nh, cßn ng-êi tiªu dïng sÏ kh«ng cã ®-îc nh÷ng s¶n phÈm - dÞch vô víi chÊt l-îng tèt nhÊt, nÒn kinh tÕ lóc ®ã sÏ tr× trÖ vµ kÐm ph¸ t triÓn. Tãm l¹i, sù tån t¹i cña c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng lµ tÊt yÕu kh¸ch quan. Nã lµ c¬ së, lµ ®éng lùc ®Ó kinh tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn. 1.1.2- C¹nh tranh vµ c¸c d¹ng cña c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. 1.1.2.1- Kh¸i niÖm vÒ c¹nh tranh. Tr-íc kia trong c¬ chÕ cò - c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung bao cÊp - c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®-îc chØ ®¹o tõ trung -¬ng, tõ trªn xuèng d-íi. Quan T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 5 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi hÖ cung cÇu còng nh- tÊt c¶ c¸c quy luËt cña kinh tÕ thÞ tr-êng kh«ng ®-îc tån t¹i theo ®óng nghÜa cña nã. Quan hÖ gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ hÇu nh- kh«ng cã m©u thuÉn vÒ lîi Ých. ChÝnh v× vËy mµ c¹nh tranh kh«ng cã chç ®øng trong nÒn kinh tÕ. Thêi ®iÓm ®¸nh ®Êu c«ng cuéc ®æi míi kinh tÕ ë n-íc ta b¾t ®Çu tõ ®¹i héi ®¹i biÓu toµn quèc lÇn thø s¸u cña §¶ng(1986). Tõ ®©y c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ cã b-íc ®æi míi c¬ b¶n, nÒn kinh tÕ ®· chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¹nh tranh xuÊt hiÖn. §Æc biÖt tõ khi n-íc ta tham gia héi nhËp nÒn kinh tÕ thÕ giíi th× c¹nh tranh ®-îc nh×n nhËn theo h-íng tÝch cùc h¬n. M«i tr-êng c¹nh tranh ®-îc më réng trªn c¶ thÞ tr-êng néi ®Þa vµ thÞ tr-êng quèc tÕ. C¶ Nhµ n-íc vµ doanh nghiÖp ®Òu nhËn thÊy vai trß quan träng cña c¹nh tranh. Toµn bé nÒn kinh tÕ còng nh- mçi doanh nghiÖp ®Òu chÊp nhËn c¹nh tranh nh- lµ mét nguyªn t¾c c¬ b¶n cña thÞ tr-êng. Theo M¸c: “C¹nh tranh lµ sù ganh ®ua, sù ®Êu tranh gay g¾t gi÷a c¸c nhµ t­ b¶n nh»m giµnh giËt c¸c ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸ ®Ó thu ®­îc lîi nhuËn siªu ng¹ch”. Theo tõ ®iÓn kinh doanh( xuÊt b¶n n¨m 1992) ë Anh: “c¹nh tranh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®­îc ®Þnh nghÜa lµ sù ganh ®ua k×nh ®Þch gi÷a c¸c nhµ kinh doanh nh»m giµnh tµi nguyªn s¶n xuÊt cïng mét lo¹i vÒ phÝa m×nh”. Nh- vËy, hiÓu theo mét nghÜa chung nhÊt, c¹nh tranh lµ sù ganh ®ua gi÷a c¸c chñ thÓ kinh doanh trong viÖc giµnh giËt thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng. 1.1.2.2- C¸c d¹ng cña c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. * C¨n cø vµo chñ thÓ kinh tÕ tham gia thÞ tr-êng. - C¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi mua: Lµ c¹nh tranh diÔn ra theo quy luËt mua rÎ b¸n ®¾t trªn thÞ tr-êng. Ng-êi b¸n muèn b¸n s¶n phÈm cña m×nh víi gi¸ cao nhÊt, nh-ng ng-êi mua l¹i muèn mua víi gi¸ thÊp nhÊt. Gi¸ c¶ cuèi cïng ®-îc chÊp nhËn lµ gi¸ thèng nhÊt gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n sau qu¸ tr×nh mÆc c¶. - C¹nh tranh gi÷a ng-êi mua víi ng-êi mua: Lµ c¹nh tranh x¶y ra khi cung nhá h¬n cÇu. Khi ®ã, do hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng khan hiÕm, ng-êi mua s½n sµng chÊp nhËn gi¸ cao ®Ó mua ®-îc thø mµ hä cÇn. Do cung nhá h¬n cÇu nªn ng-êi b¸n tiÕp tôc n©ng gi¸, kÕt qu¶ cuèi cïng lµ T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 6 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi ng-êi b¸n thu ®-îc lîi nhuËn cao cßn ng-êi mua ph¶i mua hµng ho¸ víi gi¸ cao h¬n gi¸ trÞ cña nã. - C¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n: Víi c¸c doanh nghiÖp ®©y lµ cuéc c¹nh tranh gay go quyÕt liÖt nhÊt, vµ cã ý nghÜa sèng cßn. TÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu muèn giµnh ®-îc lîi thÕ c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ tr-êng tr-íc ®èi thñ. KÕt qu¶ ®Ó ®¸nh gi¸ doanh nghiÖp nµo th¾ng trong cuéc c¹nh tranh nµy lµ viÖc t¨ng doanh sè tiªu thô, t¨ng thÞ phÇn. Cïng víi nã lµ viÖc t¨ng lîi nhuËn, më réng s¶n xuÊt... * C ¨n cø vµo møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. - C¹nh tranh hoµn h¶o: Lµ c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng cã nhiÒu ng-êi b¸n vµ nhiÒu ng-êi mua ®éc lËp víi nhau, s¶n phÈm lµ ®ång nhÊt. Doanh nghiÖp c¹nh tranh hoµn h¶o cã thÓ b¸n tÊt c¶ s¶n phÈm cña m×nh ë møc gi¸ ®ang thÞnh hµnh trªn thÞ tr-ê ng. NÕu doanh nghiÖp ®Æt gi¸ cao h¬n th× doanh nghiÖp sÏ kh«ng b¸n ®-îc v× ng-êi tiªu dïng sÏ mua cña ng-êi kh¸c. Theo nghÜa ®ã doanh nghiÖp c¹nh tranh hoµn h¶o kh«ng cã søc m¹nh thÞ tr-êng, tøc lµ kh«ng cã kh¶ n¨ng kiÓm so¸t thÞ tr-êng ®èi víi s¶n phÈm m× nh b¸n. S¶n l-îng cña doanh nghiÖp lµ nhá so víi cung thÞ tr-êng, v× thÕ doanh nghiÖp kh«ng cã ¶nh h-ëng ®¸ng kÓ ®Õn tæng s¶n l-îng hoÆc gi¸ trªn thÞ tr-êng. Trong c¹nh tranh hoµn h¶o kh«ng cã sù c¹nh tranh phi gi¸. Do vËy chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp lµ gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt vµ t¨ng c-êng dÞch vô sau b¸n hµng. C¸c tin tøc vÒ thÞ tr-êng, gi¸ c¶ th× ng-êi mua vµ ng-êi b¸n ®Òu n¾m râ, ®iÒu kiÖn tham gia còng nh- rót khái thÞ tr-êng lµ dÔ dµng. - C¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o. Lµ h×nh thøc c¹nh tranh trªn khi thÞ tr-êng cã nhiÒu ng-êi b¸n vµ ng-êi mua ®éc lËp víi nhau, nh-ng kh¸c víi thÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o, ë thÞ tr-êng nµy c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®· cã sù kh¸c biÖt vµ c¸c doanh nghiÖp lín ®· phÇn nµo t¸c ®éng ®Õn gi¸ c¶ thÞ tr-êng (møc kiÓm so¸t gi¸ thÊp). - ThÞ tr-êng c¹nh tranh ®éc quyÒn: Lµ c¹nh tranh diÔn ra trªn thÞ tr-êng mµ ë ®ã chØ cã mét sè ng-êi mua (®éc quyÒn mua) hoÆc mét sè ng-êi b¸n mét sè s¶n phÈm thuÇn nhÊt. Hä cã thÓ kiÓm so¸t gÇn nh- toµn bé hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ tr-êng. Nhµ ®éc quyÒn hoµn toµn cã T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 7 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi thÓ ®Þnh ®o¹t gi¸ c¶ vµ sè l-îng b¸n ra. Tuy nhiªn, ®iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ ®éc quyÒn cã sù tù do hoµn toµn vÒ gi¸ mµ tuú theo ®Æc ®iÓm tiªu dïng cña s¶n phÈm vµ c¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ n-íc mµ nhµ ®éc quyÒn cã thÓ ®Þnh gi¸ cao hay thÊp ®Ó th u lîi nhuËn tèi ®a. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn, c¸c nhµ ®éc quyÒn th-êng sö dông c¸c h×nh thøc c¹nh tranh phi gi¸ nh- qu¶ng c¸o, ph©n biÖt s¶n phÈm ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn th× viÖc gia nhËp thÞ tr-êng lµ rÊt khã kh¨n. - §éc quyÒn. ThÞ tr-êng ®éc quyÒn tån t¹i khi chØ cã mét c«ng ty duy nhÊt cung cÊp mét s¶n phÈm, dÞch vô nhÊt ®Þnh trong mét n-íc hay khu khu vùc nhÊt ®Þnh. T¹i thÞ tr-êng nµy, c¹nh tranh gÇn nh- lµ kh«ng cã. C«ng ty ®éc quyÒn kh«ng bÞ ph¸p luËt khèng chÕ muèn t¨ng lîi nhuËn tèi ®a sÏ cã thÓ ®Þnh gi¸ rÊt cao, qu¶ng c¸o rÊt Ýt hoÆc kh«ng qu¶ng c¸o, ®¶m b¶o dÞch vô ë møc tèi thiÓu, v× kh¸ch hµng buéc ph¶i mua s¶n phÈm cña hä do kh«ng cã s¶n phÈm hoµn toµn thay thÕ ®-îc. NÕu cã nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ mét phÇn vµ cã nguy c¬ s¾p x¶y ra c¹nh tranh th× c«ng ty ®éc quyÒn cã thÓ ®Çu t- thªm vµo dÞch vô vµ c«ng nghÖ ®Ó t¹o dùng rµo c¶n c¹nh tranh míi. C«ng ty ®éc quyÒn bÞ ph¸p luËt ®iÒu tiÕt th× l¹i kh¸c, hä ph¶i tÝnh gi¸ thÊp h¬n vµ ®¶m b¶o nhiÒu dÞch vô h¬n v× lîi Ých c«ng chóng. * XÐt theo ph¹m vi nÒn kinh tÕ. - C¹nh tranh trong néi bé ngµnh: Lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt hay tiªu thô mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã. Trong cuéc c¹nh tranh nµy, c¸c doanh nghiÖp th«n tÝnh lÉn nhau. Nh÷ng doanh nghiÖp chiÕn th¾ng sÏ më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh trªn thÞ tr-êng. Nh÷ng doanh nghiÖp thua cuéc sÏ ph¶i thu hÑp ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh thËm chÝ bÞ ph¸ s¶n. - C¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh: Lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau nh»m thu ®-îc lîi nhuËn vµ cã tû suÊt lîi nhuËn cao h¬n so víi vèn ®Çu t- nÕu bá ra ®Çu t- vµo c¸c ngµnh kh¸c. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh nµy dÉn ®Õn doanh nghiÖp ®ang kinh doanh tõ ngµnh cã tû suÊt lîi nhuËn thÊp chuyÓn sang kinh doanh ë ngµnh cã tû suÊt lîi nhuËn cao h¬n. T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 8 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi 1.2- Vai trß cña c¹nh tranh vµ c¸c c«ng cô sö dông ®Ó c¹nh tranh. 1.2.1-Vai trß cña viÖc c¹nh tranh. Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung tr-íc ®©y ë n-íc ta, hÇu nh- kh«ng tån t¹i ph¹m trï c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp vµ toµn bé qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®-îc tiÕn hµnh theo kÕ ho¹ch, doanh nghiÖp kh«ng ph¶i tù t×m kiÕm kh¸ch hµng mµ chØ cã kh¸ch hµng t×m ®Õn doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i th× nép vµo ng©n s¸ch Nhµ n-íc, ng-îc l¹i th× ®-îc Nhµ n-íc bï lç. Do vËy, doanh nghiÖp vÉn tån t¹i mµ kh«ng bÞ ph¸ s¶n nh-ng kh«ng t¹o ®éng lùc cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn. Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr-êng th× vÊn ®Ò c¹nh tranh xuÊt hiÖn vµ nã kh«ng chØ cã vai trß quan träng trong viÖc t¹o ®éng lùc cho c¸c doanh nghiÖp mµ cßn cã ý nghÜa lín ®èi víi ng-êi tiªu dïng vµ c¶ tæng thÓ nÒn kinh tÕ quèc d©n. * §èi víi doanh nghiÖp: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¹nh tranh quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. C¹nh tranh t¹o ra ®éng lùc cho sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, thóc ®Èy doanh nghiÖp t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. C¹nh tranh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn c«ng t¸c marketing b¾t ®Çu tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng ®Ó x¸c ®Þnh ®-îc nhu cÇu thÞ tr-êng tõ ®ã ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó ®¸p øng c¸c nhu cÇu ®ã. Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp ph¶i n©ng cao c¸c ho¹t ®éng dÞch vô còng nh- t¨ng c-êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i, b¶o hµnh...C¹nh tranh buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®-a ra c¸c s¶n phÈm c ã chÊt l-îng cao h¬n,gi¸ b¸n rÎ h¬n ®Ó ®¸p øng ®-îc nhu cÇu th-êng xuyªn thay ®æi cña ng-êi tiªu dïng. Muèn vËy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ¸p dông nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt míi vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng c-êng c«ng t¸c qu¶n lý, n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n... tõ ®ã lµm cho doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n. * §èi víi ng-êi tiªu dïng: Cã c¹nh tranh, hµng ho¸ sÏ cã chÊt l-îng ngµy cµng tèt h¬n, mÉu m· ngµy cµng ®Ñp, phong phó ®a d¹ng h¬n ®Ó ®¸p øng c¸c yªu cÇu cña ng-êi tiªu d ïng trong x· héi. Ng-êi tiªu dïng cã thÓ tho¶i m¸i, dÔ dµng trong viÖc lùa chän c¸c s¶n phÈm phï hîp víi tói tiÒn vµ së thÝch cña m×nh. Nh÷ng lîi Ých mµ hä thu ®-îc tõ hµng ho¸ T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 9 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi ngµy cµng ®-îc n©ng cao, tho¶ m·n ngµy cµng tèt h¬n c¸c nhu cÇu cña hä nhê c¸c dÞch vô kÌm theo ®-îc quan t©m nhiÒu h¬n. §ã chÝnh lµ nh÷ng lîi Ých mµ ng-êi tiªu dïng cã ®-îc tõ viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp. * §èi víi nÒn kinh tÕ: - C¹nh tranh lµ m«i tr-êng, lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña mäi thµnh phÇn kinh tÕ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, gãp phÇn xo¸ bá nh÷ng ®éc quyÒn, bÊt hîp lý, bÊt b×nh ®¼ng trong kinh doanh. - C¹nh tranh b¶o ®¶m thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi ngµy cµng x©u s¾c. - C¹nh tranh thóc ®Èy sù ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña x· héi, kÝch thÝch nhu cÇu ph¸t triÓn , lµm n¶y sinh nh÷ng nhu cÇu míi, gãp phÇn n©ng cao chÊt l-îng ®êi sèng x· héi vµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng lîi Ých mµ c¹nh tranh ®em l¹i th× nã còng cã nh÷ng mÆt tiªu cùc nh-: - G©y ra t×nh tr¹ng ph¸ s¶n doanh nghiÖp, n¹n thÊt nghiÖp cña ng-êi lao ®éng, g©y mÊt æn ®Þnh vÒ mÆt x· héi, t¹o ra søc Ðp lín ®èi víi c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ x· héi ë mçi quèc gia. - C¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh dÉn tíi nh÷ng hËu qu¶ tiªu cùc nh- lµm ph¸t sinh hµng gi¶, hµng nhËp lËu g©y rèi lo¹n thÞ tr-êng lµm thiªt h¹i cho ng-êi tiªu dïng vµ nh÷ng doanh nghiÖp lµm ¨n chÝnh ®¸ng. - T¹o ra sù ph©n ho¸ giµu nghÌo, ph©n ho¸ c¸c nhµ doanh nghiÖp - C¹nh tranh lµm cho c¸c doanh nghiÖp v× lîi Ých tr-íc m¾t mµ kh«ng giµnh chi phÝ cho viÖc b¶o vÖ m«i tr-êng nh- xö lý chÊt th¶i g©y « nhiÔm còng nh- c¸c vÊn ®Ò x· héi kh¸c. Nh- vËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t huy vai trß tÝch cùc vµ h¹n chÕ c¸c tiªu cùc cña c¹nh tranh. §Ó gi¶i quyÕt ®-îc vÊn ®Ò nµy th× vai trß cña Nhµ n-íc lµ v« cïng quan träng. 1.2.2- C¸c c«ng cô sö dông ®Ó c¹nh tranh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mét doanh nghiÖp ph¶i chÞu rÊt nhiÒu søc Ðp tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®-îc trong ®iÒu kiÖn nh- vËy, mçi doanh nghiÖp ®Òu cã nh÷ng c«ng cô riªng cña m×nh ®Ó t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh so T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 10 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr-êng. C¸c c«ng cô th-êng ®-îc sö dông lµ: gi¸ c¶, s¶n phÈm, hÖ thèng ph©n phèi, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn... 1.2.2.1- S¶n phÈm. Khi nãi vÒ s¶n phÈm, ng-êi ta th-êng quy nã vÒ mét h×nh thøc tån t¹i vËt chÊt cô thÓ vµ do ®ã nã chØ bao hµm nh÷ng thµnh phÇn hoÆc yÕu tè cã thÓ quan s¸t ®-îc. §èi víi c¸c chuyªn gia marketing, hä hiÓu s¶n phÈm - hµng ho¸ ë mét ph¹m vi réng lín h¬n. Cô thÓ lµ: S¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng thèng nhÊt c¸c yÕu tè cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau nh»m tho¶ m·n ®ång bé c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng bao gåm s¶n phÈm vËt chÊt, bao b×, nh·n hiÖu, c¸c dÞch vô kÌm theo... G¾n liÒn víi s¶n phÈm lµ kh¸i niÖm vÒ chÊt l-îng. Theo ISO 8402, chÊt l-îng lµ tËp hîp c¸c tÝnh chÊt, ®Æc tr-ng cña mét s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ nhu cÇu ®· nªu hoÆc nhu cÇu tiÒm Èn. S¶n phÈm vµ chÊt l-îng cña s¶n phÈm lµ mét c«ng cô c¹nh tranh quan träng cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng, bëi v× kh¸ch hµng lu«n cã xu h-íng so s¸nh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nµy víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c nh»m lùa chän cho m×nh c¸i tèt nhÊt. Ng-êi tiªu dïng th-êng quan t©m tr-íc tiªn ®Õn chÊ t l-îng khi lùa chän mét s¶n phÈm nµo ®ã, nhiÒu lóc hä s½n sµng chÊp nhËn møc gi¸ cao ®Ó cã ®-îc s¶n phÈm tèt h¬n. S¶n phÈm ®-îc doanh nghiÖp sö dông lµm c«ng cô ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh b»ng c¸ch lµm ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l-îng cao nh»m phôc vô mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng, hoÆc lµ t¹o ra sù kh¸c biÖt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. MÆt kh¸c doanh nghiÖp nµo cã s¶n phÈm chÊt l-îng cµng cao th× uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña nã trªn thÞ tr-êng còng cµng cao. §ång thêi chÊt l-îng s¶n phÈm t¹o nªn sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c nh·n hiÖu cña doanh nghiÖp. V× vËy nã t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh lín vµ l©u dµi cho doanh nghiÖp tr-íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 1.2.2.2- Gi¸ b¸n. Gi¸ c¶ lµ h×nh thøc biÓu hiÖn b»ng tiÒn gi¸ trÞ cña hµng ho¸. Nã thÓ hiÖn mèi quan hÖ trùc tiÕp gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n. §èi víi c¸c doanh nghiÖp, gi¸ c¶ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ. Cßn ®èi víi ng-êi mua, gi¸ hµng ho¸ lu«n ®­îc coi lµ chØ sè ®Çu tiªn ®Ó hä ®¸nh gi¸ phÇn “ ®­îc ” vµ chi phÝ ph¶i bá ra T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 11 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi ®Ó së h÷u vµ tiªu dïng hµng ho¸. V× vËy, nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ mét doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt khi so¹n th¶o c¸c chiÕn l-îc c¹nh tranh cña m×nh. Cïng víi chÊt l-îng s¶n phÈm th× gi¸ b¸n còng lµ c«ng cô c¹nh tran h chñ yÕu cña c¸c doanh nghiÖp. Mét s¶n phÈm cã chÊt l-îng ®-îc ®¸nh gi¸ lµ rÊt tèt nh-ng ch-a ch¾c nã ®· cã thÓ ®-îc tiªu thô m¹nh hay b¸n ch¹y trªn thÞ tr-êng nÕu nh- gi¸ b¸n cña nã kh«ng phï hîp víi thu nhËp cña ng-êi tiªu dïng. S¶n phÈm nµo cã gi¸ b¸n thÊp th× th-êng t¹o ra søc c¹nh tranh rÊt lín so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c trªn thÞ tr-êng ngay c¶ khi chÊt l-îng cña nã kh«ng ph¶i lµ tèt nhÊt. HiÖn nay trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh ®-îc c¸c doanh nghiÖp sö dông rÊt phæ biÕn, nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng thÞ tr-êng mµ thu nhËp b×nh qu©n cña ng-êi tiªu dïng cßn thÊp. §Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh møc gi¸ b¸n thÊp nh»m thu hót kh¸ch hµng, v× nã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi tói tiÒn cña ng-êi tiªu dïng. Tuy nhiªn, gi¸ thÊp l¹i ¶nh h-ëng tíi lîi nhuËn cña doanh nghiÖp, ®ång thêi dÔ t¹o ra t©m lý “ ®¸nh ®ång gi¸ víi chÊt l­îng “ cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, nã còng cã thÓ lµm cho møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng quyÕt liÖt h¬n. V× vËy, khi ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i c©n nh¾c rÊt kü l-ìng vµ ph¶i tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm thÞ tr-êng, vµo môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó cã quyÕt ®Þnh hîp lý. 1.2.2.3-Xóc tiÕn b¸n hµng. Theo quan niÖm cña marketing, ®©y lµ mét trong 4 nhãm c«ng cô chñ yÕu cña marketing - mix mµ doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng môc tiªu nh»m ®¹t ®-îc môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Xóc tiÕn b¸n hµng ®-îc hiÓu lµ: c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc marketing cña c¸c doanh nghiÖp nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy c¬ héi b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô(9). Néi dung cña xóc tiÕn b¸n hµng ®-îc x¸c ®Þnh bao gåm c¸c néi dung chñ yÕu: qu¶ng c¸o b¸n hµng, khuyÕn m¹i, tham gia héi chî triÓn l·m, b¸n hµng trùc tiÕp vµ quan hÖ c«ng chóng. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr-êng vµ t¨ng tÝnh c¹nh tranh cña hµng ho¸, dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Th«ng qua xóc tiÕn, c¸c doanh nghiÖp tiÕp cËn ®-îc víi thÞ tr-êng tiÒm n¨ng cña T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 12 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi m×nh, cung cÊp cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, nh÷ng dÞch vô -u ®·i ®Ó tiÕp tôc chinh phôc kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Ho¹t ®éng xóc tiÕn sÏ t¹o ra h×nh ¶nh ®Ñp vÒ doanh nghiÖp tr-íc con m¾t cña kh¸ch hµng, lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp nhê thÕ mµ kh«ng ngõng t¨ng lªn. Thªm vµo ®ã, xóc tiÕn b¸n hµng cßn kÝch thÝch ng-êi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhiÒu h¬n, thu hót ®-îc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng tõ ®ã lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp ngµy cµng ®-îc kh¸ch hµng -a chuéng h¬n. V× vËy, ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, mét vÊn ®Ò quan träng ¶nh h-ëng tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp lµ ph¶i tæ chøc tèt xóc tiÕn b¸n hµng. 1.2.2.4-Ph©n phèi. HiÖn nay, ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp quan t©m ®Õn ph©n phèi nh- lµ biÕn sè marketing t¹o lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n cho doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Ho¹t ®éng ph©n phèi gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ dÞch vô ®-îc ®-a nh- thÕ nµo ®Õn ng-êi tiªu dïng. V× vËy, doanh nghiÖp nµo cã c¸ch thøc tæ chøc hÖ thèng ph©n phè i s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh tèt, t¹o ra sù thuËn tiÖn nhanh chãng cho ng-êi tiªu dïng th× viÖc ®ã sÏ gãp phÇn lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng lªn kh¸ nhiÒu. C¸c doanh nghiÖp tæ chøc vµ qu¶n lý ho¹t ®éng ph©n phèi th«ng qua c¸c hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi lµ con ®-êng mµ hµng ho¸ ®-îc l-u th«ng tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng. Nhê cã m¹ng l-íi kªnh ph©n phèi mµ kh¾c phôc ®-îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ thêi gian ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng-êi s¶n xuÊt víi ng-êi tiª u dïng c¸c hµng ho¸ dÞch vô. C¸c kªnh ph©n phèi ph¶i thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng chñ yÕu sau: - Nghiªn cøu thÞ tr-êng, thu thËp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt - Xóc tiÕn khuyÕch tr-¬ng: Cho nh÷ng s¶n phÈm hä b¸n. So¹n th¶o vµ truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸. - Ph©n phèi vËt chÊt: VËn chuyÓn, b¶o qu¶n, dù tr÷ hµng ho¸. - ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ: T¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn hÖ víi nh÷ng ng-êi mua tiÒm n¨ng. T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 13 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp sö dông nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n phèi hµng ho¸ tíi ng-êi tiªu dïng nh-ng vÒ lý thuyÕt cã hai lo¹i kªnh ph©n phèi c¬ b¶n ®ã lµ: - Kªnh trùc tiÕp: Lµ lo¹i kªnh ph©n phèi trong ®ã hµng ho¸ ®-îc chuyÓn ®-a th¼ng tõ ng-êi s¶n xuÊt tíi ng-êi tiªu dïng. - Kªnh gi¸n tiÕp: Lµ lo¹i kªnh trong ®ã cã sù tham gia cña c¸c trung gian ph©n phèi. C¨n cø vµo -u nh-îc ®iÓm cña tõng lo¹i kªnh ph©n phèi, t×nh h×nh thÞ tr-êng vµ ®Æc ®iÓm hµng ho¸ cña m×nh mµ doanh nghiÖp ra quyÕt lùa chän lo¹i kªnh nµo hoÆc lµ sö dông kÕt hîp víi nhau. ViÖc tæ chøc m¹ng l-íi cöa hµng ®Ó ®-a hµng ho¸ ®Õn ng-êi tiªu dïng trong c¸c kªnh ph©n phèi còng ¶nh h-ëng lín tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. M¹ng l-íi cöa hµng réng r·i trªn nhiÒu khu vùc, cã vÞ trÝ ë nh÷ng n¬i giao th«ng thuËn tiÖn sÏ t¹o ra sù tiÖn lîi khi mua s¾m cña kh¸ch hµng. C¸c cöa hµng cã kh«n g gian réng, néi thÊt trang trÝ ®Ñp, hµng ho¸ bµy biÖn nhiÒu, ®a d¹ng, ®Ñp m¾t sÏ thu hót ®-îc kh¸ch hµng vµo mua. Nhê ®ã, nã gãp phÇn lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lªn. 1.2.2.5-C¸c dÞch vô kÌm theo. Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mang tÝnh c¹nh tranh cao nh- hiÖn nay, vai trß cña c¸c dÞch vô kÌm theo hµng ho¸ ngµy cµng quan träng. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng trong vµ sau b¸n hµng nh- vËn chuyÓn, bao gãi, l¾p ®Æt, b¶o d-ìng, b¶o hµnh, t- vÊn... C¶i tiÕn dÞch vô còng chÝnh lµ n©ng cao chÊt l-îng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Do ®ã ph¸t triÓn ho¹t ®éng dÞch vô lµ rÊt cÇn thiÕt, nã ®¸p øng môc tiªu phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, t¹o ra sù tÝn nhiÖm sù g¾n bã cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp ®ång thêi gi÷ g×n uy tÝn cña doanh nghiÖp. Tõ ®ã doanh n ghiÖp cã thÓ thu hót ®-îc kh¸ch hµng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng ho¸ cña m×nh trªn thÞ tr-êng 1.2.3- C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ n¨ng lùc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. 1.2.3.1. Kh¸i niÖm vÒ n¨ng lùc c¹nh tranh. N¨ng lùc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ n¨ng lùc tån t¹i , duy tr× hay gia t¨ng lîi nhuËn, thÞ phÇn trªn thÞ tr-êng c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp. T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 14 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi Cã nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng ®Õn n¨ng lùc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp, trong ®ã cÇn ph©n biÖt c¸c yÕu tè ngoµi doanh nghiÖp vµ c¸c yÕu tè do doanh nghiÖp. NgoµI ra cßn c¸c yÕu tè vÒ ®Þa lý vµ thiªn nhiªn mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ thay ®æi. *C¸c yÕu tè ngoµI doanh nghiÖp gåm: -Sù tham gia cña c¸c c«ng ty c¹nh tranh trªn lÜnh vùc kinh doanh, sù xuÊt hiÖn c¸c c«ng ty míi. -Kh¶ n¨ng xuÊt hiÖn s¶n phÈm hay dÞch vô thay thÕ, tÝnh ®éc ®¸o cña s¶n phÈm, dÞch vô. -VÞ thÕ ®µm ph¸n cña doanh nghiÖp cung øng s¶n phÈm, dÞch vô (®éc quyÒn, ®éc quyÒn nhãm, cã vÞ thÕ m¹nh vÒ tµi chÝnh v.v,) -VÞ thÕ ®µm ph¸n cña ng-êi mua. -Møc ®é c¹nh c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng cña c¸c doanh nghiÖp trong n-íc vµ ngoµI n-íc. *C¸c yÕu tè do doanh nghiÖp chi phèi: -ChiÕn l-îc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp, dùa trªn ph©n tÝch thÞ tr-êng, lîi thÕ so s¸nh cña doanh nghiÖp, ®Þnh h-íng vµo mét m¶ng thÞ tr-êng nhÊt ®Þnh, tËp trung vµo nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Doanh nghiÖp cÇn ®¨ng ký th-¬ng hiÖu, cã logo vµ qu¶ng b¸ th-¬ng hiÖu cña m×nh, ®ång thêi t«n träng luËt ph¸p vÒ së h÷u trÝ tuÖ. -Tr×nh ®é khoa häc c«ng nghÖ, kh¶ n¨ng tiÕp cËn c«ng nghÖ vµ ®æi míi c«ng nghÖ hiÖn cã, chi phÝ cho nghiªn cøu vµ triÓn khai, sè l-îng c¸c b¶n quyÒn s¸ng chÕ, ph¸t minh, ®Çu t- vÒ kiÓu d¸ng s¶n phÈm v.v. lµ nh÷ng yÕu tè quy Õt ®Þnh hµng ®Çu vÒ chÊt l-îng vµ tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm. -S¶n phÈm. Bªn c¹nh chÊt l-îng, tÝnh n¨ng, kiÓu d¸ng, tÝnh ®éc ®¸o hay sù kh¸c biÖt, sù næi bËt so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c, bao b× còng lµ mét nh©n tè quan träng cña s¶n phÈm. Nh×n chung bao b× ®ãng gãi cña ViÖt Nam ®· cã nh÷ng tiÕn bé ®¸ng ghi nhËn, song cßn thÊp xa so víi tr×nh ®é thÕ giíi, h¹n chÕ ®¸ng kÓ tíi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. -N¨ng xuÊt lao ®éng, bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn ng-êi lao ®éng, c¸c nh©n tè tæng thÓ vÒ n¨ng xuÊt lao ®éng, vai trß cña ®µo t¹o båi d-ìng nh©n viªn, ng-êi lao ®éng. T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý LuËn v¨n Th¹c sü Qu¶n trÞ kinh doanh 15 §¹i häc b¸ch khoa hµ néi -Chi phÝ s¶n xuÊt vµ qu¶n lý, bao gåm nh÷ng chi phÝ kinh doanh vµ nh÷ng chi phÝ qu¶n lý, giao tiÕp.v.v. -§Çu t- cho nghiªn cøu, triÓn khai, th-¬ng hiÖu, kiÓu d¸ng c«ng nghiÖp. 1.2.3.2.C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh. * ChØ tiªu ®Þnh l-îng. - ChØ tiªu thÞ phÇn: ( T ) Doanh thu(l-îng b¸n) cña doanh nghiÖp T = ----------------------------------------------------- ( %) Tæng doanh thu(l-îng b¸n) trªn thÞ tr-êng ThÞ phÇn cña hµng ho¸ cña doanh nghiÖp lµ phÇn tr¨m vÒ sè l-îng hoÆc gi¸ trÞ cña hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®· b¸n ra so víi tæng sè l-îng hoÆc tæng gi¸ trÞ cña tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ cïng lo¹i ®· b¸n trªn thÞ tr-êng. ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh t×nh h×nh chiÕm lÜnh vµ kh¶ n¨ng chi phèi thÞ tr-êng cña hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn chØ tiªu nµy khã x¸c ®Þnh v× khã biÕt chÝnh x¸c ®-îc hÕt t×nh h×nh kinh doanh cña tÊt c¶ c¸c ® èi thñ. - ChØ tiªu so thÞ phÇn víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt: ( Tct ) Doanh thu(l-îng b¸n) cña doanh nghiÖp Tct = --------------------------------------------------------------------( % ) Doanh thu(l-îng b¸n) cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt ChØ tiªu nµy cho thÊy thùc tÕ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp so víi ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt trªn thÞ tr-êng. §©y lµ chØ tiªu ®¬n gi¶n, dÔ tÝnh h¬n so víi chØ tiªu trªn do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh th-êng cã nhiÒu th«ng tin h¬n. - ChØ tiªu tû träng thÞ phÇn t¨ng hµng n¨m: ( Tthn ) Thn= ThÞ phÇn n¨m sau - ThÞ phÇn n¨m tr-íc NÕu kÕt qu¶ nµy d-¬ng tøc lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp t¨ng vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ®· t¨ng lªn. NÕu nh- kÕt qu¶ ©m, tøc lµ thÞ phÇn gi¶m vµ søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng ®· bÞ gi¶m sót. * ChØ tiªu ®Þnh tÝnh. §ã lµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Kh¸c víi c¸c chØ tiªu ®Þnh l-îng, ®Ó ®o l-êng ®-îc chØ tiªu nµy ®ßi hái ng-êi ph©n tÝch cÇn ph¶i thu thËp ®-îc nhiÒu th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng, xem xem sù ®¸nh gi¸ cña hä ®èi víi c¸c T« V¨n Thµnh - CH 2002-2004 Khoa Kinh tÕ vµ qu¶n lý