Tài liệu Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé tại công ty tnhh yaho

Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên M ỤC L Ụ C LỜI MỞ ĐẦU ...................................................................................................................................... 3 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX ........................... 5 1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, MARKETING MIX VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING MIX ........................................................................................................................... 5 1.1.1Một số định nghĩa về marketing .......................................................................................... 5 1.1.2Marketing - marketing-mix.................................................................................................. 5 1.1.3Vai trò của marketing và marketing-mix ............................................................................ 7 1.2 CÁC THÀNH PHẦN CỦA MARKETING MIX VÀ CÁC CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX ............................................................................................................................................... 8 1.2.1Sản phẩm (Product) và chiến lƣợc sản phẩm: ..................................................................... 8 1.2.2Giá (Price) và chiến lƣợc giá .............................................................................................. 11 1.2.3Phân phối (Place) và chiến lƣợc phân phối........................................................................ 13 1.2.4Chiêu thị (Promotion) và chiến lƣợc chiêu thị ................................................................... 15 1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN MARKETING MIX ................................................ 17 1.4 VAI TRÒ MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM......... 18 CHƢƠNG 2:GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH YAHO VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ...................................................... 19 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH YAHO ............................................. 19 2.1.1Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .................................................................... 19 2.1.2Cơ cấu tổ chức của công ty ................................................................................................. 20 2.1.3Triết lý của công ty ............................................................................................................. 22 2.1.4Sản phẩm của công ty ......................................................................................................... 22 2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY ................................................................. 23 2.2.1Mặt hàng kinh doanh ......................................................................................................... 23 2.2.2Mục tiêu của công ty ........................................................................................................... 23 2.2.3Thị trƣờng của công ty ....................................................................................................... 23 2.2.4Tình hình tiêu thụ ............................................................................................................... 24 2.2.5Kết quả hoạt động kinh doanh ........................................................................................... 24 2.2.6Doanh thu của công ty ........................................................................................................ 25 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH .......................................................................................................... 26 3.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM KHĂN ƢỚT EM BÉ TẠI VIỆT NAM ..... 26 3.1.1 Tổng quan về thị trƣờng sản phẩm khăn ƣớt em bé ....................................................... 26 3.1.2 Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Yaho .................................................. 26 3.2 XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP VỚI CÔNG TY.................................. 27 3.2.1Các công ty sản xuất trong nƣớc ........................................................................................ 27 3.2.2Đối thủ nhập khẩu .............................................................................................................. 28 3.3 PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CÔNG TY ....................................................................... 29 3.3.1Điểm mạnh .......................................................................................................................... 29 3.3.2Điểm yếu ............................................................................................................................. 29 3.3.3Cơ hội .................................................................................................................................. 29 3.3.4Thách thức .......................................................................................................................... 30 3.4 THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH YAHO .... 32 SVTH: Đoàn Thị Phượng 1 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH YAHO ............................................................................. 34 4.1 CĂN CỨ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP ................................................................................... 34 4.1.1Triển vọng thị trƣờng ......................................................................................................... 34 4.1.2Xu hƣớng cạnh tranh ......................................................................................................... 34 4.1.3Mục tiêu và phƣơng hƣớng của công ty trong thời gian tới.............................................. 34 4.1.4Điều kiện của công ty.......................................................................................................... 35 4.2 CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING MIX TRONG TƢƠNG LAI................................. 36 4.2.1Phân phối ............................................................................................................................ 36 4.2.2Sản phẩm ............................................................................................................................ 36 4.2.3Giá ....................................................................................................................................... 37 4.2.4Xúc tiến hỗn hợp................................................................................................................. 38 4.3 DỰ KIẾN DOANH THU -SẢN LƢỢNG- CHI PHÍ KHI ÁP DỤNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ................................................................................................................................ 40 4.4 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY..................................................................................... 42 KẾT LUẬN ........................................................................................................................................ 44 SVTH: Đoàn Thị Phượng 2 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên LỜI MỞ ĐẦU 1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn có một vị thế cạnh tranh vững chắc đòi hỏi phải kết hợp nhiều yếu tố. Trong các yếu tố đó thì nổi bật là yếu tố marketing, nó góp phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing là một công cụ giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. nếu một nghiệp xây dựng chiến lược marketing không phù hợp thị sẽ không tạo được lợi thế cạnh tranh cũng như thị phần sẽ giảm sút. Việc xây dựng các giải pháp marketing hợp lí và thường xuyên phải cần nghiên cứu nhiều yếu tố từ môi trường đến hoàn cảnh nội tại của công ty. Và công ty TNHH Yaho đang từng bước thay đổi để hướng tới vị trí dẫn đầu thị trường. Trong thời gian thực tập của công ty, em đã tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty trong việc thúc đẩy doanh số tiêu thụ của sản phẩm. qua khoảng thời gian tìm hiểu, em đã chọn đề tài: “ Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩn khăn ướt em bé tại công ty TNHH Yaho”. Sau đây là nội dung nghiên cứu: Chƣơng 1 : Cở sở lý thuyết về Marketing và Marketing mix Chƣơng 2 : Giới thiệu chung về công ty TNHH YAHO và tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Chƣơng 3 : Phân tích một số hoạt động Marketing hiện tại của công ty và một số đối thủ cạnh tranh. Chƣơng 4: Một số giải pháp marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé của công ty YAHO 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Tìm hiểu và phân tích thực trạng công tác marketing và đưa ra giải pháp marketing mix tại công ty 3. ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Nghiên cứu công tác marketing cho sản phẩm khăn ướt em bé tại công ty Yaho 4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU SVTH: Đoàn Thị Phượng 3 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Từ thực tiển, xem xét và phân tích hoạt động marketing tại công ty Yaho. SVTH: Đoàn Thị Phượng 4 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX 1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, MARKETING MIX VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING MIX 1.1.1 Một số định nghĩa về marketing Theo CIM (UK’s Charactered Institudte of Marketing): “ Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự doán và đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi”. Theo AMA ( American Marketing Association, 1985): “ Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài nhũng mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thoa mãn những điều hứa hẹn”. Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việt sáng tạo và giá trị giữa các bên”. (Nguồn: “Principle of marketing”, Philip Kotler và Gary Amstrong,1994) “Marketing là một hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu của tổ chức”.(Nguồn: “ Fundamentals of Marketing”, William J. Santon, Michael J Etzel< bruce J Walker,1994) 1.1.2 Marketing - marketing-mix Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại. marketing mix là tập hợp các công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt được mục tiêu trong một vài thị trường đã chọn. Các cộng cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi của môi trường. Có thể nói Marketing mix là một giải pháp có tình thế của tổ chức. SVTH: Đoàn Thị Phượng 5 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Sản Phẩm (P1) Chất lượng Hình dáng Đặc điểm Nhãn hiệu Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Giá cả (P2) Các mức giá Giảm giá Chiết khấu Thanh toán Tín dụng… Markeing mix Phân phối (P3) Loại kênh Trung gian Phân loại Sắp xếp Dự trữ Vận chuyển Thị trƣờng mục tiêu Xúc tiến (P4) Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Hình 1: Hình minh họa công cụ của marketing- mix Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), Giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P (nội dung 4Ps như hình minh họa trên). Tuy nhiên, ở một góc độ khác, khách hàng khi mua sản phẩm họ sẽ nhìn marketing ở một hướng riêng. Năm 1990, Robert Lauenborn đã đề nghị mô hình 4C tương ứng với mô hình 4P của Mc Carthy. Nhà sản xuất Sản phẩm (Product) Giá cả (Price) Phân phối (Place) Chiêu Thị ( Promotion) Giá trị ( Customer value) Chi Phí ( Cost to the customer) Tiện lợi ( Convenience) Thông tin ( Communication) Khách hàng Hình2 : Mô hình 4 P của Mc carthy (1960) và 4C của Robert Lautenborn (1990) SVTH: Đoàn Thị Phượng 6 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên 1.1.3 Vai trò của marketing và marketing-mix Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các công ty ngày nay càng nhận thức cao về marketing trong kinh doanh. - Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp - Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội. - Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của mình trên thị trường - Marketing trở thành “trái tim” cho mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các quyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc vào các quyết định marketing như: sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào với số lượng bao nhiêu?. Trong đó Marketing-mix đóng vai trò quan trọng, các phối thức marketing giúp cho doanh nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Các quyết định về giá, sản phẩm, phân phối hay các cách để xúc tiến hỗn hợp… thường xuyên được quan tâm. Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ việc duy trì được sự hàn lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn. Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường. Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục SVTH: Đoàn Thị Phượng 7 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là sự phối hợp của các chức năng khác trong Công ty. Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó kết nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao. 1.2 CÁC THÀNH PHẦN CỦA MARKETING MIX VÀ CÁC CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX 1.2.1 Sản phẩm (Product) và chiến lƣợc sản phẩm: 1.2.1.1 Sản phẩm: Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 1.2.1.2 Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách hang trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp. 1.2.1.3 Vai trò của chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược marketing:  Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp  Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ triển khai một cách hiệu quả.  Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu marketing được đặt ra trong từng thời kì. Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường xuyên phân tích và ra quyết định liên quan đến: kích thước của tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu SVTH: Đoàn Thị Phượng 8 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên sản phẩm, quyết định về chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phẩm mới và các quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm. 1.2.1.4 Nội dung chiến lược sản phẩm:  Kích thước tập hợp sản phẩm  Nhãn hiệu sản phẩm  Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm  Thiết kế bao bì sản phẩm  Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm  Phát triển sản phẩm mới  Chu kỳ sống của sản phẩm (product life cycle): Trong suốt quá trình kinh doanh sản phẩm, doanh nghiệp có những điều chỉnh trong chiến lược marketing do tình hình thị trường thay đổi (cạnh tranh, nhu cầu thị trường, khả năng thích ứng của sản phẩm đối với nhu cầu). Điều này doanh nghiệp cần giám sát, theo dõi chặt chẽ tình hình kinh doanh của sản phẩm và có những quyết định phù hợp. Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng và doanh số trong các giai đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui khỏi thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu sản phẩm trên thị trường Giai đoạn phát triển hay tăng trưởng Giai đoạn chín muồi Giai đoạn suy thoái Giai đoạn Giới thiệu Phát triển Bảo hòa Suy thoái Doanh thu tăng Doanh thu đạt Doanh thu nhanh tối đa giảm nhanh Đặc điểm Doanh thu Doanh thu thấp SVTH: Đoàn Thị Phượng 9 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Chi phí trên Chi phí mỗi khách hàng cao Lợi nhuận Khách hàng Lợi nhuận âm Chi phí trên Chi phí trên Chi phí trên mỗi khách mỗi khách hàng thấp hàng thấp Lợi nhuận bắt Lợi nhuận đạt Lợi nhuận giảm đầu tăng tối đa nhanh mỗi khách hàng trung bình Những người Những người cách tân ít noi theo Các đối thủ Ít cạnh tranh Số đông Những người còn lại Cạnh tranh Cạnh tranh Cạnh tranh tăng mạnh mẽ giảm Các mục tiêu marketing Tạo sự nhận Tối đa hóa lợi biết sản phẩm, Tối đa hóa thị nhuận khuyến khích phần và bảo vệ thị dùng thử Giảm chi phí phần Các chiến lược marketing Mở rộng sản Sản phẩm Sản phẩm cơ bản phẩm, Đa dạng hóa gia tăng các sản phẩm dịch vụ khách và nhãn hiệu hàng Giá thâm nhập Định giá hoặ c giá hớt váng Loại trừ những sản phẩm kinh doanh không hiệu quả Xem xét điều chỉnh Giá cạnh tranh giá do chi phí với các đối thủ Giảm giá giảm Xây dựng hệ Mở rộng hệ Cải tổ và củng Loại bỏ những thống thống cố hệ thống kênh phân phối phân phối phân không hiệu Phân phối SVTH: Đoàn Thị Phượng 10 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên phối, khai thác quả thị trưởng mới Các chương Chiêu thị trình quảng Tạo sự ưa cáo thích nhãn để tạo sự hiệu, Nhấn mạnh sự Tăng cường nhận biết sản khuyến mãi để khác biệt khuyến mãi phẩm, khuyến tăng nhu cầu khích sử dụng mua sản phẩm Bảng 1: chu kỳ sống sản phẩm và quyết định marketing Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược marketing mix của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hiểu rõ về sản phẩm cũng như tập trung phân tích các vấn đề về sản phẩm như: quyết định về tập hợp sản phẩm, về chất lượng sản phẩm, về nhãn hiệu, bao bì cũng như các dịch vụ hỗ trợ...bên cạnh đó cũng phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để có quyết định marketing phù hợp với từng giai đoạn. 1.2.2 Giá (Price) và chiến lƣợc giá 1.2.2.1 Giá: Giá là khoàn tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng… 1.2.2.2 Chiến lược giá: là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2.2.3 Vai trò của chiến lược giá:  Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập; là yếu tố trực tiếp tạo thu nhập cho doanh nghiệp bằng cách điều chỉnh giá cao lên, doanh nghiệp sẽ có thêm một khoản thu nhập tăng thêm khi bán sản phẩm. SVTH: Đoàn Thị Phượng 11 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên  Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua.  Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.  Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. 1.2.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá  Các mục tiêu marketing như: tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần, dẫn đầu về chất lượng, đảm bảo sống sót, kích thích tiêu thụ, duy trì sự ủng hộ của khách hàng trung thành, giảm thiểu sức ép cạnh tranh.  Chi phí sản xuất: chi phí là yếu tố quyết định lỗ lãi trong kinh doanh, là cơ sở để định giá bán.  Thị trường và nhu cầu: định giá theo các loại thị trường khác nhau, mối quan hệ giữa giá và cầu, các yếu tố của khách hàng.  Sản phẩm giá cả và chi phí đối thủ cạnh tranh.  Chu kỳ sống của sản phẩm  Luật pháp và các yếu tố khác như lạm phát, thất nghiệp, lãi suất, suy thoái kinh tế... 1.2.2.5 Các chiến lược giá:  Chiến lược định giá sản phẩm mới bằng cách chọn một trong hai chiến lược định giá hớt váng sữa và định giá thâm nhập thị trường.  Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm: định giá cho dòng sản phẩm, định giá sản phẩm tùy chọn, định giá cho sản phẩm bổ trợ...  Chiến lược điều chỉnh giá: định giá có chiết khấu, phân hóa giá, định giá theo tâm lý, định giá khuyến mại, định giá theo địa lý,...  1.2.2.6 Thay đổi giá: chủ động thay đổi giá. Quy trình định giá  SVTH: Đoàn Thị Phượng Bước 1: xác định chi phí phục vụ cho định giá 12 Luận Văn Tốt Nghiệp 1.2.3 GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên  Bước 2: xác định cầu thị trường mục tiêu  Bước 3: phân tích hàng hóa và giá cả đối thủ cạnh tranh  Bước 4: xác định nhiệm vụ cho giá  Bước 5: lựa chọn phương pháp định giá phù hợp  Bước 6: xác định mức giá cuối cùng. Phân phối (Place) và chiến lƣợc phân phối 1.2.3.1 Phân phối: là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa… 1.2.3.2 Kênh phân phối: là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng cuối cùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thức hiện mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. 1.2.3.3 Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu. 1.2.3.4 Vai trò của chiến lược phân phối:  Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.  Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm hoạt động khuyến mại, dịch vụ hậu mãi..nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.  Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối cùng với các chiến lược khác của marketing mix thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing đề ra. 1.2.3.5 Cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân SVTH: Đoàn Thị Phượng 13 Luận Văn Tốt Nghiệp  GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Kênh trực tiếp: là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do không có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp nên người tiêu dùng. Kênh trực tiếp thích hợp cho những hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, có kỹ thuật phức tạp...  Kênh cấp 1: là kênh phân phối từ người sản xuất qua nhà bán lẻ để đến tay người tiêu dùng cuối cùng.  Kênh cấp 2: là kênh phân phối trong đó có thêm thành viên là nhà bán buôn độc lập. Kênh này dủng cho các loại sản phẩm có giá trị thấp, chi phí thấp và người tiêu dùng mua thường xuyên (thực phẩm, thuốc lá,...) có số lượng người tiêu dùng lớn và phân bổ trên một thị trưởng rộng.  Kênh cấp 3: là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung gian tham gia. Trong kênh này có thêm trung gian là các đại lý để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn trên phạm vi một thị trường rộng lớn, việc sử dụng đại lý là cần thiết để đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm cho từng khu vực thị trường.  Ngoài ra, còn có thể có những kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn, nhưng với những kênh càng nhiều cấp độ thì khả năng kiểm soát quá trình hoạt động của kênh càng giảm. SVTH: Đoàn Thị Phượng 14 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Hình 3: cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân 1.2.4 Chiêu thị (Promotion) và chiến lƣợc chiêu thị 1.2.4.1 Chiêu thị: Là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ. 1.2.4.2 Chiến lược chiêu thị: là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp. 1.2.4.3 Phối thức chiêu thị: là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn. Các công cụ chiêu thị bao gồm:  Quảng cáo (Arvertising)  Khuyến mại (Sales promotion)  Quan hệ cộng đồng (Public relations)  Chào hàng (Personal selling)  Marketing trực tiếp (Direct marketing) 1.2.4.4 Vai trò của chiêu thị  Đối với doanh nghiệp: là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới giữ thị phần; giúp cải thiện doanh số điều chỉnh nhu cầu thị trường tìm khách hàng mới. Công cụ truyền thông giúp SVTH: Đoàn Thị Phượng 15 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lực định vị. Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối. Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng, tạo sự thu hút..  Đối với người tiêu dùng: cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm. Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao về nhận thức sản phẩm trên thị trường. Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.  Đối với xã hội: hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn. Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan, tạo động lực cho sự cạnh tranh. Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế. 1.2.4.5 Chọn lựa phối thức chiêu thị  Loại sản phẩm kinh doanh: hàng tiêu dùng  Chiến lược đẩy (Push Strategy): đưa sản phẩm vào kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Trong chiến lược này, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian thông tin, thuyết phục các trung gian và từ trung gian sẽ thông tin đến khách hàng, các công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân hiệu quả hơn.  Chiến lược kéo (Pull strategy): thu hút ngưới tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Với chiến lược kéo, hoạt động SVTH: Đoàn Thị Phượng 16 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên chiêu thị ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng. Các công cụ như quảng cáo, PR hiệu quả hơn.  Chu kỳ sống của sản phẩm: ở mổi giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sông của sản phẩm đòi hỏi sử dụng công cụ chiêu thị thích hợp, tính hiệu quả của các công cụ thay đổi theo các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo, PR có hiệu quả nhất, kế đến là khuyến mại và chào hàng. ở giai đoạn phát triển , quảng cáo và PR cần duy trì để đảm bảo gia tăng doanh số. Đến giai đoạn chín muồi thì khuyến mại tiếp tục tăng hiệu quả nhưng các công cụ khác lại giảm. Khi sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn duy trì và có mục tiêu nhắc nhở, khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm. 1.2.4.6 Nội dung các công cụ chiêu thị  Quảng cáo: gồm có chức năng thông tin, chức năng thuyết phục, chức năng nhắc nhở  Khuyến mại: tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, ưu đãi tiêu dùng, xổ số, thi...hoặc trợ cấp thương mại, quà tặng, các hình thức khác như hội chợ, triển lãm.  Quan hệ cộng đồng: thông cáo bào chí, họp báo, tài trợ, tổ chức sự kiện, vận động hành lang, dàn dựng sản phẩm,...  Chào hàng  Marketing trực tiếp: quảng cáo trực tiếp, thư chào hàng, direct mail, marketing trực tuyến... 1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN MARKETING MIX 1.3.1 Nhu cầu thị trƣờng: Tùy thuộc vào các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ, cạnh tranh cũng như các nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bên cạnh đó cũng phụ thuộc nhiều vào phân khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia. SVTH: Đoàn Thị Phượng 17 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên 1.3.2 Yếu tố sản phẩm: tính chất của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix, công ty cần phải đưa ra các quyết định mang tính hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, cũng như bao bì mẫu mã của sản phẩm. Vòng đời của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: triển khai sản phẩm, phát triển, tăng trưởng và suy thoái. 1.4 VAI TRÒ MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ việc duy trì được sự hàn lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn. Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường. Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là sự phối hợp của các chức năng khác trong Công ty. Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó kết nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao. SVTH: Đoàn Thị Phượng 18 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH YAHO VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH YAHO 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Vào những năm đầu thể kỉ 21 đấy nước đang trên đà phát triển trong cơ chế thị trường, Việt nam ngày càng khẳng định được đây là một thị trường đầy tiềm năng cho các thành phần kinh tế của các nước đầu tư, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng. Đặc biệt do mức sống của người dân trong và nước được nâng cao, vì vậy, hàng tiêu dùng chất lượng cao như đảm bảo vệ sinh là những sản phẩm được người tiêu dùng quan tâm trong thời gian này. Trước những nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng, Công ty Wedison enterprise Co., trụ sở đặt tại 5F-3, số 228 khu 1, đường HoPing East, thành phố Đài bắc, Đài loan xin dầu tư vào việt nam, thành lập một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài với tên gọi Công ty TNHH Yaho theo quyến định số 406/GP-HCM vào ngày 23/08/2002. Tên Công ty: Công ty TNHH Yaho Tên quốc tế: Yaho enterprise co.,Ltd Văn phòng đại diện: Lầu 1, 163 Nguyễn Văn Trỗi, phƣờng 11, quận Phú Nhuận, Tp.Hồ Chí Minh. Điện thoại: 08. 39975990 Fax: 08.38440154 Email: [email protected] Mã số thuế: 360035936-4 Tài khoản ngân hàng Vietconbank: 007.100.1099275 Giấy phép đăng kí kinh doanh: 406/GP-HCM ngày 23/08/2002 SVTH: Đoàn Thị Phượng 19 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trần Văn Phước Nguyên Công ty có chức năng và nhiệm vụ là tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng sử dụng một lần phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng như: khăn giấy ướt, khăn giấy hộp, khăn ướt baby, băng vệ sinh phụ nữ, bông trang điểm, quấn lót miễn giặt… Trãi qua 3 năm hoạt động đến năm 2005, sản phẩm cùa Công ty đã phát triển mạnh trên thị trường trong và ngoài nước. Công ty đã phát triển ngày càng mạnh mẽ, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng và Công ty ngày càng nỗ lực để tạo ra những sản phẩm mới, chất lượng phù hợp để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Cơ cấu tổ chức của công ty 2.1.2.1 Công ty tổ chức quản lí theo hướng trực tuyến, giám đốc là người trực tiếp quản lí và điều hành sản xuất kinh doanh tại Công ty. Hiện nay Công ty có 7 phòng ban, có quan hệ tương trợ qua lại lẫn nhau và có 3 phân xưởng sản xuất, tất cả được chỉ đạo trực tiếp bởi ban giám đốc Tổ chức quản lí của Công ty thể hiện rõ ở sơ đồ sau: SƠ ĐỒ 1 : TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY Toång Giaùm Ñoác Giaùm Ñoác Haønh Chính Phoøng KHSXK Phoøng TC Nhaân Söï Xöôûng May SVTH: Đoàn Thị Phượng Giaùm Ñoác Xöôûng Phoøng TC Keá Toaùn Xöôûng Khaên öôùt 20 Phoøng XNK Xöôûng BTÑ Phoøng QL Saûn Xuaát Xöôûng Khaên Giaáy