Tài liệu Một số giải pháp marketing hoàn thiện xuất khẩu nông sản sang thị trường khu vực châu á- thái bình dương của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu việt - lào

Lêi nãi ®Çu Thùc hiÖn chñ tr-¬ng cña §¶ng vµ Nhµ n-íc ta x©y dùng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng trong n-íc, hoµ nhËp thÞ tr-êng thÕ giíi ®Ó khai th¸c nguån lùc thÞ tr-êng toµn diÖn c¶ trong vµ ngoµi n-íc. §Æc biÖt n-íc ta hiÖn lµ mét n-íc trong vïng cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, 80% d©n sè lµm n«ng nghiÖp nªn c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp kh¸ dåi dµo. NÕu c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu n-íc ta thùc hiÖn tèt viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm n«ng nghiÖp ra thÞ tr-êng thÕ giíi sÏ gãp phÇn n©ng cao thu nhËp vµ ®êi sèng cho c¸c vïng s¶n xuÊt n«ng nghiÖp t¹o nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm vµ lµm lµnh m¹nh ho¸ c¸n c©n thanh to¸n cña nÒn kinh tÕ t¹o c¬ héi cho nÒn kinh tÕ t¨ng tr-ëng toµn diÖn. Qua thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo, em thÊy næi lªn mét sè vÊn ®Ò cÇn ®-îc nghiªn cøu ®Ó ®­îc ho¯n thiÖn. Do vËy em xin ®­îc lùa chän ®Ò t¯i: “Mét sè gi¶i ph¸p Marketing hoµn thiÖn xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ tr-êng khu vùc Ch©u ¸- Th¸i B×nh D-¬ng cña C«ng ty kinh doanh XuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo” nh»m môc ®Ých: - HÖ thèng ho¸ lÝ luËn kinh doanh xuÊt khÈu c¬ b¶n ®Ó t¹o lËp lÝ luËn cho nghiªn cøu c¸c gi¶i ph¸p kinh doanh xuÊt khÈu. - TËp vËn dông lÝ luËn kinh doanh xuÊt khÈu vµo xem xÐt ®¸nh gi¸ ph©n tÝch qu¸ tr×nh kinh doanh xuÊt khÈu t¹i c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu. - TËp duyÖt ph-¬ng ph¸p lµm viÖc cña c¸c cö nh©n qu¶n trÞ kinh doanh sau t«t nghiÖp ra tr-êng lµ dïng lÝ thuyÕt ®· häc ®Ó hoµn thiÖn c¸c nghiÖp vô kinh doanh ë c¸c doanh nghiÖp kinh doanh n-íc ta. Bµi viÕt bao gåm 3 ch-¬ng: Ch-¬ng I. C¬ së khoa häc vÒ Marketing kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu. Ch-¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty kinh doanh XuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo. Ch-¬ng III. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn kinh doanh xuÊt khÈu sang thÞ tr-êng khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D-¬ng. Ch-¬ng I : C¬ së khoa häc vÒ Marketing kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu I. Tæng quan vÒ Marketing kinh doanh xuÊt khÈu 1. Vai trß chøc n¨ng cña Marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu Theo viÖn nghiªn cøu Marketing Anh quèc, Marketing l¯ “chøc n¨ng qu°n lý cña c«ng ty, lµ toµn bé c¸c ho¹t ®éng vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý kinh doanh kÓ tõ khi ph¸t hiÖn ra nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ mét lo¹i hµng ho¸ hoÆc dÞch vô nµo ®ã cho tíi khi cã ®-îc c¸c gi¶i ph¸p tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã ®ång thêi ®em l³i hiÖu qu° kinh doanh cho c«ng ty”. Tõ ®óng nghÜa trªn ta hiÓu tiÕn ®éng cña Marketing ®-îc biÓu hiÖn qua m« h×nh sau: Ên ®Þnh s¶n phÈm Nhu cÇu (ThÞ tr-êng) Theo dâi khuyÕch tr-¬ng b¸n hµng Chän thÞ tr-êng ®Ých vµ môc tiªu Xóc tiÕn th-¬ng m¹i QuyÕt ®Þnh s¶n phÈm hçn hîp §Þnh søc b¸n §Þnh gi¸ b¸n §Þnh kªnh ph©n phèi H×nh 1: Qu¸ tr×nh tiÕn ®éng Marketing Tõ tiÕn ®éng trªn cho ta thÊy râ kh¼ng ®Þnh cña Philip Kotler lµ thùc chÊt cña qu¶n trÞ Marketing xuÊt khÈu lµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ cÇu thÞ tr-êng xuÊt khÈu, c¸c nhµ kinh doanh xuÊt khÈu n¾m v÷ng ®-îc nhu cÇu thÞ tr-êng nhµ s¶n xuÊt cã c¬ së ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh Marketing chuÈn mùc trong t¹o dùng s¶n phÈm cña m×nh phï hîp víi thÞ tr-êng c¸c n-íc nhËp khÈu. Së dÜ lµm ®-îc viÖc trªn lµ nhê vµo vai trß cña Marketing trong kinh doanh nãi chung vµ xuÊt kh©ñ nãi riªng. Vai trß Marketing thÓ hiÖn ë chç Marketing lµ trung gian liªn kÕt phèi hîp c¸c yÕu tè c¬ b¶n cña c«ng ty kinh doanh víi nhu cÇu thÞ tr-êng (Phô lôc H2 - Vai trß Marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu) Vai trß cña Marketing thÓ hiÖn ë chç Marketing lµ trung gian liªn kÕt phèi hîp c¸c yÕu tè c¬ b¶n cña c«ng ty kinh doanh víi nhu cÇu cña thÞ tr-êng. Tõ vai trß trªn cho thÊy muèn n©ng cao ®-îc kinh doanh xu¸t khÈu c¸c gi¶i ph¸p Marketing ph¶i kh«ng ngõng ®-îc hoµn thiÖn. Së dÜ Marketing cã vai trß rÊt quan träng trong kinh doanh xuÊt khÈu lµ v× nã thóc ®Èy c¸c nhãm chøc n¨ng trong kinh doanh ph¸t huy hÕt nç lùc.BiÓu h×nh giíi thiÖu c¸c chøc n¨ng cña Marketing th-¬ng m¹i quèc tÕ ®-îc tr×nh bµy ë phÇn phô lôc H3. 2. Lîi Ých cña kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n n-íc ta thêi kú CNH - H§H Kinh doanh xuÊt khÈu lµ kinh doanh bao gåm c¸c ho¹t ®éng ®Ó ®-a s¶n phÈm cña n-íc së t¹i ra thÞ tr-êng n-íc ngoµi. Nh- vËy qua hµnh vi xuÊt khÈu hµng ho¸ ®-îc ®-a tõ thÞ tr-êng n-íc nµy sang thÞ tr-êng n-íc kh¸clµ d¹ng truyÒn thèng vµ ®¬n gi¶n nhÊt cña kinh doanh quèc tÕ. Kh¸c víi kinh doanh xuÊt khÈu kinh doanh néi ®Þa lµ mét ho¹t ®éng tiÕp thÞ nh»m vµo mét thÞ tr-êng ®¬n nhÊt – thÞ tr-êng néi ®Þa trong ®ã c«ng ty trùc diÖn víi mét hÖ kh¸ch hµng ®¬n nhÊt, hÖ ®¬n nhÊt vÒ kinh tÕ, víi ®èi thñ c¹nh tranh ho¹t ®éng ë thÞ tr-êng néi ®Þa. Kinh doanh quèc tÕ lµ kinh doanh cña c«ng ty quèc tÕ mµ ë ®ã hä tiÕp cËn víi nhiÒu thÞ tr-êng h¶i ngo¹i, mçi thÞ tr-êng h¶i ngo¹i c«ng ty l¹i cã mét chiÕn l-îc kinh doanh riªng. Kinh doanh toµn cÇu lµ h×nh thøc cao cña kinh doanh quèc tÕ ë ®ã c«ng ty tiÕp cËn víi nhiÒu thÞ tr-êng h¶i ngo¹i theo mét chiÕn l-îc kinh doanh thèng nhÊt. Bëi vËy kinh doanh xuÊt khÈu lµ b-íc ph¸t triÓn ®Çu tiªn khi c«ng ty tham gia vµo thÞ tr-êng quèc tÕ, ®©y lµ mét nç lùc rÊt lín cña c«ng ty kinh doanh néi ®Þa khi quyÕt ®Þnh thùc hiÖn kinh doanh xuÊt khÈu. §Ó thùc hiÖn ®-îc kinh doanh xuÊt khÈu, c«ng ty cÇn ph¶i chän ®-îc thÞ tr-êng hay quèc gia thÝch hîp, x¸c ®Þnh nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng ®-îc ®ßi hái cña thÞ tr-êng, ph¶i x¸c lËp ®-îc kªnh ph©n phèi, mét møc gi¸ vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn th-êng m¹i ®-îc thÞ tr-êng xuÊt khÈu chÊp nhËn ®ång thêi C«ng ty cÇn lµm tèt c¸c thñ tôc vµ kÜ thuËt cã liªn quan ®Ó ®-a hµng ho¸ ®Õn ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr-êng xuÊt khÈu. N-íc ta lµ n-íc n«ng nghiÖp 80% d©n sè lµm n«ng nghiÖp, cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa lµ ®iÒu kiÖn tèt cho c©y n«ng nghiÖp vµ s¶n phÈm vïng nhiÖt ®íi ph¸t triÓn. S¶n phÈm n«ng nghiÖp n-íc ta xuÊt khÈu ra c¸c n-íc kh¸c ë Ch©u ¸ hoÆc thÕ giíi sÏ ®em l¹i rÊt nhiÒu lîi Ých: Thø nhÊt: VÒ lÝ luËn, chóng ta thô h-ëng ®-îc nh÷ng kÕt qu¶ trong lîi thÕ so s¸nh tuyÖt ®èi vµ t-¬ng ®èi häc thuyÕt vÒ sù c©n ®èi gi÷a c¸c yÕu tè trong kinh doanh quèc tÕ. Thø hai: Thùc hiÖn ®-îc viÖc gøan ho¹t ®éng kinh tÕ n-íc ta víi kinh tÕ thÕ giíi v× h¹ot ®éng ngo¹i th-¬ng lµ b-íc ®Çu tiªn ®Ó tiÕp thu ®Çu t- n-íc ngoµi, thùc hiÖn chñ tr-¬ng khu vùc ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ n-íc ta. Thø ba: T¹o tiÒn ®Ò t¨ng thu nhËp vµ c¶i thiÖn ®êi sèng cho n«ng d©n th«ng qua b¸n s¶n phÈm n«ng nghiÖp cho n«ng d©n. Thø t-: Qua xuÊt khÈu n«ng s¶n ®Ó thóc ®Èy tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ trong s¶n xuÊt, chÕ biÕn b¶o qu¶n n«ng phÈm sau thu ho¹ch, n©ng cao søc c¹nh tranh s¶n phÈm n«ng nghiÖp trªn thÕ giíi, thóc ®Èy cuéc c¸ch m¹ng ®æi míi c¬ cÊu c©y trång, vËt nu«i lo¹i bá c¸c s¶n phÈm kÐm hiÖu qu¶ chÊt l-îng, thùc hiÖn tèt yªu cÇu CNH - H§H ®Êt n-íc. Thø n¨m: VÒ mÆt th-¬ng m¹i sÏ ph¸t triÓn c«ng nghÖ kinh doanh, c«ng nghÖ Marketing thÞ tr-êng cña c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu, n¾m b¾t vµ lµm quen c¸c th«ng lÖ quèc tÕ ®i ®Õn thùc hiÖn tèt quan hÖ th-¬ng m¹i quèc tÕ chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn khi n-íc ta chÝnh thøc gia nhËp WTO. II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng Marketing trong kinh doanh xuÊt khÈu Nh- ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn, mét c«ng ty tham gia vµo kinh doanh xuÊt khÈu ph¶i thùc hiÖn rÊt nhiÒu c«ng viÖc võa míi mÏ vµ còng kh«ng kÐm phÇn khã kh¨n. Sau ®©y ®Ò cËp mét sè ho¹t ®éng c¬ b¶n. 1. Lùa chän thÞ tr-êng hay quèc gia xuÊt khÈu §©y lµ kh©u ho¹t ®éng Marketing ®Çu tiªn cña kinh doanh xuÊt khÈu. §Ó lùa chän ®-îc quèc gia xuÊt khÈu cÇn nghiªn cøu thu thËp vµ ph©n tÝch th«ng tin ë c¸c n-íc Ch©u ¸ nh-: quy m« thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm nhËp khÈu, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr-êng, c¸c ®Æc tÝnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mua vµ sö dông s¶n phÈm, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn, kh¶ n¨ng sö dông s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng-êi, c¸c yÕu tè m«i tr-êng vÜ m«... trªn c¬ së th«ng tin trªn c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing tiÕn hµnh ph©n tÝch so s¸nh vµ c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm kh¶ n¨ng cung øng ®Ó chän mét hoÆc nhiÒu thÞ tr-êng gÇn gòi víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm hiÖn cã vµ c¸c ®iÒu kiÖn còng nh- chøc n¨ng cña c«ng ty ®Ó ®¸p øng. Chóng t«i ph¶n ¸nh m« h×nh lùa chän thÞ tr-êng h¶i ngo¹i ë phÇn phô lôc H4. Khi lùa chän thÞ tr-êng môc tiªu b-íc ®Çu tiªn ph©n tÝch m«I tr-êng vÜ m« ®Ó ph¸t hiÖn c¬ héi c¨n b¶n vµ c¸c rñi ro, b-íc thø hai lµ x¸c ®Þnh dung l-îng thÞ tr-êng tiÒm n¨ng, b-íc thø ba lµ lùa chän tËp trung vµo sù c¹nh tranh vµ chi phÝ, cuèi cïng lµ xÕp h¹ng thø tù cho lùa chän, tiªu chuÈn ®Ó lùa chän thÞ tr-êng nhËp khÈ lµ dung l-îng vµ sù t¨ng tr-ëng cña thÞ tr-êng. 2. X¸c lËp nh÷ng c¶i tiÕn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®ßi hái cña thÞ tr-êng xuÊt khÈu Trªn c¬ së ®· nghiªn cøu c¸c nhu cÇu tËp tÝnh vµ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ m«I tr-êng vÜ m« ®· nghiªn cøu ®-îc ë thÞ tr-êng nhËp khÈu cÇn tiÕn hµnh nh÷ng c¶i tiÕn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm hiÖn cã cña c«ng ty. Néi dung xem xÐt c¸c th«ng sè t¹o c«ng n¨ng cña s¶n phÈm nh-: kÝch th-íc, mµu s¾c. mïi vÞ dÆc tÝnh næi tréi cña s¶n phÈm, thµnh phÇn ho¸ häc cña s¶n phÈm bao gåm c¶ hµm l-îng chÊt vi l-îng, chÊt ®éc h¹i vµ vi sinh vËt, xem xÐt bao gãi kÝ m· hiÖu, nh·n hiÖu th-¬ng m¹i, tiªu chuÈn vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm , c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn cÇn chuÈn bÞ chuÈn x¸c võa ®Ó qu¶ng b¸ võa ®Ó so s¸nh víi ®ßi hái cña thÞ tr-êng vµ xem xÐt s¶n phÈm c¹nh tranh trong chiÕn l-îc s¶n phÈm quèc tÕ vµ toµn cÇu ë phô lôc H5. 3. Nghiªn cøu hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm Ph©n phèi lµ c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ, c©n ®èi, phèi hîp ®Ó thùc hiÖn hµng ho¸ ®-a hµng ho¸ tõ sau khi s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu thô hoÆc ng-êi tiªu dïng cuèi cïng, muèn thùc hiÖn ph©n phèi ®óng môc ®Ých cña nhµ ph©n phèi ph¶i sö lý tèt vÊn ®Ò chän nguån hµng mua vµ kÝ hîp ®ång mua s¶n phÈm, chän ph-¬ng tiÖn vËn chuyÓn vµ hîp ®ång vËn chuyÓn, bè trÝ hÖ thèng kho b·i phôc vô dù tr÷ b¶o qu¶n hµng ho¸ vµ chuyÓn t¶i trong vËn chuyÓn, ®Æc biÖt ph¶i sö lÝ hÖ thèng th«ng tin hËu cÇn quèc tÕ (Logistics Information System) – US Kªnh ph©n phèi lµ sù kÕt hîp hîp lÝ gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi c¸c trung gian ®Ó ®-a hµng ho¸ ®Õn khu vùc tiªu dïng mét c¸ch nhanh chãng, ®¸p øng kÞp thêi yªu cÇu cña thÞ tr-êng vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt (M« h×nh kªnh ph©n phèi ®-îc m« t¶ ë phô lôc H6). Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu gåm c¸c néi dung sau: 3.1. Lùa chän c¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi - C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi trong n-íc cã thÓ lùa chän bao gåm: c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu, c¸c ®¹i lÝ xuÊt khÈu, nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp tham gia xuÊt khÈu trë thµnh nhµ xuÊt khÈu. - C¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi ngoµi n-íc: c¸c nhµ trung gian ngoµi n-íc bao gåm c¸c trung gian xuÊt khÈu, nhµ b¸n bu«n hay ®¹i lÝ ®Þa ph-¬ng, nhµ b¸n lÎ. Mçi thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu cã chøc n¨ng kh¸c nhau tuú theo mçi n-íc vµ cung cã c¸c -u vµ nh-îc ®iÓm kh¸c nhau. Tuú theo mÆt hµng mµ chän c¸c thµnh viªn ®¶m b¶o yªu cÇu cña kªnh ph©n phèi.. 3.2. Lùa chän chiÕn l-îc th©m nhËp thÞ tr-êng xuÊt khÈu XuÊt khÈu vµo mét thÞ tr-êng lµ mét chiÕn l-îc mµ c¸c c«ng ty ¸p dông vµo thÞ tr-êng cña hä. Cã hai chiÕn l-îc c¬ b¶n ®Ó tiÕn hµnh xuÊt khÈu: - XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: nhµ xuÊt khÈu thùc hiÖn xuÊt khÈu th«ng qua sö dông mét trong c¸c trung gian trong n-íc thùc hiÖn xuÊt khÈu, c¸c trung gian nµy am hiÓu thÞ tr-êng n-íc ngoµi; hä lµ nhµ m«i giíi, c¸c chuyªn viªn xuÊt khÈu, c¸c ®¹i lÝ... - XuÊt khÈu trùc tiÕp: mét c«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp khi nã xuÊt khÈu sang nh÷ng ng-êi trung gian ®Æt ë thÞ tr-êng n-ãc ngoµi. Khi xuÊt khÈu trùc tiÕp c«ng ty ph¶i cã nhiÒu quan hÖ víi n-íc ngoµi vµ ®ßi hái møc ®ä chuyªn m«n cao h¬n vµ kiÓm so¸t ®-îc kªnh ph©n phèi lín h¬n kªnh gi¸n tiÕp. C«ng ty cã thÓ chän c¸c nhµ ®¹i lÝ hay b¸n buèn ngoµi ra c«ng ty còng cã thÓ thiÕt lËp chi nh¸nh b¸n hµng nh- mét trung gian ®éc lËp. §a sè c¸c c«ng ty ®Òu sö dông c¸c nhµ ph©n phèi h¶i ngo¹i. - C«ng ty xuÊt khÈu trùc tiÕp ®Õn c¸c chi nh¸nh b¸n hµng cña hä ë n-íc ngoµi nhmét nhµ trung gian ®éc lËp, nhËn hµng cña nhµ s¶n xuÊt, b¸n hµng ®Õn ng-êi muavµ tù chÞu rñi ro, chi nh¸nh nµy gióp cho nhµ s¶n xuÊt kiÓm so¸t ®-îc thÞ tr-êng h¶i ngo¹i nh-ng ph¶i tèn vÒ vèn cho kinh doanh tµi chÝnh cho tµi kho¶n thÕ chÊp vµ tån kho, tù thùc hiÖn c¸c kÜ n¨ng tiÕp thÞ. - Nhµ ph©n phèi ®éc lËp so víi chi nh¸nh b¸n hµng. Nhµ s¶n xuÊt cã thÓ thiÕt lËp mét chi nh¸nh b¸n hµng lo toµn bé viÖc dù tr÷, cung øng vµ b¸n hµng ë thÞ tr-êng n-íc ngoµi. Gièng nh- vËy v¨n phßng b¸n lÎ tr-êng hîp nµy nhµ s¶n xuÊt kiÓm so¸t ®-îc thÞ tr-êng n-íc ngoµi song ph¶i chÞu chi phÝ cao cho viÖc ®µo t¹o vµ tiªu thô. 4. §Þnh gi¸ cho thÞ tr-êng xuÊt khÈu Gi¸ trong kinh doanh xuÊt khÈu th-êng cao h¬n nhiÒu so víi thÞ tr-êng néi ®Þa v× c«ng ty kinh doanh xuÊt khÈu ph¶i bá ra nhiÒu chi phÝ h¬n so víi thÞ tr-êng néi ®Þa nh- chi phÝ th«ng tin, chi phÝ ®i l¹i, chi phÝ ®ãng gãi, nh·n hiÖu, chi phÝ kiÓm tra tµi chÝnh... TÊt c¶ ®Òu lµm t¨ng gi¸ hµng ho¸ vµ dÞch vô xuÊt khÈu. M« h×nh sau ®©y ph¶n ¸nh ®iÒu nªu trªn. (Phô lôc H6: ¶nh h-ëng cña ®é dµi kªnh ph©n phèi ®Õn gi¸ trong xuÊt khÈu) Gi¸ thÞ tr-êng trong n-íc - Gi¸ xuÊt x-ëng: 5.00$ - Gi¸ b¸n bu«n: 7.50$ - Gi¸ b¸n lÎ: 11.25$ Kh¸ch hµng cuèi cïng Gi¸ thÞ tr-êng xuÊt khÈu - Gi¸ xuÊt x-ëng: 5.00$ - Gi¸ xuÊt khÈu: 7.50$ - Gi¸ b¸n bu«n: 11.25$ - Gi¸ nhËp khÈu: 14.06$ - Gi¸ b¸n lÎ: 21.37$ Kh¸ch hµng cuèi cïng §Ó cã gi¶i ph¸p tèt vÒ gi¸ ph¶i cã hiÓu biÕt râ rµng vÒ ¶nh h-ëng cña c¸c biÕn sè tíi gi¸ ®Æc biÖt lµ biÕn sè chi phÝ, ®Æc biÖt lµ chi phÝ vÇn t¶i, chi phÝ thuÕ quan, thuÕ, chi phÝ s¶n xuÊt t¹i ®Þa ph-¬ng, chi phÝ kªnh ph©n phèi. Dùa theo c¬ së trªn chän ®-îc ph-¬ng thøc xuÊt khÈu tèi -u võa t¨ng khèi l-îng b¸n vµ gi¶m chi phÝ, gi¶m gi¸. §Ó chi tiÕt ho¸ néi dung nµy chóng t«i giíi thiÖu m« h×nh c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi gi¸ trong th-¬ng m¹i quèc tÕ ë phô lôc H7. 5. Gi¶i ph¸p giao tiÕp xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh xuÊt khÈu Kinh doanh quèc tÕ còng nh- kinh doanh néi ®Þa lµ tån t¹i quy luËt c¹nh tranh do vËy ph¶i cã gi¶i ph¸p giao tiÕp xóc tiÕn b¸n chñ yÕu lµ qu¶ng b¸, lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. V× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh ph¶i n¾m v÷ng c¸c ®Æc tr-ng cña c¸c c«ng cô qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, quan hÖ c«ng chóng, chµo b¸n hµng c¸ nh©n, Marketing trùc tiÕp ®Ó dïng cho tõng thÞ tr-êng cã hiÖu qu¶. C¸c nhµ qu¶n trÞ cßn ph¶i biÕt chän tõ ng÷ vµ mµu s¾c thÝch hîp trong so¹n th¶o c¸c th«ng ®iÖp ®Õn c¸c thÞ tr-êng xuÊt khÈu nh-: - Chän ph-¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: trong qu¸ khø hµng lo¹t c¸c chÝnh phñ ®· cÊm ®o¸n thêi l-îng qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn ®Æc biÖt nh÷ng kªnh nhµ n-íc. Nauy, Thôy §iÓn cã lÖnh cÊm hoµn toµn qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn. - Néi dung qu¶ng c¸o: cã nhiÒu h¹n chÕ ®¸ng kÓ vÒ néi dung qu¶ng c¸o ë hµng lo¹t c¸c quèc gia, c¸c n-íc ®-a ra cÊm ®o¸n nµy do ®éng lùc thóc ®Èy lµ mèi quan t©m muèn duy tr× c¸c chuÈn mùc vµ khu«n phÐp. C¸c quèc gia ®¹o Håi nhMalayxia cÊm nh÷ng qu¶ng c¸o cã phô n÷, Cana®a quy ®Þnh nh÷ng qu¶ng c¸o hµng dïng cho trÎ em ph¶i ®-îc héi ®ång luËt ph¸p duyÖt... - Xóc tiÕn b¸n (khuyÕn m·i): phÇn th-ëng vµ quµ tÆng còng bÞ h¹n chÕ kh«ng c¸o h¬n 5% gi¸ trÞ s¶n phÈm. Cu-pong (coupon) lµ mét h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng ®-îc dïng phæ biÕn ë Hoa kú nh-ng bÞ cÊm ë ¸o. Cßn rÊt nhiÒu lÜnh vùc t©m lÝ tiªu dïng ë c¸c n-íc Ch©u ¸ ph¶i ®-îc nghiªn cøu cô thÓ tõ ®ã mí sö dông c¸c c«ng cô xóc tiÕn th-¬ng m¹i thÝch hîp ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. 6. Gi¶i ph¸p vÒ øng dông c«ng nghÖ th«ng tin thÞ tr-êng vµ tæ chøc ho¹t ®éng th«ng tin quèc tÕ Ngµy nay cuéc c¸ch m¹ng c«ng nghÖ th«ng tin ®· ph¸t triÓn ë tr×nh ®é cao vµ réng kh¾p toµn cÇu, nã t¹o ra kh¶ n¨ng thu thËp nhanh chãng c¸c th«ng tin vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ vµ th-¬ng m¹i. Ngoµi viÖc l-u tr÷ c¸c th«ng tin thay c¸c giÊy tê nã cßn chñ yÕu sö dông c¸c c«ng cô ®iÖn tö thÝch hîp ®Ó thùc hiÖn kinh doanh gi÷a hai hay nhiÒu c«ng ty, c¶i tiÕn qu¸ tr×nh kinh doanh vµ gi¶m thêi gian quay vßng c¸c c«ng cô bao gåm EDI ( Electronic Data Interchange), m· v¹ch, th®iÖn tö... C«ng nghÖ th«ng tin t¹o ra m¹ng internet vµ t¹o ra rÊt nhiÒu ®Æc tÝnh -u viÖt rÊt thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ tr-êng quèc tÕ. Nã t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng mäi n¬i trªn thÕ giíi cã c¬ héi xem xÐt mua b¸n thuËn lîi ë bÊt k× n¬i nµo mµ hä muèn. Ngoµi ra c«ng nghÖ th«ng tin cßn ®-îc øng dông vµo c¸c ho¹t ®éng thanh to¸n vµ cuèi cïng lµ chi phÝ Ýt tèn kÐm nhÊt. §Ó cho c«ng ty thùc hiÖn tèt gi¶i ph¸p c«ng nghÖ th«ng tin c«ng ty cÇn chuÈn bÞ c¸c bé phËn thu thËp sö lÝ ph©n tÝch th«ng tin kÞp thêi, chÝnh x¸c phï hîp víi môc ®Ých sö dông ph¶i ®¶m b¶o khi sö dông m¹ng th× ho¹t ®éng liªn l¹c cña nh÷ng ng-êi sö dông vµ sè liÖu cña hä lµ an toµn hîp ph¸p. Ph¶i cã mét khung thiÕt kÕ cña thÞ tr-êng ®iÖn tö cã ba líp liªn quan mËt thiÕt: c¬ chÕ truy cËp, c¸c nguån vµ bé phËn trung gian. III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt khÈu n«ng s¶n c«ng ty cÇn quan t©m tíi c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng c¬ b¶n sau: 1. ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè m«i tr-êng vÜ m« cña n-íc ta vµ n-íc nhËp khÈu Chóng ta biÕt r»ng c¸c yÕu tè m«i tr-êng chÝnh trÞ ph¸p luËt, v¨n hãa x· héi, kinh tÕ d©n c-, khoa häc c«ng nghÖ sÏ t¹o ra c¬ héi hoÆc c¶n trë cho kinh doanh xuÊt khÈu. §èi víi n-íc ta, Nhµ n-íc t¹o mäi ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp hoµ nhËp tham gia vµo thÞ tr-êng quèc tÕ nªn ®-êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ n-íc ®Òu nhÊt qu¸n víi quan ®iÓm t¹o ®iªï kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn ë thÞ tr-êng thÕ giíi ®Æc biÖt lµ xuÊt khÈu ®-îc nhiÒu hµng n«ng s¶n thùc phÈm. Doanh nghiÖp chØ cÇn quan t©m toÝ chän n-íc nµo sao cho v¨n ho¸ vµ luËt ph¸p mang tÝnh t-¬ng ®ång lín víi n-íc ta, sù t-¬ng ®ång cµng lín thÞ sù ph¸t triÓn xuÊt khÈu cµng m¹nh. §Æc biÖt quan t©m tíi tËp tÝnh vµ nhu cÇu tiªu dïng vµ sö dông s¶n phÈm n«ng s¶n ta xuÊt khÈu. C«ng ty cÇn cã sù nghiªn cøu n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm nhu cÇu thÞ tr-êng vµ chÝnh s¸ch cña n-íc mµ ta dù ®Þnh chän lµm thÞ tr-êng xuÊt khÈu. 2. ¶nh h-ëng c¸c yÕu tè m«i tr-êng ngµnh mµ c«ng ty kinh doanh C¸c yÕu tè m«i tr-êng ngµnh hµng bao gåm tr-íc tiªn lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ë n-íc nhËp khÈu. C«ng ty cÇn ngiªn cøu n¾m ®-îc c¸c c«ng ty cïng cã mÆt hµng n«ng s¶n thùc phÈm nhËp vµo thÞ tr-êng mµ c«ng ty ®· chän kÓ c¶ c¸c ®èi thñ ë cïng n-íc hay ë n-íc kh¸c, ph¶i n¾m v÷ng vÒ chÊt l-îng mÆt hµng, møc gi¸, ph-¬ng thøc nhËp khÈu vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m·i ®Ó c«ng ty cã gi¶i ph¸p øng sö thÝch hîp duy tr× ®-îc quan hÖ mua b¸n l©u dµi vµ ph¸t triÓn ®-îc dung l-îng thÞ tr-êng nhËp khÈu. NÕu kh«ng cã ®-îc c¸c th«ng tin ®èi thñ c¹nh tranh sÏ cã nhiÒu khã kh¨n g©y ¶nh h-ëng ®Õn chiÕn l-îc ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty t¹i thÞ tr-êng môc tiªu. 3. ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè ph-¬ng tiÖn kinh doanh cña c«ng ty §Ó kinh doanh xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n thùc phÈm c«ng ty cÇn ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé cã ®ñ tr×nh ®é ph©n tÝch n¾m v÷ng thÞ tr-êng nguån hµng trong vµ ngoµi n-íc, cã kh¶ n¨ng lùa chän kªnh ph©n phèi tèi -u ®-a hang ®Õn thÞ tr-êng môc tiªu, kh«ng ngõng ph¸t triÓn thÞ tr-êng xuÊt khÈu. §Æc biÖt lµ ph¶i cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ®Ó sö dông ph©n tÝch th«ng tin, ®¸nh gi¸ thÞ tr-êng nhËp khÈu. Ngoµi yÕu tè con ng-êi c«ng ty cÇn ph¶i cã ®ñ kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ khoa häc c«ng nghÖ kinh doanh ®¸p øng ®-îc cho thÞ tr-êng xuÊt khÈu. 4. C¬ cÊu vµ chÊt l-îng hµng n«ng s¶n thùc phÈm n-íc ta Khi nãi vÒ thÞ tr-êng Ch©u ¸ cã nghÜa lµ gi÷a n-íc ta víi c¸c n-íc nhËp khÈu cïng ë trong mét ch©u lôc ®©y lµ mét thuËn lîi vÒ mÆt ®Þa lý, khÝ hËu, v¨n ho¸… cã kh¶ n¨ng t-¬ng ®ång cao song còng cã nhiÒu mÆt kh¸c biÖt trong tËp qu¸n tiªu dïng, chÝnh s¸ch kinh doanh mµ c«ng ty ph¶i n¾m b¾t ®-îc ®Ó tæ chøc mÆt hµng kinh doanh vµ chµo hµng cho c¸c thÞ tr-êng nhËp khÈu. 5. Mét sè ®Æc tr-ng vÒ thÞ tr-êng khu vùc Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D-¬ng Nh- ®· biÕt 6/1996 ViÖt Nam chÝnh thøc nép ®¬n xin nhËp APEC vµ 11/1997 héi nghÞ th-îng ®Ønh th-êng niªn APEC häp t¹i Vancan¬ - Canada ®· kÕt n¹p ViÖt Nam lµ thµnh viªn chÝnh thøc cña APEC vµo th¸ng 11/1998 n©ng tæng sè thµnh viªn lªn 21 n-íc vµ vïng l·nh thæ. T¹i héi nghÞ bé tr-ëng APEC lÇn thø 10 tæ chøc t¹i Kuala lamper - Malayxia ngµy 14/11/1999 ViÖt Nam chÝnh thøc trë thµnh thµnh viªn APEC víi tæng sè 21 thµnh viªn, APEC hiÖn ®· cã tæng d©n sè h¬n 2,5 tØ ng-êi (42 % tæng d©n sè thÕ giíi) vµ tæng GDP lµ 17 ngµn tû USD (56% tæng GDP toµn cÇu), tæng gi¸ trÞ giao dÞch th-¬ng m¹i cña APEC lµ 5,5 ngµn tû USD ( chiÕm 55% tæng giao dÞch th-¬ng m¹i toµn cÇu - sè liÖu n¨m 1999), nhvËy thùc chÊt tham gia xuÊt khÈu hµng sang c¸c n-íc ë thÞ tr-êng Ch©u ¸ cña c«ng ty lµ thùc hiÖn theo khu«n khæ ®· ®-îc thèng nhÊt cña APEC vµ WTO chø kh«ng ph¶i lµ thÞ tr-êng tù do theo tÝnh tù ph¸t n÷a. §Æc ®iÓm nµy cã thÓ coi lµ mét c¬ héi tèt nÕu biÕt tËn dông khai th¸c c¸c thuËn lîi ®· ®-îc quy ®Þnh cña APEC vµ WTO. C¸c n-íc thµnh viªn cña APEC lµ: Australia, Mü, Canada, NhËt, Hµn quèc, Bruney, In®«nªxia, Singapore, Malayxia, Philippine, Thailand, New Zealand, Trung quèc, Hongkong, §µi loan, Chi lª, Mªxic«, Papraniu, Ghinª, ViÖt nam, Nga, Peru ( 21 n-íc vµ khu vùc). Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo I. Kh¸I qu¸t vÒ C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng nhiÖm vô vµ tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh TiÒn th©n cña C«ng ty lµ Tæng C«ng ty xuÊt nhËp khÈu biªn giíi (FRONTARIMEX), ®-îc thµnh lËp ngµy 16/9/1967. NhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty trong thêi gian nµy lµ tiÕp nhËn hµng viÖn trî cña c¸c n-íc XHCN, sau ®ã vËn chuyÓn cho n-íc b¹n Lµo tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m 1987, giai ®o¹n nµy nhiÖm vô chÝnh lµ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi Lµo nªn C«ng ty ®· ®æi tªn thµnh C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo, ®Õn nay C«ng ty cßn thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tæng hîp víi c¸c thÞ tr-êng kh¸c trªn thÕ giíi . C«ng ty Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi Lµo ( VILEXIM ) thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 82 / N gt - TCCB nµy 24 / 02 / 1987 cña Bé Ngo¹i th-¬ng (nay lµ Bé Th-¬ng m¹i). VILEXIM lµ doanh nghiÖp Nhµ n-íc, lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, cã t- c¸ch ph¸p nh©n, cã tµi kho¶n tiÒn ViÖt vµ ngo¹i tÖ t¹i ng©n hµng, tù chñ vÒ tµi chÝnh vµ cã con dÊu riªng. Tªn giao dÞch quèc tÕ : Viet Nam Nation Import - Export corporation with Laos, viÕt t¾t : VILEXIM . Trô së chÝnh cña C«ng ty t¹i : P4A ®-êng Gi¶i Phãng - Hµ Néi, ngoµi ra C«ng ty cã c¸c chi nh¸nh vµ kho b·i t¹i : - Chi nh¸nh t¹i 6 / 95 Cao Th¾ng - Q3 -TPHCM - Kho vµ cöa hµng t¹i 139 phè Lß §óc - Hµ Néi - Kho chøa hµng t¹i Cæ Loa - §«ng Anh , kho Tø Kú - Ph¸p V©n Hµ Néi - V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Viªn Ch¨n - Céng hoµ DCND Lµo C«ng ty cã tæng sè CBCNV lµ 108 ng-êi hÇu hÕt tËp trung t¹i c¸c phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. Sè c¸n bé ®¹t tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc chiÕm 90% cã tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng dµy d¹n kinh nghiÖm. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty ®ang tiÕn hµnh trÎ ho¸ ®éi ngò CBCNV t¹o nªn sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, ®Çy nhiÖt huyÕt trong kinh doanh. 1.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty 1.2.1. Chøc n¨ng C«ng ty trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu theo giÊy phÐp cña Bé Th-¬ng m¹i víi céng hoµ DCND Lµo, c¸c n-íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh»m thóc ®Èy ph¸t triÓn hîp t¸c quan hÖ víi c¸c quèc gia trªn thÕ giíi ®ång thêi ®¸p øng nhu cÇu héi nhËp cña nÒn kinh tÕ ®Êt n-íc vµo thÞ tr-êng thÕ giíi. C«ng ty cßn cã mét sè chøc n¨ng kh¸c nh- sau: - NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô thuéc ph¹m vi kinh doanh cña C«ng ty theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n-íc. - S¶n xuÊt gia c«ng c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu. - Liªn doanh liªn kÕt hîp t¸c s¶n xuÊt víi c¸c tæ chøc kinh tÕ thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ ngoµi n-íc. - XuÊt khÈu lao ®éng nh»m t¨ng thu nhËp cho ng-êi lao ®éng ®ång thêi lµm t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ ®èi víi Nhµ n-íc. 1.2.2. NhiÖm vô C¸c nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty VILEXIM lµ : - §Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn quan hÖ Th-¬ng m¹i, hîp t¸c ®Çu t- th«ng qua ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn kinh tÕ ®èi ngo¹i víi c¸c tæ chøc kinh tÕ ViÖt Nam vµ n-íc ngoµi. - X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc ®Ých vµ néi dung ho¹t ®éng cña C«ng ty. Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc nh»m thùc hiÖn tèt c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty. - Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é, ph¸p luËt cña Nhµ n-íc vµ qu¶n lý kinh tÕ tµi chÝnh, qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu vµ trong giao dÞch ®èi ngo¹i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c cam kÕt hîp ®ång kinh tÕ mµ C«ng ty ®· ký. - Trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ gi÷a n-íc ta víi Lµo vµ mét sè n-íc kh¸c, xuÊt khÈu trùc tiÕp nh÷ng s¶n phÈm do C«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt; nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu phôc vô cho liªn doanh s¶n xuÊt cña C«ng ty. - NhËn uû th¸c xuÊt nhËp khÈu vµ nhËn lµm c¸c dÞch vô thuéc ph¹m vi kinh doanh cña C«ng ty theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n-íc. - Nghiªn cøu vµ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ n©ng cao chÊt l-îng cña hµng ho¸, n©ng cao søc c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô, gãp phÇn t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ cho ®Êt n-íc. 2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty 2.1. S¬ ®å tæ chøc cña C«ng ty B¶ng 1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu viÖt - lµo Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh Phã gi¸m ®èc Phßng KÕ to¸n tµi vô C¸c chi nh¸nh Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp Phßng XNK 1,2,3 4,5,6 Phßng DÞch vô vµ §Çu t- V¨n phßng ®¹i diÖn B¶ng 2: C¬ cÊu vµ chÊt l-îng lao ®éng cña C«ng ty C¸c bé phËn Sè lao ®éng Tr×nh ®é CBCNV §¹i häc SL % §é tuæi Trung häc TiÓu häc SL SL % % < 30 SL % 31 – 44 SL % Ban gi¸m ®èc 3 3 100 KÕ to¸n tµi vô 10 8 80 2 20 Phßng xuÊt nhËp 65 60 92 5 8 Tæ chøc hµnh chÝnh 5 2 KÕ ho¹ch tæng hîp 5 5 100 5 100 DÞch vô vµ ®Çu t- 5 5 100 4 80 C¸c chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn 15 15 100 15 100 Toµn C«ng ty 108 98 91 81 75 12 18,5 9 12 11,1 SL % 3 100 8 80 2 20 49 75,4 4 6,1 5 100 1 20 15 13,9 3 10 > 45 * NhËn xÐt: Tõ b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy tr×nh ®é CBCNV trong C«ng ty kh¸ cao víi tû lÖ 91% cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ 9% tr×nh ®é bËc trung häc. Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®ang tiÕn tíi dÇn viÖc n©ng cao tr×nh ®é ®¹i häc cña CBCNV lªn 100%, trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé nh»m x©y dùng mét C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé trÝ thøc n¨ng ®éng vµ m¹nh mÏ trong c«ng viÖc. 2.2. Chøc n¨ng cña c¸c phßng ban Gi¸m ®èc : Do Bé tr-ëng Bé Th-¬ng m¹i trùc tiÕp bæ nhiÖm, Gi¸m ®èc trùc tiÕp ®iÒuhµnh C«ng ty theo chÕ ®é mét thñ tr-ëng vµ cã toµn quyÒn quyÕt ®Þnh mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty Hai Phã gi¸m ®èc : gióp viÖc cho gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o trùc tiÕp lªn gi¸m ®èc, mét phô tr¸ch chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, ®¹i diÖn t¹i Viªn Ch¨n - Lµo, l·nh ®¹o c¸c ho¹t ®éng cña chi nh¸nh, mét Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ xuÊt nhËp khÈu, hµnh chÝnh qu¶n trÞ phô tr¸ch cña C«ng ty, c¸c kho Ph¸p V©n, Cæ Loa, liªn doanh ®Çu t-. D-íi Gi¸m ®èc vµ Phã gi¸m ®èc lµ c¸c phßng ban, v¨n phßng ®¹i diÖn chi nh¸nh trùc thuéc cô thÓ : Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh : thùc hiÖn chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi nh©n viªn tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thi ®ua, thùc hiÖn c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n th- l-u tr÷, c«ng t¸c qu¶n trÞ C«ng ty ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó Gi¸m ®èc vµ bé m¸y ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Phßng KÕ to¸n - Tµi vô : phô tr¸ch ho¹t ®éng tµi chÝnh, x©y dùng kÕ ho¹ch tµi chÝnh hµng n¨m, dµi h¹n vµ ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ®iÒu hoµ vèn, trÝch lËp c¸c quü, h-íng dÉn vµ kiÓm tra chÕ ®é kÕ to¸n thèng kª. Phßng KÕ ho¹ch tæng hîp : phßng gi÷ vai trß tæng hîp, b¸o c¸o lªn ban l·nh ®¹o t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõng th¸ng, tõng quý vµ ®-a ra c¸c biÖn ph¸p th¸o gì nh÷ng khã kh¨n cho C«ng ty, ®Ò xuÊt c¸c ph-¬ng ¸n kinh doanh cã hiÖu qu¶. Phßng DÞch vô §Çu t- : ®¶m tr¸ch nhiÖm vô tæ chøc thùc hiÖn b¸n bu«n, b¸n lÎ víi nh÷ng kh¸ch hµng, nh÷ng l« hµng nhËp khÈu cña C«ng ty, cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr-êng, gi¸ c¶ nguån hµng trong n-íc cho cho c¸c phßng ban trong C«ng ty cô thÓ lµ c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu. Phßng XuÊt nhËp khÈu (I, II, III, IV,V, VI ) : HiÖn nay, t¹i C«ng ty VILEXIM cã tÊt c¶ 6 phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 65 ng-êi trong ®ã cã 60 ng-êi cã tr×nh ®é ®¹i häc, 5 ng-êi cã tr×nh ®é trung häc. Víi c¬ chÕ lµm viÖc mét tr-ëng phßng vµ hai phã phßng, c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty thËt sù ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ sau gÇn 15 n¨m thµnh lËp. C¸c phßng nµy ®-îc coi lµ trô cét cña C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c kh©u trong kinh doanh ®èi ngo¹i nh- kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, uû th¸c tæ chøc thùc hiÖn qu¸ tr×nh kinh doanh, v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch nhËp xuÊt hµng ho¸ tèi -u nhÊt, t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ më réng thÞ tr-êng kh¸ch hµng, nguån hµng. Chi nh¸nh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn : Tr-ëng chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ v¨n phßng ®¹i diÖn thñ ®« Viªn Ch¨n (Lµo) cã quyÒn quyÕt ®Þnh vµ qu¶n lý mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn c¬ quan cã quan hÖ víi c¸c c¬ quan chñ qu¶n cÊp trªn, víi c¸c ngµnh, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh, trong vµ ngoµi n-íc. §ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tr-íc gi¸m ®èc, tr-íc ph¸p luËt vµ tËp thÓ CBCNV cña chi nh¸nh vÒ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh. 3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty 3.1. T×nh h×nh ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu tõ n¨m 2000 - 2001 Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay C«ng ty cã quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ víi trªn 40 n-íc trªn thÕ giíi, trong ®ã chñ yÕu lµ c¸c n-íc Ch©u ¸ nh-: NhËt B¶n, Trung Quèc, Lµo, Singapore, §µi Loan... Trong nh÷ng n¨m qua kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty t-¬ng ®èi æn ®Þnh ®-îc ph¶n ¸nh qua b¶ng sau: B¶ng 3: Kim ng¹ch XNK hµng ho¸ tõ n¨m 2000 - 2001 §¬n vÞ: TriÖu USD ChØ tiªu Tæng kim ng¹ch XNK XuÊt khÈu NhËp khÈu 2000 N¨m 2001 2002 19,298 25,394 25,140 10,546 11,888 11,781 8,752 13,406 13,359 B¶ng thèng kª kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cho thÊy kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu hµng n¨m kh¸ æn ®Þnh mÆc dï nh÷ng n¨m qua nÒn kinh tÕ thÕ giíi cã nh÷ng biÕn ®éng m¹nh theo chiÒu h-íng kh«ng tèt cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vÝ dô nh- ¶nh h-ëng cña vô khñng bè 11/9/2001 ®· g©y ra nh÷ng hËu qu¶ xÊu cho thÞ tr-êng tiªu dïng thÕ giíi. ¶nh h-ëng nµy kÐo dµi sang ®Çu n¨m 2002 vµ chÝnh lµ nguyªn nh©n ®Én ®Õn viÖc kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty gi¶m nhÑ so víi n¨m 2001. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cã cè g¾ng trong viÖc thu hÑp c¸n c©n xuÊt nhËp khÈu. Nh- ®· biÕt trong 10 n¨m ®æi míi, n-íc ta ®· nhËp siªu kho¶ng 16,1 tû ®«la. Nguyªn nh©n quan träng mang l¹i kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ ®ã lµ c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr-êng ®· thùc sù ®-îc ban l·nh ®¹o cña C«ng ty. Tõ b¶ng 4 vµ 5 d-íi ®©y cho ta thÊy, thÞ tr-êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c n-íc Ch©u ¸, ®øng ®Çu lµ NhËt B¶n vµ Singapore chiÕm 66% tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m dµi tr-íc ®©y thÞ tr-êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ thÞ tr-êng Lµo nh-ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, theo ®µ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, thÞ tr-êng Lµo truyÒn thèng cña C«ng ty gÇn nh- bÞ ph¸ vì. Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu hiÖn nay víi thÞ tr-êng nµy lµ rÊt nhá do nÒn kinh tÕ Lµo nghÌo thu nhËp GDP thÊp nªn Lµo kh«ng cßn lµ mét thÞ tr-êng ®Æc biÖt theo ®óng nghÜa cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Sù ®iÒu chØnh nµy hoµn toµn phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi, cña ViÖt Nam còng nh- cña chÝnh C«ng ty. B¶ng 4: ThÞ tr-êng xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu cña C«ng ty trong ba n¨m 2000 - 2002 §¬n vÞ tÝnh: % tæng kim ng¹ch XNK N¨m ThÞ tr-êng 2000 2001 2002 NhËt B¶n 40 42 43 Singapore 27 26 23 Lµo 6 4 3 Hång K«ng 4 3 4 In®«nªxia 5 6 6 §µi Loan 6 7 8 ... ... ... ... B¶ng 5: Gi¸ trÞ xuÊt khÈu qua mét sè n-íc cña C«ng ty trong n¨m 2002 §¬n vÞ tÝnh: USD MÆt hµng L¹c nh©n ChÌ Cµ phª Cao su G¹o ... NhËt B¶n 283.800 53.750 240.800 347.010 ... Gi¸ trÞ xuÊt khÈu Singapore 151.800 28.750 128.800 185.610 133.400 ... Lµo 19.800 3.750 16.800 24.210 17.400 ... Cã thÓ nãi mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty kh¸ phong phó nh-: G¹o, chÌ, cµphª, cao su, l¹c nh©n, håi, quÕ... Tuy nhiªn C«ng ty bá sãt kh¸ nhiÒu thÞ tr-êng tiÒm n¨ng ch¼ng h¹n nh- In®«nªxia lµ mét quèc gia víi sè d©n lªn tíi 300 triÖu ng-êi, víi GDP kho¶ng100 tû USD nhËp khÈu hµng n¨m lµ 16,5 tû USD ®©y thùc sù lµ mét thÞ tr-êng hÊp dÉn ®èi víi C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, ®©y còng lµ mét trong nh÷ng thÞ tr-êng cung cÊp cho C«ng ty nh÷ng s¶n phÈm nhËp khÈu nh- vßng bi, m¸y b¬m n-íc, b×nh läc n-íc, phô tïng «t«, m¸y xóc ñi, d©y ®iÖn tõ, sîi... ®ßi hái C«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr-êng nµy mét c¸ch thËt kü l-ìng ®Ó cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn tèi ®a cho C«ng ty. B¶ng 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõ n¨m 2000 - 2002 §¬n vÞ: tû ®ång ChØ tiªu Doanh s« Nép Ng©n s¸ch NN 2000 Tû lÖ Thùc so víi hiÖn KH % 2001 Tû lÖ Thùc so víi hiÖn KH % 2002 Tû lÖ Thùc so víi hiÖn KH % 2002/2000 Chªnh lÖch Tû lÖ % 188,57 100 255 139,7 270 110 81,43 143,2 30 136,9 30 120 29,5 100,2 - 0,5 98,3 3.2. Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y B¶ng 7: Kim ng¹ch xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ tr-êng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D-¬ng tõ n¨m 2000 - 2002 N¨m 2000 2001 Gi¸ trÞ XK 4.387.264,4 5.695.007 §¬n vÞ: USD 2002 8.740.900 Tèc ®é t¨ng 29,8 % 53,48 % tr-ëng Trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, sù c¹nh tranh diÔn ra ngµy cµng khèc liÖt c¶ trong vµ ngoµi n-íc, ngoµi viÖc ph¶i gi÷ v÷ng thÞ tr-êng truyÒn thèng C«ng ty cßn m¹nh d¹n t×m kiÕm thªm thÞ tr-êng nhËp khÈu n«ng s¶n míi trªn thÕ giíi. ChÝnh v× vËy, mÆc dï gÆp nhiÒu khã kh¨n nh-ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh kinh doanh xuÊt khÈu n«ng s¶n sang thÞ tr-êng Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D-¬ng cña C«ng ty vÉn cã nh÷ng b-íc tiÕn kh¶ quan. Thùc tÕ tõ b¶ng 6 cho ta thÊy tèc ®é t¨ng tr-ëng n¨m 2001 vµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 lÇn l-ît lµ 29,8% vµ 53,48%. Ngoµi nguyªn nh©n C«ng ty m¹nh d¹n ph¸t triÓn thªm mét sè thÞ tr-êng míi t¹i Ch©u ¸ cßn cã mét sè nguyªn nh©n khiÕn kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng ®¸ng kÓ t¹i thÞ tr-êng khu vùc nµy lµ: - MÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty trong thêi gian qua ®-îc më réng. - Sè l-îng hµng xuÊt khÈu n¨m sau cao h¬n n¨m tr-íc. - NghiÖp vô thu mua t¹o nguån hµng xuÊt khÈu cña CBCNV trong C«ng ty ®· hoµn thiÖn h¬n nªn chÊt l-îng hµng cao h¬n, tiÕt kiÖm ®-îc chi phÝ h¬n do ®ã lîi nhuËn thu ®-îc tõ mçi th-¬ng vô xuÊt khÈu còng cao h¬n. Trong n¨m 2002 C«ng ty ®· gÆp nhiÒu thuËn lîi h¬n so víi nh÷ng n¨m tr-íc ®ã nh-ng vÉn cã kh«ng Ýt khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i ®ã lµ sè l-îng c¸c C«ng ty trong n-íc tham gia xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n ngµy cµng nhiÒu khiÕn cho t×nh tr¹ng tranh mua tranh b¸n ngµy cµng t¨ng. Gi¸ hµng n«ng s¶n thu mua trong n-íc bÞ ®Èy lªn cao, khi xuÊt khÈu ra thÞ tr-êng n-íc ngoµi l¹i bÞ Ðp gi¸ do khèi l-îng hµng n«ng s¶n ®-îc xuÊt khÈu lín vµ c¸c doanh nghiÖp muèn b¸n ®-îc hµng nªn ch¸p nhËn b¸n víi gi¸ thÊp h¬n t-¬ng ®èi so víi ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn ®Þnh râ tÝnh chÊt quan träng cña thÞ tr-êng khu vùc Ch©u ¸, C«ng ty ®· dµnh cho thÞ tr-êng nµy hÇu hÕt nh÷ng nç lùc cña m×nh v× vËy tuy cã nh÷ng khã kh¨n nh-ng ®éi ngò CBCNV vÉn cè g¾ng ®Ó n©ng cao kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n sang thÞ tr-êng Ch©u ¸ kh«ng nh÷ng vËy hµng n«ng s¶n trë thµnh mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña C«ng ty. II. §¸nh gi¸ c¸c Gi¶i ph¸p Marketing xuÊt khÈu n«ng s¶n cña C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - lµo 1. Gi¶i ph¸p lùa chän vµ nghiªn cøu thÞ tr-êng ChÝnh thøc ®-îc thµnh lËp vµo ngµy 24/2/1987 theo quyÕt ®Þnh cña Bé Ngo¹i th-¬ng (Bé Th-¬ng m¹i), C«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ViÖt - Lµo tõ n¨m 1987 ®Õn n¨m 1993 ®-îc Bé Th-¬ng m¹i giao nhiÖm vô trùc tiÕp tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi CHDCND Lµo. Tõ n¨m 1993 ®Õn nay do nh÷ng ®ßi hái cña viÖc ®æi míi nÒn kinh tÕ ®Êt n-íc theo c¬ chÕ thÞ tr-êng, C«ng ty buéc ph¶i cã nh÷ng thay ®æi trong chiÕn l-îc kinh doanh, ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò thÞ tr-êng. Lµo tuy lµ thÞ tr-êng truyÒn thèng cña C«ng ty nh-ng kh«ng ph¶i lµ mét thÞ tr-êng lín, søc mua h¹n chÕ. Trong khi ®ã hµng ho¸ cña c¸c n-íc kh¸c trµn vµo khiÕn sù c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n. Tr-íc t×nh h×nh ®ã Bé th-¬ng m¹i cho phÐp C«ng ty xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ víi tÊt c¶ c¸c n-íc trªn thÕ giíi. §©y thËt sù lµ mét thö th¸ch míi vµ v« cïng khã kh¨n ®èi víi C«ng ty, hÇu hÕt CBCNV cña C«ng ty kh«ng ®-îc trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ kiÕn thøc nghiªn cøu thÞ tr-êng, Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· ph¶i ®èc thóc c¸c c¸n bé cña C«ng ty t×m hiÓu thªm vÒ c¸c ph-¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr-êng n-íc ngoµi vµ nhanh chãng t×m kiÕm thÞ tr-êng míi. B»ng c¸c kinh nghiÖm cña b¶n th©n, hiÖn nay C«ng ty ®· cã nh÷ng CBCNV cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy tuy r»ng cßn h¹n chÕ vÒ kiÕn thøc nh-ng cã thÓ thÊy trong 3 n¨m gÇn ®©y doanh thu trung b×nh vµo kho¶ng 22 triÖu USD vµ c¸c thÞ tr-êng míi kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®ång thêi c¬ cÊu mÆt hµng còng ngµy cµng ®-îc më réng nh»m ®¸p øng tèt c¸c nhu cÇu cña thÞ tr-êng thÕ giíi. 2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm HiÖn nay, C«ng ty ®ang cè g¾ng më réng h¬n n÷a c¬ cÊu mÆt hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu ®ång thêi bªn c¹nh ®ã chÊt l-îng s¶n phÈm còng ph¶i ®¹t tiªu chuÈn chÊt l-îng thÕ giíi ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cho ng-êi tiªu dïng thÕ giíi. Khi th©m nhËp vµo thÞ tr-êng n-íc ngoµi C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ bÊt cø thø g× cã thÓ tho¶ m·n mong muèn vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng n-íc ngoµi. Néi dung c¬ b¶n trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ®-a ra lµ xoay quanh viÖc duy tr×, c¶i tiÕn hoÆc lo¹i bá chñng lo¹i s¶n phÈm hiÖn thêi vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Tuy ®· cè g¾ng n©ng cao chÊt l-îng hµng xuÊt kh¼u nh-ng tån t¹i lín nhÊt cña C«ng ty lµ vÊn ®Ò bao gãi vµ nh·n hiÖu. VÒ bao gãi, C«ng ty hiÖn nay chØ chó träng ®Õn bao gãi ®Ó b¶o qu¶n tèt s¶n phÈm nh-ng thiÕu nh÷ng chØ dÉn cÇn thiÕt trªn tõng bao s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty bªn c¹nh ®ã viÖc kh«ng cã nh·n hiÖu cña s¶n phÈm xuÊt khÈu ®· khiÕn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë n-íc ngoµi kh«ng ®-îc tèt. §©y lµ nguyªn nh©n chÝnh khiÕn cho t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh«ng ®¹t ®-îc nh- kÕ ho¹ch ®Ò ra. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ X©y dùng chiÕn l-îc gi¸ quèc tÕ lµ mét trong nh÷ng viÖc quan träng nhÊt khi C«ng ty muèn th©m nhËp vµo thÞ tr-êng n-íc ngoµi. ChÝnh s¸ch gi¸ ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc gia t¨ng sè l-îng hµng xuÊt khÈu vµ doanh thu mµ C«ng ty cã thÓ thu ®-îc. Mét sè chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ chñ yÕu mµ C«ng ty th-êng ¸p dông: ChiÕt khÊu gi¸ th-¬ng m¹i (chøc n¨ng): lo¹i chiÕt gi¸ nµy ®-îc sö dông ®ãi víi c¸c trung gian th-¬ng m¹i v× c¸c chøc n¨ng mµ hä thùc hiÖn nh- bao gãi, b¶o qu¶n, giao hµng... C¸c chiÕt gi¸ nµy ®-îc C«ng ty biÓu hiÖn b»ng c¸c d·y sè 35, 10, 10, 2/10 net 30. Con sè ®Çu tiªn lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ ng-êi trung gian ®-îc h-ëng vµ vÞ trÝ cña hä trong kªnh ph©n phèi, sè thø hai vµ thø ba lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ do thùc hiªn c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr-¬ng hoÆc mét sè dÞch vô kh¸c, sè cuèi cïng lµ tû lÖ % chiÕt gi¸ do thanh to¸n ngay. ChiÕt khÊu gi¸ theo sè l-îng: §©y lµ mét biÖn ph¸p mµ C«ng ty th-êng xuyªn sö dông. Danh môc chiÕt gi¸ sè l-îng lµ mét nhãm danh s¸ch gi¸ ®¬n vÞ mÆt hµng ng-êi mua sÏ ®-îc chiÕt gi¸ cµng nhiÒu khi khèi l-îng ®Æt mua cµng lín. Ban l·nh ®¹o C«ng ty cho r»ng së dÜ C«ng ty th-êng xuyªn sö dông biÖn ph¸p nµy lµ do tiÕt kiÖm ®-îc cho C«ng ty mét kho¶n lín c¸c chi phÝ tiÕp thÞ vµ nÕu sö dông ®óng nã sÏ t¹o ra gi¸ ph©n biÖt cho c¸c ng-êi mua kh¸c nhau ®ång thêi cßn cã t¸c dông t¨ng c-êng sù hîp t¸c gi÷a c¸c kªnh. §Þnh gi¸ theo ®Þa lý: Víi nh÷ng kh¸ch hµng ë nh÷ng n-íc kh¸c nhau ®Ó ®ñ bï ®¾p cho chi phÝ vËn chuyÓn. §Þnh gi¸ ®Ó qu¶ng c¸o (khuÕch tr-¬ng s¶n phÈm): víi ph-¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty kh«ng th-êng xuyªn sö dông . Trong mét hoµn c¶nh nµo ®Êy C«ng ty sÏ t¹m thêi ®inh gi¸ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ chµo hµng. 4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi quèc tÕ (th©m nhËp thÞ tr-êng quèc tÕ) Chñ tr-¬ng cña Nhµ n-íc ta vÒ c«ng t¸c thÞ tr-êng xuÊt khÈu lµ ®a ph-¬ng ho¸, ®a d¹ng ho¸, chó träng ®Õn c¸c thÞ tr-êng träng ®iÓm, truyÒn thèng. C«ng ty VILEXIM cã kinh nghiÖm xuÊt nhËp khÈu gÇn 40 n¨m, ®Æc ®iÓm chñ yÕu ®èi víi thÞ tr-êng xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ cã phÇn lín c¸c thÞ tr-êng truyÒn thèng, song do h¹n chÕ vÒ nguån vèn tµi chÝnh nªn C«ng ty chñ yÕu xuÊt khÈu th«ng qua c¸c trung gian nhËp khÈu n-íc ngoµi. Tuy nhiªn ®iÓm h¹n chÕ cña ph-¬ng thøc xuÊt khÈu nµy lµ doanh thu hµng n¨m cña C«ng ty kh«ng cao do mÆt hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty kh«ng ®Õn ®-îc tay ng-êi tiªu dïng cuèi cïng ®ång thêi cã thÓ cã nh÷ng trung gian th-¬ng m¹i kh«ng ®¸ng tin cËy. ChÝnh v× vËy Ban l·nh ®¹o ®ang t×m c¸ch trùc tiÕp xuÊt khÈu c¸c hµng n«ng s¶n theo kÕ ho¹ch cña C«ng ty cã thÓ C«ng ty sÏ xin ®-îc liªn kÕt vèn víi mét sè C«ng ty n-íc ngoµi nh»m lµm t¨ng nguån vèn tù cã qua ®ã C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp xuÊt khÈu hµng hãa ®Õn tay ng-êi tiªu dïng. 5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn th-¬ng m¹i Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®èi víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn th-¬ng m¹i quèc tÕ C«ng ty thËt sù ®· cã nh÷ng quan t©m nh-ng chñ yÕu ®-îc thùc hiÖn qua xóc tiÕn b¸n vµ tham dù vµo c¸c cuéc triÓn l·m tr-ng bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm n«ng nghiÖp. Tuy nhiªn c¸c ph-¬ng ph¸p nµy ch-a thËt sù mang l¹i hiÖu qu¶ cho C«ng ty do nh-îc ®iÓm cña c¸c ph-¬ng ph¸p nµy qu¸ nhiÒu. §èi víi ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña C«ng ty dÔ bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c b¾t ch-íc, lµm gi¶m lßng trung thµnh cña kh¸ch hµng, t¹o thãi quen chê ®îi ®-îc gi¶m gi¸. §èi víi triÓn l·m tr-ng bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm n«ng nghiÖp th× khã thu hót ®-îc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng do cã qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Nh- vËy tuy cã thÓ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých nhÊt thêi nh-ng vÉn cã qu¸ nhiÒu ®iÓm khiÕn ban l·nh ®¹o C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt vÒ c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn th-¬ng m¹i cña m×nh. 6. ChÝnh s¸ch nh©n sù HiÖn nay, cã tæng sè 65 CBCNV lµm viÖc t¹i c¸c phßng xuÊt nhËp khÈu ®-îc coi lµ trô cét cña C«ng ty, víi 60 ng-êi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ 5 ng-êi cã tr×nh ®é trung häc. Cã thÓ nãi lµ t¹i c¸c phßng nµy ®é tuæi lµ kh¸ trÎ cã 12 ng-êi d-íi ®é tuæi 30, 49 ng-êi tõ 31 - 44, vµ cã 4 ng-êi trªn 45 tuæi sè CBCNV nµy