LỜI MỞ ĐẦU
Với bề dày hơn 20 năm, Tổng Công ty Dệt May Hà Nội trực
thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam là một trong những Doanh
nghiệp hàng đầu của ngành Dệt May Việt Nam. Tổng Công ty đã
không ngừng lớn mạnh và phát triển trong suốt những chặng đường
nhiều thử thách, đặc biệt là trong thời kỳ đất nước mở cửa hội nhập
với nền kinh tế thế giới.
Với quy mô lớn như Tổng Công ty, liệu có cần phải nghiên cứu
thêm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp nhằm nâng
cao hoạt động này trong nền kinh tế thị trường thời mở cửa. Chỉ có
một câu trả lời duy nhất, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn luôn
đóng vai trò quan trọng trong mọi chiến lược của Tổng Công ty. Dù
chiến lược đó có là nâng cao sức mạnh cạnh tranh bằng chất lượng,
nâng cao thị phần, thu lại nhiều nhất lợi nhuận hay doanh thu cho
doanh nghiệp,… thì cuối cùng tất cả vẫn xoay quay vấn đề làm sao
để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bản thân không phải là một vấn đề trầm
trọng của Tổng Công ty Dệt May Hà Nội. Nhưng do những vai trò
quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với sự sống còn, mở
rộng hay phát triển một doanh nghiệp nên hoạt động này vấn luôn
cần được chú ý để nghiên cứu đẩy mạnh nó không ngừng phát triển
ý thức sâu sắc được vấn đề đó nên trong quá trình thực tập
cùng với những kiến thức, lý luận đã học được ở trên trường, để
1
tìm hiểu về tình hình hoạt động của Tổng Công ty em đã mạnh dạn
nghiên cứu và hoàn thành đề tài thực tập với nội dung: “Một số
biện pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Tổng Công ty Dệt May Hà Nội”
Mục đích của em khi nghiên cứu đề tài này là:
_ Đem lý thuyết áp dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ thực tiễn
tình hình mọi mặt hoạt động, quản lý của Tổng Công ty.
_ Phân tích hoạt động thực tiến của Tổng Công ty, từ đó
đành giá những vấn đề còn tồn tại và đề ra các giải pháp về măt tổ
chức nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công
ty Dệt May Hà Nội.
Giới hạn nghiên cứu:
Tổ chức là một thuật ngữ có rất nhiều cách hiểu khác nhau và
quy mô nghiên cứu khá rộng. Do điều kiện thời gian nghiên cứu,
thực tập và năng lực có hạn nên những biện pháp tổ chức mà em
đưa ra trong chuyên đề thực tập có giới hạn ý nghĩa chỉ dừng lại
như một chức năng của quá trình quản lý.
Kết cấu của chuyên đề thực tập bao gồm ba chương:
Chương I : Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức trong
doanh nghiệp.
Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công
ty Dệt May Hà Nội.
2
Chương III : Một số giải pháp về tổ chức nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty.
3
CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
I.NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC TRONG
DOANH NGHIỆP.
1.Khái niệm về tổ chức.
Tổ chức là một hệ thống kinh tế- xã hội gồm nhiểu người được
tập hợp với nhau cùng hoạt động vì một mục đích chung, cùng tồn
tại trong những hình thái cơ cấu nhất định và cùng được phân cho
những chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn nhất định, có vai trò và đảm
nhiệm những trách nhiệm cũng như nhận được những lợi ích nhất
định.
Tổ chức cũng có thể hiểu theo một hướng khác khi xét tổ chức
như là một chức năng của quá trình quản lý. Theo đó, tổ chức được
hiểu như là một hoạt động bao gồm việc phân bổ, sắp xếp nguồn lực
con người và gắn liền với con người là những nguồn lực khác nhằm
thực hiện thành công công tác kế hoạch của tổ chức.
Như vậy về bản chất, tổ chức là việc thực hiện phân công lao
động một cách khoa học. Khi tiến hành tổ chức, người ta không chỉ
chú ý đến thiết kế cấu trúc mà còn chú ý đến phương thức hoạt động
và đặc biệt chú ý đến bố trí nhân lực, lao động được gắn cho những
chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn nhất định để vận hành bộ máy tổ
chức đó.
2.Những nội dung cơ bản trong công tác tổ chức.
4
2.1. Xác định và phân loại các hoạt động cần thiết.
Mỗi tổ chức được thiết kế và lập nên đều có những mục tiêu
hoạt động nhất định cần hướng tới như là cơ sở để tồn tại của tổ
chức đó. Kết quả của giai đoạn này là danh mục các chức năng
nhiệm vụ, công việc hoạt động cần thiết để thực hiện mục tiêu chiến
lược của mỗi tổ chức. Quá trình phân chia các công việc hoạt động
được thực hiện theo như sơ đồ 1.1:
Phân tích các
mục tiêu chiến
lược
Phân tích chức
năng hoạt động
Phân tích công
việc
Sơ đồ 1: Sơ đồ phân chia công việc
Để tiến hành xác định và phân loại các hoạt động cần thiết cần
dựa trên những câu hỏi cơ bản sau:
_ Để thực hiện mục tiêu của tổ chức cần tiến hành những nhóm
hoạt động ( chức năng ) nào và mối quan hệ giữa chúng.
_ Mỗi chức năng bao gồm những nhiệm vụ nào và mối quan hệ
giữa chúng.
_ Để thực hiện mỗi nhiệm vụ cần tiến hành những công việc
nào và mối quan hệ giữa chúng.
_ Mỗi công việc được tiến hành ở đâu? thời gian tiến hành và
những phẩm chất, năng lực cần thiết để tiến hành công việc.
2.2. Xác định, phân chia tổ chức thành các bộ phận, xác định
cơ sở và quy mô của các bộ phận.
5
Khi số công việc được chuyên môn hoá tăng lên sẽ dẫn đến một
điểm không thể phối hợp được hiệu quả bởi một nhà quản lý duy
nhất nữa buộc phải ghép lại thành những nhóm nhỏ. Chúng ta cần
hợp nhóm các công việc có mối quan hệ gần gũi theo cách hợp lý
nhất để tạo nên các bộ phận. Sau đó xác định ra chức năng, nhiệm
vụ, vai trò chung và quy mô của mỗi bộ phận. Quy mô của mỗi bộ
phận cũng gắn với độ đóng góp tương ứng của bộ phận đó trong
việc thực hiện các mục tiêu chiến lược của công ty.
Vấn đề quan trọng là sử dụng cơ sở nào để phân chia tổ chức
thành các bộ phận, phòng ban trực thuộc.
* Cơ sở được sử dụng rộng rãi nhất là tổ chức theo chức năng.
Những chức năng cần thiết điển hình như là sản xuất, marketing, tài
chính, kế toán, và nhân sự…
* Một cơ sở được sử dụng phổ biến nữa là phân chia các phòng
ban theo sản phẩm. Tất cả những công việc gắn với việc sản xuất và
bán một sản phẩm hay một chủng loại sản phấm sẽ được đặt dưới sự
chỉ đạo của một nhà quản lý.
*Các loại hình khách hàng mà cơ sở hướng tới cũng có thể
được sử dụng như một cơ sở để phân chia tổ chức thành các phòng
ban bộ phận.
* Một cơ sở nữa là tập hợp các phòng ban theo địa bàn hoạt
động. Mọi hoạt động trong một khu vực nhất định sẽ được giao cho
một nhà quản lý.
6
* Cũng nhiều khi, các tổ chức xây dựng mô hình cơ cấu tổ chức
dựa trên các quá trình của công việc. Các quá trình ở đây chỉ những
công đoạn kỹ thuật cần thiết để làm ra sản phẩm.
* Ngoài ra chúng ta cũng có thể sử dụng nhiểu cơ sở cùng một
lúc để phân chia tổ chức thành các bộ phận, phòng ban. Như vậy
chúng ta sẽ các bộ phận, phòng ban được tổ chức theo mô hình ma
trận hỗn hợp.
2.3. Phân chia lao động, xác định vị trí của từng cá nhân.
Việc phân chia lao động đề cập đến mức độ chuyên môn hoá
các công việc cao hơn nữa sau khi đã phân chia tổ chức thành các
phân hệ, các bộ phận. Quá trình này là sự quy định cụ thể trách
nhiệm của mỗi cá nhân để mỗi người có cơ sở rõ ràng trong việc
thực hiện các công việc của mình.
Tất cả các tổ chức đều bao gồm những công việc được chuyên
môn hoá và xác định những nhiệm vụ rõ ràng đến từng cá nhân. Tuy
nhiên có thể có những công việc được chuyên môn hóa nhiều hơn
hay ít hơn công việc kia. Sự khác biệt về mức độ chuyên môn hoá
giữa các công việc dựa trên những khía cạnh sau:
_ Dựa trên
nhịp độ làm việc.
_ Dựa trên tính lặp lại của công việc.
_ Dựa trên những yêu cầu về kỹ năng.
_ Dựa trên việc xác định rõ các phương pháp.
_ Dựa trên sự chú ý cần thiết.
2.4. Trao quyền hạn.
7
Trao quyền hạn tức trao quyền ra quyết định cho một người nào
đó hoặc một cấp quản lý nào đó, mang tính đơn phương và buộc
những người khác phải tuân theo những quyết định thuộc thẩm
quyền của người được trao quyền hạn.
Việc trao quyền hạn là hết sức cần thiết cho những người đứng đầu
các nhóm để tiến hành quản lý các hoạt động, làm tăng tính cạnh
tranh trong nội bộ tổ chức từ đó giúp cho mọi người làm việc tốt
hơn, cống hiến nhiều hơn cho tổ chức. Tuy nhiên việc trao quyền
hạn cũng có những hạn chế riêng của nó như làm tăng các chi phí về
hành chính, về tổ chức, gây ra tình trạng trùng lắp các chức năng…
Ngược lại với trao quyền hạn là sự tập trung hoá. Càng trao nhiều
quyền hạn cho các cấp bên dưới thì tổ chức đó càng ít tập trung hơn.
Ngược lại, càng trao ít quyền hạn, thì tổ chức đó càng tập trung
hơn..
Một tổ chức giữ được cân bằng tốt nhất nếu có khả năng tập
trung ở cấp cao quyền ra các quyết định chiến lược và chính sách
nhằm tạo khuôn khổ thống nhất cho hoạt động của toàn tổ chức.
Một khi các quyết định chiến lược và chính sách đã được đề ra ở
cấp cao nhất, các quyết định tác nghiệp sẽ được trao quyền cho các
bộ phận.
2.5. Đảm bảo nguồn lực cho hoạt động của tổ chức.
Đảm bảo nguồn lực, cung cấp các nguồn lực thực chất là một
tiền đề quan trọng để thực hiện có hiệu quả quá trình tổ chức. Mọi
nỗ lực của các quá trình trên sẽ không thể giúp gì nếu tổ chức không
8
đảm bảo được những nguồn lực tài chính, nhân sự và thời gian cần
thiết để tiến hành công việc. Nguồn lực ở đây bao gồm nhân lực, tài
lực, thông tin, kiến thức, kinh nghiệm và cơ sở vật chất …. Trong
đó nguồn lực chính và quan trọng nhất là con người.
Việc thu hút và phân bổ nguồn lực giữa các bộ phận, phân hệ
trong tổ chức là hết sức quan trọng. Chúng ta có thể dễ dàng nhận
thấy nguồn lực luôn luôn là có hạn, dù tổ chức có mạnh đến đâu. Vì
vậy tuỳ theo mức độ ưu tiên, nguồn lực cần phải được phân bổ một
cách hợp lý để có thể tạo ra sự khác biệt thực sự về việc chú trọng
vào từng lĩnh vực cần cải tiến.
3.Các thuộc tính của cơ cấu tổ chức.
3.1. Chuyên môn hoá và phân chia tổ chức thành các bộ
phận.
* Chuyên môn hoá sẽ xảy ra khi một người, một bộ phận, một
phân hệ sẽ thực hiện một hoặc một số chức năng, nhiệm vụ, công
việc có mối quan hệ tương đồng. Cơ cấu tổ chức quản lý được phân
công, phân nhiệm các phân hệ trong hệ thống theo các nhóm chuyên
ngành, với những con người được đào luyện tương ứng và có đủ
quyền hạn. Thông qua chuyên môn hoá năng suất lao động của tổ
chức sẽ tăng lên, tạo nên những nhiệm vụ đơn giản dễ đào tạo, việc
quản lý cũng dễ dàng hơn. Tuy nhiên nó cũng tạo ra một cách làm
việc thụ động từ đó khả năng thích nghi của con người trước đòi hỏi
của môi trường là thấp, tạo cảm giác xa lạ, đối địch giữa những
người lao động.
9
* Sự chuyên môn hoá theo chiều ngang tất yếu dẫn tới việc
hình thành các bộ phận và phân hệ của tổ chức. Việc hình thành các
bộ phận, phân hệ của tổ chức được thực hiện theo nhiều tiêu chí
khác nhau làm xuất hiện các mô hình tổ chức khác nhau.
Ưu điểm của mô hình tổ chức theo chức năng đó là phát huy
tính tích cực những ưu điểm của chuyên môn hoá. Tuy nhiên nó
cũng có những nhược điểm của chuyên môn hoá mà ta đã vừa đề
cập ở trên. Ngoài ra nó cũng có nhược điểm đó là nhóm khách hàng
có tính đơn thị trường.
Ưu điểm chính của mô hình tổ chức theo sản phẩm là giúp việc
quy định trách nhiệm đối với các mục tiêu cuối cùng tương đối dễ
dàng, tăng cường việc phối hợp giữa các phòng ban chức năng.
Nhược điểm là sự tranh giành nguồn lực giữa các tuyến sản phẩm,
nó cũng cần nhiều cán bộ quản lý chung.
Ưu điểm của mô hình tổ chức theo địa dư đó là chú ý đến nhu
cầu thị trường và vấn đề địa phương, có thể phối hợp hành động của
các bộ phận và hướng các hoạt động này vào các thị trường cụ thể.
Nhược điểm là khó duy trì hoạt động trên diện rộng một cách nhất
quán và đòi hỏi nhiều cán bộ quản lý.
Mô hình tổ chức theo khách hàng có ưu điểm là tạo ra sự hiểu
biết khách hàng tốt hơn, đảm bảo chắc chắn hơn khi soạn thảo quyết
định. Các nhược điểm là tạo ra sự tranh giành quyền lực phản hiệu
quả, thiếu chuyên môn hoá, khó thích hợp với hoạt động nào khác
ngoài marketing.
10
Mô hình tổ chức ma trận có ưu điểm đặc biệt là tính linh hoạt
cao, giúp tổ chức tập trung nguồn lực vào những khâu xung yếu.
Tuy nhiên mô hình cũng có những nhược điểm như là phức tạp, tính
ổn định của cơ cấu là thấp. Mô hình cơ cấu tổ chức này cũng có thể
dẫn tới tình trạng lãng phí.
3.2. Quyền hạn và trách nhiệm.
Quyền hạn đó là quyền tự chủ trong quá trình quyết định và
quyền đòi hỏi sự tuân thủ quyết định gắn liền với một vị trí (hay
chức vụ) quản lý nhất định trong cơ cấu tổ chức. Đi liền với quyền
hạn đó là trách nhiệm. Trách nhiệm đó là bổn phận phải hoàn thành
những hoạt động được phân công. Quyền hạn và trách nhiệm đó là
cơ sở để tiến hành mọi hoạt động trong tổ chức và đó cũng là sợi
dây liên kết các bộ phận với nhau.
Chủ yếu thường hay có ba loại quyền hạn sau, đó là quyền hạn
trực tuyến, quyền hạn tham mưu và quyền hạn chức năng.
Quyền hạn trực tuyến đó là quyền hạn cho phép người quản lý
ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới.
Quyền hạn tham mưu đó là quyền đưa ra lời khuyên. Chức
năng của nó là điều tra, khảo sát, nghiên cứu, phân tích, đưa ra
những ý kiến tư vấn
Quyền hạn chức năng đó là quyền trao cho một cá nhân hay bộ
phận được ra quyết định và kiểm soát những hoạt động nhất định
của các bộ phận khác theo chế độ phi tập trung hóa.
3.3. Cấp quản lý và phạm vi kiểm soát.
11
Tầm kiểm soát hay phạm vi kiểm soát đó là số hữu hạn người
và bộ phận mà một nhà quản lý có thể quản lý hiệu quả. Nguyên
nhân có các cấp quản lý trong tổ chức là bởi giới hạn của tầm quản
lý (hay tầm kiểm soát). Muốn xác định tầm quản lý phù hợp, cần
phải dựa trên các mối quan hệ cơ bản sau đây:
_ Tầm quản lý và trình độ của các cán bộ quản lý có quan hệ tỷ lệ
thuận.
_ Tính phức tạp của hoạt động quản lý và tầm quản lý có quan hệ
tỷ lệ
nghịch.
_ Trình độ và ý thức tôn trọng tuân thủ mệnh lệnh của cấp dưới
với tầm quản lý có quan hệ tỷ lệ thuận.
_ Tầm quản lý và sự rõ ràng trong xác định nhiệm vụ, quyền hạn,
trách nhiệm có quan hệ tỷ lệ thuận.
_ Năng lực của hệ thống thông tin có ảnh hưởng đến tầm quản
lý.
3.5. Phối hợp các bộ phận.
Phối hợp là quá trình liên kết hoạt động của những con người,
bộ phận, phân hệ và hệ thống riêng rẽ nhằm thực hiện có kết quả và
hiệu quả các mục tiêu chung của tổ chức.
Phối hợp sẽ đặc biệt tỏ ra có hiệu quả đối với những môi trường
công việc luôn thay đổi, các công việc thường không thường nhật và
dễ gặp phải các tình huống khó dự đoán. Phối hợp được thực hiện
nhờ cả các công cụ chính thức và phi chính thức.
12
_ Các công cụ chính thức bao gồm các kế hoạch, các công cụ cơ
cấu, mô hình tập trung, sự giám sát và ra quyết định trực tiếp của
các nhà quản lý, các công cụ hệ thống thông tin và truyền thông.
_ Các công cụ phi chính thức có thể kể đến văn hoá và các mối
quan hệ cá nhân, văn hoá với hệ thống nhận thức, những giá trị,
những chuẩn mực, những lễ nghi hàng ngày, các mối quan hệ cá
nhân.
II. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM.
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Để hiểu được khái niệm của tiêu thụ sản phẩm trước hết ta cần
hiểu được thế nào là phân phối lưu thông hàng hoá. Phân phối thực
chất là đưa hàng hoá vào các kênh phân phối, là một hệ thống tổ
chức và công nghệ điều hoà, cân đối để tiếp cận và khai thác hợp lý
nhu cầu của thị trường để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các
khách hàng cuối cùng một cách tiện lợi nhất, nhanh nhất nhằm đạt
lợi nhuận cao.
Bây giờ chúng ta mới đề cập đến khái niệm của tiêu thụ sản
phẩm.
Như ta đã biết, hàng hoá đưa đến người tiêu dùng chưa phải là
tiêu thụ xong nếu như khách hàng chưa trả tiền, chỉ khi nào người
sản xuất (hoặc người nhập khẩu) đã nhận được tiền đầy đủ (có thể là
tiền mặt, tiền chuyển khoản, ngân phiếu hoặc hàng hoá trao đổi…)
mới xem là hàng hoá đã tiêu thụ xong.
13
Vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng của các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ thông qua tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ… chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là nơi duy nhất
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là nơi đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và thu hồi vốn cũng như lợi nhuận,
doanh thu cho doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã
được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy
tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu
cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
* Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng gắn người sản xuất với
người tiêu dùng. Từ đó có những định hướng chiến lược cho tổ chức
mình trong quá trình sản xuất, kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm không
thể đặt ra khi đã sản xuất xong sản phẩm, mà cần nghiên cứu và giải
quyết trước khi tính toán sản xuất.
14
*Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong
việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh
được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Thông qua tiêu
thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng chung trong xã hội và
từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó
các doanh nghiệp xây dựng được các kế hoạch một cách phù hợp số
lượng sản phẩm được truyền tải nhiều hơn và thường xuyên hơn
cũng như giải quyết hiệu quả các nhu cầu tiêu dùng của rộng rãi dân
chúng trong xã hội. Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần tăng trưởng
kinh tế, chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp và nhiều mục đích
khác.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, tiếp tục mở
rộng quy mô sản xuất của các doanh nghiệp. Nó góp phần thu hút
lao động, tạo thêm việc làm, tăng thu nhập cho người lao động,
giảm được tệ nạn xã hội, tiếp tục mở rộng quy mô phát triển sản
xuất của các doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất của toàn xã
hội.
3.Khái niệm, đặc điểm, chức năng, cơ cấu của kênh tiêu thụ.
3.1.Khái niệm.
Theo Philipe Cotler, kênh tiêu thụ đó là các cơ cấu có quan hệ
với nhau, cùng dựa vào nhau trong quá trình đưa sản phẩm hoặc
dịch vụ từ người cung cấp đến người tiêu dùng hoặc đến những hộ
kinh doanh thương mại.
15
Hiệp hội thị trường tiêu dùng Mỹ cho rằng kênh tiêu thụ là cơ
cấu tổ chức của các nhà đại lý và các nhà buôn bán trong và ngoài
doanh nghiệp.
Học giả kinh doanh tiêu thụ Streen và Er.Ansirie lại cho rằng
kênh tiêu thụ là một hệ thống gồm các tổ chức có liên quan với
nhau, cùng dựa vào nhau làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ được sử
dụng hoặc tiêu thụ thuận lợi.
Tuy cách biểu đạt của các định nghĩa trên có khác nhau nhưng
đều chung một bản chất. Tức kênh tiêu thụ là con đường lưu thông
của hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng, đây
cũng là con đường hoàn chỉnh, thông suốt từ đầu đến cuối. Con
đường này tuỳ theo doanh nghiệp cụ thể, hàng hoá cụ thể có thể là
con đuờng trực tiếp hoặc con đường gián tiếp, có thể dài, có thể
ngắn, có thể rộng, có thể hẹp.
3.2.Đặc điểm.
Kênh tiêu thụ có ba đặc điểm quan trọng sau:
_ Các kênh tiêu thụ đều có khởi điểm bắt đầu từ nhà sản xuất
và kết thúc ở những nơi tiêu thụ. Đặc trưng này có ý nghĩa vô cùng
quan trọng, vì nó chỉ rõ ai là người phát ra động lực, tác động lên
kênh tiêu thụ và ai là người chịu lực.
_ Kênh tiêu thụ là một trong những yếu tố tổ hợp tạo nên thị
trường tiêu thụ. Tổ hợp sách lược thị trường tiêu thụ bao gồm bốn
yếu tố cơ bản, thường được gọi là “4P”, tức là sản phẩm (product),
giá cả (price), các kênh (place), xúc tiến (promotion).
16
_ Trong quá trình lưu thông thông có ít nhất một lần phải
chuyển giao quyền sở hữu, nếu người sản xuất trực tiêp đưa hàng
đến tay người tiêu dùng. Nhưng phần lớn thì sự tham gia của các cơ
cấu trung gian là không thể thiếu Trong trường hợp này thì quyền sở
hữu được chuyển giao nhiều lần.
3.3.Chức năng của kênh tiêu thụ.
Chức năng của kênh tiêu thụ thường bao gồm: tiêu thụ, mua,
vận chuyển, tồn trữ hàng, thu gom vốn, tiêu chuẩn hoá, chịu các rủi
ro và xử lý các thông tin thị trường… Tác dụng của các thành viên
thuộc kênh tiêu thụ là làm cho việc chuyển giao quyền sở hữu sản
phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng trở nên có hiệu quả và
tiện lợi hơn. Đối với người quản lý, thì sự quản lý kênh tiêu thụ là
xúc tiến và thúc đẩy những chức năng lưu thông trong quá trình từ
sản xuất đến tiêu dùng.
Bảng dưới đây là một cách phân loại chức năng của kênh tiêu thụ
Loại hoạt động
Chức năng
Trao đổi
Tiêu thụ, mua
Vận chuyển
Vận tải, trữ hàng
Các hoạt động phụ Thu gom vốn, tiêu chuẩn hoá, thông
trợ
tin thị trường
Bảng1. Những chức năng thông thường của kênh tiêu thụ
3.4.Cơ cấu các thành viên trong kênh tiêu thụ.
Các thành viên cơ bản trong kênh bao gồm các nhà sản xuất,
nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng.
17
* Nhà sản xuất là những doanh nghiệp trong chuỗi giá trị làm
nhiệm vụ chuyển hoá những nguyên liệu đầu vào, các tư liệu sản
xuất thành công nghệ phẩm và hàng tiêu dùng.
* Nhà bán buôn là những công ty chuyên làm nghiệp vụ bán
buôn. Bán buôn là tiêu thụ hàng hoá hoặc dịch vụ tới những người
chuyên làm nghiệp vụ bán lẻ hoặc mua sản phẩm để thực hiện
thương nghiệp.
* Nhà bán lẻ là những doanh nghiệp mà lượng tiêu thụ của họ
chủ yếu là do bán lẻ. Bán lẻ là tiêu thụ hàng hoặc dịch vụ tới những
cá nhân người tiêu dùng hoặc những hộ hoạt động không thực hiện
mục đích thương mại.
* Người tiêu dùng là điểm cuối cùng của toàn bộ kênh tiêu thụ.
Các sản phẩm của nhà sản xuất chỉ khi nào đưa đến tay người
tiêu dùng hoặc đến hộ sử dụng thì mới thực hiện được đầy đủ
giá trị
4.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp.
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
bao gồm những vấn đề cơ bản sau đây:
4.1. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì?
Sản xuất như thế nào? Và cho ai? Tức thị trường đang cần những
loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung
18
lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ
những sản phẩm đó.
_ Nghiên cứu thị trường trước hết phải nghiên cứu quy mô, cơ
cấu và sự vận động của thị trường để nắm bắt được thị trường hiện
tại, thị trường tiềm năng. Sau đó là nghiên cứu tổng quan kết cấu địa
lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút. Tiếp theo
là nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành,
nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hoà, đình trệ hay
suy thoái).
_ Trong nội dung nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cũng
phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng. Để nghiên cứu
khách hàng, doanh nghiệp cần xác định các thông số khái quát và
phân loại khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tập tính và thói quen,
cấu trúc logic lựa chọn khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông
tin mua bán đến tiến trình mua hàng, nghiên cứu động cơ mua sắm
và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tâm lý
khách hàng ở các độ tuổi khác nhau, ở các vị trí khu vực và các vị
thế xã hội khác nhau.
4.2. Chiến lược sản phẩm.
Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì, bao nhiêu
và cho ai? Cụ thể hơn, nội dung của chiến lược sản phẩm gồm:
_ Lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến
hành tổ chức sản xuất. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa phải
19
tổ chức sản xuất những sản phẩm thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích
ứng bao hàm về lương, chất lượng và giá cả.
_ Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược.
Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số
lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh
nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường.
_ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm
mới trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của mọi doanh nghiệp.
4.3. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại, đặt
hàng cho sản phẩm, đặt hàng cho sản xuất.
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực marketing đặc biệt và có
chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, thông tin về hàng
hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình, xác
lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty với khách hàng và các
biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng.
Hoạt động xúc tiến thương mại hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm
bao gồm những nội dung sau:
_ Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện
thông tin để truyền tin về sản phẩm đến các phần tử trung gian và
các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian
nhất định.
_ Marketing trực tiếp: là hình thức tiếp cận người mua qua
các phương tiện nhằm liên kết, tác động trực tiếp giữa người mua và
20
- Xem thêm -