Tài liệu Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty chế biến ván nhân tạo

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Lêi më ®Çu ë níc ta ngay tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng,sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña hµng lo¹t doanh nghiÖp ë mäi ngµnh nghÒ ®· lµm n¶y sinh m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp .Vµ tõ ®ã nhu cÇu qu¶ng c¸o còng xuÊt hiÖn vµ gia t¨ng nhanh chãng ,®Ó tho¶ m·n nhu cÇu nµy c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o ph¶i x©y dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng biÕn hä thµnh nh÷ng kh¸ch hµng ®Çy ®ñ toµn bé vµ duy nhÊt c¸c dÞch vô cña m×nh . C«ng ty BLUE chÝnh thøc ra nhËp ngµnh qu¶ng c¸o ®îc 2 n¨m vµ ®ang cã vÞ trÝ ®¸ng kÓ trong ngµnh ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o ngoµi trêi trªn thÞ trêng Hµ néi.Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i ®©y t«i ®· nhËn thÊy mÆc dï ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o lµ cung cÊp c¸c dÞch vô marketing nhng b¶n th©n hä còng rÊt cÇn lµm marketing.Víi mong muèn gãp phÇn vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty, t«i ®· chän ®Ò tµi : “ Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh cung cÊp dÞch vô qu¶ng c¸o cña c«ng ty BLUE ” .T«i xin tr©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy GS.TS NguyÔn V¨n Thêng;ThS D¬ng Hoµi B¾c; c« Ph¹m ThÞ Thanh Thuû vµ c¸c anh chÞ ë c«ng ty Qu¶ng c¸o BLUE ®· híng dÉn rÊt nhiÖt t×nh ®Ó t«i hoµn thµnh tèt ®Ñp qu¸ tr×nh thùc tËp còng nh bµi viÕt Môc lôc CH¦¥NG I- Vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô t¹i doanh nghiÖp 6 I. Tæng quan vÒ b¸n hµng c¸ nh©n. 6 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 1.1 Kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng c¸ nh©n 6 1.2 Quy tr×nh b¸n hµng c¨n b¶n 7 II. B¸n hµng c¸ nh©n trong c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o 12 2.1 C¸c ®Þnh nghÜa vÒ qu¶ng c¸o 12 2 .2 . qóa tr×nh cung øng dÞch vô qu¶ng c¸o 13 2.3 . Vai trß chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng 14 2.3.1.Vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng cung øng dÞch vô cho kh¸ch hµng 14 2.3.2.Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng 15 Ch¬ng II- THùC TR¹NG HO¹T §éNG B¸N HµNG C¸ NH¢N CñA C¤NG TY BLUE 19 I. GIíI THIÖU VÒ C¤NG TY QU¶NG C¸O BLUE 19 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 19 2. §Æc ®iÓm bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty 20 2.1-M« h×nh tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty 2.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c bé phËn trong C«ng ty vµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn chøc n¨ng vµ bé phËn qu¶n lý 20 2.2.1. Bé phËn kinh doanh 21 2.2.2 Bé phËn thiÕt kÕ ý tëng 21 2.2.3 Bé phËn in Ên 2.2.4 Bé phËn s¶n, xuÊt thùc hiÖn 22 2.2.5 Bé phËn kÕ to¸n 3- M«i trêng kinh doanh cña C«ng ty 22 4-N¨ng lùc vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh 23 5. Ho¹t ®éng marketing trong qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô qu¶ng c¸o 23 21 22 22 5.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 23 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 5. 2 ChÝnh s¸ch gi¸ 24 5.3 ChÝnh s¸ch khuÕch tr¬ng 24 5.4 ChÝnh s¸ch ph©n phèi 6. T×nh h×nh tin häc ho¸ t¹i c«ng ty Qu¶ng c¸o Blue 25 26 ii - Giíi thiÖu vÒ bé phËn kinh doanh t¹i c«ng ty 26 qu¶ng c¸o blue 1.Vai trß vµ chøc n¨ng cña phßng Kinh doanh trong C«ng ty Qu¶ng c¸o 26 Blue 1.1. Kh¸i niÖm vÒ c¸c ch¬ng tr×nh sù kiÖn 26 1.1.1 – ThiÕt kÕ, trang trÝ 1.1.2 – DÞch vô in Ên 27 1.1.3 – Tr×nh diÔn nghÖ thuËt 27 1.1.4 – TriÓn l·m, tr ng bµy 27 1.1.5 – Tæ chøc sù kiÖn 27 1.1.6 – TruyÒn th«ng 1.2.Kh¸i niÖm vÒ qu¶n lý c¸c ch¬ng tr×nh sù kiÖn 27 27 27 28 1.3. C¸c yªu cÇu ®Æt ra trong qu¶n lý c¸c ch¬ng tr×nh sù kiÖn 2..Thùc tÕ c«ng t¸c qu¶n lý c¸c ch¬ng tr×nh tr×nh sù kiÖn t¹i C«ng ty 28 Qu¶ng c¸o Blue 2.1. C«ng viÖc cña phßng kinh doanh 28 III -ho¹t ®éng cung øng s¶n phÈm DÞCH vô qu¶ng c¸o cña c«ng ty blue th«ng qua b¸n hµng c¸ nh©n 29 1-Ho¹t ®éng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n 29 2- NhËn xÐt chung 30 2.1. Nh÷ng mÆt ®· lµm ®îc 30 2.2. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i 32 CH¦¥NG III- gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t 33 ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh cung cÊp 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 dÞch vô qu¶ng c¸o cña c«ng ty blue i. M« h×nh ph©n tÝch SWOT cho c«ng ty BLUE trong viÖc cung cÊp dÞch vô qu¶ng c¸o 33 1.§iÓm m¹nh 33 2.§iÓm yÕu 34 3.Nh÷ng c¬ héi 34 4.Nh÷ng th¸ch thøc 35 11- Gi¶i ph¸p víi ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n 36 1. §êng lèi chiÕn lîc chung cho ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n 36 2. Mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty 36 2.1. Båi dìng, ®µo t¹o, huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng 2.2 C¶i thiÖn c¸c chÕ ®é b¸n hµng 38 2.3 N©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé, nh©n viªn b¸n hµng 39 2.4 Gi¸m s¸t, ®éng viªn lùc lîng b¸n hµng 39 2.5. TËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu cña Marketing – mix hç trî cho b¸n hµng c¸ nh©n 41 3. KiÕn nghÞ ®èi víi C«ng ty 42 3.1. Tæ chøc t¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng Marketing mét c¸ch cã hÖ thèng 42 3.2. Thêng xuyªn nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng qu¶ng c¸o 43 3.3. X¸c ®Þnh râ ng©n s¸ch cho Marketing phï hîp 43 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng I vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô t¹i doanh nghiÖp i - Tæng quan vÒ b¸n hµng c¸ nh©n. 1.1 Kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng c¸ nh©n : B¸n hµng c¸ nh©n bao gåm qu¸ tr×nh truyÒn th«ng tin trùc tiÕp gi÷a ngêi b¸n vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nã lµ qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng , ph¸t hiÖn ra kh¸ch hµng kÕt nèi víi nh÷ng s¶n phÈm phï hîp ®Ó phôc vô cho nhu cÇu vµ truyÒn t¶i nh÷ng th«ng tin vµ lîi Ých sÏ ®¹t ®îc qua viÖc kh¼ng ®Þnh gîi më vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng.B¸n hµng c¸ nh©n kh«ng ph¶i chØ lµ viÖc ®Èy hµng ho¸ ra ngoµi thÞ trêng mµ lµ qu¸ tr×nh ngêi b¸n hµng cã thÓ t¹o lËp vµ duy tr× c¸c mèi quan hÖ víi ®èi t¸c , ngêi b¸n hµng ph¶i t×m hiÓu ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®¸p øng ®îc nhu cÇu mong ®îi cña hä . B¸n hµng c¸ nh©n lµ mét bé phËn cña hÖ thèng marketing-mix cña doanh nghiÖp chø kh«ng ®¬n thuÇn lµ nh÷ng ho¹t ®éng b¸n hµng truyÒn thèng ®¬n lÎ thiÕu n¨ng ®éng , s¸ng t¹o.B¸n hµng c¸ nh©n ®îc coi lµ ho¹t ®éng marketing quan hÖ ®Ó tiªu thô hµng ho¸ vµ x©y dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng kh«ng ph¶i qua trung gian . Lý thuyÕt vÒ b¸n hµng c¸ nh©n ®îc ¸p dông vµo c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o vµ trë thµnh mét trong nh÷ng néi dung ho¹t ®éng quan träng cña c«ng ty qu¶ng c¸o 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 1.2 Quy tr×nh b¸n hµng c¨n b¶n : Kh«ng cã ph¬ng ph¸p nµo thÝch hîp cho tÊt c¶ mäi t×nh huèng.Tuy vËy c¸c ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng ®Òu gièng nhau vÒ nh÷ng bíc chñ yÕu liªn quan ®Õn bÊt kú mét quy tr×nh b¸n hµng hiÖu qu¶ nµo . Quy tr×nh b¸n hµng c¨n b¶n thùc hiÖn qua 7 bíc : Th¨m dß T×m kiÕm Sµng läc LËp kÕ ho¹ch cho cuéc tiÕp xóc §µm ph¸n víi kh¸ch hµng TiÕp xóc víi kh¸ch hµng KÕt thóc b¸n hµng Giíi thiÖu vµ tr×nh diÔn Dich vô sau b¸n S¬ ®å1:Quy tr×nh b¸n hµng c¨n b¶n Bíc 1 Th¨m dß, t×m kiÕm, sµng läc : §©y lµ bíc ®Çu tiªn trong qu¸ tr×nh b¸n hµng lµ ho¹t ®éng ph¸t hiÖn ra kh¸ch hµng triÓn väng ho¹t ®éng nµy diÔn ra thêng xuyªn ph¶i híng tíi ®Ó cã thÓ t¨ng thªm doanh thu bæ xung cho viÖc mÊt kh¸ch hµng . Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ c¸ nh©n hay tæ chøc ®îc x¸c ®Þnh lµ cã kh¶ n¨ng mua s¶n phÈm dÞch vô cña danh nghiÖp ®ang cung cÊp . T×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã thÓ dùa trªn nhiÒu nguån th«ng tin nh : Qua giíi thiÖu , danh b¹ ®iÖn tho¹i , nh÷ng ngêi cung øng vv ... . MÆc dï c«ng ty sÏ cung cÊp danh s¸ch kh¸ch hµng nhng c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn x©y dùng mét b¶ng danh s¸ch kh¸ch hµng riªng cho m×nh.C¸c nh©n viªn b¸n hµng hay cßn gäi lµ c¸c ®¹i diÖn b¸n cÇn cã kü n¨ng sµng läc bít nh÷ng kh¸ch 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 hµng yÕu kÐm . Môc tiªu cña bíc nµy lµ gi¶m danh s¸ch kh¸ch hµng tiÒm n¨ng tíi danh s¸ch ng¾n nhÊt bao gåm nh÷ng ngêi cã ®ñ kh¶ n¨ng nhÊt trë thµnh kh¸ch hµng cña c«ng ty .Cã thÓ sµng läc nh÷ng kh¸ch hµng triÓn väng b»ng c¸ch xem xÐt kh¶ n¨ng tµi chÝnh khèi lîng kinh doanh , ®Þa ®iÓm vµ kh¶ n¨ng kinh doanh liªn tôc cña hä ... Bíc 2 LËp kÕ ho¹ch cho cuéc tiÕp xóc : §©y lµ bíc bao gåm tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc chuÈn bÞ hoÆc nh÷ng viÖc ph¶i lµm tríc khi diÔn ra mét cuéc tiÕp xóc chÝnh thøc víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.Nã bao gåm c¸c néi dung : X¸c ®Þnh môc tiªu cña cuéc tiÕp xóc , x¸c ®Þnh ph¬ng thøc, c¸c kü thuËt tiÕp xóc ... §¹i diÖn b¸n hµng cÇn t×m hiÓu th«ng tin vÒ kh¸ch hµng triÓn väng cµng nhiÒu cµng tèt , nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c vÒ hä nh : hä cÇn nh÷ng g× , ai tham gia vµo quyÕt ®Þnh mua vv... Bíc 3 TiÕp xóc víi kh¸ch hµng : §©y lµ bíc quan träng nhÊt,v× nã quyÕt ®Þnh phÇn lín vµo viÖc nh©n viªn b¸n hµng nµy cã thµnh c«ng hay kh«ng.Ngêi ta nghiªn cøu vµ cho thÊy Ên tîng ban ®Çu ®îc h×nh thµnh trong kho¶ng thêi gian 30s - 60s vµ nã sÏ quyÕt ®Þnh thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña cuéc tiÕp xóc .Nh÷ng hµnh ®éng c¬ b¶n ®Ó cã Ên tîng ban ®Çu tèt bíc tíi nh÷ng mèi quan hÖ sau nµy ®ã lµ ngêi nh©n viªn b¸n hµng cÇn biÕt c¸ch chµo hái nh÷ng lêi më ®Çu vµ c¸ch nhËn xÐt trong c©u chuyÖn cña nh©n viªn b¸n hµng , c¸ch ¨n mÆc ... Bíc 4 Giíi thiÖu vµ tr×nh diÔn : Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi mua theo c«ng thøc AIDA tøc lµ thu hót sù chó ý duy tr× sù quan t©m gîi sù mong muèn vµ thóc ®Èy hµnh ®éng.Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i nhÊn m¹nh kü lìng vµo nh÷ng lîi Ých cña kh¸ch hµng nªu lªn nh÷ng tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm ®¶m b¶o nh÷ng lîi Ých ®ã .Ých lîi lµ mäi u ®iÓm cña s¶n phÈm nh Ýt tèn c«ng hay ®em l¹i lîi nhuËn nhiÒu h¬n cho kh¸ch hµng.TÝnh n¨ng lµ ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm ch¼ng h¹n nh träng lîng kÝch thíc ... Cã nh÷ng ph¬ng ph¸p tr×nh bµy nh : 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 So¹n s½n : Tøc lµ häc thuéc lßng bµi giíi thiÖu b¸n hµng nªu lªn ®îc nh÷ng ®iÓm chÝnh nã dùa trªn c¬ së quan niÖm t¸c nh©n kÝch thÝch , ph¶n øng ®¸p l¹i ngêi mua thô ®éng vµ cã thÓ thóc ®Èy hä hµnh ®éng b»ng c¸ch sö dông t¸c nh©n kÝch thÝch lµ lêi nãi h×nh ¶nh , ®iÒu kiÖn ... Tho¶ m·n nhu cÇu : B¾t ®Çu tõ viÖc t×m kiÕm nh÷ng nhu cÇu ®Ých thùc cña kh¸ch hµng b¨ng c¸ch khuyÕn khÝch nãi ra cµng nhiÒu cµng tèt .Nh©n viªn b¸n hµng cÇn ph¶i cã kü n¨ng nghe vµ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò.Nh©n viªn b¸n hµng ®ãng vai trß mét ngêi cã vèn kinh doanh cã hiÓu biÕt hy väng sÏ gióp ®ì kh¸ch hµng tiÕt kiÖm ®îc tiÒn b¹c hay kiÕm ®îc nhiÒu tiÒn h¬n . Ph¬ng ph¸p øng biÕn:Ph¬ng ph¸p nµy còng thêng ®îc sö dông lêi giíi thiÖu kh«ng ®îc so¹n s½n nhng còng ph¶i theo mét dµn bµi chung.ViÖc giíi thiÖu b¸n hµng nªn ®îc hç trî b»ng c¸c ph¬ng tiÖn tr×nh diÔn nh: phim ¶nh mÉu hµng thùc vv. .. Khi ngêi mua ®îc chøng thùc s¶n phÈm hä sÏ nhí kü h¬n nh÷ng tÝnh n¨ng vµ lîi Ých cña nã.Nh÷ng chiÕn lîc g©y ¶nh hëng mµ ngêi b¸n hµng cã thÓ vËn dông + TÝnh chÊt hîp ph¸p : NhÊn m¹nh ®Õn danh tiÕng vµ kinh nghiÖm,®iÓm m¹nh cña c«ng ty m×nh + Tr×nh ®é thµnh th¹o : Nh©n viªn b¸n hµng tá ra am hiÓu t×nh huèng cña ngêi mua vµ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty thùc hiÖn tr×nh diÔn ®iªu luyÖn + Søc m¹nh cña nhãm tham kh¶o : Nh©n viªn b¸n hµng nªu ra nh÷ng ®Æc ®iÓm mèi quan t©m vµ nh÷ng ngêi quen biÕt + G©y t×nh c¶m bµy tá sù quý mÕn c¸ nh©n:mêi ¨n,tÆng quµ + G©y Ên tîng: Nh©n viªn b¸n hµng t×m c¸ch t¹o nh÷ng Ên tîng tèt vÒ m×nh Bíc 5 §µm ph¸n víi kh¸ch hµng : 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Bíc nµy nh»m kh¾c phôc nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi tõ kh¸ch hµng.Kh¸ch hµng hÇu nh bao giê còng ®a ra nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi trong qu¸ tr×nh giíi thiÖu hay khi ®Ò nghÞ mua hµng. Sù ph¶n ®èi cña hä cã thÓ lµ vÒ mÆt t©m lý haylogic.VÒ mÆt t©m lý gåm sù ph¶n ®èi nh÷ng hµnh vi can thiÖp sù a thÝch nh·n hiÖu nhÊt ®Þnh nh÷ng ý tëng ®· ®Þnh s½n kh«ng muèn th«ng qua quyÕt ®Þnh vµ th¸i ®é lo l¾ng vÒ chuyÖn tiÒn nong. Nh÷ng ph¶n ®èi logic cã thÓ lµ kh«ng t¸n thµnh gi¸ c¶,nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm hay c«ng ty ... Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i nhËn thøc ®îc ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng lµ rÊt quan träng bëi v× nã thÓ hiÖn sù chó ý l¾ng nghe,sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®èi víi ®Ò nghÞ cña ngêi b¸n,do vËy nh©n viªn b¸n hµng kh«ng nªn tá ra lo ng¹i v× ®©y lµ c¬ héi gióp cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng vµ thuyÕt phôc hä.§Ó xö lý nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi nh©n viªn b¸n hµng ph¶i gi÷ th¸i ®é vui vÎ ®ång thêi ®Ò nghÞ ngêi mua nãi râ ý kiÕn kh«ng t¸n thµnh b»ng c¸ch ®a ra nh÷ng c©u hái nµo ®ã ®Ó ngêi mua ph¶i tù gi¶i ®¸p vµ hä sÏ tù phñ nhËn gi¸ trÞ cña ý kiÕn ph¶n ®èi hay biÕn ý kiÕn ph¶n ®èi thµnh lý do ®Ó mua hµng.Nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®îc huÊn luyÖn kü n¨ng th¬ng lîng nhiÒu h¬n trong ®ã cã c¸c xö lý nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi c¶ nh÷ng ph¶n ®èi mµ kh¸ch hµng hiÓu sai hoÆc ®óng Bíc 6 KÕt thóc b¸n hµng : B©y giê nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cè g¾ng kÕt thóc th¬ng vô , nh©n viªn b¸n hµng cÇn biÕt c¸ch nhËn ra nh÷ng tÝn hiÖu kÕt thóc khi nhËn ®îc dÊu hiÖu ®ång ý cña kh¸ch hµng nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ kÕt thóc viÖc b¸n hµng vµ ®i ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng lµ mét ®¬n ®Æt hµng.Nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ sö dông mét sè thñ thuËt kÕt thóc b¸n hµng nh kÕt thóc thö cã thÓ ®Ò nghÞ hái xem kh¸ch hµng lùa chän chi tiÕt mµu s¾c kÝch cì nµo hay ®a ra nh÷ng kh¶ n¨ng mµ kh¸ch hµng sÏ bÞ thiÖt nÕu kh«ng ®Æt hµng ngay b©y giê,hoÆc ®a ra nh÷ng t¸c nh©n kÝch thÝch ngêi mua kÕt thóc th¬ng vô nh gi¸ ®Æc biÖt , tÆng thªm hay nh÷ng mãn quµ nhá Bíc 7 dÞch vô sau b¸n hµng : Bíc nµy lµ cÇn thiÕt v× viÖc b¸n s¶n phÈm dÞch vô xong cha ph¶i lµ chÈm døt kh«ng nh÷ng viÖc kÕ ho¹ch b¸n hµng tho¶ m·n mµ mong muèn ngêi mua sÏ trë 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 thµnh kh¸ch hµng thêng xuyªn, h¬n n÷a bíc nµy thùc hiÖn tèt sÏ lµ nguån kh¸ tèt ®Ó cã kh¸ch hµng míi v× nh÷ng ngêi mua tiÒm n¨ng kh¸c sÏ hái kh¸ch hµng ®· sö dông s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty vÒ chÊt lîng vµ sù quan t©m tríc khi hä ra quyÕt ®Þnh mua.Nh©n viªn b¸n hµng cÇn cã kÕ ho¹ch viÕng th¨m sau khi ®¬n ®Æt hµng ®ît ®Çu ®îc tiÕp nhËn ®Ó ®¶m b¶o ch¾c ch¾n l¾p ®Æt ®óng híng dÉn vµ phôc vô c¸c chuyÕn th¨m nµy sÏ ph¸t hiÖn ra mäi vÊn ®Ò lµm cho ngêi mua c¶m thÊy tin tëng vµo sù quan t©m cña nh©n viªn b¸n hµng gi¶m bít nh÷ng hiÓu lÇm.Nh©n viªn b¸n hµng cÇn xem xÐt l¹i toµn bé qu¸ tr×nh ®· ®îc thùc hiÖn ®Ó lý gi¶i v× sao nã thµnh c«ng hay thÊt b¹i . II- B¸n hµng c¸ nh©n trong c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o . 2.1 C¸c ®Þnh nghÜa vÒ qu¶ng c¸o : Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp cã rÊt nhiÒu kh¸ch hµng cßn ngêi tiªu dïng lu«n muèn t×m kiÕm lùa chän nh÷ng hµng ho¸ phï hîp nhÊt.Nhu cÇu th«ng tin vµ t×m kiÕm th«ng tin ngµy cµng gia t¨ng.Qu¶ng c¸o ®îc sö dông nh mét c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó giíi thiÖu khuÕch tr¬ng.Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt ®¸p øng c¸c nhu cÇu ®ã .Vµ c¸c c«ng ty ®· chi rÊt nhiÒu tiÒn vµ ngµy cµng nhiÒu h¬n cho qu¶ng c¸o . Theo hiÖp héi marketing mü (AMA) Qu¶ng c¸o lµ bÊt cø lo¹i h×nh nµo cña sù hiÖn diÖn kh«ng trùc tiÕp cña hµng ho¸ , dÞch vô hay t tëng hµnh ®éng mµ ngêi ta ph¶i tr¶ tiÒn ®Ó nhËn biÕt ngêi qu¶ng c¸o . Theo PhilipKotler : Qu¶ng c¸o lµ mét h×nh thøc tr×nh bµy gi¸n tiÕp khuÕch tr¬ng ý tëng hµng ho¸ hay dÞch vô ®îc ngêi b¶o trî nhÊt ®Þnh tr¶ tiÒn . Theo c¸c ®Þnh nghÜa trªn ta xem xÐt c¸c thuËt ng÷ : BÊt cø lo¹i h×nh nµo -NghÜa lµ qu¶ng c¸o cã thÓ ®îc thÓ hiÖn b»ng lêi, b»ng c¸c biÓu tîng hay h×nh ¶nh ®Õn víi c«ng chóng b»ng nhiÒu c¸ch . Sù hiÖn diÖn kh«ng trùc tiÕp cña ®èi tîng ®îc qu¶ng c¸o, c¸c nhµ qu¶ng c¸o ®em l¹i lµ nh÷ng th«ng tin vµ Ên tîng vÒ ®èi tîng ®ã ë ®©y nhÊn m¹nh kh«ng nh÷ng trùc tiÕp b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng héi trî hay triÓn l·m mµ qu¶ng c¸o cßn ®îc thùc hiÖn gi¸n tiÕp b»ng c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng . 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 §èi tîng ®îc qu¶ng c¸o kh«ng chØ lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ cã thÓ lµ c¸c dÞch vô thËm chÝ c¸c t tëng hµnh ®éng.Ngêi ta cã thÓ qu¶ng c¸o cho nh÷ng chiÕc xe h¬i ®êi míi cho dÞch vô qu¶ng c¸o t¹i nhµ hay tiªm chñng miÔn phÝ cho trÎ em . Chñ qu¶ng c¸o tµi trî tiÒn cho kho¶ng kh«ng gian,thêi gian m×nh sö dông ë c¸c vÞ trÝ kh¸c nhau cho thÞ trêng c¸c nhµ s¶n xuÊt,trung gian ph©n phèi vµ kh¸ch hµng cã c¸ch nh×n nhËn kh¸c nhau vÒ qu¶ng c¸o . Víi c¸c nhµ s¶n xuÊt : Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô khuÕch tr¬ng vµ giíi thiÖu hµng ho¸ , s¶n phÈm còng nh b¶n th©n doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých t¹o dùng mét h×nh ¶nh vÒ doanh nghiÖp trong t©m trÝ ngêi tiªu dïng vµ t¨ng doanh sè b¸n.C¸c nhµ s¶n xuÊt coi qu¶ng c¸o lµ h×nh thøc hç trî tiªu thô s¶n phÈm lµ nh÷ng dÞch vô miÔn phÝ mµ c«ng ty dµnh cho kh¸ch hµng ®Ó nhËn biÕt s¶n phÈm còng nh c«ng ty Víi ngêi tiªu dïng : Qu¶ng c¸o lµ viÖc c¸c nhµ s¶n xuÊt giíi thiÖu mét c¸ch chñ quan vÒ s¶n phÈm dÞch vô cña hä nh»m khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng ®Õn víi hä . Th«ng qua qu¶ng c¸o ngêi tiªu dïng cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô qua ®ã so s¸nh hµng ho¸ gi÷a c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau ®Ó cã ®îc sù lùa chän tèt nhÊt.V× vËy qu¶ng c¸o thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng chÊt lîng c¶i tiÕn mÉu m· gi¶m gi¸ s¶n phÈm nh»m phôc vô ngêi tiªu dïng tèt h¬n . Ngµy nay ngêi mua kh«ng cÇn ®i ®©u mµ vÉn biÕt vµ mua ®îc nh÷ng g× m×nh muèn Qu¶ng c¸o ®· gióp hä tiÕt kiÖm nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc . Víi trung gian ph©n phèi : Qu¶ng c¸o lµ sù trî gióp cña nhµ s¶n xuÊt,lµ mét trong nh÷ng yÕu tè gióp hä thµnh c«ng . 2 .2 . Qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô qu¶ng c¸o : Qu¸ tr×nh nµy gåm 2 giai ®o¹n : Gia ®o¹n 1 : C¸c c«ng ty qu¶ng c¸o nhËn ®îc yªu cÇu , ®¬n ®Æt hµng tõ phÝa kh¸ch hµng vµ s¸ng t¹o ra c¸c s¶n phÈm dÞch vô phï hîp víi nh÷ng ý tëng cña hä. Kh¸ch hµng lµ ngêi ®¸nh gi¸ chÊt lîng dÞch vô , hä lµ ngêi quyÕt ®Þnh cã tiªu dïng lÆp l¹i hay kh«ng C«ng ty qu¶ng c¸o Kh¸ch hµng 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Th«ng tin ph¶n håi Tuy nhiªn hä l¹i kh«ng ph¶i lµ ngêi chÞu ¶nh hëng trùc tiÕp cña c¸c dÞch vô do c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cung cÊp Kh¸ch hµng Ngêi chÞu t¸c ®éng Th«ng tin ph¶n håi Giai ®o¹n 2 : C¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty qu¶ng c¸o lµ ngêi ®ãng vai trß ph©n phèi c¸c s¶n phÈm qu¶ng c¸o hoÆc sö dông c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o ®Ó t¸c ®éng ®Õn ngêi tiÕp nhËn vµ sö dông cuèi cïng . Nh÷ng ngêi tiÕp nhËn vµ sö dông cuèi cïng chÝnh lµ c¸c ®èi tîng mµ c¸c kh¸ch hµng cña c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cÇn truyÒn ®¹t th«ng ®iÖp . Nh vËy theo quan ®iÓm marketing th× c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o ph¶i lµm võa lßng hai ®èi tîng cïng mét lóc , c¸c ®èi tîng nµy l¹i cã nhu cÇu vµ c¸ch thøc tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c nhau,vµ cã c¸ch chÞu c¸c t¸c ®éng kh¸c nhau . 2.3 . Vai trß chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng: 2.3.1.Vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng cung øng dÞch vô cho kh¸ch hµng. B¸n hµng c¸ nh©n lµ mét bé phËn cña hÖ thèng marketing-mix cña doanh nghiÖp chø kh«ng ®¬n thuÇn lµ nh÷ng ho¹t ®éng b¸n hµng truyÒn thèng ®¬n lÎ thiÕu n¨ng ®éng,s¸ng t¹o.Lý thuyÕt vÒ b¸n hµng c¸ nh©n ®îc ¸p dông vµo c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o vµ trë thµnh mét trong nh÷ng néi dung ho¹t ®éng quan träng cña c«ng ty qu¶ng c¸o.Vai trß cña b¸n hµng c¸ nh©n víi ph¬ng thøc b¸n c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o ®îc ®¸nh gi¸ kh¸c nhau tuú thuéc vµo tõng ngµnh nghÒ c«ng ty kh¸c nhau song 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 nh×n tæng thÓ th× nã ®ãng vai trß to lín trong tæng sè ho¹t ®éng marketing.Trong doanh nghiÖp qu¶ng c¸o ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cßn ®îc ®¸nh gi¸ cao h¬n n÷a bëi ®©y lµ lùc lîng thu hót kh¸ch hµng chÝnh.Sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c mét phÇn lµ viÖc c¸c doanh nghiÖp qu¶ng c¸o s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô råi b¸n trùc tiÕp cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh . 2.3.2.Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng Ngêi b¸n hµng thùc hiÖn hµng lo¹t nh÷ng c«ng viÖc hµng ngµy còng nh c¸c c«ng viÖc mang tÝnh ®Þnh híng l©u dµi phôc vô cho viÖc ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp chuyªn m«n cña hä. Do vËy, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty gåm : - Thùc hiÖn toµn bé qu¸ tr×nh b¸n hµng : Trong ®ã gåm cã c¸c giai ®o¹n chÝnh sau + T×m kiÕm vµ ph¸t hiÖn ra nhu cÇu qu¶ng c¸o trªn ®Þa bµn cña m×nh +T×m c¸ch tiÕp xóc vµ kÕt nèi víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm dÞch vô, ®Æc ®iÓm vµ u ®iÓm cña tõng lo¹i nh»m t¹o ra sù a thÝch cña kh¸ch hµng + Lµm c¸c hîp ®ång chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, ph¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn, bèc xÕp vµ ®¶m b¶o chÊt lîng qu¶ng c¸o trong qu¸ tr×nh lu th«ng, sö dông. + KÕt thóc ®¬n hµng : Ngêi b¸n hµng thùc hiÖn viÕt ho¸ ®¬n, nhËn tiÒn vµ giao s¶n phÈm dÞch vô cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña hä c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kho¶n ®· tho¶ thuËn. +Thùc hiÖn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô hËu m·i cña C«ng ty nh ®a ra c¸c kho¶n chiÕt gi¸, khuyÕn m¹i... - Thùc hiÖn kÕt hîp víi c¸c nhiÖm vô phi b¸n hµng vµ b¸o c¸o: + ChÞu tr¸ch nhiÖm nhËn ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c kh¸ch hµng tíi c«ng ty 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 + Ngêi giao hµng cã nhiÖm vô ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña C«ng ty vÒ ngµy giao hµng,sè lîng,chñng lo¹i,sè l«, ®¬n gi¸ vµ tiÒn b¸n hµng ®¹t ®îc. + LËp c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn chi phÝ cho c¸c dÞch vô kh¸ch hµng , c¸c th«ng tin vÒ lîng tiÒn nép cho C«ng ty, sè lîng ®¬n hµng vµ doanh sè b¸n hµng ®¹t ®îc còng nh c¸c th«ng tin liªn quan tíi ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng kinh doanh trong tõng thêi kú ho¹t ®éng , c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng ¶nh hëng cña hä tíi hiÖu qu¶ ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng cña m×nh. Tæng kÕt vµ b¸o c¸o vÒ nh÷ng h háng thÊt tho¸t trong kh©u b¶o qu¶n, lu th«ng, c¸c s¶n phÈm in Ên cßn tån kho vµ nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi. - Ngêi b¸n hµng cã nhiÖm vô trî gióp cho hÖ thèng kÕ to¸n, cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm tham gia vµo c«ng viÖc thóc ®Èy thanh to¸n. - Tæ chøc ho¹t ®éng hµng ngµy mét c¸ch hîp lý, ph©n chia lîng thêi gian cÇn thiÕt cho viÖc nhËp nguyªn liÖu vµo, thêi gian cho ®i l¹i, thêi gian tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng víi lîng thêi gian dµnh cho ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi. - Cã chøc n¨ng lµm viÖc víi bé phËn qu¶n lý:Thùc hiÖn sù ®iÒu ®éng cña ban l·nh ®¹o, cã nhiÖm vô s½n sµng thÝch øng víi c«ng viÖc mµ bé phËn qu¶n lý giao cho trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng. - Cã nhiÖm vô thêng xuyªn thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng, s¶n phÈm vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Tham gia trùc tiÕp vµo c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng C«ng ty vµ vµo c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh. - RÌn luyÖn vµ n©ng cao nghiÖp vô giao dÞch víi kh¸ch hµng,ph¸t huy tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o trong b¸n hµng.  §Æc ®iÓm vÒ phÈm chÊt cña nh©n viªn . -C¸c c«ng ty qu¶ng c¸o cÇn cã ®éi ngò nh©n viªn cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o . §©y lµ lùc lîng cã hiÓu biÕt râ nÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh vµ tiªu chuÈn kh¾t 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 khe cña lÜnh vùc qu¶ng c¸o . Do vËy mµ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng cè vÊn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng trong khi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. - Mang ®Æc tÝnh chuyªn nghiÖp cña ngêi ho¹t ®éng trong lÜnh vùc qu¶ng c¸o , xuÊt ph¸t tõ nhËn thøc riªng biÖt ®èi víi lÜnh vùc ho¹t ®éng ®Æc thï cña ngµnh m×nh, cã kü n¨ng giao tiÕp,®iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn qua c¸ch thøc vµ ph¬ng ph¸p lµm viÖc víi kh¸ch hµng còng nh kh¶ n¨ng xö lý trë ng¹i ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh giao dÞch vµ ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu kh¸ch hµng trong kh¶ n¨ng cã thÓ cña m×nh . - §éi ngò nh©n viªn lu«n thÓ hiÖn sù chñ ®éng linh ho¹t trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, chñ ®éng trong c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, t×m kiÕm kh¸ch hµng, gîi më nhu cÇu cho hä vµ ngêi b¸n hµng lu«n ®a ra nh÷ng ®iÒu chØnh hîp lý trong møc gi¸ b¸n, c©n ®èi víi lîng c«ng viÖc mµ kh¸ch hµng yªu cÇu nh»m ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch h¶ng vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn cho C«ng ty, ngoµi ra hä cßn rÊt chñ ®éng trong viÖc t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. - Trong qu¸ tr×nh lµm viÖc ®éi ngò nh©n viªn tá ra kh¸ nhanh nh¹y trong ®iÒu phèi, vËn chuyÓn, bèc xÕp, hay cã thÓ ®a s¶n phÈm ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh, nhanh chãng ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu khÈn cÊp cña kh¸ch hµng.§¶m b¶o ®óng thêi gian giao hµng vµ ®¶m b¶o chÊt lîng ch¬ng tr×nh nh»m môc tiªu t¹o ®îc niÒm tin cña kh¸ch hµng. - HÇu hÕt ®éi ngò nh©n viªn cÇn cã th¸i ®é tÝch cùc víi c«ng viÖc b¸n hµng, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc cña m×nh, víi C«ng ty vµ víi kh¸ch hµng,bÒn bØ phÊn ®Êu v¬n lªn vµ biÕt vît qua khã kh¨n trong nh÷ng giai ®o¹n mµ lÜnh vùc qu¶ng c¸o cã sù c¹nh tranh rÊt m¹nh.C¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm, tiÕp xóc trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng lu«n ®îc ý thøc thùc hiÖn tõ b¶n th©n ngêi b¸n hµng. XuÊt ph¸t tõ khã kh¨n trong lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh,tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nµy cµng ®îc n©ng cao h¬n v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn møc thu nhËp cña hä ngoµi thu nhËp tõ l¬ng c¬ b¶n. §©y còng lµ mét ®éng c¬ tèt ®èi víi nh÷ng ngêi b¸n hµng, lµ nh©n tè t¸c ®éng hiÖu qu¶ tíi th¸i ®é lµm viÖc cña hä. - Kh¶ n¨ng giao tiÕp cña ®éi ngò b¸n hµng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®¹t ë møc ®é trung b×nh nghÜa lµ hä cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc mêi chµo,thuyÕt phôc kh¸ch hµng ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh cha thËt sù ®¹t ®îc nh kú väng cña C«ng ty (lµ 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 nh÷ng ngêi ho¹t b¸t, khÐo lÐo, cã sù cè g¾ng ®Ó kÕt thóc th¬ng vô trong nh÷ng trêng hîp khã kh¨n nhÊt) vµ cña nhiÖm vô ®Æt ra. Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ, kû c¬ng cña C«ng ty ®· ®îc nhËn thøc song do ho¹t ®éng kiÓm tra, kiÓm so¸t cha thêng xuyªn vµ cha chÆt chÏ nªn viÖc thùc hiÖn cßn h¹n chÕ. Ch¬ng II THùC TR¹NG HO¹T §éNG B¸N HµNG C¸ NH¢N CñA C¤NG TY BLUE I – GIíI THIÖU VÒ C¤NG TY QU¶NG C¸O BLUE: 1- Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty : C«ng ty Qu¶ng c¸o BLUE ®îc thµnh lËp vµo ®Çu n¨m 2001 . Lµ mét C«ng ty kinh doanh trong lÜnh vùc Qu¶ng c¸o . Bao gåm c¸c lÜnh vùc chÝnh sau: a-Design & Decorate – ThiÕt kÕ & trang trÝ b-Printing service- DÞch vô in Ên c-Show- Tr×nh diÔn nghÖ thuËt d-Exhibits & Display- TriÓn l·m & trng bµy e- Event Management –Tæ chøc sù kiÖn f -Media – TruyÒn th«ng C«ng ty : - Cã t c¸ch ph¸p nh©n ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt ViÖt Nam - Cã con dÊu riªng , ®éc lËp vÒ tµi s¶n , ®îc më tµi kho¶n t¹i kho b¹c nhµ níc , c¸c ng©n hµng trong níc theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt . - Cã ®iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty . - ChÞu tr¸ch nhiÖm tµi s¶n h÷u h¹n ®èi víi c¸c kho¶n nî trong ph¹m vi vèn ®iÒu lÖ , ho¹t ®éng theo ®iÒu lÖ c«ng ty cæ phÇn , luËt c«ng ty . - Tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ kinh doanh , ®îc h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp vµ tù chñ vÒ tµi chÝnh , tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh - Cã b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n riªng , ®îc lËp quü theo quy ®Þnh cña nhµ níc 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Tªn ®Çy ®ñ : C«ng ty cæ phÇn Hµ Néi Xanh Trô së t¹i : 12A Ngâ Bµ TriÖu – Hai Bµ Trng - Hµ Néi §iÖn thoai : 04.9741345 Email : [email protected] QuyÒn h¹n nghÜa vô cña c«ng ty : QuyÒn h¹n cña c«ng ty : - QuyÒn tù chñ qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trªn c¬ së tu©n thñ c¸c quy ®Þnh cña ph¸p luËt vµ kh¶ n¨ng cña m×nh . - QuyÒn qu¶n lý tµi chÝnh cña C«ng ty . NghÜa vô cña C«ng ty : - NghÜa vô qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty . - NghÜa vô qu¶n lý tµi chÝnh cña c«ng ty . Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty tõ khi thµnh lËp ®Õn nay , c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu hÕt søc kh¶ quan , thÓ hiÖn ë sè vèn lµm ¨n t¨ng lªn ,danh tiÕng , uy tÝn cña c«ng ty còng t¨ng theo thêi gian , cïng víi nã lµ sù tin tëng cña kh¸ch hµng vµo c«ng ty ngµy cµng t¨ng . §Ó cã ®îc nh÷ng thµnh tùu ®ã , chÝnh lµ nhê sù nç lùc cña nh÷ng ngêi l·nh ®¹o c«ng ty vµ cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty 2- §Æc ®iÓm bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty : 2.1-M« h×nh tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty : Gi¸m ®èc 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Bé phËn in Ên Bé phËn thiÕt kÕ , ý tëng Bé phËn kinh doanh Bé phËn s¶n xuÊt thùc hiÖn Bé phËn kÕ to¸n 2.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c bé phËn trong C«ng ty vµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé phËn chøc n¨ng vµ bé phËn qu¶n lý 2.2.1. Bé phËn kinh doanh : NhiÖm vô c¬ b¶n cña bé phËn nµy lµ quan hÖ - ngo¹i giao víi kh¸ch hµng, nh»m t×m kiÕm , ký kÕt c¸c hîp ®ång ,lµm viÖc víi kh¸ch hµng , sau ®ã bé phËn nµy ®a c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng xuèng cho bé phËn thiÕt kÕ , ý tëng ®Ó bé phËn nµy b¾t ®Çu c«ng viÖc cña m×nh . 2.2.2 Bé phËn thiÕt kÕ ý tëng : Sau khi nhËn ®îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng , bé phËn thiÕt kÕ , ý tëng b¾t ®Çu c«ng viÖc cña m×nh.Bé phËn nµy ®a ra c¸c maqet cho kh¸ch hµng cña m×nh xem tríc , sau ®ã cã g× cÇn ph¶i chØnh söa cho phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng th× bé phËn nµy l¹i tiÕp tôc chØnh söa .Khi mÉu thiÕt kÕ cña phßng thiÕt kÕ ,ý tëng ®· hoµn thµnh theo ®óng yªu cÇu cña kh¸ch hµng , kh«ng cÇn chØnh söa g× thªm b¶n maqet sÏ ®îc ®a xuèng cho bé phËn s¶n xuÊt ,thùc hiÖn ®Ó bé phËn nµy b¾t ®Çu c«ng viÖc cña m×nh 2.2.3 Bé phËn in Ên: Bé phËn nµy thùc hiÖn c«ng viÖc cuèi cïng lµ in Ên , dùa trªn c¸c b¶n maquet do bé phËn thiÕt kÕ ý tëng göi xuèng 2.2.4 Bé phËn s¶n ,xuÊt thùc hiÖn : §©y lµ bé phËn trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc liªn quan ®Õn viÖc chuÈn bÞ c¸c trang thiÕt bÞ cÇn thiÕt cho c¸c buæi tr×nh diÔn ,c¸c sù kiÖn , vv... 2.2.5 Bé phËn kÕ to¸n: Bé phËn nµy chÞu tr¸ch nhiÖm tæng kÕt c¸c kÕt qu¶ kinh doanh ,thu chi , lêi l·i cña c«ng ty.Cuèi mçi th¸ng bé phËn nµy cã tr¸ch nhiÖm lªn c¸c b¸o c¸o kÕt qu¶ 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty,lªn b¶ng l¬ng cho c¸c thµnh viªn trong C«ng ty vv... Cuèi mçi kú kinh doanh bé phËn kÕ to¸n ®a ra c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®Ó tõ ®ã cã c¬ së ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. 3M«i trêng kinh doanh cña C«ng ty: C«ng ty BLUE lµ mét C«ng ty cæ phÇn , ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng , do ®ã mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ tr¸nh khái ®ã lµ sù c¹nh tranh rÊt lín trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng . C«ng ty BLUE ho¹t ®éng trong lÜnh vùc Qu¶ng c¸o,do vËy mµ sù c¹nh tranh m¹nh h¬n . §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc C«ng ty ®· kh«ng ngõng häc hái ,®óc rót kinh nghiÖm tõ nh÷ng lÇn thÊt b¹i ®Ó cã ®îc nh÷ng bíc tiÕn xa h¬n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh . 4-N¨ng lùc vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh : Tuy míi ®îc thµnh lËp nhng C«ng ty BLUE ®· cã mét chç ®øng kh¸ v÷ng trªn thÞ trêng.Thµnh tùu ®ã cã ®îc lµ nhê vµo sù n¨ng ®éng vµ nhiÖt t×nh céng víi søc trÎ cña toµn thÓ c¸c thµnh viªn trong c«ng ty.C«ng ty BLUE víi ®éi ngò c¸c thµnh viªn ®a sè cßn kh¸ trÎ , do ®ã hoµn toµn cã thÓ hy väng vµo n¨ng lùc cña ®éi ngò nµy sÏ ®a C«ng ty trë thµnh mét C«ng ty lín m¹nh trong t¬ng lai kh«ng xa . 5. Ho¹t ®éng marketing trong qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô qu¶ng c¸o: 5.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm : Trªn thùc tÕ chiÕn lîc s¶n phÈm lu«n lµ chiÕn lîc cèt yÕu trong marketing tæng hîp.Kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän c¸c c«ng ty kh¸c nhau ®Ó nhËn ®îc c¸c s¶n phÈm nh ý, qu¶ng c¸o ph¸t triÓn,gióp kh¸ch hµng tiÕp xóc nhanh chãng víi s¶n phÈm cÇn t×m kiÕm,sù c¹nh tranh vÒ gi¸ ngµy cµng t¨ng vµ cã lîi cho kh¸ch hµng .. .Nhng tùu chung l¹i chØ cã t¸c dông trong thêi gian ng¾n .ChØ cã gi¸ trÞ s¶n phÈm mang l¹i lµ gi¸ trÞ l©u dµi vµ ®Ých thùc nhÊt .V× vËy , c«ng ty blue muèn duy tr× vµ thu hót kh¸ch hµng ®Î hä sö dông ®Çy ®ñ c¸c dÞch cña m×nh tríc hÕt c«ng ty ph¶I t¹o ra ®ù«c nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cã chÊt lîng cao sau ®ã míi ®Õn c¸c yÕu kh¸c marketing hçn hîp .Ngoµi nh÷ng lý do kÓ trªn chóng ta ph¶I thèng nhÊt r»ng chÊt lîng s¶n phÈm dÞch vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh h×nh ¶nh cña c«ng ty trong t©m chÝ kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh mèi quan hÖ bÒn chÆt cña c«ng ty víi kh¸ch hµng . 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 C«ng ty theo ®uæi chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm theo chiÒu s©u cho phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c«ng ty blue ®· ®Þnh híng vµo viÖc ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm cã hµm lîng chÊt s¸m cao ®em l¹i nguån thu lín .§¨ng qu¶ng c¸o (Media) lµm phim qu¶ng c¸o,Ngay trong tõng lÜnh vùc c«ng ty còng ®Þnh híng ph¸t triÓn theo híng trªn,vÝ dô nh trong in Ên c«ng ty còng ®inh híng vµo nh÷ng s¶n phÈm in Ên cã chÊt lîng cao nh tranh ¶nh , c¸c t¹p chÝ CATOLOG c¸n bãng,in offset vv .. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÇn bµn n÷a lµ c«ng ty blue ®Þnh híng ph¸t triÓn viÖc cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô cho kh¸ch hµng nªn chiÕn lîc s¶n phÈm rÊt ®îc ban l·nh ®¹o quan t©m nhê ®ã c«ng ty trë thµnh c«ng ty cung cÊp c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho c¸c c«ng ty lín ( Nh c«ng ty b¶o hiÓm dÇu khÝ viÖt nam , Unilever ViÖt Nam. ..) §Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ nµy lµ c¶ qu¸ tr×nh l©u dµi lµ c¶ qu¸ tr×nh phÊn ®Êu cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty . 5.2 ChÝnh s¸ch gi¸ : HiÖn nay c¹nh tranh vÒ gi¸ kh«ng cßn lµ mèi ®e do¹ lín nhÊt trong kinh doanh n÷a , tuy nhiªn kh«ng ph¶I v× thÕ mµ tÇm quan träng cña gi¸ bÞ h¹ thÊp . Gi¸ lµ yÕu tè duy nhÊt trong marketing – mix t¹o ra thu nhËp vµ møc gi¸ còng thay ®æi liªn tôc , c«ng ty ®Æt gi¸ ph¶i dùa trªn nhiÒu yÕu tè tríc khi ra quyÕt ®Þnh nh , ®Þnh gi¸ theo danh tiÕng, ®Þnh gi¸ c¹nh tranh …Víi Blue còng vËy khi míi thµnh lËp c«ng ty ®Ó thu hót kh¸ch hµng c«ng ty thùc hiÖn viÖc ®Þnh gi¸ theo c¸ch ®Æt gi¸ c¹nh tranh.Qua ®ã c«ng ty ®· thu hót ®îc rÊt nhiÒu kh¸ch hµng víi møc gi¸ thÊp vµ chÊt lîng cao uy tÝn cña c«ng ty t¨ng dÇn vµ c«ng ty kh¼ng ®Þnh ®îc chç ®øng cña m×nh trªn th¬ng trêng.Khi ®· cã uy tÝn trªn th¬ng trêng c«ng ty l¹i thay ®æi chÝnh s¸ch ®Æt gi¸, ®èi víi c¸c s¶n phÈm qu¶ng c¸o kh¸c nhau c«ng ty cã quyÕt ®Þnh theo ®uæi chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau . Tãm l¹i viÖc ®Æt gi¸ ph¶i chó tíi nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau vµ ph¶i tÝnh to¸n ®Î cã mét chiÕn lîc ®Þnh gi¸ hîp lý ,®Ó cã thÓ thu hót ®îc kh¸ch hµng sö dông ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô do c«ng ty Blue cung cÊp . 5.3 ChÝnh s¸ch khuÕch tr¬ng : B¶n th©n lµ mét c«ng ty qu¶ng c¸o nhng Blue cha thùc hiÖn nhiÒu ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc xóc tiÕn khuÕch ch¬ng cña m×nh.Do tÝnh chÊt cña c«ng viÖc vµ môc tiªu kinh doanh nªn c«ng ty Blue còng kh«ng sö dông chÝnh s¸ch khuÕch tr¬ng m¹nh mÏ trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña m×nh c«ng ty ®· cè g¾ng cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô tèt nhÊt, ®ã lµ mét c¸ch qu¶ng b¸ cho h×nh ¶nh cña c«ng 20