LỜI CẢM ƠN !
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh
Doanh Quốc Tế - Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà
Nội đã tạo điều kiện cho tôi cơ sở để thực hiện chuyên đề
thực tập tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các Cô các Chú các Anh
làm việc tại Công ty cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã chỉ
dẫn giúp đỡ Tôi trong thời gian thực tập làm quen với công
việc, trên cơ sở đó Tôi đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt
nghiệp này.
Tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới
PGS. TS : Nguyễn Thị Hường đã giao đề tài và tận tình
hướng dẫn Tôi trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề
thực tập tốt nghiệp này.
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động thương mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển
xã hội loài người. Qua các thời kỳ phát triển trong từng khu vực,
mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt động thương mại luôn tồn tại phát
triển và khẳng định vai trò không thể thiếu được của nó trong mọi
nền kinh tế đặc biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thương mại
phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề sâu, nhờ tiến bộ của
khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học... các quốc gia trên Thế giới
tuỳ hoàn cảnh, điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của
từng quốc gia mình đều có những chính sách riêng phù hợp để
thúc đẩy thương mại.
Nền kinh tế nước ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi
cơ chế quản lý kinh tế tập trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các
cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm lực kinh tế yếu kém, tài nguyên
thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý từ hạ tầng cơ
sở đến thượng tầng kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng
được nhu cầu phát triển của đất nước. Đảng và nhà nứơc đã nhận
thức được vấn đề này và đã phần nào đã đưa ra những cơ chế kinh
tế mới, tạo điều kiện để các thành phần kinh tế trong nước hoạt
động, phát triển.
Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng
kinh tế đa dạng, đó là vùng công nghiệp khai thác than, có trữ
lượng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu biên giới thông thương với
Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ngư nghiệp đều có nhiều điều
kiện thuận lợi để phát triển,ngoài ra Quảng Ninh còn là nơi nếu
biết khai thác tốt sẽ thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngoài
nước.
Trong bối cảnh nói trên, Công ty cung ứng tàu biển Quảng
Ninh là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Sở thương mại Quảng
Ninh, được thành lập từ năm 1992. Quá trình hình thành và phát
triển, Công ty đã trải qua những bước thăng trầm, song được sự
quan tâm giúp đỡ của các ngành từ Trung ương đến địa phương
và bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể CBCNV Công ty Cung
ứng tàu biển Quảng Ninh đã có hướng đi đúng đắn, vượt qua
những khó khăn của thời kì quá độ chuyển từ cơ chế tập trung bao
cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Từ một đơn vị
yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thương mại, thể hiện ở
mức thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và
các khoản nghĩa vụ với nhà nước ngày một tăng. Đời sống
CBCNV ổn định, an tâm công tác và gắn bó với doanh nghiệp.
Nhưng xuất nhập khẩu tổng hợp của Công ty còn ở mức
khiêm tốn, do sản phẩm xuất khẩu của ta chưa cao, kinh nghiệm
xuất khẩu còn yếu kém, chưa đi sâu tìm hiểu thị hiếu của thị
trường xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch xuất nhập
khẩu nhiều hơn, cần tìm kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nói
chung và công ty cung ứng tàu biển nói riêng. Mục tiêu đề ra đối
với công ty là hiệu quả kinh doanh và không những tồn tạI trên
thị trường mà còn phát triển một cách vững mạnh. Để đạt được
mục tiêu đó là buộc phảI khẳng định mình và phát huy mọi khả
năng sẵn có lẫn tiềm tàng, song song với việc không ngừng nâng
cao vị trí trên thị trường trong nước cũng như mở rộng thị trường
quốc tế.
sở lý luận, đã đựơc trang bị ở trường Đại học Kinh tế
Quốc dân Hà Nội, tìm hiểu thực trạng của Công ty Cung ứng tàu
biển Quảng Ninh. Cùng với nguồn tài liệu như sách báo, các báo
cáo của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, em đã chọn đề
tài: Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp
của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh".
Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt
nghiệp được chia thành 3 chương chính:
Chương I.
Lý luận chung về mở rộng thị trường nước ngoài.
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất
khẩu và phát triển thị trường nước ngoài
của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong
thời gian qua.
Chương III. Phương hướng và giải pháp nhằm mở rộng thị
trường xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu
biển Quảng Ninh.
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT
KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
I/- THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG.
1/. Các vấn đề cơ bản về thị trường:
1.1 Khái niệm:
Có rất nhiều cách xem xét thị trường dưới góc độ khác
nhau, từ đó có khái niệm khác nhau về thị trường. Ta có thể gặp
một số khái niệm phổ biến sau:
Thị trường là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó
các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá
khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về việc sản xuất cái
gì và như thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao
nhiêu và cho ai được điều hoà bởi sự điều chỉnh giá.
Thị trường là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó người
bán và người mua tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường là một khuôn khổ vô hình trong đó người này
tiếp xúc với người kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và
trong đó họ cùng xác định giá cả và số lượng trao đổi.
Theo quan điểm kinh tế học thì.
Thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một loại
hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị
trường phải được gắn với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị
trường như: Người mua, người bán, người phân phối...Với những
hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ
cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp
lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người bán
đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm
lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trường hợp cụ
thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó
không những giảm đi và ngược lại còn tăng lên. Trong những
trường hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết
của giá cả không còn đúng nữa. Như vậy với một sản phẩm cụ thể
và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối
quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng.
Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái
niệm thị trường yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng,
trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày
càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các
doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần như là vô hạn trong
khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì
hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu
cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập chung sự chú ý vào việc
nắm bắt nhu cầu và các phương thức để thoả mãn tối đa nhu cầu
đó.
Vì thế việc khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải
nhấn mạnh vào vai trò quết định của nhu cầu. Song nhu cầu là
hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà
doanh nghiệp có thể tiếp cận được. Vì vậy đứng trên giác độ
doanh nghiệp thì:
Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng
tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang
mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp .
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trường Thế giới thì
những đặc điểm trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng
càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đưa ra khái niệm thị
trường Quốc tế của doanh nghiệp như sau:
Thị trường Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những
khách hàng nứơc ngoài và tiềm năng của doanh nghiệp đó .
1.2 Các chức năng và vai trò của thị trường:
Vai trò của thị trường trong phát triển kinh tế hàng hóa
- Thứ nhất: Thị trường là điều kiện và môi trường của sản
xuất hàng hóa. Các chủ thể kinh tế thông qua thị trường để mua
bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua được
các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trường thị sản
xuất và trao đổi hàng hóa không thể tiến hành được.
- Thứ hai: Thị trường là trung tâm của tòan bộ quá trình tái
sản xuất hàng hóa. Thị trường là nơi kiểm tra chất lượng, chủng
loại, số lượng hàng hóa, thị trường điều tiết sản xuất và kinh
doanh.
- Thứ ba: Nói đến thị trường là nói đến sự cạnh tranh giữa
các chủ thể kinh tế để xác định giá cả và sản lượng hàng hóa.
- Thứ tư: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị
trường hàng hóa, yếu tố sản xuất và thị trường tiêu dùng, dịch vụ,
lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có được thu
nhập. Vì vậy thị trường thực hiện chức năng phân phối của quá
trình tái sản xuất.
- Thứ năm: Thị trường trong nước có mối quan hệ chặt chẻ
với thị trường ngòai nước thông qua họat động ngoại thương, sự
phát triển mạnh mẽ của ngoại thương sẽ đảm bảo mở rộng thị
trường. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trường trong nước và
đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trường đó.
Với ý nghĩa và vai trò như vậy của thị trường, để phát triển
kinh tế hàng hóa ở nước ta cần chủ động phát triển các loại thị
trường. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bước đầu xuất
hiện thị trường hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trường tư liện
sản xuất, số lao động, dịch vụ...
1.3 Phân loại và phân đoạn thị trường:
1.3.1 Phân loại thị trường:
Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là
xem xét hành vi của thị trường, các nhà kinh tế phân loại thị
trường như sau: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc
quyền, thị trường cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh
độc quyền và độc quyền tập đoàn.
Khi phân loại thị trường, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu
thức cơ bản sau:
Số lượng người bán và người mua: đây là tiêu thức rất quan
trọng xác định cấu trúc thị trường. Trong thị trường cạnh tranh
hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều người bán và
người mua. Mỗi người trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần
rất nhỏ trong lượng cung thị trường. Trong thị trường độc quyền
bán thì một nghành chỉ có một người bán (người sản xuất) duy
nhất. Trong thị trường độc quyền mua chỉ có một người mua duy
nhất. Trong thị trường độc quyền bán tập đoàn có một vài người
bán, còn trong thị trường độc quyền mua tập đoàn chỉ có một số
người mua.
- Loại sản phẩm: Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản
phẩm đồng nhất, trong thị trường cạnh tranh độc quyền sản phẩm
khác nhau. Trong thị trường độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể
giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trường độc quyền
sản phẩm là độc nhất.
- Sức mạnh thị trường của người bán và người mua. Trong
thị trường cạnh tranh hoàn hảo, người bán và người mua đều
không có ảnh hưởng gì đến giá thị trường của sản phẩm, nghĩa là
họ không có sức mạnh thị trường. Trong thị trường độc quyền bán
(mua) người bán (mua) có ảnh hưởng rất lớn đến gía thị trường
của sản phẩm. Trong thị trường độc quyền bán (mua) tập đoàn,
người bán (mua) có ảnh hưởng đến giá thị trường của sản phẩm ở
một mức độ nào đó.
- Các trở ngại gia nhập thị trường: trong thị trường cạnh
tranh hoàn hảo các trở ngại gia nhập thị trường là rất thấp. Ngược
lại, trong thị trường độc quyền bán (mua) tập đoàn có những trở
ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trường. Chẳng hạn, trong
các nghành sản xuất ô tô, luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới
là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị
trường. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị
trường là cực kì khó khăn.
- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo
không có sự cạnh tranh phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng
như trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng nhiều
hình thức cạnh tranh phi giá như quảng cáo, phân biệt sản phẩm.
Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
1.3.2. Phân đoạn thị trường
- Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trường
+ Khái niệm đoạn thị trường và phân đoạn thị trường:
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng
như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của
marketing.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu
dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về
tính cách hay hành vi.
Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo
những tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không
đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm (đoạn,
khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trường
tổng thể sẽ được chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những
khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có sự đồng nhất
(giống nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng
giống nhau trước cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị
trường nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn
một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên
cho các nỗ lực marketing.
+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trường
Thị trường rất đa dạng. Người mua có thể rất khác nhau về
nhu cầu: khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen mua
sắm. Số lượng đoạn thị trường trên một thị trường tổng thể rất
khác nhau phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêu chuẩn
phân đoạn như thế nào.
+ Yêu cầu của phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghịêp xác định
những đoạn thị trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường
tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ nhằm vào
một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhưng điều đó
không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trường tổng thể là
càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt phải
phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt
khác số lượng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù
đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó
mới có hiệu quả. Như vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng
được nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì
nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trường có hiệu quả.
Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả việc phân đoạn
thị trường phải đạt được những yêu cầu sau:
. Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn
thị trường đó phải đo lường được.
. Tính tiếp cận được, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và
phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất
định.
. Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao
gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để
có khả năng sinh lời được.
. Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành
và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị
trường đã phân chia.
- Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường.
Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trường tổng thể, bất kỳ
một đặc trưng nào của người tiêu dùng cũng có thể được sử dụng
làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo được các yêu cầu của phân đoạn
thị trường, trên thực tế người ta chỉ chọn một số đặc trưng tiêu
biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia một thị trường tổng
thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về
nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lược marketing. Từ
những cơ sở đó người ta xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn
dùng để phân đoạn (xem bảng dưới đây)
Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường
CƠ SỞ PHÂN
ĐOẠN
ĐA lý
Dân số - Xã hội
Tâm lý
Hành vi tiêu dùng
TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN
Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành
thị, nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã,
phường...
Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ);
Nghề nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng
hôn nhân; Quy mô gia đình, giai tầng xã
hội, tín ngưỡng, chủng tộc, dân tộc , tình
trạng việc làm...
Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị
văn hoá, thói quen...
Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lượng và
tỷ lệ tiêu dùng; Tính trung thành...
+ Phân đoạn theo địa lý
Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa
lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận - huyện; phường - xã...
đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác
biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn
sáng của người miền Bắc thường là các loại bánh, bún,
phở...Người miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Người miền Bắc ít
ăn cay. Ngược lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của người miền
Trung và miền Nam.
+ Phân đoạn theo dân số - xã hội:
Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác,
nghề nghịêp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn
nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc...
Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn được sử dụng
phổ biến trong phân đoạn thị trường bởi hai lý do:
Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu
cầu và hành vi mua. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm
khác nhau. Phụ nữ thường thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ,
tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại ưa chuộng các loại xe
phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ...
Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lường. Các
tiêu thức thuộc loại này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử
dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt hàng tiêu
dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên
tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử dụng một vài
tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu
kỳ sống gia đình được sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường
đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo... Thu nhập lại được các
thị trường xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm... chọn làm tiêu thức
phân đoạn chính.
Xu hướng chung người ta thường sử dụng kết hợp nhiều
tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn
có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lại với nhau.
+ Phân đoạn theo tâm lý học.
Cơ sở phân đoạn này được thể hiện thành các tiêu thức như:
Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn
hoá...
Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở
cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh
hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu
dùng.
Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thường được
sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong
một số trường hợp nó cũng được coi là nhóm tiêu thức phân đoạn
chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm... thường khách hàng chú
ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý
như: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những
khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trường này người ta hay phân
chia khách hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống. Các
chương trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnh các
khía cạnh của một lối sống.
+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng.
Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân
chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua
sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng,
cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng,
không sử dụng...).
Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức
thuộc nhóm này đã được nhiều nhà marketing cho rằng các đặc
tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các
đoạn thị trường.
2/. Các phương thức mở rộng thị trường nước ngoài.
Phương thức đơn giản nhất để mở rộng thị trường nước
ngoài là thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu
sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và gián
tiếp:
2.1. Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua
dịch vụ của các tổ chức độc lập, đặt ngay tại nước xuất khẩu để
tiến hành xuất khẩu của mình ra nước ngoài. Hình thức này có
những ưu điểm cơ bản là ít phải đầu tư, doanh nghiệp không phải
triển khai một lực lượng ra nước ngoài cũng như các hoạt động
giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài. Sau nữa, nó cũng hạn
chế được các rủi ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngoài vì
trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình
thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp
do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ
trực tiếp với thị trường nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin
bị hạn chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị
trường.
Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử
dụng các trung gian phân phối sau đây:
+ Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nước xuất
khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho người nước
ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện tất cả các
chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các
nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thông qua thị trường
nước ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so với các
khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức
năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các
điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài,
thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi
hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn
cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn
hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hãng buôn
xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất
định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ
có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi,
phương tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một
tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thương mại của cả một khu
vực thị trường.
+ Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu
hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các
chức năng marketing xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn
kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình bán hàng
và quảng cáo hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản
lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà được
thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất
khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất
khẩu được thanh toán bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền
cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi
phí được thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng
một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản
xuất.
+ Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá
nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của
nhà sản xuất và được hưởng thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữư
hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua
thông qua trung gian.
+ Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài
và các nhà phân phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp
phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện sử
dụng cho khách du lịch từ nước này sang nước khác như nguồn
cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu,
thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng
trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao
hàng ngay mà không cần được phép của cơ quan trong nước.
+ Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha
tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh
giao tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất, song
cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể
sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách
hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là
phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp:
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân
phối trong những điều kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để
tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, để có thể kiểm
soát trực tiếp thị trường thì họ thích sử dụng các hình thức xuất
khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp
giao dịch với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước
ngoài thông qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm
rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm sau:
- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá
bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
- Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách
hàng, với thị trương, biết được nhu cầu của khách hàng và tình
hình bán hàng do đó có thể có thay đổi sản phẩm và các điều kiện
bán hàng trong các điều kiện cần thiết.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các
loại sau:
+ Cơ sở bán hàng trong nước
+ Chi nhánh tại nước ngoài
+ Đại diện bán hàng xuất khẩu
+ Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài
+ Đại lý nhập khẩu
+ Nhà thương lượng quốc tế mua và bán
+ Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ
+ Trợ giúp kỹ thuật cho nước ngoài
+ Hợp đồng quản lý
II/- CÁC PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
NƯỚC NGOÀI.
Sau khi đã lựa chọn được mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp
cần phải tiến hành lựa chọn thị trường để xuất khẩu mặt hàng đó.
Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn, quyết định sự thành công
trong tương lai của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải phân
tích tổng hợp nhiều yếu tố bao gồm những yếu tố về chính trị, văn
hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu tố thuộc về
môi trường tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thương không hoạt
động trên toàn bộ thị trường đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên
một hoặc một số đoạn thị trường đã được phân đoạn theo các tiêu
thức khác nhau.
1/. Các phương thức để tiếp cận thị trường nước ngoài:
a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu
cầu của thịn trường nước ngoài không theo một kế hoạch định
trước. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng khi được nhà
nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang tính hệ thống
và định hướng rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc
tế ít nhiều mang tính rời rạc.
b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trường được thực
hiện theo một kế hoạch dự kiến trước nhằm đảm bảo thâm nhập
chắc chắn và lâu dài vào thị trường mới. Trong trường hợp này,
chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhưng doanh nghiệp sẽ bù đắp lại
bằng lợi nhuận dài hạn.
2/- Các chiến lược để phát triển thị trường.
a. Chiến lược tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến
lược này doanh nghiệp chỉ áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số
thị trường nước ngoài.
Chiến lược này có ưu điểm là:
+ Dễ tập chung được các nguồn lực của doanh nghiệp, việc
chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được ở
mức cao.
+ Hoạt động quản lý trên các thị trường được thực hiện dễ
dàng.
Nhược điểm:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh kém.
+ Rủi ro trong kinh doanh lớn.
b. Chiến lược phân tán ( Quốc tế hoá toàn cầu): Với chiến
lược này Công ty áp dụng mở rộng hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trường nước ngoài khác
nhau, khó xâm nhập vào một thị trường.
Chiến lược này có ưu điểm là:
+ Tính linh hoạt trong kinh doanh cao.
+ Có thể hạn chế được rủi ro.
Nhược điểm:
+ Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu
chuẩn hoá.
+Hoạt động quản lý trên các thị trường phức tạp.
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG
TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA.
I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH.
1/.Quá trình hình thành:
Cùng với đường lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng
và Nhà nước, với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất
nước, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của Tổ quốc với
diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng như du lịch, thương mại,
công nghiệp...Chiến lược phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh
công nghiệp hoá, hiện đại hoá về mọi mặt. Trong đó chiến lược
phát triển khu vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành
những trung tâm thương mại Du lịch – Dịch vụ, công nghiệp là
một chiến lược cần thiết và cấp bách. Khu vực này đã trở thành
một đầu mối giao thông đường biển quan trọng và ngành kinh tế
cảng biển trở thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh
để thúc đẩy xuất nhập khẩu –Du lịch và dịch vụ phát triển.
Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung
ứng tầu biển Quảng Ninh đã trải qua nhiều bước thăng trầm.
Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng
Ninh được thành lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và
dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt Nam.
Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng
Ninh tách ra khỏi Tổng Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc
UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung ứng tàu
- Xem thêm -