Tài liệu Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty tnhh amante việt nam

Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập, rèn luyện tại Khoa Kinh Doanh Thương Mại Quốc Tế - Trường Đại Học Kinh Doanh Và Công Nghệ Hà Nội, em đã được học hỏi rất nhiều kiến thức bổ ích để sau này ra trường em có thể làm được những công việc phù hợp với những gì đã biết. Để kết thúc khóa học 4 năm tại trường, em đã dành thời gian nghiên cứu và viết luận văn tốt nghiệp với đề tài : “Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam ” Em xin cảm ơn các thầy cô trong Khoa Thương Mại Trường Đại Học Kinh doanh Và Công nghệ Hà Nội đã giúp em hoàn thành đề tài luận văn này. Em xin đặc biệt bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Nguyễn Bá Dư, giảng viên Khoa Thương Mại đã tận tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành luận văn này. Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2012 Sinh viên Phạm Thị Tấm Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH .......... 1 1. Các khái niệm cơ bản về Marketing ....................................................... 1 2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp......................................................................................................... 2 3. Các chức năng của Marketing ................................................................ 2 3.1. Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng. .................................... 2 3.2. Chức năng phân phối .................................................................................. 3 3.3. Chức năng tiêu thụ hàng hóa. ..................................................................... 3 3.4. Chức năng yểm trợ tiêu thụ. ....................................................................... 3 4. Các chiến lược Marketing -mix............................................................... 3 4.1. Chiến lược sản phẩm. ................................................................................. 3 4.2. Chính sách giá cả ........................................................................................ 5 4.3. Chiến lược phân phối ................................................................................. 5 4.4. Chiến lược xúc tiến thương mại ................................................................. 6 4.5. Chiến lược khách hàng ............................................................................... 6 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH AMANTE VIỆT NAM ............................................... 7 I. TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY ............. 7 1. Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty. ....................................... 7 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty .......................................... 7 1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty ............................................................... 7 1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .......................................... 8 2. Kết quả kinh doanh trong thời gian qua ................................................ 8 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY .......... 10 1. Nghiên cứu thị trường ............................................................................ 10 Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2. Các chính sách marketing-mix.............................................................. 10 2.1. Chính sách sản phẩm. ............................................................................... 10 2.2. Về giá sản phẩm. ...................................................................................... 13 2.3. Chính sách phân phối. .............................................................................. 14 2.4. Chính sách xúc tiến thương mại ............................................................... 15 2.5 Chính sách khách hàng:............................................................................ 16 3. Đánh giá chung về việc thực hiện hoạt động marketing để phát triển mặt hàng của công ty TNHH Amante Việt Nam ....................... 16 3.1. Ưu điểm .................................................................................................... 16 3.2. Nhược điểm .............................................................................................. 18 3.3. Nguyên nhân............................................................................................. 19 3.3.1. Nguyên nhân của những thành công ........................................................ 19 3.3.2. Nguyên nhân của những nhược điểm. ...................................................... 19 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN MẶT HÀNG CHĂN, GA, GỐI, ĐỆM.................................................. 21 1. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam ................................................................................... 21 2. Một số giải pháp marketing phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty Amante Việt Nam ...................................................... 22 2.1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường ............................................. 22 2.2. Sử dụng tốt các công cụ Marketing – Mix. .............................................. 23 3. Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước ............................................... 28 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam ....... 9 Bảng 2. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở Công ty Amante Việt Nam...... 12 HÌNH VẼ Hình 1 : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối. ...................................................... 6 Hình 2. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Amante Việt nam ..................... 8 Hình 3: Sơ đồ quy trình lập các mặt hàng kinh doanh ở công ty TNHH Amante Việt Nam .............................................................. 11 Hình 4: Sơ đồ quy trình định giá ở công ty TNHH Amante Việt Nam ..... 14 Hình 5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Amante Việt Nam ...... 15 Hình 6. Sơ đồ đề xuất qui trình xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh. .... 24 Hình 7: Đề xuất sơ đồ qui trình định giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm . .... 26 Hình 8: Sơ đồ quy trình XTTM của công ty TNHH Amante Việt Nam .... 28 Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt , quyết liệt. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế,việc giữ vững và nâng cao vị thế trên thị trường là điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này,doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chính sách Marketing- Mix với những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén, hiệu quả nhất để đi đến thành công. Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Amante Việt Nam em đã chọn đề tài: “Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam ” để làm luận văn tốt nghiệp. Mục đích của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sách Marketing-mix vào hoạt động sản kinh doanh của công ty. Trên cơ sở này đánh giá ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế của nó, từ đó tổng hợp và đề xuất ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing-mix, để thực hiện chiến lược phát triển thị trường mặt hàng của công ty. Kết cấu của đề tài gồm 3 phần : Chương 1: Lí luận chung về Marketing trong hoạt động kinh doanh. Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty . Chương 3: Một số giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm. Mặc dù em đã có nhiều cố gắng, nhưng do trình độ nghiên cứu, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những nhược điểm, sai sót. Vì vậy, em kính mong các thầy cô giúp đỡ em đóng góp thêm những ý kiến, chỉ bảo ân cần để luận văn của em được hoàn thiện hơn. Phạm Thị Tấm LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH 1. Các khái niệm cơ bản về Marketing Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thay đổi mình cho phù hợp với sự thay đổi của nền kinh tế thế giới.Vì vậy, doanh nghiệp cần hoạt động theo định hướng của thị trường mà chức năng quản trị marketing trở thành điều vô cùng quan trọng. Marketing có vị trí rất quan trọng trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Có rất nhiều định nghĩa về Marketing,nhưng được nhắc nhiều đến là một số định nghĩa sau: Theo hiệp hội Marketing Mĩ, marketing được định nghĩa: “Marketing là quá trình kế hoạch hóa thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu cá nhân và tổ chức”. Một định nghĩa khác : “ Marketing là quá trình quản lí mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. Theo quan điểm của các doanh nghiệp hiện nay : “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên thị trường”. Như vậy, doanh nghiệp muốn phát triển phải xác định được thị trường đang cần sản phẩm gì? Doanh nghiệp sẽ đáp ứng với mức giá bao nhiêu? Làm thế nào doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất? Và làm sao khách hàng biết đến sản phẩm của mình? Ai sẽ cung cấp nguyên vật liệu, làm đại lí cho mình? Để giải quyết năm câu hỏi này, không thể không cần đến Marketing. Và đó cũng là năm chiến lược cơ bản trong hệ thống Marketing – Mix (marketing hỗn hợp). Phạm Thị Tấm 1 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp 2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Marketing đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn. Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo, phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng , để từ đó có sự thay đổi linh hoạt và thỏa mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe đối với doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng , thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường. Với các lợi thế trên, Marketing đã mang lại những thắng lợi rất lớn cho nhiều doanh nghiệp. Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả. 3. Các chức năng của Marketing 3.1. Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng. Mỗi người tiêu dùng đều có những cá tính và thị hiếu khác nhau, những khả năng tiêu thụ khác nhau. Do đó để sản phẩm hấp dẫn người mua thì phải mới hoặc phải do đặc tính sử dụng của nó luôn được cải tiến nâng cao. Đối với Phạm Thị Tấm 2 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp mỗi loại sản phẩm khác nhau, người tiêu dùng đòi hỏi về chất lượng khác nhau và đòi hỏi này sẽ không ngừng được nâng cao theo thời gian, theo sự phát triển của xã hội…..Do đó doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và phải làm cho sản phẩm của mình phù hợp với người tiêu dùng. 3.2.Chức năng phân phối Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động hợp lý nhất sản phẩm hàng hóa từ khi nó sản xuất xong đến khi giao cho các đại lí, cửa hàng hoặc trực tiếp bán cho người tiêu dùng. 3.3. Chức năng tiêu thụ hàng hóa. Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ nhanh để có thể đảm bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyết các vấn đề: chính sách giá, cơ cấu giá và cấu thành của giá để vẫn có lãi. Muốn vậy doanh nghiệp phải kiểm soát giá: khi nào cần bán gía cao, khi nào cần bán giá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. 3.4. Chức năng yểm trợ tiêu thụ. Doanh nghiệp phải tạo ra ấn tượng với người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình, tạo nên lòng ham thích để từ đó kích thích họ mua sản phẩm của mình, tức là cần tiến hành các hoạt động Marketing yểm trợ. Đây là chức năng rất quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. 4.Các chiến lược Marketing -mix 4.1. Chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là chiến lược đầu tiên trong hệ thống Marketing – mix của Philip Korler. Đó là các chính sách phát triển sản phẩm, chủng loại, bao bì, nhãn hiệu, phát triển dịch vụ mới, chính sách dịch vụ khách hàng. Khách hàng chỉ mua hàng hoá của doanh nghiệp khi hàng hoá đó đáp ứng nhu cầu của họ. Vì vậy việc lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường là rất cần thiết. Khi nhà quản trị xây dựng chính sách sản phẩm cần phải căn cứ vào một số yếu tố chủ yếu như : Phạm Thị Tấm 3 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp -Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với các loại hàng hoá. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, và ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vây, thái độ của khách hàng đối với hàng hoá là căn cứ dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng , có thể chia hàng hoá thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hoá tiện lợi, hàng hoá tuỳ hứng. -Chính sách kinh doanh dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm (the typical product lifecycle, viết tắt là PLC) mô tả sinh động các giai đoạn trong quá trình tiêu thụ của một sản phẩm. Tương ứng với những giai đoạn này là những cơ hội và những vấn đề cần giải quyết đối với chiến lược marketing và khả năng sinh lời. Chu kì sống điển hình của một sản phẩm có dạng hình sin và chia thành bốn giai đoạn rõ rệt: : Giai đoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoạn bão hoà, Giai đoạn suy thoái. Xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được sản phẩm để sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn. Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh ,đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn. - Chính sách chất lượng sản phẩm. Vấn đề được đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn. Và ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ. Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây Phạm Thị Tấm 4 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. 4.2. Chính sách giá cả Chính sách giá cả là một trong những chính sách quan trọng nhất của hoạt động marketing. Giá liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp, đến sức mua của khách hàng và ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Giá bán của một sản phẩm có liên quan mật thiết với mặt hàng của doanh nghiệp thương mại. Ðể có được lợi nhuận thì giá bán phải cao hơn giá mua cộng với những chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng. Nhưng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có được giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi gộp bán hàng, tức là cộng thêm vào một tỷ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không chỉ là dừng lại ở đó. Khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá bán linh hoạt. Chính sách một giá : là việc bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất cả các khách hàng mua cùng một sản phẩm theo cùng một điều kiện. Chính sách giá linh hoạt: có nghĩa là cùng một thứ hàng hoá với cùng một khối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tuỳ theo từng khả năng thương lượng, mối quan hệ giữa người bán với người mua và các yếu tố khác. Một trong những cách định giá linh hoạt là dựa vào nhu cầu thị trường. Giá bán sẽ cao khi nhu cầu cao và giá bán được hạ xuống khi nhu cầu giảm. Cách định giá này còn có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng. Một hướng định giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh. Khi sự cạnh tranh trong việc bán một đơn vị sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt, tạo ra nguy cơ bị mất hết những đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm của mình có một nét khác biệt nào đó rồi mới đưa lại thị trường với mức giá cao hơn. tuy nhiên không được đi quá xa so với xu hướng chung trên thị trường, nhằm khỏi bị cô lập. 4.3. Chiến lược phân phối Đây là một trong những bộ phận của Marketing hỗn hợp. Chiến lược này thực hiện chức năng như thiết kế các kiểu kênh phân phối, nghiên cứu thị Phạm Thị Tấm 5 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp trường, thiết lập các mối quan hệ. Trong kênh phân phối có thể bao gồm nhiều trung gian, như nhà sản xuất, nhà bán buôn, đại lí, chi nhánh và đại diện của trung gian bán buôn, trung gian bán lẻ, hoặc không có trung gian: từ nhà cung ứng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng (xem hình 1). Các yếu tố cấu thành nên hệ thống kênh phân phối: Hình 1 :Sơ đồ hệ thống kênh phân phối. Kênh không cấp (Kênh trực tiếp) Nhà sản xuất/ Nhà cung ứng Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 3 Khách hàng tiêu dùng 4.4. Chiến lược xúc tiến thương mại Hoạt động thương mại ngày nay rất cần đến chiến lược xúc tiến. Nhờ chiến lược này mà các doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ, đặc biệt là khi sản phẩm mới tung ra thị trường hoặc đang ở đang ở giai đoạn cuối của chu kì sống. Chiến lược này bao gồm các hoạt động như : quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Những hoạt động này góp phần quan trọng trong việc chiếm thị phần và khách hàng mục tiêu 4.5. Chiến lược khách hàng Chiến lược khách hàng là một chiến lược không thể thiếu của marketing. Nó là các hoạt động tiếp xúc với khách hàng của doanh nghiệp .Chiến lược khách hàng bao gồm các hoạt động: Khuyến mãi,quảng cáo, bán hàng cá nhân, các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm,thư tín, gọi điện thoại trực tiếp, internet….. Tóm lại: Trong chiến lược marketing hỗn hợp, nếu như sản phẩm là biến số quan trọng nhất thì giá cả tạo ra lợi nhuận, phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, xúc tiến hỗn hợp được coi là biến số hấp dẫn nhất đối với người mua, là nhân tố Phạm Thị Tấm 6 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH AMANTE VIỆT NAM I.TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty. 1.1Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Amante Việt Nam - Tên giao dịch là Amante Vietnam Limited Company. Công ty có trụ sở tại Số 177-Xã Đàn - Đống Đa - Hà Nội. Công ty TNHH Amante Việt Nam được thành lập ngày 29 tháng 12 năm 2007 .Theo Quyết định số 0104004989 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội .Công ty hoạt động theo Luật Doanh nghiệp và theo Luật pháp nước Việt Nam. Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại chăn ga gối đệm nhập khẩu từ Hàn Quốc, các sản phẩm nội thất với đầy đủ các loại màu sắc, kiểu dáng, phong cách đáp ứng được mọi nhu cầu của thị hiếu người tiêu dùng trong nước. Và trong mấy năm gần đây, trước sự đổi mới về cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nước, trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, nền kinh tế thị trường diễn ra ngày một gay gắt, cán bộ công nhân viên công ty TNHH Amante Việt Nam đã không ngừng chủ động sáng tạo, vượt qua mọi khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ được giao. 1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty TNHH Amante Việt Nam là công ty thương mại.Vì vậy lĩnh vực mà công ty hoạt động là lĩnh vực thương mại.Công ty chuyên nhập khẩu và kinh doanh các mặt hàng nội thất từ Hàn Quốc.Hiện tai,công ty đang hình thành hệ thống phân phối bao gồm bán buôn và bán lẻ các mặt hàng nội thất. Và mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là chăn ga gối đệm nhập khẩu từ Hàn Quốc. 1.3 Các sản phẩm chủ yếu của công ty Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là mặt hàng chăn ga gối đệm Phạm Thị Tấm 7 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp nhập khẩu. Để khắc phục tính mùa vụ của mặt hàng chăn ga gối đệm,công ty còn kinh doanh thêm mặt hàng vải. Các loại vải công ty cung cấp ra thị trường thường là vải cao cấp nhập khẩu của Hàn quốc. Bên cạnh đó,công ty còn kinh doanh các sản phẩm dành cho trẻ em nhiều sản phẩm dùng để trang trí vật dụng trong nhà được thiết kế tinh xảo và làm từ chất liệu vải cao cấp tổng hợp. Ngoài ra, công ty còn kinh doanh thêm mặt hàng nội thất, khí hóa lỏng… 1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Như nhiều công ty tư nhân khác,công ty TNHH Amante Việt Nam hoạt động theo quy mô quản lý tập trung với cơ cấu quản lý được miêu tả trong hình 2, như sau: Hình 2. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Amante Việt nam GIÁM ĐỐC Phòng Nhập khẩu Phòng Kinh doanh Phòng Tài chính Kế toán Phòng Kỹ thuật Tổ Bảo vệ Cơ cấu công ty gồm Giám đốc và các phòng ban: Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban,người có quyền quyết định cao nhất của công ty. Các phòng ban của công ty có mối quan hệ chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau với số lượng nhân viên thường từ 4 đến 7 người. 2. Kết quả kinh doanh trong thời gian qua Trong vài năm gần đây, mặc dù kinh tế trong và ngoài nước có những biến chuyển đáng kể, gây ảnh hưởng không ít đến tình hình kinh doanh của công ty, Phạm Thị Tấm 8 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp nhưng công ty vẫn có được những kết quả khá (xem bảng 1). Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam Đơn vị tính: triệu đồng Năm Năm Năm So sánh (%) 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010 2300 2600 2850 113 110 2100 2380 2600 113 109 3.Lợi nhuận KD 200 220 250 110 113,64 4.Nộp ngân sách 50 55 62,5 110 113,64 5.Thu nhập b.q 1 người/năm 3,6 4,2 4,8 116,67 114,28 Chỉ tiêu 1.Tổng doanh thu 2.Tổng chi phí KD (kể cả vốn hàng hóa) ( Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) Căn cứ vào báo cáo chi tiết để phân tích kết quả kinh doanh năm 2009, 2010 và 2011 cho thấy: Về doanh thu: Từ kết quả trên ta nhận thấy doanh thu của công ty từ năm 2009 đến năm 2011 đều tăng. Doanh thu 2010 so với năm 2009 tăng 13%, doanh thu 2011 so với năm 2010 tăng 10%. Điều này cho thấy tình hình tăng trưởng về doanh thu của công ty tương đối khả quan mặc dù năm 2011 không bằng năm 2010. Kết quả tổng doanh thu tăng như vậy là có nhiều nguyên nhân. Do công ty mở rộng quy mô kinh doanh, tăng vốn đầu tư, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, và do nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty. Về lợi nhuận: Hàng năm đều tăng: năm 2010 tăng 10% so với năm 2009, năm 2011 tăng 13,64% so với năm 2010. Về chi phí: Chi phí kinh doanh của công ty bao gồm: tiền mua hàng, mua trang thiết bị, trả lương cho người lao động, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng…. Ở công ty TNHH Amante Việt Nam, chi phí cho hoạt động kinh doanh chiểm tỷ trọng rất lớn (hơn 91% doanh thu). Tuy nhiên, tốc độ tăng của chi phí hàng năm là khá hợp lý: có tốc độ tăng như của doanh thu. Nhờ vậy mà công ty Phạm Thị Tấm 9 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp đạt được lợi nhuận khá ổn định hàng năm. Về nộp ngân sách: Nhờ có doanh thu tăng trưởng khá và có lợi nhuận, công ty đã thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước. Năm 2009 nộp ngân sách được 50 triệu VND, năm 2010 nộp vượt 5 triệu (hay 10%), năm 2011 nộp ngân sách vượt 7,5 triệu đồng tương đương với 13,64% so với năm 2010. Thu nhập bình quân: Thu nhập bình quân của người lao động hàng năm cũng tăng trưởng đều: năm 2010 tăng 16,67% so với năm 2009, năm 2011 tăng14,28% so với năm 2010. Với những kết qủa đạt được trên cho thấy việc tổ chức kinh doanh của công ty khá tốt, công ty đã tạo ra được hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và đã tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sản phảm của mình. Tuy nhiên, sự tăng trưởng không đều, năm 2011 có xu hướng giảm nhịp độ tăng so với năm 2010. Trước thực trạng đó công ty cần tìm giải pháp ngăn sự giảm sút, tạo sự tăng trưởng ngày một cao hơn trong các năm sau. II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 1. Nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường được công ty tiến hành chủ yếu qua các hoạt trực tiếp mua bán hàng hóa với các bạn hàng truyền thống của Công ty, thông qua các hội chợ, hội thảo về sản phẩm và một phần qua kinh nghiệm kinh doanh, qua đó công ty thu thập được các thông tin về thị trường như: đặc điểm của khách hàng, sự biến động của nhu cầu và giá cả…. Ngoài ra, qua các số liệu thống kê hàng năm của các tổ chức, hiệp hội có liên quan, qua các tạp chí, đặc san chuyên ngành, hay những đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà công ty có điều kiện nhận ra các thông tin cần thiết về thị trường. Từ đó công ty xác định được nhu cầu của mỗi thị trường về mặt hàng chăn ga gối đệm, hoặc các khả năng mở rộng thị trường có thể có. Sau đó Công ty có thể có các biện pháp chào hàng thích hợp để kiếm thêm bạn hàng mới. 2. Các chính sách marketing-mix 2.1. Chính sách sản phẩm. Phạm Thị Tấm 10 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Trong những năm gần đây, nhận thức được vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh nói chung và hỗ trợ hoạt động bán hàng nói riêng, Công ty đã tiến hành triển khai nhiều hoạt động Marketing cho toàn công ty và cho từng mặt hàng kinh doanh. Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối, đệm, bước đầu đã đạt được một số thành công. Các chiến lược marketing đã được sử dụng nhằm hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên do kinh phí cho hoạt động này còn thấp, quá trình triển khai còn thiếu tính đồng bộ và còn lúng túng, do vậy đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tình hình sử dụng các công cụ Marketing chưa được phổ biến và chú trọng. Trong kinh doanh hiện đại, hiếm có công ty nào chỉ có một sản phẩm kinh doanh duy nhất. Nếu có, điều này sẽ đem lại nhiều rủi ro cho công ty trong điều kiện thị trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo không gian và thời gian, giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp. Nhận thức được như vậy, phân tích chính sách mặt hàng là việc mà công ty đặc biệt chú trọng. Vì có xác định được qui trình vận hành mặt hàng kinh doanh, thực hiện tốt công tác này thì công ty mới có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường về chủng loại mặt hàng và thời gian cung cấp hàng hoá. Từ đó công ty sẽ tạo cho mình được hệ thống mặt hàng kinh doanh hợp lý. Việc lựa chọn các loại hàng chăn, ga, gối, đệm về kiểu dáng, chất liệu…được công ty xuất phát từ nhu cầu thị trường. Việc xác lập này có thể được mô tả bằng sơ đồ sau (xem hình 3): Hình 3: Sơ đồ quy trình lập các mặt hàng kinh doanh ở công ty TNHH Amante Việt Nam Xác định tên hàng kinh doanh Xác định cơ cấu chủng loại. Xác định mặt hàng có liên quan. Xác định nhóm mặt hàng chính, bổ sung, thay thế. Tỷ trọng từng nhóm hàng. Phạm Thị Tấm Danh mục mặt 11 doanh. hàng kinh LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu được công ty thực hiện từ cơ sở sản xuất . Ngoài ra công ty còn căn cứ vào đơn đặt hàng của khách. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà công ty có thể tiến hành đặt hàng tại cơ sở sản xuất theo một tiêu chuẩn riêng về chất liệu, kiểu dáng căn cứ vào tiêu chuẩn mẫu có sẵn và theo đơn đặt hàng. Các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty TNHH Amante Việt Nam hiện nay đang kinh doanh có rất nhiều loại. Sau đây là một số mặt hàng phổ biến của Công ty: Chăn Ga Gối Đệm Loại khác Chăn 4 mùa Ga phủ Vỏ gối Đệm lò xo Rèm Chăn hè Ga chun trần Vỏ gối ôm Đệm bông ép Thảm Ruột chăn Ga chun Ruột gối Màn Kết quả tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm qua các năm của công ty TNHH Amante Việt Nam qua bảng số liệu sau (xem bảng 2) Bảng 2. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở Công ty Amante Việt Nam Đơn vị tính: Triệu đồng S Mặt Năm Năm Năm T hàng 2009 2010 2011 T Tăng, giảm 2010/2009 2011/2010 DT % DT % DT % DT % DT % 1 Chăn 340 14,7 410 15,7 500 17,5 70 20 90 22 2 Ga 550 24 630 24,3 720 25 80 15 90 14 3 Gối 290 12,6 310 12 340 12 20 6,9 30 9,7 4 Đệm 240 10,4 260 10 285 10 20 8,3 25 8,9 5 Rèm 160 6,9 170 6,5 175 6,1 10 6,3 5 3 6 Thảm 140 6 150 5,7 155 5,4 10 7 5 3,3 7 Màn 80 3,5 90 3,5 95 3,3 10 1,3 5 5,5 8 Khác 500 22 580 22,3 580 20,3 80 1,6 0 0 Tổng 2300 100 2600 100 2850 100 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Phạm Thị Tấm 12 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Dựa vào bảng trên ta thấy qua các năm , cơ cấu của mặt hàng ga chiếm tỉ trọng cao nhất so với các mặt hàng khác, tiếp đó là mặt hàng chăn. Điển hình là năm 2011, doanh thu mặt hàng ga là 720 triệu chiếm 25% tổng doanh thu, mặt hàng chăn là 500 triệu đồng chiếm 17.5% tổng doanh thu. Cơ cấu các mặt hàng qua các mặt hàng qua các năm có thay đổi.Tuy tỉ trọng mặt hàng chăn, ga qua các năm đều tăng nhưng tỉ trọng các mặt hàng các mặt hàng gối, đệm, rèm, thảm, màn thấy có nguy cơ giảm. Điều này có thể thấy công ty đã chú trọng phát triển hai mặt hàng chăn ga. Tuy nhiên,công ty cũng cần có những biện pháp nhằm thúc đẩy những mặt hàng còn lại nhằm đạt được tổng doanh thu cao hơn nữa. Nhìn chung, doanh thu của các mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty qua các năm đều tăng. Năm 2010, măt hàng ga có doanh thu tăng nhiều nhất so với các mặt hàng khác (tăng 80 triệu) và tăng 15% so với tổng doanh thu mặt hàng này năm 2009 . Sang năm 2011, mặt hàng chăn có doanh thu tăng cao nhất (tăng 90 triệu) và tăng 22% so với tổng doanh thu măt hàng này năm 2010. Một số mặt hàng khác doanh thu đều tăng, nhưng tăng không đáng kể. Như vậy, ta có thể thấy mặt hàng chăn và ga của công ty vẫn là hai mặt chủ đạo của công ty,có cơ cấu lớn nhất,đem lại doanh thu cao nhất,và tăng trưởng nhiều nhất so với mặt hàng khác. Nguyên nhân làm cho mặt hàng chăn,ga tăng và tăng nhiều nhất phải kể đến là do nhu cầu của người tiêu dùng Hà Nội ngày càng tăng. Nhất là vào vụ rét đậm kéo dài năm 2011, nhiều người dân đổ xô mua sắm mặt hàng chăn ga gối đệm.Nắm bắt được cơ hội đó,công ty đã thúc đẩy giới thiệu và bày bán. các sản phẩm của mình góp phần vào việc đẩy mạnh tổng doanh thu các mặt hàng năm 2011. 2.2.Về giá sản phẩm. Đối với hàng hoá giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng. Nó là yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua. Quy định giá bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty TNHH Amante Việt Nam được công ty xây dựng và được mô tả bằng sơ đồ sau (xem hình 4) Phạm Thị Tấm 13 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp Việc định giá của công ty nhằm đạt được 2 mục tiêu: một là kích thích khối lượng hàng hoá tiêu thụ tối đa, hai là thu được lợi nhuận tối đa. Để làm được điều này, công ty có chính sách giá khá linh hoạt và đã xây dựng được một mức giá tương đối hoàn chỉnh cho sản phẩm chăn, ga, gối đệm mà công ty kinh doanh với nhiều mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng. Giá bán các sản phẩm của công ty có thể thay đổi theo mùa vụ. Ngoài ra công ty còn linh hoạt trong việc định giá các sản phẩm theo mẫu sẵn và sản phẩm làm theo yêu cầu khách hàng, định giá bán theo số lượng hàng bán. Đối với những khách hàng mua nhiều có chính sách giá ưu đãi. Hình 4: Sơ đồ quy trình định giá ở công ty TNHH Amante Việt Nam Chọn mục tiêu định giá Phân tích giá mua và chi phí Định khoảng giá Tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh Đưa ra giá cuối cùng Nhờ có chính sách giá thay đổi mà doanh thu của công ty về mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong những năm qua không ngừng tăng. 2.3. Chính sách phân phối. Một yêu cầu đặt ra đối với tất cả các cơ sở sản xuất kinh doanh đó là làm thế nào để có hệ thống kênh phân phối vận động hợp lý, phù hợp với tính chất, đặc điểm của mỗi công ty. Công ty TNHH Amante Việt Nam dựa trên căn cứ đặc điểm của mỗi đại lý và đặc điểm kinh doanh của mỗi mặt hàng đã xây dựng một mạng lưới phân phối thích hợp với công ty. Mạng lưới phân phối của công ty ở trên khắp địa bàn Hà Nội. Định hướng chung của công ty là kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng gần gũi với đời sống thường ngày của nhân dân nên kênh phân phối chủ yếu mà Phạm Thị Tấm 14 LớpTM 12-02 Khoa Thương mại Luận văn tốt nghiệp công ty sử dụng là kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0). Hai kênh phân phối chủ yếu công ty sử dụng là Kênh trực tiếp và Kênh cấp 1 (xem hình 5) Hình 5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Amante Việt Nam Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0) Nguồn cung kênh ứng Công ty TNHH Amante VN Kênh cấp 1 Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Kênh trực tiếp :Tỷ trọng bán hàng qua kênh này chiếm tỷ trọng khoảng 60% ( số liệu phòng kinh doanh ). Kênh cấp 1:Tỷ trọng bán buôn ngày càng tăng, năm 2011 tỷ trọng bán buôn chiếm 40%. Việc bán hàng trực tiếp (kênh cấp 0) giúp cho công ty TNHH Amante Việt nam tận dụng được thế mạnh của các cửa hàng nằm ở các trung tâm. Hiện tại, công ty đang cung cấp hàng cho khoảng 50 của hàng lớn nhỏ. Có thể thấy mạng lưới phân phối mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty TNHH Amante VN đã và đang triển khai đạt hiệu quả tốt. 2.4. Chính sách xúc tiến thương mại Công ty đã tiến hành đồng bộ các hoạt động xúc tiến thương mại: đó là các hoạt động về truyền thông, quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triển làm, thư tín, internet… Hoạt động truyền thông: Công ty đã tiến hành các hoạt động truyền thông như đăng tải tin tức trên báo chí, internet… Quảng cáo: Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo của công ty đang từng bước được chú trọng. Tuy nhiên tần suất quảng cáo còn thưa thớt. Hoạt động xúc tiến còn thiếu đồng bộ. Chi phí cho quảng cáo năm 2011 chỉ chiểm khoảng 5% trên tổng doanh thu(tương đương 14,25 triệu đồng). Công ty chưa có bộ phận chuyên trách để làm công tác xúc tiến. Hoạt động tuyên truyền (quan hệ quần chúng): Song song với việc quảng cáo, tuyên truyền trong thời gian qua cũng mang lại cho công ty hiệu quả Phạm Thị Tấm 15 LớpTM 12-02