Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của tổng công ty may 10 - công ty cổ phần tại khu vực hà nội

  • Số trang: 69 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 49 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc. Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài. Công ty chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước. Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý dẫn đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một số khu vực còn quá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các cửa hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước. Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa lý các quận, huyện bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng của công ty. Hiện nay doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc biệt là thị trường Hà Nội-thị trường đông dân cư, dân cư có thu nhập cao và có mức sống chi tiêu ổn định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất. Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa hiệu quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho công nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năng canh tranh, đưa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần chủ yếu kinh doanh và phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước không tiêu thụ được nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi cho công ty. Do vậy cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị trường trong nước thì phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước hay không là thông qua mạng lưới bán hàng. Muốn đạt được mục tiêu doanh số bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết. Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu - Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. - Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải. - Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính. - Đối tượng: Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần rất đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 2 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Thị trường: khu vực Hà Nội. - Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009. 1.5. Kết cấu luận văn Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 3 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG 2 TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản - Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng được giao. - Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. - Khái niệm mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới. - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. - Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 4 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lƣới bán hàng 2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng - Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như:  Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau.  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.  Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới - Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận thì tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là:  Lựa chọn kênh phân phối  Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng.  Lực lượng bán hàng -Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 5 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp. 2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng  Nâng cao chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh doanh được nâng cao.  Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp…sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.  Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thị trường cần nhưng phải có”  Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng, giữ chân được các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 2.2.3. Nguyªn t¾c tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng - Mạng lưới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách mau lẹ, tìm hiểu và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của thị trường. Để kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường trọng điểm, đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống các điểm bán hàng trên thị trường trọng điểm cả về số lượng, về chất lượng và các loại hình cửa hàng. Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, trên cơ sở có điều kiện về tích luỹ vốn và mở rộng phạm vi thị trường. Mạng lưới bán hàng là Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 6 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp điều kiện tốt để nắm chắc được nhu cầu của thị trường, xâm nhập và phát triển thị trường nâng cao uy tín thế lực của doanh nghiệp. - Phải tạo được nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng được sức mua và nhu cầu của khách hàng tức là mạng lưới bán hàng cần được phân bổ rộng khắp trên thị trường, các điểm bán hàng phải được khai trương ở những nơi công cộng, gần các trục đường giao thông và nhiều người qua lại thuận tiện cho khách hàng và thuận tiện cho hoạt động bán hàng. - Đổi mới và phát triển: Nhu cầu của thị trường thường xuyên biến đổi, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một mạng lưới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi sao cho phù hợp với sự biến động của thị trường. 2.2.4. C¨n cø ®Ó tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng - Khách hàng giữ một vị trí trung tâm trong lĩnh vực kinh doanh. Doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng những nhu cầu của khách hàng. Để tìm kiếm được nhiều khách hàng cần căn cứ vào sự phân bố và phân loại của thị trường. Sản phẩm của doanh nghiệp đựoc tiêu thụ trên nhiều khu vực thị trường. Nhu cầu về sản phẩm đó trên thị trường là khác nhau và được phân bố không đồng đều, nó phụ thuộc khá nhiều vào đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, quy mô và cơ cấu dân cư của từng loại thị trường. Nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu của từng khu vực thị trường cả về số lượng và chất lượng. Doanh nghiệp phải tiến hành phân loại thị trường và để lựa chọn các thị trường trọng điểm, để áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trường trọng điểm. - Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản khi tổ chức mạng lưới bán hàng. Nó đảm bảo đưa mạng lưới bán hàng vào hoạt động ngay tránh những trì trệ và lãng phí không cần thiết, phát huy hiệu quả sử dụng hợp lý các nguồn lực nó sẽ cho phép tổ chức được một mạng lưới bán hàng hợp lý và phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp. - Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tiến hành tổ chức mạng lưới nhằm không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện để tiến hành chuyên doanh. Bản thân trong một ngành hàng có mặt hàng khác nhau phải đòi hỏi những điều kiện kinh doanh khác nhau. Nó là những điều kiện bảo đảm sản phẩm của doanh nghiệp gắn chặt với thị trường tiêu thụ được nhanh chóng và hợp lý. Điều kiện về giao thông vận tải là yếu tố ảnh hưởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập vào môi trường kinh doanh, gắn chặt mạng lưới bán hàng với thị trường, khách hàng, số lượng các đối thủ cạnh tranh và trạng thái cạnh tranh trên thị trường quyết định cho các doanh nghiệp biết nên mở điểm bán hàng ở đâu, quy mô ra sao và sẽ mở bao nhiêu cửa hàng. Một mạng lưới bán hàng hoàn thiện khi nó biết liên kết các yếu tố kinh doanh Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 7 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp bên trong và bên ngoài doanh nghiệp một cách có hiệu quả, để có thể thu hút được nhiều khách hàng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. 2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương Mại. Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương Mại: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.S Trần Kiều Trang hướng dẫn. - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn. - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty Cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. 2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng 2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ. Theo từng vùng lãnh thổ, vùng miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 8 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Ưu điểm:  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.  Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng theo từng khu vực.  Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của mình có trách nhiệm.  Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản thân. - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.  Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực lượng bán hàng.  Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 9 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực, địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm. - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng. b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng - Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. - Ưu điểm:  Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. - Nhược điểm:  Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần. TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm  Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 10 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.  Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chi phí tăng.  Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty trở nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn. - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường… - Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. - Ưu điểm:  Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng  Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.  Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 11 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Mô hình này có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tập trung vào khách hàng nên có thể tạo dựng được mối quan hệ tốt, lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng.  Mỗi đại diện bán hàng có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình vì thế sẽ tham mưu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp và hiệu quả. - Nhược điểm: Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán hàng, đôi khi các kênh khác nhau có thể cùng bán vào một khách hàng. - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Mô hình này phù hớp với những doanh nghiệp có khách hàng khác biệt về quy mô như khách hàng mua buôn, mua lẻ, tổ chức gia đình , mức độ sử dụng ít hay nhiều, số lượng lớn hay ít… d/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp - Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên đặc điểm và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên.Ví dụ, để tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý. TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I SẢN PHẨM A GIÁM ĐỐC KHU VỰC II SẢN PHẨM B GIÁM ĐỐC KHU VỰC III SẢN PHẨM C Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 12 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp - Ưu điểm: + Mô hình này có những ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế nhược điểm của những mô hình đó. + Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh nghiệp, và phù hợp với môi trường kinh doanh. - Nhược điểm: + Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi cao, chi phí cao, do sử dụng nhiều nguồn lực. * Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm: - Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân phối. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động vận chuyển và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này. - Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được bán đi và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh toán. Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể uỷ thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận. Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh. - Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 13 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến thương mại nhưng chi phí bán hàng sẽ gia tăng. Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt. - Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này. 2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp a/ Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp - Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. - Phân loại điểm bán: Theo hình thức sở hữu:  Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.  Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.  Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của hai bên. Theo quy mô điểm bán:  Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn. Với các điểm bán hàng này việc đưa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 14 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan trọng bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số ổn định.  Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Nó rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm. b/ Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như: - Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh. - Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao nhưng các nhà phân phối và đại lý không độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. - Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng. Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến bán là:  Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.  Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán và tuyến bán:  Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.  Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.  Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lưới. Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 15 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp trong kinh doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực. Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.  Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, thi đua doanh số…  Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà phân phối.  Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán. 2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp  Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp: Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt được mục tiêu của công ty. Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng. Mục tiêu kinh doanh thường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra.  Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua cửa hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm…vì thế tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ tốt hơn.  Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví dụ: nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng… Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 16 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả.  Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các điểm bán của doanh nghiêp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô hình và điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp, sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm thương mại, siêu thị lớn có uy tín… 2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp  Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán hàng. Nếu kinh tế đất nước mạnh, người dân sẽ có mức sống và chi tiêu nhiều hơn, Nhà nước có khả năng mở rộng cơ sở vật chất, mở rộng đường xá, giao thông thuận tiện làm cho mạng lưới được mở rộng và phát triển.Văn hoá, xã hội là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập tục, truyền thống người dân, mạng lưới bán hàng được xây dựng phải phù hợp với người dân đất nước đó.  Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu lớn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm thương mại bán hàng cao cấp. Ngược lại khách hàng có mức chi tiêu trung bình thường chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá...  Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.  Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 17 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp  Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến bán hàng với kho bãi của công ty. Nếu điều kiện giao thông vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có sản phẩm trên thị trường.Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng. Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 18 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG 3 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN. 3.1. Phƣơng pháp nghiên cứu 3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 3.1.1.1. Phuơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài này dược nghiên cứu và tham khảo trong các tài liệu trong công ty như: kỷ yếu MAY 10 - 50 năm làm theo lời Bác, báo cáo thành tích của công ty MAY 10 đề nghị Nhà nước trao tặng thưởng Huân Chương Hồ Chí Minh, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh một số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáo tổng kết tình hình nhân sự của phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt là thông tin về tình hình kinh doanh trong nước, các hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng trong nước thu thập qua phòng kinh doanh, website của công ty và các website khác cùng báo chí viết về MAY 10. 3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp - Phương pháp bảng hỏi: Xem phiếu điều tra – đính kèm phụ lục 1 Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng những phiếu điều tra trắc nghiệm thăm dò cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua đó thấy được những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả của công ty. Phiếu điều tra phát ra cho 10 người, gồm: - Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh - Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh - Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng - Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng - Ông Phạm Văn Hậu- Giám sát bán hàng - Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng - Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng - Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng - Bà Nguyễn Phương Thủy- Nhân viên bán hàng - Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng - Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2 + Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 19 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp ty lựa chọn mô hình này? Công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại khu vực Hà Nội như thế nào? Mục tiêu và đinh hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội? + Phỏng vấn ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh về tiêu chuẩn lựa chọn đại lý? Công ty có những chính sách gì để kích thích đại lý? Những ràng buộc giữa công ty và đại lý như nào? + Phỏng vấn ông Trần Minh Hùng - Giám sát bán hàng về những vấn đề khó khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới bán hàng, những thành công, hạn chế và nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả? 3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu Phương pháp phân tích dữ liệu mà em sử dụng là phương pháp thống kê dữ liệu, tổng hợp dữ liệu, so sánh nhằm phân tích và đánh giá tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Ngoài ra phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn. Những vấn đề lý luận là hệ thống khái quát và logic là những điều kiện nền tảng kết hợp với thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đưa ra được giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất. 3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hƣởng nhân tố môi trƣờng đến tổ chức mạng lƣới bán hàng tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần. 3.2.1.Đánh giá tổng quan về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần 3.2.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần - Lịch sử hình thành và phát triển: + Các thông tin sơ lược về công ty MAY 10: Tổng công ty May 10 – công ty Cổ phần là một công ty cổ phần, thành viên của Tập đoàn dệt- may Việt Nam (VINATEX) thuộc Bộ Công nghiệp. Tên doanh nghiệp: Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần Tên giao dịch: GARMENT 10 CORPORATION - JOINT STOCK COMPANY (GARCO10.,JSC) Trụ sở chính: Phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội. Điện thoại: 84-4-38276923/ 38276396 Fax: 84-4-38276925 Email: ctmay10@garco10.com.vn Website: www.garco10.com.vn Công ty có văn phòng giao dịch tại 103 Trần Huy Liệu, P12, quận Phú Nhuận, Tp Hồ Chí Minh. Logo của công ty: + Các giai đoạn phát triển: Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 20 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
- Xem thêm -