Tài liệu Đề tài xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho công ty cổ phần giải pháp sinnovasoft được nghiên cứu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI KHOA THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ ------------------ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hà Quảng Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Nguyễn Bình Minh Hà Nội - 2010 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI KHOA THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ ------------------ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hà Quảng Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Nguyễn Bình Minh Hà Nội - 2010 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ LỜI CẢM ƠN Thƣơng mại điện tử là một lĩnh vực mới và đang phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam. Là một ngƣời đam mê và may mắn đang đƣợc theo học tại khoa Thƣơng mại điện tử tại đại học Thƣơng Mại-trƣờng đại học đầu tiên tại Việt Nam mở chuyên ngành đào tạo Thƣơng mại điện tử. Tại đây, em đã lĩnh hội đƣợc những kiến thức về quản trị kinh doanh nói chung và các kiến thức về thƣơng mại điện tử nói riêng. Trong quá trình theo học, em đã đƣợc các thầy cô tận tình truyền thụ kiến thức, uốn nắn về lối sống, chỉ bảo về phƣơng pháp học tập và làm việc; đồng thời tạo mọi điều kiện giúp em không ngừng mở rộng, trau dồi những tri thức đã học đƣợc trong thực tiễn. Đƣợc sự giúp đỡ, giới thiệu của nhà trƣờng, của các thầy cô, em đã có điều kiện thực tập, làm việc tại nhiều doanh nghiệp ứng dụng TMĐT ở các mức độ khác nhau mà điển hình là tại Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft. Tại đây, em đã có cơ hội làm việc, tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh và các ứng dụng về TMĐT của công ty. Trong quá trình thực tập tại Sinnova, em đã phát hiện và đề xuất nghiên cứu đề tài “Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft” và lấy đây là đề tài chuyên đề tốt nghiệp khóa học cho mình. Trong suốt quá trình thực hiện đề tài, em đã nhận đƣợc nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô, lãnh đạo, cán bộ nhân viên công ty Sinnova. Trong đó em đặc biệt chân thành cám ơn: - Thầy giáo: ThS. Nguyễn Bình Minh đã trực tiếp tận tình hƣớng dẫn em về mọi mặt trong quá trình thực hiện đề tài. - Ông Nguyễn Quý Hữu - Giám đốc Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft, đã tạo điều kiện giúp tôi thực hiện công việc nghiên cứu và có nhiều ý kiến đóng góp cho đề tài. Trong quá trình hoàn thành đề tài nghiên cứu này, do những điều kiện chủ quan và khách quan có thể em còn nhiều thiếu sót. Vì vậy em kính mong nhận đƣợc sự chỉ bảo, góp ý của quý thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn! I ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ TÓM LƢỢC Đề tài “Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft” đƣợc nghiên cứu nhằm giải quyết những đòi hỏi chủ quan và khách quan đặt ra đối với hoạt động kinh doanh phần mềm của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft. Dựa trên những đúc kết khoa học sẵn có về lý thuyết thƣơng mại điện tử và các mô hình kinh doanh thƣơng mại điện tử; dựa trên kết quả khảo sát, nghiên cứu dữ liệu sơ cấp tại Sinnova và dữ liệu thứ cấp liên quan. Tác giả đề xuất giải pháp xây dựng mô hình bán phần mềm trực tuyến cho công ty SinnovaSoft. Kết cấu của đề tài bao gồm: - Chƣơng 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. - Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh phần mềm tại công ty SinnovaSoft. - Chƣơng 3: Các kết luận và đề xuất xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến của công ty SinnovaSoft. II ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................. I TÓM LƢỢC .................................................................................................................... II MỤC LỤC ..................................................................................................................... III DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... VII DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ ................................... VIII CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ................................................. 1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài ....................................................................................... 1 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu. .............................................................. 3 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu...................................................................................... 3 1.4. Phạm vi nghiên cứu.............................................................................................. 3 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu........................ 4 1.5.1. Một số khái niệm ........................................................................................... 4 1.5.1.1. Khái niệm về TMĐT .............................................................................. 4 1.5.1.2. Tổng quan về bán hàng trực tuyến ......................................................... 6 1.5.1.3. Tổng quan về mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến ...................... 6 1.5.1.4. Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến ........ 7 1.5.2. Phân định nội dung xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova ... 8 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHẦN MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT .......................................................................... 10 2.1. Phƣơng pháp hệ nghiên cứu .................................................................................. 10 2.1.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu ......................................................................... 10 2.1.1.1. Phƣơng pháp điều tra dữ liệu sơ cấp ........................................................ 10 III ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ 2.1.1.2. Phƣơng pháp điều tra dữ liệu thứ cấp................................................... 11 2.1.2. Phƣơng pháp phân tích dữ liệu ....................................................................... 12 2.1.2.1. Phƣơng pháp định lƣợng .......................................................................... 12 2.1.2.2. 2.2. Phƣơng pháp định tính ......................................................................... 12 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hƣởng nhân tố môi trƣờng đến hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft................................................. 12 2.2.1. Khái quát chung về Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft ..................... 12 2.2.2. Khái quát về lĩnh vực và hoạt động kinh doanh của công ty Sinnova ........ 14 2.2.2.1. Các lĩnh vực hoạt động của công ty ..................................................... 14 2.2.2.2. Khái quát hoạt động kinh doanh của Sinnova ...................................... 14 2.2.3. Đánh giá ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng bên ngoài đến hoạt động ứng dụng TMĐT vào bán hàng của công ty SinnovaSoft ........................................ 15 2.2.3.1. Ảnh hƣởng của môi trƣờng kinh tế ...................................................... 15 2.2.3.2. Ảnh hƣởng của môi trƣờng chính trị pháp luật .................................... 15 2.2.3.3. Ảnh hƣởng của môi trƣờng văn hóa xã hội .......................................... 16 2.2.3.4. Môi trƣờng hạ tầng và dịch vụ cho TMĐT .......................................... 17 2.2.3.5. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 18 2.2.3.6. Khách hàng ........................................................................................... 19 2.2.4. Đánh giá ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng bên trong đến hoạt động ứng dụng TMĐT vào bán hàng của công ty SinnovaSoft ........................................ 20 2.3. 2.2.4.1. Ảnh hƣởng của nguồn nhân lực ........................................................... 20 2.2.4.2. Ảnh hƣởng của nguồn lực tài chính ..................................................... 20 2.2.4.3. Ảnh hƣởng của hạ tầng công nghệ ....................................................... 20 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập ............................................................... 21 2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp ................................................................. 21 IV ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ 2.3.1.1. Kết quả phân tích phiếu khảo sát.......................................................... 21 2.3.1.2. Kết quả phỏng vấn chuyên gia ............................................................. 27 2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp ............................................................... 27 2.3.2.1. Hoạt động kinh doanh của Sinnova ...................................................... 27 2.3.2.2. Đánh giá mức độ ứng dụng TMĐT ...................................................... 28 CHƢƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY SINNOVASOFT ................. 30 3.1. Các kết luận và phát hiện qua quá trình nghiên cứu .......................................... 30 3.1.1. 3.1.1.1. Những thành tựu đạt đƣợc của Sinnova ............................................... 30 3.1.1.2. Những hạn chế tại Sinnova .................................................................. 30 3.1.1.3. Nguyên nhân những thành tựu và hạn chế của Sinnova ...................... 31 3.1.2. 3.2. Những phát hiện trong quá trình nghiên cứu .............................................. 32 Định hƣớng và quan điểm phát triển của Sinnova trong tƣơng lai .................... 32 3.2.1. Định hƣớng phát triển của Sinnova............................................................. 32 3.2.1.1. Tầm nhìn ............................................................................................... 32 3.2.1.2. Mục tiêu ................................................................................................ 33 3.2.2. 3.3. Những thành tựu và hạn chế của Sinnova ................................................... 30 Quan điểm của Sinnova về ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến .......... 33 Các giải pháp triển khai ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft ......................................................................................... 33 3.3.1. Nhóm giải pháp về nhân sự ......................................................................... 33 3.3.2. Nhóm giải pháp về hạ tầng, công nghệ ....................................................... 34 3.3.2.1. Giải pháp về hạ tầng, hệ thống thông tin.............................................. 34 3.3.2.2. Giải pháp về thiết kế website bán hàng ................................................ 35 V ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ 3.3.2.3. 3.3.3. Giải pháp về an toàn, bảo mật .............................................................. 36 Nhóm giải pháp về quy trình kinh doanh .................................................... 36 3.3.3.1. Giải pháp đặt hàng, quy trình xử lý đơn hàng ...................................... 36 3.3.3.2. Giải pháp tƣ vấn và đàm phán, ký hợp đồng trực tuyến ...................... 37 3.3.3.3 . Giải pháp chuyển giao phần mềm trực tuyến ........................................ 38 3.3.3.4. 3.3.4. Giải pháp thanh toán trực tuyến ........................................................... 39 Nhóm giải pháp về xúc tiến marketing điện tử ........................................... 40 3.3.4.1. Giải pháp quảng cáo trực tuyến ............................................................ 40 3.3.4.2. Giải pháp quan hệ công chúng điện tử ................................................. 41 3.3.4.3. Giải pháp chính sách xúc tiến............................................................... 41 3.3.5. Các nhóm giải pháp khác ............................................................................ 41 KẾT LUẬN .................................................................................................................... 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................... 44 PHỤ LỤC ....................................................................................................................... 45 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ..................................................................... 63 VI ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TMĐT Thƣơng mại điện tử DN Doanh nghiệp E – Commerce (Electric - Commerce) TMĐT B2B (Business – to – Business) Giao dịch TMĐT giữa DN với DN B2C (Business – to – Consumer ) Giao dịch TMĐT giữa DN với ngƣời tiêu dùng C2C (Consumer – to – Consumer ) Giao dịch TMĐT giữa ngƣời tiêu dùng với ngƣời tiêu dùng ERP (Enterprise resource planning) Kế hoạch hóa nguồn lực DN CNTT Công nghệ thông tin Email Thƣ điện tử WTO (World trade Organization) Tổ chức thƣơng mại thế giới APEC Diễn đàn Hợp tác Kinh tế Châu Á – Thái (Asia-Pacific Economic Cooperation) Bình Dƣơng UNCITRAL(United Nations Commission Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thƣơng on International Trade Law) mại quốc tế CBNV Cán bộ nhân viên NV Nhân viên Sinnova Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft VII ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Danh mục bảng Bảng 1 Tổng hợp phiếu điều tra Trang 11 Bảng 2 Doanh thu và số lao động của Sinnova (2007, 2008, 2009) Trang 14 Bảng 3 Tỷ lệ đặt hàng qua các phƣơng tiện điện tử 2009 Trang 19 Bảng 4 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số 1 - 7) Trang 21 Bảng 5 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số Trang 24 8,9,10,11) Bảng 6 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát khách hàng Sinnova (Nội dung Trang 24 1, 3, 5) Bảng 7 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát khách hàng Sinnova (Nội dung Trang 26 2, 4, 6,7 ,8, 9,10) Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1 Sơ đồ tổ chức của Sinnova Trang 13 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1 DN đánh giá về rào cản ứng dụng TMĐT Trang 17 Biểu đồ 2 Tình hình sử dụng phần mềm chuyên dụng trong DN 2009 Trang 19 Biểu đồ 3 Đánh giá của NV về việc có nên triển khai bán hàng trực tuyến Trang 23 Biểu đồ 4 Khả năng đạt doanh số của hình thức bán hàng hiện tại Trang 23 Biểu đồ 5 Hình thức bán hàng trực tuyến nên áp dụng Trang 23 Biểu đồ 6 Các yếu tố quan trọng khi triển khai bán hàng trực tuyến Trang 23 Biểu đồ 7 Hình thức thanh toán mong muốn của khách hàng khi mua Trang 25 hàng trực tuyến tại Sinnova Biểu đồ 8 Hình thức mua hàng khách hàng mong muốn Trang 25 VIII ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Internet ra đời nhƣ một bƣớc ngoặt lịch sử về truyền thông của nhân loại và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động của con ngƣời. Trải qua 2 thời kỳ bùng nổ vào các năm 1986, 1991 cho tới nay, Internet đã đƣa loài ngƣời vƣợt qua nhiều giới hạn về không gian, thời gian. Đồng thời, nhờ tính ƣu việt và phổ dụng, Internet nhanh chóng đƣợc ứng dụng trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là các hoạt động kinh tế, thƣơng mại. Từ đó, thuật ngữ TMĐT (E-commerce) đã ra đời. Và ngày nay, TMĐT đã trở thành xu hƣớng toàn cầu, phát trển nhanh chóng, là động lực giúp kinh tế thế giới tiến lên. Tại các nƣớc phát triển, các giao dịch TMĐT thông qua các hình thức B2B, B2C, hay C2C đã trở nên rất phổ biến, dần trở thành thói quen tiêu dùng mới, tỷ trọng các giao dịch TMĐT so với giao dịch truyền thống cũng không ngừng gia tăng. Với ngành sản xuất kinh doanh phần mềm trên thế giới, việc ứng dụng TMĐT vào việc phân phối sản phẩm đã giúp khách hàng tiếp cận với các sản phẩm phần mềm một cách nhanh nhất, đồng thời mang lại cho các hãng nguồn doanh thu khổng lồ mà điển hình nhƣ Microsoft, Oracle, SAP, … Tại Việt Nam, TMĐT đang trong quá trình hình thành và có những bƣớc tiến dài trong những năm gần đây. Theo báo cáo TMĐT của Bộ Công Thƣơng năm 2009: “Trong thời gian gần đây, cùng với việc phát triển mạnh mẽ của Internet và TMÐT, các hình thức mua bán qua Internet đã từng buớc phát triển và dần trở nên quen thuộc đối với một bộ phận nguời tiêu dùng, đặc biệt là giới nhân viên văn phòng, sinh viên tại các đô thị lớn. Hình thức mua bán qua Internet phổ biến nhất hiện nay là mua bán hàng hóa và dịch vụ qua các website TMÐT. Ðến nay, đã có rất nhiều DN tổ chức bán hàng hóa và dịch vụ qua website TMÐT”. Với tình hình phát triển nhƣ trên, hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ trực tuyến đã trở thành một xu hƣớng thực sự và chắc chắn sẽ có sự tăng truởng mạnh mẽ trong 1 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ giai đoạn sắp tới khi thanh toán điện tử trở nên phổ biến và quen thuộc với cả nguời tiêu dùng cá nhân cũng nhƣ các DN. Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft đƣợc thành lập vào năm 2007 bởi công ty Tập đoàn Sannam, hoạt động trong lĩnh vực tƣ vấn thiết kế và cung cấp phần mềm ERP, phân phối phần mềm, bản quyền phần mềm và phần cứng, gia công phần mềm. Từ năm 2007 đến năm 2009, công ty đã phát triển hoàn thiện nhiều sản phẩm dịch vụ của mình, thuộc các lĩnh vực quản lý nhân sự, marketing, bán hàng, quản lý kinh doanh. Từ đó xây dựng hệ thống giải ERP tổng thể cho ngành công nghiệp, dịch vụ và TMĐT. Đây là những sản phẩm dịch vụ mang đậm chất “trí tuệ Việt Nam” và định hƣớng tiêu chuẩn quốc tế. Đồng thời, Sinnova hiện đang là đại lý phân phối phần mềm bản quyền, phần cứng cho các đối tác, khách hàng. Bƣớc sang năm 2010, để nắm bắt những cơ hội phát triển trong thời kỳ hậu khủng hoảng, Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft đẩy mạnh đầu tƣ, tìm kiếm đối tác và đặc biệt là mở rộng hình thức kinh doanh, xây dựng hình thức kinh doanh mới nhằm đƣa những sản phẩm dịch vụ đã dần tạo đƣợc uy tín với nhiều khách hàng, đạt mục tiêu tăng trƣởng về doanh thu. Đồng thời để chuẩn bị cho giai đoạn đẩy mạnh thƣơng mại hóa những sản phẩm dịch vụ đang ở những phiên bản hoàn thiện. Và theo xu hƣớng chung của thời đại, việc ứng dụng TMĐT vào bán hàng là cách làm phù hợp với Sinnova. Bởi, chỉ có TMĐT mới có thể đƣa sản phẩm dịch vụ của Sinnova vƣợt qua mọi rào cản về không gian, thời gian để đến với khách hàng tại Việt Nam cũng nhƣ khách hàng trên toàn cầu. Do những yếu tố trên, cùng với kinh nghiệm sẵn có về giải pháp ứng dụng TMĐT, việc nghiên cứu xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft là vô cùng cần thiết, có tính khả thi cao trong thời điểm hiện tại; góp phần giúp công ty nắm bắt đƣợc những thời cơ phát triển trong tƣơng lai; hiện thực hóa chiến lƣợc mở rộng hình thức kinh doanh theo hƣớng ứng dụng TMĐT. 2 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu. Qua quá trình tìm hiểu, khảo sát, điều tra, tác giả nhận thấy các đòi hỏi khách quan và chủ quan đang đặt ra đối với Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft trong ngắn hạn (1-3 năm tới) và dài hạn là: - Phát triển DN trở thành nhà sản xuất, cung cấp, tƣ vấn giải pháp ERP và phần mềm chuyên nghiệp. - Tận dụng xu hƣớng phát triển TMĐT, ứng dụng CNTT vào hoạt động sản xuất kinh doanh tại Việt Nam và thế giới. - Nắm bắt cơ hội thị trƣờng khi nền kinh tế Việt Nam và thế giới phục hồi sau khủng hoảng. - Phát triển hình thức bán hàng định hƣớng ứng dụng TMĐT để đƣa các sản phẩm dịch vụ đã hoàn thiện của công ty ra thị trƣờng. Vì vậy em xin đề xuất hƣớng đề tài chuyên đề tốt nghiệp của em là: “Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft” 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa các khái niệm cơ bản liên quan đến mô hình bán hàng trực tuyến. - Khảo sát, nghiên cứu làm rõ hoạt động kinh doanh phần mềm của công ty Sinnova. - Đề xuất giải pháp toàn diện xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho công ty Sinnova. 1.4. - Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu về mặt không gian: là đề tài chuyên đề tốt nghiệp của một sinh viên đại học nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ mang tính vi mô, giới hạn trong một DN cụ thể là Sinnova. Cụ thể, phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu các khái luận cơ bản liên quan tới đề tài, thực trạng kinh doanh phần mềm và đề xuất 3 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ giải pháp xây dựng mô hình bán phần mềm trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft. - Phạm vi nghiên cứu về mặt thời gian: Giới hạn nghiên cứu về mặt thời gian của đề tài chuyên đề là các số liệu khảo sát, thu thập từ tháng 10/2007 đến tháng 9/2010 của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft. Kết hợp với những số liệu thứ cấp bên ngoài trong 3 năm trở lại đây. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1. Một số khái niệm 1.5.1.1. - Khái niệm về TMĐT Khái niệm TMĐT theo nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp, TMĐT chỉ đơn thuần bó hẹp TMĐT trong việc mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phƣơng tiện điện tử, nhất là qua Internet và các mạng liên thông khác. Theo Tổ chức Thƣơng mại thế giới (WTO), "TMĐT bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu hình, cả các sản phẩm giao nhận cũng như những thông tin số hoá thông qua mạng Internet". Theo Ủy ban TMĐT của Tổ chức Hợp tác kinh tế Châu Á - Thái Bình Dƣơng (APEC), "TMĐT là công việc kinh doanh được tiến hành thông qua truyền thông số liệu và công nghệ tin học kỹ thuật số". - Khái niệm TMĐT theo nghĩa rộng TMĐT hiểu theo nghĩa rộng là các giao dịch tài chính và thương mại bằng phương tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử và các hoạt động như gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng. Theo quan điểm này, có hai định nghĩa khái quát đƣợc đầy đủ nhất phạm vi hoạt động của TMĐT: 4 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ Luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thƣơng mại quốc tế (UNCITRAL) định nghĩa: "Thuật ngữ thương mại [commerce] cần được diễn giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ mang tính chất thương mại dù có hay không có hợp đồng. Các quan hệ mang tính thương mại commercial bao gồm, nhưng không chỉ bao gồm, các giao dịch sau đây: bất cứ giao dịch nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ; thoả thuận phân phối; đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy thác hoa hồng (factoring), cho thuê dài hạn (leasing); xây dựng các công trình; tư vấn, kỹ thuật công trình (engineering); đầu tư; cấp vốn, ngân hàng; bảo hiểm; thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh và các hình thức về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh; chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ". Theo Ủy ban Châu Âu: "TMĐT được hiểu là việc thực hiện hoạt động kinh doanh qua các phương tiện điện tử. Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh". Ngày nay ngƣời ta hiểu khái niệm TMĐT thông thƣờng là tất cả các phƣơng pháp tiến hành kinh doanh và các quy trình quản trị thông qua các kênh điện tử mà trong đó Internet hay ít nhất là các kỹ thuật và giao thức đƣợc sử dụng trong Internet đóng một vai trò cơ bản và công nghệ thông tin đƣợc coi là điều kiện tiên quyết. Một khía cạnh quan trọng khác là không còn phải thay đổi phƣơng tiện truyền thông, một đặc trƣng cho việc tiến hành kinh doanh truyền thống. Để làm đƣợc điều này đòi hỏi phải tích hợp rộng lớn các các tính năng kinh doanh. Nếu liên kết các hệ thống ứng dụng từ các lĩnh vực có tính năng khác nhau hay liên kết vƣợt qua ranh giới của DN cho mục đích này thì đây là một lĩnh vực ứng dụng truyền thống của tích hợp ứng dụng DN. Quản lý nội dung DN (Enterprise Content Management – ECM) đƣợc xem nhƣ là một trong những công nghệ cơ bản cho kinh doanh điện tử. 5 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ 1.5.1.2. Tổng quan về bán hàng trực tuyến Nội dung đề tài đang đƣợc nghiên cứu là xây dựng, ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova, đồng thời sản phẩm Sinnova đang cung cấp hƣớng đến đối tƣợng tiêu dùng là DN nên ta cần xem xét vận dụng những lý thuyết cả về TMĐT B2B và TMĐT B2C. - Khái niệm TMĐT B2B B2B (Business – to – Business) là việc kinh doanh TMÐT giữa hai nhóm đối tuợng trong đó nguời bán là DN và nguời mua cũng là DN. - Khái niệm TMĐT B2C B2C (Business to Consumer) là việc kinh doanh TMĐT giữa hai nhóm đối tƣợng là DN và ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Bán hàng trực tuyến là việc bán hàng hóa dịch vụ qua Internet và các kênh truyền thông khác đến khách hàng, bao gồm tất cả các hoạt động thƣơng mại tạo nên các giao dịch với khách hàng. Hàng hóa và dịch vụ ở đây bao gồm tất cả những hàng hóa dịch vụ mà DN có và có thể cung cấp cho khách hàng thông qua các giao dịch điện tử. Khách hàng ở đây bao gồm cả khách hàng cá nhân và DN. 1.5.1.3. Tổng quan về mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến Tiếp cận khái niệm về mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến trƣớc hết ta cần tìm hiểu khái niệm về mô hình kinh doanh. - Khái niệm mô hình kinh doanh Khái niệm mô hình kinh doanh miêu tả một tầm rộng những mô hình (về mặt hình thức) do các DN xác định để đại diện các khía cạnh khác nhau của DN, nhƣ là các quá trình hoạt động, các cấu trúc tổ chức và những dự báo tài chính… Theo Paul Timmers, (1999): Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trình kinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh; đồng thời mô tả các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinh doanh đó. 6 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ Theo Efraim Turban (2006): Mô hình kinh doanh là một phƣơng pháp tiến hành kinh doanh qua đó DN có đuợc doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và phát triển trên thị truờng. - Khái niệm mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến Trong các mô hình kinh doanh TMĐT B2B thì mô hình kinh doanh nhà phân phối điện tử khá phổ biến và chiếm tỷ trọng giá trị giao dịch lớn. Mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến là mô hình kinh doanh mà nhà phân phối thực hiện phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ phần mềm cho các tổ chức kinh doanh hay cá thể có nhu cầu sử dụng thông qua việc ứng dụng CNTT, mạng Internet hay các mạng truyền thông khác. 1.5.1.4. Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến Yếu tố cơ bản Mục tiêu giá trị Nội dung cơ bản Phát triển sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đảm bảo cho quá trình quản lý nguồn lực đƣợc thực hiện chặt chẽ, toàn diện và hiệu quả. Mô hình doanh thu Bán sản phẩm phần mềm trực tuyến, sản phẩm ở đây là sản phẩm số hóa. Cơ hội thị trƣờng Xu hƣớng ứng dụng CNTT vào TMĐT và kinh doanh điện tử trên thế giới cũng nhƣ Việt Nam tạo ra thị trƣờng phần mềm đầy tiềm năng. Nhất là đối tƣợng DN vừa và nhỏ. Môi trƣờng cạnh Là tổng hòa các yếu tố trong phạm vi kinh doanh của DN. Nó tranh bao gồm số lƣợng, doanh thu, lợi nhuận… của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, số lƣợng và chất lƣợng nhà cung cấp tăng. Đó là căn cứ đánh giá tiềm năng thị trƣờng. Lợi thế cạnh tranh Là khả năng phân phối một loại sản phẩm có chất luợng cao hơn 7 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ và/hoặc tung ra thị truờng một sản phẩm phần mềm có mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. Lợi thế cạnh tranh có thể là những điều kiện thuận lợi liên quan đến vận chuyển (sản phẩm số hóa nên chi phí vận chuyển đƣợc giảm thiểu), sự ƣu việt của phƣơng thức hỗ trợ, chuyển giao trực tuyến hoặc sự vƣợt trội về kinh nghiệm, tri thức … Sản phẩm phù hợp với DN Việt Nam. Chiến lƣợc trƣờng thị Nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng. Lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Phát triển những sản phẩm phù hợp với trình độ khách hàng tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay và tƣơng lai gần. Cấu trúc tổ chức Các DN muốn phát triển bền vững cần có một hệ thống tổ chức tốt đảm bảo thực thi có hiệu quả các kế hoạch và chiến luợc kinh doanh. Đội ngũ quản lý Ðội ngũ quản trị chịu trách nhiệm xây dựng chiến lƣợc, quản trị trong DN. Ðội ngũ quản trị giỏi có thể đƣa ra các quyết định thay đổi hoặc tái cấu trúc mô hình kinh doanh khi cần thiết; góp phần tạo sự tin tƣởng chắc chắn đối với các nhà đầu tƣ bên ngoài và là lợi thế cạnh tranh của DN bán phần mềm. 1.5.2. Phân định nội dung xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova Trong đề tài nghiên cứu này, để có thể xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova, tác giả xây dựng phƣơng pháp nghiên cứu để tiến hành khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động của Sinnova. Đánh giá tổng quan các yếu tố tác động bên trong và bên ngoài DN. Kết hợp với phân tích kết quả tổng hợp từ các cuộc điều tra, phỏng vấn với các đối tƣợng liên quan. Từ đó đánh giá khả năng ứng dụng, phƣơng án xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova. 8 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ Căn cứ theo kết quả điều tra khảo sát, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, ta xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến theo các yếu tố về thị trƣờng, nhân lực, tài chính, hạ tầng cho việc triển khai bán hàng trực tuyến; đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng, xử lý đơn hàng, chuyển giao sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ khác. 9 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHẦN MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT 2.1. Phƣơng pháp hệ nghiên cứu Trong quá trình thu thập dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu và thực hiện đề tài luận văn, tác giả đã sử dụng các phƣơng pháp thu thập dữ liệu nhƣ sau: 2.1.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu 2.1.1.1. Phƣơng pháp điều tra dữ liệu sơ cấp + Phiếu điều tra: Đối tƣợng điều tra: Đối tƣợng điều tra tác giả hƣớng tới là CBNV của công ty Sinnova và khách hàng của Sinnova. + Nội dung điều tra:  Nội dung điều tra đối với CBNV Sinnova: Tình hình kinh doanh phần mềm, nhu cầu, khả năng và các phƣơng pháp ứng dụng bán hàng trực tuyến.  Nội dung điều tra đối với khách hàng của Sinnova: Mức độ cần thiết của việc ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến vào kinh doanh phần mềm của Sinnova + Cách thức tiến hành:  Đối với CBNV Sinnova: Phát và thu lại trực tiếp tại công ty.  Đối với khách hàng của Sinnova: Gửi mail cho ngƣời đại diện thông qua sự giúp đỡ giới thiệu của Sinnova. Các phiếu điều tra sẽ đƣợc tập hợp, cập nhật vào cơ sở dữ liệu của phần mềm SPSS để xử lý, phân tích. Mục đích áp dụng cách thức này là giúp thu thập thông tin một cách nhanh chóng nhất, tiết kiệm nhất và xử lý một cách chính xác nhất để có thể đƣa ra những đánh giá và kết quả chuẩn xác nhất. + Ƣu nhƣợc điểm của cách thức điều tra này 10 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4