Tài liệu Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về lựa chọn kênh phân phối của c

Mục lục PHẦN MỞ ĐẦU 2 CHƯƠNG 1: HONDA VIỆT NAM 4 1.1. Giới thiệu chung 4 1.1.1. Nhà máy xe thứ nhất (3/1998) được đánh giá là 1 trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất Đông Nam Á 4 1.1.2. Nhà máy xe thứ hai ( 8/2008 ) chuyên sản xuất xe ga và xe số cao cấp 4 1.1.3. Nhà máy xe thứ ba ( 3/2005) chuyên sản xuất ô tô. 1.2. Lịch sử phát triển của Honda Việt Nam 4 5 CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH 4 BƯỚC TRONG LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HONDA VIỆT NAM 6 2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) của Honda Việt Nam. 13 2.1.1. Cost ( Chi phí) 13 2.1.2. Capital requirements (Vốn) 13 2.1.3. Control ( Mức độ kiểm soát) 13 2.1.4. Coverage ( Mức độ bao phủ) 14 2.1.5. Character ( Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh) 14 2.1.6. Continuity ( Tính liên tục/ Trung thành) 15 2.1.7. Customer Characteristics ( Đặc điểm khách hàng) 15 2.1.8. Distribution culture ( Văn hóa phân phối) 16 2.1.9. Competition ( Cạnh tranh) 16 2.1.10. Company Objective ( Mục tiêu của công ty) 17 2.1.11. Communication (Mức độ truyền thông của kênh) 17 [Type text] Page 1 2.2. Quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối của Honda Việt Nam 17 KẾT LUẬN 19 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Việt Nam là một trong những nước có tỉ lệ sử dụng xe gắn máy cao nhất trên thế giới. Theo thống kê số lượng mô tô, xe máy đã đăng kí ở Việt Nam ( cả xe không lưu hành) là 42.818.527 chiếc; bình quân cứ 1000 người dân sẽ sở hữu 460 xe. Con số trên đã giúp Việt Nam trở thành nước đứng thứ hai thế giới về tỉ lệ xe máy ( sau Đài Loan 676xe/1000 người) Với một thị trường đa dạng, rộng lớn và tiềm năng như vậy thì sự cạnh tranh gay gắt là điều không thể tránh khỏi giữa các hang xe lớn. Hiện tại Honda vẫn vững vàng vị trí số một trên thị trường xe gắn máy với 1,9 triệu xe bán ra trong năm 2014 ( tăng 3% sau hai năm giảm liên tiếp) và thị phần của Honda Việt Nam đạt 70% (theo tổng kết tài chính năm 2015) mặc dù phải đối mặt trước sự thách thức của đối thủ cạnh tranh truyền kiếp Yamaha, đại diện đến từ châu Âu – Piaggio hay các hãng xe khác như SYM, Suzuki,… Để đtạ được những thành công như vậy, Honda đã thiết lập chiến lược phù hợp với thị trường Việt Nam; nổi bật hơn cả là chiến lược về xây dựng hệ thống phân phối. Vì vậy nhóm 5 xin lựa chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về lựa chọn kênh phân phối của công ty Honda”. 2. Câu hỏi nghiên cứu [Type text] Page 2  Có nhưng yếu tố nào ảnh huởng đế việc lựa chọn kênh phân phối của Honda tại thị trường Việt Nam  Để lựa chọn kênh phân phối cho xe gắn máy, Honda đã vận dụng quy trình 4 bước như thế nào 3. Mục tiêu nghiên cứu  Hiểu rõ về các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối (11Cs) và quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối.  Làm sáng tỏ sự ảnh hưởng của các yếu tố này đến Honda Việt Nam trong việc xây dựng hệ thống phân phối cho xe gắn máy.  Tìm hiểu về cách thức Honda Việt Nam áp dụng quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối. [Type text] Page 3 NỘI DUNG CHƯƠNG 1: HONDA VIỆT NAM 1.1. Giới thiệu chung Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam Sự thành lập: công ty Honda Việt Nam là công ty liên doanh giữa công ty Honda Morto Nhật Bản ( chiếm 42%), công ty Asian Honda Morto Thái Lan ( 40% ) với tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam (30% ). Giấy phép đầu tư số 1521/GD cấp ngày 2/3/1996 Công ty Honda Việt Nam gồm có 3 nhà máy: 1.1.1. Nhà máy xe thứ nhất (3/1998) được đánh giá là 1 trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất Đông Nam Á  Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc  Vốn đầu tư: 290,427,084 usd  Lao động: 3560ng  Công suất: 1triệu xe máy/ năm 1.1.2. Nhà máy xe thứ hai ( 8/2008 ) chuyên sản xuất xe ga và xe số cao cấp  Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc  Vốn đầu tư: 65 triệu usd  Lao động:1357ng  Công suất: 500.000 xe/năm 1.1.3. Nhà máy xe thứ ba ( 3/2005) chuyên sản xuất ô tô.  Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc  Vốn đầu tư: 60 triệu usd  Lao động: 408ng  Công suất: 10,000 xe/năm Nhà máy ô tô Honda được có trang thiết bị tiên tiến như các nhà máy Honda khác ở nước khác đặc biệt coi trong chất lượng, an toàn và thân thiện với môi trường. Ngoài ra nhà máy còn được trang bị dây chuyền lắp ráp 1.2. động cơ với mong muốn từng bước nội địa hóa các sản phẩm oto Lịch sử phát triển của Honda Việt Nam 06/3/1996: nhận giấy phép đầu tư 06/12/1997: xuất xưởng chiếc xe super dream đầu tiên 14/3/1998: khánh thành nhà máy Honda Việt Nam [Type text] Page 4 06/09/1999: ra mắt xe future- mấu xe đầu tiên dành riêng cho thị trường Việt Nam 06/03/2000: nhận chứng chỉ iso 9002 06/09/2001: nhận chứng chỉ 14001 6/11/2001: lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 500000 06/02/2002: giới thiệu xe wave a 06/03/2003: đón nhận chứng chỉ iso 9001:2000 06/04/2003: lễ xuất xưởng chiếc xe thứu 1 triệu 11/07/2005: giới thiệu xe Future. Nhận bằng khen của uy ban an toàn giao thông quốc gia 14/10/2006: chính thức giới thiệu mẫu xe tay ga hoàn toàn mới mang tên click 06/07/2006: khánh thành trung tâm đào tạo mới và bắt đầu sản xuất oto hang loạt 09/08/2006: r mắt xe civic hoàn toàn mới và khánh thành nha máy sản xuất oto 18/04/2007: ra mắt xe tay ga Air Blade 2008: có nhiều mẫu xe mới ra đời như CR-V, Honda Lead, Click play… 23/08/2008: khánh thành xe máy thứ 2 2009: ra mắt nhiều mẫu xe mói như xe civic phiên bản mới, air blade Fi, wave RS110 và wave S100 2015: tổng dung lượng thị trường đạt 2.71 triệu xe [Type text] Page 5 CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH 4 BƯỚC TRONG LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HONDA VIỆT NAM Để trở thành người được ủy quyền của Honda hay là thành viên trong kênh phân phối của họ thì nhất định phải tuân thủ theo hợp đồng của Honda đưa ra và thỏa mãn đầy đủ yêu cầu theo tiêu chuẩn 11Cs mới được kí kết hợp đồng. Mẫu hợp đồng của công ty Số: ................................/HĐ-GV CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc  HỢP ĐỒNG GÓP VỐN THÀNH LẬP CÔNG TY BÁN XE VÀ DỊCH VỤ DO HONDA ỦY NHIỆM Chúng tôi gồm: Bên góp vốn (Bên A): Ông : Sinh năm : [Type text] Page 6 CMND : Cùng vợ là bà : Sinh năm : CMND Cùng thường trú : : Bên nhận góp vốn (Bên B): Ông : Sinh năm : CMND : Cùng vợ là bà : Sinh năm : CMND Cùng thường trú : : Các bên đồng ý thực hiện việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất và tài sản theo các thoả thuận sau đây : ĐIỀU 1 ĐỐI TƯỢNG HỢP ĐỒNG [Type text] Page 7 1. Đối tượng hợp đồng là quyền sử dụng đất của tọa lạc tại: , cụ thể như sau: - Thửa đất số : - Tờ bản đồ số - Diện tích : : m2 (mét vuông) - Hình thức sử dụng : + Sử dụng riêng : - Mục đích sử dụng đất : - Thời hạn sử dụng đất : - Nguồn gốc sử dụng đất : m2 2. Ông và bà là chủ quyền sử dụng đất nêu trên theo giấy chứng nhận số: ......................., do UBND quận ............ cấp ngày: ................ Tờ khai trước bạ ngày:................... ĐIỀU 2 GIÁ TRỊ VÀ THỜI HẠN GÓP VỐN - Giá trị vốn góp tính bằng tài sản của Hợp đồng này là: đ (đồng chẵn) - Thời hạn góp vốn bằng quyền sử dụng đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này là: ...................tháng/ năm kể từ ngày:.....................đến ngày: ........................ ĐIỀU 3 MỤC ĐÍCH GÓP VỐN [Type text] Page 8 Mục đích góp vốn của Hợp đồng này là: ............................. ĐIỀU 4 VIỆC ĐĂNG KÝ GÓP VỐN VÀ NỘP LỆ PHÍ 1. Việc đăng ký góp vốn tại cơ quan có thẩm quyền theo quy định của pháp luật do bên A chịu trách nhiệm thực hiện. 2. Lệ phí liên quan đến việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo Hợp đồng này do bên B chịu trách nhiệm nộp. ĐIỀU 5 PHƯƠNG THỨC GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP HỢP ĐỒNG Trong quá trình thực hiện Hợp đồng này, nếu phát sinh tranh chấp, các bên cùng nhau thương lượng giải quyết trên nguyên tắc tôn trọng quyền lợi của nhau; trong trường hợp không giải quyết được, thì một trong hai bên có quyền khởi kiện để yêu cầu toà án có thẩm quyền giải quyết theo quy định của pháp luật. ĐIỀU 6 [Type text] Page 9 CAM ĐOAN CỦA CÁC BÊN 1. Bên Acam đoan: 1.1. Những thông tin về nhân thân, thửa đất và tài sản đã ghi trong Hợp đồng này là đúng sự thật; 1.2. Thửa đất thuộc trường hợp được góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo quy định của pháp luật; 1.3. Tại thời điểm giao kết Hợp đồng này: a) Thửa đất không có tranh chấp; b) Quyền sử dụng đất không bị kê biên để bảo đảm thi hành án; c)Không bị thế chấp, bảo lãnh, mua bán, tặng cho, trao đổi, kê khai làm vốn của doanh nghiệp hoặc thực hiện nghĩa vụ khác; 1.4. Việc giao kết Hợp đồng này hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc; 1.5. Thực hiện đúng và đầy đủ các thoả thuận đã ghi trong Hợp đồng này. 2. Bên B cam đoan: 2.1. Những thông tin về nhân thân, tài sản đã ghi trong Hợp đồng này là đúng sự thật; 2.2. Đã xem xét kỹ, biết rõ về thửa đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này và các giấy tờ về quyền sử dụng đất; 2.3. Việc giao kết Hợp đồng này hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc; 2.4. Thực hiện đúng và đầy đủ các thoả thuận đã ghi trong Hợp đồng này. [Type text] Page 10 [ ĐIỀU 7 ĐIỀU KHOẢN CUỐI CÙNG - Hai bên đã hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp của mình và hậu quả pháp lý của việc giao kết Hợp đồng này. - Các bên đã đọc, đồng ý với toàn bộ nội dung của hợp đồng này và nhất trí ký tên, điểm chỉ dưới đây. - Hợp đồng này lập thành 03 bản, có giá trị như nhau, bên A giữ 01 (một) bản, bên B giữ 01 (một) bản, lưu 01 (một) tại Văn phòng công chứng Quận 9./. Bên góp vốn (bên A) Bên nhận góp vốn (bên B) LỜI CHỨNG CỦACÔNG CHỨNG VIÊN Hôm nay, ngày ....... tháng............. năm................. (ngày..........., tháng ........................, năm hai ngàn không trăm mười), tại trụ sở Văn phòng Công chứng Quận 9, địa chỉ số: 10, Trần Hưng Đạo, phường Hiệp Phú, quận 9, thành phố Hồ Chí Minh. [Type text] Page 11 Tôi: , là Công chứng viên Văn phòng Công chứng Quận 9, ký tên dưới đây: CHỨNG NHẬN Hợp đồng góp vốn bằng quyền sử dụng đất tọa lạc tại:........................... , được giao kết giữa: Bên A: (có các giấy tờ nêu trên) Bên B: (có các giấy tờ nêu trên) - Các bên đã tự nguyện thoả thuận giao kết hợp đồng và cam đoan chịu trách nhiệm trước pháp luật về nội dung Hợp đồng; - Tại thời điểm công chứng, các bên đã giao kết hợp đồng có năng lực hành vi dân sự phù hợp theo quy định của pháp luật. Các bên đã kiểm tra xác nhận đối tượng của hợp đồng này là có thật và không đề nghị Công chứng viên phải xác minh hoặc yêu cầu giám định; - Nội dung thoả thuận của các bên trong hợp đồng không vi phạm điều cấm của pháp luật, không trái đạo đức xã hội; - Các bên giao kết đã đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nội dung ghi trong hợp đồng và đã ký vào Hợp đồng này trước sự có mặt của tôi; [Type text] Page 12 - Các bên giao kết đã nghe Công chứng viên đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nội dung ghi trong hợp đồng và đã ký vào Hợp đồng này. Hợp đồng này được làm thành 03 bản chính (mỗi bản chính gồm 05 tờ, 05 trang), giao cho: + Bên A: 01 (một) bản chính; + Bên B: 01 (một) bản chính; + Lưu tại Văn phòng Công chứng quận 9 thành phố Hồ Chí Minh 01 (một) bản chính. CÔNG CHỨNG VIÊN - Số: ......................../HĐ-GV - Quyển số: 01/2013 TUÂN THEO QUY ĐỊNH CỦA PHÁP LUẬT VIỆT NAM VỀ ỦY QUYỀN KINH DOANH Điều 37 Luật Doanh nghiệp quiđịnh :Văn phòng đại diện, chi nhánh và địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp 1. Văn phòng đại diện là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ đại diện theo uỷ quyền cho lợi ích của doanh nghiệp và bảo vệ các lợi ích đó. Tổ chức và hoạt động của văn phòng đại diện theo quy định của pháp luật. [Type text] Page 13 2. Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ thực hiện toàn bộ hoặc một phần chức năng của doanh nghiệp kể cả chức năng đại diện theo uỷ quyền. Ngành, nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành, nghề kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Địa điểm kinh doanh là nơi hoạt động kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp được tổ chức thực hiện. Địa điểm kinh doanh có thể ở ngoài địa chỉ đăng ký trụ sở chính. 4. Chi nhánh, văn phòng đại diện và địa điểm kinh doanh phải mang tên của doanh nghiệp, kèm theo phần bổ sung tương ứng xác định chi nhánh, văn phòng đại diện và địa điểm kinh doanh đó. 5. Doanh nghiệp có quyền lập chi nhánh, văn phòng đại diện ở trong nước và nước ngoài. Doanh nghiệp có thể đặt một hoặc nhiều văn phòng đại diện, chi nhánh tại một địa phương theo địa giới hành chính. Như vậy khi thỏa mãn các tiêu chí trong 11Cs và quy trình 4 bước thì hợp đồng trên mới được kí kết. 2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) của Honda Việt Nam. 2.1.1. Cost ( Chi phí) Có hai kiểu chi phí kênh phân phối quốc tế : chi phí đầu tư ban đầu để xây dựng kênh (trên 10tỷ VNĐ) : bao gồm chi phí xây dựng thiết kế, lắp đặt, theo yêu cầu của Honda và chi phí tiếp theo để duy trì và phát triển nó (3 tỷ) : hàng tồn , rủi ro . Gia nhập vào thị trường Việt Nam, Honda rất chú trọng đến việc xây dựng và phát triển kênh phân phối. , đưa ra chi phí trên cũng để giúp Honda tránh được 1 phần rủi ro trong kinh doanh 2.1.2. Capital requirements (Vốn) [Type text] Page 14 Để trở thành các đại lí ủy nhiệm của Honda cần phải có số vốn điều lệ tuân thủ các quy định nghiêm ngặt từ phía công ty là 9 tỷ đồng. Trong đó có 5 tỷ đồng cho việc xây dựng hệ thống HEAD và 4 tỷ đồng cho vốn lấy xe; ngoài ra còn phải đạt chỉ tiêu về mặt bằng cho cửa hàng ủy nhiệm. 2.1.3. Control ( Mức độ kiểm soát) Để nói đến khả năng kiểm soát của Honda tới thành viên kênh này , nếu là Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng Honda không được bán cho hãng khác 2.1.4. Coverage ( Mức độ bao phủ) Điều này vô cùng quan trọng với 1 thành viên kênh vì nó đánh giá được khả năng tiêu thụ hàng hóa tới từng ngách thị trường mà thành viên kênh này nắm giữ, thành viên này gọi là Head nếu ở vị trí đắc địa và các đại lý bán lẻ dưới quyền kiểm soát của Head này lớn Honda có mức độ bao phủ rộng khắp thị trường Việt Nam với hệ thống phân phối rộng khắp vùng miền trên cả nước. Honda đã tạo ra một đìa bàn phân phối rộng với hơn 546 cửa hàng bán xe máy và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD). Ngoài ra còn có các cửa hàng dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HASS) cũng được xây dựng trên khắp cả nước để phục vụ người tiêu dùng. Tại Hà Nội có khoảng 27 cửa hàng Honda ủy nhiệm (HEAD) còn tại thành phố Hồ Chí Minh con số này là khoảng 22. 2.1.5. Character ( Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh) Phân phối tại thị trường Việt Nam, Honda có các dòng xe phù hợp với từng đối tượng khách hàng Bảng 1: Giá một số loại xe Đối tượng khách hàng Thu nhập cao Loại xe SH 125/150 SH mode 125 [Type text] Page 15 Giá 66.990.000 – 80.990.000 49.990.000 – 50.490.000 PCX 125cc Air Blade 125cc Thu nhập trung bình Lead 125cc Vision 110cc Future 125cc Wave RSX 110cc Thu nhập thấp BLADE 110cc Super Drream 110cc 51.990.000 – 54.490.000 37.990.000 – 40.990.000 37.490.000 – 38.490.000 29.990.000 25.500.000 – 30.990.000 19.490.000 – 23.990.000 18.100.000 – 19.100.000 18.700.000 – 18.990.000 2.1.6. Continuity ( Tính liên tục/ Trung thành) Hầu hết các nhà trung gian đều rất ít trung thành với nhà sản xuất. Họ tiến hành hoạt động phân phối trong những thời gian thuận lợi, khi có thể thu lợi nhuận, nhưng họ cũng lại có thể từ bỏ công việc đó một cách nhanh chóng nếu không thấy có hiệu quả nữa. Do vậy, các nhà sản xuất luôn phải cố gắng củng cố lòng trung thành của các thành viên trong kênh phân phối để hoạt động phân phối được duy trì liên tục. [Type text] Page 16 Để duy trì lâu dài hệ thống phân phối của mình, Honda luôn cố gắng củng cố lòng trung thành của các HEAD và HASS bằng nhiều hình thức khách nhau:  Honda để cho các đại lí ủy quyền tự quyết định giá nên các đại lí có thêm khoản thu không hề nhỏ. Năm 2009, AirBlade khi đó giá xuất xưởng chỉ là 28,5 triệu đồng/xe, tuy nhiên giá thị trường dao động từ 34,5 đến 35,5 triệu đồng/xe, tương tự xe LEAD màu thường giá xuất xưởng 30,9 triệu đồng/xe nhưng giá thị trường lại từ 35 đến 36 triệu đồng/xe.  Các đại lí ủy nhiệm đều có các nhân viên kĩ thuật của Honda hỗ trợ về việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng.  Từ năm 1999 Honda Việt Nam tổ chức hội thi “ kĩ thuật viên dịch vụ giỏi toàn quốc” vừa tao cơ hội cho nhân viên tại các HEAD Honda có cơ hội nâng cao tay nghề vừa khuyến khích sự phát triển của đội ngũ kĩ thuật viên dịch vụ. 2.1.7. Customer Characteristics ( Đặc điểm khách hàng) Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam.Nhu cầu mua xe đều tồn tại trong mỗi cái thể hoặc gia đình vì vậy xây dựng kênh phân phối đền tận tay người tiêu dùng dễ dàng nhất là điều mà Honda mong muốn. Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam:  Ưa dùng hàng ngoại Một sự khác biệt lớn giữa người tiêu dùng Việt Nam và người tiêu dùng châu Á là hơn một nửa người tiêu dùng châu Á ưa chuộng các thương hiệu trong nước thì tại Việt Nam có tới hơn 77% người sính ngoại. Họ ưa chuộng các thương hiệu nước ngoài, thích xài hàng ngoại hơn hàng nội.Tâm lí vọng ngoại đã ảnh hưởng sâu rộng đến hầu hết người Việt Nam. [Type text] Page 17  Dễ thay đổi quan điểm tiêu dùng Trong khi những người châu Á cho rằng họ thích chung thủy với những nhãn hiệu đã sử dụng, thì Eye on Asia tiết lộ rằng: phong cách tiêu dùng của Việt Nam dễ thay đổi, họ thường chạy theo xu hướng. Điều này cho thấy rằng người Việt Nam hiện nay năng động hơn trước, họ yêu thích chủ nghĩa xê dịch, không thích sự bất biến. Nắm bắt được đặc điểm này của người tiêu dùng, Honda Việt Nam không ngừng sáng tạo, thiết kế và cho ra đời nhiều mẫu xe mới: Air Blade (2007), Blade (2013), Vision phiên bản mới với thiết kế đẹp mắt,… 2.1.8. Distribution culture ( Văn hóa phân phối) Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha, Suzuki , nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt trong lòng khách hàng , đó là tuân thủ chính sách cạnh tranh , các Head chỉ được bán hàng Honda và cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ bằng các HASS , các thành viên kênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác -> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển 2.1.9. Competition ( Cạnh tranh) Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha, Suzuki , nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt trong lòng khách hàng , đó là tuân thủ chính sách cạnh tranh , các Head chỉ được bán hàng Honda và cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ bằng các HASS , các thành viên kênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác -> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển 2.1.10. Company Objective ( Mục tiêu của công ty) Mục tiêu của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam: Trở thành một công ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hang những sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng. [Type text] Page 18 Với mục tiêu này, Honda đẩy mạnh việc xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp với sản phẩm đa dạng; dịch vụ sửa chữa, bảo hành chất lượng, chăm sóc khách hàng được chú trọng. Tại tất cả các HEAD đều có đội ngũ nhân viên kĩ thuật tay nghề cao sẵn sàng phục vụ khách hàng. Cùng với đó Honda đã phát triển Dịch vụ bảo dưỡng lưu động ( Wing Service) nhằm phục vụ khách hàng ở vùng sâu, vùng xa chưa có hệ thống cửa hàng HEAD. 2.1.11. Communication (Mức độ truyền thông của kênh) Dựa vào các đại lý bán lẻ mà các HEAD này nắm giữ, thông tin về khuyến mại hay chính sách của Honda được lan truyền như thế nào, đổ phủ ra sao 2.2. cũng là yêu cầu đối với 1 HEAD mà Honda lựa chọn Quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối của Honda Việt Nam 1 Xác định mức độ bảo đảm dịch vụ mà khách hàng mong muốn 2 Xác định mục tiêu và các yêu cầu của kênh 3 Xác định các phương án của kênh 4 Đánh giá các phương án và lựa chọn kênh 2.2.1. Bước 1 Với một thành viên kênh Honda trước hết phải đảm bảo được yêu cầu dịch vụ mà khách hàng nơi đây mong muốn , dựa trên yêu cầu mà Honda đưa ra sau khi khảo sát thị trường về nhu cầu dịch vụ khách hàng và bằng chính thông tin HEAD này cung cấp [Type text] Page 19 2.2.2. Bước 2 Việc cam kết mục tiêu kinh doanh hàng tháng dựa vào nhu cầu thực tế của thị trường cũng giúp cho Honda đảm bảo doanh số ổn định khi sản xuất , ít bị hàng tồn , đảm bảo lượng hàng cần thiết tới từng nơi 2.2.3. Bước 3 Phương án bán hàng truyền thông của các Head cũng là điều cần thiết có 1 lộ trình bên cạnh đó Honda vẫn đảm đương và xúc tiến các chiến lược kéo giúp các thành viên kênh hoàn thành được mục tiêu kinh doanh 2.2.4. Bước 4 Có rất nhiều đại lý mong được trở thành HEAD của Honda , đánh giá dựa trên các tiêu chí trên giúp Honda chọn được thành viên kênh hợp lý nhất cho mình [Type text] Page 20