LỜIMỞĐẦU
Ngày nay, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường các
doanh nghiệp đều nhận thức được tầm quan trọng của các nỗ lực marketing.
Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một doanh nghiệp nhỏ,
hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang
thiết bịđiện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện
thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành
và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà
Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các
khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại.
Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinh
doanh từ năm 2005, sau hai năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển và
thu được một số thành công đáng kể. Như hầu hết các doanh nghiệp thương
mại và dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào
hai yếu tố là “nguồn hàng hoáđầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty
cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩđến việc
phát triển. Như vậy, vấn đề tiêu thụđược đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưu
tiên. Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoáđãđược Công ty thực
hiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng. Nhưng tất cả không thể dừng lại
ởđó.
Công ty phải làm gìđóđể duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện môi
trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiện môi
trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng
Thiênphải tìm biện pháp để cóđược hàng hoáđầu vào với giá thành thấp nhất,
chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng khả
năng cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ và
mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn. Những
chiến lược được đưa ra ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận trước mắt
còn phải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiênmột vị trí trong tâm trí
khách hàng. Một giải pháp nào sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn hạn và dài
hạn?
Trong bản luận văn này bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trong
thời gian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực
tập tại công ty TM&DV Thăng Thiênvà với sự nhiệt tình giúp đỡ của các
Anh-Chị trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa Marketing đặc biệt là Cô
giáo Nguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hoạt động Marketing trong
việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty
TM&DV Thăng Thiên, sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phù
hợp với khả năng, điều kiện của Công ty vàđiều kiện môi trường để góp phần
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Luận văn này được chia thành 3 phần:
Chương I:Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV
Thăng Thiên.
Chương II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong
kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên.
Chương III:Đề xuất một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại
công ty TM&DV Thăng Thiên.
Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền đã tận tình hướng dẫn
tôi hoàn thành đề tài này, tôi cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp của các
anh, chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trong khoa
Marketing!
2
Chương
I:TỔNGQUANTÌNHHÌNHCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ
THĂNG THIÊN.
1. GIỚITHIỆUVỀCÔNGTYTHƯƠNGMẠIVÀDỊCHVỤ THĂNG
THIÊN.
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TM&DV THĂNG
THIÊN.
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd.
Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited.
Tên viết tắt: TTCo.,Ltd
Thành lập tháng 11/1999, do Ông Hoàng Ngọc Thăng- kỹ sư tin học và
Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn
thành lập.
Trụ sở chính đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội.
Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng
lập và các điều kiện thị trường như:
- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bịđiện tử, viễn thông, tin học,...
ngày càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành
Công nghệ thông tin.
- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu
vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình
độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới.
- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi
cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.
- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng
cũng tạm đủđể tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.
Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là:
- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.
3
- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bịđiện tử, tin học, thiết bị
văn phòng.
Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ
Internet-FPT Card.
Tháng 4/2006 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho
Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻđiện thoại di động trả trước cho
VINAPHONE và MOBIPHONE.
Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người
sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì:
- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thểđủđể tiến hành
hoạt động sản xuất.
- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là
rất khó khăn và tốn kém.
Kinh doanh thương mại và dịch vụđòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm
nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do
hầu hết các sản phẩm đã có chỗđứng trên thị trường.
Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công typhải cóđược những nhà
cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung
ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi mới thành lập, Công ty chưa cóđược những mối quan hệ tốt với các nhà
Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian
thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động,
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với
các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn
90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ
kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các
đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30%
khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2001
con số này là 18%.
4
Ngoài ra công ty cũng cần phải cóđội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên
môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty
có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ
thuật có liên quan. Năm 2001 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người,
phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường
kỹ thuật có liên quan.
Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao
gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương
mại...Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp,
các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn
lại là bán cho các khách hàng cá nhân.
1.2 Cơ cấu tổ chức.
Sơđồ tổ chức quản lý của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
GIÁMĐỐC
PHÒNGKẾTOÁ
NTÀICHÍNH
PHÒNGKINHD
OANH
PHÒNGKỸT
HUẬT
Cơ chế quản lý.
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực.
Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ
việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài
chính, quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự
kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc
nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng
5
và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn,
tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.
Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng
ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn
bị những công việc trước mắt che khuất.
2. KẾTQUẢTIÊUTHỤCỦACÔNGTY TRONGTHỜIGIANQUA.
2.1 Cơ cấu doanh thu.
Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty
TM&DV Thăng Thiênlà tương đối lớn.
Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
(đvt:tr.đ)
NĂM 2005
CHỈTIÊU
Doanh thu từ các linh
kiện máy tính.
Doanh thu từ máy tính
nguyên bộ.
Doanh thu từ máy in
Doanh thu từ linh kiện
máy in
Doanh thu từ dịch vụ
internet.
Doanh thu từ phần mềm.
Doanh thu từ các dv liên
quan.(*)
Tổng
NĂM 2001
( TR. ĐỒNG)
(%)
(TR. ĐỒNG)
(%)
300
20
425
20,24
450
30
600
28,57
300
20
550
26,19
175
12
300
14,29
15
1
15
0,71
145
9,67
120
5,71
115
7,67
90
4,29
1,5 tỷ
100
2.1 tỷ
100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
6
(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì
các thiết bịđiện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên
quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, …
Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2005.
BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n¨m 2000
Linh kiÖn m¸y tÝnh
10%
M¸y tÝnh
8% 1%
20%
M¸y in
11%
30%
20%
Linh kiÖn m¸y in
PhÇn mÒm
C¸c dÞch vô kü thuËt
DÞch vô Internet
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001.
BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n¨m 2001
Linh kiÖn m¸y tÝnh
M¸y tÝnh
1%
14%
6%
M¸y in
4%
20%
Linh kiÖn m¸y in
26%
29%
PhÇn mÒm
C¸c dÞch vô kü thuËt
DÞch vô Internet
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
7
Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TM&DV Thăng
Thiênnăm 2005 và năm 2001.
Doanh thu (tr.®)
BiÓu ®å so s¸nh doanh thu n¨m 2000-2001
700
600
500
400
300
200
100
0
600
425
550
450
300
300
300
175
115
145
120
90
15 15
MÆt hµng
2000
2001
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công
ty TM&DV THĂNG THIÊN đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng)
Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng
lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:
- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)
- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)
- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)
- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)
- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.
- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)
- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)
Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:
8
- Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiênđã trở thành đại lý
và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq,
HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản
phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường.
- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh
kiện.
- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.
Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung
nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ
yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm,
công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân,
công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2001 tuy
công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng
do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh
internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời
đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 15
triệu đồng / năm không thể bùđắp nổi chi phí, nên đầu năm 2006 công ty TM
& dịch vụ Thăng Thiênđã quyết định đóng cửa dịch vụ này.
Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các
thiết bịđiện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân
chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …
Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2001 công ty đã rút kinh nghiêm
và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh
doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động
kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.
2.2 Cơ cấu chi phí.
Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TM & DV Thăng
Thiêntương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.
9
Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiêncó thể chia ra thành
các khoản sau:
Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên
(đvt: tr.đ)
2005
CHỈTIÊU
2001
TR. Đ
%
TR. Đ
%
45
12,86
70
14,29
75
21,43
95
19,39
Chi phí quản lý
30
8,56
75
15,3
Khấu hao TSCĐ
150
42,86
150
30,61
Các chi phí khác
50
14,29
100
20,41
Tổng
350
100
490
100
Chi
phí
bán
phí
bảo
hàng
Chi
hành sữa chữa
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2001- công ty
TM&DV Thăng Thiên.
Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí của công ty TM&DV Thăng Thiên.
Chi phÝ (tr.®)
BiÓu ®å so s¸nh doanh thu n¨m 2000-2001
160
140
120
100
80
60
40
20
0
150
70
45
95
75
75
30
150
100
50
Chi phÝ Chi phÝ Chi phÝ KhÊu C¸c chi ChØ tiªu
b¸n
b¶o qu¶n lý hao phÝ kh¸c
hµng hµnh s¨
TSC§
ch÷a
2000
2001
10
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên.
Tổng chi phí năm 2001 cao hơn năm 2005 là: 140 triệu đồng. Trong đó
chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệu
đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu
hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng
hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh
nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm
TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Thăng Thiêntính khấu hao theo
phương pháp luỹ thoái).
Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phí
tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Như vậy, tỷ lệ tăng
chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu.
Sau khi trừđi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty
thu được như sau:
Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty TM&DV Thăng Thiên.
NĂM 2001
NĂM 2006
(TR.
(TR.
ĐỒNG)
ĐỒNG)
Doanh thu thuần
1500
2100
Giá vốn hàng bán
1000
1350
Tổng chi phí
350
490
Lợi nhuận trước thuế
150
260
48
83,2
102
176,8
CHỈTIÊU
Thuế thu nhập doanh
nghiệp (32%)
Lợi nhuận sau thuế
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng
Thiên.
11
Biểu2.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.
BiÓu ®å so s¸nh c¸c chØ tiªu tÝnh l·i n¨m 2000-2001
2500
2100
Gi¸ trÞ (tr.®)
2000
1500
1500
1350
2000
1000
2001
1000
500
350
490
150
260
48 83.2
102176.8
0
ChØ tiªu
Doanh thu Gi¸ vèn hµng Tæng chi phÝ Lîi nhuËn
thuÇn
b¸n
tríc thuÕ
ThuÕ thu
nhËp doanh
nghiÖp
Lîi nhuËn
sau thuÕ
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng
Thiên.
Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 74,8 triệu đồng (73,33%)
so với năm trước. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau
(40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tỷ
lệ này là 0,67, năm 2001 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản
phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của
công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu được.
3.
CÁCYẾUTỐẢNHHƯỞNGĐẾNTÌNHHÌNHTIÊUTHỤCỦACÔNGTY.
3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô.
3.1.1 Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
12
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng
Thiênnhiều về số lượng, vàđa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời
hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với
nhau. Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ởđây chúng ta có thể chia
thị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau:
- Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung.
Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối
ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh
tranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường.
Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công ty
như:
Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm. Mối
quan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình
máy vi tính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm với
nó và phần mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cập
Internet và tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ của
Công ty TM&DV Thăng Thiêntrong mảng thị trường này là các công ty
có quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính á Châu4 Quan Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thương mại Nhật Hải-30
Lý Nam Đế; ...
Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính
và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần
cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kểđến FPT, nhà phân phối và bảo hành
phần lớn các thiết bịđiện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên, trong
mảng thị trường này thì công ty TM&DV Thăng Thiênít cạnh tranh với các
công ty này.
Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.
13
Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu
cầu về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị
trường này vẫn là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế.
Hầu hết các sản phẩm mà các đối thủ của Thăng Thiênkinh doanh đều
là của HP, từ máy in linh kiện đến mực in.
Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty
không phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như
Xerox,… màđối thủ cạnh tranh ởđây là các công ty khác cùng kinh doanh sản
phẩm này và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh
văn phòng phẩm…
Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty TM & DV
Thăng Thiêngặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ
có nhiều kinh nghiệm hơn.
Để cạnh tranh trên thị trường này Công ty Thăng Thiênchủ yếu dựa trên
khả năng linh hoạt về giá và chất lượng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳng
định uy tín chất lượng của mình.
- Thị trường Internet.
Ởđây chúng ta chỉđề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng
ta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinh
doanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượng
người dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng.
Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thìđây là loại sản phẩm có tốc độ
phát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, một
tiện ích nào đó ngày hôm nay đang làđỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vào
quên lãng.
Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông qua
các phương tiện viễn thông nhưđường dây điện thoại, vệ tinh….
Internet bao gồm các dịch vụ như: E- mail (thưđiện tử), dịch vụ trao đổi
các tệp dữ liệu; thông tin dưới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho phép
14
thiết lập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa;
usenet; dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).
Ở Việt Nam dịch vụ internet được sử dụng với 2 mục đích chính là
phục vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí. Đối với đoạn thị trường khách
hàng dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và
chat ( một hình thức tán gẫu trên mạng ). Khách hàng của đoạn thị trường này
là: lớp trẻ (chủ yếu là học sinh) vàđây cũng làđoạn thị trường mà Thăng
Thiênphục vụ.
Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,
và thị trường này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng. Chu kỳ sống
của sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhưng rất ngắn chỉ sau
một thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên như nấm
rồi cũng nhanh chóng mất dần đi. Một mặt do sự phát triển của công nghệ,
một mặt do sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy
cập giảm từ 400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 – 70 đồng/1 phút. Chính sự giảm
giá này làm cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.
Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cước truy cập
Internet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhà
cung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia thì
khi tiến trình thực hiện hiệp định thương mại Việt – Mỹđược hoàn thành, các
công ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trường này, cạnh tranh co thể sẽ làm
giảm giáđến 0.
Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng công ty TM & DV
Thăng Thiênvẫn sử dụng Internet như là một công cụđể phục vụ bán hàng,
quảng cáo hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.
- Thị trường phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó
không biểu hiện ra bên ngoài.
15
Thị trường phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm
giữa hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của
họ.
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty TM
& DV Thăng Thiênlà những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những
người làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.
Đối với khách hàng họđòi hỏi sản phẩm cóđộ thích nghi cao. Ví dụ,
một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù
hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó. cạnh tranh trong môi
trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụđi kèm, chính những nhân viên bán
hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.
Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty Thăng Thiêngặp phải trở
ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân
của các đối thủ. Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công
ty cóđội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách
hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách
hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tốđầu vào của công ty không
tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới.
Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm này
tương đối ít.
Thực tế, trong năm 2001 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 25 triệu
đồng so với năm trước.
- Thị trường in ấn, chế bản.
Trong thị trường này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng kinh
doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản…
Công ty TM & DV Thăng Thiêngặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức
độ lành nghề chuyên môn của đối thủ.
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến
cạnh tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty
16
không có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công
ty cũng không cóđội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ
thuật chuyên môn khá cao.
Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phần
trong thị trường này. Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2005 xuống
90 triệu đồng năm 2001.
Như vậy, công ty TM & DV Thăng Thiêncó khá nhiều đối thủ trong
nhiều lĩnh vực. Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh vàđã
tập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét
cân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh
doanh đối với phần lớn các ngành nghềđã làm cho rào cản gia nhập ngành trở
nên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh
thương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những thị trường
đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện
kinh doanh kháđơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã vàđang
làđộng lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhà cung ứng
Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi
tìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời
gian qua.
Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh
nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu
ra của công ty Thăng Thiên.
17
Đối với một Công ty Thương mại thì yếu tốđầu vào là yếu tố quan
trọng nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh
trên thị trường, tăng lợi nhuận...
Như vậy, các nhà cung cấp của Thăng Thiênsẽ bao gồm:
* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.
* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.
* Các nhà cung cấp Internet.
* Các nhà cung cấp phần mềm.
* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.
Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của các
nhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:
+ Mức độổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mức
độổn định về chất lượng.
+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.
+ Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụđi kèm.
(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính,
linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in…)
Hai tiêu chí quan trọng nhất đểđánh giá họ là: Mức độổn định về chất
lượng, số lượng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá,
giá bán thực. Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty có
thể cạnh tranh trên thị trường, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với khách
hàng để tạo lập uy tín trên thị trường, giảm giá mua hàng của công ty...
Trong năm 2005, do mới thành lập công ty TM & DV Thăng
Thiênchưa tạo lập được mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào
chủ yếu mua lại của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn
này thường có giá cao, không ổn định về chất lượng lẫn số lượng, tính kịp
thời không cao. Do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế rất
nhiều. Trước tình hình, này ban lãnh đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm
những nguồn hàng tốt hơn. Năm 2001, công ty đã trở thành đại lý của một
18
sốhãng lớn như: Intel, HP, IBM...ngoài ra công ty Thăng Thiêncòn có mối
quan hệ tốt với một sốđối tác như: công ty Mê Kông Xanh, CMC, ... khi mua
hàng hoá qua những nguồn này công ty được hưởng khá nhiều thuận lợi đó là
: giá mua hàng thấp hơn so với các nguồn khác, chất lượng ổn định và bảo
đảm, ngoài ra công ty còn được hưởng những chương trình hướng dẫn, đào
tạo miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn. Ngoài ra với những hàng hoá bị
hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng cho phép Công ty trả lại, những hàng
hoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽđược phía nhà sản xuất chịu sửa chữa
hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành
(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).
Tiêu chíđánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợ
khác.
Hiện nay tại Việt Nam, số lượng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP)
còn ít, cho đến thời điểm này chỉ có 5 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam,
SaigonNet, Vietelvà sắp tới có thêm ETC (Tổng công ty bưu chính viễn thông
điện lực). Về giá cả, còn cao so với người sử dụng lẫn các đại lý. Tốc độ truy
cập còn chậm và thường xuyên bị nghẽn mạch.
Các nhà cung cấp Internet không cóảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh
tranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu
như không có.
(3) Các nhà cung cấp phần mềm.
Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công ty
mong đợi là dịch vụ tư vấn, đào tạo, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụđi kèm
và phần trăm hoa hồng.
Trong thị trường phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôi
khi đi sau lại có lợi hơn.
Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghi
cao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hướng dẫn chỉđạo của
nhà sản xuất.
19
Năm 2005, doanh thu của công TM & DV Thăng Thiêntừ sản phẩm
phần mềm đạt 115 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty.
Năm 2001, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 90 triệu đồng
và chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.
Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệ
của công ty với các nhà cung cấp chưa đủ nhiều, chưa có phần mềm thực sự
hấp dẫn khách hàng. Nhưng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công
ty coi phần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiều
chương trình tiện ích được công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.
Trong hai năm qua, công ty TM & DV Thăng Thiêncòn nhận được sự
hố trợđào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềm
như: Microsoft, Lạc Việt...
(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.
Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp các
nguyên liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.
Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công ty
chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lượng
vật liệu.
Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TM & DV
Thăng Thiên, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 115 triệu đồng năm
2005 xuống còn 90 triệu đồng năm 2001. Ngoài nguyên nhân từ phía công ty
thì nguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu được cung cấp
cho công ty Thăng Thiênvới giá cao và chất lượng không ổn định. Do đó giá
thành sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lượng không ổn định đã làm
cho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trường.
3.1.3 Khách hàng.
Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng
hàng hoá của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên. Dựa trên mục
đích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân 20
- Xem thêm -