Tài liệu Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty bảo việt hà nội thực trạng và giải pháp

LỜI CAM ĐOAN Họ và tên sinh viên: Nguyễn Mạnh Quân. Lớp: Kinh tế lao động B - Khóa 46 - Khoa Kinh tế và Quản lý nguồn nhân lực - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Em xin cam đoan những số liệu sử dụng trong luận văn là hoàn toàn có thật, nội dung không hề có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào, những lời trích dẫn đều được đưa vào trong ngoặc kép và chú thích rõ nguồn. Nếu có sai phạm gì, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Hà Nội, ngày 02 tháng 6 năm 2008 Nguyễn Mạnh Quân 1 Mục lục STT Tên mục Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 1.1 Khái niệm về bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm về đại lý bảo hiểm 1.1.2 Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 1.2 1.3 Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 1.3.1 Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm 1.3.2 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm 1.3.3 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 1.3.4 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm 1.3.5 Tạo động lực cho đại lý bảo hiểm 1.3.6 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 1.3.7 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý 1.3.8 Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 1.4 chuyên nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Công ty Bảo Việt Hà Nội Những đặc điểm của Bảo Việt Hà Nội có ảnh hưởng đến phát triển 2.1 lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội 2.1.1 Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội 2.1.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty 2.1.3 Quy trình khai thác sản phẩm và quy trình bồi thường 2.1.4 Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm 2.1.5 Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại lý bảo 2.2 hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội Biến động tổng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên 2.2.1 nghiệp Biến động doanh thu trung bình của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 2.2.2 chuyên nghiệp Tỷ trọng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 2.2.3 trong tổng doanh thu công ty. Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 2.2.4 theo nghiệp vụ bảo hiểm Phân tích thực trạng công tác phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 2.3 chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 2.3.1 2.3.2 Cơ cấu đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại BVHN Biến động về số lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 2.3.3 2 Trang 1 3 3 3 5 8 13 14 14 15 15 16 16 17 18 19 21 21 21 22 24 26 34 37 37 38 40 40 42 42 43 45 47 49 51 2.3.6.1 Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Công tác quản lý hoạt động các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Tổ chức mạng lưới hoạt động 2.3.6.2 Chế độ hoa hồng cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 53 2.3.6.3 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 54 2.3.6.4 56 2.3.6.5 Chế độ thi đua khen thưởng đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Chế độ chợ cấp học nghề 2.3.6.6 Thăng tiến giành cho đại lý 57 2.3.6.7 Kỷ luật đối với đại lý 59 2.4 60 2.4.1 Đánh giá khái quát về phân tích lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Kết quả đạt được 2.4.2 Hạn chế 61 2.4.3 Một số nguyên nhân 61 2.3.4 2.3.5 2.3.6 Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 51 57 60 63 3.1 Một số thuận lợi và khó khăn trong công tác phát triển đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 63 3.1.2 Một số thuận lợi 63 3.1.3 Một số khó khăn 64 3.2 Đề xuất một số giải pháp 64 3.2.1 Nhóm giải pháp về thu hút, tuyển dụng 64 3.2.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới 65 3.2.1.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn 65 3.2.1.3 Xác định nguồn tuyển dụng 66 3.2.1.4 Tiếp nhận hồ sơ và tuyển chọn 67 3.2.2 Nhóm giải pháp về đào tạo 69 3.2.3 Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động 71 3.2.4 Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 71 3.3 Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. 76 Kết luận 80 Danh mục tài liệu tham khảo 81 3 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa mạnh mẽ, tạo nên nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triển vượt bậc. Đi cùng với những cơ hội là những khó khăn và thách thức ngày càng lớn trên tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là trong ngành tài chính, thị trường bảo hiểm cũng không nằm ngoài quá trình đó. Sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng mạnh, nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt động tại Việt Nam nên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Bảo Việt Hà Nội là công ty có thời gian hoạt động khá dài, có đội ngũ cán bộ nhân viên tương đối mạnh nên dễ bị các công ty khác thu hút, lôi kéo. Đại lý bảo hiểm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một công ty bảo hểm nào, tuy nhiên đại lý bảo hiểm hiện nay là nghề chưa được coi trọng nên khó thu hút được nhiều người tham gia. Sau thời gian thực tập tại Công ty Bảo Việt Hà Nội, được tìm hiểu về bảo hiểm nói chung, công tác quản lý nhân sự tại công ty và đặc biệt là công tác quản lý lực lượng đại lý bảo hiểm của công ty, em quyết định chọn đề tài: “Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp”. Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công tác quản lý và hoạt động của lượng đại lý bảo hiểm tại công ty bảo hiểm Bảo Việt Hà Nội và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này. Do hạn chế về nhiều mặt nên trong luận văn chỉ chủ yếu tập trung nghiên cứu đối với lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và sử dụng các phương pháp nghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số 4 liệu và tài liệu thu thập được trong quá trình thực tập. Luận văn của em gồm 3 phần chính sau: Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. 5 CHƯƠNG 1 Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 1.1 – Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm. 1.1.1- Khái niệm về bảo hiểm Trong đời sống cũng như trong sản xuất kinh doanh, con người thường gặp phải các rủi ro mang tính bất ngờ do nhiều nguyên nhân khác nhau không thể lường trước hết được, dẫn đến những tổn thất về mặt tài chính, gây khó khăn cho từng cá nhân cũng như các tổ chức. Con người đã có nhiều biện pháp để đối phó với rủi ro, nhưng trong các biện pháp đó thì bảo hiểm được coi là biện pháp có hiệu quả nhất. “Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức (người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định (phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (người bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra”.1 Bảo hiểm có rất nhiều tác dụng tích cực đối với nền kinh tế, là biện pháp hiệu quả nhất để khắc phục hậu quả của rủi ro. Bảo hiểm có một số tác dụng cơ bản như sau: - Chuyển giao rủi ro: Bảo hiểm hoạt động giống như một cơ chế chuyển giao rủi ro. Cùng với việc đóng phí bảo hiểm, người được bảo hiểm đã chuyển giao những hậu quả rủi ro về tài chính sang công ty bảo hiểm. - Dàn trải tổn thất: Bảo hiểm có tác dụng dàn trải tổn thất tài chính của một số ít người sang cho một số đông người. Đây là tác dụng hết sức quan trọng của bảo hiểm. Khi đông người tham gia bảo hiểm, không phải tất cả mọi 1 Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 7 6 người tham gia đều chịu rủi ro tổn thất mà chỉ một số ít người trong số những người mua bảo hiểm phải chịu rủi ro tổn thất. Do đó, thông qua việc đóng góp một khoản tiền nhỏ, người tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm không những được bảo vệ về mặt thiệt hại tài chính mà còn góp phần giúp đỡ cho những người không may khác. Tác dụng này thể hiện rõ nguyên tắc lấy số đông bù số ít và nguyên tắc tương hỗ. - Giảm thiểu tổn thất thiệt hại: Trong quá trình triển khai các nghiệp vụ, các công ty bảo hiểm luôn chú ý đến việc tăng cường áp dụng các biện pháp phòng tránh cần thiết để bảo vệ đối tượng bảo hiểm, góp phần bảo đảm an toàn cho tính mạng, sức khỏe con người và của cải vật chất của xã hội. - Ổn định chi phí: Chi phí nhằm đảm bảo an toàn của các doanh nghiệp và cá nhân được xác định ngay từ đầu mỗi năm cho dù thiệt hại có xảy ra hay không. Nếu không có doanh nghiệp và cá nhân sẽ giứ lại được khoản phí bảo hiểm nhưng khi có tổn thất lớn xảy ra, doanh nghiệp hay cá nhân đó sẽ mất khả năng thanh toán và có nguy cơ phá sản. Bảo hiểm giúp cho các cá nhân và tổ chức bảo toàn được vốn, góp phần khắc phục những khó khăn về tài chính, không rơi vào tình trạng kiệt quệ về vật chất cũng như tinh thần. - An tâm về mặt tinh thần: Khi tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm đã chuyển một phần rủi ro của mình sang công ty bảo hiểm nên đã giải tỏa được nỗi sợ hãi, lo lắng về những tổn thất xảy ra đối với mình. - Ngoài các tác dụng trên thì bảo hiểm còn có tác dụng kích thích tiết kiệm; tích lũy vốn đầu tư phát triển kinh tế trong nước và tạo công ăn việc làm cho người lao động. Các sản phẩm bảo hiểm vô cùng đa dạng và phong phú, nhưng nếu căn cứ theo tính chất của rủi ro bảo hiểm thì có thể phân chia bảo hiểm thành hai loại: bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Đây là cách phân chia giúp 7 cho việc quản lý và phát triển thị trường bảo hiểm theo đúng hướng, đáp ứng được các yêu cầu của một thị trường bảo hiểm hiện đại. Bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ đều nằm trong hệ thống bảo hiểm thương mại có tính chất là chuyển giao rủi ro từ bên tham gia bảo hiểm cho nhà bảo hiểm thông qua các hợp đồng bảo hiểm. Mục đích chủ yếu của bảo hiểm thương mại là bồi thường thiệt hại và chi trả tiền bảo hiểm để giúp bên tham gia bảo hiểm ổn định lại cuộc sống, góp phần khắc phục khó khăn khi rủi ro xảy ra. Tuy vậy, giữa bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ có những điểm khác nhau cần chú ý sau: - Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm liên qua đến các rủi ro liên quan đến cuộc sống, sinh mạng và tuổi thọ của con người, các rủi ro này có tính chất thay đổi rõ rệt theo thời gian, đối tượng bảo hiểm và được thực hiện theo kỹ thuật tồn tích có đặc trưng là thời gian dài, quỹ được tích lũy qua nhiêu năm sau đó mới được sử dụng để tri trả. Còn bảo hiểm phi nhân thọ gồm các bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm và các bảo hiểm con người phi nhân thọ. Việc quản lý quỹ của bảo hiểm phi nhân thọ được thực hiện kỹ thuật phân chia, kỹ thuật này có đặc trưng là tương đối ổn định và độc lập với tuổi thọ con người, kết quả thu chi của các bảo hiểm này được phân bổ hết trong từng năm. - Các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, còn các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ mang tính thuần túy là rủi ro. Đây là sự khác nhau cơ bản nhất giữa bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ. Vì sự khác nhau này mà phương thức tình phí và mức phí cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ cũng rất khác nhau. - Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm, trong khi các sản phẩm của bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng mục đích là khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm 8 gặp phải rủi ro tổn thất. Bảo hiểm phi nhân thọ giúp khách hàng khắc phục hậu quả khi gặp rủi ro, tiết kiệm, mua sắm, giáo dục, … Một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ thì được gọi là công ty bảo hiểm phi nhân thọ, công ty hoạt động trong lĩnh vực nhân thọ thì được gọi là công ty bảo hiểm nhân thọ. 1.1.2 - Khái niệm về đại lý bảo hiểm Đại lý nói chung là người làm việc cho một doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng đại lý. Trong bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bán các sản phẩm bảo hiểm cho người tiêu dùng. Có thể coi công việc của đại lý như một dịch vụ bổ sung của sản phẩm bảo hiểm cung cấp cho khách hàng là tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu và chào bán các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Khái niệm đại lý bảo hiểm được Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt xác định như sau: “Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”.1 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được xác định trong hợp đồng đại lý bảo hiểm. Một cá nhân được phép làm đại lý bảo hiểm khi có đủ các điều kiện sau: Là công dân Việt Nam cư trú tại Việt Nam; Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp. 1 Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 76 9 Luật kinh doanh bảo hiểm quy định các trường hợp sau không được phép tham gia làm đại lý bảo hiểm: Người không có đầy đủ năng lực hành vi; không làm đại lý đồng thời cho hai công ty bảo hiểm; Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự, đang chấp hành hình phạt tù hoặc bị tòa án tước quyền hành nghề. Có nhiều cách phân loại đại lý bảo hiểm khác nhau nhưng nói chung có thể phân chia đại lý bảo hiêm phi nhân thọ theo các nhóm như sau: - Theo tư cách pháp lý, đại lý bảo hiểm được phân thành đại lý cá nhân và đại lý tổ chức. Đại lý cá nhân là một cá nhân cụ thể ( thể nhân ) ký kết hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm. Đại lý tổ chức là một cơ quan, đơn vị, tổ chức ( pháp nhân ) ký kết hợp đồng làm đại đại lý cho công bảo hiểm. Về thực chất thì mỗi đại lý tổ chức cũng chỉ do một hoặc một vài cá nhân phụ trách. Các đại lý tổ chức thường là các ngân hàng, trạm đăng ky, đăng kiểm, các xưởng sửa chữa ôtô, xưởng sữa chữa tàu thuyền, bến xe, bến cảng, trường học, … - Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm là cá nhân được phân thành đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. + Đại lý chuyên nghiệp là đại lý đại lý cá nhân mà công việc đại lý là công việc chính của họ, toàn bộ thời gian làm việc của họ là bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra không làm bất cứ nghề nào khác. Đại lý chuyên nghiệp được quản lý chặt chẽ và đào tạo chính quy vì vậy họ thường hoạt động khá hiệu quả và mang lại lợi ích lớn cho công ty. Các công ty bảo hiểm muốn phát triển được trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt thì phải chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ này cho riêng mình. Xu hướng trên thế giới hiện nay đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ là phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng đông về số 10 lượng, nâng cao về chất lượng và chiếm vai trò vị trí quan trọng nhất trong các kênh phân phối sản phẩm. + Đại lý bán chuyên nghiệp là đại lý cá nhân làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác. Đây là đại lý đã có việc làm và thu nhập khác, họ hoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề phụ để tăng thêm thu nhập. Tuy lực lượng này gắn bó không mật thiết với công ty bảo hiểm như đại lý chuyên nghiệp nhưng cũng có những lợi thế riêng của nó mà các công ty bảo hiểm cần tận dụng để khai thác sao cho có hiệu quả nhất. Theo cách phân loại như trên, đại lý bảo hiểm là cá nhân (đặc biệt là đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp) được coi là một bộ phận trong lực lượng lao động của công ty bảo hiểm, lực lượng này được công ty bảo hiểm uỷ nhiệm trực tiếp thực hiện các công việc giới thiệu, tư vấn, tiếp thị, bán hàng và công tác sau bán hàng. 1.2 – Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. a) Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp được xác lập thông qua hợp đồng đại lý bảo hiểm. Một mặt, đại lý là lao động trực thuộc doanh nghiệp, nhưng mặt khác đại lý cũng được coi như là một đối tác của doanh nghiệp, có quan hệ bình đẳng với nhau. Đại lý chịu sự quản lý của doanh nghiệp song cũng có sự độc lập nhất định. b) Quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp được toàn quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý sao cho mang lại lợi ích tối đa cho mình. Để đảm bảo an toàn, giảm thiểu khả năng chiếm dụng phí bảo hiểm thì công ty bảo hiểm được quyền nhận và quản lý tiền ký quỹ của đại lý; tiếp nhận, quản lý và sử dụng phí bảo hiểm của đại lý thu được. 11 c) Nghĩa vụ của doanh nghiệp doanh nghiệp bảo hiểm - Doanh nghiệp có nghĩa vụ chi trả hoa hồng theo một tỷ lệ so với doanh thu phí bảo hiểm được thỏa thuận trong hợp đồng đại lý, không được vượt quá mức trần quy định. - Doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách nhiệm trước các cơ quan nhà nước về hoạt động của đại lý của mình. Chịu trách nhiệm về những thiệt hại hay tổn thất do hoạt động đại lý bảo hiểm của mình gây ra theo thỏa thuận của hợp đồng đại lý. - Chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền đối với các hoạt động do đại lý của mình thực hiện. d) Quyền lợi của đại lý bảo hiểm Khi tham gia làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm chuyên nghiệp, người lao động sẽ được hưởng một số quyền lợi như sau: - Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt có quyền lợi được tham gia các khóa đào tạo về bảo hiểm miễn phí trong và ngoài nước. - Được hưởng hỗ trợ trong thời gian học nghề và các chế độ phúc lợi. Trong thời gian học nghề ba tháng, đại lý được hưởng trợ cấp học nghề theo quy định của tổng công ty, trong thời gian học nghề, đại lý được hưởng 100% hoa hồng khai thác được. - Được xem xét khen thưởng khi có thành tích. Trong quá trình khai thác, đại lý sẽ thường xuyên được bình xét thi đua, được tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý, năm, … được khen thưởng bằng giấy khen và tiền, khen cấp tổ, phòng, công ty và tổng công ty. Được tham quan nghỉ mát du lịch trong và ngoài nước do công ty và tổng công ty tổ chức. - Được thăng tiến trong nghề ngiệp. Những đại lý có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao và khả năng quản lý giỏi, căn cứ vào nhu cầu 12 công việc sẽ được bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống như tổ trưởng tổ đại lý bảo hiểm, trưởng hoặc phó phòng đại lý bảo hiểm, … - Được tham gia sinh hoạt các tổ chức đoàn thể như: đoàn thanh niên, công đoàn, nữ công, ban văn nghệ, thể thao. Mọi khả năng của đại lý sẽ được tiếp nhận và phát huy như văn nghệ, thể thao, cùng đơn vị tham gia các hội diễn và thi đấu tại các sở, tỉnh, thành phố và của tổng công ty tổ chức. - Một số quyền lợi khác: chủ động quyết định trong công việc; thu nhập không giới hạn, làm càng nhiều hưởng càng nhiều; không chịu gánh nặng về vốn đầu tư; linh hoạt về thời gian làm việc. e ) Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp có các nhiệm vụ cơ bản như sau: - Gặp gỡ người tiêu dùng, giới thiệu về công ty và các sản phẩm dịch vụ của công ty đang cung cấp trên thị trường. - Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. Để ký kết được hợp đồng trước hết các đại lý phải phân tích rủi ro nhằm xác định nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp. Việc phân tích rủi ro là cơ sở để đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm. - Sau khi tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp thì đại lý tiến hành ký kết các hiểm đồng bảo hiểm và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm. - Theo dõi và giúp đỡ khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm. Sau khi ký kết hợp đồng, đại lý phải thường xuyên quan tâm, liên lạc với khách hàng xem có vấn đề gì cần giải quyết và để tạo mối quan hệ tốt cho việc tái tục hợp đồng trong thời gian tới. - Chấp hành các nội quy và quy định của công ty. Các công việc thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác phải theo sự ủy quyền và hứong dẫn của công ty. 13 f ) Các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Một cá nhân là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của một công ty bảo hiểm cần phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Đại lý phải có các hiểu biết cơ bản về bảo hiểm, khái niệm bảo hiểm, bản chất của bảo hiểm, các quy tắc bảo hiểm, vai trò của bảo hiểm đối với xã hội nói chung và đối với từng người tiêu dùng nói riêng. - Hiểu rõ về sản phẩm được giao tiêu thụ. Để có thể giải thích và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm thì đại lý phải nắm rõ các đặc tính, các ưu nhược điểm của sản phẩm mà mình chào bán, từ đó mới có thể quảng cáo, tư vấn và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. - Hiểu rõ về doanh nghiệp bảo hiểm mà mình làm đại lý, tin tưởng và trung thành với doanh nghiệp bảo hiểm. Điều này giúp cho đại lý tuyên truyền, giới thiệu về công ty một cách trung thực, đúng đắn, tạo được lòng tin cho khách hàng. - Hiểu rõ về thị trường và khách hàng của mình, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và nắm rõ khả năng của mình. Điều này giúp cho đại lý xác định được phạm vi hoạt động nào sẽ đem lại hiệu quả nhất và nên tập trung vào đối tượng khách hàng nào, trong khai thác sản phẩm đó thì đã có những công ty nào cùng cạnh tranh và tìm ra giải pháp tối ưu cho bản thân để đạt hiệu quả khai thác cao nhất. g) Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm Để có thể hoạt động có hiệu quả cao, đại lý bảo hiểm phải có các tích cách đạo đức nghề nghiệp như sau: Quan tâm đến quyền lợi khách hàng: Đặt quyền lợi của khách hàng lên trên quyển lợi của mình, không vì cái lợi trước mắt đối với mình la hoa hồng mà quên đi mất quyển lợi của khách hàng bởi công việc của đại lý chỉ đạt 14 hiệu quả cao khi quyền lợi của khách hàng được thỏa mãn. Tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu. Dựa theo nhu cầu của khách hàng mà đại lý tư vấn cho khách hàng sản phẩm nào là phù hợp nhất với họ, tránh trường hợp chạy theo số lượng hợp đồng mà nài ép khách hàng mua nhiểu loại nghiệp vụ mà họ chưa đủ khả năng. Cùng với đó là phân tích để khách hàng thấy và quyết định tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm bao nhiêu là phù hợp với khả năng tài chính của họ. Giải thích về quy tắc, điều khoản bảo hiểm trung thực, rõ ràng, chính xác. Trình bày đúng giá trị sản phẩm bảo hiểm của công ty, giải thích rõ ràng, trung thực, đầy đủ và chính xác các điều kiện, điều khoản của các nghiệp vụ theo đúng quy định của bộ tài chính và các quy định khác của công ty. Tránh giải thích sai vì không nắm chắc sản phẩm, tuyệt đối không vì muốn có được hợp đồng mà thêu dệt thêm quyền lợi của sản phẩm mà trong thực tế không được thực hiện. Bảo mật thông tin khách hàng. Không tiết lộ thông tin khách hàng cho bất kỳ người nào khác không có trách nhiệm ngoài công ty nếu không có sự đồng ý của khách hàng. Đại lý là người thay mặt cho công ty tiếp xúc với khách hàng nên nắm bắt được một số thông tin liên quan đến cá nhân, đại lý chỉ được phép tiết lộ thông tin cho người ủy quyển, tránh tiết lộ ra ngoài gây ảnh hưởng xấu đến khách hàng. Có trách nhiệm đối với giấy yêu cầu bảo hiểm, hướng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung thực vào giấy yêu cầu bảo hiểm. Nói rõ cho khách hàng biết những nội dung kê khai có có ảnh hưởng đến hiệu lực của hợp đồng như thế nào. Chấp hành đúng chế độ thu, nộp phí bảo hiểm. Khi thu phí bảo hiểm phải viết đầy đủ, rõ ràng, chính xác các nội dung của biên lai, hóa đơn thu phí 15 và giao biên lai đỏ cho khách hàng, tránh trường hợp ghi sai dẫn đến phải hủy hoá đơn. Tuyệt đối không chiếm dụng phí bảo hiểm dưới bất kỳ hình thức nào, đã xuất hiện hiện tượng đại lý bảo hiểm thu phí của khách hàng không nộp về công ty bảo hiểm theo quy định hoặc thu không đúng số phí đã quy định. Chấp hành đúng chế độ quản lý, cấp và nộp đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Đại lý phải chấp hành nghiêm việc quản lý, cấp và nộp giấy chứng nhận bảo hiểm mà công ty đã quy định, không được để mất hay hư hỏng. Sau khi giấy chứng nhận bảo hiểm đã được cấp, theo thời gian quy định của công ty, đại lý phải nộp đầy đủ các bản lưu kèm theo hóa đơn và phí bảo hiểm có liên quan. Tận tụy phục vụ khách hàng. Phục vụ khách hàng tận tình là phương thức tốt nhất để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Đại lý phải thường xuyên liên hệ với khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ đồn thời thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng giúp khách hàng tái tục hợp đồng khi có nhu cầu. Giải thích rõ, đầy đủ những khiếu nại, vướng mắc của khách hàng. Trung thành với công ty, có thái độ đúng mực với đồng nghiệp và các công ty bảo hiểm cạnh tranh. Luôn có ý thức tạo lập môi trường làm việc bình đẳng, đoàn kết thân ái, giúp đỡ nhau trong công ty, làm việc theo nhóm, không tranh giành khách hàng của nhau. 1.3 - Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Đối với một công ty bảo hiểm phi nhân thọ, lực lượng đại lý bảo hiểm, đặc biệt là đại lý chuyên nghiệp có vai trò hết sức quan trọng, lực lượng này hiện nay được coi là một phần lực lượng lao động của công ty. Chính vì vậy 16 mà các trong quản lý và sử dụng cũng có những điểm giống với quản lý nhân sự nói chung, tuy nhiên cũng có một số khác biệt. 1.3.1- Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm Lập kế hoạch phát triển, mở rộng lực lượng đại lý cũng giống như kê hoạch hóa nguồn nhân lực. “Kế hoạch hóa nguồn nhân lực là quá trình đánh giá, xác định nhu cầu về nguồn nhân lực để đáp ứng các mục tiêu công việc của tổ chức và xây dựng các kế hoạch lao động để đáp ứng các nhu cầu đó”1 Kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng đối với công ty bảo hiểm, nó có ảnh chịu ảnh hưởng và có ảnh hưởng tới chiến lược phát triển, quảng cáo, mở rộng thị thường của công ty. Việc kế hoạch hoá lực lượng đại lý bảo hiểm phải được tiến hành vào mỗi năm, để đảm bảo rằng công ty có đủ số lượng đại lý cần thiết với khả năng làm việc ở mức cao. 1.3.2 - Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm Công tác tuyển dụng nhân sự nói chung và công tác tuyển dụng đại lý nói riêng đều gồm 2 bước là tuyển mộ và tuyển chọn: “Tuyển mộ là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ từ lực lượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên ngoài tổ chức”2. “Tuyển chọn nhân lực là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiều khía cạnh khác nhau dựa vào các yêu cầu của công việc, để tìm được người phù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được trong quá trình tuyển mộ”.3 Việc tuyển dụng đại lý được tiến hành dựa theo kế hoạch phát triển đại lý, cụ thể là dựa vào công tác kế hoạch hóa lực lượng đại lý. Vì đại lý là một công việc hết sức đặc biệt nên việc tuyển dụng cũng có vai trò hết sức quan 1 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 65 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 95 3 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 108 2 17 trọng, nếu tuyển dụng đúng người thì sẽ đại lý sẽ làm việc lâu dài, hiệu quả, tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả công ty và người lao động và ngược lại, nếu tuyển người không phù hợp với công việc này thì sẽ gây tốn kém, lãng phí cho công ty, lãng phí thời gian công sức cho người lao động, lãng phí sức lao động của xã hội. 1.3.3 - Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. Đào tạo có vai trò hế sức quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả làm việc cho đội ngũ người lao động trong tổ chức, bởi vì công tác này quyết định tới chất lượng nhân lực của tổ chức. “Đào tạo được hiểu là các hoạt động học tập nhằm giúp cho người lao động có thể thực hiện có hiệu quả hơn chức năng, nhiệm vụ của mình”.1 Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm thì chỉ những người đã được cấp chứng chỉ hành nghề của công ty bảo hiểm hoặc của Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam mới được phép làm đại lý bảo hiểm. Vì vậy, đối với những người mới tham gia làm đại lý cho công ty bảo hiểm thì việc đào tạo và cấp chứng chỉ là bắt buộc. Ngoài việc để tuân thủ theo quy định thì việc đào tạo nghiệp vụ cho đại lý còn nâng cao kỹ năng khai thác sản phẩm bảo hiểm cho đại lý, tạo cơ hội học tập và chứng tổ sự quan tâm của công ty tới đội ngũ khai thác này. 1.3.4 - Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm Đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm nhằm đánh giá hiệu quả làm việc của đại lý, để ra các quyết định quản lý đối với đại lý trong thời gian tới xem có nên tiếp tục sử dụng đại lý đó nữa hay không, nâng bậc hay hạ bậc. “Đánh giá thực hiện công việc là sự đánh giá có hệ thống và chính thức tình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với 1 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 161 18 các tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người lao động”1. Việc đánh giá thực hiện công việc của đại lý nhằm thực hiện các chương trình thi đua khen thưởng, đánh giá xếp hạng đại lý. Trong các tiêu chí đánh giá thì doanh thu khai thác là một chỉ tiêu quan trọng nhất, ngoài ra cũng còn căn cứ vào hiệu quả của các hợp đồng khai thác, tỷ lệ khách hàng tái tục, tỷ lệ doanh thu khai thác mới trong tổng doanh thu, ý thức tổ chức kỷ luật, sự đánh giá của đồng nghiệp và cán bộ phụ trách. 1.3.5 - Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm. “Công tác trả công lao động trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp là hoạt động chi trả cho người các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so với những gì mà họ đã cống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại sự thỏa mãn cho người lao động trong doanh nghiệp”2. Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng. Hoa hồng là khoản chi cho đại lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo phần tỷ lệ phần trăm so với giá trị hợp đồng. Tỷ lệ chi hoa hồng của mỗi công ty bảo hiểm do công ty đó quyết định nhưng không được vượt quá mức trần do luật kinh doanh bảo hiểm quy định. Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý làm việc lâu dài cho mình, các công ty bảo hiểm còn thực hiện thêm nhiều hình thức tri trả thù lao khác như: các khoản tiền thưởng, các khoản tiền hỗ trợ thu nhập, các khoản chi quản lý, … 1.3.6 – Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm. “Động lực lao động là sự khao khát và tự nguyện của mỗi người lao động để tăng cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt được các mục tiêu của tổ 1 2 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 142 Trần Kim Dung-Giáo trình quản trị nhân lực-nxb thống kê (2003) tr 260 19 chức”.1 Tạo động lực có vai trò hết sức quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của tổ chức, giúp tăng cường sức cạnh tranh của tổ chức và giảm bớt sự giám sát. Một công ty bảo hiểm chỉ có thể đạt được hiệu quả công việc cao khi có những đại lý làm việc tích cực và sáng tạo. Để có được điều đó thì công tác tạo động lực trong lao động cho đại lý là hết sức cần thiết. Động lực lao động cá nhân là kết quả của của rất nhiều nguồn lực trong con người và trong môi trường, điều kiện làm việc. Động lực lao động là kết quả của sự tác động tổng hợp của nhiều yếu tố như văn hóa tổ chức, cách thức lãnh đạo quản lý, cấu trúc của tổ chức và nhiều yếu tổ khác liên quan. Để tạo được động lực cho đại lý thì cán bộ quản lý cần phải biết kết hợp hài hòa các yếu tố đó. 1.3.7 - Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý. Trong bất cứ công ty bảo hiểm nào, việc thực hiện quan hệ tốt giữa công ty và đại lý đều hết sức quan trọng, nhằm duy trì được đội ngũ đại lý có đủ về số lượng và có chất lượng cao để thực hiện mục tiêu khai thác của công ty đó. “Hoạt động lao động tập thể sản sinh ra mối quan hệ xã hội giữa người với người. Các mối quan hệ đó liên quan tới lợi ích của tập đoàn người này với tập đoàn người khác có địa vị khác nhau trong toàn bộ quá trình sản xuất và đó chính là quan hệ lao động”2 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm được thiết lập thông qua hợp đồng đại lý bảo hiểm, khác với hợp động lao động thông thường. Trong hợp đồng đại lý, xác định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, tỷ lệ hoa hồng quy định cho mỗi loại nghiệp vụ bảo hiểm mà đại lý khai thác. Đại lý chủ động trong thực hiện công việc, công ty không quản lý trực tiếp về thời 1 2 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 134 Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 252 20