Tài liệu Bài word qtbh

Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  Đề tài XÂY DỰNG CỬA HÀNG KINH DOANH MỸ PHẨM SHE COSMETICS Giảng viên: Nhóm: 3 Lê Văn Phúc 1. Hoàng Thị Minh Thư 2. Trần Thị Thùy Dung 3. Phạm Thị Thùy 4. Võ Nguyệt Anh 5. Hoàng Thị Tuyền 6. Nguyễn Thị Lành 7. Nguyễn Đức Huy 1 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc Mục lục I. Lý do chọn kinh doanh mỹ phẩm......................................................................................................3 II. Quy trình thiết kế chiến lược bán hàng........................................................................................5 2.1 Phân tích những tác động của môi trường đến việc kinh doanh mỹ phẩm................................5 2.1.1 Phân tích thị trường...................................................................................................................5 2.1.1.1 Thị trường tiêu dùng mỹ phẩm.............................................................................................5 2.1.1.2 Tốc độ tăng trưởng của ngành kinh doanh mỹ phẩm..........................................................6 2.1.1.3 Hiện trạng kinh doanh của ngành tại TP. Huế.....................................................................6 2.1.2 Phân tích khách hàng.................................................................................................................7 2.1.2.1 Xu hướng người tiêu dùng.....................................................................................................7 2.1.2.2 Động cơ mua sản phẩm của khách hàng...............................................................................9 2.1.2.3 Những nhu cầu mà khách hàng đang mong đợi.................................................................11 2.1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh...................................................................................................13 2.1.3.1 Tầm vĩ mô trên cả nước.......................................................................................................13 2.1.3.2 Tầm vĩ mô ở thành phố Huế................................................................................................13 III. Mô hình cửa hàng mỹ phẩm........................................................................................................17 3.1 Các bước tạo lâp cửa hàng:.........................................................................................................17 3.2 Xây dựng của hàng mỹ phẩm......................................................................................................19 3.2.1 Mục tiêu của cửa hàng.............................................................................................................19 3.2.2 Phân tích cửa hàng...................................................................................................................21 IV. V. Phân tích ma trận SWOT của cửa hàng.....................................................................................35 Kết luận.............................................................................................................................................37 I. Lý do chọn kinh doanh mỹ phẩm “ Ăn ngon, mặc đẹp” đó chính là ước muốn trong cuộc sống của con người. Theo tháp nhu cầu của Maslow, các nhu cầu cơ bản như “ ăn đủ no, mặc đủ ấm” là việc đầu tiên mà con người luôn phải quan tâm, nhưng khi nhu cầu đó được đáp 2 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc ứng, họ bắt đầu quan tâm đến những thứ cao hơn, họ đòi hỏi nhiều hơn, mong muốn hoàn thiện mình hơn. Bất cứ ở thời đại nào, nhu cầu đó luôn không hề thay đổi. Thực tế, chúng ta đang sống trong một cuộc sống hiện đại, văn minh với sự phát triển vượt bậc và đổi thay cải tiến từng ngày. Từng giá trị, nếp sống hiện đại đã và đang thay thế dần những nếp sống quen thuộc của chúng ta. Nếu như lúc trước, con người phải lo lắng đến cái ăn, cái mặc, những cái cơ bản trong nhu cầu sinh lí, thì hiện nay, khi mà cuộc sống ngày một phát triển hơn, khi không còn quá nhiều người lo lắng đến no đói, đủ đầy thì họ bắt đầu quan tâm đến những thứ làm họ thỏa mãn, làm họ hài lòng. Họ không chỉ quan tâm đến vui chơi, giải trí mà họ còn quan tâm đến “cái đẹp”. Con người thích những thứ xinh đẹp, họ muốn nhìn thấy cái đẹp, vì vậy, được “ đẹp” là điều mà ai cũng mong muốn, đặc biệt là người phụ nữ. Đi cùng với xu hướng phát triển, “ mỹ phẩm” cũng ra đời từ đó, nó gắn liền với việc làm đẹp. Có khá nhiều chủng loại sản phẩm làm đẹp khác nhau đến từ nhiều thương hiệu nổi tiếng, bao gồm cả sản phẩm handmade. Nhiều trung tâm làm đẹp, spa, cửa hàng mỹ phẩm,.. đua nhau mọc lên như nấm để đáp ứng nhu cầu con người. Tuy nhiên, với việc quá phát triển đó, làm cho chất lượng mỹ phẩm không còn được như trước, người ta làm giả, làm nhái sản phẩm nhằm mục đích cá nhân, bán cho người tiêu dùng, gây ảnh hưởng đến sức khỏe và tinh thần, gây nên hoang mang và tâm lí đề phòng khi mua mỹ phẩm của khách hàng. Gần đây nhất là vụ việc “ một lô mỹ phẩm 11 tỷ” không rõ nguồn gốc bị công an bắt giữ, điều đáng nói đây là những sản phẩm đến từ một thương hiệu uy tín của nước ta, nhận danh hiệu “sức khỏe vì cộng đồng”, càng làm dấy lên sự lo ngại của người tiêu dùng. Nắm bắt được yếu tố tâm lý này chúng tôi thực hiện ý tưởng kinh doanh cửa hàng mỹ phẩm với tiêu chí an toàn, chất lượng, mang lại sự tự tin và tin tưởng của khách hàng đối với mỹ phẩm. Để họ tự tin hoàn thiện bản thân, thỏa mãn nhu cầu mà không cần phải bận tậm đến vấn đề chất lượng và sức khỏe. II. Quy trình thiết kế chiến lược bán hàng 3 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc II.1 Phân tích những tác động của môi trường đến việc kinh doanh mỹ phẩm II.1.1 Phân tích thị trường II.1.1.1 Thị trường tiêu dùng mỹ phẩm Thị trường mỹ phẩm Việt Nam nói chung và TP. Huế nói riêng, có quy mô tương đối rộng lớn, khi nhu cầu ngày càng tăng bởi quan niệm về cái đẹp ít nhiều đã có sự thay đổi trong nhận thức. Nhu cầu làm đẹp tăng cao, thêm vào đó là sự gia tăng về thu nhập, mức sống của người tiêu dùng đã khiến cho mỹ phẩm có điều kiện trở thành loại sản phẩm thông dụng. Do đó, ở những thành phố phát triển, việc tiệu thụ mỹ phẩm thường chiếm tý trọng lớn, đây là thị trường tiêu thụ mỹ phẩm đầy tiềm năng, và cũng là cơ hội cho việc kinh doanh mỹ phẩm “phất” lên dễ dàng hơn. Theo một khảo sát trước đây, người Việt chi tiền cho mỹ phẩm trung bình khoảng 4USD/người/năm, nhưng với dân số hơn 90 triệu dân như hiện nay, chắc rằng, con số này cũng đang dần tăng lên đáng kể, vì vậy, Việt Nam chính là thị trường tiêu thụ mỹ phẩm đầy tiềm năng. Bên cạnh đó, một nghiên cứu thị trường về thói quen tiêu dùng của phụ nữ Việt về mỹ phẩm cho thấy, có 24% người khảo sát trang điểm hằng ngày, 44% trang điểm ít nhất 1 tuần, 45% chỉ trang điểm khi có dịp đặc biệt nào đó.1 Cùng với xu hướng tiêu dùng mỹ phẩm như hiện nay, người tiêu dùng cũng rất quan tâm và luôn đặt tiêu chí chất lượng lên hàng đầu khi mua một mỹ phẩm nào đó. Tại thành phố Huế những người có thu nhập vừa và cao đang ngày càng nhiều, họ sống trong môi trường năng động và văn hóa cũng như kênh mua sắm đang dần dần thay đổi. Người tiêu dùng đang ngày càng thông minh và họ có rất nhiều thông tin khi tìm kiếm mua sản phẩm. Và với thu nhập khá ổn định đó thì họ tìm mua lấy sự yên tâm, bảo đảm an toàn, tốt cho bản thân dù giá cao nhưng sản phẩm đảm bảo chất lượng, nguồn gốc rõ ràng tất yếu trở nên thu hút đối với họ. 1 Tham khảo: htps://blog.bizweb.vn/khao-sat-thi-truong-my-pham-de-kinh-doanh-hieu-qua/ 4 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc II.1.1.2 Tốc độ tăng trưởng của ngành kinh doanh mỹ phẩm Ngày nay, khi đất nước đang phát triển, mức sống của người dân ngày càng cao thì nhu cầu làm đẹp của chị em phụ nữ cũng theo đó mà tăng lên. Thực tế cho thấy, chi tiêu cho các sản phẩm làm đẹp của người Việt nhiều hơn qua mỗi năm. Năm 2016 giá trị tăng trưởng của ngành hàng này ở thị trường VN tiếp tục giữ tốc độ tốt, tăng 4% so với năm trước. Thị trường tiêu dùng Việt Nam với 20 triệu phụ nữ trong độ tuổi từ 15 đến 39, chiếm 40% dân số nữ là phân khúc vô cùng màu mỡ đầy tiềm năng. Theo báo cáo về thị trường mỹ phẩm Việt Nam do công ty Kantar Worldpanel vừa công bố cho biết: 80% người tiêu dùng thành thị mua ít nhất một sản phẩm chăm sóc sắc đẹp trong 1 năm, ¼ chi tiêu cho ngành hàng chăm sóc cá nhân được dành cho các sản phẩm làm đẹp.2 Do đó, tốc độ sử dụng mỹ phẩm của TP. Huế cũng gắn liền với sự phát triển của cả nước. Ở TP. Huế không chỉ những chị em mới sử dụng mỹ phẩm, mà ngay cả đấng mày râu cũng có nhu cầu sử dụng mỹ phẩm tăng lên. II.1.1.3 Hiện trạng kinh doanh của ngành tại TP. Huế Hiện nay trên địa bàn TP. Huế, có rất nhiều các cửa hàng mỹ phẩm lớn nhỏ khác nhau, từ các sản phẩm của Úc, Mỹ, Nhật, Hàn… đến những sản phẩm của các công ty mỹ phẩm Việt Nam, pha lẫn các mỹ phẩm thiên nhiên khác. Với sự phát triển tràn lan của các dòng mỹ phẩm như hiện nay, thì tình trạng các mỹ phẩm được làm giả, làm nhái ngày càng phổ biến, không kiểm soát được, rất nhiều càng lô hàng mỹ phẩm bị cán bộ kiểm soát tịch thu, xử phạt, không chỉ riêng TP. Huế mà còn ở khắp cả nước. Tuy vậy, vẫn có những cửa hàng tạo dựng được lòng tin cho khách hàng nhờ sự chất lượng của sản phẩm. Ở Huế, tiêu biểu một số cửa hàng như: Mili Comectics, Mỹ Phẩm HQ, Minh Comectics, cửa hàng Mỹ phẩm The Face Shop…nhờ đó ngày mỹ phẩm vẫn đang không ngừng phát triển như hiện nay. 2 Tham khảo tại: htps://tuoitre.vn/phu-nu-viet-mua-my-pham-nhieu-hon-moi-nam-1256839.htm 5 Bài tập – Quản trị bán hàng II.1.2 GV: Lê Văn Phúc Phân tích khách hàng II.1.2.1 Xu hướng người tiêu dùng Làm đẹp là đề tài chưa bao giờ lỗi mốt đối với phái nữ, vì thế mà nhiều dòng mỹ phẩm liên tục ra đời với những thành phần, tính năn đa dạng, đáp ứng nhu cầu. Có khá nhiều xu hướng trong việc tiêu dùng mỹ phẩm của mọi người, tuy nhiên hiện nay có ba xu hướng chính, đó là: - Xu hướng sử dụng mỹ phẩm từ thiên nhiên 3 Những năm trước đây, phái đẹp thường chuộng những sản phẩm hóa mỹ phẩm chứa nhiều hóa chất, hay còn được gọi là “ kem trộn” bởi chúng có thể đem lại hiệu quả làm đẹp tức thời, da trắng, sáng lên trong một tuần. Tuy nhiên, sau thời gian dài ‘phải hứng chịu những hậu quả do những sản phẩm công nghiệp này này gây ra, người tiêu dùng lại quay trở về với thiên nhiên và giờ đây, mỹ phẩm chiết xuất từ thiên nhiên đang từng bước tìm lại vị trí của mình. Chúng hoàn toàn tự nhiên, được chiết xuất từ hoa, quả, thực vật, khoáng chất…Khi sử dụng độ an toàn rất cao. Mỹ phẩm tự nhiên được kiểm định nghiêm ngặt và được các bác sĩ da liễu kiểm chứng, không qua xử lý hóa học, không chứa các thành phần tổng hợp, nhân tạo. Những mỹ phẩm làm từ tự nhiên có khả năng tương thích với mọi loại da cao. Vài năm gần đây, mỹ phẩm thiên nhiên trở thành từ khóa được nhiều bạn gái tìm kiếm. Ưu điểm của dòng sản phẩm này là ít ảnh hưởng đến làn da, tác động dịu nhẹ, tuy nhiên lại không mang hiệu quả mong đợi, thời gian để cải thiện làn da là rất dài, thậm chỉ là hơn một năm. Một điểm cộng của việc sử dụng dược mỹ phẩm có nguồn gốc thiên nhiên chính là sự tiện dụng và giá cả thì cỏ vẻ dễ chịu lòng khách hơn các dòng mỹ phẩm có tiếng khác. 3 Tham khảo: htp://kienthuceva.com/xu-huong-my-pham-dang-duoc-ua-chuong-tren-tri-truong-viet-nam-1-26212.html 6 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc Nhưng thực tế, những ưu điểm đó đúng với trường hợp đó là mỹ phẩm “ thật sự” tự nhiên, đạt tiêu chuẩn, vì thực tế nhiều thương hiệu mang mác” tự nhiên” nhưng hoàn toàn không tự nhiên chút nào. - Xu hướng sử dụng dược mỹ phẩm chăm sóc – chữa trị sắc đẹp Khác với mỹ phẩm làm đẹp thường được phân phối ở các trung tâm thương mại, siêu thị,… mỹ phẩm chữa trị sắc đẹp thường có ở các nhà thuốc, phòng khám chuyên khoa da liễu, hay các trung tâm chăm sóc sắc đẹp, spa, thẩm mỹ viện. Điểm mạnh của dòng mỹ phẩm này là tính hiệu quả cho việc chữa trị từng vấn đề da chuyên biệt, thay vì tổng hợp nhiều công dụng trong một sản phẩm. Một số công dụng đặc trị phổ biến là trị mụn, chữa nám, dưỡng da và làm trắng da, phục hồi da hư tổn do sử dụng hóa mỹ phẩm lâu dài, mờ thâm và giảm nhăn quầng mắt, thậm chí là giảm mỡ bụng, săn chắc ngực... - Xu hướng sử dụng mỹ phẩm xách tay: Hàn Quốc, US, UK… Từ lâu, xu hướng sính ngoại đã ăn sâu vào lối sống của người Việt, do đó các dòng mỹ phẩm chính hãng đến từ nhiều đất nước nổi tiếng đã được mọi người biết đến. Xu hướng tiêu dùng mỹ phẩm, như các dòng của Nhật, Mỹ, Hàn,.. đã và đang đổ bộ vào Việt Nam một cách chóng mặt. Năm 2017, là năm các dòng mỹ phẩm này được nhiều người đánh giá cao sẽ là xu hướng bộc phát từ đây đến nhiều năm sau này. Nếu đã nói đến mỹ phẩm thì không thể nào không nhắc đến Hàn Quốc, một đất nước vô cùng quan tâm tới vẻ đẹp bên ngoài, người dân ở đây không chỉ có làn da mịn màng, trắng hồng mà làn da lúc nào cũng tràn đầy sinh khí. Giới trẻ Việt Nam bị chi phối khá nhiều từ ảnh hưởng về văn hóa, lối sống, thời trang Hàn Quốc, tạo nên một xu hướng tiêu dùng mỹ phẩm Hàn, tuy nhiên nguyên nhân dẫn tới sự phổ cập mạnh mẽ của mỹ phẩm Hàn Quốc chính là nguồn gốc tạo nên sản phẩm. Với tiêu chí an toàn và hiệu quả cho làn da, các công ty mỹ phẩm luôn tạo ra sản 7 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc phẩm thông qua kiểm định nghiêm ngặt, han chế gây kích ứng và có hại cho da, đáp ứng được hiệu quả mong muốn. Tại Việt Nam, đặc biệt là các thương hiệu mỹ phẩm Hàn Quốc đã thâm nhập và phổ biến trong khoảng 10 năm trở lại đây. Mặc dù thuộc dòng sản phẩm cao cấp nhưng giá cả của dòng mỹ phẩm Hàn lại không quá đắt so với các thương hiệu khác. Hơn nữa sản phẩm này vô cùng tiệm da, đạt hiệu quả đáng mong đợi mà lại không qua nhanh như “kem trộn” và cũng không quá lâu như “ mỹ phẩm thiên nhiên”, luôn đi đầu xu hướng tiêu dùng. Đặc biết với lối trang điểm nhẹ nhưng đẹp của dòng mỹ phẩm này, lại vô cùng thích hợp với làn da mỏng và mịn màng của phụ nữ Việt.  Qua đánh giá và phân tích xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nhận thấy xu hướng sử dụng hàng ngoại, mỹ phẩm xách tay chính hãng vẫn là đang là xu hướng nổi trội mạnh nhất, bởi vì sự an toàn mà các sản phẩm này mang lại cho khách hàng, cũng như chất lượng cảm nhận được khi tiêu dùng sản phẩm. II.1.2.2 Động cơ mua sản phẩm của khách hàng Nhiều người nghĩ rằng tốt nhất nên không sử dụng mỹ phẩm và các loại kem dưỡng da để tránh làm tổn hại đến da. Nhưng theo khoa học, nếu bạn không sử dụng bất kỳ một loại mỹ phẩm hay dưỡng da nào, da bạn sẽ tiếp xúc trực tiếp với ánh nắng mặt trời và không khí đang ngày càng ô nhiễm, chưa kể đến tác hại của các loại thức ăn, nước uống hàng ngày cũng ảnh hướng không nhỏ tới làn da, làm tăng nhanh quá trình lão hóa của da. Điều dễ nhận thấy là sau 30 tuổi, nhiều phụ nữ Việt Nam nhận thấy mình già đi nhanh chóng do những nếp nhăn xuất hiện trên gương mặt. Tình trạng lão hóa da: Da mặt sẽ ngày càng có xu hướng lão hóa và xấu đi theo thời gian, vì tất cả mọi thứ trên thế giới này đều có tuổi thọ, kể cả da mặt, vấn đề ở đây là làm sao ta có thể kéo dài tuổi thọ của da? Giúp cho da mặt trẻ hơn, lâu già hơn, lâu có nếp nhăn hơn, da giữ độ tươi trẻ lâu hơn tuổi. Đó là lý do tại sao chúng ta cần dùng mỹ phẩm chăm sóc da hàng ngày. Tùy vào độ tuổi và tình trạng 8 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc lão hóa hiện tại của da mà chúng ta sẽ dùng những sản phẩm mỹ phẩm chăm sóc da phù hợp. Đặc trị mụn cho da: Mụn, tàn nhan, nám, sạm da, cần làm trắng da. Đó là những tình trạng da phổ biến và cần dùng mỹ phẩm đặc trị như : Mỹ phẩm trị mụn, mỹ phẩm trị nám, mỹ phẩm làm trắng … Tuy nhiên trước khi sử dụng những sản phẩm đặc trị, bạn cần được tư vấn kỹ về tình trạng da và chọn bộ sản phẩm thích hợp để tránh bị khích ứng da. Rửa mặt và dưỡng da thông thường: Nếu da đẹp sẵn và khỏe sẵn, chưa bị lão hóa, cũng không cần đặc trị bạn vẫn nên sử dụng mỹ phẩm để rửa mặt và dưỡng ẩm thông thường hàng ngày. Bụi bặm và các tác hại của môi trường sẽ làm cho da càng ngày càng xấu đi. Phần đông phụ nữ Việt Nam tin rằng với khí hậu nhiệt đới ẩm, và 80% phụ nữ Việt Nam có da mặt là da nhờn, nên không cần sử dụng dưỡng ẩm và nếu dùng dưỡng ẩm thì sẽ làm cho da càng bị ra dầu nhiều hơn. Khái niệm này hoàn toàn không đúng với khoa học. Việc dùng dưỡng ẩm mỗi ngày sẽ bổ sung các tố chất cho da, giúp da khỏe mạnh bằng cách bổ sung các tố chất cho da, cân đối hoạt động của các tuyến bã nhờn. Tất cả các vấn đề về da như đã nói trên là điều mà bất kì ai cũng gặp phải, vì vậy để mang lại sự hoàn thiện, sự tự tin cho chính bản thân, việc tiêu dùng mỹ phẩm là hết sức cần thiết trong cuộc sống. II.1.2.3 Những nhu cầu mà khách hàng đang mong đợi Có nhiều yếu tố trong kinh doanh mỹ phẩm mà khách hàng chưa hài lòng: - Yếu tố an toàn Mỹ phẩm cũng giống như “ con dao hai lưỡi ” nếu biết sử dụng đúng cách thì sẽ phát huy tác dụng vốn có của nó và ngược lại. Không thể phủ nhận trên thị trường hiện nay tồn tại rất nhiều các mặt hàng mỹ phẩm kém chất lượng, hàng giả, hàng nhái…những sản phẩm được nhập lậu, 9 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc gây ảnh hưởng sấu đến sức khỏe con người. Chính vì thế người tiêu dùng luôn có sự cảnh giác, lựa chọn những sản phẩm đạt yêu cầu về an toàn sản phẩm mỹ phẩm. - Yếu tố về chất lượng đi kèm với giá Tâm lý khách hàng khi đi mua luôn luôn quan tâm song song giữa hai yếu tố chất lượng và giá cả. Bởi lẽ, họ cho rằng mình sẽ là người mua hàng thông minh khi mua được một sản phẩm với giá không quá cao. Vì vậy, để thuận tiện trong việc kinh doanh mỹ phẩm thì điều này không thể bỏ qua. Tuy nhiên, nếu bán hàng với giá thấp hơn nhiều so với các đơn vị khác, khách hàng sẽ ngay lập tức đặt câu hỏi về chất lượng sản phẩm. Nhưng nếu bán giá cao hơn thì chắc chắn bạn không bán được sản phẩm nào. - Yếu tố giao và nhận hàng Ngày nay, ngoài việc kinh doanh truyền thống thì doanh số bán hàng online rất được phát triển và thịnh hành. Nhưng dịch vụ vận chuyển là nguyên nhân gây trở ngại khi mua sắm trực tuyến. Dịch vụ vận chuyển và giao nhận cũng rất đa dạng hình thức, từ việc người bán tự vận chuyển, thuê các nhóm vận chuyển (group shipper), hợp đồng dài hạn với các đơn vị giao hàng nhanh, vận chuyển liên tỉnh qua bưu điện…. Tuy nhiên đa dạng hình thức không đồng nghĩa với chất lượng dịch vụ vận chuyển và giao nhận đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Những trường hợp vận chuyển chậm thời gian, hỏng hóc… đã xảy ra không ít lần, gián tiếp gây ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng và tên tuổi của người bán hàng. Không chỉ có những vấn đề xuất phát từ khâu trung gian, chính sách vận chuyển của chính những đơn vị kinh doanh online cũng “đánh đố” không ít khách hàng. Có đến 37% người mua hàng không muốn đặt hàng trực tuyến vì chính sách vận chuyển và đổi trả không minh bạch. Nếu thường xuyên theo dõi đơn hàng, nhiều người bán hàng sẽ thấy bất ngờ khi khách hàng dừng lại trước ngưỡng cửa thanh toán vì chi phí vận chuyển quá cao hoặc thông tin không rõ ràng.4 - Tư vấn khách hàng Là phái đẹp, có mấy ai không lo về một tương lai nhan sắc tàn phai hay mơ ước sở hữu làn da đẹp mịn màng như thiếu nữ? Khi khách hàng tìm đến mua mỹ phẩm, nghĩa là họ đang gặp vấn đề. Việc của chúng ta là chỉ ra vấn đề đó. Người tư 4 Tham khảo: htps://blog.bizweb.vn/vuot-rao-tro-ngai-tam-ly-khach-hang-trong-kinh-doanh-online-phan-1/ 10 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc vấn, cần đưa ra những nhận định khoa học, có căn cứ để giúp họ an tâm và tin rằng bạn có thể giúp họ giải quyết những rắc rối đang gặp phải. Để làm được điều ấy thì trước tiên bạn phải hiểu kĩ các kiến thức về sức khỏe và làm đẹp cũng như thành phần của tất cả sản phẩm. Phán đoán nhu cầu của khách hàng và tập trung vào đó. Đừng nói quá nhiều hay ca tụng loại mỹ phẩm như “thần dược” có thể cải lão hoàn đồng, biến quạ thành công. Hãy dựa theo thực tế mà thuyết phục khách hàng, cho họ thấy đến với cửa hàng của bạn họ sẽ không còn phải lo lắng về tình trạng gặp phải nữa. - Chương trình “combo, khuyến mãi, giảm giá” Nếu như hành vi mua hàng của nam giới thường bị tác động bởi thương hiệu và chất lương sản phẩm thì phụ nữ luôn phát cuồng với những chương trình giảm giá khuyến mãi. Khi gặp những chương trình “Giảm giá đến 30% các dòng mỹ phẩm chăm sóc da”, “Mua 2 tặng 1” hay “Combo bộ 5 sản phẩm chăm sóc da giá chỉ 399.000 đồng”, … Các quý cô sẵn sàng vung tay quá trán và khuân cả đống mỹ phẩm về vì nghĩ rằng mình đã mua được một món “hời”, không thể bỏ qua. Việc tạo ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi, giảm giá chính là những cách thu hút và marketing cho cửa hàng hiệu quả và nhanh nhất. Tạo ra các chương trình ưu đãi này cũng khá đơn giản nếu bạn có phần mềm quản lý bán hàng hỗ trợ. Cửa hàng có thể thiết lập bảng giá mới cho từng sản phẩm nhờ những tính năng sẵn có của phần mềm, dữ liệu sẽ được cập nhật trên hệ thống và khi nhân viên bán hàng tạo hóa đơn, hệ thống sẽ thanh toán theo giá ưu đãi mới cho khách hàng. II.1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh II.1.3.1 Tầm vĩ mô trên cả nước Trong những năm gần đây, do ảnh hưởng của trào lưu xem phim Hàn quốc cũng như dùng hàng ngoại nhập của giới trẻ nên có rất nhiều cửa hàng bán mỹ phẩm chính hãng mọc lên nhằm đáp ứng nhu cầu. Với dân số trẻ như hiện nay thì Việt Nam là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng với hàng ngàn cửa hàng mỹ phẩm lớn nhỏ trên cả nước. II.1.3.2 Tầm vĩ mô ở thành phố Huế 11 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc Hiện nay ở Huế có khá nhiều cửa hàng bán mỹ phẩm. Thị trường mỹ phẩm ở Huế đang ngày một đa dạng, từ mỹ phẩm thiên nhiên trong nước đến hàng cao cấp xách tay từ nước ngoài. Sau đây là một số cửa hàng mỹ phẩm sẽ là đối thủ cạnh tranh của cửa hàng trong thời gian tới.  Mili cosmetic Địa chỉ: Mili cosmetic - 2C Nguyễn Chí Diễu - 22 Trần Thúc Nhẫn Facebook: http://www.facebook.com/milicosmeti chue/  Điểm mạnh - Cửa hàng có được lòng tin lớn từ khách hàng, nhờ sản phẩm có nguồn gốc, xuất sứ rõ ràng và chất lượng - Có hai cơ sở ở bờ Bắc và bờ Nam nên khách hàng thuận tiên trong việc di chuyển. - Có giá cả trên mỗi sản phẩm khi đăng bài lên fanpage - Có thẻ tích điểm khi mua hàng  Điểm yếu - Ít mặt hàng hơn so với các cửa bán mỹ phẩm hiện nay - Địa chỉ ở 2 cơ sở 22 Trần Thúc Nhẫn bị khuất tầm nhìn - Vẫn chưa có điểm nhấn trong trang trí, chưa thu hút được khách hàng - Quá trính trả lời tin nhắn qua fanpage rất chậm  Minh cosmetics 12 Bài tập – Quản trị bán hàng Facebook GV: Lê Văn Phúc Page: Minh CS2: 144 Đinh Tiên Hoàng, TP Cosmetics - Skin365.vn Huế Địa chỉ: CS1: 384 Phan Chu Trinh Điểm mạnh  - Sản phẩm đa dạng xuất xứ từ nhiều nước: Hàn, Mỹ, Nhật… - Mức giá rẻ hơn so với mặt bằng chung các cửa hàng trên địa bàn, phù hợp với học sinh, sinh viên - Có hai cơ sở nên khách hàng dễ dàng lựa chọn, di chuyển - Cửa hàng trang trí bắt mắt, có thẻ tích điểm khi mua hàng - Fanpage cập nhật đầy đủ các mặt hàng và dễ dàng tìm sản phẩm. - Trả lời thắc mắc của khách hàng nhanh  Điểm yếu - Cửa hàng ở Phan Chu Trinh nhỏ, những ngày đông khách sẽ gây khó khăn cho việc lựa đồ. - Shop không có mẫu thử gây khó khăn cho việc lựa chọn sản phẩm của khách - Nhiều sản phẩm không ghi giá đính kèm trên sản phẩm gây bất tiện cho khách hàng khi hỏi giá 13 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc  Mỹ phẩm HQ Địa chỉ: 48 Hai Bà Trưng, TP Huế  Điểm mạnh - Cửa hàng được phát triển từ lâu, có kinh nghiệm trong quá trình bán hàng - Nhiều sản phẩm đa dạng - Shop có mẫu thử nhưng chỉ với một số mẫu có giới hạn - Của hàng rộng, thoáng mát - Nhân viên thân thiện, tạo thiện cảm - Thường xuyên review sản phẩm và có nhiều chương trình ưu đãi vào cuối tuần nên thu hút khách hàng - Có tích lũy điểm cho khách hàng  Điểm yếu - Một số nhân viên bán hàng da không được đẹp, nhưng đối với người bán mỹ phẩm thì da rất quan trọng - Không chuyên bán mỹ phẩm, có nhiều sản phẩm được bán không phải phù hợp với cửa hàng - Không ghi rõ giá khi đăng hàng trên fanpage - Giá đắt hơn so với các cửa hàng khác  Son môi Huế Địa chỉ: CS3: 105 Mai Thúc Loan CS1:15 Phùng Hưng, Huế CS4: 74 Bà Triệu CS2: 151 Bà Triệu, Huế  Điểm mạnh 14 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc - Có đến bốn cơ sở ở Huế, mức độ phủ sóng cao - Có tích lũy điểm khi mua hàng và nhiều hoạt động khuyến mãi.  Điểm yếu - Mặt hàng kinh doanh không đa dạng, chủ yếu là son - Trả lời tin nhắn trên fanpage khá chậm - Cửa hàng nhỏ, không thoáng mát, không có sự khác biết - Thái độ nhân viên không tốt, không nhiệt tình III. Mô hình cửa hàng mỹ phẩm III.1 Các bước tạo lâp cửa hàng 1. Cần chọn mặt hàng, sản phẩm mỹ phẩm Đây là giai đoạn cần phải cân nhắc ngay từ lần đầu tiên xuất hiện ý tưởng kinh doanh mỹ phẩm. Đó có thể là đồ make-up, son dưỡng, kem chống nắng, kem dưỡng da, sữa rửa mặt… Trên thị trường hiện nay có vô vàn các thương hiệu mỹ phẩm trong và ngoài nước không nên ôm tất cả các loại thương hiệu này để bán mỹ phẩm, mà chỉ nên chọn các sản phẩm phổ biến. Thực hiện khảo sát tìm hiểu xu hướng làm đẹp chung, thị trường kinh doanh, các cửa hàng bán mỹ phẩm xung quanh khu vực sẽ mở cửa hàng để có được bức tranh tổng quát. Từ đó mới hình dung mở cửa hàng mỹ phẩm cần những gì, danh sách những sản phẩm nào sẽ là chủ đạo khai thác thị trường. 2. Lập bảng kế hoạch kinh doanh chi tiết kinh doanh mỹ phẩm Để mở cửa hàng kinh doanh mỹ phẩm thành công đòi hỏi một bản kế hoạch kinh doanh chi tiết và phù hợp. 15 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc Thông thường, một bản kế hoạch kinh doanh mở cửa hàng bán lẻ mỹ phẩm sẽ bao gồm: nghiệm vụ; mục tiêu; đối tượng khách hàng mục tiêu; chi phí đề xuất; kế hoạch marketing quảng cáo; phân tích các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, dán tiếp; kế hoạch mở rộng quy mô cửa hàng… Khi bước vào hoạt động bán mỹ phẩm thật sự, sẽ có rất nhiều công việc phải sẵn sàng đương đầu giải quyết. Vì vậy cần có một bản kế hoạch rõ ràng, để tránh đi sai hướng, thực hiện tốt các mục tiêu, kế hoạch ban đầu đề ra. Bản kế hoạch kinh doanh là bằng chứng cho thấy những gì mình sẽ làm, cơ hội thành công cao hay thấp và cũng dễ dàng để nhận được sự đầu tư tài chính từ người thân hoặc bạn bè. 3. Đăng kí kinh doanh và hoàn thành các thủ tục giấy tờ cần thiết Khi mở một cửa hàng phải đến cục quản lý kinh doanh tại địa phương để hoàn thành thủ tục cửa hang mỹ phẩm bán lẻ, để thực hiện nghĩa vụ đóng thuế và được bảo vệ bởi pháp luật. Cần chọn tên ngắn gọn, dễ nhớ, phản ánh đúng lĩnh vực kinh doanh khi đăng ký mỹ phẩm Chủ hộ kinh doanh nên liên hệ với cơ quan có thẩm quyền xin một số giấy phép kinh doanh và các thủ tục liên quan để sử dụng khi cần thiết. 4. Chọn địa điểm kinh doanh mở cửa hàng mỹ phẩm phù hợp Vị trí mở cửa hàng có quyết định lớn đến sự thành công khi kinh doanh mỹ phẩm. Vì vậy, nên chọn những nơi có mật độ dân cư qua lại đông đúc, đường phố đi lại dễ dàng, có chỗ để xe thoải mái cho khách hàng. Mặc dù sự thành công của một cửa hàng mỹ phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, và phần lớn khách hàng tìm đến cửa hang bởi chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hang tận tình. Vì vậy, nếu cửa hàng có một địa điểm tốt sẽ là một lợi thế so với các cửa hàng khác. 5. Thiết kế, trang trí cửa hàng mỹ phẩm 16 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc Trước khi bắt đầu thiết kế cửa hàng, cần phải biết được đối tượng khách hàng mà cửa hàng hướng đến. Từ đó trang trí và thiết kế cửa hàng theo các phong cách của khách hàng mục tiêu. Điều này sẽ giúp cửa hàng thu hút, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng và có thể nhận được các ý kiến phản hồi tích cực. 6. Thuê nhân viên bán hàng mỹ phẩm Một cửa hàng mỹ phẩm thành công cần có sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng. Nên việc tuyển dụng nhân viên bán hàng là một điều cần thiết. Số lượng nhân viên tùy thuộc vào quy mô cửa hàng mỹ phẩm. Cửa hàng nên sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để tối ưu số người làm việc, việc này tiết kiệm chi phí, nâng cao lợi nhuận. 7. Quảng cáo tiếp thị bán hàng Bên cạnh việc sử dụng cách bán hàng truyền thống là bán hàng trực tiếp tại cửa hàng. Cửa hàng nên tận dụng kênh bán hàng thông qua các trang mạng xã hội. Có 2 cách để tiếp cận khách hàng, cụ thể là: Thứ nhất, mở các trang hàng ảo trên các website, diễn đàn, sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee, ... Thứ hai, sử dụng facebook - mạng xã hội phổ biến nhất hiện nay, việc sử dụng tốt cách thức quảng cáo tiếp thị bán hàng trên mạng xã hội sẽ là lợi thế tốt cho các cửa hàng mỹ phẩm hiện nay. III.2 Xây dựng của hàng mỹ phẩm III.2.1 Mục tiêu của cửa hàng Cuộc sống hiện đại với nhiều thay đổi về lối sống và nhu cầu, tuy nhiên biết được mong muốn và xu hướng tiêu dùng của khách hàng, đặc biệt là chị em phụ nữ 17 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc trong đội tuổi từ 15- 45 tuổi, She cosmetics đang dần cố gắng thấu hiểu làn da của bạn, cũng như khiến bạn hiểu thấu chính làn da của mình để mang lại sự tự tin, giúp bạn hoàn thiện vẻ đẹp của mình. Khi cửa hàng đi vào hoạt động, lợi nhuận là mục tiêu thiết yếu để chúng tôi xây dựng và duy trì cửa hàng, tuy nhiên không vì vậy mà chúng tôi quên đi mục tiêu ban đầu của mình “ love your skin”. Với tiêu chí “She Cosmetics luôn thấu hiểu làn da bạn – Love your skin” , She Cosmetics sẽ khiến bạn yêu làn da của mình hơn. Do đó chúng tôi luôn cam kết mang tới những sản phẩm chính hãng, tốt nhất, tuyệt đối an toàn với làn da của khách hàng, đồng thời cũng cố gắng cập nhật những xu hướng, không ngừng tìm kiếm, lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của chính bản thân khách hàng, dù bạn là ai, dù bạn chưa biết đến mỹ phẩm, chúng tôi sẽ giúp bạn hiểu. “She Cosmetics luôn thấu hiểu làn da bạn – Love your skin”. - Mục tiêu cụ thể Nhắm xác định chính xác doanh thu dự báo trong 6 tháng đầu năm, She Cosmetics đã tiến hành lập Fanpage trước để xác định được số lượng khách hàng tương tác và tiếp cận với cửa hàng, đó cũng chính là mục tiêu của cửa hàng trong thời gian tới, cụ thể: - She cosmetics chạy quảng cáo trong 4 ngày với chi phí là 88.000VND và nhận thấy được trong 4 ngày đó sẽ có được 1.582 lượt tiếp cận và 374 số người tương tác với cửa hàng thông qua Fanpage. - She cosmectics ước lượng được nếu chạy quảng cáo trong 10 ngày với mức chi phí 1 triệu đồng thì trong 1 tháng sẽ có 6400 tương tác. - Trong 6400 lượt tương tác với Fanpage She Cosmectics, có khoảng 5% khách hàng sẽ đến mua tại cửa hàng tương ứng khoảng 320 khách hàng. 18 Bài tập – Quản trị bán hàng GV: Lê Văn Phúc - Ngoài ra, cùng với các hoạt động marketing khác như là truyền miệng, một số kênh bán hàng khác, She cosmectics đưa ra mục tiêu có thêm khoảng 80 khách hàng đến shop trong tháng đầu tiên. III.2.2 Phân tích cửa hàng A. Thông tin cửa hàng - Tên cửa hàng: She Cosmetics Logo cửa hàng: 19 Bài tập – Quản trị bán hàng - GV: Lê Văn Phúc Slogan: “She Cosmetics luôn thấu hiểu làn da bạn – Love your skin”. Địa điểm: 26 Đống Đa Lí do chọn địa điểm: Đống Đa là một trong những con đường thuộc trung tâm thành phố, có nhiều người qua lại, cạnh các trường học, giá thuê mặt bằng phải chăng, đem lại sự thuận tiện di chuyển cho khách hàng. - Sản phẩm kinh doanh: Các dòng mỹ phẫm chính hãng được nhập từ nước ngoài. - Nguồn hàng: nhập khẩu từ các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Mỹ… - Hình thức nhập hàng qua 2 phương thức chính: o Nhờ người thân lấy hàng trực tiếp từ các store ở nước ngoài. o Nhập sỉ từ những đại lí phân phối mỹ phẫm chính hãng ở Việt Nam thông qua các kênh thương mại ( website trực tuyến…). - Hình thức vận chuyển: She Cosmectics sẽ chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng. Nếu khách yêu cầu vận chuyển mỹ phẩm về tận nhà. Shop sẽ cho nhân viên giao hàng để chuyển hàng cho khách. Đối với khách khu vực Huế: Shop sẽ vận chuyên trong vòng 24 giờ. Miễn phí chi phí vận chuyển. Đối với khách ở xa: Shop sẽ vận chuyển thông qua Bưu điện, khách sẽ nhận được trong vòng 48 giờ. Phí vận chuyển shop sẽ hỗ trợ khách 50%. - Phương thức thanh toán: + Thời hạn thanh toán: Khách hàng tiến hành thanh toán trực tiếp tại quầy trước khi rời khỏi cửa hàng. Đối với khách hàng ở xa: Chuyển khoản cho shop qua tài khoản ngân hàng trong vòng 24 giờ sau khi chốt đơn hàng. + Loại tiền sử dụng trong thanh toán: Tiền Việt Nam Đồng 20