Xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty bánh kẹo hải hà.

  • Số trang: 65 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 8 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®¬ng ®Çu víi nhng ¸p lùc ngµy cµng t¨ng cña c¹nh tranh trªn thÞ trêng. C¸c c«ng ty lu«n ho¹t ®«ng trong mét m«i trêng kinh doanh cha ®ùng nh÷ng yÕu tè ®éng:Nhng tiÕn bé kh«ng ngõng cña c«ng nghÖ,sù hoµn thiÖn cña hÖ thèng ph¸p luËt,sù biÕn ®æi vÒ m«i trêng kinh tÕ-v¨n hãa quèc tÕ,sù biÕn ®éng cña lwc lîng kh¸ch hµng vµ sù biªn ®æi cña nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh.§©y kh«ng ph¶i lµ khã kh¨n cña riªng c«ng ty nµo c¶ mµ lµ khã kh¨n chung cua c¸c c«ng ty hiÖn nay,trong ®ã cã c¸c c«ng ty ViÖt nam nãi chung vµ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh nãi riªng.Trong thêi gian qua nÒn kinh tÕ níc ta ®· cã nh÷ng biÕn ®æi c¨n b¶n ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn.Cïng víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ thÞ trêng,t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t.§Ó thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn,c¸c doanh nghiÖp b»ng nhiÒu c¸ch vît tréi h¬n ®èi thñ c¹nh tranh hay nãi c¸ch kh¸c lµ dµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh.Mét trong nhiÒu c¸ch mµ c¸c c«ng ty hiÖn giê ®ang quan t©m lµ hoat ®éng maketing.Maketing ngµy cµng ®îc quan t©m vµ trë thµnh vò khÝ quan träng gãp phÇn b¶o d¶m sù thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp. Trong c¸c c«ng cô cña maketing,kªnh ph©n phooislaf mét c«ng cô cã kh¶ n¨ng mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh l©u dµi cho doanh nghiÖp v× nã ®ßi hái thêi gian,trÝ tuÖ,tiÒn cña nªn kh«ng dÔ bÞ c¸c doanh nghiÖp kh¸c b¾t chíc. ChÝnh tõ nhËn thøc trªn, sau mét thêi gian thùc tËp, t×m hiÓu th«ng tin vÒ c«ng ty em da quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm th¹ch cña c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh” §Ò tµi gåm ba phÇn: PhÇn 1:C¬ së lý luËn vÒ kªnh ph©n phèi PhÇn 2:Thùc trang hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty PhÇn 3:Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña cong ty Ch¬ng 1:c¬ së lý luËn vÒ kªnh ph©n phèi 1.1 .Nh÷ng lý luËn chung vÒ kªnh ph©n phèi 1.1.1.Kh¸i niÖm,vai trß,chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi: *Kh¸i niÖm HiÖn nay cã nhiÒu ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ kªnh ph©n phèi tïy thuéc vµo c¸c gãc ®é nghiªn cøu kh¸c nhau. Sau ®©y lµ kh¸i niÖm vÒ kªnh ph©n phèi trªn mét sè gãc ®é: 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -§øng tõ gãc ®é ngêi s¶n xuÊt: Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng ®Ó ®a hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng, tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. -§øng tõ gãc ®é cña ngêi trung gian: Kªnh ph©n phèi lµ mét d·y quyÒn së h÷u c¸c hµng hãa khi chóng chuyÓn qua c¸c tæ chøc kh¸c nhau. -§øng tõ gãc ®é ngêi tiªu dïng: Kªnh ph©n phèi lµ h×nh thøc láng lÎo cña c¸c c«ng ty liªn doanh ®Ó cïng thùc hiÖn mét môc ®Ých th¬ng m¹i. -§øng trªn quan ®iÓm cña nhµ qu¶n lý marketing: Kªnh ph©n phèi lµ mét sù tæ chøc c¸c tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm cho ngêi sö dông hay ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tháa m·n nhu cÇu cña hä. Theo nh ®Þnh nghÜa thø t, chóng ta nhËn thÊy mét sè néi dung c¬ b¶n sau: -Kªnh ph©n phèi tån t¹i ë bªn ngoµi doanh nghiÖp. Nã kh«ng ph¶i lµ mét phÇn cÊu tróc néi bé cña doanh nghiÖp. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi liªn quan ®Õn kh¸i niÖm qu¶n lý gi÷a c¸c tæ chøc h¬n lµ qu¶n lý trong mét tæ chøc. -Khi nãi ®Õn viÖc tæ chøc c¸c quan hÖ lµ muèn nãi ®Õn quan hÖ gi÷a c¸c c«ng ty hay c¸c tæ chøc, nh÷ng ngêi mµ cã liªn quan trong chøc n¨ng ®µm ph¸n ®a hµng hãa vµ dÞch vô tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng nh»m tháa m·n tèi ®a nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng cïng víi viÖc b¸n ®îc nhiÒu hµng, thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn. -Khi nãi ®Õn c¸c ho¹t ®éng nghÜa lµ sù liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng ë trong kªnh. C¸c ho¹t ®éng nµy bao gåm tõ sù s¾p xÕp, tæ chøc sù ph¸t triÓn ban ®Çu cña kªnh ®Õn viÖc qu¶n lý chi tiÕt hµng ngµy cña chóng. -Ngêi qu¶n lý kªnh, theo quan ®iÓm cña ®Þnh nghÜa thø t, muèn chØ ai ®ã trong c«ngty hoÆc mét tæ chøc nµo ®ã cã liªn quan ®Õn viÖc lµm ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi tïy thuéc vµo c¸c lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau mµ hä cã thÓ lµ c¸c c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc kh¸c nhau. *Vai trß cña kªnh ph©n phèi: Kªnh ph©n phèi cã nh÷ng vai trß sau: -Kªnh ph©n phèi gióp cho viÖc gi¶i quyÕt m©u thuÉn gi÷a s¶n xuÊt khèi lîng lín, chuyªn m«n hãa víi nhu cÇu tiªu dïng theo khèi lîng nhá nhng l¹i rÊt ®a d¹ng. -Kªnh ph©n phèi gióp gi¶i quyÕt m©u thuÉn vÒ sù kh¸c biÖt vÒ kh«ng gian s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, do s¶n xuÊt th× tËp trung ë mét ®Þa ®iÓm cßn tiªu dïng th× l¹i réng kh¾p hay ngîc l¹i. -Kªnh ph©n phèi gióp gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn kh¸c nh: Sù kh¸c biÖt vÒ th«ng tin, vÒ gi¸ trÞ vµ sù kh¸c biÖt vÒ së h÷u. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -§øng trªn gãc ®é marketing, kªnh ph©n phèi ®îc xem nh mét bé phËn cña chiÕn lîc ph©n phèi, mét phÇn cña chiÕn lîc marketing mix cña doanh nghiÖp nh»m tháa m·n kh¸ch hµng. *Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi: -Chøc n¨ng trao ®æi, mua b¸n: §©y lµ chøc n¨ng phæ biÕn nhÊt cña kªnh ph©n phèi. Thùc chÊt cña chøc n¨ng nµy lµ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n ë trong kªnh.Chøc n¨ng mua bao hµm viÖc t×m kiÕm ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ cña hµng hãa vµ dÞch vô. Chøc n¨ng b¸n liªn quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. -Chøc n¨ng tiªu chuÈn hãa vµ ph©n lo¹i hµng hãa: Chøc n¨ng nµy liªn quan ®Õn viÖc s¶n xuÊt hµng hãa theo chñng lo¹i vµ sè lîng. §iÒu nµy lµm cho viÖc mua b¸n ®îc dÔ dµng h¬n v× gi¶m ®îc nhu cÇu kiÓm tra vµ lùa chän. §ång thêi nã còng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò kh¸c biÖt s¶n phÈm gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. -Chøc n¨ng vËn t¶i: -Chøc n¨ng lu kho: Lµ chøc n¨ng liªn quan ®Õn viÖc dù tr÷ hµng hãa ë trong kho cña c¸c nhµ kinh doanh, ®Ó ®¶m b¶o sù ¨n khíp gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng vµ ®¶m b¶o sù ch¾c ch¾n tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®óng thêi gian. -Chøc n¨ng tµi chÝnh, tÝn dông: -Chøc n¨ng chia sÎ rñi do: Gi¶i quyÕt sù kh«ng ch¾c ch¾n trong qu¸ tr×nh ph©n phèi trªn thÞ trêng. -Chøc n¨ng th«ng tin thÞ trêng. 1.1.2. C¸c thµnh viªn trong kªnh: Thµnh viªn kªnh lµ nh÷ng ngêi tham gia vµo dßng ®µm ph¸n vµ chuyÓn quyÒn së h÷u cña kªnh. C¸c thµnh viªn kªnh bao gåm: *Ngêi s¶n xuÊt: §îc coi lµ ngêi khëi nguån cña c¸c kªnh, hä tiÕn hµnh cung cÊp cho thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô. Th«ng thêng ngêi s¶n xuÊt bao gåm rÊt nhiÒu lo¹i phô thuéc vµo ngµnh kinh doanh tõ c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, l©m nghiÖp ®Õn x©y dùng vµ c¸c ngµnh dÞch vô. *Ngêi trung gian: VÒ c¬ b¶n c¸c trung gian ®îc chia lµm hai nhãm lín lµ c¸c trung gian b¸n bu«n vµ c¸c trung gian b¸n lÎ. Trong mçi nhãm nµy l¹i ®îc chia tiÕp ra thµnh nh÷ng nhãm nhá kh¸c víi nh÷ng ®Æc trng kh¸c nhau. -C¸c trung gian b¸n bu«n ®îc chia lµm ba nhãm: C¸c nhµ b¸n bu«n thùc sù. 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 §¹i lý m«i giíi vµ nhµ b¸n bu«n hëng hoa hång. Chi nh¸nh vµ ®¹i diÖn b¸n cña nhµ s¶n xuÊt. -C¸c trung gian b¸n lÎ: Hä bao gåm c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c c¸ nh©n b¸n hµng hãa trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng lµ c¸ nh©n vµ hé gia ®×nh. Vai trß cña ngêi b¸n lÎ trong kªnh lµ ph¸t hiÖn nhu cÇu cña kh¸ch hµng, t×m kiÕm vµ b¸n nh÷ng hµng hãa mµ c¸c kh¸ch hµng mong muèn ë thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ theo nh÷ng c¸ch thøc nhÊt ®Þnh. Ngêi b¸n lÎ lµ ngêi mua ®øt b¸n ®o¹n víi ngêi b¸n bu«n. Hä còng thùc hiÖn viÖc chuyÓn quyÒn së h÷u. Chªnh lÖch cña hä còng lµ chªnh lÖch gi÷a gi¸ mua vµo vµ gi¸ b¸n ra. Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n lo¹i ngêi b¸n lÎ: Theo ph¬ng thøc kinh doanh. Theo quy m« cña doanh nghiÖp. Theo c¸c quan hÖ víi c¸c tæ chøc kinh doanh kh¸c. Theo ph¬ng thøc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Theo ®Þa bµn ho¹t ®éng. Theo møc ®é dÞch vô cung cÊp cho kh¸ch hµng. Theo nh÷ng mÆt hµng mµ nhµ b¸n lÎ b¸n ra. *Ngêi tiªu dïng cuèi cïng: thêng cã hai d¹ng lµ ngêi tiªu dïng c«ng nghiÖp vµ ngêi tiªu dïng c¸ nh©n. 1.1.3.Ho¹t ®éng cña kªnh: Ho¹t ®éng cña kªnh ®îc ph¶n ¸nh qua ho¹t ®éng cña c¸c dßng ch¶y trong kªnh. C¸c dßng ch¶y nµy kÕt nèi c¸c thµnh viªn cña kªnh víi nhau. Mçi dßng ch¶y lµ mét tËp hîp c¸c chøc n¨ng ®îc thùc hiÖn thêng xuyªn bëi c¸c thµnh viªn cña kªnh. C¸c dßng ch¶y bao gåm: -Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u: M« t¶ viÖc quyÒn së h÷u s¶n phÈm ®îc chuyÓn tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh. Mçi hµnh vi mua b¸n x¶y ra trong kªnh lµ mét lÇn hµng hãa chuyÓn quyÒn së h÷u tõ ngêi b¸n sang ngêi mua. VÊn ®Ò ®Æt ra trong tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh lµ ph¶i ®¶m b¶o sè lÇn chuyÓn quyÒn së h÷u trong kªnh hîp lý nhÊt. -Dßng ®µm ph¸n: Gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh cã sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó ph©n chia c¸c c«ng viÖc ph©n phèi còng nh tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña tõng thµnh viªn. Gi÷a hai bªn mua b¸n ph¶i ®µm ph¸n víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh quyÒn së h÷u s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n. -Dßng vËn ®éng vËt chÊt cña s¶n phÈm: §©y lµ sù di chuyÓn hµng hãa vËt phÈm thËt sù trong kh«ng gian vµ thêi gian tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu dïng th«ng qua hÖ thèng kho tµng vµ ph¬ng tiÖn vËn t¶i. 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -Dßng thanh to¸n: M« t¶ sù vËn ®éng cña tiÒn tÖ vµ c¸c chøng tõ thanh to¸n ngîc tõ ngêi tiªu dïng qua c¸c trung gian th¬ng m¹i trë l¹i ngêi s¶n xuÊt. -Dßng th«ng tin: Gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ph¶i trao ®æi th«ng tin víi nhau, cã thÓ lµ trao ®æi gi÷a hai thµnh viªn kÕ cËn hoÆc kh«ng kÕ cËn. C¸c th«ng tin trao ®æi lµ: khèi lîng, chÊt lîng, gi¸ s¶n phÈm, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao nhËn, thanh to¸n… -Dßng xóc tiÕn: M« t¶ nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp hç trî lÉn nhau gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. Mét thµnh viªn trong kªnh cã thÓ trî gióp c¸c thµnh viªn kh¸c trong c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn. Th«ng thêng ®©y lµ hç trî vÒ c¸c ph¬ng tiÖn xóc tiÕn cña ngêi s¶n xuÊt lín cho tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh. -Dßng ®Æt hµng: §©y chÝnh lµ ph¬ng thøc vµ c¬ chÕ thu thËp, tËp hîp vµ xö lý ®¬n ®Æt hµng gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh. _Dßng chia sÎ sù rñi ro: Trong qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm chøa ®ùng nhiÒu rñi ro bao gåm c¸c rñi ro vÒ thiÖt h¹i vËt chÊt trong vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n dù tr÷ s¶n phÈm, c¸c rñi ro vÒ tiªu thô s¶n phÈm do thÞ trêng thay ®æi… -Dßng tµi chÝnh: §©y chÝnh lµ c¬ chÕ t¹o vèn vµ hç trî vèn trong c¸c kªnh ph©n phèi. -Dßng thu håi vµ t¸i sö dông l¹i bao gãi: §©y lµ dßng vËn ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña mét sè l¹i s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt buéc ph¶i sö dông nh÷ng bao gãi nhiÒu lÇn nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt vµ b¶o vÖ m«i trêng. Trong 10 dßng ch¶y trªn, cã 5 dßng ch¶y c¬ b¶n vµ ®ãng vai trß quan träng lµ: dßng chuyÓn ®éng vËt chÊt, dßng ®µm ph¸n, dßng së h÷u, dßng th«ng tin vµ dßng xóc tiÕn. 1.2. Qu¶n lý kªnh 1.2.1. N¨m søc m¹nh c¬ b¶n ®Ó qu¶n lý kªnh *Søc m¹nh cìng chÕ: Søc m¹nh cìng chÕ biÓu hiÖn ë chç ngêi s¶n xuÊt hay ngêi cung øng ®e däa chÊm døt quan hÖ nÕu ngêi trung gian kh«ng chÞu hîp t¸c víi m×nh. Søc m¹nh cìng chÕ thêng cã hiÖu lùc khi trung gian phô thuéc nhiÒu vµo ngêi s¶n xuÊt vµ chØ cã t¸c dông tríc m¾t. *Søc m¹nh khen thëng: Søc m¹nh nµy biÓu hiÖn ë chç: Ngêi s¶n xuÊt dµnh cho ngêi trung gian nh÷ng lîi Ých khi mµ hä cã thµnh tÝch. Khi sö dông søc m¹nh nµy cÇn lu ý nã cã 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 t¸c dông hai mÆt: nÕu sö dông hîp lý th× sÏ tèt cho c¶ hai, cßn nÕu kh«ng sö dông hîp lý sÏ ph¶n t¸c dông. *Søc m¹nh ph¸p lý: søc m¹nh nµy biÓu hiÖn ë chç: Ngêi s¶n xuÊt yªu cÇu xö sù ®óng theo quan hÖ hîp ®ång. Søc m¹nh nµy cã t¸c dông khi ngêi trung gian coi ngêi s¶n xuÊt lµ ngêi l·nh ®¹o hîp ph¸p cña m×nh. *Søc m¹nh tinh th«ng nghÒ nghiÖp: Søc m¹nh nµy ®îc vËn dông khi ngêi s¶n xuÊt cã kiÕn thøc chuyªn m«n, ®îc ngêi trung gian ®¸nh gi¸ cao. §©y lµ mét d¹ng søc m¹nh rÊt cã hiÖu lùc. *Søc m¹nh uy tÝn: Søc m¹nh nµy xuÊt hiÖn khi ngêi s¶n xuÊt cã uy tÝn ®Õn møc mµ ngêi trung gian c¶m thÊy tù hµo khi hîp nhÊt víi hä. §©y lµ lo¹i søc m¹nh ®îc xÕp vµo lo¹i quan träng hµng ®Çu. 1.2.2. KhuyÕn khÝch ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh *C¸c thñ thuËt ®Ó t×m kiÕm nhu cÇu vµ trë ng¹i cña thµnh viªn kªnh Theo thñ thuËt th«ng thêng ®Ó t×m kiÕm th«ng tin vÒ nhu cÇu vµ trë ng¹i cña c¸c thµnh viªn kªnh tõ ®ã mµ cã biÖn ph¸p khuyÕn khÝch phï hîp th× ngêi qu¶n lý kªnh ph¶i quan t©m ®Õn ba vÊn ®Ò: -Nh÷ng ph¬ng tiÖn th«ng tin gi¸n tiÕp bao gåm: C¸c t¹p chÝ th¬ng m¹i C¸c xuÊt b¶n phÈm cña hiÖp héi th¬ng m¹i Qua mèi liªn hÖ víi c¸c bªn thø ba cã liªn quan. Qua c¸c xuÊt b¶n phÈm cña chÝnh phñ. Qua c¸c h·ng nghiªn cøu marketing. Qua th viÖn cña c¸c trêng ®¹i häc vµ c¸c doanh nghiÖp. Qua c¸c h·ng qu¶ng c¸o. -Nh÷ng th«ng tin trùc tiÕp thêng bao gåm: Qua ngêi b¸n. Qua c¸c cuéc viÕng th¨m. Qua t¹p chÝ cña C«ng ty. Qua ®Æc ®iÓm s¶n phÈm. Qua c¸c cuéc trng bµy triÓn l·m s¶n phÈm. Qua nghiªn cøu marketing cña C«ng ty. Nh÷ng lo¹i th«ng tin cÇn t×m kiÕm: S¶n phÈm vµ gam s¶n phÈm. C¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm. 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ChÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng. ChÝnh s¸ch gi¸, lîi nhuËn. ChÝnh s¸ch thñ tôc vÒ dÞch vô. Ngoµi thñ thuËt th«ng thêng, ®Ó t×m kiÕm c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu vµ trë ng¹i cña c¸c thµnh viªn kªnh ta cßn cã c¸c c¸ch kh¸c nh: -Nghiªn cøu vÒ c¸c thµnh viªn kªnh do nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn: C¸c cuéc nghiªn cøu nh vËy lµ cÇn thiÕt. V× nhu cÇu vµ khã kh¨n cña c¸c thµnh viªn kªnh mÆc dï ®¬n gi¶n h¬n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng cuèi cïng nhng trªn thùc tÕ l¹i cã thÓ kh«ng râ rµng hoÆc khã thÊy. -Nghiªn cøu lµ do ngêi ngoµi thùc hiÖn. -§¸nh gi¸ kªnh ph©n phèi: Môc tiªu c¬ b¶n cña ph¬ng thøc nµy lµ nh»m vµo viÖc thu thËp c¸c d÷ liÖu ®Ó xem xÐt xem c¸c thµnh viªn ®· tiÕp nhËn ®êng lèi c¸c ch¬ng tr×nh marketing cña nhµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo, mèi quan hÖ ë ®©u lµ bÒn v÷ng, ë ®©u lµ yÕu kÐm vµ nhµ s¶n xuÊt ph¶i lµm g× ®Ó mèi quan hÖ trong kªnh cã thÓ ®øng v÷ng. Môc ®Ých kh¸c cña viÖc ®¸nh gi¸ lµ x¸c ®Þnh chi tiÕt c¸c vÊn ®Ò khã kh¨n, c¸c ®iÓm m¹nh, c¸c ®iÓm yÕu trong mèi quan hÖ gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ngêi b¸n bu«n hay gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ngêi b¸n lÎ theo c¸c tiªu chÝ kh¸c nhau nh: khu vùc thÞ trêng, lîng b¸n, c¸c dÞch vô vµ møc ®é cung øng dÞch vô… -Thµnh lËp héi ®ång t vÊn cña nhµ ph©n phèi: Héi ®ång nµy bao gåm nh÷ng ®¹i diÖn qu¶n lý cÊp cao tõ phÝa nhµ s¶n xuÊt vµ c¸c ®¹i diÖn cña nh÷ng ngêi l·nh ®¹o tõ phÝa c¸c thµnh viªn kªnh, cô thÓ lµ: Nh÷ng ngêi qu¶n lý cÊp cao thêng gåm phã gi¸m ®èc phô tr¸ch marketing, ngêi qu¶n lý b¸n hµng vµ mét sè qu¶n trÞ gia cao cÊp kh¸c. §¹i biÓu tõ phÝa nhµ ph©n phèi cã thÓ chiÕm tõ 5-10%.Trong héi ®ång t vÊn cho nhµ ph©n phèi thêng cã hai ®ång chñ tÞch. *C¸c ph¬ng thøc khuyÕn khÝch ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh: -KÕ ho¹ch céng t¸c: Thùc chÊt ®©y lµ ph¬ng thøc qu¶n lý kªnh dùa trªn sù tranh thñ tinh thÇn céng t¸c cña nh÷ng ngêi trung gian. Theo ph¬ng thøc nµy ngêi ta sö dông nh÷ng ®éng lùc tÝch cùc nh lµ lîi nhuËn cao, nh÷ng tháa thuËn ®Æc biÖt, tiÒn thëng, bít gi¸ v× hîp t¸c qu¶ng c¸o, bít gi¸ v× trng bµy hµng hãa…§ång thêi còng ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p trõng ph¹t nh gi¶m lîi nhuËn, ngõng giao hµng…KÕ ho¹ch céng t¸c gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ c¸c thµnh viªn b¸n bu«n b¸n lÎ trong kªnh thêng ®îc sö dông phæ biÕn ®Ó kÝch thÝch c¸c thµnh viªn trong c¸c kªnh th«ng thêng tøc lµ nh÷ng kªnh ®îc bè trÝ láng lÎo. Theo ph¬ng thøc nµy, c¸c h×nh thøc thëng 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ph¹t c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch, ph¶n kÝch thÝch rÊt phong phó, ®a d¹ng. Bëi vËy, vÊn ®Ò lùa chän vµ sö dông biÖn ph¸p nµo cho thÝch hîp lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng. Nh÷ng ®iÓm h¹n chÕ khi sö dông ph¬ng thøc kÕ ho¹ch c«ng t¸c: + Ngêi s¶n xuÊt kh«ng nghiªn cøu thÊu ®¸o nh÷ng yªu cÇu, nh÷ng vÊn ®Ò, nh÷ng ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ngêi trung gian. V× vËy, c¸c h×nh thøc kÝch thÝch thêng ®îc sö dông theo c¸ch ¸p ®Æt. + Ngêi s¶n xuÊt ®· sö dông c¸c ®éng lùc mét c¸ch hçn t¹p, th« thiÓn, kh«ng c©n nh¾c mét c¸ch kü lìng vµ chuÈn bÞ mét c¸ch s¬ sµi. + §«i khi nh÷ng biÖn ph¸p ®a ra víi nh÷ng thñ tôc rêm rµ, phøc t¹p, khã thùc hiÖn, ®«i khi cã c¶ ®¸nh lõa. -Hîp t¸c canh ty VÒ thùc chÊt ®©y lµ ph¬ng thøc qu¶n lý kªnh dùa trªn sù cè g¾ng t¹o dùng quan hÖ céng t¸c l©u dµi víi nh÷ng ngêi ph©n phèi cña m×nh. Theo h×nh thøc nµy, nhµ s¶n xuÊt x©y dùng mét ý niÖm râ rµng vÒ nh÷ng g× mµ hä mong muèn tõ c¸c nhµ ph©n phèi. Sau ®ã hä t×m kiÕm nh÷ng ngêi ph©n phèi nhÊt trÝ víi chÝnh s¸ch ®ã va cã thÓ ¸p dông mét chÕ ®é thï lao chøc n¨ng ®Ó khuyÕn khÝch chÊp hµnh nh÷ng chÝnh s¸ch ®ã. §Ó thùc hiÖn hîp t¸c canh ty ph¶i tr¶i qua ba giai ®o¹n: + Giai ®o¹n 1: Nhµ s¶n xuÊt ®a ra nh÷ng quy ®Þnh râ rµng c¸c chÝnh s¸ch trong c¸c lÜnh vùc nh lµ: viÖc bao qu¸t thÞ trêng, ®¶m b¶o møc dù tr÷ s½n cã cña hµng hãa, sù trî gióp vÒ kü thuËt ®Þnh gi¸, t vÊn cïng víi c¸c dÞch vô kÜ thuËt vµ th«ng tin marketing. + Giai ®o¹n 2: Nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn ®¸nh gi¸ tÊt c¶ nh÷ng nhµ ph©n phèi hiÖn t¹i cña m×nh vÒ kh¶ n¨ng cã thÓ hoµn thµnh nhiÖm vô cña hä, vÒ c¸c nhu cÇu vµ khã kh¨n cña hä, vÒ ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä. Tõ ®ã, nhµ s¶n xuÊt cã kÕ ho¹ch gióp thÝch hîp víi tõng lo¹i nhµ ph©n phèi. T tëng chung lµ c¸c qu¸ tr×nh hç trî cña nhµ ph©n phèi cÇn ph¶i tËp trung cao ®é vµ râ rµng vµo lÜnh vùc cÇn thiÕt nhÊt cña nhµ ph©n phèi. + Giai ®o¹n 3: Nhµ s¶n xuÊt liªn tôc ®¸nh gi¸ vÒ sù thÝch hîp cña c¸c chÝnh s¸ch chØ ®¹o mèi quan hÖ gi÷a anh ta víi c¸c thµnh viªn kªnh. ë ®©y, hä ph¶i lu«n chó ý r»ng: kh«ng cã chÝnh s¸ch nµo lµ cã thÓ ®îc gi÷ æn ®Þnh l©u dµi v× m«i trêng thêng xuyªn biÕn ®æi. -LËp ch¬ng tr×nh ph©n phèi: 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 §©y lµ mét h×nh thøc qu¶n lý tiªn tiÕn nhÊt. VÒ thùc chÊt ®ã lµ viÖc x©y dùng hÖ thèng marketing däc cã kÕ ho¹ch ®îc qu¶n lý theo ®óng nghiÖp vô, kÕt hîp ®îc c¶ nhu cÇu cña ngêi s¶n xuÊt lÉn ngêi ph©n phèi. Cã thÓ coi ®©y lµ mét tæ hîp c¸c chÝnh s¸ch toµn diÖn dïng trong viÖc khuyÕch tr¬ng cho mét s¶n phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi. Víi h×nh thøc nµy, nÕu lµm tèt th× võa ph¸t huy ®îc lîi thÕ cña kªnh liªn kÕt theo chiÒu däc ®ång thêi cho phÐp hä dïng vµ duy tr× vÞ trÝ cña m×nh nh c¸c h·ng kinh doanh ®éc lËp. C¸c bíc ph¸t triÓn mét ch¬ng tr×nh ph©n phèi: + Bíc mét, nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn sù ph©n tÝch cña m×nh vÒ c¸c môc tiªu marketing, vÒ c¸c lo¹i h×nh vµ møc hç trî mµ c¸c thµnh viªn trong kªnh cÇn ®Ó ®¹t ®îc môc ®Ých ®ã. + Bíc hai, tiÕp theo nhµ s¶n xuÊt ph¶i x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch kªnh nhÊt ®Þnh. C¸c chÝnh s¸ch nµy nh thÕ nµo lµ tïy thuéc vµo lo¹i lÜnh vùc kinh doanh mµ hä ®ang tiÕn hµnh vµ tïy thuéc b¶n chÊt cña c¸c thµnh viªn kªnh cã liªn quan. Tuy nhiªn cã ba lo¹i chÝnh s¸ch phæ biÕn sau ®©y mµ ngêi ta thêng sö dông: ChÝnh s¸ch gióp ®ì vÒ gi¸ ChÝnh s¸ch gióp ®ì tµi chÝnh ChÝnh s¸ch b¶o vÖ c¸c thµnh viªn kªnh. + Bíc ba, cuèi cïng nhµ s¶n xuÊt ph¸t triÓn mét tháa thuËn kinh doanh ®· ®îc lËp ch¬ng tr×nh trªn c¬ së nh÷ng bíc ph©n tÝch vµ c¸c c«ng viÖc trªn. 1.2.3. Qu¶n lý kªnh ph©n phèi b»ng hÖ thèng marketing hçn hîp *VÊn ®Ò s¶n phÈm trong qu¶n lý kªnh Cã rÊt nhiÒu ®iÓm chung gi÷a qu¶n lý s¶n phÈm vµ qu¶n lý kªnh. Ngêi qu¶n lý kªnh ph¶i biÕt c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm cã thÓ ¶nh hëng tíi c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n lý kªnh. Ba vÊn ®Ò chñ yÕu cña qu¶n lý s¶n phÈm cã liªn quan tíi qu¶n lý kªnh lµ: ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ qu¶n lý chiÕn lîc s¶n phÈm. *VÊn ®Ò qu¶n lý gi¸ c¶ trong qu¶n lý kªnh §Þnh gi¸ trong kªnh marketing cã thÓ ®îc xem nh lµ viÖc x¸c ®Þnh nh÷ng phÇn t¬ng øng mµ tõng thµnh viªn trong kªnh nhËn ®îc trong gi¸ b¸n cuèi cïng. ViÖc ®Þnh gi¸ sÏ lµ kh«ng ®ñ nÕu chØ dùa trªn thÞ trêng hay nÕu chØ dùa trªn sù c©n nh¾c néi bé vµ c¸c nh©n tè c¹nh tranh. Nãi chung, cã bèn nh©n tè t¸c ®éng ®Õn gi¸ ban ®Çu cña s¶n phÈm ®ã lµ: §Æc trng s¶n phÈm, nhu cÇu, môc tiªu cña doanh nghiÖp, c¹nh tranh. C¸c quyÕt ®Þnh gi¸ cã ¶nh hëng thùc sù tíi ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh, tíi møc ®é liªn kÕt, hîp t¸c, sù xung ®ét, m©u thuÉn 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chèng ®èi cña c¸c thµnh viªn kªnh. Bëi vËy nhiÖm vô cña nhµ qu¶n lý kªnh lµ ph¶i t×m ra quan ®iÓm cña c¸c thµnh viªn kªnh vÒ vÊn ®Ò ®Þnh gi¸. *Ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng víi vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh Nhµ s¶n xuÊt cÇn hç trî cho c¸c thµnh viªn kªnh trong c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn. Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn ®Ó gióp c¸c thµnh viªn ho¹t ®éng hiÖu qu¶. HiÖu qu¶ cña mét chiÕn lîc xóc tiÕn toµn diÖn cña nhµ s¶n xuÊt phô thuéc rÊt lín viÖc c¸c thµnh viªn ®éc lËp cña kªnh cã hîp t¸c trong xóc tiÕn c¸c s¶n phÈm cña hä hay kh«ng. Mét sè nhµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i tíi c¸c thÞ trêng môc tiªu, ®Ó thóc ®Èy ngêi tiªu dïng cuèi cïng mua t¹o lùc kÐo hµng hãa qua kªnh ph©n phèi v× vËy gi¸n tiÕp ®¶m b¶o sù hîp t¸c cña c¸c thµnh viªn trong kªnh. Khi thÞ trêng cã nhu cÇu lín, c¸c thµnh viªn trong kªnh sÏ tù ®éng thùc hiÖn xóc tiÕn cho s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt bëi ®©y lµ còng lµ lîi Ých cña b¶n th©n hä. Tuy nhiªn trong dµi h¹n chiÕn lîc nµy cha ®ñ ®Ó ®¶m b¶o sù trî gióp xóc tiÕn m¹nh mÏ cña c¸c thµnh viªn trong kªnh. Doanh nghiÖp cÇn sö dông c¶ chiÕn lîc ®Èy bao gåm nh÷ng cè g¾ng hîp t¸c ®«i bªn, gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ c¸c thµnh viªn trong kªnh trong viÖc ph¸t triÓn vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn. Doanh nghiÖp cÇn trî gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh ®Ó hä tham gia vµ hîp t¸c trong c¸c chiÕn lîc xóc tiÕn cã hiÖu qu¶ ®em l¹i lîi Ých chung. 1.2.4.§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c¸c thµnh viªn kªnh Theo nghÜa chung nhÊt, ®anh gi¸ la qu¸ tr×nh ma ngêi ta ®a ra nh÷ng nhËn xÐt, nh÷nh nhËn ®Þnh vÒ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh theo nghÜa lµ nã cã gi¸ trÞ kh«ng. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng th× kh¸c víi viÖc gi¸m s¸t hµng ngµy. Gi¸m s¸t hµng ngay chñ yÕu dùa vµo nh÷ng tiªu chuÈn lîng b¸n víi môc ®Ých duy tr× viÖc ®iÒu khiÓn ho¹t ®éng hiªn thêi cña c¸c nhµ ph©n phèi trong viÖc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty.§¸nh gi¸ ho¹t ®éng lµ c«ng viÖc réng lín h¬n vµ tæng hîp h¬n nã thêng liªn quan tíi mét sè tiªu chuÈn kh¸c bªn c¹nh tiªu chuÈn lîng b¸n.Nhê cã viÖc ®¸nh gi¸ nµy mµ ngêi ta cã thÓ qu¶n lý mét c¸ch cã c¨n cø hoµn h¶o triÓn väng ho¹t ®éng c¶ cña c¸c nhµ ph©n phèi. 1.3.CÊu tróc kªnh. Theo nghÜa hÑp cÊu tróc kªnh ®îc quan niÖm nh lµ mét nhãm c¸c thµnh viªn kªnh lµ mét lo¹t c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®îc ph©n bæ cho hä.Víi ý nghÜa nµy,liªn quan ®Õn cÊu tróc kªnh th× cã ba quyÕt ®Þnh c¬ b¶n sau: - QuyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn chiÒu dai cña kªnh: ChiÒu dµi cña kªnh ®îc biÓu hiÖn b»ng sè lîng c¸c cÊp ®é trung gian cã mÆt ë trong kªnh.Nh×n chung trong kªnh cµng cã nhiÒu cÊp ®é trung gian th× kªnh cµng ®îc quan niÖm lµ dµi vµ ngîc l¹i. 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - QuyÕt ®Þnh chiÒu réng cña kªnh: chiÒu réng cña kªnh ®îc biÓu hiÖn b»ng sè lîng c¸c trung gian ë mçi cÊp ®é ph©n phèi trong kªnh,Liªn quan ®Õn chiÒu réng cña kªnh,c«ng ty cã thÓ lùa chän mét trong ba ph¬ng ¸n chiÕn lîc: Ph©n phèi å ¹t:sè phÇn tö trong kªnh rÊt nhiÒu. Ph©n phèi ®éc quyÒn;sè phÇn tö trong kªnh chØ cã mét hay mét vµi. Ph©n phèi lùa chän:sè phÇn tö trong kªnh chØ cã mét sè. - QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c lo¹i trung gian ë mçi cÊc ®é kªnh: C¸ d¹ng trung gian cô thÓ ®îc bè trÝ s¾p sÕp vµo cïng mét cÊc ®é nµo ®ã ë trong kªnh lµ tïy thuéc vµo nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau.trong ®ã ®Æc tÝnh vèn cã(®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña chÝnh d¹ng trung gian nµy)vµ ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm hay dÞch vô ®îc ®em ®i ph©n phèi th× cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh. Theo nghÜa réng,cÊu tróc kªnh cßn bao hµm sù hîp thµnh cña c¸c d¹ng kªnh kh¸c nhau nh»m ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ph©n phèi cña doanh nghiÖp.Víi nghÜa réng nµy,th× liªn quan ®Õn cÊu tróc kªnh ph©n phèi cßn cã hai quyÕt ®Þnh quan träng kh¸c n÷a: - QuyÕt ®Þnh vÒ sè lîng c¸c dang kªnh ph©n phèi ®îc së dung tiÕn hµnh ph©n phèi cïng cïng mét sè hµng hãa hay dÞch vô cña c«ng ty: §©y lµ mét quyÕt ®Þnh cã liªn quan ®Õn viÖc x¸c ®Þnh cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña c«ng ty.TÝnh chÊt phøc t¹p cña nã lµ ë chç:ngêi ta cã thÓ lùa chän cã nhiÒu ph¬ng ¸n kh¸c nhau nhng viÖc lîng hãa tÝnh hiÖu qu¶ cña mçi ph¬ng ¸n th× rÊt khã thùc hiÖn. - QuyÕt ®Þnh vÒ tû träng hµng hãa ®îc ph©n phèi vµ lu th«ng ph©n phèi theo tõng d¹ng kªnh ®îc lùa chän. 1.4. ThiÕt kÕ kªnh. 1.4.1.Kh¸i niÖm: ThiÕt kÕ kªnh lµ ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn viÖc ph¸t triÓn nh÷ng kªnh ph©n phèi míi ë nh÷ng n¬i tríc ®ã nã cha tån t¹i hoÆc lµ c¶i tiÕn c¸c kªnh hiªn t¹i tøc lµ nhng kªnh ®· cã.ThiÕt kÕ kªnh lµ mét quyÕt ®Þnh cña ngêi lµm thÞ trêng hoÆc nh÷ng ngêi lµm thÞ trêng,nã còng gièng nh c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c vÒ marketing mix.§©y lµ mét c«ng viÖc t¬ng ®èi phøc t¹p liªn quan ®Õn vieec ph©n chia hÕt søc phøc t¹p liªn quan ®Õn viÖc ph©n chia mét c¸ch tich cùc c¸c c«ng viÖc ph©n phèi trong cè g¾ng ph¸t triÓn mét cÊu tróc kªnh cã hiÖu qu¶.Giai ®o¹n cuèi cïng cña thiÕt kÕ kªnh lµ t×m chän läc ®îc nh÷ng thµnh viªn thùc sù cña kªnh.ThiÕt kÕ kªnh ®îc coi lµ mét c«ng viÖc quan träng 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ®Ó ®¹t ®îc lîi thÕ ph©n biÖt cña c«ng ty trªn thÞ trêng.Nã lµ c«ng viÖc cã ¶nh hëng s©u s¾c vµ quyÕt ®Þnh ®Çu tiªn ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh. 1.4.2.Quy tr×nh thiÕt kÕ kªnh: *NhËn d¹ng nhu cÇu thiÕt kÕ kªnh Nhu cÇu thiÕt kÕ kªnh thêng xuÊt hiÖn trong c¸c t×nh huèng sau; - Sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm míi hay dßng s¶n phÈm míi . - §a s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo thÞ trêng môc tiªu míi. - Cã sù thay ®æi c¬ b¶n trong mét sè thµnh phÇn cña marketing mix. - ThiÕt lËp c«ng ty míi ®ång nhÊt víi x©y dùng mét kªnh míi. - C¸c trung gian hiÖn t¹i thay ®æi chÝnh s¸ch cña hä vµ ®iÒu ®ã cã ¶nh hëng tíi môc tiªu kinh tÕ cña c«ng ty. - Më ra c¸c khu vùc thÞ trêng míi vÒ mÆt ®Þa lý. - X¶y ra nh÷ng biÕn ®æi trong m«i trêng marketing nhÊt lµ m«i trêng vÜ m«. - Xay ra nh÷ng xung ®ét gay g¾t ë trong kªnh hoÆc sù kh«ng thich howp cña hÖ thèng kªnh cò. *X¸c ®Þnh vµ ph©n phèi c¸c môc tiªu ph©n phèi: Trong bíc nµy c¸c nhµ thiÕt kÕ kªnh ph¶i thùc hiÖn ba ho¹t ®éng c¬ b¶n: - Xem xÐt sù phï hîp cña môc tiªu ph©n phèi víi c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc cña bé phËn kh¸c trong hÖ thèng marketing mix. - X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu ph©n phèi vµ tr×nh bµy chóng mét c¸ch râ rµng. - Xem xÐt l¹i sù phï hîp cña c¸c môc tiªu ph©n phèi víi c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc marketing còng nh môc tiªu chiÕn lîc chung kh¸c cña c«ng ty. *Ph©n lo¹i c«ng viÖc ph©n phèi: Sù ph©n lo¹i c«ng viÖc ph©n phèi chØ cã ý nghÜa nhiÒu h¬n trong qu¸ tr×nh qu¶n lý vÜ m« vÒ kªnh ph©n phèi.§ª thùc hiÖn vµ giup Ých nhiÒu cho nha qu¶n lý kªnh ®¸p øng c¸c môc tiªu ph©n phèi cô thÓ l¹i ph¶i thùc hiÖn mét sù ph©n lo¹i kh¸c ®ã chÝnh lµ sù ph©n lo¹i chi tiÕt h¬n vÒ chøc n¨ng ph©n phèi. *Ph¸t triÓn c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi cã thÓ cã: NhiÖm vô cña bíc nµy lµ nhµ thiÕt kÕ kªnh ph¶i liÖt kª ®îc ®Çy ®ñ sè lîng c¸c d¹ng kªnh mµ c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó ph©n phèi c¸c lo¹i s¶n phÈm cô thÓ nµo ®ã.§Ó liÖt kª ®îc c¸c d¹ng kªnh cã thÓ, ngêi thiÕt kÕ ph¶i lÇn lît x¸c ®Þnh c¸c biÕn cè sau:sè cÊp ®é trung gian ,mËt ®é trung gian ë mçi cÊc ®é kªnh c¸c d¹ng trung gian. Sau khi x¸c ®Þnh ®îc c¸c biÕn sè nªu trªn ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc sè lîng c¸c d¹ng kªnh thay thÕ cã thÓ. 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 *§¸nh gi¸ c¸c biÕn sè ¶nh hëng ®Õn cÊu tróc kªnh. - BiÕn sè thÞ trêng bao gåm:yÕu tè ®Þa lý thÞ trêng, quy m« thÞ trêng,mËt ®é thÞ trêng,hµnh vi thÞ tr¬ng. - BiÕn sè s¶n phÈm bao gåm:thÓ tÝch,tÝnh dÔ h háng,tÝnh chÊt kü thuËt,gi¸ trÞ s¶n phÈm,tÝnh míi l¹ cña s¶n phÈm,møc ®é tiªu chuÈn hãa. - Yõu tè c«ng ty bao gåm:quy m«,kh¶ n¨ng tµi chÝnh,kinh nghiÖm qu¶n lý,môc tiªu chiÕn lîc cua c«ng ty. - YÕu tè ngêi trung gian bao g«m:kh¶ n¨ng s½n sang cña ngêi trung gian,chi phÝ sö dông trung gian,c¸c dÞch vô ®îc ®a ra bëi trung gian. *Lùa chän cÊu tróc kªnh tèi u. - VÒ mÆt lý thuyÕt, kh«ng ph¶i mäi cÊu tróc kªnh ®Òu tèt,v× vËy ngêi qu¶n lý kªnh ph¶i lùa chon lÊy nh÷ng cÊu tróc kªnh tèi u.cÊu tróc kªnh ph©n phèi tèi u lµ cÊu tróc cho phÐp ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ph©n phèi víi møc chi phÝ thÊp nhÊt. Mét ph¬ng ¸n vÒ cÊu tróc kªnh ph©n phèi tèi u cã thÓ chØ lµ mét tæ hîp cña hai hay nhiÒu d¹ng kªnh kh¸c nhau trªn thùc tÕ,viÖc chän cÊu tróc kªnh tèi u nh trªn cã nghÜa lµ ngêi qu¶n lý kªnh ph¶i x¸c ®Þnh tÊt c¶ c¸c cÊu tróc kªnh cã thÓ cã vµ tÝnh to¸n chÝnh x¸c nh÷ng chØ tiªu vÒ hiÖu qu¶ vµ chi phÝ cho tõng cÊu tróc kªnh cô thÓ ,tõ ®ã chän ®îc cÊu tróc tèt nhÊt.Song viÖc tÝnh to¸n nh trªn lµ rÊt khã v× cÇn mét khèi lîng th«ng tin vµ thêi gian nhiÒu.H¬n thÕ n÷a,c¸c biÕn sè ¶nh hëng ®Õn kªnh l¹i thay ®æi mét c¸ch thêng xuyªn.tuy nhiªn nhng yªu cÇu vÒ mÆt lý thuyÕt nh vËy vÉn cÇn thiÕt ph¶i ®Æt ra ®Ó chØ dÉn,®Ó soi ®êng cho viÖc thiÕt kÕ kªnh vµ tr¸nh sù tïy tiÖn ¸p ddawt vµ chñ quan trong viÖc thiÕt kÕ chóng. - C¸c tiªu chuÈn dung ®Ó ®¸nh gi¸ c¸c ph¬ng ¸n vÒ cÊu tróc kªnh: + Tiªu chuÈn kinh tÕ: Ngêi ta thêng dung hai chØ tiªu ®ã lµ møc tiªu thô vµ chi phÝ cho tõng khèi lîng tiªu thô kh¸c nhau th«ng qua tõng d¹ng kªnh. + Tiªu chuÈn kiÓm so¸t: Lµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña ngêi qu¶n lý kªnh ®èi víi c¸c thµnh viªn cña m×nh còng nh kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña thµnh viªn nµy ®èi víi thµnh viªn kh¸c theo chiÒu dµi cña kªnh. +Tiªu chuÈn thÝch nghi: Khi ®¸nh gi¸ kªnh th× c«ng ty ph¶i xem xÐt kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh ®îc nh÷ng cam kÕt cña c¸c thµnh viªn kªnh khi mµ cã sù thay ®æi cña c¸c yÕu tè thÞ trêng,s¶n phÈm vµ c¸c biÕn sè kh¸c cã ¶nh hëng ®Õn cÊu tróc kªnh. - Mét sè ph¬ng ph¸p sö dông ®Ó lùa chän cÊu tróc kªnh tèi u: 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 +Ph¬ng ph¸p tµi chÝnh:thùc chÊt lµ lÊy biªn sè tµi chÝnh lµm träng t©m ®Ó lùa chän cÊu tróc kªnh. C¸ch tiÕn hµnh:®em so s¸nh c¸c thu nhËp íc tÝnh tõ cÊu tróc kªnh víi chi phÝ vÒ vèn ®Çu t ®Ó thiÕt lËp chóng.Cêu tróc nµo cã lîi nhuËn cao nhÊt th× sÏ ®îc chän lµ cÊu tróc tèi u. H¹n chÕ cña ph¬ng ph¸p nµy lµ viÖc ®¸nh gia íc lîng chi phÝ vµ thu nhËp dù kiÕn tõ c¸c ph¬ng ¸n rÊt khã kh¨n.Do viÖc ®Çu t vµo kªnh ph©n phèi ®îc xÕp vµo lo¹i ®Çu t dµi h¹n nhng triÓn väng trong t¬ng lai nh thÕ nµo cña c«ng ty vµ c¶ c¸c trung gian lµ ®iÒu rÊt khã dù ®o¸n. + Ph¬ng ph¸p c¸c ®Æc ®iÓm hang hãa:ph¬ng thøc nµy thùc chÊt lµ nhÊn m¹nh vµo biÕn sè s¶n phÈm ®Ó lùa chän c¬ cÊu cña kªnh.C¸ch tiÕn hµnh:ph©n lo¹i hang hãa theo n¨m ®Æc ®iÓm:tØ lÖ thay thÕ,lîi nhuËn dßng,c¸c dÞch vô ¸p dông cho hµng hãa ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng,thêi gian tiªu dïng,thêi gian tim kiÕm,víi n¨m ®Æc ®iÓm nµy,c¸c hang hãa ®îc chia lam ba nhãm vµ ®îc ph¶n ¸nh trong b¶n 1.§èi víi mçi nhãm s¶n phÈm cã s lùa chän kªnh thÝch hîp. B¶ng 1: Ph©n nhãm s¶n phÈm C¸c ®Æc ®iÓm S¶n phÈm ®á S¶n phÈm da cam S¶n phÈm vµng Tû lÖ thay thÕ Cao Trung b×nh ThÊp Lîi nhuËn rßng ThÊp Trung b×nh Cao DÞch vô ThÊp Trung b×nh Cao Thêi gian tiªu dïng ThÊp Trung b×nh Cao Thêi gian t×m kiÕm ThÊp Trung b×nh cao S¶n phÈm ®á lµ s¶n phÈm ®îc tiªu dïng hãa cao.Lo¹i nµy lªn ¸p dông kªnh dµi v× ®©y thêng lµ hµng tiªu dïng th«ng thêng. S¶n phÈm da cam lµ s¶n phÈm ®îc tiªu chuÈn hãa ë møc trung b×nh,thêng nªn sö dông kªnh trung b×nh. S¶n phÈm vµng lµ s¶n phÈm phi tiªu chuÈn hãa lo¹i nµy nªn sö dông kªnh ng¾n. H¹n chÕ cña ph¬ng ph¸p nµy lµ qu¸ nhÊn m¹nh vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm trong khi cßn nhiÒu yÕu tè kh¸c cung quyÕt ®Þnh cÊu tróc kªnh vµ khã cã ®îc th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó ®o l¬ng c¸c ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. *TuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh bao gåm ba bíc: - Tim kiÕm danh s¸ch c¸c thµnh viªn kªnh tiÒm n¨ng:t×m kiÕm qua lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty t¹i c¸c khu vùc;qua hÖ thèng th«ng tin th¬ng m¹i;qua viÖc ®iÒu tra c¸c trung gian hiÖn t¹i;qua c¸c kh¸ch hµng;qua qu¶ng c¸o héi chî th¬ng m¹i;qua c¸c nguån kh¸c nh phßng th¬ng m¹i c«ng nghiÖp,danh b¹ ®iÖn tho¹i,ng©n hµng,göi th trùc tiÕp,c¸c nhµ t vÊn ®éc lËp… 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng phï hîp cña c¸c thµnh viªn kªnh: +Sö dông danh s¸ch c©u hái ®Ó lùa chän, vÝ dô nh:LiÖu nhµ ph©n phèi thùc sù muèn b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty? Nhµ ph©n phèi ®ã cã ®îc tæ chøc tèt kh«ng/ Danh tiÕng cña anh ta ®èi víi khach hang nh thÕ nµo? +Sö dông hÖ thèng c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸: §iÒu kiÖn tµi chÝnh tÝn dông:®©y lµ tiªu chuÈn quan träng hµng ®Çu vÇ lµ tiªu chuÈn phæ biÕn. Søc m¹nh b¸n hµng:®©y lµ tiªu chuÈn quan träng ®Æc biÖt.tiªu chuÈn nµy ®îc biÓu hiÖn ë mét sè khÝa c¹nh sau:chÊt lîng cña lùc lîng b¸n,sè lîng ngêi b¸n ®ang thùc sù lµm viÖc,kh¶ n¨ng trî gióp thuËt,tr×nh ®é chuyªn m«n cña lîng b¸n… Dßng s¶n phÈm ®îc xem xÐt trªn bèn khÝa c¹nh sau:c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh,c¸c s¶n phÈm cã thÓ so s¸nh,c¸c s¶n phÈm ®îc a chuéng,chÊt lîng cña dßng s¶n phÈm. Danh tiÕng:hÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu muèn chän c¸c nhµ ph©n phèi cã danh tiÕng ®Ó lµm trung gian cho m×nh. Kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ trêng. Ho¹t ®éng b¸n:§îc xem xÐt ë kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ phÇn vµ ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua t×m hiÓu trùc tiÕp qua c¸c nhµ ph©n phèi c¹nh tranh trong khu vùc,qua kh¸ch hµng,qua c¸c nguån th«ng tin ®Þa ph¬ng. Thµnh c«ng vÒ qu¶n lý trong qu¸ khø,kh¶ n¨ng qu¶n lý. Quan ®iÓm,thai ®«:cô thÓ lµ lßng nhiÖt t×nh,kh¸t väng v¬n lªn,cã tinh thÇn hîp tac trung thµnh. - Nh÷ng ®éng lùc ®Æc biÖt ®Ó cã ®îc nh÷ng thµnh viªn kªnh: +Dßng s¶n phÈm: Th«ng thêng,c¸c trung gian mong muèn cã mét dßng s¶n phÈm tèt,cã doanh b¸n vµ lîi nhuËn tiÒm n¨ng cao ®Ó ph©n phèi. +Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn khuÕch tr¬ng: Th«ng thêng,c¸c trung gian ®Òu muèn c¸c nhµ s¶n xuÊt ñng hé vµ gióp ®ì hä trong c«ng viÖc khuÕch tr¬ng xóc tiÕn. +Sù trî gióp vÒ qu¶n lý bao gåm mét sè lÜnh vùc nh ®µo t¹o,ph©n tÝch vµ ho¹ch ®Þnh tµi chÝnh,ph©n tÝch thÞ trêng,thñ tôc kiÓm kª hµng hãa,ph¬ng ph¸p xóc tiÕn. +Quan hÖ bu«n b¸n c«ng b»ng h÷u nghÞ. 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nãi tãm l¹i ch¬ng 1®· nªu lªn b¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi,c¸c c«ng ty ph¶i th«ng qua nhng quyÕt ®Þnh nµo khi thiÕt kÕ,c¶i tiÕn,qu¶n lý,®¸nh gi¸ c¸c kªnh cña m×nh…ta cã thÓ thÊy ®îc tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi kh«ng thua kÐm bÊt cø nguån lùc then chèt nµo trong néi bé doanh nghiÖp.ChÝnh v× vËy,c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng nµy h¬n n÷a. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng II: Thùc tr¹ng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty Tnhh viÖt thµnh 2.1. Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh 12.1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn: C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®îc thµnh lËp n¨m 1995. - Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh. - Tªn giao dÞch: Viet Thanh Co., Lmt. - Lo¹i h×nh doanh nghiÖp: c«ng ty TNHH mét thµnh viªn vµ sau ®ã do yªu cÇu cña sù ph¸t triÓn c«ng ty chuyÓn thµnh lo¹i h×nh doanh nghiÖpTNHH hai thµnh viªn. - H×nh thøc kinh doanh: s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm, ®å gia dông. - Trô së chÝnh hiÖn nay: 169 Hµng B«ng – Q. Hoµn KiÕm – Hµ Néi. - §iÖn tho¹i: 84.4.9287464; 04.9287465; 04.9287466. - Fax: 84.4.9287467. - Email: vietthanhltd@hn.vnn.vn. - Sè tµi kho¶n: 43111-00-30005. - Ng©n hµng: Ng©n hµng TMCP kü th¬ng ViÖt Nam – CN Th¨ng Long. - M· sè thuÕ: 0100530917 – 1. KÓ tõ lóc b¾t ®Çu thµnh lËp (n¨m 1995) víi sè vèn Ýt ái, thÞ trêng hÑp, s¶n phÈm chÊt lîng b×nh thêng, mÉu m· ®¬n gi¶n, chñng lo¹i Ýt nhng b»ng sù nç lùc kh«ng ngõng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®· kh«ng nh÷ng më réng thÞ trêng vµ ®a s¶n phÈm tíi mäi ngêi tiªu dïng trong c¶ níc vµ dÇn cong ty ®· cã mét vÞ trÝ kh¸ v÷ng tr¾c trong khu vùc Hµ Néi còng nh miÒn b¾c vµ hiÖn nay c«ng ty lµ mét trong nh÷ng C«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ ph©n phèi c¸c mÆt hµng thùc phÈm vµ ®å gia dông trªn thÞ trêng ViÖt Nam . Uy tÝn vµ danh tiÕng cña c«ng ty ngµy cµng ®îc n©ng cao nhê thiÕt lËp ®îc m¹ng líi ph©n phèi tr¶i dµi tõ Qu¶ng B×nh trë ra tÊt c¶ c¸c tØnh miÒn B¾c. 2.1.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô Tõ khi ra ®êi c«ng ty lu«n ý thøc ®îc nhiÖm vô còng nh môc tiªu ®Æt ra trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh cña m×nh. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cã nhiÖm vô chuyªn s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm vµ ®å gia dông. Lóc ®Çu môc tiªu c«ng ty lµ muèn t×m kiÕm thÞ trêng vµ kh¸ch hµng trong ph¹m vi Hµ Néi nhng dÇn s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®îc c¶i tiÕn rÊt nhiÒu vµ ngang tÇm víi c¸c c«ng ty lín trong níc, c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh më réng thÞ trêng vµ môc 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tiªu lµ ®a s¶n phÈm ®Õn mäi n¬i ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ víi sù nç lùc kh«ng ngõng cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· ®a c«ng ty giµnh nh÷ng thµnh c«ng kh¸ lín. Môc tiªu kiÕm ®îc nhiÒu lîi nhuËn vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng ®· ¨n s©u vµo ý thøc cña mçi thµnh viªn trong c«ng ty,kh«ng nh÷ng hä muèn s¶n phÈm cña m×nh cã mÆt trong níc mµ cßn tiÕn xa h¬n n÷a v¬n ra thÞ trêng níc ngoµi, khi ®ã sÏ kÐo dµi chu kú sèng s¶n phÈm vµ mang l¹i nguån doanh thu lín vÒ cho c«ng ty. C«ng ty ®Æt ra nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cô thÓ ®Ó ®a s¶n phÈm ph¸t triÓn h¬n n÷a, lªn mét tÇm cao míi. Tõ viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, mÉu m· hÊp dÉn, chñng lo¹i phong phó ®Ó thu hót kh¸ch hµng ë kh¾p mäi miÒn cña tæ quèc ®Õn c¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm thÞ trêng cã tiÒm n¨ng lín trªn thÕ giíi. §iÒu ®ã ®· ®Æt ra nh÷ng nhiÖm vô tríc m¾t còng nh l©u dµi cho toµn c«ng ty. Mçi bé phËn trong c«ng ty ®Òu cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô riªng cña m×nh vµ nhiÖm vô chÝnh lµ: -S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm vµ ®å gia dông. -Thùc hiÖn qu¸ tr×nh ph©n phèi: mang s¶n phÈm ®Õn mäi thÞ trêng vµ mäi kh¸ch hµng, n¬i mang l¹i nhiÒu c¬ héi vÒ cho c«ng ty. -Hoµn thiÖn s¶n phÈm vÒ mäi mÆt, t¹o ra sù kh¸c biÕt so víi s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c tõ chÊt lîng chñng lo¹i, mÉu m· ®Õn nh÷ng dÞch ch¨m sãc kh¸ch hµng. -Më réng ph¹m vi bao phñ thÞ trêng, t¹o ra h×nh ¶nh trong t©m trÝ kh¸ch hµng. -§¶m b¶o ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, t¹o ra ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó hä ph¸t triÓn n¨ng lùc vµ lµm viÖc ®¹t kÕt qña cao nhÊt . §ã lµ nh÷ng viÖc rÊt cÇn lµm ®èi víi c«ng ty do vËy cÇn sù nç lùc vµ cè g¾ng cña mäi thµnh viªn, lóc ®ã sÏ t¹o ra nhiÒu c¬ héi míi cho c«ng ty. §Ó cã thÓ kh¼ng ®Þnh m×nh trªn th¬ng trêng ®Çy khèc liÖt nµy c«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i cã nh÷ng kÕ ho¹ch ®· v¹ch ra tríc mµ nã cÇn ph¶i ®îc thùc hiÖn mét c¸ch triÖt ®Ó vµ hoµn h¶o. 2.1.3. §Æc ®iÓm s¶n phÈm  Kem Wall: Lµ s¶n phÈm tiªu thô theo mïa vµ c¸c ngµy lÔ, tiªu thô m¹nh nhÊt vµo mïa hÌ. Nh»m tho¶ nhu cÇu së thÝch cña nh÷ng ngêi d©n trªn khu vùc thÞ trêng môc tتu mµ c«ng ty ®Þnh híng tíi. S¶n phÈm nµy cã chÊt lîng tèt ®Ó phôc vô thÞ trêng cã thu nhËp cao vµ khã tÝnh trong tiªu dïng. Th¬ng hiÖu cña s¶n phÈm ®· rÊt næi tiÕng trªn thÞ trêng ViÖt Nam vµ ®îc kh¼ng ®Þnh lµ mét trong nh÷ng th¬ng 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hiÖu kem hµng ®Çu. S¶n phÈm nµy rÊt thÝch hîp víi thanh niªn vµ trÎ em.T¬ng ®¬ng víi chÊt lîng s¶n phÈm th× s¶n phÈm cã møc gi¸ kh¸ cao. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kem: cho ®êng, níc, s÷a, chÊt b¶o qu¶n thùc phÈm...vµo quÊy ®Òu thµnh hçn hîp sau ®ã ®un s«i ë 80 ®é C sau ®ã cho sang m¸y lµm l¹nh c«ng nghiÖp. Sau 48 tiÕng cho s¶n phÈm sang m¸y ®¸nh t¬i xèp. Sau ®ã cho s¶n phÈm vµo khu«n lµm kem vµ cho vµo vá bäc ®ùng chuyªn dông. TÊt c¶ c¸c kh©u ®îc lµm trªn d©y chuyÒn m¸y mãc.  Kem Cool-Teen: C«ng ty ®ang dù ®Þnh cho ra s¶n phÈm míi vµ lÊy th¬ng hiÖu lµ CoolTeen. Hai hÖ thèng cöa hµng mang tªn Cool-Teen ®Ó lµm bíc ®Öm cho s¶n phÈm kem nµy ra ®êi. S¶n phÈm kem nµy sÏ cã chÊt lîng rÊt cao ®Ó phôc vô nhu cÇu tiªu ding xa sØ víi nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu cã møc thu nhËp cao. S¶n phÈm nµy chØ cã 1 lo¹i lµ kem ly. Th¹ch rau c©u: Lµ lo¹i s¶n phÈm tiªu thô theo mïa vµ c¸c dÞp lÔ, tÕt. Cã hai lo¹i s¶n phÈm phôc vô c¶ ngêi tiªu dïng cã thu nhËp cao ( ABC vµ POKE nhËp ngo¹i) lÉn ngêi tiªu dïng cã thu nhËp võa ph¶i ( POKE s¶n xuÊt trong níc). §©y lµ s¶n phÈm míi xuÊt hiÖn t¹i thÞ trêng miÒn B¾c vµ miÒn Trung. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm: cho c¸c thµnh phÇn cña s¶n phÈm lµ ®êng, s÷a, bét aga tinh chÕ tõ rong biÓn, níc, bét rau c©u Selly Power, bét Kenjac vµ chÊt b¶o qu¶n thùc phÈm vµo quÊy ®Òu b»ng m¸y li t©m sau ®ã ®un s«i hçn hîp nµy t¹i nhiÖt ®é 80 ®é C vµ ®Ó nguéi 20 phót sau ®ã cho nh©n lµm b»ng th¹ch dõa vµ hçn hîp nµy vµo trong cèc ( giai ®o¹n nµy lµm b»ng tay). TiÕp theo lµ dËp n¾p vµo cèc.  Th¹ch dõa Cocovina: Lµ lo¹i s¶n phÈm th¹ch dõa, còng lµ s¶n phÈm tiªu thô theo mïa. C«ng ty chØ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµo mïa hÌ. Kh¸ch hµng môc tiªu c¶u s¶n phÈm nµy lµ thanh niªn, trÎ em. HiÖn nay c«ng ty kh«ng chó träng ®Õn viÖc s¶n xuÊt vµ ph©n phèi s¶n phÈm nµy mµ chØ lµm ®Ó gi÷ th¬ng hiÖu. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt th¹ch dõa: níc dõa t¬i lªn men 7 ngµy thµnh th¹ch dõa kh«ng vÞ sau ®ã cho thªm h¬ng vÞ vµ ®êng ®îc s¶n phÈm th¹ch dõa 2.1.4.C¸c nguån lùc vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cña c«ng ty TNHH ViÕt Thµnh. 2.1.4.1. Nguån lùc vÒ vèn vµ tµi s¶n cña c«ng ty. 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n tãm t¾t vÒ c¬ cÊu nguån vèn – tµi s¶n cña c«ng ty c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh nh sau: §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång. ChØ tiªu N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 5700 6781 10405 Tµi s¶n lu ®éng 250 312 3375 Tµi s¶n cè ®Þnh 5950 7093 13825 Tæng tµi s¶n 1973 2625 6765 Vèn vay 3977 4468 7060 Vèn chñ së h÷u 5950 7093 13.825 Tæng nguån vèn Nguån : Phßng kÕ to¸n c«ng ty ViÖt Thµnh Qua b¶ng ph©n tÝch sè liÖu trªn,ta thÊy nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty kh«ng lín, kho¶ng 14 tû VN§. LÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty lµ ph©n phèi vµ s¶n xuÊt thùc phÈm do vËy nguån vèn cña c«ng ty lµ kh«ng lín. Sù biÕn ®éng vÒ t×nh h×nh tµi s¶n vµ nguån vèn cña c«ng ty tõ n¨m 2001 ®Õn n¨m 2003 N¨m 2002/2001 N¨m 2003/2002 ChØ tiªu Sè tuyÖt ®èi Sè t¬ng ®èi Sè tuyÖt ®èi Sè t¬ng ®èi ( TriÖu®ång) (%) (TriÖu®ång) (%) Tµi s¶n lu ®éng 1081 18.96 3669 54.12 Tµi s¶n cè ®Þnh 62 24.97 3063 980.13 Tæng tµi s¶n 1143 19.21 6732 94.91 Vèn vay 652 33.08 4140 157.78 Vèn chñ së h÷u 491 12.33 2592 57.99 Tæng nguån vèn 1143 19.21 6732 94.91 Qua b¶ng trªn ta thÊy t×nh h×nh nguån vèn cña c«ng ty tõ n¨m 2001 ®Õn 2003 ®Òu t¨ng. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1143 TriÖu®ång t¬ng ®¬ng 19.21% vµ n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 94.91% hay 6732 TriÖu ®ång. Ta thÊy nguån vèn n¨m 2003 so víi n¨m 2002 cã sù t¨ng ®ét biÕn. §ã lµ sù më réng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty t¹i khu vùc sµi ®ång-Gia L©m 2.1.4.2. Nguån lùc vÒ c¬ së vËt chÊt, m¸y mãc kü thuËt vµ c«ng nghÖ cña c«ng ty. -HiÖn c«ng ty cã mét trô së chÝnh: 169 Hµng B«ng- Hoµn KiÕm- Hµ Néi. T¹i ®©y cã mét hÖ thèng m¸y mãc s¶n xuÊt kh¸ hiÖn ®¹i, c¬ së h¹ tÇng kh¸ v÷ng tr¾c . Trô së chÝnh cña c«ng ty cã 15 m¸y tÝnh c¸ nh©n, mét sè vÞ trÝ do yªu cÇu cña c«ng viÖc ®îc trang bÞ m¸y tÝnh x¸ch tay. HÖ thèng m¸y tÝnh nµy ®îc nèi m¹ng néi bé víi nhau vµ tÊt c¶ ®· ®îc nèi m¹ng Internet. C«ng ty cã 3 m¸y in vµ 2 m¸y fax phôc vô cho c«ng viÖc. 20
- Xem thêm -