Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại:Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản
phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn đường
Hồ Tùng Mậu
Mục lục:
A.Tóm tắt lý thuyết:
I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
thương mại
1. Kết quả dự báo bán hàng
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
4. Xây dựng ngân sách bán hàng
5. Hoàn chỉnh bản kế hoạch bán hàng
B.Áp dụng thực tế:
I.Kết quả dự báo bán hàng
II.Xây dựng mục tiêu bán hàng
III.Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
IV.Xây dựng ngân sách bán hàng
2
I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng :
_Sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng
_Bao gồm các mục tiêu bán hàng ,các chương trình và hoạt động bán
hàng ngân sách bán hàng
_Nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Về hình thức : tập văn bản logic
Về nội dung : đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng
2. Nội dung lập kế hoạch bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng
Phân tích tình hình kd
cơ hội và thách thức
3
Mục tiêu bán hàng
Ngân sách bán hàng
Các hoạt động và chương trình bán
Kết quả cần đạt được
Cụ thể hóa chiến lược
,chính sách bán hàng
hàng
cụ thể hóa việc phấn bố
nguồn lực và công cụ kiểm soát bán hàng
4
3. Các loại hoạt động bán hàng
Theo cấp
Theo sản
Theo khu
Theo thời
Theo
quản lý
phẩm hàng
vực thị
gian
phương thức
hóa
trường
__Kế hoạch
_Kế hoạch
_Kế hoạch
_Kế hoạch
xuất khẩu
bán hàng
bán buôn
theo ngày
_Kế hoạch
_Kế hoạch
bán hàng của bán hàng
bán hàng
doanh
cho từng sản _Kế hoạch
nghiệp
phẩm
bán hàng nội _Kế hoạch
bán lẻ
_kế hoạch
_Kế hoạch
địa
bán hàng
_Kế hoạch
bán hàng bộ
bán hàng
_Kế hoạch
theo tuần
bán theo hội
phận
theo ngành
bán hàng
_Kế hoạch
chợ
_kế hoạch
hàng
theo vùng
bán hàng
_Kế hoạch
bán hàng cá
địa lý
theo tháng
bán buôn
nhân
_Kế hoạch
_Kế hoạc
qua mạng
bán hàng ở
bán hàng
_Kế hoạch
5
từng thị
theo quý
bán qua điện
trường của
_Kế hoạch
thoại
doanh
bán hàng
nghiệp
theo năm
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương
mại
1.Dự báo bán hàng
1.1.Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng.
a) Khái niệm: Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên
đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai.Dự báo bán hàng là quá
trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng
đạt được các chỉ tiêu đó.
b) Vai trò: Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
6
=>Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên
kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành
mục tiêu lợi nhuận.Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho
doanh nghiệp.Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng:
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ sở để xác định
mục tiêu và ngân sách bán hàng.
1.2.Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường…
Chỉ tiêu định tính: yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố
sau:
1. Năng lực thị trường
2. Doanh số của ngành hàng
3. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
4. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
7
1.3.Các căn cứ dự báo bán hàng:Các nhà quản trị thường căn cứ vào
các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư ( ở thành phố hoặc nông
thôn).
GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.
Số lượng điểm bán
Số lượng khách hàng
Số lượng của ngành
Thị phần trong ngành
Kim ngạch xuất nhập khẩu
1.4.Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp
khác nhau như:
1. Phương pháp chuyên gia:
+ Ưu điểm: tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành
và phân chia khu vực.
8
+ Nhược điểm: dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan
điểm
2. Phương pháp điều tra khảo sát: tiến hành điều tra thực tế, phân tích
thị trường để có đc kết quả.
+ Ưu điểm: kết quả tương đối chính xác
+ Nhược điểm: tốn thời gian và chi phí, đòi hỏi phải có năng lực thị
trường tốt.
3. Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi
kết quả dự báo.
4. Phương pháp thống kê kinh nghiệm: chỉ áp dụng trong 1 khoảng
thời gian ngắn.
1.5.Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.
Về phương diện tổ chức có 3 quy trình sau:
9
Quy trình từ trên xuống (break- down: phương pháp chia nhỏ):
trong quy trình này , dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp.
Quy trình từ dưới lên: bắt đầu với các dự báo bán hàng tương
laiveef từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị
thị trường cấp thấp.
Quy trình hỗn hợp: được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở, được áp dụng tại doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
2.Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
-Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình
hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một
thời gian nhất định.
-Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần tháng , quý,…
+ Theo thị trường : Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán
hàng; khu vực; vùng miền; quận huyện;………
10
+ Theo đối tượng khách hàng:Khách hàng là doanh nghiệp hay cá
nhân; khách hàng là khách hàng truyền thống , khách hàng mới, khách
hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,….
+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ ; điểm bán hàng trọng
yếu; các siêu thị….
+ Theo nhân viên bán hàng: khả năng trình độ của nhân viên bán
hàng; mức độ hoàn thành kế hoạch của kì trước..
+ Theo kênh phân phối: kênh án buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,
xuất khẩu,…….
+ Theo sản phẩm ngành hàng: sản phẩm tiêu dùng hằng ngày ; sản
phẩm đồ nội thất trong gia đình , ………
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau
đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.
Điều kiện áp dụng: cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống có doanh số ổn định và ít có biến động thị trường .Ví dụ:
các mặt hàng tiêu dùng hằng ngày như bột giặt; dầu ăn…..
11
Nhược điểm: mang tính áp đặt; làm giảm sự chủ động, sáng
tạo, của các cấp bán hàng cơ sở.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO:Mỗi bộ phận cáp bán
hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực
hiện mục tiêu đó.Các mục tiêu này sẽ được các cấp cao hơn
tổng hợp.
Điều kiện áp dụng: đối với hầu hết các sản phẩm và mặt hàng.
Ưu điểm: phát huy được tính chủ động sáng tạo của nhân viên
nhưng cũng yêu cầu sự nhiệt tình của nhân viên.
Mục tiêu bán hàng phải xây dựng đáp ứng các tiêu chuẩn SMART:
+ Tính cụ thể: mục tiêu phải cụ thể không được quá chung chung.
Ví dụ mục tiêu gia tăng doanh thu của quý II lên 15% so với quý I
của năm 2011 mặt hàng sữa tươi Ba Vì.
+ Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các
con số cho dù đó là mục tiêu định tính hay định lượng.
+Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ đạt được
cũng không được quá khó đến mức không thể đạt được.
12
+Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mà phải dựa trên cơ sở
thực tiễn doanh nghiệp có khả năng đạt được.
+ Giới hạn thời gian: cần phải thời gian hoàn thành mục tiêu.
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
3.1Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị
trường, chuẩn bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuẩn bị
hàng hóa….
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và
ký kết các hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý…
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực
lượng bán hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn
luyện nhân viên…
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên
phương án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng, mua sắm trang thiết
bị kho bãi,…
13
Các hoạt động vận chuyển hàng háo
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
Các hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán
hàng nhằm đẩy mạnh doanh số.
3.2Các chương trình bán hàng:
Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hướng tới gia
tăng lợi ích cho khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau:
Chương trình giảm giá
Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng.
Chương trình khuyến mại
Chương trình quà tặng
Chương trình tư vấn miễn phí
Chương trình sử dụng thử sản phẩm
14
Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễm
phí, đổi sản phẩm cũ…)
Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện ( ngày lễ, tết…)
Chương trình khách hàng trung thủy.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây
dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy
cao doanh số.
4.Xây dựng ngân sách bán hàng.
a) Khái niệm.
- Ngân sách bán hàng: là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng được xác định cho một khoản thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
- Phân loại ngân sách bán hàng:
+ Ngân sách chi phí bán hàng: cho biết tất cả các yếu tố chi
phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện
doanh số.
15
+ Ngân sách kết quả bán hàng: dựa trên cơ sở mục tiêu bán
hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số
và kết quả.
- Vai trò của ngân sách bán hàng:
+ Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và
bộ phận bán hàng của doanh nghiệp
+ Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
+ Ngân sách bán hàng giúp các doanh nghiệp tăng cường
công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu
tài chính.
b) Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
-
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước:
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả
bán hàng của kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế
hoạch để dự trù các khoản chi thu.
16
-
Theo đối cạnh tranh: Ngân sách bán hàng phải được hoạch
định trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm
giữ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ như ngân sách
quảng cáo, hoa hồng cho các đại lý, khuyến mãi……..
-
Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng được xác định
dựa trên cơ sở tính toán các khoản phải chi cân nhắc với mục tiêu
sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm.Từ đó lấy báo giá và lên
phương án phí.
-
Phương pháp hạn ngạch:Doanh nghiệp lên các phương án về
thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển
khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
-
Phương pháp tăng từng bước:Ngân sách bán hàng sẽ được
phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian.
c) Nội dung của ngân sách bán hàng.
- Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng,
chi phí bán hàng; dự toán kết quả bán hàng ( lãi gộp, lợi nhuận, tỷ
lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…)
17
- Ngân sách chi phí bán hàng:
+ Khi xây dựng ngân sách chi phí bán hàng, doanh nghiệp sẽ
tiến hành xây dựng các định mức chi phí , từ đó xác định các
khoản mục chi.
+Về chi phí nhân sự, doanh nghiệp sẽ tiến hành đưa ra các giả
thiết về nhân sự từ đó tính toán ngâ sách chi cho lực lượng bán
hàng.
+ Về tài sản cố định, doanh nghiệp phải xác lập danh mục tài
sản cố định cần thiết, từ đó lấy báo gía và xác định ngân sách
bán hàng.
18
Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau
TT
1
2
Chỉ Tiêu
Ý nghĩa
Cách tính
Doanh số bán
Phản ánh kết
Doanh số bán hàng = số
hàng
quả bán hàng
lượng hàng bán × giá bán
Doanh số
Doanh số thực
Doanh số thuần = doanh
thuần
thu về của
số bán hàng – các khoản
doanh nghiệp
giảm trừ( chiết khấu,
thuế GTGT.)
3
Giá vốn hàng Giá mua vào của
Giá vốn hàng bán = số
bán( doanh số
lượng hàng bán × giá
hàng hoá bán ra
nhập kho)
mua vào + các khoản chi
phí mua hàng
4
Lãi gộp
Phản ánh hiệu
Lãi gộp = Doanh số
quả của hoạt
thuần – Giá vốn hàng
động bán hàng
bán
19
5
Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/
quả của hoạt
doanh số thuần
động bán hàng
6
Lợi nhuận
Phản ánh hiệu
Lợi nhu ận trước thu =
trước thuế
quả của hoạt
Lãi gộp – chi phí hoạt
động bán hàng
động của doanh nghiệp (
bao gồm cả chi phí bán
hàng)
7
8
Lợi nhuận sau
Phản ánh hiệu
Lợi nhuận sau thuế = Lợi
thuế
quả của hoạt
nhuận trước thuế - Thuế
động bán hàng
thu nhập doanh nghiệp
Phản ánh hiệu
T ốc độ luân chuyển vốn
Tốc độ luân
chuyển vốn
lưu động
quả sử dụng vốn lưu động = Vốn lưu động
lưu động
bình quân/ doanh số
thuần
20
- Xem thêm -