Tài liệu Về phát triển phối thức xttm sản phẩm đồ gia dụng của công ty tnhh lock&lock hn trên thị trường hà nội.doc

Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XTTM SẢN PHẨM ĐỒ GIA DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH LOCK&LOCK HN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Với xu thế toàn cầu hóa và sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật. Nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành thương mại Việt Nam nói riêng gặp nhiều cơ hội và thách thức. Cùng với việc mở cửa thị trường ngày càng sâu và rộng sau khi Việt Nam gia nhập WTO. Cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt tạo áp lực lớn đối với các doanh nghiệp. Hơn nữa, hiện nay kinh tế ngày càng có nhiều biến động cùng với những thay đổi trong chính sách của chính phủ, sự biến động của nền kinh tế thế giới. các công ty cũng đang phải đối đầu với nhiều khó khăn thử thách đặc biệt là các công ty thương mại. Hơn nữa, dân số Việt Nam theo kết quả mới nhất ước đạt 86,9 triệu người. Cùng với xu hướng đô thị hóa ngày càng cao. Đời sống người dân ngày càng nâng cao, trình độ khoa học kỹ thuật phát triển. Cùng với việc xuất hiện ngày càng nhiều đồi thủ cạnh tranh và sự bùng nổ của các phương tiện truyền thông. Chính vì thế để có thể tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp cần phải xây dựng được mối liên hệ với khách hàng và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ. Để làm được điều này một trong những công cụ vô cùng quan trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp là Marketing. Hoạt động marketing ngày nay đòi hỏi nhiều điều khác ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, định giá thu hút và địa điểm thuận lợi để khách hàng có thể tiếp cận hàng hóa.Các công ty thương mại cần phải XTTM với tập người trọng điểm một cách hữu hiệu. Tuy nhiên, đứng trước vấn đề sống còn ấy của mỗi doanh nghiệp thì Công ty TNHH Lock & Lock HN thực hiện chưa hiệu quả và chưa đạt mục tiêu đề ra. Không phải khách hàng nào trên thị trường Hà Nội cũng biết đến thương hiệu Lock&Lock với thông điệp mà công ty muốn quảng bá là “sản phẩm thân thiện với môi trường”. Quảng cáo chưa thu hút được người tiêu dùng, nhiều khách hàng vẫn chưa biết đến. Công cụ xúc tiến bán được sử dụng nhiều nhất nhằm kích đẩy mua trong ngắn hạn SVTH: Nguyễn Thị Thơm 1 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng nhưng còn chưa phù hợp nhu cầu khách hàng trọng điểm. Đối với bán hàng cá nhân, lực lượng bán được sử dụng chủ yếu nhưng còn thiếu kinh nghiệm và kỹ năng Hơn nữa, Sản phẩm kinh doanh chủ đạo của công ty là đồ gia dụng một trong những mặt hàng thiết yếu trong mỗi gia đình. Sản phẩm này lại có tính đa dạng và nhanh thay đổi. Từ thực trạng trên vấn đề bức thiết nhất hiện nay của doanh nghiệp cần phát triển phối thức XTTM trên thị trường Hà Nội một cách hợp lý và hiệu quả. Vì thế, nghiên cứu vấn đề phát triển phối thức XTTM của công ty là rất cấp thiết và không thể không thực hiện. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường Đại học Thương mại và qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Lock &Lock HN cùng với việc nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thức cấp em nhận thấy được sự bức thiết trong vấn đề kinh doanh của công ty. Sau khi nghiên cứu về mục tiêu , những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Những thành công đạt được và những hạn chế, vấn đề mà công ty chưa giải quyết được. Ngoài ra nghiên cứu về sản phẩm công ty kinh doanh là sản phẩm đồ gia dụng có tính đa dạng cao, phải không ngừng cải tiến để đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, tập khách hàng trọng điểm là người tiêu dùng cuối cùng với thị trường chính là Hà Nội. Thực trạng hoạt động marketing chưa đạt được hiệu quả, vấn đề bức thiết là hoạt động XTTM. Để giải quyết vấn đề này thì công ty cấn phải nghiên cứu phát triển phối thức XTTM phù hợp với mục tiêu các nhân tố khác. Do đó, em đã quyết định chọn đề tài “Phát triển phối thức XTTM sản phẩm đồ gia dụng của công ty TNHH Lock & Lock HN trên thị trường Hà Nội.” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu bao gồm:  Hệ thống hóa lý luận về XTTM và phối thức XTTM làm cơ sở để nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp để giải quyết vấn đề.  Phân tích thực trạng phối thức XTTM của công ty. Phân tích các dữ liệu sơ cấp và thức cấp từ các hoạt động hiện tại, kết quả kinh doanh và các nội dụng của phối thức XTTM để có thể đưa ra giải pháp phù hợp và hiệu quả. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 2 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng  Đề xuất giải pháp, đưa ra các kiến nghị nhằm phát triển phối thức XTTM của công ty. 1.4 Phạm vi nghiên cứu Đề tài xác định phạm vi nghiên cứu bao gồm:  Không gian - Đơn vị nghiên cứu: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Lock & Lock HN. Địa chỉ: Phòng: A304, The Manor, Xã. Mễ Trì, Huyện. Từ Liêm, Hà Nội - Trên khu vực thị trường Hà Nội. Mặc dù công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường Hà Nội và Hải Phòng. Nhưng trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này em xin đề cập đến hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường Hà Nội. - Sản phẩm nghiên cứu là đồ gia dụng. Công ty kinh doanh các sản phẩm gia dụng, hộp đựng thức ăn, túi du lịch. Nhưng sản phẩm kinh doanh chủ đạo của công ty là đồ gia dụng và do hạn chế về thời gian nên trong đề tài này em xin nghiên cứu sản phẩm đồ gia dụng của công ty.  Thời gian - Thời gian nghiên cứu thực trạng các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp của công ty qua các năm 2008- 2010. - Đề xuất các giải pháp cho giai đoạn 2011- 2015. 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Với đề tài: “Phát triển phối thức XTTM sản phẩm đồ gia dụng của công ty TNHH Lock & Lock HN trên thị trường Hà Nội.” Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phụ lục, kết luận. Kết cấu luận văn bao gồm 4 chương:  Chương 1. Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức XTTM sản phẩm đồ gia dụng của công ty TNHH Lock & Lock HN trên thị trường Hà Nội.  Chương 2. Cơ sở lý luận về phối thức XTTM của các công ty thương mại  Chương 3. Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng phối thức XTTM của công ty TNHH lock&lock HN  Chương 4. Các kết luận và đề xuất phát triển phối thức XTTM của công ty TNHH Lock&Lock HN. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 3 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng CHƯƠNG II CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XTTM CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản. 2.1.1 Các khái niệm liên quan đến XTTM ở Công ty kinh doanh 2.1.1.1 Khái niệm Marketing( Philip Kotler) Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. 2.1.1.2 Marketing- Mix Marketing- Mix là tập hợp và phối hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Trong marketing- mix có hàng chục các công cụ khác nhau. McCarthy đưa ra một cách phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là 4P. Chiến lược tiếp thị hỗn hợp, thường được gọi tắt là 4P, đó là: Product (sản phẩm); Price (giá); Place (địa điểm); Promotion (xúc tiến) Đây cũng là bốn yếu tố cơ bản và quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua khi xây dựng các chiến lược tiếp thị để đưa bất kỳ loại hình sản phẩm, dịch vụ nào ra thị trường. Gần đây, các chuyên gia marketing còn tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm nhiều chữ P khác như: People (con người); Process (quy trình); Physical Evidence (bằng chứng vật lý) 2.1.1.3 Xúc tiến thương mại Theo định nghĩa chung XTTM được hiểu là: “Bất cứ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được.” Xuất phát từ góc độ công ty thương mại xúc tiến thương mại được hiểu “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích hướng vào cách chào hàng chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty.” SVTH: Nguyễn Thị Thơm 4 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng (Nguồn: Sách Marketing thương mại của các tác giả GS.TS Nguyễn Bách KhoaTS.Nguyễn Hoàng Long) 2.1.1.4 Mô hình các yếu tố trong quá trình XTTM Người gửi Thông điệp Mã hóa Giải mã Người nhận Phương tiện truyền thông Nhiễu Phản ứng đáp lại Phản hồi H 2.1. Mô hình quá trình XTTM (Nguồn giáo trình Marketing Thương mại- GS.TS.Nguyễn Bách Khoa- TS. Nguyễn Hoàng Long) Mô hình gồm chín phần tử. Hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia xúc tiến là người gửi và người nhận. Hai phần tử khác đại diện cho các công cụ xúc tiến chính: là thông điệp và truyền thông. Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức năng truyền thông xúc tiến là mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và phản hồi. Phần tử cuối cùng là hệ thống nhiễu. 2.1.2 Bản chất, vai trò và mối quan hệ giữa XTTM với các biến số còn lại của Marketing- Mix 2.1.2.1 Bản chất của XTTM Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh số bán sẽ được tăng lên. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 5 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng Xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Có 3 hình thức cơ bản của xúc tiến: - Xúc tiến bằng lời nói ( âm thanh ) - Xúc tiến bằng chữ viết, hình ảnh ( hình tượng ) - Xúc tiến bằng con người ( tác phong hanh động, thái độ…) Toàn bộ hoạt động xúc tiến được thực hiện thông qua hai đại diện. Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến Người chủ động Người tiếp nhận Tác động ngược 2.1.2.2 Vai trò của XTTM với hoạt động Marketing Theo quan niệm trước đây, xúc tiến thương mại có một vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá bán sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng. Chính vì thế hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng - Giúp cung gặp cầu hay người bán gặp người mua. Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau. - Giúp người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua. - Giảm chi phí , giảm rủi ro trong kinh doanh. - Thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu. Công tác xúc tiên phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và SVTH: Nguyễn Thị Thơm 6 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng “nói” cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào. 2.1.2.3 Mối quan hệ XTTM và các biến số còn lại của Marketing- Mix Marketing – mix là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát, quản lí và sử dụng nó để gây được ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. Thiết lập Marketing – mix là một khâu rất quan trọng và là một cách thức để công ty có thể tiếp cận được tới thị trường mục tiêu của mình. Xúc tiến hỗn hợp là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing – mix, nó chiếm vị trí rất quan trọng trong bất kì một công ty nào. 2.1.2.3.1 Mối quan hệ giữa XTTM với sản phẩm Nhờ có xúc tiến thương mại mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể đến đúng với tập khách hàng định sẵn, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Thông qua các hoạt động xúc tiến, các công cụ xúc tiến thương mại như: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, PR, marketing trực tiếp. Khách hàng mục tiêu mới biết được những tính năng, đặc điểm của sản phẩm thỏa mãn những nhu cầu của họ. Sản phẩm có tốt đến đâu nếu không được tập khách hàng trọng điểm biết đến thì cũng không thể đạt được mục tiêu của doanh nghiệp nói chung và của marketing –mix nói riêng. 2.1.2.3.2 Mối quan hệ giữa XTTM với giá Công ty thường phải định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc phối thức marketing trên cơ sở mức giá mình muốn cho sản phẩm. Như vậy giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xác định thị trường của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và mẫu mã. Giá đó quyết định đặc điểm và phí tổn sản phẩm. Tóm lại, nhà marketing phải xem xét tổng phối thức marketing khi định giá. nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyết định về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả. nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác thuộc phối thức marketing. 2.1.2.3.3 Mối quan hệ giữa XTTM với phân phối XTTM có vai trò quan trọng đối với chính sách phân phối. Nhất là đối với việc mở rộng kênh phân phối thông qua các công cụ như xúc tiến bán, bán hàng cá nhân… Như việc doanh nhiệp đưa ra mức chiết khấu đối với các đại lý. Ngoài ra xúc tiến SVTH: Nguyễn Thị Thơm 7 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối và quyết định lấp các kênh phân phôi hợp lý. 2.2 Một số lý thuyết phối thức XTTM của công ty kinh doanh 2.2.1 Phối thức XTTM Phối thức XTTM là tầm mức phối hợp giữa các công cụ: quảng cáo, xúc tiên bán, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và quan hệ công chúng nhằm thực hiện mục tiêu của XTTM. 2.2.2 Các công cụ trong phối thức XTTM của công ty kinh doanh Quảng cáo Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Xúc tiến hỗn hợp Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp H 2.2. Những công cụ chính yếu của xúc tiến đến khách hàng mục tiêu Mỗi công cụ đều có đặc tính và mức chi phí riêng. Khi xây dựng hay phát triển phối thức XTTM cần nắm được những dặc tính này. 2.2.2.1 Quảng cáo: Quảng cáo thương mại là hoạt động truyền thông phi cá nhân về các ý tưởng hàng hoá và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một nhóm người nào đó. Các đặc tính cơ bản của quảng cáo - Giới thiệu có tính đại chúng - Tính lan truyền - Sự diễn đạt khuyếch đại - Tính vô cảm 2.2.2.2 Xúc tiến bán: là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng. 2.2.2.3 Bán hàng cá nhân: là hình thức xúc tiến dựa trên hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa người bán tới khách hàng để thuyết phục khách hàng ưa thích và mua sản phẩm. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 8 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà kinh doanh đưa ra các thông điệp mang tính thuyết phục trực tiếp đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng dến quyết định mua. Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và dối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất. 2.2.2.4 Quan hệ công chúng: là hoạt động giao tiếp gián tiếp của doanh nghiệp, thực hiện các chương trình hành động để giành sự thông hiểu và tin tưởng về phía doanh nghiệp. Kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. Quan hệ công chúng ít được sử dụng, song nó có tiềm năng hơn để tạo nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng. Hiện nay có một hình thức PR mà rất được quan tâm và các doanh nghiệp sử dụng nhiều là tài trợ. Tài trợ là việc hỗ trợ một sự kiện, hoạt động, tổ chức bằng cách cung cấp tiền bạc hoặc tài nguyên khác mà có giá trị để các sự kiện được tài trợ. Việc tài trợ hiện nay được xem là một trong những hình thức marketing hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng cao cấp. 2.2.2.5 Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu có phản ứng đáp lại. Có một số hình thức: gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, marketing điện tử, catalog… 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng phối thức XTTM ở công ty kinh doanh 2.2.3.1 Môi trường vi mô  Khách hàng Phối thức XTTM phải xác lập dựa trên tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Chính sách xúc tiến thương mại phải xuất phát từ sự thấu hiểu khách hàng. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 9 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng Trên cơ sở đó đưa ra những phối thức thương mại hướng thẳng vào tập khách hàng đó, làm cho họ chấp nhận sản phẩm, kích thích tiêu thụ  Nguồn lực công ty - Nguồn nhân lực: trình độ và số lượng nhân viên ảnh hưởng không nhỏ tới quá hoạt động quản trị phát triển phối thức XTTM. Từ việc lập kế hoạch đến triển khai và đánh giá hiệu quả. Công ty muốn triển khai nhiều hoạt động XTTM hơn nữa nhưng nhân lục không đáp ứng được thì cũng không đem lại hiệu quả. - Ngoài ra, còn quan điểm của các nhà quản trị về hoạt động này. Nguồn lực tài chính: công ty muốn triển khai nhiều hoạt động XTTM thì cần nhiều ngân sách hơn. Vì thế, để xác lập phối thúc XTTM nhât là phần xác lập ngân sách cũng cần quan tâm tới nguồn lực tài chính của doanh nghiệp Để việc xác lập phối thức XTTM có hiệu quả thì phòng Marketing cần có mối liên hệ với các phòng ban khác trong công ty như phòng kế toán, nhận sự...  . Đối thủ cạnh tranh Trong chiến lược XTTM doanh nghiệp luôn chịu ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh. Như trong việc xác định ngân sách dành cho các hoạt động XTTM hay các thông điệp của xúc tiến.  Công chúng trực tiếp Cơ quan nhà nước, các cấp chính quyền, giới truyền thông,sở văn hóa thông tin... có tác động mạnh mẽ tới hiệu quả triển khai truyền thông marketing cho sản phẩm. Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ hoặc là chống lại nỗ lực của công ty nhằm phục vụ thị trường. 2.2.3.5 Môi trường vĩ mô  Môi trường nhân khẩu Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con người tạo nên thị trường. Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu.Mỗi nhóm có một số nhu cầu sản phẩm và dịch vụ nhất định, những sở thích về phương tiện truyền thông và hình thức bán lẻ, sẽ giúp các người làm Marketing xác định chi tiết hơn những hàng hóa tùng ra thị trường của mình  Môi trường kinh tế Quá trình công nghiệp hóa đã tạo ra một giai tầng mới, giàu có và một tầng lớp trung lưu nhỏ nhưng đang phát triển lên, cả hai tầng lớp này đều yêu cầu những kiểu hàng hoá mới SVTH: Nguyễn Thị Thơm 10 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng  Môi trường tự nhiên Thiếu hụt nguyên liệu. Chi phí năng lượng tăng. Mức độ ô nhiễm tăng Những công ty khôn ngoan thay vì để bị chậm chân, đã chủ động có những chuyển biến theo hướng bảo vệ môi trường để tỏ ra là mình có quan tâm đến tương lai của môi trường thế giới.  Môi trường công nghệ Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ. Ngày càng nhiều ý tưởng đã đem lại kết quả, và thời gian từ khi có những ý tưởng mới đến khi thực hiện thành công đang được rút ngắn nhanh chóng, và thời gian từ khi đưa vào sản xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng được rút ngắn đáng kể. Quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ .  Môi trường chính trị Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Khi sản phẩm ngày càng phức tạp hơn, công chúng cần được bảo đảm an toàn chắc chắn. Vì vậy các cơ quan nhà nước đã tăng cường quyền lực của mình đối với việc kiểm tra và nghiêm cấm những sản phẩm có khả năng không an toàn  Môi trường văn hóa Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững. Những người làm Marketing hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn hóa có thể báo trước những cơ hội Marketing và mối đe dọa mới. 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2.3.1 Tình hình nghiên cứu về XTTM Rất nhiều tác giả có những công trình lớn nghiên cứu về XTTM, dưới đây là một số công trình tiêu biểu được đánh giá cao Quan điểm của Philip Kotler Trong quyển sách “ quản trị marketing” nhà xuất bản thống kê- 1997. Tác giả đã phân tích từng công cụ xúc tiến, các chiến lược xúc tiến và các giai đoạn khác nhau trong quá trình mua của khách hàng. Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa- TS. Nguyễn Hoàng Long SVTH: Nguyễn Thị Thơm 11 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng Trong quyển “Marketing thương mại” nhà xuất bản thống kê-2005. Tác giả đã nêu khái niệm XTTM trên góc độ công ty thương mại, bản chất của quá trình XTTM và các quyết định marrketing xúc tiến ở công ty thương mại. Ngoài ra, có nhiều đề tài nghiên cứu về XTTM của những sinh viên khóa trước: - Sinh viên: Vũ Thị Bằng – lớp 42C4 nghiên cứu đề tài: “phát triển phối thức xúc tiến thương mại của côngt y TNHH công nghệ Tân Đức”. - Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền – lớp 42C1 nghiên cứu đề tài: “Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm cháo Bát Bảo của công ty TNHH Minh Trung trên thị trường Hà Nội” + Ưu điểm: Các công trình năm trước đã hình thành một hệ thống cơ sở luận về XTTM rõ ràng và đầy đủ. Định hướng đúng đắn cho việc nghiên cứu về XTTM, phát triển phối thức XTTM sau này. + Hạn chế: Các đề tài của các sinh viên khóa trước còn tồn tại những hạn chế. Các số liệu chủ yếu được thu thập là các dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban trong đơn vị thực tập và một số nguồn khác, chính vì vậy mà độ thực tế là chưa cao do chưa thu thập các dữ liệu sơ cấp. 2.3.2 Tình hình nghiên cứu ở công ty TNHH Lock&Lock HN Trong công ty TNHH Lock&Lock HN chưa có công trình nghiên cứu nào về Marketing nói chung và về xúc tiến thương mại nói riêng. Mặc dù đây là một vấn đề rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. 2.4 Phân định nội dung phát triển phối thức XTTM của công ty kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Thơm 12 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing Phát triển tập người trọng điểm Xác lập mục tiêu và ngân sách xúc tiến GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng Lựa chọn thông điệp và phát triển kênh truyền thông Mục tiêu XTTM: Quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người trọng điểm Lựa chọn thông điệp XTTM - Nội dung thông điệp - Hình thức thông điệp - Cấu trúc thông điệp Ngân sách cho XTTM: - Phương pháp căn cứ khả năng - Phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số - Phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ - Phương pháp cân bằng cạnh tranh Lựa chọn hệ thống kênh truyền thông - Kênh truyền thôngcó tính cá biệt - Kênh truyền thông có tính chất chung Xác lập phối thức XTTM Phải xem xét các yếu tố quyết định phối thức XTTM Quyết định truyền thông điệp Thực chất là việcxác định tần suất thông điệp. H 2.3. Nội dung phát triển phối thức XTTM của công ty kinh doanh 2.4.1 Phát triển tập người trọng điểm Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động xúc tiến phải xác định rõ người tiếp nhận thông tin của mình . Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty, bao gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc những người tác động đến việc mua hàng của công ty. Công chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người xúc tiến về chuyện nói gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai? Các phối thức xúc tiến sư dụng cho mỗi đoạn trọng điểm khác nhau sẽ khác nhau. Khách hàng phải trải qua 3 giai đoạn trên để đi đến việc mua. Cần xác định xem người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào và triển khai một chiến dịch truyền thông hữu hiệu để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo - Nhận thức (biết, hiểu) - Cảm thụ (thích, chuộng, tin) - Hành vi (mua) SVTH: Nguyễn Thị Thơm 13 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng 2.4.2 Xác định mục tiêu và ngân sách cho XTTM 2.4.2.1 Mục tiêu XTTM Khi nhận ra thị trường mục tiêu và những đặc tính của nó, nhà quản trị xúc tiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người trọng điểm. Về quy trình, trước hết những mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu của marketing-mix và từ đó phân công triển định cho từng công cụ theo cường độ phối thức khác nhau. 2.4.2.1 Ngân sách cho XTTM Việc xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing là một quyết định khó khăn và nó chi phối lớn đến sự thành công, hiệu quả của hoạt động truyền thông. Việc quyết định ngân sách dành cho nó được căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của công ty và ngân sách cho hoạt động marketing được phân bố cho từng P, từ đó ra quyết định về ngân sách cho các công cụ của xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động phân bổ ngân sách còn liên quan đến nhiều lĩnh vực và nó cũng bị các yếu tố khác chi phối. Thông thường có bốn phương pháp xác định ngân sách các công ty thường áp dụng là: - Phương pháp căn cứ khả năng: Nhiều công ty xác định ngân sách khuyến mại ở mức mà họ nghĩ là công ty có thể có đủ khả năng. Phương pháp xác định này hoàn toàn bỏ qua vai trò của khuyến mại như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của khuyến mại đến khối lượng tiêu thụ. Nó dẫn đến một ngân sách khuyến mại hàng năm không xác định, gây khó khăn cho việc lập kế hoạch truyền thông marketing dài hạn. - Phương pháp tỉ lệ phần trăm doanh số: + Ưu điểm: khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí khuyến mại, giá bán và lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm, khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các công ty cạnh tranh khi cho khuyến mại một tỷ lệ phần trăm doanh số bán của mình xấp xỉ ngang nhau. + Nhược điểm: Xác định ngân sách căn cứ vào ngân quỹ hiện có chứ không phải theo những cơ hội của thị trường, sự phụ thuộc của ngân sách khuyến mại vào mức biến động của mức tiêu thụ hàng măm sẽ gây trở ngại cho việc lập kế hoạnh dài hạn, không tạo ra một căn cứ lôgíc để lựa chọn một tỷ lệ phần trăm cụ thể ngoại trừ những cái đã làm được trong quá khứ, hay những cái mà các đối thủ cạnh tranh đang làm, nó không khuyến khích việc xây dựng ngân sách khuyến mại trên cơ sở xác định xem mỗi sản phẩm và địa bàn xứng đáng chi bao nhiêu. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 14 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng - Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Phương pháp này yêu cầu công ty xác định mức ngân sách truyền thông của mình bằng với mức của đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh. - Phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ: Phương pháp này đòi hỏi người làm marketing phải xây dựng ngân sách khuyến mại của mình trên cơ sở xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để dạt được những mục tiêu cụ thể của mình và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện nhữn nhiệm vụ đó. Mỗi phương pháp đều có những ưu điểm và những hạn chế của riêng mình. Do vậy trên thực tế, người ta thường áp dụng các phương pháp toán học, kết hợp với các căn cứ công việc cần phải làm để bảo đảm tính linh hoạt và thích hợp. Dù là tiến hành theo phương pháp nào thì chúng phải phù hợp với kế hoạch tài chính chung và đồng thời bảo đảm cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động có hiệu quả. 2.4.3 Lựa chọn thông điệp và phát triển kênh truyền thông 2.4.3.1 Lựa chọn thông điệp XTTM Sau khi đã xác định đựơc mong muốn của người nhận tin, người truyền thông cần thiết kế một thông điệp có hiệu quả. Một thông điệp lý tưởng là phải tạo ra được sự nhận biết (Aware); gây thích thú, quan tâm (Interest); kích thích được ham muốn (Desire) và thúc đẩy đến hành động mua (Action) ( mô thức này được gọi là AIDA). Việc thiết kế một thông điệp cần phải giải quyết ba vấn đề: - Nội dung thông điệp: Người truyền thông phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúng mục tiêu để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn. Nội dung thông điệp cần phải ngắn gọn, xúc tích nhưng dễ hiểu, dễ nghe và nó cần phải được nhấn mạnh vào các yếu tố có tính thành thực với người nhận tin. - Cấu trúc thông điệp: Phải lôgíc và hợp lý nhằm tăng cường sự nhận thức và tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin. - Hình thức thông điệp: Thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền thông để gửi tới người nhận tin vì vậy thông điệp cần phải có những hình thức sinh động. 2.4.3.2 Phát triển kênh truyền thông Người truyền thông phải lựa chọn những kênh truyền thông có hiệu quả để truyền tải thông điệp đó. Có hai loại kênh truyền thông lớn: SVTH: Nguyễn Thị Thơm 15 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng - Kênh truyền thông có tính cá biệt: Các kênh truyền thông có tính cá biệt đòi hỏi có hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau. Đó là sự giao tiếp gữa hai người với nhau, giữa một người với công chúng, qua điện thoại hay qua thư từ. Những loại kênh này có hiệu quả vì những người tham gia có khả năng phản hồi thông tin. - Kênh truyền truyền thông có tính chất chung: Đó là những kênh trong đó các phương tiện truyền phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân và không có cơ chế để thu nhận ngay thông tin ngược chiều. Các phương tiện tác động đại chúng cần được quan tâm gồm có: những phương tiện tác động đại chúng có chọn lọc, bầu không khí và các sự kiện: + Các phương tiện truyền thông đại chúng và chọn lọc bao gồm những phương tiện trực tiếp như báo chí, tạp chí, thư từ, những phương tiện truyền thông điện tử( đài, ti vi, máy tính lối mạng…) cùng những phương tiện trưng bày( bảng hiệu, panô áp phích….). Ngoài ra còn có những loại truyền thông chuyên dùng hướng vào những đối tượng đặc biệt. + Bầu không khí là “môi trường chọn gói” tạo ra hay củng cố thiện cảm của người mua đối với việc mua sắm sản phẩm. + Sự kiện là những biện pháp tổ chức nhằm truyền đạt những thông điệp cụ thể cho công chúng mục tiêu. Mặc dù truyền thông trực tiếp thường có hiệu quả hơn so với truyền thông đại chúng, các phương tiện truyền thông đại chúng vẫn có thể là những phương tiện chủ yếu kích thích truyền thông trực tiếp. Truyền thông đại chúng tác động đến thái độ, hành vi của cá nhân thông qua một quá trình truyền dòng thông tin hai cấp: người phát đến người hướng dẫn dư luận rồi đến bộ phận dân cư. 2.4.3.3 Quyết định truyền thông điệp Thực chất quyết định này chủ yếu có liên quan đến vấn đề xác lập tần suất thông điệp như thế nào là phù hợp và hữu hiệu. 2.4.4 Xác lập phối thức XTTM Các công ty khác nhau sử dụng những hỗn hợp xúc tiến khác nhau. Các công ty cũng luôn luôn tìm những phương cách mới để phối hợp giữa quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng và xúc tiến bán sao cho có hiệu quả. Các công ty có thể thay thế phương tiện truyền thông này bằng phương tiện truyền thông khác nếu thấy kinh tế hơn. Việc xác lập hỗn hợp xúc tiến càng trở nên kinh tế hơn khi một công cụ này có thể sử dụng để SVTH: Nguyễn Thị Thơm 16 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng tạo thêm sức mạnh và hiệu quả cho một công cụ khác, ví dụ ta phải tiến hành quảng cáo cho một chiến dịch xúc tiến bán. Trong công ty phối thức XTTM được xác lập như thế nào phải căn cứ vào mục tiêu của công ty đặt ra cho chiến lược xúc tiến, vào đối tượng cần xúc tiến, vào khách hàng mục tiêu của mình, vào bản chất của các công cụ xúc tiến Các yếu tố quyết định phối thức XTTM:  Đặc trưng cặp mặt hàng- thị trường Hiệu quả của các công cụ truyền thông còn phụ thuộc loại hàng hoá là đối tương truyền thông và thị trường là nơi hoạt động truyền thông tác động vào. Trong thị trường hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền.  Các cơ chế giao tiếp kéo- đẩy Hệ thống xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty chọn chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức tiêu thụ. Hai chiến lược này trái ngược nhau và được thể hiện trong sơ đồ 3. Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất (chủ yếu là lực lượng bán hàng và khuyến mại bán buôn) phải hướng vào những người trung gian của kênh để kích thích họ đạt hàng cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo cho người sử dụng cuối cùng. Chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến mại với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất. Cơ chế đẩy Công ty sản xuất giao tiếp năng động Công ty bán buôn giao tiếp năng động Công ty bán lẻ giao tiếp năng động Người tiêu dùng Cơ chế kéo Công ty sản xuất giao tiếp năng động Công ty bán buôn Công ty bán lẻ Người tiêu dùng H 2.4. Các cơ chế kéo- đẩy trong xúc tiến thương mại (Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại- GS.TS.Nguyễn Bách Khoa- TS. Nguyễn Hoàng Long)  Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua SVTH: Nguyễn Thị Thơm 17 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng Mức độ hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của những hoạt động truyền thông còn phụ thuộc vào trạng thái của đối tượng nhận thông điệp. Qua nghiên cứu người ta thấy rằng quảng cáo và tuyên truyền có ưu thế trong việc nhận biết. Quảng cáo cũng tác động mạnh vào giai đoạn hiểu, xúc tiến bán cũng tác động mạnh vào khâu này. Giai đoạn ý định mua của khách hàng lại chịu sự tác động của xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo. Dựa vào những yếu tố khách quan về hành vi mua của khách hàng mà công ty lựa chọn và phối hợp các công cụ truyền thông đồng thời tạo nên cấu trúc truyền thông hợp lý.  Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với nhữn phương tiện truyền thông khác nhau. - Trong giai đoạn giới thiệu: hoạt động quảng cáo và PR là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết. Sau đó phải kể đến xúc tiến bán và bán hàng cá nhân. - Trong giai đoạn tăng trưởng: sử dụng quảng cáo và PR, đẩy mạnh xây dựng thương hiệu và tiếp thị nó, bán hàng cá nhân cũng cần quan tâm để phân phối. - Trong giai đoạn bão hoà: hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất . Quảng cáo giảm, bán hàng cá nhân vẫn duy trì để nhắc nhở và thuyết phục Các hoạt động khác có thể duy trì ở mức độ vừa phải. - Trong giai đoạn suy thoái: Quảng cáo và quan hệ công chúng giảm, hạn chế khuyến mại, cá nhân bán phân phối SVTH: Nguyễn Thị Thơm 18 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng CHƯƠNG III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHỐI THỨC XTTM CỦA CÔNG TY TNHH LOCK & LOCK HN 3.1 Phương pháp nghiên cứu phối thức XTTM của công ty TNHH Lock&lock HN sản phẩm đồ gia dụng trên thị trường Hà Nội 3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ phòng kế toán, phòng Marketing của công ty.  Các số liệu bao gồm: - Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm gần đây - Phần trăm ngân sách chi cho các hoạt động XTTM của Công ty năm 2008-2010 - Phần trăm ngân sách chi cho từng công cụ XTTM của Công ty năm 2008-2010  Nguồn thông tin tìm kiếm : - Nguồn bên trong công ty: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008-2010 từ phòng kế toán. Những số liệu, văn bản tổng hợp của hoạt động kinh doanh, thông tin về khách hàng công ty trong giai đoạn 2008- 2010 từ phòng Marketing. Các ấn phẩm của công ty. Ngoài ra còn tài liệu dự báo mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty giai đoạn 2010-2015. - Nguồn bên ngoài công ty: Thu thập dữ liệu từ mạng Internet. Các cuộc khảo sát thị trường, dân số của các tổ chức. Các đề tài luận văn của các khóa đi trước và một số sách tham khảo.  Trình tự thực hiện: - Với các số liệu về doanh số của công ty trong 3 năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ % doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng về doanh thu của công ty. - Với các số liệu về phần trăm ngân sách chi cho các chính sách XTTM của Công ty, đưa vào biểu đồ để so sánh về mức độ phân bổ ngân sách cho hoạt động XTTM và sự ưu tiên cho mỗi công cụ là như thế nào. 3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu sơ cấp có được thông qua việc tiến hành điều tra, phỏng vấn một số nhà quản trị trong Công ty đặc biệt các nhà quản trị thuộc phòng kinh doanh và lựa chọn mẫu khách hàng ngẫu nhiên.  Trình tự thực hiện SVTH: Nguyễn Thị Thơm 19 Lớp: K43C1 Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng - Tiến hành phỏng vấn một số nhà quản trị ở các phòng ban trong Công ty đặc biệt phỏng vấn các nhà quản trị thuộc phòng kinh doanh. - Tổng hợp dựa trên các ý kiến điều tra được, so sánh các ý kiến nhằm tìm ra được những vấn đề mang tính chuyên sâu cao. - Các câu hỏi trong bảng câu hỏi tập trung xoay quanh vấn đề nghiên cứu đó là chính sách XTTM ở công ty. - Tiến hành phỏng vấn khách hàng.  Mẫu nghiên cứu - Nhân viên: Là những người quản lý và làm công tác kinh doanh. Tổng phiếu điều tra là 10 phiếu. - Khách hàng: Điều tra mẫu ngẫu nhiên, thuận tiện. Điều tra đánh giá về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty. Tổng số phiếu điều tra là 20 phiếu.  Phương pháp xử lý Sử dụng phương pháp tỷ lệ phần trăm, so sánh và phân tích, công cụ SPSS . 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến phối thức XTTM của công ty 3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Lock & Lock HN 3.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Lock & Lock HN được thành lập từ tháng 07 năm 2008, là công ty 100% vốn nước ngoài. Lock & Lock HN là văn phòng thuộc công ty TNHH Lock&Lock Vina. Giấy phép kinh doanh số : 472043000310. Năm thành lập 2007 Tên doanh nghiệp : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Lock&Lock HN - Tên giao dịch : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Lock&Lock HN - Tên viết tắt : Công ty TNHH Lock&Lock HN - Địa chỉ của doanh nghiệp : Phòng A304, The Manor, Xã. Mễ Trì, Huyện. Từ Liêm, Hà Nội - Số điện thoại : (84-4) 37940496, 37940497 - Fax : (84-4) 37940498 - Giám đốc : Ông Nam Seung Riong - Loại hình công ty : Trách Nhiệm Hữu Hạn SVTH: Nguyễn Thị Thơm 20 Lớp: K43C1