Toan cau hoa

  • Số trang: 58 |
  • Loại file: DOCX |
  • Lượt xem: 24 |
  • Lượt tải: 0
e-lyly

Đã đăng 5275 tài liệu

Mô tả:

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH MỞ BÀI 1. Xu thế phát triển thị trường Toàn cầu hóa kinh tế ngày nay đã trở thành xu thế chung của thời đại mà các quốc gia, dân tộc không thể bỏ qua được. Vậy bản chất, những đặc điểm của toàn cầu hóa kinh tế là gì? Điều này được trình bày tóm lược trong bài viết, cùng với những phân tích sâu sắc về tác động của quá trình này tới nền kinh tế các nước, đặc biệt đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi nước ta ngày càng tham gia sâu rộng vào hội nhập kinh tế quốc tế, để từ đó có nhận thức đúng và những biện pháp phù hợp nhằm tận dụng cơ hội, vượt qua thách thức. 1.1 - Toàn cầu hóa kinh tế tác động đến các nền kinh tế Sự phát triển mạnh mẽ của lực lượng sản xuất đã dẫn đến một xu thế lớn đang chi phối sự phát triển của thế giới hiện đại, đó là quá trình toàn cầu hóa. Toàn cầu hóa (tiếng Anh là Globalization), xét về bản chất là quá trình gia tăng mạnh mẽ những mối liên hệ ảnh hưởng, tác động lẫn nhau trên tất cả các lĩnh vực của đời sống kinh tế, xã hội, chính trị giữa các quốc gia, các dân tộc trên toàn thế giới. Trong các nội dung trên thì toàn cầu hóa kinh tế vừa là trung tâm, vừa là động lực thúc đẩy quá trình toàn cầu hóa các lĩnh vực khác. Về bản chất, toàn cầu hóa kinh tế là sự gia tăng nhanh chóng các hoạt động kinh tế vượt qua mọi biên giới quốc gia và khu vực, tạo ra sự tùy thuộc lẫn nhau giữa các nền kinh tế trong sự vận động phát triển hướng tới một nền kinh tế thế giới hội nhập và thống nhất. Những đặc điểm chủ yếu của toàn cầu hóa kinh tế là : Tự do hóa các yếu tố của tái sản xuất xã hội mang tính toàn cầu được thể hiện qua tự do hóa thương mại đang trở thành nội dung quan trọng của quá trình toàn cầu hóa kinh tế. Bằng chứng là, mục tiêu của hầu hết các thể chế kinh tế thương mại song phương và đa phương, đặc biệt là WTO, đều tập trung giải quyết vấn đề tiếp cận thị trường thông qua các cam kết về tự do hóa thương mại. Đây là Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH quá trình dỡ bỏ dần những cản trở trong hoạt động thương mại, xóa bỏ sự phân biệt đối xử, tạo lập sự cạnh tranh bình đẳng, nhằm làm cho hoạt động thương mại trên phạm vi quốc tế ngày càng tự do hơn thông qua việc cắt giảm dần thuế quan; giảm bớt, tiến tới loại bỏ hàng rào phi thuế quan, như hạn ngạch nhập khẩu, giấy phép nhập khẩu, quản lý ngoại hối, phụ thu hàng nhập khẩu, các loại lệ phí và nhiều cản trở vô hình khác; bảo đảm cạnh tranh công bằng và không phân biệt đối xử. Đẩy mạnh tự do hóa các hoạt động tài chính và đầu tư quốc tế được đẩy mạnh. Toàn cầu hóa trong lĩnh vực tài chính được đẩy mạnh thông qua việc tự do hóa rộng rãi các giao dịch tài chính quốc gia và phát triển các thị trường tài chính quốc tế, hướng tới một thị trường tài chính mang tính toàn cầu. Tự do hóa tài chính bao gồm các nội dung cơ bản, như: nới lỏng kiểm soát tín dụng; tự do hóa lãi suất; tự do hóa tham gia hoạt động ngân hàng và các dịch vụ tài chính trên toàn thế giới, không phân biệt biên giới; tự do hóa việc di chuyển của các luồng vốn quốc tế. Quá trình này dẫn đến hệ thống các nền tài chính quốc gia hội nhập và tùy thuộc, tác động lẫn nhau ngày càng mạnh mẽ. Các công ty đa quốc gia (MNCs) ngày càng đóng vai trò quan trọng và chủ đạo trong các quan hệ kinh tế thế giới. Tính đến năm 2004, toàn thế giới có khoảng 63.000 công ty đa quốc gia với trên 800.000 chi nhánh. Các công ty đa quốc gia hiện chi phối hơn 80% giá trị thương mại quốc tế, chiếm hơn 90% tổng giá trị vốn đầu tư và thành tựu khoa học, công nghệ trên thế giới. Với sức mạnh ngày càng lớn, các công ty đa quốc gia ngày càng mở rộng ảnh hưởng, duy trì và nâng cao quyền lực kiểm soát trong các lĩnh vực quan trọng như tài chính, công nghệ, dịch vụ và lao động. Các công ty xuyên quốc gia chính là một nhân tố cực kỳ quan trọng góp phần thúc đẩy mạnh mẽ hơn quá trình toàn cầu hóa kinh tế. Trong hơn một thập kỷ gần đây, các công ty xuyên quốc gia đã tăng cường hoạt động mua lại và sáp nhập (M & A), hình thành các công ty quốc tế khổng lồ có ảnh hưởng ngày càng lớn đến quá trình phân công lao động quốc tế. Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 2 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH Hình thành ngày càng nhiều tổ chức liên kết kinh tế quốc tế ở những cấp độ khác nhau (khu vực và thế giới) và vai trò quan trọng của WTO trong quá trình toàn cầu hóa. Trong những thập kỷ gần đây, nền kinh tế thế giới đã chứng kiến sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ của các hoạt động liên kết kinh tế quốc tế. Quá trình liên kết kinh tế quốc tế diễn ra ở nhiều cấp độ khác nhau, từ liên kết tam giác, tứ giác phát triển đến liên kết khu vực như: EU, ASEAN, NAFTA, MECOSUR,.. liên khu vực như APEC, ASEM và liên kết toàn cầu. Trong đó, liên kết khu vực đóng vai trò quan trọng. Nếu năm 1956 đánh dấu sự ra đời của liên kết khu vực đầu tiên là Cộng đồng kinh tế châu Âu, thì trong thập kỷ 80 và 90 và của thế kỷ XX, liên kết kinh tế khu vực đã trở thành làn sóng lan khắp các châu lục. Hiện nay trên toàn thế giới có khoảng 24 tổ chức liên kết kinh tế khu vực có quy mô lớn với những mức độ quan hệ khác nhau. Tầm ảnh hưởng của chúng đến mức hầu như không có quốc gia nào không là thành viên của một liên kết kinh tế quốc tế, nhiều quốc gia đồng thời là thành viên của nhiều tổ chức liên kết kinh tế khác nhau. Và, nếu khi mới ra đời, GATT chỉ có 23 thành viên với lĩnh vực điều tiết chủ yếu là trong thương mại hàng hóa và còn giới hạn ở vấn đề thuế quan, thì đến cuối năm 2005, WTO (tổ chức thay thế cho GATT trước đây) đã là một tổ chức với gần 150 thành viên, điều tiết hầu hết các lĩnh vực, khía cạnh của thương mại quốc tế. Toàn cầu hóa đã thúc đẩy kinh tế phát triển với tốc độ cao, nếu nửa đầu thế kỷ XX, tổng GDP của thế giới tăng 2,7 lần, thì đến nửa cuối thế kỷ, tổng GDP thế giới đã tăng 5,2 lần. Đầu năm 1950, tỷ trọng thương mại trong GDP toàn cầu là 7%, thì hiện nay đã tăng lên hơn 50%. Năm 2004, tổng giá trị thương mại toàn cầu đạt hơn 22.267 tỉ USD, làm cho thương mại thực sự trở thành động lực chủ yếu thúc đẩy sự phát triển và tăng trưởng của nền kinh tế thế giới. Biểu đồ sau đây cho thấy mức tăng trưởng GDP và xuất khẩu hàng hóa thế giới trong 10 năm sau khi WTO ra đời. Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 3 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH 1.2 Toàn cầu hóa và khả năng cạnh tranh nền kinh tế Việt Nam Hiện nay, toàn cầu hóa kinh tế là một xu hướng nổi trội và do đó đã trở thành môi trường của các cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các nước trên phạm vi toàn thế giới. Tuy thế, giữa các nước và các bộ phận xã hội ở mỗi nước vẫn đang tồn tại sự khác biệt đáng kể về nhận thức cũng như trong hành động trước toàn cầu hóa. Những nước và các nhóm xã hội yếu thế thường bị thua thiệt do tác động từ những mặt trái của toàn cầu hóa và luôn phản đối nó hoặc trong tâm thế thích ứng bị động. Trong khi đó, những nước và những người có sức mạnh chi phối toàn cầu hóa lại coi nó là cơ hội mang lại sự tiến bộ cho mình và ra sức tận dụng những mặt tích cực của nó. Cho dù vậy, toàn cầu hóa vẫn đã và sẽ diễn ra, chi phối dưới hình thức này hay khác, với các mức độ khác nhau đối với tất cả các lĩnh vực kinh tế và xã hội của hầu hết các nước, nếu nhìn về dài hạn. Trong bài viết này, chúng tôi chỉ đề cập một số khía cạnh về ảnh hưởng của toàn cầu hóa kinh tế đến quan hệ cạnh tranh. 2 .yêu cầu đòi hỏi cua nền kinh tế Lượng một mặt hàng nào đó mà một cá thể có nhu cầu, khi có đủ ngân sách để mua tại một thời điểm nhất định với mức giá cả xác định của nó và mức giá cả xác định . Như vậy, có thể thấy số lượng cầu một mặt hàng phụ thuộc vào giá cả thị trường của chính nó, mức thu nhập của mỗi cá thể, và vào giá cả của các mặt hàng khác (nhất là các mặt hàng thay thế hoặc bổ sung cho nó), thậm chí vào cả thời điểm, thị hiếu của khách hàng, kỳ vọng giá trong tương lai, quy mô dân số và thời tiết. 2. Dẫn chứng Trong xu thế thị trường này không ít các lĩnh vực đã và đang phát triển, nó không những là nguồn thu nhập thuế , tạo công ăn việc làm cho công nhân. Mà nó tao ra vô số sản phảm nhầm cung ứng nhu cầu thỏa mãn mong muốn của người dân trong nước hay nước ngoài. Thị trường xe máy cũng góp phần không nhỏ trong công cuộc tạo tiền đề cung ứng sản phẩm . NỘI DUNG Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 4 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH CHƯƠNG 1 : NHỮNG YẾU TỐ KHÁCH QUAN 1. DÂN SỐ Dân số Việt Nam sẽ vượt ngưỡng 88 triệu người trong năm 2012 Xem tin gốc QĐND - 1 tháng trước 470 lượt xem QĐND - Dân số trung bình cả nước năm 2011 ước tính 87,84 triệu người, tăng 1,04% so với năm 2010, bao gồm: Dân số nam 43,47 triệu người, chiếm 49,5% tổng dân số cả nước, tăng 1,1%; dân số nữ 44,37 triệu người, chiếm 50,5%, tăng 0,99%. Dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu người, chiếm 30,6% tổng dân số cả nước, tăng 2,5% so với năm 2010; dân số khu vực nông thôn 60,96 triệu người, chiếm 69,4%, tăng 0,41%. Đó là số liệu mà Tổng cục Thống kê vừa công bố. Dự báo, trong năm 2012, dân số Việt Nam sẽ vượt ngưỡng 88 triệu người. QĐND - Dân số trung bình cả nước năm 2011 ước tính 87,84 triệu người, tăng 1,04% so với năm 2010, bao gồm: Dân số nam 43,47 triệu người, chiếm 49,5% tổng dân số cả nước, tăng 1,1%; dân số nữ 44,37 triệu người, chiếm 50,5%, tăng 0,99%. Dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu người, chiếm 30,6% tổng dân số cả nước, tăng 2,5% so với năm 2010; dân số khu vực nông thôn 60,96 triệu người, chiếm 69,4%, tăng 0,41%. Đó là số liệu mà Tổng cục Thống kê vừa công bố. Dự báo, trong năm 2012, dân số Việt Nam sẽ vượt ngưỡng 88 triệu người. Cũng theo Tổng cục Thống kê: Lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên năm 2011 của cả nước là 51,39 triệu người, tăng 1,97% so với năm 2010. Lực lượng lao động trong độ tuổi lao động là 46,48 triệu người, tăng 0,12%. Tỷ trọng lao động khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản giảm từ 48,7% năm 2010 xuống 48,0% năm 2011; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng từ 21,7% lên 22,4%; khu vực dịch vụ duy trì ở mức 29,6%. Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 5 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH 2. Thị trường ô tô, xe máy : Tiềm năng và thách thức Công nghiệp ô tô, xe máy thường chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế ở các nước phát triển và đang phát triển do những mặt mạnh của ngành công nghiệp này mà ít ngành khác có được: sản phẩm có giá trị gia tăng lớn, tạo nhiều việc làm cho xã hội, tác động tích cực đến sự phát triển của nhiều ngành công nghiệp khác. So với các nước trong khối ASEAN như Thái Lan, Malaysia.... thì công nghiệp ô tô, xe máy Việt Nam phát triển muộn hơn khoảng 30 năm. Tuy nhiên, với sự tăng trưởng kinh tế liên tục trong nhiều năm qua, nước ta đang dần trở thành một thị trường hấp dẫn đối với công nghiệp ô tô-xe máy. Nếu năm 1990, GDP/người/năm của Việt Nam là 200 USD, số lượng xe máy lưu hành trên cả nước là l,2 triệu chiếc, số lượng tô trên cả nước là 246.000 chiếc, thì đến năm 2002 khi GDP/người tăng 2,15 lần so với 1990 (430 USD), số lượng xe máy lưu thông trên cả nước đã tăng 9 lần (lO,3 triệu chiếc), số lượng ô tô tăng 2,45 lần (607.000 chiếc). Còn theo dự báo của các nhà phân tích, thị trường ô tô châu Á sẽ tiếp tục tăng trưởng với tốc độ cao trong vài năm tới. Về xe máy, so với các nước trong khu vực Việt Nam vẫn là một thị trường đầy tiềm năng bởi tỷ lệ phổ cập mới đạt 8 người/xe. Nếu tính riêng khu vực nông thôn thì tỷ lệ phổ cập còn ít hơn nữa. Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 6 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH Đây là thời cơ và cũng là thách thức lớn đối với công nghiệp ô tô, xe máy của nước ta. Chúng ta sẽ phải đối mặt với vấn đề khó là làm sao để sự phát triển ô tô, xe máy không gắn liền với tắc nghẽn giao thông, ô nhiễm môi trường; đồng thời, làm sao chớp thời cơ này để phát triển công nghiệp ô tô-xe máy Việt Nam, không để Việt Nam biến thành thị trường nhập khẩu ô tô-xe máy từ các nước khác. Vấn đề này càng bức xúc hơn khi thời hạn thực hiện AFTA, WTO đang đến gần Tính từ ngày 30/9/1989, ngày Cty ISUZU, công ty nước ngoài đầu tiên được cấp giấy phép đầu tư sản xuất, lắp ráp ô tô tại Việt Nam đến nay vừa tròn 13 năm. Trong khoảng thời gian không dài đó, với những cố gắng của Chính phủ, của các nhà đầu tư trong và ngoài nước, mặc dù còn nhiều chệch choạc, vấp váp Việt Nam đã bắt đầu hình thành ngành công nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy với 18 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI), trong đó có mặt hầu hết các tập đoàn sản xuất ô tô, xe máy nổi tiếng thế giới và gần 50 doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy trong nước. Ngành công nghiệp non trẻ này đã thu hút được nguồn vốn đầu tư gần 970 triệu USD từ các nhà đầu tư nước ngoài. Mặc dù tiềm lực còn nhỏ, nhiều nhà kinh doanh trong nước cũng đã mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực này. Chỉ tính riêng trong lĩnh vực sản xuất lắp ráp xe máy, các nhà kinh doanh Việt Nam (trong đó có nhiều tư nhân) đã đầu tư khoảng 2.400 tỷ đồng. Ngành công nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy cũng đã tạo việc làm cho khoảng 30.000 lao động; đồng thời trong giai đoạn 1990-2003 đã đóng góp cho ngân sách Nhà nước 19.499 tỷ đồng. Ngay từ khi bắt đầu hình thành, công nghiệp sản xuất, lắp ráp ôtô - xe máy Việt Nam đã có sự phân tầng tương đối rõ: Các doanh nghiệp FDI chủ yếu sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy cao cấp, đắt tiền. Thông qua hoạt động của các doanh nghiệp này, một đội ngũ lao động Việt Nam có kỹ thuật, có kỷ luật, tiếp cận Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 7 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH được một số công nghệ, kỹ thuật tiên tiến của các hãng ô tô hàng đầu thế giới đang dần được hình thành - Các doanh nghiệp trong nước chủ yếu sản xuất, lắp ráp ô tô buýt, ô tô tải, xe máy thông dụng với giá rẻ, trung bình. Chấp nhận cạnh tranh thị trường, nhiều doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư, từng bước phát triển, nâng cao dần năng lực công nghệ, tạo ra các mẫu mã sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu trong nước, hướng tới xuất khẩu. Nhìn chung, ngành sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy đã bước đầu thoả mãn được nhu cầu xe máy, nhu cầu xe ô tô cao cấp của thị trường trong nước về số lượng; một số doanh nghiệp đã bắt đầu hướng đến xuất khẩu. Cả năm 2002 mới xuất khẩu được 9.233 chiếc xe máy, 453 ô tô ; chỉ bốn tháng đầu năm 2003 xuất khẩu được 15. 149 xe máy, 304 ô tô. Tuy đạt được một số thành tựu như trên, nhưng trong công nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô, xe máy Việt Nam cũng đang tồn tại những nghịch lý lớn: đó là mặc dù số lượng ô tô, xe máy tính theo đầu người còn rất nhỏ so với các nước như Malaysia, Thái Lan... nhưng sự tăng lượng ô tô, xe máy lưu hành đã kéo theo nạn ùn tắc gian thông ở các đô thị lớn và gia tăng tai nạn gian thông trong cả nước. Từ năm 1990 đến năm 2002, số lượng xe máy tăng 9 lần, ô tô tăng 2,45 lần thì tai nạn giao thông đường bộ tăng 4,9 lần, số người chết vì tai nạn giao thông đường bộ tăng 6 lần. Mặc dù Chính phủ đã rất chú trọng đến việc tăng tỷ lệ nội địa hoá trong sản xuất ô tô xe máy nhưng thực tế lại chưa thu được kết quả như mong muốn. Tỷ lệ nội địa hoá xe máy tăng nhưng hầu như chất lượng không quản lý được; còn tỷ lệ nội địa hoá ô tô, nhất là ô tô cao cấp do các doanh nghiệp FDI sản xuất, lắp ráp đạt rất thấp, chỉ từ 2% đến 8%, rất khó đạt mục tiêu đến 2005 các loại xe phổ thông, chuyên dùng đạt tỷ lệ nội địa hoá 40%, xe cao cấp đạt tỷ lệ nội địa hoá 20 25% Mặc dù thu nhập bình quân ở nước ta còn thấp nhiều so với nhiều nước khác, nhưng giá xe bán tại Việt Nam đắt gấp 1,3 đến 2,7 lần so với sản phẩm cùng loại Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 8 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH trên thế giới (ví dụ: xe Matis bán tại Hàn Quốc 3300 USD, bán tại Việt Nam 8900 USD). Chất lượng nhiều loại xe không tương xứng với giá bán. Ngoài những nghịch lý trên, đi vào từng lĩnh vực cụ thể còn thấy còn tồn tại nhiều non yếu, khiếm khuyết khác. Thứ nhất, trong lĩnh vực sản xuất, lắp ráp xe máy, đa số các doanh nghiệp mới chỉ chú trọng tới lợi nhuận trước mắt mà chưa chú trọng đầu tư hướng đến mô hành doanh nghiệp thân thiện với môi trường. Các trung tâm nghiên cứu phát triển thuộc các công ty FDI còn yếu, chưa đủ sức thiết kế, thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Cho đến nay, chưa có doanh nghiệp FDI nào đầu tư sản xuất động cơ tại Việt Nanh. Số lượng các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe máy trong nước quá nhiều, manh mún. Hầu hết các doanh nghiệp này không phải doanh nghiệp cơ khí chế tạo máy mà từ các ngành thương mại, dịch vụ... chuyển sang, trình độ công nghệ thấp, nguồn nhân lực kỹ thuật thiếu, vốn không lớn, khả năng hạn chế, rất khó phát triển. Còn trong lĩnh vực sản xuất, lắp ráp ô tô: số lượng doanh nghiệp FDI quá nhiều, cả nước có 11 doanh nghiệp FDI sản xuất, lắp ráp ô tô, trong khi đó quy mô sản xuất và thị trường rất nhỏ bé. Hiện nay, nếu tính cả số lượng xe nhập ngoại thì quy mô thị trường ô tô Việt Nam năm 2002 mới đạt con số 45.000 chiếc/năm, bằng 10% lượng xe tiêu thụ tại Malaysia, 5% lượng xe tiêu thụ tại Thái Lan. Sản lượng tô do 11 liên doanh FDI sản xuất, lắp ráp ở Việt Nam năm 2000 chỉ chiếm 1% của ASEAN và 0,027% sản lượng ô tô thế giới. Do quy mô thị trường quá nhỏ, trong khi lại có nhiều chủng loại xe nên số lượng các nhà sản xuất phụ tùng ô tô ở nước ta còn rất ít và chỉ mới sản xuất các loại phụ tùng, chi tiết đơn giản. Đây là lý do chính mà các doanh nghiệp FDI đưa ra để giải thích vì sao tiến độ thực hiện nội địa hoá chậm, không theo đúng cam kết ban đầu. Các doanh nghiệp FDI không chú trọng đầu tư công nghệ sản xuất ô tô mà chỉ dừng ở công nghệ lắp ráp; phụ tùng, linh kiện nhập từ công ty mẹ hoặc bạn hàng nước ngoài. Đây cũng là một trong những lý do làm giá xe tô sản xuất lắp ráp ở Việt Nam hiện nay cao hơn nhiều so với giá xe cùng loại được bán trong khu vực. Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 9 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH CHƯƠNG 2: NHỮNG YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH SỰ TỒN TẠI CỦA CÔNG TY 1.CÁC THÔNG TIN CẦN BIẾT KHI TÌM HIỂU THỊ TRƯỜNG : 1.1 .Các kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng Doanh nghiệp khi khởi nghiệp cần gì? Những khó khăn khi mới bắt đầu? Câu trả lời sẽ là " tìm kiếm khách hàng".Tạo ra được sản phẩm cũng như dịch vụ có chất lượng vẫn là chưa đủ. Các khách hàng sẽ không tự nhiên đến website hoặc công ty để mua hàng chúng ta cần có kế hoạch, chiến lược tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ. Doanh nghiệp khi khởi nghiệp cần gì? Những khó khăn khi mới bắt đầu? Câu trả lời sẽ là " tìm kiếm khách hàng".Tạo ra được sản phẩm cũng như dịch vụ có chất lượng vẫn là chưa đủ. Các khách hàng sẽ không tự nhiên đến website hoặc công ty để mua hàng chúng ta cần có kế hoạch, chiến lược tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ. Lên kế hoạch Bạn cần xem xét những đối tượng nào có thể trở thành khách hàng lý tưởng của bạn. Nếu bạn bán hàng cho một tổ chức, bạn cần đánh giá xem bộ phận nào trong tổ chức đó có nhiều khả năng mua hàng và dịch vụ của bạn nhất và cá nhân nào (giữ vai trò, trách nhiệm ra sao) sẽ là người có quyền quyết định về những nhu cầu mua sắm thực sự. Nếu không biết, có thể bạn nên gọi điện hỏi. Kế đó, hãy tính tới việc cá nhân đó thường tìm kiếm những hàng hoá hay sản Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 10 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH phẩm giống của bạn theo các nào. Họ thường tới đâu để mua? Họ thường nghe và tìm kiếm thông tin ở đâu khi họ muốn mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Hãy tìm cách để đưa những thông tin của bạn hoặc chính bạn đến với họ thuận tiện nhất. Không có một con đường duy nhất dẫn tới thành công Việc buôn bán diễn ra thường xuyên vì các khách hàng tiềm năng của bạn có thể nghe được thông tin về các sản phẩm, dịch vụ của bạn theo nhiều cách khác nhau và nhiều nguồn không giống nhau. Họ càng nghe nhiều về bạn thì càng có xu hướng muốn biết những gì bạn cung cấp khi họ có ý định mua sản phẩm, dịch vụ đó. Tận dụng các nguồn báo chí địa phương Các nhật báo, tuần báo chính là nguồn thông tin liên lạc vô tận và có thể dẫn tới nguồn khách hàng tiềm năng đáng kể cho bạn. Hãy để ý tới tên của những người được tuyên dương trong đó, có thể là những người đoạt giải thưởng gì đó, những người vừa khai trương của doanh nghiệp hay một người nào đó đơn giản có thể sẽ là một khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu có thể, bạn cũng nên tham dự các cuộc họp những đối tượng này có mặt. Khi bạn gặp họ hay gửi thư, đừng quên nói cho họ biết bạn đã đọc được bài báo viết về họ và chúc mừng thành công của họ cũng như “nhấn” thêm rằng bài báo viết về họ thú vị như thế nào. Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 11 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH Để ý tới những sự kiện có thể tạo ra thị trường tiềm năng cho bạn Hãy liên hệ với những nhà tổ chức sự kiện và đề nghị sử dụng sản phẩm cũng như dịch vụ của bạn làm giải thưởng trong sự kiện đó, đổi lại bạn sẽ được một nhóm người quảng bá về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tham dự các cuộc họp và hội thảo có thể các khách hàng tiềm năng của bạn có mặt. Nếu bạn vẫn chưa có được các mối liên hệ để có thể bán hàng, hãy tìm hiểu trên báo chí xem có tổ chức nào khác tổ chức những sự kiện có thể thu hút thị trường chiến lược của bạn và tham gia một vài sự kiện đó. Duy trì liên hệ sau các cuộc gặp mặt Thử liên hệ với những người bạn đã gặp mặt để xem họ có thể là những khách hàng tiềm năng hay không. Nếu họ nói, hiện tại họ chưa cần tới các dịch vụ của họ, bạn có thể hỏi khi nào thì bạn có thể gọi lại cho họ hoặc liệu các đối tác doanh nghiệp của họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn hay không. Cho ít nhưng nhận lại nhiều Hãy gửi tặng hàng mẫu miễn phí sản phẩm của bạn và nhờ khách hàng nói lại với bạn bè của họ về sản phẩm cũng như dịch vụ bạn có nếu họ thấy thoải mái. Trong trường hợp bạn là nhà tư vấn, hãy dành cho khách hàng một vài lời Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 12 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH khuyên miễn phí hữu ích. Cách làm này có thể dùng hình thức gửi thư thông báo có kèm theo những tin tức, thủ thuật và những mách nước nho nhỏ, cũng có khi đó là vài lời tư vấn giúp bạn cung cấp vừa đủ thông tin cho khách hàng, giúp khách hàng tin tưởng bạn hoàn toàn có khả năng cung cấp tốt sản phẩm, dịch vụ của mình. Tranh thủ những mối quan hệ cá nhân Hãy hỏi qua bạn bè xem ai đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ của bạn. Nếu có thể, hãy dành một khoản thù lao nho nhỏ cho những lần giới thiệu hiệu quả để việc chào mời khách hàng này trở thành một công việc thú vị cho họ. Học tập đối thủ Hãy quảng cáo sản phẩm của bạn ở chỗ đối thủ bạn quảng cáo, hãy tự quảng bá mình ở nơi đối thủ đang tự quảng bá họ. Sử dụng nhiều quảng cáo nhỏ thay vì một quảng cáo hoành tráng Khi đa phần các doanh nhân khác cùng kinh doanh sản phẩm như của bạn đều có hoạt động quảng cáo để thu hút khách hàng thì tất yếu bạn cũng nên làm như vậy. Nhưng đừng lên kế hoạch quá hoành tráng và dồn vào một chiến lược quảng cáo duy nhất. Hãy tìm cách đặt những quảng cáo nhỏ trong một thời gian dài trên cùng một ấn bản hay phương tiện truyền thông mà đối thủ của bạn thường quảng cáo. Việc lặp đi lặp lại liên tục sẽ góp phần xây dựng thương hiệu. Chẳng hạn, nếu bạn định đặt quảng cáo của mình ở những trang vàng thì thay vào đó nên xem xét đặt nhiều quảng cáo nhỏ hơn (giá thành cũng rẻ hơn) trong nhiều phần đầu của các danh mục. Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 13 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH Hỏi nguyên nhân khi khách hàng từ chối mua hàng Có phải họ biết có loại sản phẩm nào khác phục vụ nhu cầu họ tốt hơn sản phẩm của bạn? Có phải họ thấy mình không có chút nào nhu cầu với loại sản phẩm của bạn? Có phải họ chỉ tạm thời chưa muốn mua hàng của bạn ngay? Có thể họ thấy rằng việc đặt mua hàng trên website của bạn phức tạp quá?.v.v. Tất cả những câu trả lời từ họ sẽ giúp bạn có những thay đổi thích hợp và cần thiết để đẩy tăng được lượng khách hàng trong tương lai. 6 lời khuyên tìm kiếm khách hàng mới Có những nhân viên bán hàng luôn đạt được doanh số cao, và vì thế có mức thu nhập rất ấn tượng, tuy nhiên cũng có những nhân viên lại đạt doanh số thấp hơn rất nhiều dù được đào tạo cùng một chương trình, bán cùng một sản phẩm, trong cùng một khoảng thời gian. Để thành công, cái khó của mỗi nhân viên bán hàng là phải mở rộng mạng lưới khách hàng của mình, không ngừng tìm kiếm khách hàng mới. Vậy phải làm thế nào để đạt được mục đích trên? 6 lời khuyên dưới đây về tìm kiếm khách hàng mới sẽ giúp nhân viên có thêm kinh nghiệm và kĩ năng nhằm đạt mục tiêu trên. 1. Không quên đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm Đề nghị khách hàng làm người tiến cử sản phẩm của bạn tới bạn bè, người thân của họ không phải là công việc quá khó khăn, tuy nhiên cần biết lựa chọn đúng thời điểm. Thời điểm hiệu quả để thực hiện công việc này là khi bạn vừa kết thúc một giao dịch với khách hàng, đem lại một dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng, và làm hài lòng khách hàng. Chỉ khi mua hàng xong, Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 14 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH khách hàng mới có thời gian cũng như tâm trạng để lắng nghe đề nghị của bạn, và đừng quên luôn thể hiện sự thân thiện, cởi mở đối với khách hàng dù họ tỏ ra không mấy quan tâm. 3. Nâng cao kiến thức về sản phẩm cho khách hàng Khách hàng sẽ không sẵn sàng tiến cử sản phẩm của bạn nếu như họ chưa thực sự am hiểu về sản phẩm, chưa có đủ lòng tin và quan trọng hơn là nếu họ không nhận được lợi ích cụ thể nào. Chính vì vậy, bạn hãy giành thời gian để nói chuyện với khách hàng quen của bạn, tư vấn cho họ về cách tiếp cận và nói chuyện với những đối tượng tiềm năng. Qua thời gian huấn luyện, khách hàng sẽ cảm thấy tự tin và dễ dàng hơn khi giới thiệu sản phẩm của bạn tới người thân, bạn bè, không chỉ vậy, còn cảm thấy không nản lòng khi bị từ chối mua hàng. Quan trọng hơn, bạn đừng quên cảm ơn những khách hàng trung thành, những khách hàng đã nhiệt tình làm người giới thiệu cho sản phẩm, dịch vụ của bạn và gửi tặng họ những món quà ý nghĩa. 3. Tận dụng cơ hội Cơ hội bán hàng tới khách hàng tiềm năng cần được tiến hành một cách nhanh chóng, do đó, một đại diện bán hàng giỏi phải luôn biết duy trì mối quan hệ với mạng lưới những khách hàng làm người giới thiệu cho sản phẩm của bạn, thường xuyên thông tin để họ nắm bắt cơ hội giới thiệu và bán sản phẩm tới khách hàng mục tiêu. 4. Giành thời gian cho các cuộc điện thoại Biết cách lựa chọn thời điểm để gọi điện cho khách hàng mục tiêu cũng là một nghệ thuật và là một kĩ năng một nhân viên bán hàng cần có. Hơn nữa, không phải lúc nào nhân viên cũng cố gắng bán được hàng bằng mọi giá, mà cần phải nhớ rằng mục đích của các cuộc điện thoại tới khách hàng là Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 15 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH thu thập thông tin về khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng và sắp xếp lịch hẹn với khách hàng nếu có thể. Nhân viên bán hàng cũng nên có cách xử lý thông minh khi tiếp xúc qua điện thoại, chẳng hạn như khi được đưa ra một câu hỏi thú vị, hay khi khách hàng thể hiện sự tò mò về sản phẩm, hãy lên một buổi hẹn với họ thay vì nhanh chóng đưa ra câu trả lời, như vậy bạn sẽ có thêm cơ hội tìm hiểu, thuyết phục khách hàng. Một yêu cầu không thể thiếu nữa là nhân viên bán hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp dù chỉ là tiếp xúc qua điện thoại, trình bày một cách thuyết phục nhằm tạo hứng thú cho người nghe. 4. Biết đánh giá khách hàng tiềm năng Đây là kĩ năng đòi hỏi sự nghiêm túc bởi đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí về sở thích, thói quen, khả năng tài chính, … sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian trong việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng. Thất bại là mẹ thành công Bán hàng là công việc đòi hỏi tính kiên trì, bị từ chối mua hàng là hiện tượng thường gặp và qua đây, nhân viên cần rút kinh nghiệm và sử dụng ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm cải thiện kỹ năng bán hàng, có thêm tự tin đề chinh phục khách hàng mới. Với hầu hết các nhân viên bán hàng, tìm kiếm thêm khách hàng mới là công việc hết sức khó khăn, đây là công việc đòi hỏi thường xuyên và tích cực liên hệ, nếu giành thời gian chăm lo cho các mối quan hệ, đồng thời, tận dụng tốt những lời khuyên trên, chắc chắn, nhân viên bán hàng sẽ có được mạng lưới khách hàng rộng khắp, và nhanh chóng gia tăng doanh số. 1.2 .7 điều khách hàng cân nhắc khi quyết định mua một sản phẩm Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 16 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH mới Cập nhật 12-5-2006 11:20 Những người sáng lập, các giám đốc điều hành (CEO) của một doanh nghiệp thường quá say sưa với những ý tưởng của mình nên họ không còn thời gian để suy nghĩ, tìm hiểu khách hàng thật sự mong muốn điều gì. Thông thường, khách hàng thường tự hỏi bảy câu hỏi dưới đây, một cách ý thức hoặc vô thức. Trước khi mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ nào đó. Nếu đặt mình vào địa vị của khách hàng và có thể trả lời bảy câu hỏi này, doanh nghiệp sẽ có nhiều khả năng bán được sản phẩm hay dịch vụ. 1. Doanh nghiệp có thể Làm được điều gì cho tôi? Robbie Bogue, Chủ tịch của Marketing Excellence, một công ty tư vấn tiếp của Los Angeles (Mỹ), nói: “Khách hàng thường không quan tâm đến những gì bạn biết hay bạn có thể làm cho đến khi họ biết được bạn có thể làm được điều gì cho họ“. Starbucks là công ty đầu tiên có thể hiểu được tầm quan trọng của việc “làm một điều gì đó“ cho khách hàng. Mục tiêu của công ty này không chỉ là đem đến cho khách hàng những tách cà phê với hương vị độc đáo mà còn tạo ra cho họ một không gian thoải mái, giúp họ giảm bớt những căng thẳng của công việc. Trước khi đến công sở để bắt đầu một ngày làm việc mới hay trên đường trở về nhà sau một ngày làm việc mệt nhọc, khách hàng đều có thể tìm đến một quán cà phê Starbucks, chọn cho mình một góc phòng ấm cúng, nhấm nháp một ly cà phê, thư thả đọc báo hay “lướt“ web. Trong giới hạn bận rộn ngày nay, doanh nghiệp không nên đòi hỏi khách hàng phải tập trung, “vắt óc“ suy nghĩ để nhận ra những lợi ích, giá trị chủ yếu của sản phẩm hay dịch vụ của mình mà phải làm sao cho khách hàng có thể dễ dàng, nhanh chóng nhận ra những điều đó. 2. Tại sao sản phẩm/dịch vụ lại Quan trọng đối với tôi? Khách hàng sẽ đi tìm những thứ mà họ muốn mua chứ không phải là Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 17 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH những thứ mà doanh nghiệp muốn họ mua. Doanh nghiệp có thể “yêu“ sản phẩm hay dịch vụ do mình tạo ra nhưng sản phẩm hay dịch vụ đó chẳng đem đến cho khách hàng một giá trị hay lợi ích nào thì chắc chắn nó sẽ không được họ quan tâm. Nếu không quan tâm đến vấn đề tiết kiệm nhiên liệu, chắc chắn khách hàng sẽ không để ý đến những loại xe hơi hệ thống mới (hybrid) như Lexus R400H, Toyota Highlander Hybrid hay Honda Accord Hybrid. Hãy tìm hiểu khách hàng cần và mong muốn điều gì nhất và tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ để đáp ứng nhu cầu, mong muốn đó. 3. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có đem lại cho tôi Nhiều Hơn những gì tôi đang có hay không? Nói chung, khách hàng luôn muốn có nhiều hơn những gì mà họ đang có. Nếu một cửa hàng bánh pizza chào bán theo kiểu “mua hai cái trả tiền một cái“ thì ngay cả những người đang ăn kiêng cũng muốn mua. Không hẳn vì họ “tham lam“ mà đó là tâm lý chung của khách hàng: ai cũng muốn có nhiều hơn để dự phòng cho những lúc thiếu thốn. Khi có được nhiều thứ hơn, khách hàng cũng có cảm giác rằng họ là người khôn ngoan chứ không phải là những kẻ “ngây thơ“. 4. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có Tốt Hơn những gì tôi đang có hay không? Xã hội ngày càng hiện đại, tinh vi hơn và con người ngày càng hiểu biết hơn thì vấn đề chất lượng cũng trở nên quan trọng hơn số lượng. Ngay cả những khách hàng muốn có được nhiều hơn cũng mong muốn nhận được điều tốt hơn khi quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Thành công mà các nhãn hiệu xe hơi như Lexus và Infiniti có được là nhờ biến việc lái xe (hay phải gặp trục trặc và mất thời gian, tiền bạc để bảo trì, sữa chữa) thành một thú vui. 5. Dịch vụ của doanh nghiệp có nhanh hơn các dịch vụ mà tôi đang Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 18 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH sử dụng hay không? Thời gian là tiền bạc. Chính vì vậy mà thư điện tử trở thành ứng dụng phát triển nhanh nhất trong thế giới Internet. Và nếu Fedex, một công ty chuyển phát nhanh hàng đầu của thế giới, không đưa ra thị trường dịch vụ “giao hàng vào cuối tuần“ để phục vụ những khách hàng phải làm việc vào cuối tuần thì công ty này đã mất một số khách hàng vào tay US Postal Service, một đối thủ cạnh tranh lớn của FedEx trên thị trường Mỹ. 6. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có Rẻ Hơn những sản phẩm hay dịch vụ mà tôi đang sử dụng hay không? Chi phí là một trong những vấn đề được khách hàng quan tâm hàng đầu khi quyết định mua một sản phẩm hay dịch vụ. Trước khi mua sỉ được xem là một việc làm “hạ cấp“, bình dân nhưng nay người ta quan niệm rằng mua lẻ không phải là một việc làm khôn ngoan. Nếu khách hàng không bận tâm gì đến giá cả thì các công ty đã không sử dụng “sale “ (bán hàng giảm giá) khá thường xuyên trong các quảng cáo của họ. 7. Việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có Giảm Bớt Rủi Ro so với việc sử dụng các sản phẩm hay dịch vụ khác hay không? Bạn có sẵn sàng đầu tư tất cả tiền bạc của mình vào một công ty hay dịch vụ tài chính mới thành lập, chưa có một dấu ấn, thành tích đáng kể nào trong hoạt động, mặc dù công ty đó có những ý tưởng đầu tư rất tuyệt vời hay không?Chắc chắn là không. Khách hàng cũng vậy, họ chỉ mua một sản phẩm mới hay sử dụng một dịch vụ mới khi họ cảm thấy an toàn Quyền lợi người tiêu dùng Quyền lợi tối cao của người tiêu dùng là được sở hữu sản phẩm xứng đáng với số tiền bỏ ra, cũng như được hưởng những dịch vụ kèm theo, như bảo hành, bảo trì… và cả thái độ phục vụ của nhà phân phối. Việc các HEAD tăng giá bán cao hơn giá niêm yết của HVN với các mẫu xe đang hấp dẫn khách hàng, như Air Blade, Lead, PCX…, về mặt kinh Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 19 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HỒ CHÍ MINH doanh thuần túy là điều dễ hiểu. Ngược lại, với các sản phẩm không còn bán chạy như Super Dream hay Wave Alpha… thì các HEAD khó có thể bán cao hơn giá niêm yết. Sự việc sẽ có không có gì đáng nói nếu như các HEAD bán giá cao hơn nhưng lại xuất hóa đơn đúng theo giá HVN công bố, như vậy sẽ không phải đóng thuế cho phần chênh lệch. Điều này chỉ thực hiện khi có sự “hợp tác” của khách hàng - trả tiền một đằng, lấy hóa đơn một nẻo. Nếu người mua không đồng ý, liệu chuyện này có xảy ra? Chính người tiêu dùng đã tạo cơ hội cho các HEAD làm giàu trái pháp luật. 2 .Sự kết hợp giữa hai bộ phận Marketing và bán hang PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA Cần phải tìm hiểu trước thị trường người tiêu dùng và hành vi mua sắm của người tiêu dùng thì mới có thể xây dựng được những kế hoạch Marketing có căn cứ. Thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. Nó là thị trường cuối cùng mà các hoạt động kinh tế được tổ chức ra để phục vụ nó. Khi phân tích một thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, các đối tượng, và mục tiêu của người mua, các tổ chức hoạt động, các đợt mua hàng và những cửa hàng bán lẻ. Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý. CRM Việt Nam) - Một doanh nghiệp muốn đạt được doanh số bán hàng cao cần phải có sự phối hợp tốt giữa bộ phận bán hàng và Marketing. Bởi danh sách khách hàng tiềm năng - được coi là sản phẩm của bộ phận Marketing nếu có chất lượng cao sẽ hỗ trợ rất tốt và tiết kiệm thời gian cho bộ phận bán hàng, ngược lại, khi bộ phận bán hàng khai thác tốt danh sách này, sẽ Nhóm 01 L ớp: CDKT12BTH Trang 20
- Xem thêm -